В соответствии с ФЗ, прикрепляю ниже номер регистрации канала, достигшего отметки в 10,000 подписчиков. Не пугайтесь:)

№ 4817862452

Любой компании для извлечения прибыли важно поддерживать баланс между стратегиями роста и эффективности.

Потому что, не применяя инструменты стратегии роста, вы не сможете увеличить масштаб вашего бизнеса. А без применения инструментов стратегии эффективности вы столкнетесь со взрывным ростом издержек, вызванных увеличением масштаба бизнеса.

Формула прибыли, разработанная Агентством Paper Planes, учитывает необходимость такого баланса. 21 ноября на онлайн-конференции «Completo Trends 2025» расскажу, как с помощью Формулы прибыли и работы с данными влиять на эффективность бизнеса и при этом продолжать расти: увеличить средний чек, сократить расходы на привлечение и удержания клиентов и внедрить показатели эффективности в ежедневную работу.

Полную программу «Completo Trends 2025» можно посмотреть здесь. Там много полезного. Присоединяйтесь к мероприятию, если хотите изучить тенденции в маркетинге и найти новые идеи для развития вашего бизнеса.

Чтобы строить объективные прогнозы для бизнеса, руководителям необходимо отслеживать важнейшие изменения в экономике, реагировать на главные политические и социальные перемены, а также четко видеть глобальные тенденции.

Наш партнер, «КВК «Империя-Форум», приглашает высокоэффективных менеджеров, которые привыкли мыслить стратегически, на Десятый Совет экспертов «ОБРАЗ БУДУЩЕГО РОССИИ».

5 декабря в Москве ведущие аналитики, экономисты и политологи РФ подведут итоги уходящего года и сформируют прогнозы развития ситуации на международной арене и внутри страны на 2025 год.

Среди спикеров: Андрей Безруков, Дмитрий Евстафьев, Андрей Клинцевич, Дмитрий Тренин, Сергей Переслегин и многие другие.

Почетный гость встречи: Евгений Поддубный, Герой России, один из самых известных российских военных корреспондентов, заслуженный журналист РФ.

Постройте свою стратегию успеха, основываясь на прогнозах и рекомендациях ведущих экспертов страны.
Подробная программа по ссылке.

Регистрация на вебинар по ссылке.

Места для очного формата участия уже закончились, но вы можете присоединиться к мероприятию онлайн.

Начинаем через 5 минут. Присоединяйтесь, если хотите понять, почему стратсесии, как правило, не приносят результата, и как этого избежать.

Вы еще успеваете присоединиться к вебинару «Что делать, когда стратегические сессии не приносят эффекта».

Большое спасибо всем, кто присоединился сегодня к вебинару. Завтра чат-бот Агентства Paper Planes отправит вам полезные материалы и фреймворки, которые фигурировали в лекции. Запись вебинара подготовим и пришлем до конца этой недели.

Подписаться на чат-бот

Одна из самых сложных проблем для В2В-компаний заключается в том, что большинство технологических рынков являются достаточно зрелыми и даже старыми. Борьба за функциональность, надёжность и сервис уже позади, и теперь клиенты выбирают по цене. Когда рынок переходит на ценовой этап конкуренции, маржа рано или поздно схлопывается. Поэтому важно вовремя начать искать пути выхода из-под ценового давления.

Именно такую задачу и поставил перед Агентством Paper Planes сервис «Моё дело». Все продукты сервиса находятся на коммодитизированных рынках, когда из-за возросшей конкуренции уже сложно удерживать лояльность потребителя. В долгосрочной перспективе бездействие в этой ситуации может привести к снижению доли рынка. В кейсе рассказали, какие именно шаги помогли сервису «Моё дело» ликвидировать «бутылочные горлышки» и найти новые точки роста.

Недавно выступал перед коллегами на Матемаркетинге и решил поделиться с вами основными мыслями.

Многие компании, которые выстраивают культуру работы с данными, считают своей основной проблемой недостаточный уровень обучения аналитическому инвентарю продуктовых или иных команд. Но практика показывает, что корень проблемы в низком уровне аналитической культуры у бизнес-заказчиков. Как правило, бизнес-заказчики не понимают, как работать с цифрами и принимать решения с опорой на данные. Чтобы решить эту проблему, надо проделать путь из четырех шагов.

Шаг первый. Показать заказчикам, как данные связаны с их реальными бизнес-процессами.

Нам доводилось проводить много обучений в компаниях, которые уже обучались работе с данными до нас. И чаще всего предыдущие попытки обучения провалились из-за двух видов перегиба. Либо контент слишком простой, поэтому неинтересен топам. Например, unit-экономика. Либо контент слишком специфичный и технический. Например, «вот это корреляция, а это регрессия».

На практике топам нужно показать, как работа с данными и аналитические приемы завязаны на конкретные управленческие модели, которые они используют в своей повседневной бизнес-практике.

Шаг второй. Показать заказчикам, что наборы данных, с которыми мы работаем, довольно разнообразны: транзакционные, операционные, клиентские, employee данные. Бизнес-заказчика как человека, который обычно видит бизнес шире, чем аналитик, необходимо научить формулировать кросс-объектные гипотезы, которые охватывали бы разные наборы данных, из разных предметных областей. И искать золото там.

Шаг третий. Часто в рамках особых жанров по работе с данными, например, data sandbox, возникают гипотезы, которые в той или иной мере даже могут быть подтверждены данными. Но отсутствие ответственности за P&L этих проектов потом снижает вероятность качественного контроля за их реализацией.

Следовательно, надо, чтобы бизнес-заказчики ввели подходы, связанные с центрами финансовой ответственности. Чтобы продукт финансировался либо управляющей компанией, либо из текущего операционного P&L бизнес-юнита, которым он разработан.

И даже если продукт является скорее внутренним сервисом, чем сервисом, нацеленным на клиентов, а значит, не обладает потенциалом извлечения внешней прибыли, то, за счёт правильной системы ЦФО, можно добиться возникновения прибыли внутренней. И тогда ориентированные на извлечение дохода из своего ЦФО руководители будут ускорять реализацию проектов.

Шаг четвертый. Избыток legacy бывает не только в IT, но и в гипотезах по итогам работы с данными. И, равно как модель приоритизации по RICE помогает избежать заболачивания с точки зрения IT-контура, точно так же необходимо избегать заболачивания, с точки зрения продуктовых инициатив.

Поэтому важно, чтобы у бизнес-заказчика появился инвест-комитет, который по единым правилам и регламентам принимает решения о том, сколько денег, человеко-часов и иных ресурсов выделить на каждый продукт.

В Paper Planes чёрная пятница начинается сегодня!

Для тех, кто не успел на распродажу Академии (а таких было много), мы до конца недели возвращаем скидки до 86% на курсы от экспертов Агентства Paper Planes.

Студенты, прошедшие наши программы, формируют в своих компаниях системный подход к маркетингу и управлению на основе данных. Кейсы можно почитать здесь.

Если вам надо быстро создать Customer Journey Map. Если запутались в бизнес-показателях и не понимаете, за счет каких рычагов увеличить выручку. Если надо связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно. Доступ к купленным курсам будет открыт целый год.

Чтобы подобрать для отдела продаж эффективную программу обучения, надо хорошо знать сильные и слабые стороны каждого сотрудника. И развивать у них именно те навыки, которые необходимы для вашей модели продаж. Тогда эффект от обучения будет очевиден.

Интеграция ТХ-данных и оценки персонала в дашборды позволяет строить корпоративные программы обучения на основе данных. Покажу, как это реализуется на практике на примере дашбордов, которые мы сделали для одного из наших клиентов.

В отделе продаж этой компании работает 50 менеджеров, сгруппированных по разным направлениям. Мы оценили компетенции каждого менеджера, опираясь на результаты нашего тестирования и обратную связь от руководителей. Оценку компетенций сопоставили с финансовыми показателями сотрудников. И получили группу графиков. Вот часть из них.

Этот график показывает общую среднюю оценку менеджеров по 10 ключевым компетенциям и стандартное отклонение от этой оценки. Чем правее точка, тем выше средняя оценка этой компетенции в компании, а чем выше точка, тем больше амплитуда средней оценки этой компетенции у разных менеджеров. В данном случае мы видим, что, с точки зрения корпоративного обучения, в первую очередь необходимо развивать и выравнивать у команды умение выявлять потребности клиентов, участвовать в совещаниях, сдавать отчетность и анализировать эффективность. Потому что именно в этих компетенциях средняя оценка колеблется сильнее всего.

Оценку компетенций мы можем посмотреть по каждому менеджеру отдельно, чтобы сформировать для них индивидуальную программу обучения. И сверить с его финансовыми показателями.

А если отфильтровать данные по двум ключевым для key account manager компетенциям – развитие отношений с клиентами и умение выявлять ЛПР – то в правом нижнем углу графика мы увидим потенциальных кандидатов на позицию KAM.

Что смог сделать наш клиент с помощью интеграции ТХ-данных и оценки персонала в дашборды:

1. Перераспределить менеджеров по клиентским сегментам, сопоставив их компетенции с особенностями каждой группы клиентов. Например, есть сегмент клиентов, у которых много кресел в клинике, но при этом покупают они мало. То есть группа с большим потенциалом допродаж. Важно, чтобы с этим сегментом работали менеджеры, которые хорошо умеют развивать отношения с клиентом.
2. Составить общий план обучения и индивидуальные планы развития для персонала.
3. Выделить из всего отдела продаж сотрудников, у которых больше всего шансов стать успешными key account manager.

Проект завершился запуском комплексной программы обучения, включающей как корпоративные тренинги по ключевым компетенциям, так и индивидуальные планы развития, нацеленные на повышение эффективности каждого менеджера в своей роли.

Недавно с Андреем Бадиным, основателем и CEO Product Lab, в прямом эфире обсудили, какую роль в стратегии компании играет продукт и рынок. Очень благодарен Андрею за приглашение. Получился интересный разговор о том, что важнее – продуктоцентричность или клиентоцентричность. И с чего начать выстраивание стратегии вашей компании.

Когда к нам в Paper Planes приходят за стратегией, я почти всегда начинаю с вопросов о продукте. Потому что любые стратегические проблемы в конечном счете порождены неправильным управлением продуктовым портфелем. Пока продуктовый портфель не собран, всё остальное в стратегии, это, скорее, абстрактные рассуждения.

Если хотите узнать о возможных векторах формирования стратегии и о том, на каких рынках любой вектор, кроме продуктового, приводит к тому, что Клейтон Кристенсен называл «конфликтом варваров и патрициев», то посмотрите запись нашего совместного эфира.

И подписывайтесь на канал Андрея – @futurediscover
Там много интересного о стратегии и создании продукта.