ПРО НЕГАТИВ

Есть у меня мысль, и я её думаю. Про негатив.

Когда я только замахнулась на то, чтобы провести первый тренинг, встал у меня вопрос набора аудитории. Бюджет на проект на тот момент был отрицательный, надо было как-то выкручиваться.

Схема была трёхшаговая:
1. Я запустила вирусную акцию (раздавала пособие за репост в живом журнале);
2. Вместе с пособием отправляла приглашение на бесплатный вебинар про рекламу;
3. Подписавшихся приглашала на тренинг.

Собрала тогда 1800+ лидов, чуть меньше 300 подписчиков и 36 (кажется) человек на первый мой тренинг. То есть полёт нормальный.

Но я-то про негатив.

Представьте - 1800 человек. Ну не может вся такая толпа сразу возлюбить меня. В любом случае есть те, кому не понравится. И те, кто не промолчит.

Это я сейчас понимаю:)

А тогда я вообще в первый раз. У меня до этого только личный дневник был. Там все такие дружбаны. И я нежная фиалка.
А тут 1800 персонажей, оценивающих под лупой и составляющих собственное мнение о моих умственных способностях.

Я запомнила один отклик больше всего.

Мне написал один товарищ о том, что сейчас я показала себя непрофессионалом, потому что рассказала в пособии о прописных истинах.

И я - фиалка, ага - тут же забыла о нескольких сотнях (!!!) положительных откликов и прочих "спасибах", ну и расстроилась.
Да так, что чуть было не передумала вообще тренинг делать.

А потом думаю - дай спрошу, кто вообще мной так сильно недоволен. И спросила. Оказалось, что человек профессионально ориентированный, то есть профи в той области, куда я сунулась.

Ну блин - подумала я. Конечно, у меня-то пособие было для начинающих, для тех, кто подобные ошибки делает на каждом шагу (я проверяла).
Мне ВООБЩЕ НЕ ВАЖНО, что в данном случае думают профи.

Да, мне от их отрицательной оценки обидно. Но не более. Они не моя аудитория, никогда ничего бы у меня не купили, им не нужна моя помощь, они не нужны мне как клиенты.

Понимаете?

‼️Получая негатив, хорошо бы не забыть подумать: а от кого он?

🔸 А нам точно надо, чтобы именно этот человек думал о нас хорошо?
🔸 А зачем?
Почему для нас вообще это важно?
🔸 А что самое плохое может случиться, если он таки подумает о нас плохо?
И нам что с этого?
🔸 Может, это поможет если не перестать расстраиваться, то по крайней мере не принимать ошибочных решений?

Кстати, про того товарища.

Я рассказала ему в письме, кто я и что делаю. Обратила его внимание на то, что у меня в посте чёрным по белому написано "для начинающих". И спросила, в чём конкретно в моём пособии бред и где неправда.

И - о чудо! - оказался нормальный дядя, который сказал что-то вроде: "Ну да, для начинающих, пожалуй, ок". И мы вроде даже задружились в ЖЖ.

То есть и ситуация приятным для меня образом разрулилась.

#Маша_говорит_и_показывает
#попить_кофеёк_со_своими_тараканами
#ЦА

ПРО ВЫБОР "СВОИХ" КЛИЕНТОВ

Есть хороший способ проверить, с теми ли клиентами вы работаете. Расскажу, как это сделать.

✍️ Сначала придётся всё-таки описать сегменты целевой аудитории (аватары).
Логично: чтобы понять, нравится ли вам те, с кем вы имеете дело, надо сначала осознать, кто это вообще такие.

Про то, как это делать, у нас есть статьи на азконсалте.
Ссылки на них ниже👇

А потом одно простое упражнение.
❗️Берёте каждый сегмент/аватар по очереди. Абстрагируетесь от остальных. И представляете себе, что только вот с такими и похожими клиентами вы будете работать - ну пусть не всю жизнь, просто долгое время.
🔸Как вам с этим чувством? Если отбросить естественное возражение "скучно работать с одними и теми же всегда", то вот с этими - как?
🔸Хочется только их иметь в клиентах?
🔸Радостно с ними общаться?
🔸Хочется только для них писать контент и делать продукты?
Если да, хочется, они клёвые, вы их любите, они вас вдохновляют - отлично, берём.
Если "ой блин, от них так устаёшь, они трудные, они геморные, я их беру просто потому, что они приходят/их легче всего найти" - сами понимаете, это не совсем те клиенты.

Фишка в том, что когда смотришь на них в числе других - ничего, нормально.
А вот когда выделяешь их и говоришь себе "а теперь я буду работать только с такими", наступает уныние и всё хочется нафиг бросить.
Попробуйте.

Я ниже ссылки дам на статьи про аватары.
✏️Пропишите, а потом упражнение сделайте.

Это расширяет сознание, я проверяла. У меня в результате образовалось два анти-аватара - тех, с кем я точно не хочу работать.
#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

ПРО ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ

На консультации недавно я вспомнила и мы посмеялись.
Одна дама пришла ко мне с полгода назад. Я, говорит, хотела пойти поучиться маркетингу у Кати Пупкиной (имя, конечно, ну вы понимаете:)).
Но, говорит, я к той Кате зашла в Инстаграм - а она такая фитоняша, у неё такие коктейли зелёные - даже на вид неаппетитные. Я, говорит, комплексую. Я лучше к вам. Вы хоть пироги иногда печёте.
Честно, не вру, правда про пироги сказала.
Вот только не надо кидать в меня что придётся, если вы за ЗОЖ. Этот пост вовсе не к тому, что пироги для маркетинга ок, а сельдерей нет:))
Да и пеку я их раз в пятилетку.

☝️ Этот пост о том, что всё, что вы транслируете, составляет единое информационное озеро, в которое окунается клиент. И в этом озере не только то, что о проекте. И если ваши ценности совпадают с ценностями клиента не только в профессиональной вашей сфере, но и в прочих - бинго!

🔸 Это разнокалиберные ценности.
🔸 Это любовь к активному спорту - или к диванингу и расслабонингу.
🔸 Это дети на домашнем обучении и непринятие других систем - или тотальная толерантность.
🔸 Это демонстрация позиции железного человека - или страхов и ошибок.
🔸 Это транслирование самодостаточности - или семейных ценностей.

Сильно ли это помогает в продвижении? На 100% я не уверена.
Я не железная леди, я люблю дочку, мне трудно даётся спорт и у меня полно тараканов в голове. И я только что запекла баклажаны. И, пожалуй, даже съем пару кусочков на ночь.
И мне кажется, что ко мне приходят очень близкие по духу люди.
А пирог всё-таки будет завтра. Надо же как-то свой маркетинг поддерживать. А то я даже фото последнего пирога в собственном инстаграме не нашла. Только натюрморт с печёным чесноком.

#говорит_и_показывает_Маша

#ЦА

ПРО БОЛЬШИЕ СЮРПРИЗЫ, КОТОРЫЕ ПРИНОСИТ ИССЛЕДОВАНИЕ АУДИТОРИИ

У нас тут в проекте идёт небольшое исследование. Кстати, если хотите поучаствовать в нем и получить за это в подарок вебинары "Какого цвета ваши клиенты" или "Путь фрилансера", вот тут анкета https://forms.gle/efwbYgujETsG2PzC6.
А я в этой связи вспомнила одну историю.

Про своих студенток Таню и Юлю.
Девочки - хозяйки интернет-магазина подарков.
Они у нас учились без обратной связи на "Маркетинге с азов", а потом пришли ко мне на консультацию. И смотрю я анкету, читаю про аудиторию. И вижу портреты, которые меня удивляют, кажутся не органичными именно здесь.
Такие люди, думаю я, выбрали бы какой-то другой магазин.

Спрашиваю:
- Откуда такие взялись? Как вообще изучали аудиторию?
Девочки говорят:
- А мы мучаем курьера.

То есть они взяли своего курьера, который развозит заказы.
👉 Выдали ему форму для изучения аудитории.
👉 Курьер собрал им типажи клиентов, к которым он ездил.
👉 Выявил постоянных.
И получились аватары.

Мы, - говорят девочки, - сами таких людей не ожидали среди своих клиентов. Теперь будем на них тоже настраивать предложение.

Мне очень понравилось.
Некоторые хозяева интернет-магазинов говорят, что им трудно с исследованиями, ведь они не общаются с клиентами напрямую. И только соцсети спасают.
А девчонки взяли и организовали настоящее такое исследование своими силами.
Ура!

Кстати, такие неожиданности в аудитории - не редкость.
Самый классный, пожалуй, пример из практики моих клиентов - это когда Ольга, хозяйка магазина свежих овощей и фруктов, собиралась работать только с молодыми мамами, но внезапно нашла клиентов в бизнес-сегменте.

А я сама в начале практики думала, что основными моими клиентами будут мужчины, в прошлом менеджеры по продажам, ушедшие из компаний и начинающие свой бизнес в той же сфере.
Хахаха.
Те, кто были на моих программах, поймут 😆

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

КАК ПОНЯТЬ, С ТЕМИ ЛИ КЛИЕНТАМИ РАБОТАЕТЕ

Короткой строкой, пока не забыла.
Есть хороший способ проверить, с теми ли клиентами вы работаете.
Расскажу, как это сделать.

Сначала придётся всё-таки описать сегменты целевой аудитории (аватары). Логично: чтобы понять, нравится ли вам те, с кем вы имеете дело, надо сначала осознать, кто это вообще такие.
Я знаю, этот процесс не все любят (Мы вот относительно недавно закончили со студентами описывать аватары на двух тренингах - знаю о чем говорю😄)
Если вы сейчас не учитесь на "Бизнесе, который построил ты" и/или "Внутренней кухне", а хотите прописать аватары на нашем сайте есть статьи на эту тему.
👉 статья раз https://azconsult.ru/chto-takoe-avatar/
👉 статья два https://azconsult.ru/utochnyaem-opisanie-celevoj-auditorii-etapy-razrabotki-avatarov/

❗️А потом одно простое упражнение.
Берёте каждый сегмент/аватар по очереди. Абстрагируетесь от остальных. И представляете себе, что только вот с такими и похожими клиентами вы будете работать - ну пусть не всю жизнь, просто долгое время.
Как вам с этим чувством?

Если отбросить естественное возражение "скучно работать с одними и теми же всегда", то вот с этими - как? Хочется только их иметь в клиентах? Радостно с ними общаться? Хочется только для них писать контент и делать продукты?
👍 Если да, хочется, они клёвые, вы их любите, они вас вдохновляют - отлично, берём.
👎 Если "ой блин, от них так устаёшь, они трудные, они геморные, я их беру просто потому, что они приходят/их легче всего найти" - сами понимаете, это не совсем те клиенты.

Фишка в том, что когда смотришь на них в числе других - ничего, нормально. А вот когда выделяешь их и говоришь себе "а теперь я буду работать только с такими", наступает уныние и всё хочется нафиг бросить.

Попробуйте.
Это расширяет сознание, я проверяла. У меня в результате образовалось два анти-аватара - тех, с кем я точно не хочу работать.

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

ПРО ИССЛЕДОВАНИЯ СВОЕЙ АУДИТОРИИ

Вчера на консультации говорили об исследованиях, и я вспомнила историю с одного из первых "Маркетингов с азов".

Поскольку у меня потерян контакт с этой студенткой и я не могу спросить у неё разрешения на публикацию деталей, то опишу без подробностей.
У них с мужем был некий творческий продукт. Из тех, где клиенты "любят глазами". Понятно, что я не могу оценить такой продукт объективно. Мне, как и любому другому человеку, может нравиться или не нравиться.
И вот я понимаю, что мне откровенно не нравится.

А проблема, надо отметить, как раз в том, что у рекламы низкая конверсия и ноль повторных обращений. То есть я могу принять как гипотезу, что клиентам может тоже не нравиться сам продукт. И тогда все пляски с бубном вокруг сервиса и продвижения бессмысленны.

Я начинаю нежно намекать, что хорошо бы провести исследование. Опросить клиентов.
Реакции ноль.
- "Мы уверены, что наш продукт ок".

Я начинаю уговаривать, потом настойчиво требовать.
Тренинг идёт, время тает, студентка работает над стратегией продвижения.
Отчаявшись, я предлагаю провести исследование на моих платформах.
В то время у меня был активный личный ЖЖ и ещё паблик Вконтакте на творческую тему и 10 что ли тысяч человек, однозначно целевой для исследования по этому проекту.

Мы вешаем опрос. Получаем чёткий однозначный ответ: продукт - гм.... плохой. Мягко говоря. С развёрнутыми комментариями - почему плохой.
То есть ценнейший материал для того, чтобы сделать лучше.
Хотя и болезненный.

Студентка моя, конечно, расстроилась. Несмотря на то, что я предложила ей проверить результаты исследований, опросить всё-таки свою ЦА, до которой она может дотянуться, предложила продлить период обратной связи по тренингу - короче, такое "ну давайте что-нибудь сделаем".
Я не знаю, что сейчас с проектом, но тогда она написала, что не будет ничего проверять и ничего улучшать.

Жаль, но не каждый проект обречён на успех.
И особенно обидно, если провал "зарыт" в самом фундаменте, в продукте, а человек тратит время, силы, деньги на продвижение и продажи.

Отсюда мораль.
☝️Знай и люби свою целевую аудиторию и проводи исследования.

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

И ЕЩЁ РАЗ ПРО ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Вот, допустим, целевая аудитория.
Из каждого утюга про неё, правда? Очень надоедливая тема.

Кому-то про неё "и так всё понятно" - нормально ж работаем, что-то кому-то продаём.
Кому-то, наоборот, непонятно - никаких клиентов никогда не было, или было полторы штуки, как её, целевую, описывать и изучать-то, если опереться вообще не на что?
И в любом случае очень неохота.

Ну и я тоже думаю - ты, Маша, людей мучаешь, на курсы свои эту тему в обязательном порядке пихаешь, а никто не любит.
А с другой-то стороны.

1️⃣ Бизнес (или частная практика, фрилансерский проект) - это такая штука, в которой работает каждый винтик.
Причём есть винтики в несущей конструкции - как раз такие, как целевая аудитория.
И если смазать эти "несущие" винтики, вся система закрутится быстрее и бодрее.

2️⃣ Практика на проработку целевой аудитории у нас на курсах даёт результат. Иногда сразу.
Вот немножко вам из отзывов участников моих курсов.

- Приходят именно нужные клиенты, с которыми работать хочется и есть результат.
Волшебство? Ага, я наколдовала 😁

- Начинают работать моменты продвижения, которые раньше не работали ТАК.
А потому что донастроили.

- Придумываются новые продукты, которые вдруг начинают разлетаться, или меняются, переформатируются имеющиеся.

3️⃣ А ещё ты, Маша, не забывай, что на своих курсах ты не даёшь просто-так-заданий типа "опишите аудиторию" - и варись в этом как хочешь.
Ты рассказываешь, где её искать, как изучить, что делать, если вообще никаких клиентов нет, на какие вопросы отвечать, куда идти "в поля", что выделить главное и что потом со всем этим делать.

А участники тебе потом говорят, что процесс этот похож на детективное расследование 🧐

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

А ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ХОЧЕТ?

Как так не хочет? Он же пришёл на тренинг или на консультацию, денег заплатил, значит точно хочет?
На самом деле нет, не точно. Причём не хотеть он тоже может по-разному.
Например:
🙁 Клиент вообще не хочет работать.
То есть, сделать свой проект/вырастить бизнес/запустить тренинг - он “вроде как хочет”, но на самом деле не мотивирован. Он хочет, чтобы “я вам заплатил и посмотрел уроки, а дальше само”.
Нет, конечно, он так не говорит, он даже делает задания, но ооооочень поверхностно. Там, где можно написать три страницы текста, ограничивается тремя предложениями. Копать вглубь не хочет. Ему не интересно. Он верит, что “я же сделал задание, должно всё получиться”. Иногда такому клиенту очень сложно объяснить, что конкретно нужно исправить. Он недоумевает: “Ну я же сделал уже!”
🙁 Или вот клиент не хочет делать то, что сейчас надо. Это когда он думает, что знает, что ему надо. А на самом деле не знает.
В моей нише самый яркий пример - это когда клиент приходит за продвижением, а у него нет маркетингового фундамента вообще никакого. Ноль. Он не хочет принять мысль о том, что для того, чтобы писать и продвигать контент (допустим) надо сначала описать целевую аудиторию и понять, кто он в инфополе этой аудитории и о чём будет с ней говорить. “Я не за это заплатил” - его позиция.
🙁 Иногда клиент не хочет, к сожалению, делать именно это дело. Так получилось, что он занялся им. Случайно ли, или думал, что его, или это у него семейный бизнес - возможны варианты.
Такой клиент, образно говоря, находится на корабле, давшем течь. И рвётся её заделать только потому, что боится утонуть или что все увидят его бездействующим, а про себя думает:
- “Хоть бы ничего не получилось, я тогда на дельфине покатаюсь, ура”.
Хотя, даже не обязательно думает. Иногда чувствует, просто не осознаёт.
🙁 Самое грустное, когда клиент не хочет вообще ничего. Он устал. Он выгорел. У него депрессия. Он барахтается, но уже сам этому не рад. Иногда это вынужденная мера, потому что надо что-то есть. Иногда просто инерция.
Если продолжить аналогию с кораблём - этот клиент не хочет кататься на дельфине, он где-то уже готов тонуть, но у него ответственность перед собой или близкими.

Очень достойные люди встречаются во всех категориях. Очень уважаю и хочу помочь. Но - не всем могу.
____

Как вообще работать с клиентом, который не хочет?🤔
Наверное, каждый специалист находит какой-то свой ответ на этот вопрос.
👉Я, к примеру, год училась на коуча, чтобы помогать клиенту лучше понять его цели и лучше самой разбираться, имеет ли смысл моя с ним работа, или чтобы помочь ему самостоятельно дойти до каких-то неочевидных для него решений.
Так что иногда помогает коучинг в чистом виде.
👉А иногда аргументированное озвучивание своей позиции по принципу “я вижу так, потому что”.
👉Иногда можно просто не брать клиента.
👉Иногда честно говорить, что вот в вашем случае сначала отпуск/психолог/подставить нужное.
👉Иногда нужно осаживать и возвращать с небес на землю (ох, не люблю этого).
👉Иногда искать мотивацию.
👉Иногда клиент настолько осознан, что сам прекрасно понимает, что не хочет - но надо, и тогда работать, конечно, стараться найти самые экологичные пути развития.

Пожалуй, работать с клиентом, который не хочет, я научилась только года три-четыре назад, это пришло с опытом и практикой.

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

Дорогие все!

Мы тут уже активно подводим итоги года: с 1 декабря в клубе "Маркетинг с азов", вчера на интенсиве "Аудит. Стратегия. Планирование".
Хочу сделать это и здесь: посмотреть, о чём в итоге я писала больше всего, какие темы и посты больше всего понравились вам. В цифрах и фактах 😀

ЦИФРЫ

За 2020 год я и моя команда сделали тут 196 постов.
Если хотите, можете пройтись по хештегам вместе с нами и вспомнить, о чём мы с вами говорили в 2020-м году.

Оказалось, что больше всего у меня было постов на тему стратегии и разных страхов/сомнений в жизни микробизнесмена. Учитывая специфику уходящего года, это и не удивительно😏

📈 #стратегия - 22 поста.
Обсуждала с вами вопросы и проблемы развития проектов, делилась своими кейсами и примерами клиентов.
☕️ #попить_кофеек_со_своими_тараканами - 16 постов.
Разбирались со страхами, сомнениями и барьерами, которые мешают расти и развивать бизнес.
👩🏻‍💻 #суровые_будни_микробизнеса - 15 постов.
Этапы роста проекта и человека в проекте, типичные ситуации для микробизнеса - какие есть подводные камни и что с ними делать.
👑14 постов - #личный_бренд
Как выстраивать свой бренд, на что обращать внимание - делилась своим опытом и приносила кейсы с консультаций.
🎯7 постов - #позиционирование
Точно и понятно определить себя на рынке - это большая проблема не только для начинающих, но и для действующих бизнесов, поэтому стараюсь на эту тему писать, показывать полезные примеры и свои наблюдения.
👨‍👩‍👦‍👦 5 постов #ЦА
В этих постах рассказывала про то, как лучше понять и узнать свою аудиторию, примеры почему это важно и какую пользу может принести проекту.
🕓4 поста - #таймменеджмент
Как всё успеть - миссия иногда выполнима :) Рассказывала про свои находки и полезные штуки в самоорганизации.

Также каждую неделю мы приносили вам анонсы новых материалов нашего сайта https://azconsult.ru/
📚на 65 статей пополнилась наша #энциклопедия_для_микробизнеса

ТОП-10 ПОСТОВ

Ещё мы выяснили, какие посты оказались самыми читаемыми. Топ-10 получился интересным и где-то неожиданным, особенно первая позиция в рейтинге😆

1. ЧТО ДЕЛАТЬ, КОГДА НИЧЕГО НЕ ХОЧЕТСЯ ДЕЛАТЬ
2. ПРО ПРАВИЛЬНЫЙ ВОПРОС
3. ПРО ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ЭТИКУ
4. ПРО ОТЧАЯНИЕ
5. ПРО ОБРАЗЫ В СОЦ.СЕТЯХ ИЛИ НЕ НАДО ТАК
6. ПРО ПРОЖЕКТОР
7. ПРО СООТВЕТСТВИЕ СВОЕЙ АУДИТОРИИ
8. ОПЯТЬ О НАБОЛЕВШЕМ. РАБОТА БЕЗ ЗАПРОСА В СОЦ.СЕТЯХ
9. ПРО КАЖДЫЙ ПЕННИ
10. ПРО ЛИЧНОЕ В РАБОЧИХ АККАУНТАХ

Вот такие итоги нашего Телеграм-года.
Если вы хотите что-то добавить от себя: пожелания, предложения, похвалу, критику, буду очень благодарна!❤️
Пишите в наш бот для обратной связи по ссылке: @mariaveb_bot
Всё посмотрю, прочитаю и обязательно обдумаю🙂

Возвращаясь к точке обзора.
Когда внутренних страхов меньше, легче сместить точку обзора с негативной на позитивную.
➕ Клиент - не враждебен, наоборот, вы можете ему помочь, и в потенциале целевая аудитория - это дружественная и благодарная среда.
Скажите себе: я и клиент - это система WIN-WIN. Я сам покупаю много товаров и услуг, потому что они мне нужны и важны. Мне полезен мой стоматолог. Я обожаю моего парикмахера. Я фанат определённой марки молочных продуктов. А если я действительно изучил своего клиента, правильно распознал его проблемы и желания, если я хочу ему помочь и настроил свой продукт, свой контент, весь свой маркетинг с прицелом на помощь и пользу, то у меня происходит взаимная любовь с аудиторией. А с теми, кто любим и интересен, уже гораздо проще коммуницировать.


Как-то так. Когда-то эта идея про точки обзора стала революционной для меня. Но сформулировать я смогла только сейчас.

#Маша_говорит_и_показывает
#попить_кофеек_со_своими_тараканами
#ЦА

ПРО ЗАДАЧИ КЛИЕНТА

Разговаривала с клиентом на консультации. Он оказывает некоторую услугу для бизнеса.
Я, пытаясь разобраться в сути услуги и причинах затыков:
-- Допустим, я ваша ЦА и у меня небольшое кафе на Петроградке. Вот ещё немного вводных данных о моём бизнесе: <...>. Нужна ли мне ваша услуга? Что конкретно вы можете для меня сделать?

Он начинает перечислять, выдаёт целый список всяких решений и предложений.
Окей, говорю. А откуда вы знаете, какие у меня вообще ЗАДАЧИ?
……...

☝️Вы ничего не можете сделать для клиента, пока не узнаете, какие у него задачи.
Заказчик не всегда может (и ещё реже хочет) выбрать из вороха ваших предложений то, что нужно ему.
Коммуникация начинается со снятия запроса и понимания исходной и конечной точки.
Завязать узелок на память!
_____

Этот пост мог бы выглядеть как “я тут самая умная и в белом пальто”, если бы на заре своей консалтинговой практики я бы с помпой и фанфарами не села в ту же самую лужу.
Я написала клиенту шикарный план малобюджетного продвижения. Ну а как иначе - в моей-то картине мира денег у людей не было.
А потом страшно глупо себя чувствовала, когда оказалось, что бюджет у него как раз ЕСТЬ, и он прям рассчитывал на совсем другую стратегию и совсем другие инструменты 😆

Поэтому теперь я всегда спрашиваю.
Спрашиваю про задачи. Про цели. Про стратегию и тактику. Про бюджет. Про все другие ресурсы. Про личные ограничения.
Потому что иначе выходит однозначная феерическая фигня.

Кстати, тост #стабуреточки пусть и будет за феерическую фигню. Натворим один раз - на всю жизнь учимся и плоды пожинаем 😎 Польза!

#Маша_говорит_и_показывает
#суровые_будни_микробизнеса
#ЦА

ПРО СОСТАВНУЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

На бегу про то, что иногда на целевую аудиторию надо посмотреть с разных ракурсов.
#помотивамконсультаций

Собственно, приходит клиент с некоторым продуктом для детей предподросткового возраста. Целевая аудитория, говорит, мамы - из поиска или таргета, попадают на сайт, там проводят достаточное количество времени, смотрят, выбирают. Но не платят.
Полезли копать и выяснили, что мама - в данном случае не лицо, принимающее решение. А ЛПР - папа. Мама ищет, папа платит. Ну то есть, если брать нашу историю, папа как раз НЕ платит, потому что в продукт не верит.
Поэтому мы на своём сайте можем хоть обвешаться аргументами для мам. Если у мамы велико желание и сила убеждения, она, конечно, папу уговорит. Но наша-то задача на это повлиять, а значит предложить маме аргументы для папы. То, что она сможет показать папе, чтобы он понял: надо брать. И таким образом аудитория для нашего контента получается составная: мама+папа.

☝️Таких случаев много. Допустим, родитель+подросток. Оооо, сколько я не купила крутых развивающих штук для дочки, потому что этот подросток сказала: да нууууу… И как прекрасно мы как-то купили онлайн-тренинг для неё, потому что на лендинге был целый раздел: “а это прочитайте вместе с ребёнком”.
И сработало!
На корпоративном рынке полно таких составных аудиторий. Или на свадебном. Или… где ещё? Придумаете?

Короче, иногда приходится встать в не очень удобную позу, чтобы увидеть все нюансы своей аудитории. Зато это очень интересно. И тренирует гибкость 🙃

Тост #стабуреточки - за то, чтобы проявлять гибкость в изучении аудитории, но не прогибаться под её капризы.
#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА

МОИ КЛИЕНТЫ НЕ МОГУТ ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ?🤔

— Моя целевая аудитория не может платить больше…

Есть такой аргумент, чтобы не повышать цену. Слышали? Может быть, сами использовали?
С этим аргументом и я хорошо знакома. На старте моя консультация стоила 1000 рублей, и я-оказыватель-услуги внутри собственной головы пыталась доказать себе-маркетологу, что моя аудитория больше тысячи не заплатит - ну никогда.
Хорошо, что маркетолог в моей голове оказался более убедителен.
.
☝️Давайте запомним: целевая аудитория - это та, которая хочет и может. Хочет ваш продукт и может за него заплатить. Если кто-то не может заплатить за продукт столько, сколько за него комфортно поставить вам - это не целевая аудитория.
.
— А если никто действительно не может? Что же, вообще нет целевой аудитории? Или таких клиентов, как мне надо, единицы? Что же делать?
.
❌Снижать цену в надежде совпасть с представлениями о прекрасном “целевой аудитории” - не выход. Цена - залог качественного энергообмена между вами и клиентом.
Если вы постоянно недополучаете денег, вы недовольны собой, своей работой, сердитесь на клиентов (а чо они все за эти копейки хотят сесть на шею?). Пока, энергия, привет, выгорание.
.
Поэтому, если те, кого вы считаете ЦА, не могут платить больше, имеет смысл:
✔️ Поработать с продуктовой линейкой. Не все могут позволить себе мою двухчасовую консультацию за 12000 руб. Есть мини-консультация на 40 минут за 7000, она даёт быстрые ответы на вопросы. Есть тренинги, они (без обратной связи) тоже дешевле и дают гору материала. Таким образом, у каждой услуги есть своя аудитория. Диверсификация помогает. Подумайте, что вы можете предложить тем, кому дорого, чтобы вам не пришлось продавать себя задёшево.

✔️ Нарастить ценность. Вот это сложнее. Мы понимаем, что люди находят деньги на то, что ОЧЕНЬ надо. Прекрасная Елена Коварская пишет: “люди говорят, что у них нет денег, сидя на платном диване за платным компьютером в платном Интернете”. Ну правда, если ценность вашего продукта очень велика, деньги найдутся. Подумайте не о том, как снизить цену, а о том, как сделать, чтобы аудитория сильнее хотела ваш продукт.

✔️ Расширить базу. Если на 100 человек ваш продукт может купить один - это не отсутствие целевой аудитории. Это показатель конверсии. Это просто цифра, которая показывает, сколько вам надо собрать вокруг себя людей, чтобы получить нужное вам количество продаж. Возможно, вам надо не снижать цену, а продвигаться активнее (и это не отменяет двух предыдущих пунктов).

✔️ Поменять аудиторию. “Если ничего не помогает, прочтите, наконец, инструкцию”😆 Если эта аудитория никак не хочет платить за то, что у вас есть, столько, сколько вы хотите - подумайте, кто на рынке платит достаточно за что-то, подобное вашему продукту. И чем оно отличается от вашего продукта. Если есть возможность с небольшими изменениями увести продукт в другой сегмент рынка и вам это комфортно - делайте.

Ну а если некомфортно и вообще ничего из перечисленного делать не хочется - примите свой финансовый потолок. Только примите осознанно. Не “они не могут платить больше и я вынужден продавать за эти деньги и страдать”. А “я выбрал продавать за эти деньги во имя собственного комфорта”. Согласитесь, есть разница😉

Ну а тост #стабуреточки - за то, чтобы желания и возможности чаще встречались и принимали друг друга такими, как они есть без попыток переделать 😎

#Маша_говорит_и_показывает
#стратегия
#ценообразование
#ЦА

ПРО ПЛАТЁЖЕСПОСОБНОСТЬ АУДИТОРИИ

Вечно-зеленная тема о целевой аудитории, которая “не может платить больше” у меня на консультациях всплывает с удивительной регулярностью, поэтому хочу с вами опять про это поговорить.
Когда-то у себя в ФБ я устроила исследование - спрашивала, за что вы с лёгкостью заплатите 10 000 рублей.

Получилось больше 200 комментариев с ответами.

За что же мы с вами готовы заплатить десять тысяч?

👉 Нужные вещи: принтер, монитор, ремонт машины, продукты.
Здоровье: витамины, лечение, матрас:), поддержание здоровья.
Обучение: книги (хотя, художественные наверняка тоже), уроки вождения, тренинг (не определённый какой-то, а вообще), репетиторы детям, консультация, коучинг.

👉 Хотелки материальные: бижутерия, сумки, туфли, одежда всякая, очки (может это и здоровье, но новая оправа - это про хотелки), парфюм, косметика.

👉 Хотелки нематериальные: массаж, билеты на самолёт, ночь в отеле, ресторан, спа-процедуры, поездка на выходные, ресторан, стрижка, косметолог (хотя стрижку и косметолога я бы отнесла к необходимому, но уж не будем плодить варианты)), татуировка...

Я всё не перечисляю - там было много всего.

Но вы уже сейчас легко можете увидеть, что ВООБЩЕ нет такого, чтобы лидировали какие-то полезные вещи.😉 Ну то есть да, медицину и обучение упоминают. Но очень много просто хотелок - обувь, поездки, и спа/массаж встречаются особенно часто (в процентах статистику не приведу).
_____

Выводы из этой истории очень просты.
☝️ Никогда не пытайтесь думать за другого. Проверяйте гипотезы. Узнаете много интересного.

Если вы думаете про свой продукт так же - “это дорого, потому что не необходимо” - в вашей собственной голове где-то сбит прицел. Какого фига вы не цените свой продукт? А если он и правда столько не стоит - зачем вы его вообще делаете и пытаетесь за столько продать? Короче, где-то тут нестыковка.

❗️Ну и главное. Люди любят покупать. Люди готовы платить. Особенно интересно то, что опрос этот - как бы в кризис.
Просто приятнее всего платить за то, что хочется. Нет такого, чтобы “жалко заплатить, потому что это каприз”.
Нет, напротив, мы легко отдаём деньги за капризы. А за необходимое - не очень легко, просто приходится.

Собственно, задача любого продавца - сделать свой продукт либо необходимым, либо кайфовым. В идеале то и другое сразу.
Смотрите на него и думайте: что докрутить, чтобы он воспринимался как более нужным? Что добавить, чтобы включить эмоции и хотелки? И вот это всё - гораздо более интересный маркетинг, чем игра в скидки.

#Маша_говорит_и_показывает
#ЦА
#ценообразование

Дорогие все!

Мы традиционно подводим итоги года тут на канале в цифрах и фактах.
И самая главная цифра - это то, что нас как-то незаметно стало больше тысячи.🥳
1110 подписчиков на данный момент, если быть точным.
Мы не рекламировали наш канал на других площадках, никак его не продвигали - только тексты, только органика.
Вижу в этом знак вашего доверия. Я очень ценю его и благодарна вам за то, что читаете, комментируете и приводите своих знакомых к нам на канал.🧡
А теперь другие цифры :)

ЦИФРЫ

За 2021 год я сделала тут 88 постов. Давайте пройдёмся вместе по хештегам и вспомним, что обсуждали в этом году.

📈 #стратегия - 24 поста. Стратегия развития проектов - подводные камни, кейсы, личный опыт.
☕️ #попить_кофеек_со_своими_тараканами - 21 постов. Страхи, сомнения и барьеры, которые мешают развивать бизнес.
👩🏻‍💻 #суровые_будни_микробизнеса - 17 постов. Этапы роста проекта и человека в проекте, типичные ситуации для микробизнеса - какие есть грабли и что делать, чтобы их обойти.
🕓 #таймменеджмент - 9 постов. Рассказывала про свои находки и полезные штуки в самоорганизации.
👑 #личный_бренд - 7 постов. Как выстраивать свой бренд - делилась своим опытом и приносила кейсы с консультаций.
🎯 #позиционирование - 6 постов. Показывала примеры, как надо, как не надо и делилась своими наблюдениями.
💲 #продажи - 5 постов. Тексты о том, что мешает и что помогает продавать клиентам.
👨‍👩‍👦‍👦 #ЦА - 5 постов. Рассказывала на примерах, почему важно хорошо знать свою аудиторию.
💱 #ценообразование - 4 поста. Как формируются цены и что на них влияет.

Также каждую неделю мы приносили вам анонсы новых материалов нашего сайта https://azconsult.ru/
📚на 80 статей пополнилась наша #энциклопедия_для_микробизнеса

ТОП-10 ПОСТОВ

1. ПРО ПРОЕКТЫ СКАНЕРОВ
2. Про условия для совершения покупки и про то, что мы все иногда слишком держимся за свою орбиту
3. ПРО НАСТОЯЩИЕ ЖЕЛАНИЯ
4. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 2
5. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 1
6. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 3
7. ПРО ЗАМКИ И ОВРАГИ
8. ПРО СИСТЕМУ В ПРОЕКТЕ
9. ПРО ЧЕСТНОСТЬ И МАЛЕНЬКИЕ ШАГИ
10. И ОПЯТЬ ПРО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Вот такие итоги нашего Телеграм-года.
В этом году ещё приду к вам в понедельник с подарком. Каким пока секрет, но уверена, что вам понравится😊