Рациональный и подробный подход к выбору компании для сотрудничества и анализу ее деятельности позволит Вам максимально повысить вероятность сделки и оптимизировать работу по реализации B2B-проектов. Сегодня поговорим о том, как мы определяем, является ли B2B-компания целевой для старта сотрудничества.

Параметры, на которые стоит сделать упор при определении целевой компании, это:

1. Бюджет. Мы оцениваем организацию с точки зрения тех денег, которые на это выделяются в рамках тендера или решения определенной задачи.

2. Уровень полномочий конкретного ЛПР внутри компании. В компанию можно зайти с разных флангов: например, пройти через рядового сотрудника, который нам знаком, или напрямую через финансового директора или даже генерального директора. В любом случае у разных людей совершенно разные полномочия, и влияние на сделку различается, и нужно четко понимать, а сможем ли мы, взаимодействуя с тем или иным ЛПР, добраться до финальной продажи без сверхвысоких затрат.

3. Потребность. Как наше предложение соотносится с тем, что компания готова купить.

4. Время и сроки. Готовы ли мы уложиться в задачу клиента на тех условиях, которые он нам предлагает, есть ли у нас для этого ресурсы.

5. Масштаб компании и сделки. Такая приоритизация позволит в конечном счете собрать оптимальный портфель проектов, который принесет фирме желаемую прибыль.

Подводя итог, акцентируем внимание на том, что в случае с В2В-продажами мы должны рассматривать их как реализацию нашего экспертного подхода. Он выражается в большом количестве многоуровневой аналитики, которая дает нам понимание того, что происходит в компании сейчас, что может произойти в будущем, как мы можем в этом поучаствовать и как при этом нам следует коммуницировать с представителями клиента.

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

📌 Кейс про разработку стратегии digital-продвижения корпоративного и HR-бренда для консалтинговой компании.
👉 Читать.

📌 Кейс про разработку маркетинговой стратегии для Интернет-магазина Tehnoland.
👉 Читать.

📌 Кейс про разработку маркетинговой стратегии для детских садов Happy Nappy.
👉 Читать.

📌 Статья о том, как внедрить систему бережливого производства.
👉 Читать.

📌 Статья о том, как за счёт оцифровки клиентских данных повышать удовлетворённость потребителей.
👉 Читать.

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!

Недавно показывал доски с задачами в нашем офисе. Было много вопросов, есть ли у нас онлайн-инструменты для контроля задач. Да, есть :)

Сегодня рассказываю про таск-менеджер, которым мы пользуемся уже больше 1,5 лет. Вообще за 11 лет существования агентства мы протестировали много сервисов: Trello, Jira, Asana, Wrike, Todoist и другие. Тестировали как для своей работы, так и для поиска лучших решений нашим клиентам.
В итоге остановились на сервисе Asana. Показываю, как им пользуюсь.

У меня есть большой экран (на фото), в котором всегда открыта только Asana. Основной экран в моей работе — Inbox. Туда попадают все задачи, где:

- Я стою как наблюдатель
- Меня тегают (для ответа на вопрос, например)
- Меня отмечают как проверяющего
- Меня отмечают как исполнителя
- Я ставлю задачу коллегам
- Мне показывают статусы по ключевым проектам

Сегодня все задачи (даже небольшие) сотрудники агентства обязательно проставляют в Asana. Поэтому я могу наблюдать процесс изменений по всем задачам, давать комментарии и обратную связь, согласовывать материалы.
Чтобы у всех формировалась привычка работать только через Asana, я никогда не согласую и не даю обратную связь по материалам, если у меня не стоит задача.

Отдельно отмечу еще два преимущества, из-за которых мы в Paper Planes отдаем предпочтение именно сервису Asana:

1. Сквозные задачи. Я могу поставить одну и ту же задачу в разные борды. Например, задача по допродаже стоит одновременно в борде продаж (это в зоне видения директора по продажам) и в борде проекта (это в зоне видения менеджера проекта). Таким образом ответственные видят и контролируют задачу в своей рабочей зоне, из-за чего меньше теряются задачи

2. Разные форматы визуализации проекта. Под каждый проект мы создаем борд, где можем визуализировать задачи в разных форматах (список, канбан, календарь или таймлайн). Это позволяет быстро взглянуть на проект под разным углом и получить нужную информацию. Например, в канбане я вижу процесс реализации задачи по опросу аудитории, а в Таймлайне вижу дату сдачи итогового отчета по этому продукту.

Эти возможности для меня основные, которые упрощают работу в агентстве. В этом сервиса есть и другие возможности, но для нас они оказались не очень полезными.

P.S. Это не реклама, а личный опыт. Аналогично могу рассказать и про Notion, где у нас организована корпоративная база знаний :)

Коллеги, анонсирую свой вебинар

21 июля в 19:00
Тема «Как построить отдел маркетинга»

На вебинаре разберем следующие вопросы:
- почему сначала формируется стратегия маркетинга, а потом набирается команда
- как и на основании каких данных формировать стратегию маркетинга
- как декомпозировать стратегию до функциональных зон
- как определять компетенции и процессы для реализации каждой функциональной зоны

Также отвечу на ваши вопросы по управлению отделами маркетинга. Если успеем, даже разберем конкретные кейсы из вашего опыта.
В июне уже проводил вебинар на эту тему. Не все смогли попасть, поэтому решили сделать еще раз. Также собрали обратную связь от слушателей и доработали программу вебинара. Так что точно будет кое-что новое :)

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.

В последнее время у нас появляется все больше материалов по B2B-маркетингу. Не только про Digital, но и про разработку продукта, ценообразование, точки контакта и т.д. Мы решили собрать все наши материалы в единую базу знаний.

В ней вы найдете видео, статьи, книги и кейсы B2B-практики агентства.
Каждый месяц мы создаем новые материалы и добавляем в базу знаний.

Ссылка для регистрации в базу знаний по B2B-маркетингу.

При разработке позиционирования перед компанией встает вопрос "Какие сравнительные преимущества выбирать как ключевые?". То есть на чем делать основной акцент, чтобы показать наши лучшие качества в сравнении с другими игроками рынка.

Для определения преимуществ мы предлагаем использовать EST-модель. Она показывает, какие лучшие качества есть у каждого конкурента (по восприятию аудитории). И от этого мы решаем, куда стоит двигать позиционирование.

Про EST-модель у нас есть отдельное занятие в курсе Data Driven Marketing.
Мы решили поделиться этим занятием на Youtube.

Остальные 50+ занятий курса и сама программа есть на сайте.

Коллеги, мы рады сообщить, что запустили телеграм-канал, который посвящён маркетингу в HR.

Мы, Агентство Paper Planes, на протяжении 9 лет совершенствуем практику развития маркетинговой функции в решении задач HR как в части привлечения новых сотрудников, так и в привлечении и удержании текущих.

📌 Реализовали более 250 проектов.

📌 Помогли Клиентам выиграть профессиональные премии – Tagline, Best Retail, Universum, Proba Awards.

📌 Поделимся опытом в:
- Employee value proposition
- Employee journey map
- HR-маркетинговые коммуникации
- Внутренних коммуникациях
- Автоматизации процессов HR

👉 Наши кейсы, статьи, видео-лекции, воркшопы – всё это сможете найти тут:
t.me/MARHRPP

Ждём вас!

Если верить коллегам из Bond Brand Loyalty, то в 2020 году 78% клиентов дольше покупают у одной компании благодаря программе лояльности. При этом программу лояльности строят все: от гигантов до небольших бизнесов. В таком обширном рынке тяжело выделяться, поэтому я описал несколько наиболее популярных ошибок при их разработке.

1. Раздаются карты всем подряд
По статистике клиенты имеют обширное количество разных карт лояльности, но пользуются от силы десятью. Происходит это из-за того, что многие компании не правильно представляют суть программы лояльности. В их сознании клиент получает карту, радуется скидке и начинает чаще приходить. На самом деле, карта — лишь ключ к анализу поведения клиента, с помощью которого определяют и строят успешность программы лояльности. Чтобы создать дополнительную ценность карты, компании устанавливают условия для ее получения (например, только при покупке от 1000 руб).

2. Анализируется только транзакционный опыт
Очень важный тренд в программе лояльности — разделение опыта на транзакционный (TX) и пользовательский (UX). В рамках взаимодействия с компанией опыт покупателя не ограничивается пользованием нашим товаром, клиент также посещает наш сайт, открывает мобильное приложение и т.д. Поэтому не следует ограничиваться лишь знаниями о том, как покупает клиент, надо смотреть шире — анализировать, как он ведёт себя во всех точках контакта. Анализ каждой такой точки может стать поводом для оптимизации взаимодействия с клиентом, а само взаимодействие — важный фактор программы лояльности.

3. Не учитывается продуктовая матрица для выстраивания программы лояльности
Программа лояльности должна отталкиваться от текущей продуктовой линейки и стимулировать совершать повторные покупки в том числе за счет нужных товаров. Например, если во вторую сделку человек купил кресло, то в третью сделку будем продавать ему диван (пример условный, важна логика).
Непонимание того, что продуктовая матрица влияет на LTV клиентов, может стать серьезной преградой на пути внедрения самой изощренной и продуманной программы лояльности.

4. Не исследуются все участники принятия решений о покупке
Редкий клиент существует в вакууме. Часто есть тот, кто не платит напрямую, но влияет на итоговое решение о покупке. Например, мужчина ходит в магазин по списку продуктов от жены (пример тоже условный для наглядности). Формально платит мужчина, но фактически на список покупок и размер чека влияет женщина. Такое необходимо учитывать в программе лояльности.
Отсюда мода на так называемые послойные программы лояльности, когда подробно изучается вся структура принятия решений о покупке, после чего лояльность выстраивается на всех (или почти на всех), кто влияет на такое решение.

Всем привет!

Хотите узнать, как применять маркетинговые технологи в HR и научиться:
- Как привлечь высококомпетентных сотрудников;
- Определить для них KPI и грамотно подойти к вопросу вознагрждения;
- Создать сильную корпоративную культуру;
- Выстроить процессы найма, обучения, удержания, адаптации, оценки и управления знаниями;
- Научиться выстраивать воронки кандидатов.

Тогда Вам к нам:) У нас стартует новый курс: https://paper-planes.academy/marketinghr

А чтобы попасть на него со скидкой в 60% 25,000 вместо 55,000, пишите в ЛС: @ibalahnin

Осталось 14 мест:)

Как оказалось, многим стало интересно, какие сервисы мы в компании используем для наиболее продуктивной работы. Поэтому сегодня расскажу о месте, где хранится вся информация о работе нашего Агентства.

Как и с Asana, мы долго искали, в каком сервисе удобнее складировать информацию так, чтобы доступ имелся у каждого сотрудника и находить нужное было не затруднительно. Рынок таких сервисов широк: Google Drive, Pcloud, SpiderOak и т.д. Но мы остановились на Notion, поскольку он намного удобнее своих аналогов. Сейчас подробно о нём расскажу.

В нашей компании Notion в первую очередь нацелен на хранение знаний и их передачу будущим поколениям, хотя в самом сервисе функционал намного шире.
Мы храним информацию двух типов. Первый — обучающие материалы, среди которых библиотека книг, каты по работе с сервисами, записи наших курсов и архив методологий для новых сотрудников. Второй — кейсы всех проектов, над которыми работаем и которые уже закончили.

Подробнее расскажу о втором типе информации, поскольку она устроена сложнее. Запись каждого проекта состоит из нескольких частей:

1. Дневник проекта, в котором указывается ход работы от обращения Клиента и его ожиданий, до полного описания финального продукта и итогов

2. Документация проекта: бухгалтерия, отчеты, файлы Клиентов

3. Протоколы каждой встречи с Клиентом

4. Информация о всей проделанной работе. Тут варианты разнообразные — шаблоны дизайнеров, анализ сотрудников компании, анализ рынка и конкурентов и т.д.

5. Контакты подрядчиков, работавших на проекте (если они были)

6. Карта боя — копия доски из сервиса Miro (о нем, кстати, тоже могу как-нибудь рассказать), в которой визуализирована работа, проведённая в проекте.

Теперь поговорим о том, зачем эту информацию хранить. В нашей работе часто случается так, что Клиенты обращаются с похожими проблемами. И чтобы сотрудники каждый раз не искали новые способы решения, они могут найти в Notion похожий кейс, посмотреть, какую работу проводили в нём, выделить удачные и неудачные решения, а в крайнем случае даже обратится к коллегам, работавшим над этим проектом. Бывает, что проблема озвученная Клиентом — новая для работы Агентства. В такой ситуации сотрудники могут обратится к архиву обучающих материалов, чтобы найти решение там.

Благодаря такому подходу в нашей компании существует одно правило — изначально мы ищем информацию в Notion, а только потом пользуемся другими источниками.

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

📌 Кейс про offline-носитель как инструмент прогрева потенциальных клиентов для сложных В2В продаж
👉 Читать

📌 Кейс про разработку контентной политики образовательного портала для B2B-аудитории
👉 Читать

📌 Кейс про анализ рынка финансового консалтинга для «‎Нескучных финансов»
👉 Читать

📌 Кейс про разработку гайдлайна управления репутацией бренда работодателя и обучение HR-отдела для Bosch
👉 Читать

📌 Кейс про внедрение отдела заботы для застройщика «Меридиан Констракшн»
👉 Читать

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!

Недавно анонсировал наш новый курс по HR от команды Paper Planes, на этой неделе 22 июля в 19:00 пройдет бесплатный вебинар на тему «Современные инструменты найма и удержания сотрудников» от Сергея Худовекова.

На вебинаре Сергей разберет следующие вопросы:
- как разрабатывать и управлять Employee Journey Map
- как проводить исследование и оптимизацию HR-процессов (корпоративная культура, онбординг, адаптация, обучение и др.)
- как управлять опытом кандидатов и сотрудников на основе данных
- что и как возможно автоматизировать в работе HR-отдела
- какие задачи решают маркетологи в рамках управления опытом кандидатов и сотрудников

Сергей больше 8 лет занимается маркетингом в HR, является старшим партнером, стратегом и руководителем практики HR в Агентстве Paper Planes. Среди клиентов Сергея есть такие компании, как Альфа-Банк, BAT, Mars, «М.Видео», «Азбука Вкуса», «Газпром Нефть», «Перекресток», OBI и другие.

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по: https://paper-planes.academy/hr-webinar

Сегодня поговорим о том, как выживать локальным брендам.

Крупные сети довольно быстро захватывают регионы. Пятёрочка, например, уже в 2018 году открыла 12000-й магазин. При этом, приходя в регионы, сети быстро получают там преимущество, поскольку способны создавать возможность ценового демпинга и снижения операционной издержки. Помимо этого они также обладают достаточными ресурсами для проведения частых скидочных акций и промобюджетом для коммуникации с конечными потребителями.

С учётом того, что федеральные сети предпочитают не работать с локальным поставщиком, он становится отрезанным от большого объема заказов. Почему крупный бизнес не хочет с ним работать?
Потому что с точки зрения ABC-анализа региональный поставщик будет отнесен к категории С — минимальный потенциал сотрудничества

В результате локальный поставщик попадает в сложную ситуацию. С одной стороны, в нём не заинтересован федеральный игрок, потому что локальный поставщик не готов играть по его правилам. С другой стороны, местные закупщики местному поставщику уже не так интересны — поскольку прибыль от их закупок уступает прибыли от федеральных сетей.

Мы выделяем следующий способ выхода из такой ситуации:

1.Начните продавать не только продукцию, но и решения проблем Клиента
Организовывайте переговорный процесс по SPIN-модели (узнайте положение дел Клиента — узнайте его главные проблемы — подтвердите общее понимание проблемы — предложите решение): дайте Клиенту решение его проблем, не давайте только продукт.

2. Обновите коммерческие предложения
К сметам, базовым условиям, параметрам коммерческого сотрудничества и техническим описаниям нужно прилагать индивидуализированное коммерческое предложение, строя его по модели ABCD (расскажите Клиенту о предыдущих кейсах, продемонстрируйте конкретные примеры финансовой выгоды использования вашего продукта, убедите Клиента в том, что ваш продукт необходим для решения конкретных проблем Клиента, побудите к конкретному действию).

3. Перейдите к восприятию Клиента как проекта
Поставщик должен глубоко проникать в бизнес Клиента и знать логику его бизнес-процессов. Необходимо на регулярной основе оценивать уровень взаимодействия с Клиентом, приоритетность и желаемую частоту коммуникации, корректировать их в формате личных встреч, сбора обратной связи и совещаний.

Из всех этих пунктов можно сделать простой вывод: Клиент равно проект, погрузитесь в его предприятие и найдите точки, где ваш бизнес может дополнить его.

Коллеги, уже завтра проведу для вас вебинар

21 июля в 19:00
Тема «Как построить отдел маркетинга»

На вебинаре разберем следующие вопросы:
- почему сначала формируется стратегия маркетинга, а потом набирается команда
- как и на основании каких данных формировать стратегию маркетинга
- как декомпозировать стратегию до функциональных зон
- как определять компетенции и процессы для реализации каждой функциональной зоны

Также отвечу на ваши вопросы по управлению отделами маркетинга. Если успеем, даже разберем конкретные кейсы из вашего опыта.
В июне уже проводил вебинар на эту тему. Не все смогли попасть, поэтому решили сделать еще раз. Также собрали обратную связь от слушателей и доработали программу вебинара. Так что точно будет кое-что новое :)

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.

Уже через полчаса начнётся бесплатный вебинар на тему «Современные инструменты найма и удержания сотрудников» от Сергея Худовекова.

На вебинаре Сергей разберет следующие вопросы:
- как разрабатывать и управлять Employee Journey Map
- как проводить исследование и оптимизацию HR-процессов (корпоративная культура, онбординг, адаптация, обучение и др.)
- как управлять опытом кандидатов и сотрудников на основе данных
- что и как возможно автоматизировать в работе HR-отдела
- какие задачи решают маркетологи в рамках управления опытом кандидатов и сотрудников

Сергей больше 8 лет занимается маркетингом в HR, является старшим партнером, стратегом и руководителем практики HR в Агентстве Paper Planes. Среди клиентов Сергея есть такие компании, как Альфа-Банк, BAT, Mars, «М.Видео», «Азбука Вкуса», «Газпром Нефть», «Перекресток», OBI и другие.

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по: clck.ru/WGZ2G

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:

📌 Кейс про Digital-продвижение для бренда Ola!
👉 Читать

📌 Кейс про Digital-сопровождение форума для The Russia Forum
👉 Читать

📌 Кейс про управление онлайн-репутацией для Touch Bank
👉 Читать

📌 Кейс про сопровождение внутренних коммуникаций для Инвестиционной Группы «АБСОЛЮТ»
👉 Читать

📌 Digital-продвижение Выставки Британского Образования
👉 Читать

На этом сегодня всё, желаем Вам хороших выходных!