Вчера стартовал новый поток курса Data Driven Marketing, уже прошел вводный урок. Но еще есть возможность записаться и успеть начать обучение.

Курс для тех, кто хочет самостоятельно разработать маркетинговую стратегию и внедрить необходимые инструменты для ее реализации. О чем мы с коллегами рассказываем на обучении:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (модель CJM)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (концепция JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (модель RFM, модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (модель RDB и EST-модель)

Все эти модули есть в базовом формате курса. Для директоров разработали более продвинутые программы обучения с дополнительными модулями.
Важно, что программы разделены отдельно для B2B- и B2C-рынка. Кейсы, примеры, допматериалы, ДЗ подобраны разные, так как отличия в маркетинга B2B и B2C довольно большие.

Более подробные программы, формат обучения, сроки, расписание есть на сайте.

Если будут вопросы по курсу — пишите @varis_lokki
Или звоните по номеру: 8 (495) 151-67-45

Коллеги, мы проводим социологическое исследование влияния пандемии на нашу жизнь.
Примите участие в опросе по ссылке

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:

📌 Статья про то, что такое Maturity level и почему это важно
👉 Читать

📌 Материал о правилах эффективных email-рассылок кандидатам и сотрудникам
👉 Читать

📌 Статья о том, как корпоративная культура должна влиять на социальные сети сотрудников
👉 Читать

📌 Кейс про Digital-продвижение Лидерской Программы для «Леруа Мерлен»
👉 Читать

📌 Кейс про Digital-продвижение бренда «Частная галерея»
👉 Читать

На этом сегодня всё, желаем Вам хороших выходных!

Коллеги, мы продолжаем развивать наше образовательное направление. Анонсируем еще один новый курс — Профессионал. Команда. Фирма.

Данный курс создается для частных консультантов и для профессиональных сервисных фирм разных отраслей (маркетинг, юриспруденция, аналитика и др).
Главная цель курса — научить всех специалистов, кто зарабатывает своим интеллектом, масштабировать проекты и прибыль.

В основу курс лег наш многолетний опыт. За 11 лет агентство Paper Planes прошло путь от маленькой компании из 5 человек до одной из крупнейших российских независимых консалтинговых фирм. Сегодня в Paper Planes работает 70 сотрудников, реализовано более 800 проектов, более 20,000 студентов отучились в академии, созданы собственные уникальные модели. В общем, мы прошли большой путь. Весь опыт на этом пути (как развития своего агентства, так и развития компаний своих клиентов из сферы услуг) мы вложили в данный курс.

Подробнее про программу обучения. Мы исходим из того, что любый специалист профессиональных услуг или фирма могут масштабировать свою прибыль через 4 рычага. Эти рычаги и стали основой программы (каждый рычаг — отдельный модуль курса):
📌 Рентабельность проектов
📌 Стоимость часа или гонорар
📌 Загруз
📌 Рычаг и делегирование

Мы разделили курс на три программы обучения в зависимости от вашей ситуации: консультант (кто работает совсем один), консультант с командой (кто работает с подрядчиками парт-тайм) и фирма (кто директор или собственник компании).
Каждая программа адаптирована под ваши задачи и зоны роста. Мы прошли через все эти этапы, поэтому хорошо понимаем рычаги роста.

Теперь про сам формат курса:
► от 2 до 4 месяцев обучения (зависит от тарифа)
► от 21 до 37 видеозанятий
► Обратная связь от наших экспертов
► Домашние задания

📌Старт 1го потока 25 августа

Стоимость обучения: от 25,000 до 75,000 рублей (в зависимости от тарифа).
Количество мест ограниченно.

Подробнее о пакетах участия и расписании курса по ссылке.

По вопросам смело пишите @varis_lokki

Каждая компания хоть раз задумывалась о том, как вести свои социальные сети, как быть уникальными и выделяться на рынке. Мы запустили лекции по digital-стратегии, которые помогут разобраться в этапах разработки стратегии и инструментах продвижения для решения ваших бизнес-задач.

Анастасия Обжорина, руководитель практики digital-B2B, поможет понять: нужна ли вам digital-стратегия и в чем она будет состоять.

Смотрите нашу первую лекцию на тему «Кому нужна digital-стратегия?» по ссылке.

Наверняка среди читателей канала много или частных консультантов, или тех, кто работает в/возглавляет консалтинговые фирмы. Юристы, аудиторы, специалисты по подбору персонала, маркетологи, тренеры, копирайтеры, дизайнеры, – в общем, все те, кто продают часы своей работы другим компаниям или частным лицам.
За 13 лет мне удалось пройти путь от частного аналитика рисков к лидеру команды консультантов, а затем – к управляющему партнеру консалтинговой фирмы. Практика этих лет показала, что вопрос максимизации прибыли в таком бизнесе чаще всего решается количеством расширения заказов, ростом числа рабочих часов. И хотя работа специалистов, зарабатывающих своим умом, априорно подразумевает большое количество трудозатрат и высокую интенсивность, подход «зарабатывать больше за счёт большего количества работы» – тупиковый путь.
Профессионал должен учиться делать не большее число работы, а более умную работу.
Чтобы перейти к этой парадигме, кроме загруза, можно использовать также управление рентабельностью проектов, управление гонораром (стоимостью часа) и использование рычага – более широкого вовлечения младшего персонала.
В нашем новом курсе «Профессионал. Команда. Фирма» я и мои коллеги собрали опыт управления прибыльностью профессиональной деятельностью. Смотрите по ссылке

На курсе Вы узнаете, как:
- Управлять рентабельностью проекта и Клиента;
- Продавать свои навыки дороже;
- Выбрать правильные рынки и продукты;
- Повысить качество работы;
- Собрать команду и открыть агентство;
- Быстрее вводить в работу молодых коллег;
- Выстроить правильный маркетинг;
- Обеспечить финансовую дисциплину.

На каждом наборе предусмотрены мои консультации как для частных практиков, так и для лидеров команд и собственников компаний.
По ссылке выше можно присоединиться к набору со скидкой в 40%
Такое предложение будет доступно ровно половине первого набора: первым 15 записавшимся:)

Недавно я писал, что многие частные консультанты и руководители консалтинговых фирм увеличивают прибыль в первую очередь за счет увеличения собственного загруза. Проще говоря, чтобы в два раза больше заработать, приходиться в два раза больше работать. А это проигрышная стратегия, т.к. количество часов в сутках ограничено.

Как показывает мой личный опыт и опыт Paper Planes, прибыль частного эксперта или агентства может быть увеличена за счет 4 рычагов роста:

📌 Рентабельность (как общая, так и отдельно каждого проекта)

📌 Гонорар или стоимость часа (отдельно для проектной и почасовой работы)

📌 Загруз (как отдельного человека, так и команды/отдела)

📌 Рычаг или делегирование (как подрядчикам, так и полноценным сотрудникам).

Рентабельность. Тут глобально две стратегии:
— повышение стоимости услуг без повышения объема работ. То есть раньше мы за часовую консультацию ставили ценник 10,000 рублей, а теперь — 15,000 рублей
— оптимизация издержек. Можем сокращать производственные затраты, сокращать временные затраты, отказываться от низкомаржинальных проектов и т.д.

Гонорар. Тут три стратегии:
— специализация, когда мы выбираем узкую сферу деятельности (например, маркетинг только для недвижимости) и наращиваем компетенции именно в этом направлении
— рост качества услуг, выше качество — выше стоимость
— внедрение инноваций. Поиск новых подходов к реализации услуг, за которые клиенты будут больше платить (например, сегодня компании готовы хорошо платить за внедрение относительно новой системы OKR)

Загруз. Тут две стратегии:
— Cost&Profit-анализ, когда необходимо оценивать потраченные часы на каждый тип задачи и получаемую выручку с этих часов
— Использование инвестиционных часов, когда мы помимо работы с Клиентом занимаемся работой для оптимизации загруза (например, поиск новых решений реализации проектов)

Рычаг. Тут две стратегии:
— S-кривая обучения, когда мы нелинейно выстраиваем обучение наших подрядчиков или сотрудников для более быстрого роста качества продукта
— Регулярный менеджмент, когда мы правильно на каждом проекте планируем, делегируем и контролируем задачи

Всю следующую неделю я буду подробно раскрывать про каждый из этих рычагов в отдельных постах.

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:

📌 Статья о трендах в Retail FMCG
👉 Читать

📌 Статья о том, как создать бренд, который продает
👉 Читать

📌 Статья про то, как застройщику работать с соцсетями
👉 Читать

📌 Кейс про продюсирование сотрудников как основа стратегии продвижения бренда работодателя для Альфа-Банк
👉 Читать

📌 Кейс про Digital-продвижение для Dr.Körner
👉 Читать

На этом сегодня всё, желаю вам хороших выходных!

Всем привет:) Для проектной работы разыскивается копирайтер коммерческих форм:
- КП;
- маркетинг-китов;
- Презентаций;
- Скриптов.

Пишите в ЛС @ibalahnin, высылайте примеры и образцы работ:)

На прошлой неделе писал пост о 4 рычагах роста прибыли частных консультантов и фирм: рентабельность, гонорар, загруз и рычаг. Сегодня подробнее раскрываю первый рычаг — рентабельность.

Рентабельность = Прибыль/выручку

Влиять на рентабельность мы можем за счет двух основных стратегий — снижение издержек и повышение выручки проекта (что в основном происходит через увеличение стоимости проекта). Давайте подробнее разберем каждый рычаг:

Снижение издержек. Я выделяю следующие тактики:

📌 Сокращение производственных затрат. Речь идет про затраты на проект, которые не связаны с часами консультантов. Например, медийные расходы в проектах по таргетингу. Необходимо изучить типовые расходы на проектах и сформировать гипотезы по сокращению таких издержек. В этом же примере с таргетингом это может быть пересмотр цели РК, обновление креативов или CTA, обновление воронки.

📌 Сокращение временных затрат. Необходимо считать, сколько времени уходит на каждый тип задач. Выделять 2-3 типа наиболее затратных. Искать варианты их оптимизации. Например, у нас в агентстве 4 года назад уходило до 20% рабочего времени сотрудника на сбор отчетности по SMM-проекту. Посчитав эти данные, мы автоматизировали процесс сбора отчетности.

📌 Отказ от низкомаржинальных проектов или услуг. Необходимо распределить проекты по услугам и оценить среднюю маржинальность по услуге. Выбрать наименее маржинальные и отказаться от них, как бы это ни было трудно. Важно, конечно, учитывать не только процентное выражение, но и валовый объем выручки проектов.

📌 Отказ от низкоэффективных сотрудников (по окупаемости). Целевое значение окупаемости сотрудника (ФОТ/Выручка) — ⅓. В идеале надо стремиться к этому значению. Сотрудников с наибольшим отставанием от данного показателя необходимо увольнять. Либо пересматривать ФОТ (сократить или перейти на увеличение гибкой части).

📌 Сокращение затрат на back-функции. Этот пункт касается только фирм. Когда сокращение издержек проектов невозможно, необходимо уменьшать расходы на отделы маркетинга, продаж и АХО. Самый простой вариант — увеличение гибкой части ФОТа с жесткой привязкой к KPI (АХО это не касается).

Повышение стоимости проекта (без увеличения объема работ):

📌 Пересмотр процесса продаж. Задача — лучше себя продавать, чтобы оправдывать более высокую цену. Это работает только в условиях наличия у вас требуемых компетенций для повышения цены.
Для лучшей продажи мы переходим от транзакционных продаж к экспертным. Если точнее — мы продаем решение бизнес-задач для B2B-рынка и решение JTBD для B2C-рынка. То есть не “дизай-проект для кафе”, а “дизайн пространства, которое даст заполняемость в 80%”.

📌 Улучшение Sales Capability (материалов поддержки продаж). Это дополнение к пункту выше. Мало просто пересмотреть процесс, нужно снабдить его всеми материалами. Новые КП, портфолио, кейсы, отраслевые статьи и тд.

📌 Внедрение скоринга Клиентов. Не все компании могут потянуть обновленную стоимость проекта. Например, маленький стартап из Чебоксар не найдет денег для SMM-продвижения от вашей компании. Ваша задача — сформировать перечень критериев, по которым вы будете отсеивать неплатежеспособных Клиентов еще на этапе переговоров.

📌 Выстраивание допродаж. Рост стоимости проекта может происходит за счет роста LTV. Например, вы допродаете текущему Клиенту ведение второй соцсети (был только Instagram, теперь еще будет Facebook). Здесь речь идет о допродаже услуги по более высокой цене, чем вы продавали такую же услугу раньше.
Задача данной тактики — определить перечень услуг для допродажи и список компаний, кому эти услуги можно допродать. Помните, что стоимость повторной сделки всегда ниже, чем стоимость первой сделки.

23 августа я буду проводить вебинар, где подробнее расскажу о тактиках повышения рентабельности. А также о тактиках работы с другими рычагами прибыли частных консультантов и фирм (загруз, гонорар и рычаг).

Вебинар бесплатный, нужна только регистрация. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке

Всем привет!

Многие писали, что хотели бы видеть на этом канале только посты про бизнес и экспертизу, а вакансии – в каком-нибудь отдельном (а то и не видеть вовсе). И вот момент настал: отныне все посты про карьеру в компании, вакансии, условия работы, советы для консультантов и так далее выносятся в отдельный канал – канал «К взлёту готов». Кстати, это название нашей карьерной программы:)
Кому интересно, подписываемся: https://t.me/takeoffcareer

Второй рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — гонорар (стоимость часа). Сегодня подробнее поговорим о нем.

Гонорар = выручка/часы. По сути — это стоимость вашего часа и часа ваших сотрудников.

Влиять на стоимость часа мы можем за счет трех основных рычагов — специализация, рост качества и внедрение инноваций. Причем необходимо выбирать только один рычаг, делать все одновременно просто неэффективно. Объясняю, почему.

Ключевая задача для роста стоимости часа — сконцентрировать усилия над одним из трех типов проектов. Делая все проекты, вы просто не сможете эффективно ими управлять, чаще всего падает рентабельность.

Что это за типы проектов:
📌 Проекты типа “руки”. Клиент понимает весь состав работ, ему нужны исполнители. Пример такого проекта — мониторинг СМИ для поиска упоминаний компании.
Для такого типа вам необходима большая команда с небольшими зарплатными ожиданиями.

📌 Проекты типа “опыт”. Клиент диагностировал проблему, ему нужен консультант с опытом решения такой проблемы. Пример проекта — внедрение CRM-системы.
Для такого типа вам необходима средняя по штату команда с опытом в конкретных задачах и средними зарплатными ожиданиями.

📌 Проекты типа “мозги”. Клиент не понимает даже проблему, нужен консультант для диагностирования проблемы и поиска решения. Пример проекта — повышение маржинальности производства.
Для такого типа вам необходима маленькая по штату команда с большим опытом, компетенциями и большими зарплатными ожиданиями.

Ваша задача как консультанта или руководителя фирмы — определить ключевой тип проектов, над которым вы сконцентрируете все усилия. Для выбранного типа вам необходимо будет:

- выстраивать контент-маркетинг (статьи, видео, white paper и тд)
- готовить sales capability (кейсы, портфолио, КП и тд)
- выстраивать скоринг Клиентов для профильного типа проектов
- подбирать команду (количество людей и их компетенции)
- выстраивать проектные процессы

Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.