Канал Ильи Балахнина
7.87K subscribers
245 photos
5 videos
6 files
701 links
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency
По методологии сюда: @ilia_balahnin
Download Telegram
Важной проблемой при организации B2B продаж является вопрос, следует ли упорядочивать продажи сообразно:
1) клиентской отрасли;
2) набору продуктовых решений;
3) связанных между собой функциональных узлов;
4) в зависимости от размера клиента;
5) с учетом нюансов каналов дистрибуции или
6) региональной специфики.

Компании, которые обладают фактически бесконечным человеческим или материально-техническим ресурсом, в теории способны качественно совмещать все шесть подходов. Можно представить себе план продаж и операционный план деятельности, структурированный как своего рода кросс-матрицы, в которых каждый из этих признаков может быть попарно пересечен с другим, а на этих пересечениях могут возникнуть финансовые планы, а также конкретные шаги в области маркетинга и поддержки продаж.

В то же время, следование ограниченным практикам, которые часто инспирированы ограниченными ресурсами, приводит к тому, что некоторые компании вообще не решаются взаимодействовать с определенными типами клиентов, если считают, что у них не наработано достаточное количество кейсов или других 'reasons to believe' для того, чтобы выстроить процессы или эффективно управлять средним торговым циклом.

Такие компании предполагают, что они будут либо завернуты с порога, потому что не смогут адвокатировать свою экспертизу, либо окажутся включенными в долгий процесс принятия решений без видимого эффекта и результата. Однако, как показывает практика Paper Planes, существует соломоново решение для таких ситуаций.

Это управление планами продаж на основании сравнения компаний по цепочке создания ценности. Действительно, если условный банк в своей тендерной документации указывает в качестве важного критерия при принятии решения опыт работы именно с банковским сектором, а конкретный IT-вендор или консалтинговая компания такого рода опыта не имеет, то вопрос 'Скажите, пожалуйста, какого рода проблемы в банковской индустрии вы считаете настолько специфичными, что они заслуживают в обязательном порядке именно банковского бэкграунда?' зачастую порождает ответы, которые могут натолкнуть участников процесса сделки со стороны продавца на идеи о сравнении, например, с индустрией ритейла. Тогда демонстрация решений, которые оптимизировали процессы ритейла, ускорили их, повысили их качество, сократили их стоимость на уровне операций, могут быть легко экстраполированы и на другие смежные отрасли.

Отсюда вывод: стройте практики по ЦСЦ:)
После глобального сбоя DNS-зоны в работе нашей Академии наблюдались проблемы. Многие писали и спрашивали, как зайти, как попасть, как купить курс.

Отвечаем:
1. Теперь Академия по старым логинам и паролям доступна по новой ссылке: https://academy.paper-planes.ru/
2. При этом для всех желающих приобрести курс, мы на неделю в качестве извинения за сбой делаем скидку 50% на наш главный и без преувеличения лучший в стране курс по маркетингу - Data Driven Marketing. Есть версии для b2b и b2c, есть версии для менеджеров и директоров/владельцев. Всего за 35-65 тысяч можно получить самый полный курс по управлению продуктом, ценообразованием, каналами, проведению всех видов рыночной аналитики: https://academy.paper-planes.ru/ddm#b2cm - присоединяйтесь)
Культ каторги или Культ карьеры?

В книге The Firm, посвященной истории McKinsey, есть целая глава “Культ каторги». Книга претендует на непредвзятый журналистский взгляд, но такие лексические кульбиты с головой выдают в авторе «левого».
Работа консультанта может казаться и каторгой, и её культом: 16 часов в день, чаще всего 6-7 дней в неделю, с доходами в первые месяцы ниже рынка.
Но реальным предметом культа в консалтинге являются Карьера и Азарт.

Разумеется, консультанту легко продаться в крупную компанию спустя 4-5 лет и получить там должность выше, чем его антиподы, шедшие стандартной вертикалью корпоративной иерархии. Но карьерой я называю скорее воплощение принципа DRY - don’t repeat yourself: научился делать что-то на отлично, сразу научи молодых и беги изучать новое. Это позволяет проактивно управлять скиллсетом и является лучшей гарантией востребованности. Как говорит Тарасов, выбирай горизонтальную карьеру. А тут и корни нелюбви консультантов к удаленке: удаленка не позволяет добиться командного обучения 24/7, ухудшает коммуникационный обмен, убивает контекст. В итоге удаленный формат лишает консалтинг смысла: качество обучения пропадает, остается лишь работа по 16 часов в сутки.

Азарт - это чувство сродни детской эмоции отождествления себя с Генри Морганом, Ланселотом или Лоуренсом Аравийским. Галерея компаний, задач, городов и стран, - всё это вселяет уверенность и воодушевляет. Да, тебя могут поднять в 3 ночи и забросить в Надым на 2 месяца. И такое, конечно, подходит не всем, но те, кто в детстве мечтал о приключениях, находят себя в таком очень быстро.

В этом причина скепсиса консультантов относительно коучей и прочих людей: те ищут способ начать делать меньше («выйти из операционки»), в то время как консультант ищет способы успевать делать все больше и больше, но повторяться в знакомых задачах как можно реже.

Ну и к слову:) Если Вы - такой, как я выше описал, то пишите мне в ЛС или ставьте + в комментах: у нас есть для Вас 4 вакансии. Офис в центре Москвы, зарплата, премии, командировки, карьера, азарт. Ах, ну да, каторга тоже, куда без нее.
Коллеги, ищем предпринимателей и экспертов, которые готовы делиться опытом для крупного российского банка.

Поможете нам готовить качественные материалы для читателей, а себе — продвигать с их помощью свои товары и услуги.

📌Есть несколько направлений

1. Стать лектором уроков курса для самозанятых.
Цель — научить молодых предпринимателей правильно выстраивать работу с привлечением клиентов, с их обработкой и удержанием.

2. Проводить вебинары на темы, в которых вы специализируетесь
Согласуем с вами темы, назначим дату вебинара, выпустим лендинг под него, напишем рассылку по всей базе.
Мы нацелены на регулярное сотрудничество.

3. Быть экспертом в статьях
Сам текст пишут копирайтеры, но потребуется помощь с фактурой, сообено по законам и налогам.

✏️Если вы хотите принять участие в курсе, вебинарах или статьях — заполните анкету и наша команда с вами свяжется:
https://forms.gle/t4SNPYTSPy1rLjnp6
В понедельник я был в Ташкенте: проект с банком и текстилем. Во вторник – в Новосибирске: проект с производителями оборудования + встреча со стекольным производством. В среду – в Магнитогорске: проект для ИТ-интегратора + встреча со старыми знакомыми с рынка запчастей. Сегодня четверг, сегодня на очереди Набережные Челны – здесь мы внедряли продуктовый подход у автопроизводителя и развивали систему дистрибуции у производителя спортинвентаря. Сегодня лекция, завтра – сессия у местной ПСФ.

Отсюда 2 вывода:)
1. Если Вы в Челнах, пишите, буду рад встрече;
2. Если Вы давно мечтаете о работе, где дикий график полетов/поездок и сон по 4 часа, пишите,
Буду рад пригласить к нам)
Продолжаю делиться новостями об укомплектовании команды. Несмотря на заявленные условия (6/0), удалось получить много откликов, в том числе, от специалистов с хорошим опытом.
Далее коллеги вышли на тестовую неделю, и тут началось интересное.
1. Оказалось, что далеко не все понимают, что такое консалтинг. Кто-то думал, что идет в очередный обморочный бизнес типа «Иванов Несуществущее слово, оканчивающееся на инг», чтобы помогать людям, которые никогда не имели бизнеса, учить людей, бизнес имеющих; кто-то думал, что консалтинг – это ездить по презентациям; кто-то думал, что это интровертивная работа с данными. Эи мифы я попозже развенчаю, если будет интересно.
2. Оказалось, что шутки про IQOS и запах – шутки лишь отчасти:) В нашем офисе разрешен Айкос, но я столкнулся с очень хорошим специалистом, который не может переносить запах Айкоса. Скажите, он реально пахнет?)
3. Оказалось, что многие разучились учиться. Они приходят в любую новую компанию с апломбом «Думаю, что знаю все, чему Вы меня научите, давайте сразу на бой»;
4. Оказалось, что мыслительная работа для многих представляется ресурсозатратной («У меня после 22 уже голова не успеват за цифрами»), хотя я думал, что интеллектуальная работа – особый подвид отдыха, а преимущество работы в консалтинге именно в том, что ты как бы и работаешь, и отдыхаешь.
Ну и много других «оказалось»:)

В общем, если Вы хотите график 6/0, работу с балансом цифр и общения, курите айкос (ну или хотя бы не боитесь его), знаете, что еще многое предстоит узнать; отдыхаете в процессе интеллектуальной работы, то у меня есть для Вас самое интересное приключение на свете:) Пишите в ЛС @ilia_balahnin, кидайте резюме, ожидаемый уровень дохода, город, готовность к релокации и полетели:)
Всем хорошего вечера:)
Наконец завершили подготовку видео нашего совместного интервью с Клиентом. На этот раз - Toshkent Gullari. Один из любимых клиентов, с кем за 3 года мы прошли путь до центров финансовой ответственности, культуры работы с данными, маркетинговой стратегии и, наконец, ребрендинга.

https://youtu.be/JFUOWyC9uHE?si=tvmUVYjq0PH173uT
Фабрика людей.

Еще один пост про работу в консалтинге. Одним из самых шокирующих открытий для того, кто шел в консалтинг не прицельно, а скорее «попробовать» силы, становится специфическая логика продвижения по карьерной лестнице, оценки и удержания.
«Люди приходят в компании делать работу, люди приходят в консалтинг строить карьеру», - говаривал Марвин Бауэр. И это действительно так. Каждый раз, когда я нанимаю сотрудника, я оцениваю только одну вещь: сможет ли он через 5-6 лет стать совладельцем или нет.
Если бы у меня была машина времени, которая позволила бы мне увидеть будущее 2х сегодняшних стажеров, один из которых прекрасный аналитик, а второй - человек без определенных талантов, то я бы, увидев, что в будущем прекрасный аналитик стал выдающимся аналитиком, а стажер без талантов - партнером, вернулся бы назад и сделал все, чтобы вкладывать ресурсы во второго сотрудника.
Именно воспитание совладельцев компании - главная цель HR-функции в консалтинге и лично моя цель при работе с сотрудниками.
Во многом этой логикой и этим ценным продуктом объясняется такой жесткий и строгий отбор: найти хорошего сотрудника гораздо легче, чем найти блестящего совладельца. Воспитать - и подавно.
Но и каждый успех такого сложного процесса окупается сторицей
И по горячим следам:)

С сегодняшнего дня в нашем офисе стартуют 2хнедельные циклы школы консультанта. Сегодня в 18:00 в нашем офисе (м. Белорусская) будет лекция по введению в профессию консультанта.
Если хотите присоединиться очно или в онлайне, пишите в Лс @ilia_balahnin
Недружная команда

Скоро из печати выйдет наша с Сергеем Худовековым книга «В погоне за кадрами», а пока на РБК можно почитать отрывок из нее: говорим, почему дружная команда – плохая часть бренда работодателя:)
Кстати, скоро планируется семинар по разработке EVP. Хотите попасть, оставляйте в комментариях заявку:)

https://pro.rbc.ru/demo/6615160e9a7947f392533e6e
Наша новая книга прибыла, а значит её уже можно купить в магазинах:) Собрали наш опыт за 14 лет в области построения бренда работодателя
Друзья, спешу сообщить, что уже 25 апреля состоится бесплатная онлайн-конференция «Альтернативные каналы лидогенерации», на которой вы узнаете, как эффективно использовать каналы траффика, и получить оттуда клиентов раньше, чем это сделают Ваши конкуренты.

Откроет конференцию мой коллега, Партнер Агентства Георгий Картвелишвили.

Он расскажет про то, как Data-маркетинг на пректике становится опорой эффективных продаж.
Вы узнаете:
- Как должен работать исходящий маркетинг с опрой на данные;
- Как выстроить воронку маркетинга на входящих;
- Правила применения accoun based маркетинга.

Участие бесплатное, регистрируйтесь ➡️ здесь
Сегодня я хочу представить вам Виталия Крылова — профессионала, который существенно выделяется на рынке. Виталий известен тем, что вывел Gett в России с нуля до 4 млрд рублей выручки и собрал топ-команду для Делимобиля. Его последние проекты в секторах EdTech и HrTech уже привлекли более 500 млн рублей венчурных инвестиций. Один из тех экспертов, которых любим, ценим, за кем следим.

Скоро стартует его менторская программа “Команда А”, где я буду одним из приглашенных спикеров. Расскажу о нашей с Сергеем Худовековым книге “В погоне за кадрами”, о новом подходе к построению команды для бизнеса.

Участники программы получают уникальные возможности:
- Попасть в окружение собственников компаний с выручкой от 100 млн до 5 млрд;
- Получить пошаговый алгоритм для сбора сильной команды и успешного управления;
- Посетить закрытые встречи с топ-спикерами. (Например, Дмитрий Сергеенков - СЕО Headhunter, Данни Перекальски exCEO OZON, exCEO Утконос и прочие не менее знаменитые личности);
- Сделать стратегию, видение компании максимально привлекательными для сильных специалистов на рынке;
- Внедрить регулярный менеджмент, если ещё этого не сделали.

Программа будет полезной для всех, кто уже сейчас планирует масштабироваться или столкнулся с трудностями в выстраивании процессов найма и HR-политики. Коллеги из числа сильнейших предпринимателей и управленцев страны поделятся опытом и расскажут о трендах. Всех ждём: https://t.me/howtomake10x !
Строим модель ценообразования для МП, сейчас модель научилась оптимизировать 70% закупа. Клиент оценил. А еще у Клиента шикарный канал:)
Провели сегодня съемку кейса с невероятными коллегами из Neighbors https://t.me/neigbors_expert – мебельной фабрики. Марина и Рома рассказали, как преодолели сомнения по поводу работы с консультантами и обрели в нашем лице надежного партнера, который помог структурировать работу и дал много идей для развития.
«Главный эффект проекта – то, что сработали те инструменты, в которые мы вообще не верили поначалу», - отметила Марина. Скоро ждите кейс:)
Если вы когда-нибудь пытались применять RFM-сегментацию в B2B, то знаете, что это не самый удобный метод. Мы в Paper Planes разработали два альтернативных типа сегментации: DSL и SPL. Мой коллега и Партнер Агентства Георгий Картвелишвили написал об этом большую статью. С таблицами и графиками. Приглашаю почитать.

А в комментариях предлагаю поделиться своими кейсами, вопросами и наработками по сегментации клиентов B2B, мы с @George_Kartvelishvili сейчас готовим вебинар на эту тему, постараемся затронуть все вопросы 🙂
Я и мои партнеры часто получаем вопросы от молодых специалистов, как им начать свое дело, как превратить ремесло в бизнес.

30 мая в 14:00 по мск. стартует онлайн-конференция от Vitamin.tools & Freelance.ru "Как фрилансеру открыть свое агентство".
На ней выступит Сергей Худовеков – Старший партнер Агентства Paper Planes. Сергей расскажет о том, какие рычаги роста прибыли могут существовать у агентства.
📖Вы узнаете:
- какие ключевые показатели будут влиять на эффективность вашего бизнеса,
- как детально разбирать денежные потоки внутри агентства,
- что лежит в основе эффективного управления доходной и расходной частью агентства.

Вход свободный, регистрируйтесь
Осталось чуть больше недели до запуска нашего сервиса регулярной оценки деятельности компании. Мы собрали наш опыт за 14 лет и положили его в ключевые метрики, снабдив простыми рекомендациями.
Регулярное проведение тестирований позволит в динамике мониторить состояние ключевых процессов, формулу прибыли и так далее.
С 10 июня станет доступен модуль мониторинга качества HR-функции.
В нем есть чек-апы для владельца, функционального директора, сотрудников компании (они запускаются циклово).
В обмен на отзыв об использовании рад предоставить в тест первым 10 заявителям. Важное условие: тест будут проходить 10 человек на компанию.
Оставляем в комментариях заявки