#КнижнаяПолка
Адриан Сливотски, «Секреты большой прибыли»
Компании любят замерять свою долю рынка. Мы считаем эту метрику бессмысленной (постоянно пытаюсь объяснить это Клиентам!). Зачастую большая доля вовсе не означает, что она завоевана в той зоне, где рынок вообще позволяет компании получать прибыль.
Адриан Сливотски объясняет, почему не надо работать с долей рынка, а еще рассказывает о 10 уровнях защиты прибыли: от дифференциации продукта с отставанием по издержкам до установления единого отраслевого стандарта.
Книга насыщена примерами и инструментами и хорошо подойдет всем, кто задумывается о том, как обеспечить устойчивое положение на рынке.
Адриан Сливотски, «Секреты большой прибыли»
Компании любят замерять свою долю рынка. Мы считаем эту метрику бессмысленной (постоянно пытаюсь объяснить это Клиентам!). Зачастую большая доля вовсе не означает, что она завоевана в той зоне, где рынок вообще позволяет компании получать прибыль.
Адриан Сливотски объясняет, почему не надо работать с долей рынка, а еще рассказывает о 10 уровнях защиты прибыли: от дифференциации продукта с отставанием по издержкам до установления единого отраслевого стандарта.
Книга насыщена примерами и инструментами и хорошо подойдет всем, кто задумывается о том, как обеспечить устойчивое положение на рынке.
Как выбрать CRM-систему?
1. «Мы уже пробовали — не работает»
2. «Это бюрократия, которая только мешает»
3. «А что делать, если менеджеры не хотят вносить информацию по 20 полям после каждого звонка»
4. «Быстрее было бы просто позвонить клиенту, чем все это заполнять»
Так начинается наша новая статья о выборе системы по управлению продажами. Узнали себя? Если да, то вам сюда: http://bit.ly/2JniYgo
А еще в материале рассматриваем 6 ловушек, которые ожидают вас при внедрении CRM-системы (как в них не попасться — тоже рассказываем).
1. «Мы уже пробовали — не работает»
2. «Это бюрократия, которая только мешает»
3. «А что делать, если менеджеры не хотят вносить информацию по 20 полям после каждого звонка»
4. «Быстрее было бы просто позвонить клиенту, чем все это заполнять»
Так начинается наша новая статья о выборе системы по управлению продажами. Узнали себя? Если да, то вам сюда: http://bit.ly/2JniYgo
А еще в материале рассматриваем 6 ловушек, которые ожидают вас при внедрении CRM-системы (как в них не попасться — тоже рассказываем).
Customer Journey Map
Среди подписчиков, скорее всего, не найдется ни одного, который не знаком с CJM (карта путешествия потребителя).
Думаю, эта модель действительно помогает компаниям менять подход к работе с покупателем. Поэтому решил записать видеоурок, в котором рассказываю о CJM в нашей практике, а также о своей новой книге — «Карта путешествия потребителя. Как привлечь и удержать клиентов».
Что узнаете в видео:
— Какие задачи вы должны решить при работе с покупателем
— Как покупатели оценивают компанию при выборе продуктов или услуг: воспринимаемая цена, воспринимаемое качество, — а также модель RDB бренда
— Причины, по которым клиенты перестают покупать
— Как вы можете стимулировать клиента покупать еще
Смотрите по ссылке: http://bit.ly/2ze1oH5
Среди подписчиков, скорее всего, не найдется ни одного, который не знаком с CJM (карта путешествия потребителя).
Думаю, эта модель действительно помогает компаниям менять подход к работе с покупателем. Поэтому решил записать видеоурок, в котором рассказываю о CJM в нашей практике, а также о своей новой книге — «Карта путешествия потребителя. Как привлечь и удержать клиентов».
Что узнаете в видео:
— Какие задачи вы должны решить при работе с покупателем
— Как покупатели оценивают компанию при выборе продуктов или услуг: воспринимаемая цена, воспринимаемое качество, — а также модель RDB бренда
— Причины, по которым клиенты перестают покупать
— Как вы можете стимулировать клиента покупать еще
Смотрите по ссылке: http://bit.ly/2ze1oH5
SMM
Как сделать социальные сети центром digital-воронки, генерирующим лиды? Рассказываем в кейсе федеральной сети быстрых займов «Центрофинанс».
Получить 2000 заявок из ВКонтакте реально, если выстроить систему: с одной стороны, проработать контентную стратегию и креативную концепцию с опорой на интересы нашей аудитории, а с другой — использовать возможности комьюнити-менеджмента и вовлекающих механик.
Читаем, как это было реализовано на практике: http://bit.ly/2yMxWsi
Как сделать социальные сети центром digital-воронки, генерирующим лиды? Рассказываем в кейсе федеральной сети быстрых займов «Центрофинанс».
Получить 2000 заявок из ВКонтакте реально, если выстроить систему: с одной стороны, проработать контентную стратегию и креативную концепцию с опорой на интересы нашей аудитории, а с другой — использовать возможности комьюнити-менеджмента и вовлекающих механик.
Читаем, как это было реализовано на практике: http://bit.ly/2yMxWsi
#КнижнаяПолка
«Стратегические Карты» Нортона и Каплана — практическое пособие по разработке сбалансированной системы показателей организации.
Книга довольно сложна в понимании и использует кейсы из области корпоративной стратегии таких гигантов рынка, как Lockheed Martin, но предлагает максимально комплексный взгляд на компанию.
Согласно книге, все задачи компании могут быть разбиты на 4 уровня: финансовый, клиентский, процессный и организационный, на каждом из которых могут быть определены инициативы (коих в сумме 18), призванные связать в единое целое работу всех подразделений компании.
Книга рекомендована, прежде всего, консультантам и владельцам компаний, которые хотят на практике приступить к оцифровке своих организаций.
«Стратегические Карты» Нортона и Каплана — практическое пособие по разработке сбалансированной системы показателей организации.
Книга довольно сложна в понимании и использует кейсы из области корпоративной стратегии таких гигантов рынка, как Lockheed Martin, но предлагает максимально комплексный взгляд на компанию.
Согласно книге, все задачи компании могут быть разбиты на 4 уровня: финансовый, клиентский, процессный и организационный, на каждом из которых могут быть определены инициативы (коих в сумме 18), призванные связать в единое целое работу всех подразделений компании.
Книга рекомендована, прежде всего, консультантам и владельцам компаний, которые хотят на практике приступить к оцифровке своих организаций.
Сбалансированная система показателей
Успели пролистать книгу Нортона и Каплана? Вот вам еще статья о сбалансированной ситеме показателей (ССП), в которой коротко и емко изложил всю информацию о модели: https://strikh.ru/blog/strategiya-kompanii-kak-sbalansirovannaya-sistema-pokazateley/
Успели пролистать книгу Нортона и Каплана? Вот вам еще статья о сбалансированной ситеме показателей (ССП), в которой коротко и емко изложил всю информацию о модели: https://strikh.ru/blog/strategiya-kompanii-kak-sbalansirovannaya-sistema-pokazateley/
Делюсь итогами месяца
За октябрь мне довелось выступить в Москве, Алматы, Минске, Казани, Воронеже и Самаре. Из них 1 корпоративное обучение, 5 конференций, 2 мероприятия для Google и 1 для Битрикс.
1️⃣ Ключевой темой октября стал вопрос о том, какие данные критически важны для сбора в рамках CRM-системы.
К сожалению, многие компании ведут свои CRM как стероидный Excel или электронную записную книжку, не понимая тот потенциал, который скрывается в данных продаж.
Чтобы пролить свет на этот важный вопрос, мы даже записали отдельное видео: https://is.gd/k0NfSC
2️⃣ Вторым по актуальности стал вопрос о роли бренда. Подробно разобрали на всех мероприятиях, как построить сильный бренд, который будет стимулировать продажи и поднимать средний чек компании. А подробнее о используемой нами модели RDB читайте здесь: https://is.gd/0BzL8E
3️⃣ Не утихает «хайп» вокруг CJM. За месяц мы записали видео на тему Карты путешествия потребителя: https://is.gd/8kTglz. А ещё в конце ноября наконец выйдет в свет моя книга по CJM. Можно писать в @ibalahnin с запросом первой главы :)
4️⃣ Ну и по-прежнему много вопросов к Формуле прибыли. Чтобы понять, насколько Формула вам знакома, мы сделали тест по аналитике: https://paper-planes.academy/y/3c7505e
5️⃣ Наконец, особого внимания заслуживает ещё одна вовлекающая механика — тест «Какой ты маркетолог», позволяющий быстро понять ваш уровень знаний маркетинга: http://paper-planes.academy/y/44118e4
До встреч в ноябре!
За октябрь мне довелось выступить в Москве, Алматы, Минске, Казани, Воронеже и Самаре. Из них 1 корпоративное обучение, 5 конференций, 2 мероприятия для Google и 1 для Битрикс.
1️⃣ Ключевой темой октября стал вопрос о том, какие данные критически важны для сбора в рамках CRM-системы.
К сожалению, многие компании ведут свои CRM как стероидный Excel или электронную записную книжку, не понимая тот потенциал, который скрывается в данных продаж.
Чтобы пролить свет на этот важный вопрос, мы даже записали отдельное видео: https://is.gd/k0NfSC
2️⃣ Вторым по актуальности стал вопрос о роли бренда. Подробно разобрали на всех мероприятиях, как построить сильный бренд, который будет стимулировать продажи и поднимать средний чек компании. А подробнее о используемой нами модели RDB читайте здесь: https://is.gd/0BzL8E
3️⃣ Не утихает «хайп» вокруг CJM. За месяц мы записали видео на тему Карты путешествия потребителя: https://is.gd/8kTglz. А ещё в конце ноября наконец выйдет в свет моя книга по CJM. Можно писать в @ibalahnin с запросом первой главы :)
4️⃣ Ну и по-прежнему много вопросов к Формуле прибыли. Чтобы понять, насколько Формула вам знакома, мы сделали тест по аналитике: https://paper-planes.academy/y/3c7505e
5️⃣ Наконец, особого внимания заслуживает ещё одна вовлекающая механика — тест «Какой ты маркетолог», позволяющий быстро понять ваш уровень знаний маркетинга: http://paper-planes.academy/y/44118e4
До встреч в ноябре!
Проблемы HR в ритейле
Вышел наш новый материал на New Retail, в котором мой коллега Сергей Худовеков рассказывает о 5 проблемах HR:
— Сложности с имиджем профессии и имиджем отрасли;
— Снижение эффективности традиционных каналов получения заявок от кандидатов;
— Неоптимальный бизнес-процесс найма;
— Упор на возможности вертикального роста, в то время как не все сотрудники ориентированы на вертикальное развитие;
— Обучение скриптам, а не умениям и навыкам.
В статье разобрали digital-инструменты, которые помогут с этими проблемами справиться: https://is.gd/8m7Ohe
Вышел наш новый материал на New Retail, в котором мой коллега Сергей Худовеков рассказывает о 5 проблемах HR:
— Сложности с имиджем профессии и имиджем отрасли;
— Снижение эффективности традиционных каналов получения заявок от кандидатов;
— Неоптимальный бизнес-процесс найма;
— Упор на возможности вертикального роста, в то время как не все сотрудники ориентированы на вертикальное развитие;
— Обучение скриптам, а не умениям и навыкам.
В статье разобрали digital-инструменты, которые помогут с этими проблемами справиться: https://is.gd/8m7Ohe
NR
Пять актуальных проблем HR в ритейле и как digital поможет их решить
Все знают, что одна из самых острых проблем в ритейле – текучесть кадров.
#DigitalВоронкаHR
Итак, вы объявили набор на вакансию и решили сделать отдельную рекрутинговую страницу.
Сколько полей должно быть в форме захвата: вместить туда опросник-резюме или достаточно спросить имя и телефон? А как быть с теми, кто решит зайти на нее с мобильного? Какую фотографию ставить на главный экран: улыбающихся загорелых людей в белых рубашках, пожимающих друг другу руки, или фото с последнего командного тимбилдинга? Будут ли отвлекать кандидата ссылки на соцсети на пути к отправке заявки? Голова идет кругом от всех этих вопросов.
Не беспокойтесь — специально для вас мы собрали пять самых распространенных ошибок при создании рекрутинговых страниц в концентрированном видеообзоре, который позволит их избежать: https://youtu.be/gRzroQ5aXEQ
Итак, вы объявили набор на вакансию и решили сделать отдельную рекрутинговую страницу.
Сколько полей должно быть в форме захвата: вместить туда опросник-резюме или достаточно спросить имя и телефон? А как быть с теми, кто решит зайти на нее с мобильного? Какую фотографию ставить на главный экран: улыбающихся загорелых людей в белых рубашках, пожимающих друг другу руки, или фото с последнего командного тимбилдинга? Будут ли отвлекать кандидата ссылки на соцсети на пути к отправке заявки? Голова идет кругом от всех этих вопросов.
Не беспокойтесь — специально для вас мы собрали пять самых распространенных ошибок при создании рекрутинговых страниц в концентрированном видеообзоре, который позволит их избежать: https://youtu.be/gRzroQ5aXEQ
Канал преодолел рубеж в 3000 подписчиков! Ура!
В честь этого события подготовил подарок всем участникам: купон номиналом 1000 рублей, который можно потратить на покупку наших курсов по маркетингу и аналитике. Чтобы его получить, перейдите по ссылке: https://paper-planes.academy/y/34b8979
Внимание! Акция действует до 00:00 МСК, после чего промостраница превратится в тыкву :) Успейте забрать свой презент!
В честь этого события подготовил подарок всем участникам: купон номиналом 1000 рублей, который можно потратить на покупку наших курсов по маркетингу и аналитике. Чтобы его получить, перейдите по ссылке: https://paper-planes.academy/y/34b8979
Внимание! Акция действует до 00:00 МСК, после чего промостраница превратится в тыкву :) Успейте забрать свой презент!
RFM-анализ
Вы используете в своем бизнесе рассылки по email, sms, в мессенджерах? Или, может быть, вы запустили программу лояльности, внедрили CRM, и теперь у вас собрана база клиентов с историей их покупок?
На конференциях меня часто спрашивают, есть ли какая-то система, которая позволяет определить, кому именно, когда и что конкретно писать. Если вы задаетесь схожими вопросами — я подготовил для вас десятиминутное видео о прикладном использовании RFM-анализа в маркетинговых коммуникациях. Здесь вы найдете сразу 27 идей о том, как получить максимальную отдачу от своей клиентской базы: https://youtu.be/DivGQcxLYN0
Вы используете в своем бизнесе рассылки по email, sms, в мессенджерах? Или, может быть, вы запустили программу лояльности, внедрили CRM, и теперь у вас собрана база клиентов с историей их покупок?
На конференциях меня часто спрашивают, есть ли какая-то система, которая позволяет определить, кому именно, когда и что конкретно писать. Если вы задаетесь схожими вопросами — я подготовил для вас десятиминутное видео о прикладном использовании RFM-анализа в маркетинговых коммуникациях. Здесь вы найдете сразу 27 идей о том, как получить максимальную отдачу от своей клиентской базы: https://youtu.be/DivGQcxLYN0
Sberbank Data Science Day
В эту субботу произошло крупное событие для всех людей, причастных к работе над нашим общим цифровым будущим: в Москве прошел очередной Sberbank Data Science Day — мероприятие Сбербанка, на котором лидеры нарождающейся AI-индустрии делились последними достижениям вработе с данными в банкинге, медицине, ритейле, производстве. Отдел аналитики Paper Planes посетил это событие и находится под сильным впечатлением.
Алексей Бухтарев рассказывает о трёх основных тезисах конференции:
1️⃣ Экспансия ИИ продолжается и будет ускоряться.
Уже не только IT-гиганты и крупные корпорации видят, что огромная будущая стоимость скрывается в областях продвинутой работы с данными. Средние игроки начинают создавать подразделения аналитики, чтобы двигаться вместе с движением зоны прибыли и не отстать от рынка, а компании, подобные Сбербанку, полностью меняют свою структуру и ввязываются в охоту за лучшими умами инженеров и аналитиков, чтобы обеспечить себе прочное технологическое лидерство. По оценке PwC, текущий вклад ИИ в мировую экономику составляет около 1 трлн долларов и прирастет в 16 раз в ближайшие годы. По данным HH, за последние 2 года спрос на специалистов по работе с данными возрос в 15 раз. Законодательство начинает приводиться в соответствие с требованиями времени, что отражается в принятии General Data Protection Regulation (GDPR) в ЕС, аналоги которого скоро возникнут и в других странах.
2️⃣ Основным барьером для внедрения технологий анализа данных является отсутствие у бизнеса инфраструктур и бизнес-процессов для работы с данными.
ИИ — это вишенка на торте, последнее звено в цепочке обработки данных, которая начинается с аккуратного сбора, проходит через архитектуру информационных систем компании, переходит к соединению и очистке данных и затем лишь — к построению предсказательных моделей. Это длинный и неизбежный путь внедрения ИИ в ваш бизнес; хорошими архитектурами сбора и обработки данных в России могут похвастаться немногие.
3️⃣ Для лидерства в ИИ нужно изменить подход к образованию.
Скорость образования должна быть релевантна скорости развития ИИ; чтобы поспевать за прогрессом, нам придется учиться намного быстрее и продуктивнее, чем сейчас, попутно сместив весь вектор образования. ИИ уже позволил Сбербанку отказаться от 70% менеджмента среднего звена, который был переориентирован с простых административных задач на задачи, требующие существенно более широких копетенций, лидерства и твореческих решений.
Будущее уже стучится нам в дверь, и оно изменит весь рыночный ландшафт, закрыв старые и открыв ранее недоступные зоны прибыли. Готова ли ваша компания к этим вызовам?
Полные видеозаписи с конференции доступны по ссылке: https://www.youtube.com/channel/UCFrgSsubahnhUzBwnhMrYTw
В эту субботу произошло крупное событие для всех людей, причастных к работе над нашим общим цифровым будущим: в Москве прошел очередной Sberbank Data Science Day — мероприятие Сбербанка, на котором лидеры нарождающейся AI-индустрии делились последними достижениям вработе с данными в банкинге, медицине, ритейле, производстве. Отдел аналитики Paper Planes посетил это событие и находится под сильным впечатлением.
Алексей Бухтарев рассказывает о трёх основных тезисах конференции:
1️⃣ Экспансия ИИ продолжается и будет ускоряться.
Уже не только IT-гиганты и крупные корпорации видят, что огромная будущая стоимость скрывается в областях продвинутой работы с данными. Средние игроки начинают создавать подразделения аналитики, чтобы двигаться вместе с движением зоны прибыли и не отстать от рынка, а компании, подобные Сбербанку, полностью меняют свою структуру и ввязываются в охоту за лучшими умами инженеров и аналитиков, чтобы обеспечить себе прочное технологическое лидерство. По оценке PwC, текущий вклад ИИ в мировую экономику составляет около 1 трлн долларов и прирастет в 16 раз в ближайшие годы. По данным HH, за последние 2 года спрос на специалистов по работе с данными возрос в 15 раз. Законодательство начинает приводиться в соответствие с требованиями времени, что отражается в принятии General Data Protection Regulation (GDPR) в ЕС, аналоги которого скоро возникнут и в других странах.
2️⃣ Основным барьером для внедрения технологий анализа данных является отсутствие у бизнеса инфраструктур и бизнес-процессов для работы с данными.
ИИ — это вишенка на торте, последнее звено в цепочке обработки данных, которая начинается с аккуратного сбора, проходит через архитектуру информационных систем компании, переходит к соединению и очистке данных и затем лишь — к построению предсказательных моделей. Это длинный и неизбежный путь внедрения ИИ в ваш бизнес; хорошими архитектурами сбора и обработки данных в России могут похвастаться немногие.
3️⃣ Для лидерства в ИИ нужно изменить подход к образованию.
Скорость образования должна быть релевантна скорости развития ИИ; чтобы поспевать за прогрессом, нам придется учиться намного быстрее и продуктивнее, чем сейчас, попутно сместив весь вектор образования. ИИ уже позволил Сбербанку отказаться от 70% менеджмента среднего звена, который был переориентирован с простых административных задач на задачи, требующие существенно более широких копетенций, лидерства и твореческих решений.
Будущее уже стучится нам в дверь, и оно изменит весь рыночный ландшафт, закрыв старые и открыв ранее недоступные зоны прибыли. Готова ли ваша компания к этим вызовам?
Полные видеозаписи с конференции доступны по ссылке: https://www.youtube.com/channel/UCFrgSsubahnhUzBwnhMrYTw
#КнижнаяПолка
Ольга Лукина, «Бизнес и/или свобода»
Наряду с деловой литературой, я иногда позволяю себе литературу художественную или околоделовую. Одной из наиболее интересных книг в области психологии лидерства, которую мне довелось прочесть, стала книга выдающегося специалиста Ольги Лукиной «Бизнес и/или свобода». По традиции психологических книг, эта работа написана в виде кейсов реальных клиентов, каждый из которых столкнулся с тем, что бизнес или личная жизнь на многочисленных развилках пошли не по тому пути.
В книге прекрасно показано, как можно заниматься любимым делом, не жертвуя всем остальным, реализуя себя во всех сферах жизни, которые интересны.
Часто мне доводится сталкиваться с вопросом, как я, работая по 14–16 часов в сутки, расслабляюсь. Ответ всегда прост: я не напрягаюсь :) И во многом мне помогает в этом данная книга.
Очень советую всем, кто пытается ответить на вопрос, в чем смысл его работы и всё ли идёт так, как надо и как хочется.
Ольга Лукина, «Бизнес и/или свобода»
Наряду с деловой литературой, я иногда позволяю себе литературу художественную или околоделовую. Одной из наиболее интересных книг в области психологии лидерства, которую мне довелось прочесть, стала книга выдающегося специалиста Ольги Лукиной «Бизнес и/или свобода». По традиции психологических книг, эта работа написана в виде кейсов реальных клиентов, каждый из которых столкнулся с тем, что бизнес или личная жизнь на многочисленных развилках пошли не по тому пути.
В книге прекрасно показано, как можно заниматься любимым делом, не жертвуя всем остальным, реализуя себя во всех сферах жизни, которые интересны.
Часто мне доводится сталкиваться с вопросом, как я, работая по 14–16 часов в сутки, расслабляюсь. Ответ всегда прост: я не напрягаюсь :) И во многом мне помогает в этом данная книга.
Очень советую всем, кто пытается ответить на вопрос, в чем смысл его работы и всё ли идёт так, как надо и как хочется.
RFM на практике
Ничего так не заряжает на продуктивную рабочую неделю, как аналитическая #ПрактикаPP! Мы продолжаем тему применения RFM-анализа в бизнесе.
Перед вами итоговая сводка по RFM-сегментам (подробно об этом рассказываю в видео). Внимательно изучите график:
– Что вы можете сказать о структуре клиентской базы?
– Какую бы стратегию работы вы предложили для каждого надсегмента с точки зрения маркетинга: какие предложения сделать и кому, когда написать или позвонить, предлагать или не предлагать спецусловия?
Ответы в свободной форме отправляйте мне (@ibalahnin), в конце недели вернусь с обратной связью :)
Ничего так не заряжает на продуктивную рабочую неделю, как аналитическая #ПрактикаPP! Мы продолжаем тему применения RFM-анализа в бизнесе.
Перед вами итоговая сводка по RFM-сегментам (подробно об этом рассказываю в видео). Внимательно изучите график:
– Что вы можете сказать о структуре клиентской базы?
– Какую бы стратегию работы вы предложили для каждого надсегмента с точки зрения маркетинга: какие предложения сделать и кому, когда написать или позвонить, предлагать или не предлагать спецусловия?
Ответы в свободной форме отправляйте мне (@ibalahnin), в конце недели вернусь с обратной связью :)
Ошибки девелоперов
Маркетинг всех девелоперов похож друг на друга, и маркетинг каждого застройщика плох по-своему. С «РБК Отрасли» обсудили 6 критических ошибок, среди «любимых» — неумение собирать данные о проживающих и неполное использование инструментов. Рассказываю, как не допустить их в своей работе (может понадобиться бесплатная регистрация — не пугайтесь): https://pro.rbc.ru/building/news/5be562989a7947bba6ba5084
Маркетинг всех девелоперов похож друг на друга, и маркетинг каждого застройщика плох по-своему. С «РБК Отрасли» обсудили 6 критических ошибок, среди «любимых» — неумение собирать данные о проживающих и неполное использование инструментов. Рассказываю, как не допустить их в своей работе (может понадобиться бесплатная регистрация — не пугайтесь): https://pro.rbc.ru/building/news/5be562989a7947bba6ba5084
Коллеги, выбираем цвет обложки книги, очень нужна ваша помощь. Какой вариант вам нравится больше: 1 — синий или 2 — темно-синий? Пишите мне (@ibalahnin), если у вас есть развернутая обратная связь.