RFM на практике
Ничего так не заряжает на продуктивную рабочую неделю, как аналитическая #ПрактикаPP! Мы продолжаем тему применения RFM-анализа в бизнесе.
Перед вами итоговая сводка по RFM-сегментам (подробно об этом рассказываю в видео). Внимательно изучите график:
– Что вы можете сказать о структуре клиентской базы?
– Какую бы стратегию работы вы предложили для каждого надсегмента с точки зрения маркетинга: какие предложения сделать и кому, когда написать или позвонить, предлагать или не предлагать спецусловия?
Ответы в свободной форме отправляйте мне (@ibalahnin), в конце недели вернусь с обратной связью :)
Ничего так не заряжает на продуктивную рабочую неделю, как аналитическая #ПрактикаPP! Мы продолжаем тему применения RFM-анализа в бизнесе.
Перед вами итоговая сводка по RFM-сегментам (подробно об этом рассказываю в видео). Внимательно изучите график:
– Что вы можете сказать о структуре клиентской базы?
– Какую бы стратегию работы вы предложили для каждого надсегмента с точки зрения маркетинга: какие предложения сделать и кому, когда написать или позвонить, предлагать или не предлагать спецусловия?
Ответы в свободной форме отправляйте мне (@ibalahnin), в конце недели вернусь с обратной связью :)
Канал Ильи Балахнина
RFM на практике Ничего так не заряжает на продуктивную рабочую неделю, как аналитическая #ПрактикаPP! Мы продолжаем тему применения RFM-анализа в бизнесе. Перед вами итоговая сводка по RFM-сегментам (подробно об этом рассказываю в видео). Внимательно изучите…
Возвращаюсь к теме RFM в рубрике #ПрактикаPP
На графике видим, что большая часть клиентов совершают всего одну покупку. Поэтому ключевая работа для отдела маркетинга этой компании — стимулировать новых клиентов к повторной сделке.
Теперь перейдем к ошибкам:
1️⃣ Укрупненная сегментация. Например, вы выделяете всего три кластера (новые, покупающие, ушедшие), но такая сегментация не позволяет проработать точечные триггерные коммуникации. Рекомендую в таблице RFM выделять информацию по скидкам и LTV — это поможет понять предпочтения клиентов и разработать более конкретные предложения.
2️⃣ Неверное название кластеров. От их точного определения зависят маркетинговые инструменты, которые вы будете использовать, так что не бойтесь называть сегменты конкретнее.
3️⃣ Значимость кластеров. Часто обращают внимание на многочисленные кластеры с высокой долей в обороте — это не всегда верно. Проанализируйте средний чек, глубину чека. Какой сегмент принесет больше дохода, если с ним поработать?
4️⃣ Скидки и специальные предложения. Рекомендуем использовать их только для возвращения отвалившихся клиентов, для других — оставьте акции на недели распродаж и Black Friday.
Еще раз повторю: RFM — универсальный инструмент, который вы можете использовать как для построения тригерных коммуникаций в маркетинге (в т.ч. при разработке программы лояльности), так и для отслеживания эффективности работы маркетинговой службы (перемещаются ли клиенты в лучшие сегменты? почему новые клиенты покупают только один раз? почему доля ушедших клиентов увеличивается?).
На графике видим, что большая часть клиентов совершают всего одну покупку. Поэтому ключевая работа для отдела маркетинга этой компании — стимулировать новых клиентов к повторной сделке.
Теперь перейдем к ошибкам:
1️⃣ Укрупненная сегментация. Например, вы выделяете всего три кластера (новые, покупающие, ушедшие), но такая сегментация не позволяет проработать точечные триггерные коммуникации. Рекомендую в таблице RFM выделять информацию по скидкам и LTV — это поможет понять предпочтения клиентов и разработать более конкретные предложения.
2️⃣ Неверное название кластеров. От их точного определения зависят маркетинговые инструменты, которые вы будете использовать, так что не бойтесь называть сегменты конкретнее.
3️⃣ Значимость кластеров. Часто обращают внимание на многочисленные кластеры с высокой долей в обороте — это не всегда верно. Проанализируйте средний чек, глубину чека. Какой сегмент принесет больше дохода, если с ним поработать?
4️⃣ Скидки и специальные предложения. Рекомендуем использовать их только для возвращения отвалившихся клиентов, для других — оставьте акции на недели распродаж и Black Friday.
Еще раз повторю: RFM — универсальный инструмент, который вы можете использовать как для построения тригерных коммуникаций в маркетинге (в т.ч. при разработке программы лояльности), так и для отслеживания эффективности работы маркетинговой службы (перемещаются ли клиенты в лучшие сегменты? почему новые клиенты покупают только один раз? почему доля ушедших клиентов увеличивается?).