Практически каждую неделю в Агентство Paper Planes обращаются производственные компании, которым нужна помощь в решении проблем с кадрами. Лидеры отрасли осознают, что уже недостаточно просто вовремя платить сотрудникам зарплату. Пора уделить внимание позиционированию бренда работодателя и профессии в целом, ценностному предложению, аналитике. О том, какие подходы и инструменты необходимо использовать, чтобы не страдать от кадрового голода, рассказал старший партнер Агентства Paper Planes и лидер нашей HR-практики Сергей Худовеков. Рекомендую посмотреть, изучить и внедрить.

Коллеги, я уже говорил о том, почему считаю, что промышленной компании важно двигаться в сторону продуктоцентричности. И обещал рассказать, какие условия ей для этого нужно выполнить. Выполняю обещание и делюсь ссылкой на статью. В ней рассказал, чем должен заниматься продуктовый менеджер и инвестиционный комитет, кому точно стоит нанять chief technology officer и внедрить Product Lifecycle Management.

Хорошая новость для тех, кто в ближайшую субботу будет в Питере. 19 октября, в 11:00, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили проведет встречу для выпускников и слушателей программ МВА/ЕМВА Высшей школы менеджмента СПбГУ.

Тема встречи – экспертные продажи. Мой коллега расскажет, как перестать конкурировать по цене, продавать дороже и создать эффективную продуктовую матрицу. А еще разберет кейсы участников встречи. Отличная возможность оценить зрелость процессов продаж и маркетинга в вашей компании и понять, какие шаги нужны для их трансформации.

Мероприятие пройдет по адресу: Волховский переулок, 3, аудитория 309. Вход открыт не только для выпускников и слушателей программ МВА/ЕМВА, но и для моих подписчиков. Забронировать один из 20 бесплатных билетов на бизнес-завтрак можно здесь.

Как и обещал, продолжаю разговор о том, как создать в компании методологический фундамент для внедрения CRM. Чтобы это была не «записная книжка на стероидах», а эффективный инструмент, способный поддержать целевые процессы маркетинга и продаж.

Сегодня подробнее расскажу об одной из распространенных ошибок в CRM, внедренных без методологического основания – неверной модели данных.

Хорошая CRM не только воспроизводит процесс продаж, но и помогает принимать правильные управленческие решения на основе анализа. Поэтому крайне важно, чтобы все данные, которые нужны для анализа, в CRM собирались.

Компания, которая способна собрать внутри CRM все 23 параметра Формулы прибыли, сможет проводить подавляющее большинство видов анализа, необходимых для оптимизации коммерческой деятельности. Универсальный вид нашей Формулы прибыли вам уже знаком. Но помимо него есть еще с два десятка адаптаций формулы под отраслевые специфики. Мы с коллегами готовим их к публикации в ближайшее время. Следите за обновлениями 🙂

Формула прибыли помогает выявлять бутылочные горлышки и отвечает на вопрос: куда нам в первую очередь приложить усилия. Кроме этого вопроса ваша CRM должна отвечать еще на три.

Первый. Как выстроить с конкретным клиентом модель экспертных продаж?
Сердцевина процесса экспертных продаж – это определение полной стоимости владения, Total Cost of Ownership (TCO). Любой менеджер должен выявить компоненты TCO, которые важны для клиента, понять, за что он готов платить больше: поддержку, сервис, гарантии, гибкость, скорость и другие аспекты.
На одном из проектов мы интегрировали компоненты TCO в CRM, чтобы менеджеры могли сразу фиксировать ключевые моменты и планировать дальнейшие действия на их основе. Это позволяет выстраивать персонализированный подход к каждому клиенту.

Второй вопрос, на который должна уметь отвечать CRM: как выстроить правильные отношения с действующими клиентами?
Для этого полезно внедрить скоринг по двум критериям: отношения с клиентом (наша доля в его кошельке, лояльность, наличие контактов с ЛПР и т.д.) и его коммерческая привлекательность (оборот, LTV, маржинальность, частота покупок).

И третий вопрос: как правильно приоритизировать клиентов?
Как я часто повторяю на конференциях и лекциях, «серебряной пули» в бизнесе не существует, но зато есть универсальный ответ на вопрос «как начать продавать больше»: нужно больше времени уделять тем, кто купит, и меньше — тем, кто не купит. Это может звучать очевидно, но только на первый взгляд. Иначе бы нам не пришлось так много времени в работе уделять обучению приоритизации клиентов. Обычно мы рекомендуем делать это в два этапа: проводить стартовые встречи с помощью модели MEDDPICC, а потом пропускать клиента через первичный скоринг по модели BANT.

Надеюсь, что пост был для вас полезен. В следующий раз расскажу про неверную логику воронок в CRM.

#ОшибкиCRM

Коллеги, решили собрать в один пост анонс всех мероприятий, в которых на следующей неделе примут участие партнеры Агентства Paper Planes.

21 октября в 11.00 Максим Борисов выступит на форуме «Матрица рекламы-2024». В рамках экспертной сессии «Стратегический маркетинг» он расскажет про эффективные маркетинг-стратегии для бизнеса, которые помогут компаниям узнать всё о своей аудитории. Вход свободный, регистрация по ссылке.

21 октября в 16.30 Сергей Худовеков на ПИР Экспо представит результаты нашего исследования факторов выбора загородных отелей. И в рамках панельной дискуссии «Искусство привлечения: как предпочтения гостей обеспечивают 100% загрузку» расскажет, как выстраивать маркетинговые политики. Подробности здесь.

А 26 октября в 10.20 ваш покорный слуга на конференции «7 точек роста бизнеса клиники» от GrowthMed расскажет, как управлять пациентопотоком с целью максимизации прибыли.

В конце осени многие компании уже приступают к планированию следующего года. И собирают для этого стратегические сессии, чтобы решить накопившиеся вопросы и зафиксировать дальнейшие шаги в дорожной карте.

Мы в Paper Planes провели уже более 200 сессий для клиентов из России, ОАЭ, Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Латвии, Таиланда и других стран. Поэтому хорошо знаем, как сделать так, чтобы стратсессия запускала процесс позитивных перемен в компании.

Готов поделиться нашей методологией на бесплатном вебинаре. Расскажу:

• как подготовиться к стратсессии и какие данные собрать;

• как определить состав участников и выбрать ведущего;

• как построить дискуссию и сформулировать ключевой вопрос;

• на какие модели и методики опираться, чтобы найти решение проблемы;

• как подвести итоги стратсессии.

Вебинар пройдет 21 ноября в 19:00. Регистрация по ссылке. После регистрации вы получите практическое руководство от экспертов Paper Planes по проведению стратсессии, чтобы ближе познакомиться с нашим подходом и методологией.

А если хотите присоединиться к этому мероприятию очно, то приглашаем вас 21 ноября в наш офис на 2-ой Брестской, 30. Пообщаемся лично.

Знаете, что случается, когда топ-30 digital-руководителей объединяются в пятый раз?

Появляется юбилейная, самая мощная версия Легендарной папки!

И даже если вы уже подписывались раньше — загляните снова, потому что состав участников стал ещё круче.

В легендарной папке:

— Реальные кейсы от лучших управленцев digital-рынка, которые не найти на конференциях, VC, Хабре;

— Инсайды о том, как на самом деле развивать и масштабировать IT-компании;

— Прямые трансляции, живое общение, контакты к первым лицам лучших IT-компаний России;

— Откровенные истории о победах и факапах;

— Практические советы для будущих руководителей.

Никакой воды — только проверенный опыт управленцев, которые реально строят digital и IT-бизнес.

Присоединяйтесь к пятой, юбилейной версии → https://t.me/addlist/4CZszcSZvIcyNTFi

Строительство принято считать отраслью, в которой гораздо важнее негласные договоренности, чем инструменты системного маркетинга и грамотное управление продажами. Но мы в Paper Planes считаем, что это не так. Потому что постоянно наблюдаем это на практике.

Один из наших клиентов – группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг» – смог достигнуть амбициозных финансовых целей именно благодаря предложенным нами инструментам системного маркетинга. Мы внедрили дополнительные воронки, подробно прописали инструменты и процессы Inbound Marketing, Outbound Marketing и Account Based Marketing. И пересобрали CRM-систему, что сделало продажи более прозрачными для руководства. Теперь собственники видят, как продвигается работа, и могут прогнозировать выручку. Подробнее об этом кейсе рассказали в Медиа Paper Planes.

Коллеги, рассказываем о мероприятиях, в которых в ближайшее время примут участие партнеры Агентства Paper Planes.

6 ноября в 16:30 Сергей Худовеков проведет тренинг на Московской международной выставке MITEX. Он расскажет об определении спроса на B2B-рынке, сборе, анализе и принципах визуализации данных. Вход бесплатный, подробности и регистрация по ссылке: MITEX.

7 ноября в 19:00 я выступлю на конференции UIS Talks. Расскажу про управление маркетинговыми коммуникациями на основе данных и разберу кейсы участников конференции. Как попасть на это мероприятие, читайте здесь.

8 ноября в 14:00 встречаемся на Матемаркетинге. Расскажу, как повысить аналитическую зрелость компании и выстроить продуктивное взаимодействие между аналитиками и бизнес-заказчиками.

И напоминаю, что 21 ноября в 19.00 проведу вебинар «Что делать, когда стратегические сессии не приносят эффекта». Пока еще есть возможность принять участие в мероприятии очно. Регистрация по ссылке.

Успех в продаже сложных продуктов на рынке B2B напрямую связан не только с компетенциями продавцов и маркетологов, и даже не с объемом вашего маркетингового бюджета, а с тем, насколько развит и что из себя представляет ваш текущий продуктовый портфель.

Прежде чем решать, как продавать, какой маркетинг микс использовать, поймите, на каком этапе жизненного цикла находится каждый продукт из вашего портфеля, какую ценность и для какого типа покупателя он представляет.

Если у вас есть продукты, которые могут создать экономическую ценность или операционную ценность для вашего клиента, могут быть интересны ЛПР, то вам нужны экспертные продажи. Чтобы разобраться в механике экспертных продаж, рекомендую посмотреть лекцию моего коллеги, партнера Агентства Paper Planes Георгия Картвелишвили.

Продолжаем разговор о том, что надо сделать, чтобы промышленная CRM была эффективным инструментом, способным поддержать целевые процессы маркетинга и продаж.

Одна из ошибок, которую мы с коллегами из Paper Planes часто встречаем в CRM, внедренных без методологического основания, это неверная логика воронок, которая далека от реального пути клиента и не учитывает все возможные развилки и события.

Базово мы рекомендуем при выстраивании воронок придерживаться логики 4 R: Reach, React, Refresh, Reengage. Начните с этого, а потом двигайтесь в сторону улучшения.

REACH – воронка лидов. Цель этой воронки – сбор и квалификация входящих запросов от потенциальных клиентов. Этот процесс начинается с получения первичного контакта и завершается решением о назначении встречи или переводе лида на следующие этапы. Воронка REACH нацелена на первоначальное вовлечение и скоринг потенциальных клиентов для определения их перспективности.

REACT – воронка продаж. Охватывает все процессы взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с формирования коммерческого предложения и заканчивая заключением сделки. Этот процесс ориентирован на превращение квалифицированных лидов в активных клиентов.

REENGAGE – воронка КАМов. Сосредоточена на удержании и укреплении отношений с существующими клиентами, обеспечении их удовлетворенности и увеличении лояльности.

REFRESH. Этапы воронки REFRESH направлены на анализ эффективности завершённых проектов, а также на внесение обновлений и улучшений в процессы для повышения качества услуг и удовлетворенности клиентов.

Помимо логики 4 R, воронки в CRM должны не противоречить выбранной вами методологии продаж. Напомню, что на рынке B2B методология продаж во многом зависит от того, в какой роли вы выступаете для клиента: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор или продавец готовых решений. Подробнее об этих ролях рассказал в видео. Рекомендую посмотреть и использовать эти знания при выстраивании воронок в вашей CRM.

В следующий раз расскажу, как правильно выстроить логику этапов в CRM.

#ОшибкиCRM

Одна из причин, по которой я люблю формат стратегических сессий, – это возможность наблюдать, как за 8-10 часов интенсивной работы у клиента кардинально меняется восприятие проблемы.

Если маркетинговые стратегии, которые создает Агентство Paper Planes, нацелены на то, чтобы изменить скорее способ действий, то стратсесии мы проводим для того, чтобы менять способ мышления.

Сегодня хочу поделиться с вами кейсом стратегической сессии для подразделения заказной разработки IT-cервисной компании. С коллегами за 8 часов от точки, в которой клиент говорит, что может все, но при этом не понимает, как это продать, мы пришли к точке, в которой сформирован четкий продуктовый портфель, определено позиционирование и тактики продаж для каждого продукта.

Почитайте. И не забудьте зарегистрироваться на мой вебинар. На нем поговорим о том, как сделать стратегические сессии эффективным инструментом управления компанией. Встречаемся 21 ноября в 19:00. Регистрация по ссылке.

В медицине традиционно собирают много информации о клиенте: паспортные данные, возраст, когда и к какому врачу ходил, какие анализы сдавал и что лечил. И чаще всего эти данные просто лежат мертвым грузом в МИС. Хотя могли бы помочь компании расти, стать прочным фундаментом для принятия управленческих решений.

Визуализировать огромный массив данных и превратить его в нечто понятное и анализируемое позволяют дашборды. Но чтобы строить дашборды недостаточно уметь писать коннекторы к базе и рисовать красивые графики. Важно понимать, какие именно данные полезны для клиники и имеют вес во время принятия решений.

За основу анализа данных в медицине мы берем параметры Триединой Формулы Прибыли. Это разработанная Агентством Paper Planes форма представления выручки в медицинских организациях, которая позволяет учитывать все параметры, влияющие на прибыль.

Как именно это реализуется на практике, рассказали в Медиа Paper Planes.

В прошлом посте мы говорили о том, как выстроить логику воронок внутри промышленной CRM. Теперь расскажу, как смоделировать эти воронки.

По сути, моделирование воронок – это настройка этапов (столбцов канбана) и настройка событий, происходящих внутри этих этапов. Например, на второй день после попадания клиента в этап «КП подготовлено» должно произойти событие «Отправить дополнительные материалы».

Структура этапов и настройка событий внутри этих этапов зависят от четырёх составляющих.

Первая – это CJM в B2B. В B2B модель CJM состоит из четырёх этапов: определение проблемы, обзор решений, формирование требований, выбор поставщика. Если хотите изучить вопрос подробнее, то рекомендую книгу «Найден более быстрый маршрут». Главное, что важно понять сейчас: логика последовательности этих этапов должна быть соблюдена.

Дополнительно в вашей CRM может появиться специфический этап, связанный с тендером или подготовкой тендерного задания. Это актуально для отраслей, в которых требуется включение продукции в проектную документацию. Например, чтобы игроки рынка HVAC могли продать свою продукцию для объекта, проектировщик должен заложить её в проект.

Вторая важная логика, которую стоит учесть, это модель продаж. Если вы используете в работе модель продавца готовых решений, то у вас одна логика, а если модель собирателя комплектов, то логика совершенно иная. И эту логику необходимо инкрустировать в CJM. Подробнее про четыре модели продаж в B2B рассказал в этом видео.

Третье, что стоит учесть, это нюансы конкретного рынка и модели принятия решений на нем. Под моделью принятия решений понимается количество участников со стороны клиента, которые вовлечены в переговоры, и их роли. Здесь учитывается, какие значимые компоненты полной стоимости владения важны для клиента, насколько он разбирается в нашем продукте, и был ли у него предыдущий опыт взаимодействия с такими продуктами или услугами. Также нужно учитывать маркетинговые активности, которые мы предпринимаем. Например, если у нас есть ивенты, в CRM следует предусмотреть события, связанные с приглашением людей на ивенты и учётом их посещаемости.

И четвёртый пункт касается интересов аналитиков, которые будут использовать данные CRM для выдачи рекомендаций по улучшению процессов. Когда мы проектируем воронки в CRM, мы должны не просто вульгарно воспроизвести процесс, а подумать, как мы потом будем анализировать эффективность этого процесса. Для этого иногда нужно добавить дополнительные этапы, события или промежуточные чек-листы. Это позволит лучше структурировать воронку, отличать успешных клиентов от менее успешных. И видеть разницу между сделками, в которых вы одержали победу, и сделками, которые вы проиграли. Здесь рекомендую опираться на знакомую вам Формулу прибыли.

#ОшибкиCRM

14 ноября в 19:00 по Мск буду участвовать в экспертной дискуссии, на которой мы с Андреем Бадиным обсудим, как выстраивать успешную стратегию компании, балансируя между продуктом и требованиями рынка.

Андрей – основатель и CEO компаний Product Lab, Проектные Сервисы с опытом более 20 лет в области проведения трансформаций. Автор Telegram-канала «Управляй иначе».

На эфире разберем:
• готовые принципы для настройки стратегии под ваш продукт;
• методы адаптации продукта под нужды рынка;
• понимание, как расставлять приоритеты между продуктом и рыночными потребностями;
• примеры из практики, которые помогут взглянуть на развитие бизнеса с новой стороны.

Будет полезно для владельцев бизнеса, продакт-менеджеров и всех, кто участвует в создании продуктовой стратегии. Присоединяйтесь.

Забронировать место на вебинаре

Скидки до 86% на курсы Академии!

Это распродажа, на которой вы точно не купите ничего бесполезного. Студенты, прошедшие наши программы, формируют в своих компаниях системный подход к маркетингу и управлению на основе данных.

Если вам надо быстро создать Customer Journey Map, то выбирайте курс «Маршрут построен!».

Если хотите разобраться, чем на самом деле должен заниматься маркетинг, и какие данные нужны, чтобы построить стратегию на основе данных, – «Введение в маркетинг».

Если вы самостоятельно разрабатываете маркетинговую стратегию для компании и при этом не понимаете, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет – выбирайте курс «Маркетинг на основе данных».

Если у вас креативное или digital-агентство, команда разработчиков, консультантов или юристов, и непонятно как повышать прибыль, качество и скорость выполнения услуг, то выбирайте курс «Профессионал. Команда. Фирма».

Если ваши сотрудники при подготовке стратегии на следующий год забывают про анализ продукта через призму модели создания прибыли и ценообразование, то вам нужен курс «Мышление стратега».

Если вам надо связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив, выбирайте курс «Корпоративная стратегия».

Если запутались в бизнес-показателях и не понимаете, за счет каких рычагов увеличить выручку, то вам нужен курс «Формула прибыли Ильи Балахнина».

А если вам нужно всё и сразу, то получите доступ ко всем курсам Академии на год по специальной цене.

Распродажа продлится до 25 ноября. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно.

Центры финансовой ответственности – это один из самых оптимальных вариантов оргструктуры для компаний с семейным типом управления. Это можно увидеть на примере одного из наших любимых клиентов – компании Toshkent Gullari. Их история началась с небольшого цветочного магазина в центре Ташкента, который в 1973 году открыл Абдулазиз Мухримов. За 50 лет Toshkent Gullari превратился в символ флористики Узбекистана и бренд, известный за пределами своей страны.

Наша совместная работа, которая началась в 2021 году с маркетинговой стратегии, обернулась комплексной трансформацией бизнеса, включающей новую оргструктуру и ребрендинг компании. С коллегами мы внедрили омниканальные продажи и Data Driven Marketing и, конечно, построили центры финансовой ответственности. Кратко об этом рассказали в Медиа Paper Planes.