Место имения

Не только я цепляюсь за слова. Мозг каждого из нас делает это постоянно. Только кто-то отслеживает это, а кто-то нет.

Тот, кто отслеживает, — управляет коммуникацией.

Подписывайтесь — и у вас в арсенале будет больше таких фишек.

#переговоры #продажи #федоров #брендинг

Как экологично объявлять о повышении цен

Прихожу, значит, сегодня с мелким в бассейн, и мне админ выдает: «кстати, у нас поднялись цены».

Ну, ёперный театр, Валера, кто ж так делает? Нет такого «кстати», к которому бы подошло повышение цен. Записывай, а то забудешь:

1. Цены не могут расти просто так, но на инфляцию всего или на подорожание химии для очистки воды людям насрать. Поэтому нужно рассказать, что изменилось в лучшую сторону и создать ценность. По сути, продать, а не поставить перед фактом.

2. Сместить акцент с функции на сервис. Я вожу в бассик ребёнка уже второй год, я лоялен, но это не значит, что ко мне можно относиться пренебрежительно, типа, я и так куплю. Нихуя: бассик не самый дешёвый, поэтому я не покупаю просто возможность поплескаться в воде, я покупаю сервис. Потому и надо делать акцент на сервисе. Ну, парковку, например, расширить или новое мыло в душевых сделать, подороже.

3. К повышению цен надо готовить за-ра-не-е и дать клиентам достаточно времени, чтобы они могли морально подготовиться к изменениям. А то получается, что вы просите меня платить больше, но делаете это без уважения.

4. Ещё можно надавить на эмоции, напиздев подчеркнув, что вместе с клиентами вы создаете что-то особенное. Хотя бы так: «Мы отправили всех тренеров на переподготовку, так что теперь наши программы станут ещё интересней». За ваши бабки.

5. Ещё можно рассказать о миссии компании и как увеличение цен на 10% поможет её реализовать. Может, вы отчисления делаете в благотворительный фонд раз в год?

6. Отлично работают бонусы и эксклюзивные предложения. Если прайс вырос сильно, то не лишено смысла подумать над специальным бонусом для тех, кто останется с вами после повышения цен. Это может быть скидка на персональную тренировку или хотя бы угостить кофе!

Короче, нежнее надо быть с теми, кто уже купил.

Фёдоров про #продажи

Никто не любит делать на свои

Наблюдаю интересный поворот: мы познакомились с Алексеем (имя в интересах следствия изменено с Александра на Алексей) пару лет назад, когда он работал топ-менеджером одной крупной российский сырьевой корпорации. Спиздив заработав некоторое количество шекелей, Алексей решил организовать свой бизнес и обратился ко мне за разработкой бренда своего стартапа. Он прекрасно знал ценник и формат, поэтому я думал, что мы быстро обо всём договоримся и начнём работать. Но как бы не так.

Теперь Алексей распоряжался не корпоративными деньгами, а своими. И передо мной был совершенно другой человек.

Когда гуляешь не на свои:

1. Тебе всё ни по чём, потому что за провал ответственна команда. И ты ни одного своего рубля не протеряшь. Ну, максимум, без премии оставят.

2. Приходится соблюдать регламенты. Это ограничивает свободу действий и помогает избежать импульсивных решений.

3. Ваще никакого стресса, потому что личная заинтересованность стремится к нулю. За редкими исключениями.

4. Решения задач ориентированы не на результат, а на выполнение KPI, а это часто две полярности.


А вот проекты на свои деньги отличает:

1. Высокий уровень ответственности и осторожности.
2. Много субъектива.
3. БОльшие риски.
4. Эмоциональная вовлеченность. И это нифига не плюс.

Поэтому, чтобы продать что-то человеку, делающему «на свои», нужно учитывать факторы выше. Определить его риск-профиль, добавить к логической аргументации эмоции, опираться не только на общепринятые нормы, а также учитывать субъективные критерии ЛПРа.

Важно понимать эти различия и использовать их в свою пользу в зависимости от контекста и целей.

FЁDOROV желает всем профита! #продажи