📝 Продающие скрипты на бесплатных консультациях и диагностических сессиях: работают или нет?

Все же знают, что есть такая схема продаж дорогих услуг: приглашение на бесплатную встречу, а на ней продажа?

Есть и инфопродукты, в которых предлагаются схемы продающих скриптов для таких встреч = то есть алгоритмы, по которым строится разговор.

Типа такого: проведи демонстрацию; покажи клиенту его слепые зоны; вызови вау-эффект; нащупай боль; надави; скажи клиенту, что он уже практически готов, стоит на пороге, совсем немного надо сдвинуться (с твоей помощью); предложи специальную цену за быструю покупку и бонус за внесение предоплаты…

Так вот,

💬 Почему оно не работает?

Спросила меня клиентка на консультации. Так что это пост #помотивамконсультаций :)

Она преподаватель грамотных выступлений. Помогает спикерам держаться уверенно, звучать слышно, вещать ясно. Продавала раньше просто через контент, прошла обучение диагностическим сессиям, провела 30 штук и… ноль продаж!

Я не обучаю продавать на консультациях, ко мне она пришла по другому вопросу, но в разговоре всплыло и перекликнулось с моим личным недавним опытом: я сама пошла на такую бесплатную встречу, была почти готова купить, но после встречи передумала. Отпугнул меня именно скрипт.

Так вот, в каких случаях скрипты работают, а в каких нет? Есть несколько важных моментов.

1️⃣ Кто перед вами и какие у него задачи?

Если это человек с горящими задачами, который реально на пороге принятия решения, то и продающие консультации в целом — инструмент хороший, и скрипты могут работать.

НО! Очень важно, чтобы скрипт при этом не превратился в манипуляцию.

Есть аудитория, на которую работает и жёсткая манипуляция (боль-страх-срочно заплати). Но осознанного клиента, способного к взвешенным решениям, такой скрипт оттолкнёт. Именно по этой причине я передумала платить специалисту после бесплатной встречи: мне хотелось познакомиться лично и получить информацию, которую я смогу изучить после встречи, подумать, принять решение — а специалист делал акцент на том, что “осталось всего одно место, которое уйдёт” и “при оплате сейчас будет бонус”.

Кстати, я думаю, что это частая причина того, что ломаются скрипты: их пытаются применять на аудиторию, которая принимает решения по-другому.

2️⃣ Есть ли основания у клиента доверять вам?

Важно сначала вызвать доверие (практикой, кейсами, демонстрацией вашей работы и пр.), а уже потом продавать. А многие делают так: сначала снимают запрос клиента, потом сразу продают, пропуская этап формирования доверия. Так не работает.

3️⃣ Сохраняется ли тональность беседы при переходе от диагностической части к продаже?

Если эксперт, который проводит бесплатную встречу, боится или стесняется продавать, то бывает и такое: пока идёт демо-работа с клиентом или пока эксперт даёт пользу — всё прекрасно, диалог течёт плавно и душевно. И тут начинается продажа, эксперт весь подбирается, меняется темп речи, интонация, эксперт начинает “тарабанить по скрипту”.

Кстати, на продающих вебинарах тоже так: если проводите их, следите, чтобы и полезная польза, и продажа были одинаково уверенными, спокойными, без резких скачков напряжения.

4️⃣ Слышите ли вы клиента.

Люди разные. Беседа идёт по-разному. Даже если у вас есть скрипт, важно быть готовым к адаптации его под конкретного клиента. Можно задавать дополнительные вопросы, предлагать решения “в обход” скрипта. И не пытаться продать любой ценой, а научиться слушать и слышать человека, с которым вы говорите.

⬇️

В этом посте я не пытаюсь научить вас продавать по скриптам — сама не умею, да и сильно не люблю. Скорее, это размышление на тему: почему они могут не работать.

Присоединяйтесь к размышлению! Расскажите про ваш опыт! Продаёте ли вы через бесплатные встречи? Используете ли скрипты? Получается ли?

Или, возможно, оказывались на стороне клиента и купили/не купили услугу после такой продажи?

Давайте соберём копилку опыта!

✍️ 7 способов отстроиться от контента конкурентов, ChatGPT и других нейросетей

Сейчас полно предложений в духе «Пройди курс, пиши посты в нейросети и зарабатывай на этом сто тыщ мильёнов». Ну или не зарабатывай, а для себя пиши, и тогда никаких проблем с контентом у тебя не будет, нейросеть всё за тебя напишет.

Нейросети, безусловно, штука полезная и нужная. С ними удобно работать. Они даже вполне похоже могут копировать ваш стиль текстов (я проверяла:)). Но я чот даже не хочу представлять, что будет, если вместо нас с вами начнут писать исключительно роботы. Полный интернет однотипного контента? Каналы, похожие один на другой, как бананы в одной грозди?

Тем не менее, на консультациях вот только в декабре несколько раз спросили, как вести свой блог, чтобы было ясно, что тут живой человек. Чтобы отстроиться от нейросети.

Раз вы об этом тревожитесь, то вот вам #пользопост_azconsult с вариантами.


1️⃣ Исследуйте свою аудиторию. Изучайте, что надо конкретно вашим подписчикам, а не абстрактной «Женщине 25-45 с проблемами в отношениях/бизнесе/родительстве».

✔️ Проводите опросы, чтобы понять, какие темы волнуют «ваших».

✔️ Заглядывайте в комментарии, порой там можно найти кучу идей для контента. А если напишете в посте, что вопрос от читателей, градус лояльности повысится.

2️⃣ Демонстрируйте свою экспертизу.

Ваш личный опыт ― то, что нейросети не найти ни в каких источниках:)

✔️ Пишите кейсы (психологам и прочим помогающим практикам можно обезличенные).

✔️ Публикуйте результаты ваших исследований (если проводите такие) или аналитики.

Обзорные посты про то, что у вас зашло или не зашло, сюда же.

✔️ Делитесь какими-то приёмами, метафорами, инструментами, которые вы придумали и используете. Скажем, вот до такого сравнения нейросеть вряд ли додумается (пока что:)))

Подробно про то, как ещё показывать экспертность, писала здесь


3️⃣ Рассказывайте истории.

✔️ Искренние истории из личной жизни помогают установить эмоциональную связь с читателем. А иногда, как, например, #машин_путь_героя, могут вдохновить и показать, что жопа бывает у всех, главное ― найти правильное направление и ползти в сторону выхода.

✔️ Профессиональные истории помогают лучше запомнить информацию. Ведь они не только опираются логику, но и включают эмоции.


4️⃣ Взаимодействуйте с подписчиками.

✔️ Общайтесь с ними в комментариях.

✔️ Выходите в прямые эфиры.

✔️ Записывайте в Телеграм кружочки или короткие войсы, если видео ― не ваш формат.

Это даст возможность показать, что вы реальный человек, и больше сблизиться с аудиторией (если оно вам надо).


5️⃣ Экспериментируйте с форматами.

Используйте:

✔️ Видео.

✔️ Подкасты.

✔️ Инфографику.

✔️ Лонгриды (в ВК можно оформить в виде статьи, а в ТГ через Телеграф).

✔️ Сторис.

✔️ Клипы/рилсы.

У каждого автора «выстреливает» что-то свё, и будет здорово это найти.


6️⃣ Найдите и сохраняйте свой стиль изложения.

Это может быть:

✔️ Особенная манера подачи информации, которая отличает вас от других авторов.

✔️ Какие-то запоминающиеся выражения.

✔️ Оригинальное оформление текста: форматирование, использование определённых эмодзи и т.п.

Нейросети, конечно, пытаются копировать стиль, если их об этом попросить, но всё равно допиливать надо, иначе получаются посты-клоны:)


7️⃣ Анализируйте результаты.

Отслеживайте, как работает ваш контент:

✔️ Сколько просмотров, охватов какие темы и какие форматы набирают.

✔️ Что помогает лучше всего привлекать трафик (например, какие публикации набирают больше всего репостов).

✔️ Какая конверсия у ваших продающих постов и т.п.

Аналитика поможет понять, что заходит аудитории и даёт вам результат, а от чего можно и даже нужно отказаться, чтоб не сливать время и энергию зря.

⬇️

Нейросети и правда молодцы. Но пусть лучше они помогают нам с вами делать контент ещё круче и облегчают наш труд, чем заменяют нас, превращая блог в сборник поверхностных постов без авторского звучания и экспертизы.

Кстати, всё то же самое позволит отстроиться не только от нейросетей, но и от вполне живых конкурентов:)

🔗 Zoom-заменители

Где делать видеозвонки с клиентами, с командой, провести вебинар или онлайн-уроки?

После появления трудностей с оплатой Зума, его российские конкуренты множатся и совершенствуются.

Сегодня в #пользопост_azconsult подборка из 5 Zoom-заменителей, которые можно использовать, не опасаясь, что завтра придётся искать что-то новое:)

1️⃣ МТС Линк

Российская экосистема сервисов для онлайн-встреч и совместной работы.

Подходит для видеоконференций, где:
- до 30 участников (бесплатный тариф),
- до 10 000 участников (платный тариф).

🛠 Инструменты для работы:
◾️ создание звонка в 2 клика,
◾️ демонстрация экрана,
◾️ загрузка и демонстрация файлов БЕЗ демонстрации экрана,
◾️ презентация,
◾️ управление участниками: выход в эфир, микрофоны, загрузка файлов, скриншеринг,
◾️ создание тестов и опросов,
◾️ редактирование записей мероприятия,
◾️ контроль внимания и присутствия участников,
◾️ статистика по источникам, устройствам, географии и активности участников,
◾️ настройка серии регулярных встреч.

✅ Есть 4 тарифа:
- Free: до 60 минут, до 30 участников и 1 учётная запись ― бесплатно
- Basic: длительность не ограничена, до 100 участников, конвертация записей ― 999 руб/мес.
- Pro более полный функционал ― 15 000 руб/мес.
- Тариф под ваши задачи ― цена по запросу.


2️⃣ Skype

Наш старый добрый Skype по-прежнему работает и там даже появляются новые функции!

Подходит для видеоконференций с участием до 100 пользователей.

🛠 Инструменты для работы:
◾️ виртуальный фон,
◾️ демонстрация экрана,
◾️ текстовые и голосовые сообщения,
◾️ отправка файлов,
◾️ встроенный переводчик (для индивидуальных чатов и звонков) поддерживает более 60 языков,
◾️ возможность по ссылке пригласить в беседу человека, у которого не установлен Skype,
◾️ запись трансляции с сохранением её в общем в чате,
◾️ функция «поднять руку»,
◾️ неограниченное время конференции.

✅ Тарифы
- Бесплатный тариф включает в себя всё вышеперечисленное.
- Платная подписка позволяет звонить на мобильные и стационарные телефоны, отправлять SMS и кое-что ещё не очень важное:)


3️⃣ SaluteJazz

Сервис от Сбера включён в реестр отечественного ПО и запатентован в РФ, серверы и поддержка находятся в России.

Подходит для видеоконференций, где до 200 участников одновременно.

🛠 Инструменты для работы:
◾️ виртуальные фоны,
◾️ улучшение внешности,
◾️ шумоподавление,
◾️ демонстрация экрана,
◾️ запись экрана,
◾️ быстрое создание встреч и вход в них: не нужно регистрироваться и настраивать устройство,
◾️ автоматическая расшифровка речи (платно),
◾️ саммари встреч (платно),
◾️ зал ожидания, сессионные залы, опросы (платно).

✅ Тарифы
- Бесплатная версия: до 100 участников, без ограничений по времени,
- Базовый для физлиц: до 200 участников, запись встречи на сервер + то, где в списке выше указано «платно» — 8000 руб/год за 1 лицензию.

Есть ещё другие тарифы, дороже, для более крупного бизнеса.

Если проводите вебинары с большим количеством участников, есть сервис Jazz Вебинары — до 3000 участников и 100 спикеров, это тоже платное удовольствие и цена по запросу.


4️⃣ Яндекс Телемост

Это сервис для видеовстреч без ограничений по времени.
- до 40 участников.

🛠 Инструменты для работы:
◾️ виртуальные фоны,
◾️ включение/выключение видео и микрофонов участников,
◾️ просмотр списка участников,
◾️ запись встречи,
◾️ демонстрация экрана,
◾️ общение в чате встречи и обмен файлами.

✅ Тарифы
Сервис доступен по подписке Яндекс 360 (и других).


5️⃣ Митлаб

Российский сервис для проведения видеоконференций, вебинаров, совещаний, консультаций.

🛠 Инструменты для работы:
◾️ демонстрация экрана,
◾️ виртуальная доска,
◾️ чат,
◾️ запись конференции (платно),
◾️ доступен из браузера, без установки дополнительных приложений.

✅ Тарифы
- Базовый: до 100 зрителей, 2 спикера, до 90 минут продолжительность, — бесплатно.
- Митлаб Про: до 250 зрителей, 10 спикеров, запись — 1000 руб/мес, 10 000 руб/год.

⬇️

Минусы, пожалуй, есть у каждого сервиса. Потестируйте, что удобно вам.

Лично я всё ещё использую привычный Zoom, но иногда и Яндекс Телемост — меня эта площадка вполне устраивает для созвонов.

🔜 10 кризисов, которые я проходила. Профессиональные, конечно, личные опустим:)

Сейчас оглядываюсь на путь, по которому шла сюда, в свой нынешний проект и формат, и вижу ясно, как он состоял из отрезков движения и периодов “тупняка” — поиска, непонимания, где я, кто я, про что я.

1️⃣ Мне 25, я увольняюсь из офиса с позиции руководителя отдела маркетинга. Я ненавижу примерно всё: и офис, и маркетинг, и компанию, которая довела меня до такого состояния. 
Я вообще не вижу, куда мне идти, но уверена: я никогда больше не буду работать в маркетинге (хаха:))
Я полностью меняю траекторию, мастерю хэндмэйд-бижутерию. И считаю, что это дело моей жизни!

2️⃣ Мне 27. Я разочаровываюсь в хэндмэйде, понимаю, что расти дальше в этой сфере у меня не получится, одновременно остро нужны деньги. Я начинаю брать подработки по маркетингу и несколько лет делаю самые разные задачи — делаю аналитику, пишу ТЗ на сайт, верстаю с дизайнером каталог, пишу тексты, становлюсь редактором корпоративного журнала, а затем контент-маркетологом в интернет-магазине.

3️⃣ Мне 30. Я развожусь с мужем, у меня появляются силы, чтобы оценить настоящее и посмотреть в будущее. Я в ужасе: мне 30, и я никто! Я просто фрилансер-многостаночник. Я решаю двигаться в двух направлениях сразу: 
 — открыть копирайтинг-агентство (благо заказов на тексты мне на тот момент прилетает с избытком и есть, что делегировать);
 — попробовать консультировать и провести тренинг (я как раз сходила поучиться и прониклась: ух ты, так можно: сидишь дома, говоришь в комп, а тебе оттуда платят).

4️⃣Мне 31. После первого же проведённого тренинга я слилась. Перетрудилась и перестрессовала так, что не собираюсь больше никому ничего учить, в жопу этот инфобизнес. Я копирайтер и хозяйка агентства.

5️⃣ Мне 32. Я снова веду тренинги! Оно само как-то получилось. Но не понимаю, где моё место на рынке: веду курс и по маркетингу для предпринимателей (“Маркетинг с азов”) и по копирайтингу для мам и бабушек (“Мама-райтер”). На что есть запрос, то и делаю. Окружающие не очень понимают, в какой именно сфере я эксперт.

6️⃣ Мне 33. Я ничего не могу. Я выгорела в хлам, потому что брала на себя слишком много задач, была гиперответственным перфекционистом, всего боялась и в итоге просто слегла. Копирайтинг-агентство понемногу меня кормит. Я лежу на диване лицом к стене, мой мужчина водит меня гулять за ручку.

7️⃣ Мне 34. Я справилась с выгоранием и снова вернулась к тренинговому проекту. На свежей энергии мой пазл поиска ниши наконец сложился! Я поняла, что я крута как тренер и консультант по маркетингу для микробизнеса с нуля, название моего проекта — “Маркетинг с азов”, что может быть проще! В этой нише я продолжаю движение и становлюсь заметной. Агентство становится всё менее интересным для меня, а потому потихоньку затухает.

8️⃣ Мне 39. Эээээ… а точно ли меня устраивает моя ниша? А точно ли я про маркетинг с азов? А почему мне тогда всё больше хочется делать обучение не только про маркетинг, но и, к примеру, про команды, деньги, управление временем? А почему в нише маркетинга я начинаю уходить в не-новичковые нюансы, например, делаю продукт про воронки? А почему у меня такое сильное чувство, что я разлюбила свой проект, переросла его? Всё блин опять разваливается, я снова прихожу к вопросу “Кто я?”
Мой проект кормит меня, а потому я боюсь в нём что-то менять. Но энергии в нём всё меньше.

9️⃣ Мне 41 год. Моя трансформация уже не помещается только внутри меня. Я меняюсь внешне, меняю стиль одежды. Хожу на консультации по брендингу, поиску смыслов, ищу того, кто сделает для меня то же, что я делаю для клиентов: поможет увидеть своё новое позиционирование. В итоге… прохожу свой собственный курс про поиск бизнес-идеи. Мой пазл снова складывается! Меняю посыл с Маркетинга с азов на Бизнес с удовольствием. Делаю ребрендинг, меняю название проекта на AZCONSULT, у меня наконец появляется логотип и фирменный стиль. Проект растёт в деньгах. Я встала на новые рельсы!

продолжение⤵️