Написал в наш карьерный канал первую часть материала про MECE. Если давно рассчитываете начать карьеру в консалтинге или пройти стажировку с целью повышения своих профессиональных компетенций, welcome:)

Часто ли вы встречались с людьми или их артефактами (письма, КП), которые говорят и пишут так, что каждое отдельное слово понятно, а вот любое сочетание хотя бы из 2х слов – совершенно не понятно?
Рядовой человек сказал бы, что ничего не понимает. Консультант использовал бы жаргон: «Ваша речь, письмо, предложение не по MECE (на английском произносится как миис)».
MECE - от английского mutually exclusive, collectively exhaustive - это принцип упорядочения информации, широко применяемый консультантами.
Если верить Итану Расиэлу и Полу Фриге, навыку структурирования информации по этому методы молодых консультантов учат первый год.
Согласно этому принципу, в тексте должны излагаться идеи, которые не пересекаются между собой на логических кругах Эйлера; и в то же время эти идеи не должны содержать белых пятен, лакун.
Давайте представим, что некий человек пишет Вам список покупок:
🍐 Груши
🍎 Яблоки
🍒 Вишня
🍒🍓🫐 Фрукты

Такой список, скорее всего, оставит вас в удивлении. Он не ME, ведь фрукты включают в себя, как минимум, груши и яблоки. У вас возникнет большое количество сомнений, а что имелось в виду и почему именно так упорядочен список. Время потеряно, требуется созвон. Но это в бытовом поле! В мире бизнеса упорядоченное так КП будет отброшено в сторону и забыто, письмо сархивировано, речь - не понята.

Потери для бизнеса могут быть грандиозными.
Сегодня чуть позже поговорим о том, что такое нарушение принципа CE. А завтра – о том, как нарушения этих принципов избежать.

Не забывайте присылать свои резюме в наш HR-бот: @hrpaperplanes_bot
Приходите и в качестве сотрудника, и в формате ассистента на узкие проекты. Гарантируем, что даже за 2 месяца асиста научим Вас лучше понимать данные, строить письменные документы, понимать бизнес.
До новых встреч:)

Третий рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — загруз.

Загруз = часы (объем работ) / утилизацию сотрудников. Утилизация в смысле полезной загруженности сотрудников, ничего другого :)

Разбираем подробнее оба рычага:
📌 Часы (объем работ). Ключевая задача — обеспечить себя и свою команду должным объемом работ. Для этого необходимо работать над выстраиванием продаж. Я не буду подробно говорить о том, как продавать, это отдельная большая тема.
Сконцентрирую внимание на одном из главных вопросов при продаже проектов — с кем вы ведете переговоры.

Контактное лицо на этапе продажи можно отнести к одному из трех типов Клиентов:

- Экономический покупатель. Ключевой фактор выбора — ROI. Они исходят из парадигмы, что любая инвестиция должна себя окупить. Таких клиентов волнует в первую очередь, сколько денег они смогут заработать, покупая ваши услуги.
- Технический покупатель. Ключевой фактор выбора — соответствие лучшему стандарту. Для них важнее всего итоговое качество продукта/услуги, которое они предоставляют своим клиентам. Ваша задача — показать, что после сотрудничества с вами они получат лучший на рынке стандарт
- Конечный эксплуатант. Ключевой фактор выбора — удобство. Таким сотрудникам нужно будет ежедневно работать с нововведениями, которые привнесут ваши услуги. И для них важнее всего, чтобы это было удобно и не увеличивало их рабочий день.

Вам необходимо определять при первом контакте с потенциальном Клиентом, кто ваше основное контактное лицо. И адаптировать все материалы + логику переговоров под ключевый фактор выбора собеседника.
Перед вами экономический покупатель? Говорите, что в среднем ваши Клиенты окупают вложенные инвестиции за 5-6 месяцев (цифры условные).
Перед вами конечный эксплуатант? Говорите, что после ваших услуг на 50% меньше рутинной работы за счет автоматизации.
Надеюсь, логика ясна :)

📌 Утилизация сотрудников. Ключевая задача — обеспечить оптимальное распределение загруза сотрудников между тремя типами часов (оплачиваемые, инвестиционные и не загруженные).

- Оплачиваемые часы — время, которое уходит на задачи проектов
- Инвестиционные часы — время, которое уходит на задачи для повышения собственной рентабельности (например, обучение, создание новых sales capability и др)
- Не загруженные часы — свободное время у вас или у сотрудника, которое необходимо занимать

Вам необходимо посчитать, сколько времени рабочего дня уходит на каждый тип часов. И пересмотреть их процентное соотношения к логике 85%/15%, где 15% времени обязательно уходит на инвестиционные часы, а 85% на оплачиваемые часы.

Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.

Четвертый и последний рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — рычаг (использование подрядчиков или сотрудников).

Более эффективное использование рычага происходит при правильном управлении подрядчиками или сотрудниками. Для этого вам необходимо выстраивать три процесса:
- Планирование
- Делегирование
- Контроль

Разбираем подробнее:
📌 Планирование. На старте любого проекта необходимо продумывать и планировать следующие составляющие:
- Содержание (из каких блоков и подблоков состоит ваш проект)
- Сроки (какие реперные точки в реализации проекта)
- Стоимость (составление сметы для планирования расходов)
- Поставки (какие промежуточные продукты нужно показывать и согласовывать с Клиентом)
- Люди (какая команда нужна для реализации проекта)
- Риски (что может пойти не так, заранее продумать варианты решений)
- Коммуникация (как часто + в каком формате нужно общаться с Клиентом, как часто нужно проводить внутренние совещания)
- Качество (какие KPI итоговые и опережающие нужны на проекте)
- Интеграция (какие знания с проекта обязательно надо будет сохранить)

📌 Делегирование. Зачастую подрядчики и сотрудники выдают совершенно не то качество продукта, которое вы представляли в своей голове. Чтобы этого избежать, рекомендую внедрить несколько правил:
- Не делегировать, ожидая получить 100% качественный продукт (это не делегирование, а снятие с себя ответственности)
- Делегировать через таск-менеджеры (trello, asana, wrike и т.д.)
- Делегировать, опираясь на SMART (как бы это ни звучало банально, многие этого просто не делают, в результате чего в 9 из 10 случаев работа не выполняется неверно).

📌 Контроль. Тут самое главное правило — использовать короткие итерации. Не давать большую задачу на несколько дней, а разделять на маленькие части и сверяться каждые 2-3 часа. Чем менее компетентный исполнитель, тем чаще нужно проверять сделанную работе. Это позволит быстро найти ошибку и сразу ее исправить.

Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.

В 2020 году только малый бизнес в США потерял $2,7 млрд из-за кибератак. В России ситуация чуть лучше, но компании до сих пор остаются уязвимыми в вопросах информационной безопасности.

Хотите защитить свой бизнес от возможных киберугроз? Регистрируйтесь на бесплатный вебинар от Open Academy.

19 августа в 19:00 Андрей Суховей, автор более 60 проектов по построению систем защиты информации локального и федерального уровней, расскажет об основах цифровой гигиены бизнеса и покажет на примерах, как ошибки управления могут привести к утечке данных.

На вебинаре обсудим:

📌 Что такое информационная безопасность и зачем она нужна малому и среднему бизнесу.
📌 3 кита информационной безопасности: Конфиденциальность, Доступность и Целостность.
📌 Конфиденциальность: кейсы об утечке данных из-за некорректно настроенной ролевой модели доступа к данным.
📌 Доступность: кейсы о блокировке интернет-ресурсов без предварительного уведомления владельца Роскомнадзором.
📌 Целостность: кейсы из банковской отрасли об округлении сумм, приводящем к огромным потерям в долгосрочной перспективе.

Регистрируйтесь и защитите свой бизнес!

https://email.academyopen.ru/landing/cybersecurity

Как я читаю деловую литературу

Всегда выбираю только бумажные книги, электронные форматы мне не нравятся. Пробовал читать с e-reader, планшета, телефона, все не то. Намного лучше воспринимаю информацию с бумажного носителя.

Когда выбираю книгу, то пролистываю ее и изучаю ключевые мысли. В этот момент у меня должно сложиться понимание, для каких задач буду читать эту книгу.
Деловая книга может быть:
📌 полезной для агентства (в смысле управления им)
📌 полезной для продукта (проливать свет на какие-то модели)
📌 полезной лично для меня (давать мне какой-то навык)
📌полезной для лекции (будет интересно об этом рассказать)
📌 полезной для моих коллег (она хорошо показывает или иллюстрирует то, о чем говорю)

И надо понимать, что я никогда эти виды пользы не буду смешивать. Читаю для решения одной конкретной задачи.

Давайте на примере. Вот есть книга Ицхака Адизеса «Управление жизненным циклом корпорации» (кстати, обязательна к прочтению абсолютно всем). Первый раз начну читать и оценю, какую из этих видов пользы она представляет. Допустим, в конкретный момент она зайдёт мне для развития компании. Спустя год вспомню об идеях книги, потому что захочу помочь Клиенту, и пойду перечитывать. Потому что для новой задачи я, очевидно, должен читать по-другому. Бывает, из-за этого одну и ту же книгу читаю по 3-4 раза.

Коллеги, на следующей неделе проведу для вас вебинар

23 августа в 18:00
Тема «Как масштабировать прибыль частному консультанту и агентству?»

На прошлой неделе писал несколько постов по рычаги роста прибыли, теперь в формате выступления соединю каждый рычаг в единую систему + покажу логику применения в своей практике.
Если говорить конкретнее, то разберем следующие вопросы:
- какие рычаги роста прибыли существуют
- как определить, над каким рычагом нужно работать в первую очередь для роста прибыли
- как продавать свои навыки дороже
- как за счёт младшего персонала/подрядчиков повысить маржинальность
- как управлять загрузом и не перерабатывать

Отвечу на ваши вопросы по масштабированию агентства или частной практики.

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.

Как внедрить KPI в бизнес

В нормальной жизни любого предприятия наступает момент, когда руководитель или владелец расширяющегося бизнеса не справляется с темпом роста предприятия и не может точно оценивать, контролировать и управлять процессами, а значит отследить эффективность своих сотрудников. И если ранее полезность или не полезность каких-то процессов можно было установить путём личного контроля и оценки, то в крупной компании такая возможность отсутствует. В таком случае компания приходит к выводу о необходимости установления точного критерия такой оценки - KPI. Как проходит процесс внедрения KPI?

На самом деле перед определением самих параметров и их значений, нужно провести большую предварительную работу. Нельзя брать показатели с потолка или в формате «нам нужны лиды, давайте считать лиды».
Какие конкретно шаги необходимо предпринять?

Шаг 1. Необходимо определить, как мы зарабатываем и тратим деньги
Звучит очень концептуально, давайте конкретнее.
Когда мы говорим о необходимости сформировать KPI (а это целая система показателей) мы должны твёрдо знать, что у нас в компании есть определённая финансовая политика, которая решает 4 задачи: поток новых клиентов, LTV, структура себестоимости, полное использование активов. И мы точно знаем, как мы планируем зарабатывать деньги.

Чтобы это понимать, нужно ответить на следующие вопросы
• Откуда пойдёт поток новых клиентов.
• Как компания планирует управлять LTV
• Какая структура себестоимости товаров или услуг в данной компании, и за счёт чего компания может её снизить?
• Как формируется «загрузка активов»

Шаг 2. Нужно понять — а как мы должны обслуживать клиентов, для того, чтобы они приносили нам столько денег, сколько мы хотим?
По сути, это ответы на вопросы ценообразования, управления качеством, брендом, ассортиментом, функциональностью, сервисом, дистрибуцией и пр. (на нашем Youtube- канале есть все материалы о том, как этими функциями управлять и как верно их оценивать). Про каждый пункт у меня есть целые статьи и видео, в отдельный пост это не уложить. Несколько видео по этим темам:
- управление продуктовой матрицей
- управление ценой
- управление брендов (выбор конкурентных преимуществ)

Шаг 3. Описать бизнес-процессы, которые позволят исполнить обещание роста и развития
Это бизнес-процессы трех типов: целевые операции, коммерческие процессы, инновации (история про поиск новых путей организационного развития, про поиск новых товаров, их разработку, улучшение существующей продукции и т.д.)

Шаг 4. Описать целую оргструктуру
Очевидно, что бизнес-процессы кто-то должен выполнять, и это не конкретный Петр Петрович. Это то, как вообще выстроена организация, и как она работает. Мы, как консультанты, часто приезжаем в компании, которые заказывают у нас комплексную оптимизацию. Для этого мы просим прислать нам оргстурктуру для изучения. А нам отвечают: «Оргструктура у нас есть, мы её пришлём, но смотреть на эту оргструктуру не надо, потому что она ничему, на самом деле, не соответствует». Такое не подходит, нужна реальная картина. Это позволит понять, кто и какие задачи реализует, за что отвечает.

Теперь можно приступать к формированию KPI.
KPI – это способ измерения эффективности работы с точки зрения того, как выполняются бизнес-процессы, которые позволяют обслуживать клиентов так, чтобы финансовый план исполнялся. Вот для чего, на самом деле, нужен KPI, а не то, что вы подумали (спойлер: никакие KPI никого лучше работать не заставят).

Это звучит объемно, но крайне важно проделать все четыре шага для успешного формирования KPI. В противном случае вы можете измерять не те параметры или определить не те значения. А это приведет к бесполезности или низкой результативности использования системы оценки эффективности.

Коллеги, на следующей неделе старший партнер Paper Planes Сергей Худовеков проведет вебинар для HR-специалистов

25 августа в 20:00
Тема «Исследование аудиторий для бренда работодателя, расширения воронки найма и хэдхантинга»

Сергей разберет, как правильно исследовать аудиторию: какую информацию о кандидатах собирать, как собирать, как структурировать. Вы научитесь определять аудиторию и их факторы выбора для решения трех задач:
— Позиционирование бренда работодателя
— Настройка Digital-воронки для найма массовых позиций
— Персонализированный найм индивидуальных позиций

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.

Как использовать данные клиентского опыта для увеличения прибыли в сегменте B2B

Одна из главных проблем, с которой мы сталкиваемся в ходе развития системы управления клиентским опытом, заключается в следующем: фактически многие компании в отношении оценки клиентского опыта используют довольно линейную и избыточно однородную систему метрик и показателей. Так, можно выделить часто используемые «гуманитарные метрики», по сути, верхнеуровневые: NPS, CSI, OTIF и так далее.

Такой подход, хотя и является верным, слабо помогает с точки зрения разработки реальных проектов улучшений. Эти верхнеуровневые показатели, к сожалению, не проливают свет на очень важный вопрос: почему они, в конечном счете, получаются именно такими? Даже если мы, например, измеряем NPS в каждой точке контакта, то зачастую сталкиваемся с тем, что один клиент оценивает, исходя из какой-то своей шкалы, а другой клиент оценивает исходя из своей, совсем другой шкалы. В итоге попытка сопоставить эти данные и свести их в какую-то единую целостную систему терпит фиаско.

Чтобы исследование клиентского опыта позволило влиять на реальные улучшения и в следствии на прибыль компании, необходимо внедрять CXM (Customer Experience Model). Из чего состоит CXM и ее правильно внедрять я рассказываю в новом ролике на своем YouTube-канале:
https://youtu.be/o_J1PW3HOIo

Коллеги, прямо сейчас (в 18:00) проведу для вас вебинар
Тема «Как масштабировать прибыль частному консультанту и агентству?»

На прошлой неделе писал несколько постов по рычаги роста прибыли, теперь в формате выступления соединю каждый рычаг в единую систему + покажу логику применения в своей практике.
Если говорить конкретнее, то разберем следующие вопросы:
- какие рычаги роста прибыли существуют
- как определить, над каким рычагом нужно работать в первую очередь для роста прибыли
- как продавать свои навыки дороже
- как за счёт младшего персонала/подрядчиков повысить маржинальность
- как управлять загрузом и не перерабатывать

Отвечу на ваши вопросы по масштабированию агентства или частной практики.

Вебинар бесплатный, нужно только пройти регистрацию.
Регистрация по ссылке.

Коллеги, привет:) нам нужны кейс саппорты. Уточню: это когда человек участвует на одном конкретном проекте.
Оплата за проект 40-50к. Вовлечённость - 2-3 часа в день.
Если интересно, отзовитесь @ibalahnin

Инвестиционные задачи в Paper Planes

В профессиональных сервисных фирмах все задачи делятся на оплачиваемые (задачи проекта) и инвестиционные. Инвестиционные задачи — это работа, которая не имеет прямого отношения к проектам, а влияет на решение стратегических задач. Иначе говоря — работа над работой. Делаем так, чтобы операционная деятельность шла лучше, а также развивался маркетинг.

Мы в Paper Planes делим инвестиционные задачи на 12 направлений. Основу классификации взяли в книге Дэвида Майстера «Истинный профессионализм» и адаптировали под наше агентство. Что это за 12 направлений:

1. Выработка новых подходов к решению проблем Клиентов
Для этого садимся на совещании и обсуждаем применение новых фреймворков для решения типовых задач. Например, обычно анализ конкурентов проводим по модели 6P, на совещании рассматриваем проведения анализа по Портеру
2. Поиск путей снижения себестоимости проекта
Берем последние сметы проектов и изучаем структуру расходов. Ищем, что из задач от внешних подрядчиков можно забрать внутрь или какие задачи можно делать дешевле (например, заменить подрядчиков)
3. Получение рекомендаций от Клиентов
Звоним/пишем текущим Клиентам для получения отзывов и рекомендательных писем
4. Развитие отношений с Клиентами
Обсуждаем на совещании рабочей группы, какие новые продукты возможно допродать каждому Клиенту + какие шаги для этого необходимо предпринять (опираемся на стратегические карты развития Клиентов)
5. Сбор рыночной информации о Клиентах и отслеживание новых потребностей Клиентов
Для регулярного мониторинга событий с упоминанием компании-клиента, конкурентов и в целом новостей по отрасли мы используем сервис Feedly. Этот сервис агрегирует все новости по ключевым словам. За счет этого наши сотрудники в контексте ситуации на рынке.
6. Продвижение продуктов и услуг на рынке (маркетинговые)
В каждой рабочей группе нашего агентства есть выделенный сотрудник, который отвечает за продвижение продуктов конкретной группы (например, рабочая группа по HR или digital). Такой сотрудник создает контент, запускает промо и продвигает отдельные посадочные страницы своей группы.
7. Совершенствование процессов продаж
Сотрудники коммерческого отдела и рабочих групп создают шаблоны КП, типовые слайды и кейсы для ускорения работы продавцов
8. Создание новых услуг и продуктов
На отдельных совещаниях обсуждаем наработки, которые делают другие подрядчики для наших Клиентов. Часто по непрофильным для нас задачам у Клиента работают другие компании. Мы изучаем их опыт, исследуем что можно перенять и адаптируем для нашего агентства.
9. Привлечение новых сотрудников
Раз в неделю изучаем активности HR-отдела (например, HR-сайты). Смотрим, что можно исправить в интересах конкретной рабочей группы и помогаем внедрить эти изменения
10. Обучение сотрудников
Несколько раз в месяц я провожу обще агентские лекции + у нас проходят общие обучающие мероприятия (например, книжный клуб)
11. Переход сотрудников на новую ступень в карьерной лестнице
Раз в неделю в каждой рабочей группе проходит 2-3х часов мероприятие, где сотрудники дают друг другу обратную связь и показывают точки роста в работе (как по хард, так и по софт-скиллам)
12. Распространение знаний между руководителями рабочих групп
Тут организуем общие мероприятия для всего агентства (например, ретроспективы проекты) и между руководителями групп (например, обмен практиками)

Применение инвестиционных задач в такой классификации больше актуально для профессиональных сервисных фирм. То есть для компаний, где основная деятельность — проектная работа с Клиентам.
Но само применение инвестиционных задач актуально для любой компании вне зависимости от отрасли.

Как мы анализируем цену при разработке стратегии компании?

Мы в Paper Planes при исследовании ценовой политики изучаем ее на трех уровнях:

1. Цена на уровне рынка
2. Цена на уровне конкурентов
3. Цена на уровне конкретной сделки

В этом посте подробнее о цене на уровне рынка.

Цена на уровне рынка
Задача — понять, за что Клиенты готовы платить деньги вашей компании. Иначе говоря — определить зону извлечения прибыли.
Зона извлечения прибыли — участок рынка, на котором находится ваша компания и на котором вы зарабатываете деньги. Определение этой зоны — ключевое для дальнейшего формирования цены и работы с ней.

Причем недостаточно эту зону просто определить. Она неизменно мигрирует: появляются новые продукты/услуги и новые игроки на рынке. И тогда клиенты готовы платить уже другой продукт (происходит миграция).
Ваша задача — отслеживать эти изменения и оперативно на них реагировать. В противном случае вас может постить та же учесть, что и Kodak.

С первого взгляда кажется, что это не имеет отношения к ценообразованию. На практике это не так. До определения конкретной цены и работы с ней (об этом в следующих постах) вы должны найти зону извлечения прибыли. Это позволит не скатываться в конкуренцию по цене, а искать способы получения дополнительной маржинальности.

Для определения текущей зоны извлечения прибыли + дальнейшей миграции необходимо:
1. Исследовать (количественно в первую очередь) ожидания и факторы выбора потребителей. То есть проводить опросы ваших клиентов, клиентов конкурентов и клиентов конкурентов из других стратегических групп
2. Исследовать продуктовые изменения у конкурентов (появление новых продуктов/брендов/категорий, изменение текущих продуктов с точки зрения технических характеристик)
3. Исследовать изменения в ценовой политики конкурентов (по текущим и новым продуктам), особенно отслеживать процесс снижения цены и переходы на конкуренцию по цене

Об анализе цены на уровне конкурентов (речь пойдет про модель ценностно-стоимостной карты) и на уровне сделки (речь пойдет про ценовой каскад) вы можете узнать в курсе Data Driven marketing по ссылке.