Как в позиционировании отразить самое важное для клиента?

#помотивамконсультаций пост (хотя на самом деле по мотивам менторинга, где мы сейчас с каждым вторым клиентом пилим позиционирование, отвечаем на самый важный и самый блин сложный вопрос: КТО Я?)

⬇️

Очень важно в Той Самой формулировке с одной стороны, дать всю нужную информацию, с другой — не переОбъяснять лишнего, не дать того, что клиент и так знает.

Если клиент и так знает, зачем приходить к специалисту вашего профиля, то в формулировке стоит сосредоточиться на отличиях от конкурентов. А если ваша специализация для аудитории — пустой звук, тогда привлекаем её описанием ваших задач и её (аудитории) результатов.

Причём для одного и того же продукта может существовать аудитория разной продвинутости — задача выбрать свою.

⬇️

Как это на практике?

Ну вот все знают, что такое активированный уголь.

Если бы вы продавали активированный уголь и все конкуренты продавали активированный уголь, то вам понадобилась бы отстройка за счёт предложения.
Потому что все и так знают, ЗАЧЕМ активированный уголь.
Вы бы, допустим, сказали: продаю растворимый шипучий уголь. Или: продаю уголь с доставкой на дом. Или: продаю уголь после диагностики, подбираю нужную дозировку.

Но возьмём какой-нибудь бромированный недопупит.

♨️Продаю растворимый бромированный недопупит или продаю бромированный недопупит с персональной диагностикой — есть разница?
Для меня нет, потому что я вообще без понятия, зачем мне тот бромированный недопупит. Для меня нет ценности в "хвостике" в виде персональной диагностики, потому что нет ценности в самом этом вашем недопупите, ешьте его сами.

Но я знаю, что у меня, допустим, болит пятка. И вы говорите: от боли в пятке поможет бромированный недопупит, я продаю его с персональной диагностикой. Для меня есть ценность в средстве от боли в пятке. И именно она заставляет меня хотя бы обратить внимание на вас с вашим чудо-средством.

‼️Будьте бдительны и не продавайте недопупит как уголь, а уголь как недопупит. Позиционирование — это реально непросто. Обдумывайте и калибруйте своё.

Замечали, что чем хуже продаётся продукт, тем истеричнее становятся продажи?

Возможно, наблюдали это в соцсетях. Человек пишет посты, снимает видео, и прям каждый день, и аргументы приводит, и на эмоции нажимает — как бы всё нормально, таков принцип продаж: продаётся то, что продают.

❗️Но…

Ощущение, как будто что-то не то. Где-то на уровне подсознания просыпается подозрение: что-то не так. Слишком много напора и истерики. Слишком старается.

И хочется так бочком, бочком, и отойти.

Я много раз видела это.
Но так же хорошо я знаю это ощущение изнутри.

Когда ты вложился в продукт, а он — зараза такая — не продаётся. И тебе прям хочется поднажать. И впихнуть в контент-план ещё немного продажи. И убедить: ну как же они не видят-то? Сейчас я ещё немного напишу про продукт и их наконец убеДЮ! И всех знакомых ещё попрошу рассказать!

⛔️ И я помню, как в случае плохих продаж, сама бежала продавать вдвое быстрее и сильнее.
Пока однажды в личке одна коллега с пониманием не спросила: что, не продаётся?
И я осознала, что оно фонит.

С тех пор я научилась выдыхать. И продавать спокойно. А иногда даже почти что не продавать, просто напоминать о продукте. Даже если внутри мечется бешеный продаван с воплями: “Шеф, всё пропало!”

Особенно это важно для продажи дорогих продуктов. Они не терпят сует и истерики. Они требуют стабильного спокойного настроя, даже какой-то респектабельности. Они позволяют трансляцию восторга от результата, но не позволяют паники и передавливания.
Вообще, дорогие продукты требуют особого подхода, расскажу об этом попозже.

📌 Это просто размышление на тему, узелок на память и мысль “хозяйке на заметку”.

Видели такие истеричные продажи? Что про них думаете? А изнутри этот путь проходили?

Сколько продукт живёт на рынке?

Прошлый #пользопост_azconsult был про жизненный цикл клиента, сегодняшний ― про жизненный цикл продукта. Это период от момента его вывода на рынок и до ухода. О нём важно знать, чтобы в вашей линейке были продукты и нужные вотпрямщас, и долгоиграющие.

❓ Хм, вот я психолог/коуч, провожу сессии, разве мои услуги не вечные?

На самом деле у психолога, коуча, консультанта, да и вообще практически у любого специалиста есть разные виды услуг.

Например, случилась пандемия, люди оказались запертыми 24/7 со своими близкими, от этого у многих чуть не уехала кукушечка. И тогда у психологов стали востребованы продукты для быстрой самопомощи, чтобы всё это пережить. Карантин закончился, людей выпустили и спрос на такие темы упал. Но это не значит, что у психологов вообще закончилась работа. Стали актуальны другие продукты, например, о том, как адаптироваться в другой стране.

⬇️

Итак, в типичном жизненном цикле продукта выделяют 4 фазы:


1️⃣ Выведение товара на рынок

Вы тратите время, силы и, в большинстве случаев, деньги на разработку и раскрутку продукта. На этом этапе продажи есть, но их немного, соответственно, ваша прибыль минимальна или её вообще нет.


2️⃣ Рост

Если ваш продукт зашёл аудитории, спрос на него быстро растёт и продажи с прибылью тоже.


3️⃣ Зрелость

Продаж много, они стабильные, но не растут. Прибыль тоже стабилизируется, потому что дополнительных затрат для вывода товара на рынок не требуется ― начинает работать как бы конвейер продаж.

Но расслабляться не надо, потому что есть ещё и следующая стадия.


4️⃣ Упадок, уход с рынка

На этой фазе жизненного цикла объём продаж уменьшается вплоть до полного падения спроса. Прибыль резко снижается до нуля.


Жизненный цикл продукта бывает разный по продолжительности.

👉 Традиционный: когда вы плавно выводите продукт на рынок. Потом происходит рост спроса и довольно длительное время у вас идут стабильные продажи. Потом постепенно спрос затухает.

👉 Увлечение: когда какой-то продукт буквально врывается на рынок и продажи резко идут ввысь с самого начала. А потом также резко наступает спад.

Ну например, появился ChatGPT и как только он стал набирать популярность, буквально взлетели продажи продуктов, где обучают с ним работать. Но скоро нейросети станут чем-то обыденным, типа нынешних смартфонов, люди привыкнут ими пользоваться. И спрос на общие курсы по работе с нейросетями пойдёт на спад.

👉 Сезонный: когда объём продаж и спрос на продукт зависят от времени года или моды.

Если вы оказываете услуги гида в Сочи, то, скорее всего, ваша услуга более востребована в летнее время.

👉 С повторным ростом: когда спрос на продукт начал падать, но под воздействием каких-то факторов, стал опять расти.

Кстати, повторный рост можно стимулировать искусственно. Сначала понять, чем вызвано снижение спроса и можно ли его остановить. Можно ли как-то стимулировать продажи или модифицировать продукт, или разработать пакетное предложение, или придумать продукту новое применение ― что-то, что вызовет новый всплеск интереса.

Например, ваш курс начал терять популярность ― это не значит, что надо срочно создавать другой. Надо понять причины. Может из вашей аудитории его уже купили все, кто мог, и вам надо не продукт переделывать, а новую аудиторию привлечь. Может у вас трёхчасовой вебинар, и достаточно его нарезать на мелкие уроки, или перевести в аудиоформат.

👉 Провал

Это когда, несмотря на все ваши усилия, рост спроса и продаж так и не случились. Такое тоже бывает в жизни предпринимателя.

⬇️

Резюмируя: чтобы доход был стабильным, имеет смысл учитывать жизненный цикл при формировании продуктовой линейки. Так, если в ней есть продукт, который продаётся стабильно и хорошо вас кормит ― помнить, что это не навсегда, тестировать и выводить на рынок новые продукты.

Дорогой продукт в линейке — это надежда, страх, разочарование, геморрой и кайф одновременно.


❇️ Надежда — потому что чуть только выйдешь в соцсети, и оттуда звучит сладкое: “Сделай дорогой продукт — и продавай легко, бери только классных клиентов, работай мало, зарабатывай много”.

И ведь смотришь — и правда кто-то именно так и делает. Вон Вася/Катя/Маша продаёт дорого и легко без ежедневных танцев в сториз и рилз. Вроде бы…

❇️ Страх — потому что непонятно, как к этому дорогому продукту подступиться. А можно ли мне? А имею ли я право? А достаточно ли я эксперт? А вдруг не оправдаю доверия клиентов, ведь большие деньги — большая ответственность…

❇️ Разочарование, потому что если всё-таки решил запустить продукт на высокий чек, вложился временем, упаковался, продаёшь-продаёшь — а он, зараза такая, не продаётся. Заявок нет. Или заявки есть — продаж нет. Или одна продажа прошла — больше нет. Или результат как-то не совсем такой, как ты ожидал… Или не такой, как ожидал клиент, и вот у тебя уже первый возврат денег.

Или продажа есть, клиент есть, а ты с ним так замучался, что задумаешься: а не зря ли я это всё затеял?
(впрочем, это уже к следующему пункту)

❇️ Геморрой — потому что на дорогой продукт клиенты приходят другие, подход нужен другой, продажи нужны другие, и приходится под это всё перестраиваться, выползая из привычного болотца.

❇️ Кайф — кайф же! — когда наконец нащупал своё. Свой формат продукта на высокий чек. Свой способ продаж. Увидел своего клиента. Почувствовал сонастройку с ним. Увидел первые результаты, которые ВАУ!

Вот это состояние: “Это прям Я ТАК МОГУ? Так легко продавать, на таком драйве работать, такие результаты давать? Ух ты”!

⬇️

В общем, интенсив я вам придумала. Про то, как сделать так, чтобы продавать дорогие продукты в кайф, минуя предыдущие пункты.

Интенсив “Дорогой мой продукт” будет 29 апреля в 12.00.

👉 Я собрала маркетинговые, экономические и психологические факторы, которые касаются создания и продаж дорогих продуктов.


❓Как придумать? Как упаковать? Как продавать? Каких драконов есть вероятность встретить на пути и что с ними делать. Какие подводные камни есть риск не заметить.


Я расскажу о дорогих продуктах ЧЕСТНО. Посмотрите на них без розовых очков. Узнаете то, о чём не рассказывают наставники наставников.

И получите инструкцию по созданию и продаже дорогих продуктов.

❗️И — ДА! — это то, что подходит, даже если у вас маленький аккаунт и мало подписчиков. На дорогой продукт можно замахнуться всем, и можно сделать это прямо сейчас, даже пока у вас нет тысяч фолловеров.

Программу и прочие подробности можно посмотреть ЗДЕСЬ.

Встречаемся онлайн 29 апреля!

Вопросы, пожелания и аплодисменты приветствуются в комментариях. ⤵️

Итак, 8 путей масштабирования для эксперта (ага, вместо семи) рассмотрели на открытой лекции сегодня.


👉 Например, путь номер 6 — продажа продуктов, созданных другими людьми.

❓ Что это значит?

⭕️ Значит, можно придумать то, что не надо делать лично вам, но вы можете продавать под вашим личным брендом.

Варианты здесь есть разные.

Например, мой опыт:

🟢 Агентский бизнес. Когда-то я была копирайтером. В какой-то момент поняла, что у меня слишком много заказов, нужны помощники. И создала копирайтинг-агентство. Я продавала работу других копирайтеров и редактора. Но люди шли “к Маше” за хорошими текстами.

🟢 Частичная передача задач. В моём нынешнем проекте (тренинги по развитию и продвижению для экспертов) есть кураторы курсов. И есть кураторы Центра Индивидуального Обучения (этот проект работает почти без моего участия). Тут самое сложное — научиться доверять и делегировать.

🟢 Обучение, которое проводит кто-то другой. Тут у меня опыт не самый удачный: я когда-то пробовала приглашать спикеров и продавать их вебинары, но покупали не очень. Однако, многие онлайн-школы именно по такому принципу и работают и растут.

🟢 Продажа готовых информационных продуктов. Вебинар и консультацию я могу провести только сама. Но, например, текстовый гайд или рабочую тетрадь, текстовый тренинг или платную рассылку вполне может сделать команда. Особенно если есть мои уже готовые материалы. Так например мы когда-то сделали и продали тетрадь про контент для запуска курсов. Был мой вебинар на одном из тренингов. Девочки мои взяли его, сделали текст, оформили в тетрадь, я утвердила. Продажи сделали на 1,3 миллиона в сумме, кажется. И таких продуктов можно сделать много, главное — научиться их продавать.

❓ Кому подходит такой способ масштабирования?

❓ Какие тут есть грабли и риски?

❓ И какие пути для роста есть ещё?

Смотрите лекцию, она ниже. ⤵️ А вот ссылка на ютуб .

❓Дорогой продукт — это как? Сколько стоит? Миллион?


Поступил такой вопрос из зала к интенсиву “Дорогой мой продукт”, который я планирую в апреле.

Конкретной цифры нет.

Ну, нет такого, чтобы до 100 тысяч — не дорого, а вот 101 тысяча — уже дорого.

Цена продукта рассматривается в контексте всей вашей линейки и устанавливается заметно выше, чем ваш стандартный уровень цен. То есть дорогой продукт — он не среднестатистически дорогой, а просто стоит дороже в сравнении с прочими вашими продуктами.

Если ваш стандартный продукт стоит 3000 рублей, то 30 тысяч — это вполне себе дорогой. А если ваш стандартный продукт стоит 30 тысяч, то дорогой может быть 80-500 (или выше, если вы готовы).

Если умножить цену вашего стандартного продукта на 10-20, то вот примерно на эту стоимость можно ориентироваться.

Ноэтонеточно! :) Потому что цена на дорогой продукт определяется после того, как становится понятно, что конкретно это за продукт.

Этим постом я пытаюсь вам сказать, что если вы сомневаетесь, нужно ли вам на мой интенсив про дорогие продукты 29 апреля, потому что не понимаете, что такое “дорого” вашем случае — вот вообще не сомневайтесь.

❗️Разберётесь в процессе. И с тем, что такое “дорого”. И с тем, какие варианты дорогих продуктов возможны для вас (я практически уверена, что больше одного! идеи дам)! И еще расскажу, кстати, как иногда дорогой продукт мимикрирует под вполне себе недорогой. И это этично и ок и для покупателя, и для продавца.

Короче, если у вас в линейке НЕТ продукта с большим отрывом по ценам вверх от остальных — вам можно и нужно.

Даже если вы потом продадите одну штуку вашего будущего дорогого продукта, вы заработаете в 10-20-30-... раз больше, чем инвестируете в интенсив.

👉 Программу смотреть ЗДЕСЬ, занимать места по ранней цене здесь же.

— Я заключила контракт на полмиллиона!

Сегодня в рубрике #победы_azconsult классическое инфобизнесовое начало:) Прям как будто я наставник миллионеров.

Между тем, результат честный. И, кстати, не единственный.

⬇️

Ира — офигенный бухгалтер и налоговый консультант. Пришла в менторинг на месяц.

Когда-то у Иры была своя бухгалтерская компания. Клиенты, заказы, всё как полагается.
Потом — так уж сложилось — компании не стало. Ира продолжала работать как самостоятельный бухгалтер.

Задач на менторинг был целый букет. И задач непростых.

➡️ Перешагнуть страх повышения цены. И перестать делать бесплатно то, что стоило бы продавать.

➡️ Сделать шаги к возрождению бухгалтерской компании. Для этого нанять сотрудников. И тут самый затык — даже не процесс поиска и найма. А внутренний барьер перед расширением, ведь в прошлом бухгалтерская компания уже была и закончилась.

➡️ Выйти на открытый рынок налоговых консультантов. До этого Ира консультировала в основном тех, кто приходил по рекомендации. А нужно было придумать и описать продуктовую линейку для широкой публики.

➡️ Придумать и решиться продавать дорогой продукт.

Слушайте, я сама не поняла, как за месяц — всего 4 встречи — произошли такие изменения!

Что-то мы сделали прям вместе. Например, придумали и описали продукты.
А что-то “раскрутилось” по итогам наших разговоров.

✅ Ира наняла двух (!!) бухгалтеров и ассистента для своего бухгалтерского бюро.

✅ Опубликовала посты про свои услуги налогового консультанта.

✅ Пошли первые продажи.
Например, консалтинг за 120 тысяч рублей.

✅ И — вишенкой — вот этот контракт на полмиллиона.

(скрины-пруфы выше)

Понимаете, как я счастлива, как ментор?

❗️Я должна сказать, что эта история не является ни обещанием, ни гарантией, что после месяца менторинга у меня вы заработаете 600 тыщ разом. У всех разные исходные данные, разный уровень готовности к работе, разные задачи и вообще всё очень разное. Да и не все приходят за деньгами:) Потом, если клиент разрешит, расскажу вам, как мы потихооооньку три месяца запускали проект, и как кайфово вышло.
Но факт: можно и вот так. Вжух и вау.

⬇️

PS: Хороший кейс. Только мест на менторинг до лета нет:))))

А есть места на интенсив “Дорогой мой продукт”, там тоже можно придумать себе продукт на 120 тысяч или полмиллиона, кому как захочется.

Интенсив 29 апреля. Пока ещё ранняя цена.

ВХОД ЗДЕСЬ >>>>>>

Как без «купи-купи» усилить продающий контент?


Недавно был пост про истеричные продажи. В комментах все согласились: если эксперт начинает нервничать и строчить продающие посты, от него хочется держаться подальше.

❓ Маш, ну хорошо, посты продающие клепать не надо. А делать-то что, если вдруг продажи встали?

Можно аккуратно усилить контент НЕ продажами. Об этом наш сегодняшний #пользопост_azconsult.


1️⃣ Упаковать и разместить кейсы

Разумеется, если это уместно в вашей практике.

Расскажите:

✔️ с какой задачей к вам пришел клиент,
✔️ как вы её решали,
✔️ с какими сложностями столкнулись,
✔️ если сложностей не было, можно объяснить за счёт чего всё прошло легко и гладко,
✔️ какой результат получил клиент.

Будет здорово, если в конце добавите его отзыв.

Кстати, такие кейсы можно публиковать не только в социальных сетях, но и на сайте, лендинге и даже на сторонней площадке в формате статьи.

♦️ Вам в помощь:

пост о том, как писать кейсы

пост о том, как писать кейсы тем, у кого конфиденциальность


2️⃣ Показать закулисье вашей работы

Расскажите:

✔️ как вы готовитесь к консультации, сессии, вебинару, тренингу,
✔️ какие сервисы, какое оборудование помогают вам в работе,
✔️ какие шаблоны, таблицы, дополнительные материалы используете (можно прям скрины небольших фрагментов выложить вместо иллюстраций к посту),
✔️ как выглядит ваше рабочее место и как окружающая обстановка влияет на ваш настрой и т.п.


3️⃣ Собрать дайджесты

В них можно включить:

✔️ полезные посты на тему продукта,
✔️ посты с практиками и упражнениями, которые помогут получить быстрый результат и почувствовать ваш профессионализм,
✔️ литературу (книги, статьи) по вашей теме,
✔️ сервисы, которые могут быть полезны клиентам в рамках работы с вами. Например, если вы делаете сайты, можно рассказать про конструкторы или CMS-системы.


4️⃣ Написать сериал о вашем профессиональном пути

Он может быть разным по продолжительности от 3-х до 15-ти серий и больше, на сколько хватит истории)

Рассказать:

✔️ как вы шли и набирались опыта на своём пути,
✔️ какие сложности преодолели,
✔️ какие вершины покорили,
✔️ кто вас поддерживал,
✔️ кто мешал,
✔️ как менялось ваше внутреннее состояние,
✔️ менялось ли окружение.

В общем, пунктов здесь может быть очень много. Но это не значит, что писать надо про всё. Делитесь только тем, чем вам комфортно. И где готовы, при случае, за себя постоять. Ну потому что, где мелькает успех, присасываются хейтеры и прочие «доброжелатели».

Такой контент как бы не продаёт напрямую, но подогревает интерес к вашему блогу. А если аккуратно добавлять и упоминания о продукте, то и про него дополнительно напоминаете.


5️⃣ Делиться историями

Это могут быть могут быть смешные, странные, крутые истории из вашей старой работы с клиентами, из серии «Когда 10 лет назад я уже консультировала, произошло со мной вот что…» И аудиторию повеселите, и покажете, как давно вы уже работаете)

Вы можете рассказать:

✔️ как домашний питомец влез в камеру во время консультации и зарядил позитивом вас и клиента,
✔️ как кот, который спит на клавиатуре, мешает вам работать и показать фотки)
✔️ как когда-то откуда-то к вам пришёл странный клиент, и вы сильно сомневались брать-не брать, а потом долго и успешно работали,
✔️ и прочие истории, которые показывают вас не только как профи, но и как личность.


У меня вот как-то во время выступления на онлайн-конференции петух под окном орал:))) Многие до сих пор того петуха помнят.


Ну вот, теперь вы знаете как ещё можно рассказывать о вас, продукте, вашем опыте, так, чтобы и без истеричных ежедневных продающих постов, убедить клиентов, купить ваш продукт.

— Мне кажется, что они хотят, чтобы я им всё на бесплатной встрече рассказала, и в платную работу не приходить.

#помотивамконсультаций пост

Разговариваем с клиенткой. Она, допустим, тренер по технике речи. Продаёт своё сопровождение через бесплатную диагностическую встречу.

Говорит, что на этих встречах регулярно происходит такое:
 💬
— А что конкретно мы будем делать?
 — Я проведу диагностику и подберу упражнения под ваши задачи. Они будут дыхательные, двигательные, на развитие голоса…
 — Нет, а какие конкретно упражнения?

И вот тут она недоумевает: я же объяснила! А ему непонятно! Он хочет, чтобы я перечислила конкретные практики. То есть потом в платную работу идти не собирается?

❗️Тут самое интересное: ЗАЧЕМ человек пытается выяснить всю эту конкретику. Реально ли ему нужен прям список практик, или за этим вопросом спрятана какая-то тревога?

Говорю своей клиентке: 
 🗨 — Представьте, что вы собираетесь на “телесно-ориентированный ретрит”. Результат, который вам обещают, вам очень нужен. А вот процесс вам непонятен. Организаторы говорят: мы будем делать индивидуально подобранные для вас практики. Какие вопросы могут родиться внутри вас?
❓️ А получится ли у меня? А сколько времени понадобится на практики, буду ли я высыпаться? И, кстати, я ещё спрошу, чем конкретно будут кормить:)

То есть через вопрос типа “а что конкретно мы будем делать?” клиент вовсе не обязательно пытается выспросить у вас как можно больше деталей, чтобы потом побежать в Гугл и найти всё самостоятельно вместо того, чтобы прийти в платную работу. Может быть, он просто пытается оценить нагрузку и понять, хватит ли у него сил и времени на работу. Или у него есть какие-то другие невысказанные опасения.

🔆 Если продаёте в диалоге, постарайтесь выяснить, что скрывается за теми вопросами клиента, на которые вы не готовы отвечать. Может и отвечать не придётся:)

Тост #стабуреточки за то, чтобы мы с клиентами понимали друг друга с полуслова!

Внимание, вопрос!

Напишите в комментариях вот что.

❓ Если бы появилась возможность (в сутках образовалась пара лишних часов, кто-то бы пнул вас, или волшебную таблетку бы изобрели), то вы бы наконец в своём проекте/бизнесе сделали ЧТО?

Что-то внедрили? Разгребли? Настроили? Какие-то хотспоты потушили?

Меня больше всего интересует маркетинг. Но и другие области тоже важны.

⭕️ Что бы сделала я:

✅ Дописала бы уже книгу (ну это пункт ноль)).

✅ Взяла бы на работу одного нужного мне сотрудника, на формирование вакансии и поиск нужно время.

✅ Собрала бы четыре уже придуманных воронки и/или делегировала бы, пока даже делегировать некогда.

✅ Запустила бы один новый дорогой продукт, уже придумала:)

✅ Запустила бы ещё один большой новый тренинг, который уже два года ношу в голове, но под него нужны вообще отдельные процессы, потому что он немного для другой ЦА.

✅ Влезла бы в работу над переделкой сайта. Девочки делают, но я могла бы ускорить его “переодевание”, если бы сама занялась общением с дизайнером.

✅ Сделала бы одну бесплатную мини-книжку на Литрес, тоже она делается потихоньку, но моего личного включения не хватает.

✅ Сдвинула бы гору задач по рекламе (на самом деле мне для этого и нужен сотрудник, ноооо пока его нет).


Вообще, у меня сейчас интересный период, когда всё продаётся хорошо, особенно персональная работа. Но мне нужен трафик для роста подписной базы и продажи интенсивов; воронки для холодных продаж готовых гайдов; помощник для того, чтобы делать все хотелки, которые я придумала.

Такие дела.

⬇️

Расскажите про свои висяки — что бы вы сделали, если бы)) Пожаааалуйста!

Если вы ещё допишете, в какой нише вы работаете — цены вам не будет.

Пока ещё не максимальная цена у нас на “Дорогой мой продукт”.

Будет повышение в конце недели, успевайте, кому важно.

Кому важно подумать и задать мне вопросы об интенсиве — пишите в Телеграм в личку @MariaAzconsult, я сама отвечаю там.

⬇️

Кстати, я тут подумала: что делает мой интенсив особенно ценным?

📍 Я продаю свой менторинг с прошлого года, а вообще дорогой продукт у меня есть уже лет восемь. И я помогла (без понятия, скольки, но большому количеству)) клиентам запустить их дорогие продукты. То есть опираюсь на большой практический опыт, причём как свой личный, так и клиентский.


📍 Я работаю с Нормальными Людьми:) Мои клиенты — не те, кто сломя голову несётся к наставникам наставников, чтобы заработать миллионы миллионов любой ценой. У меня в клиентах крепкие практики, эксперты, с высоким уровнем внутренней этики, которые не хотят впаривать, обманывать, манипулировать, давать неоправданные гарантии и обещания. Мои клиенты хотят работать нормально и честно. И материал, который я даю, подходит идеально. Потому что это не мыльные пузыри, а методология и практика.

📍 Я рассказываю, как есть. На моём интенсиве не будет накачивания эмоциями из серии “просто пойди и продай любую фигню за кучу денег, главное держись уверенно, а клиент схавает” (реальная фраза из одного-там-вебинара про дорогие продукты). Рассмотрим с вами плюсы и минусы. Увидите изнанку заработка на дорогих продуктах. Будет адекватный адекват без волшебных единорогов.

Наверное, надо было назвать интенсив “Дорогой продукт для нормальных людей”:))

Пока всё, вот ссылка.

⬇️

На следующей неделе принесу вам новую рубрику про блоги в Телеге, придумала, не могу держать в себе:)

Не бывает вечных двигателей.

И людей с вечными двигателями внутри тоже не бывает.

(такие посты обычно выходят в моём личном канале, но иногда мне важно приносить их и в рабочее пространство)

⬇️

Есть люди, которые старательно следят за work-life балансом и в целом находятся в плюсовой энергии. Но и у них случаются сбои.

У меня сейчас период, когда нагрузка и напряжение очень высоки. И, хотя я как раз очень внимательна к балансу и не люблю много работать, сейчас я разрешила себе два месяца пахать, мне так надо.

В таком режиме тоже получается удерживать энергию в плюсе, но любая незапланированная крошечная херобора всё рушит.

⬇️

На прошлой неделе я провела 6 консультаций онлайн, одну офлайн и одну большую НЛП-сессию. Параллельно делала текучку и писала книгу. Устала. Готовилась в выходные немного лежать, немного писать книгу.

Но в пятницу в Петербурге пошёл снег. Я ехала из центра с консультации, пробиралась кружными путями, город еле полз, я тоже еле ползла.

Когда я доползла до своей загородной резиденции, снег уже не просто шёл, он валил.

Ну и застряла — практически на въезде на участок, но перегородив дорогу.

И я — фея в лёгком пальто и на шпильках — сначала бежала домой переодеваться и за лопатой. Потом с помощью лопаты, асфальтовой крошки и такой-то матери вытаскивала машину из сугроба.

Справилась.

Но именно это приключение забрало остаток энергии.

В общем, легла и все выходные лежала.

⬇️

❗️Что важного в этом?

Прям хозяйке на змаетку: если энергия была и вся вышла — отменяй всё. Да, у меня были дела. Да, нужно писать книгу. И посты на неделю. И ещё какие-то задачи насыпались. Но в состоянии посаженной батарейки категорически нельзя двигаться по намеченному плану “через не могу”. Это момент, когда надо нажать аварийную кнопку «всё нахрен».

Можно “лежать плоско” (по выражению прекрасной Ани Обуховой, к которой я ходила на тренинг про энергию). Просто лежать. Пить много воды, есть то, чем накормят, желательно, чтобы в постель принесли, или доставка привезла. Даже не читать или не смотреть кино. Я четыре часа днём в субботу просто проспала, в остальное время лежала и немного слушала аудиокнижку. И потом уже в воскресенье кино.

И в это время важно не ругать себя за то, что ты такая-сякая, ничего не делаешь, задачи горят, а ты валяешься (это голосом мамы внутри обычно звучит:))) Важно хвалить себя за то, что ты молодец и даёшь себе силы вотпрямщас. Подключилась к розетке и питаешься.

Ну и ещё, если у вас высокая нагрузка — физическая, эмоциональная, ментальная — любая — важно всё время фоново помнить: отдых — это бездействие. Отдых для вас — это лежать. Или медленно гулять “бабушачьим” шагом, если сил чуть побольше. Или сидеть дышать и не смотреть на время. И тупить в сериалы — это не слив времени, а иногда необходимость, если именно так вы восстанавливаетесь.

Не забывайте, пожалуйста, заниматься “ничем” время от времени. А если вдруг внезапно перегрелись — то заниматься “ничем” экстренно. Это помогает быстро и надёжно.

⬇️

Сегодня утром я уже встала бодрецом. Написала два поста, и новая книжная глава уже искрит на кончиках пальцев. Но вечером я запланировала ещё полежать. Профилактически.

Что делать, если вы подняли цены, а продажи взяли и рухнули?

Отвечаю сегодня в #пользопост_azconsult.

⬇️

Но сначала скажу вот что. Неважно, в какой нише вы работаете: продаёте консультации, курсы, сопровождение или какие-то товары, если после повышения цен происходит КОРОТКОЕ падение спроса, не приходят новые клиенты или старые начинают отваливаться ― это нормальная ситуация, случается не всегда, но часто.

Поэтому, когда поднимаете цену, подстелите соломку.


✅ Убедитесь, что у вас точно есть предпосылки для повышения цены

Если у вас полтора клиента и вам мало денег, задирать цену ― сомнительное решение, для которого надо чётко знать ответ на вопрос «а с фига ли?»)

Ответы могут быть, например, такие:

✔️ вы больше не получаете удовлетворения от работы за такие деньги,
✔️ у вас есть другие продукты, которые вас лучше кормят,
✔️ этот продукт стал жрать много энергии и чтобы получать достойную компенсацию, вам нужно больше денег.


✅ Поднимайте цену перед выходом на новую аудиторию

Например, если вы в одном месяце будете спикером на трёх конференциях или собираетесь запускать рекламу, которая в авторежиме будет приводить подписчиков, или ещё что-то будете делать и знаете, что в результате к вам придёт новая аудитория, можно поднимать стоимость.

Эта аудитория не будет сравнивать новые цены со старыми, а воспримет их как объективную реальность.


✅ Оставьте для текущих клиентов старую цену

Только оставлять её надо не на «всю жизнь», а на определённый период. Иначе со временем у вас просто пропадёт мотивация работать со старыми клиентами.

⬇️

Но, если соломку вы подстелили, цены подняли, а продажи всё равно упали «мягким местом на голый пол», можно сделать вот что.


1️⃣ Убедитесь, что падение продаж точно связано с ценой

Потому что на это может влиять куча других факторов:

✔️ Трафик ― перестала приходить новая аудитория, а старая уже купила всё, что могла, или новая пришла, но её ещё надо греть.
✔️ Внешние факторы ― пандемия, паводки, чемпионат мира по футболу, а может в вашем поле кто-то запустил похожий, но более дешёвый продукт.
✔️ Кризис и т.п.

Если поняли, что дело именно в стоимости, но при этом по старой цене вы не хотите продолжать работать, и не хотите дорабатывать свой продукт, потому что он и так крутой и точно стоит больше, сделайте следующий шаг.


2️⃣ Подумайте, как выйти на новую аудиторию с бОльшей платежеспособностью

Что можно сделать:

✔️ Пойти к партнёрам и попросить, чтобы вас рекомендовали. Тут, конечно, теперь надо быть осторожными и чтить закон о рекламе, чтобы не нарваться на штрафы. Но в принципе, партнёрское продвижение всё так же работает.
✔️ Устраивать коллаборации или проводить совместные эфиры, но не с «хорошими знакомыми», потому что у вас вполне может быть в подписчиках одна и та же аудитория, а выходить на принципиально новые площадки (самой себе заодно напомнила:))


3️⃣ Найдите дополнительные аргументы для продажи и добавьте их в контент

Например,

✔️ Публикуйте новые кейсы, где вы показываете, какие классные результаты даёте клиентам и за счёт чего такого особенного, что можете только вы, это происходит.
✔️ Подумайте, какие гарантии вы можете дать или добавить к тем, что у вас уже есть.

⬇️

А ещё вы можете подтянуть продукт для повышения его ценности.

О том, как это сделать, и как вообще собрать дорогой продукт ― расскажу на интенсиве.

В пятницу цена уже станет окончательной, пока ещё можно немного сэкономить.
ВХОД ЗДЕСЬ

У вас не получится никакого маркетинга, никакого роста и никакого продвижения, если вы сами не доверяете своему продукту.

(тут можно было бы и закончить, да?😆 Но я разверну мысль)

⬇️

❓— А вот я не очень уверен(а), что у меня всё получится — это то самое недоверие?

Нет. Недоверие к своему продукту не надо путать с неуверенностью в своих силах/в себе. 

Очень многие не уверены в себе. особенно на старте. Никто не даёт нам гарантий, что всё получится. Мы не знаем, правильно ли мы шагаем. Комплекс самозванца есть у всех. 

☝️Но мы должны быть железобетонно уверены в том, что наш продукт крут. Или как минимум много вкладываться в его развитие, чувствовать потенциал и очень хотеть, чтобы он стал крут. А это и значит — верить в свой продукт.

Если ваши собственные мысли про ваш продукт примерно такие: “не уверен, что кому-то это надо” или “это вряд ли кто-то купит, но можно попробовать” — так и есть, никому не надо и никто не купит. За редкими исключениями.

⬇️

❓ — Маша, но я перфекционист, я вижу, что надо бы продукт доработать, его можно сделать ещё круче!

Внутри каждого эксперта сидят Творец, Профессионал и Маркетолог:) 

Внутренний творец очень даже может быть недоволен продуктом. Творец вообще всегда недоволен. И постоянно изобретает, что бы ещё улучшить.

Внутренний профессионал в таком случае должен работать на рост и видеть объективную пользу от продукта на любом этапе. То есть вот эта объективная оценка “у меня крепкий продукт” — опция внутреннего профессионала.

А вот внутренний маркетолог/продюсер/продвигатор должен максимально тащиться от того, что получается. Должен быть влюблённым в продукт и готовым нести его миру.

А как вы хотите, чтобы люди влюблялись в вас и продукт, если вы сами в него не влюблены? Хотя бы кто-то в вашей внутренней команде должен нести этот флаг:)

⬇️

❓ — А если я и правда не чувствую себя влюблённым?

(нет, говорить, чтобы вы уходили с рынка, не буду)

Работайте с этим. Занимайтесь тем, что у вас внутри головы. Победите внутренних драконов, тогда и с маркетингом всё наладится.

Потому что очень-очень обидно видеть, как автор проекта трепыхается, бьётся, как бабочка о стекло — и без толку. Тренинги прошли, делаем всё вроде как правильно, выходит фигня.

Ну потому что вы не верите, что выйдет не фигня. Потому что продаж ожидаете так, как будто это чудо и подарок вам, которого вы не очень-то заслуживаете.

⬇️

Если говорить о правилах разработки ДОРОГИХ продуктов — то, пожалуй, создавать продукт, в который вы влюблены — это первое правило.

Прочие правила и нюансы в понедельник 29 апреля на интенсиве “Дорогой мой продукт”. 
ВХОД ЗДЕСЬ 

🔺Завтра вечером цена сделает шаг вверх и станет уже окончательной.

Как я работала за еду.

Внезапно вспомнилось:)

Лет наверное семь назад мы с подругой/коллегой были в отпуске за границей. В том городе, где мы отдыхали, жили наши общие знакомые. У них был небольшой туристический бизнес, и именно они помогли нам с арендой и трансферами.

Примерно в середине нашего отпуска знакомые предложили нам следующее: а давайте мы вас свозим в Особенно Красивое Место, там классный ресторан, мы вас угостим обедом, а вы нас за это поконсультируете, как нам быть с нашим бизнесом.

Ну мы такие — ладно, давайте.

Приехали в ресторан. Сидим обедаем. Мозг настроен на отпуск и впечатления. Хочется расслабляться, потягивать белое вино, есть креветок, смотреть на оливы. Мы ж в отпуске.

Но при этом у нас же и консультация: отвечаем на вопросы наших друзей. Стараемся нанести пользу.

Короче, идея была плохая, и сразу по нескольким причинам.

Во-первых, конечно, работать в отпуске и смешивать впечатления и работу — ну такое. У меня есть этот опыт, и он норм, когда выделяешь какое-то специальное конкретное время на работу, твой мозг в это время настроен на дело. Но и то — сейчас я стараюсь избегать любой работы в поездках. Слишком ценное это для меня время.


Во-вторых, бартер — так себе идея, если в этом бартере не бьётся математика. Да и в любом случае бартер не люблю. Вот мы с юристом носим друг другу деньги по очереди — я ей за договоры, она мне за консультации про инфобиз.

А в случае с нашими друзьями математика получилась вообще странная: они считали, что потратили своё время на то, чтобы нас куда-то свозить, и это даже более ценно, чем деньги, заплаченные за обед. Мы же при этом знали, сколько стоила наша работа (и ещё вопрос: если мы консультируем “хором”, то стоимость работы суммируется? или нет?:)) И знали, сколько стоит обед в ресторане и такси до него.

Поэтому мы как бы считали, что мы работаем сильно дешевле, а они — что делают нам одолжение.

В-третьих, есть ещё момент ролей.

Когда я в роли консультанта — это одна я. У меня там авторитет.

Когда я расслабленный котик на отдыхе — это другая я.

Компетенции остаются прежними, но клиент не так прислушивается к мнению котика, как к мнению консультанта:)

Поэтому и друзья наши на выходе пробормотали что-то “ну ладно, мы попробуем”, и на этом всё.

Короче, за еду я больше не работаю. Я заплачу таксисту, гиду, повару, массажисту, стилисту — а кому надо, тот заплатит мне.

⬇️

Как у вас с бартером, признаёте его?


PS: Три-два-один — цена на интенсив “Дорогой мой продукт” сегодня вечером станет окончательной.

#засуньте_ваш_совет

Это новая полезная серия постов. Сейчас всё объясню:)

⬇️

Один мой друг начал вести блог в Телеге.

Работает друг в офисе некоторым начальником, блог придумал отчасти для развлечения и нового опыта, отчасти с прицелом на некоторую коммерческую цель в будущем.
Блог, естественно, делает сам. Без вот этого всего “у меня подруга консультант по маркетингу, щас меня всему быстренько бесплатно научит”. #какоймолодец

Но я женщина неугомонная же, блог читаю и у меня руки чешутся посоветовать советы.
Поэтому вот вам рубрика, в которую я понесу непрошенные советы для начинающих ТГ-блогеров. Зовите друзей, если они только начинают. Думаю, постов на 5-7 будет серия, практически бесплатный мини-курс:)

⬇️

Сегодня на повестке: регистрация площадки, нейминг, аватарка.


🟢 Совет 1. Регистрируйте площадку на себя. Друг мой так и сделал — у него вариантов других не было. Но кое-кто регит площадки руками помощников-мужей-жён-детей, потом ловит неприятности. Вот пост об этом.


🟢 Совет 2. Подумайте над названием. Оно должно быть понятным, запоминающимся, в идеале не очень длинным, в идеале отражающим суть проекта.

▫️Если есть задача качать личный бренд — хорошо добавить имя (типа Бизнес-гедонист Маша Губина или Франкель про жизнь и бизнес).

▫️Если есть задача качать сам проект — то можно без имени, можно название самого проекта или компании, если оно есть (Кофе с психологом — название проекта).

Придумали название? Посмотрите, нет ли уже работающих проектов с таким неймингом. Сходите в поиск Телеги, других соцсетей, посмотрите каналы на ютубе, забейте в поисковик.

Будет неприятно, если вы раскачаете ваш канал, а потом окажется, что у него есть тёзки в публичном поле.

Если с аналогичным именем есть крупные раскрученные проекты — точно не берите. Если маленькие, заброшенные, закрытые личные блоги — на ваше усмотрение. С большой долей вероятности они вам не помешают.

Нюанс: право эксклюзивного использования названия за вами закрепит только его госрегистрация. Если вы зарегистрировали свой бренд официально — имеете право пойти и запретить всем остальным использовать его. Если вы раскрутили канал, а бренд не зарегистрировали, а кто-то это сделал — может пойти и отобрать название у вас.


🟢 Совет 3. Ссылка тоже важна.

Ссылка в идеале повторяет название канала, читаема, и уж совсем в идеале имеет однозначное описание.

▪️То есть самый класс, когда, например, название канала “Кот и бегемот” — и ссылка kot_i_begemot.

▪️Канал “Бизнес-гедонист” и ссылка business_hedonist — не супергиперидеально, потому что не все знают, как пишется hedonist:)

▪️Если название канала длинное — “AZCONSULT. Растим и продвигаем микробизнес” — ссылку делаем короткую, просто azconsult.

▪️Если название сложносочинённое и в ссылку легко не транскрибируется — типа “Всей семьёй на рыбалку” — ищите вариант, который хотя бы по смыслу был близок. Скажем, family_fishing

Короче, не надо так, чтобы был канал, например, “Всей семьёй на рыбалку”, а ссылка privet_ot_kotlet


🟢 Совет 4. Аватарка должна быть заметной и хорошо вписываться в круг.

Откройте ваше приложение Телеграм и посмотрите на аватарки. Какие заметны и выделяются в общей массе? Какие теряются?

Плохо:

❌ невнятные, слишком мелкие, неконтрастные ваши фото,

❌ мелкие надписи, которые не читаются;

❌ изображения, не имеющие к вам и вашему проекту/блогу никакого отношения;

❌ обрезанные картинки (ну, ТГ засовывает картинку в круг, некоторые картинки из-за этого некрасиво обрезаются).

Хорошо:

✅ если речь о личном блоге/личном бренде — портретные фото с ярким акцентом (цветной яркий фон, пиджак, шапка, шарф) — фото сразу заметно в ленте;

✅ логотип, если речь о блоге компании;

✅ какие-то хорошо различимые, яркие, акцентные картинки или пиктограммы в тему (например, рыба для блога про рыбалку).

⬇️

Для начала вот так.

Следующий пост не за горами — думаю, раз в неделю будет прилетать.

На всякий случай: у нас в Центре Индивидуального Обучения есть подробный модуль про каналы в Телеграм и их продвижение, а также и про другие соцсети, в том числе про запрещённые.