مبحث شش گام خاص فروش

#قسمت_اول

همراه با مثال

#بهاره_فرجی_روشن

انرژی همراه با تلاش زمانی به نتیجه دلخواه میرسیم (تو بخون موفقیت ) که بتونیم
استمرار داشته باشیم
و این استمرار زمانی حاصل میشه که :
۱- فعالیت هامون اولویت‌بندی کنیم
۲- کارهای که میتونیم برون سپاری کنیم
۳- برای انجام کارهای مهم از پومودور استفاده کنیم
۴- انالیز و بررسی بعد از اتمام کار داشته باشیم


❤️ @farajirooshan | فرجی روشن

💎سه نوع شبکه‌سازی که دنیای شما رو تغییر می‌ده!


🌱شبکه های کوتاه مدت

این نوع معامله ای است - ارتباط با کسی زیرا در حال حاضر به چیزی نیاز دارید. اکثر مردم از این کار لذت نمی برند و دلیل خوبی هم دارد - احساس خودخواهانه و توخالی بودن می کند.

🌟شبکه های بلند مدت

این متفکرانه تر است شما با افراد در زمینه خود ارتباط برقرار می کنید و مطمئن هستید که با گذشت زمان چیز معناداری از آن حاصل خواهد شد. این خط پایه برای متخصصان مسئول است.

💎شبکه افق بی نهایت

اینجاست که جادو اتفاق میافتد این در مورد ارتباط با افراد خارج از حوزه نزدیک شماست - نه به این دلیل که آنها می توانند امروز یا حتی فردا به شما کمک کنند بلکه به این دلیل که کنجکاوی شما را بر می انگیزند آنها ممکن است فضانورد کمدین یا پرورش دهنده سگ باشند این ارتباطات غیر عملی اغلب درهایی را باز می کند که نمی توانستید پیش بینی کنید و منجر به رشد تصاعدی می شود.

شبکه سازی فقط ابزاری برای کسب و کار نیست بلکه راهی برای گسترش شخصیت شما به عنوان یک فرد است. این در مورد کنجکاوی و خلاقیت است و یکی از ارزشمندترین سرمایه گذاری هایی است که میتوانید در زندگی شخصی و حرفه ای خود انجام دهید.

در حال حاضر کسی در زندگی شما چه کسی است که به شما الهام می بخشد حتی اگر دنیای او کاملا با دنیای شما متفاوت باشد؟


❤️ @farajirooshan | فرجی روشن

💎یک مثال ساده از مشاوره موفق مکنزی،


کمک به یک شرکت خرده‌فروشی بود که در فروشگاه‌هایش کاهش مشتری و افت فروش را تجربه می‌کرد. تیم مکنزی ابتدا با بررسی داده‌های فروش، نظرسنجی از مشتریان، و تحلیل رفتار خریداران دریافت که مشکل اصلی در چینش محصولات و طراحی فروشگاه است که تجربه خرید را دشوار کرده بود.

مشاوران مکنزی با طراحی مجدد مسیرهای حرکت در فروشگاه، بهینه‌سازی جایگاه محصولات پرفروش، و آموزش کارکنان برای افزایش تعامل با مشتریان، توانستند تجربه خرید را بهبود دهند. نتیجه این تغییرات افزایش ۲۰ درصدی فروش در مدت شش ماه بود.

نتیجه:
گاهی مشکلات به ظاهر پیچیده، راه‌حل‌های ساده‌ای دارند که با مشاهده دقیق و تحلیل داده‌ها می‌توان به آن‌ها دست یافت.


❤️ @farajirooshan | فرجی روشن

💎یکی از نکات مهم آموزش فروش در دانشگاه هاروارد این است:

"روی ایجاد ارزش برای مشتری تمرکز کنید، نه فقط فروش محصول."

در این رویکرد، به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول یا خدمات، فروشنده باید نیازها، چالش‌ها و اهداف مشتری را به‌طور عمیق درک کند و راه‌حلی ارائه دهد که واقعاً برای مشتری ارزش ایجاد کند. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند که شما به موفقیت او اهمیت می‌دهید، نه صرفاً به انجام معامله.

مثال:
اگر یک مشتری به دنبال نرم‌افزار مدیریت پروژه است، به جای ارائه لیست ویژگی‌های محصول، ابتدا سؤالاتی بپرسید:
- چه مشکلاتی در مدیریت پروژه دارید؟
- چه چیزی در اولویت است؟
- چطور می‌توانیم کار تیم شما را آسان‌تر کنیم؟

سپس نشان دهید که چطور محصول شما می‌تواند آن نیازها را برآورده کند. این روش اعتمادسازی می‌کند و احتمال فروش را افزایش می‌دهد.


@Baharfarajirooshan

#آموزش

در آموزش‌های فروش معتبر مانند هاروارد، سه نکته کاربردی و کلیدی دیگر عبارت‌اند از:

1. "فروش گوش دادن است، نه صحبت کردن"

بیشتر وقت خود را صرف گوش دادن به مشتری کنید تا او احساس کند که نیازها و دغدغه‌هایش درک شده است. پرسیدن سؤالات باز (مانند "چه چالشی در حال حاضر دارید؟") به شما کمک می‌کند بینش بهتری به دست آورید و راه‌حل مناسب‌تری ارائه دهید.

2. "ارزش را به زبان مشتری بیان کنید"

به‌جای تأکید بر ویژگی‌های محصول، بر مزایایی که برای مشتری ایجاد می‌کند تمرکز کنید. به زبان ساده توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما به حل مشکل یا دستیابی به هدف او کمک می‌کند.

برای مثال: "این نرم‌افزار می‌تواند زمان‌بندی پروژه‌های شما را ۳۰٪ سریع‌تر کند."

3. "هرگز پایان فروش را فراموش نکنید (Call-to-Action)"

پس از ارائه محصول و جلب اعتماد مشتری، قدم بعدی را مشخص کنید. برای مثال:
- "آیا مایلید جلسه‌ای برای جزئیات بیشتر تنظیم کنیم؟"
- "می‌توانم یک نسخه آزمایشی برای شما فعال کنم؟"
یک فراخوان شفاف و مودبانه، مشتری را به سمت تصمیم‌گیری هدایت می‌کند.

این نکات ساده اما کاربردی می‌توانند اثربخشی شما را در هر مذاکره فروش بهبود دهند.

❤️ @farajirooshan | فرجی روشن

💎نکته کلیدی برای رشد فردی در کسب‌وکار از نگاه مشاوران ارشد مکنزی و هاروارد:

"تفکر استراتژیک را در کنار اقدام عملی تقویت کنید."


به این معنا که باید بتوانید هم تصویر بزرگ و چشم‌انداز کلی کسب‌وکار را ببینید و هم روی جزئیات عملیاتی تمرکز کنید. افراد موفق در کسب‌وکار مهارت دارند که بین برنامه‌ریزی بلندمدت و اجرای کوتاه‌مدت تعادل برقرار کنند.

چطور این مهارت را تقویت کنید؟
سؤال بپرسید:
به جای گیر کردن در جزئیات روزانه، از خود بپرسید:
"چرا این کار اهمیت دارد؟"
"چگونه این اقدام به اهداف بلندمدت کمک می‌کند؟"


اولویت‌بندی کنید:
روی وظایفی تمرکز کنید که بیشترین تأثیر را در پیشبرد اهداف شما دارند. قانون ۸۰/۲۰ (اصل پارتو) می‌گوید که ۸۰ درصد نتایج از ۲۰ درصد تلاش‌ها حاصل می‌شود.

شبکه‌سازی و یادگیری مستمر:
از رهبران، همکاران و مربیان یاد بگیرید. در کارگاه‌ها، جلسات مشاوره و پروژه‌های جدید شرکت کنید.

مثال عملی:
یک مدیر پروژه در مکنزی ممکن است برای یک سازمان استراتژی دیجیتال طراحی کند، اما هم‌زمان با جزئیات اجرای آن مانند انتخاب ابزارهای مناسب و آموزش کارکنان نیز درگیر شود. این ترکیب از تفکر کلان و اقدام دقیق، کلید رشد پایدار در کسب‌وکار است.

❤️ @farajirooshan | فرجی روشن

#مسئله _راحل

وقتی مشتری می‌گوید

"بگذار روی این موضوع فکر کنم"، نشانه‌ای است که هنوز برای تصمیم‌گیری نهایی آماده نیست یا نیاز به اطلاعات بیشتری دارد.

در چنین شرایطی، نباید مکالمه را تمام‌شده فرض کنید. مراحل زیر می‌تواند به شما کمک کند:

---

1. علت را شناسایی کنید:

این جمله می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد:
- هنوز قانع نشده است.
- نیاز به مشورت با دیگران دارد.
- مطمئن نیست که این پیشنهاد بهترین انتخاب برای اوست.

پیشنهاد:
"خیلی خوب، حق کاملاً با شماست که بیشتر بررسی کنید. اجازه دهید ببینیم چه چیزی ممکن است برای شما مبهم باشد تا کمکتان کنم بهتر تصمیم بگیرید."

---

2. پیشنهاد پیگیری دهید:
مکالمه را به نحوی پایان دهید که ادامه آن تضمین شود.
مثال:
"کاملاً درک می‌کنم. چطور است که من فردا یا پس‌فردا با شما تماس بگیرم تا اگر سوالی داشتید، پاسخ دهم؟ چه زمانی برای شما مناسب است؟"

---

3. اطلاعات تکمیلی ارائه کنید :

گاهی مشتری نیاز به یک مشوق یا نکته‌ی اضافه دارد.
مثال:
"می‌دانم که تصمیم‌گیری برای شما مهم است. فقط یادآوری می‌کنم که این سرویس، به‌ویژه در این بازه زمانی، شامل [تخفیف/امتیاز خاص] است که ممکن است به زودی تغییر کند."

---

4. پیگیری هوشمندانه :
اگر مشتری زمان مشخصی برای تماس مجدد نداد، بعد از ۲-۳ روز با او تماس بگیرید. در پیگیری:
- مودبانه باشید.
- یادآوری کنید که برای کمک به او آماده‌اید.
- حس فشار وارد نکنید.

مثال:
"سلام، وقت شما بخیر. چند روز پیش درباره [موضوع سرویس] صحبت کردیم و می‌خواستم مطمئن شوم که اگر سوال یا نکته‌ای هست، بتوانم کمکتان کنم."

---

5. صبور باشید اما فعال عمل کنید:
گاهی نیاز است که کمی زمان دهید. اما به مشتری نشان دهید که شما هنوز همراه او هستید و برای تصمیم‌گیری بهتر، پشتیبانی می‌کنید.

پیشنهاد نهایی:
به مشتری حس ارزشمندی بدهید و با احترام، همیشه در دسترس باشید.


@farajirooshan | فرجی روشن

💎نکته خاص

"قدرت داستان‌گویی را در فروش فراموش نکنید."

چرا داستان‌گویی مهم است؟
همه این افراد، از دیوید اگیلوی تا جان کاپلس، تأکید دارند که فروش موفق بر مبنای ارتباط عاطفی و الهام‌بخشی شکل می‌گیرد. داستان‌ها بهترین ابزار برای ایجاد این ارتباط هستند. آن‌ها باعث می‌شوند پیام شما به یاد ماندنی، جذاب و تاثیرگذارتر باشد.

چگونه از داستان‌گویی استفاده کنیم؟

1. داستان مشتریان موفق:

مثال‌هایی از مشتریانی که با استفاده از محصول یا خدمات شما به نتیجه مطلوب رسیدند را بیان کنید. این به مشتری کمک می‌کند تا خود را در موقعیت مشابه ببیند.

2. داستان مشکل و راه‌حل:
با گفتن داستانی درباره مشکلی که محصول شما حل می‌کند، توجه و علاقه مشتری را جلب کنید. برای مثال:
- "یکی از مشتریان ما در مدیریت زمان مشکل داشت، اما با استفاده از این ابزار، بهره‌وری او ۳۰٪ افزایش یافت."

3. داستان برند شما:
توضیح دهید چرا این محصول یا خدمت را ایجاد کرده‌اید. ارتباط شخصی و شفاف شما با مشتری اعتماد را افزایش می‌دهد.

نتیجه:
یک داستان خوب، مشتری را متقاعد می‌کند بدون اینکه مجبور باشید به او "بفروشید." این همان هنری است که این بزرگان در تبلیغات و فروش به کمال رسانده‌اند.


❤️ @farajirooshan |
فرجی روشن

Succession planning is not about the transfer of assets; it’s about the transfer of values."
برنامه‌ریزی برای انتقال نسل‌ها تنها به انتقال دارایی‌ها مربوط نمی‌شود؛ بلکه به انتقال ارزش‌ها وابسته است.

از جان دافی

💎 @farajirooshan | بهار فرجی روشن

این جدول
رتبه‌بندی از ۵ کشور برتر در زمینه کسب و کارهای خانوادگی
همراه با معروف‌ترین کسب و کارهای خانوادگی در جهان ارائه می‌کند.

این اطلاعات براساس گزارش‌های جهانی ، آخرین اطلاعات موجود در گزارش‌های EY و PwC و سایر منابع معتبر تا سال ۲۰۲۳ تهیه شده



💎 @farajirooshan | بهار فرجی روشن

#سوال_شما
#پاسخ

چه تکنیکی برای متقاعد کردن مشتریان سخت‌گیر موثر است؟


پاسخ: گوش دادن فعال، کشف نیازها، ارائه راه‌حل.


مثال:
یک مشتری گفت: "این تلویزیون گران است!"
فروشنده پرسید: "چرا فکر می‌کنید گران است؟"
مشتری گفت: "قیمتش بالاست."
فروشنده جواب داد: "اما شما دوست دارید ۱۰ سال بدون خرابی کار کند، درست است؟"
مشتری خرید کرد!


@Baharfarajirooshan

#سوال_شما
#پاسخ


بهترین راه برای افزایش فروش تلفنی چیست؟



پاسخ: اسکریپت‌های جذاب، سوالات قدرتمند، پیگیری مؤثر و تکنیک "هدایت به سمت بله".



مثال:
یک کارشناس فروش بیمه به‌جای گفتن:
"آیا دوست دارید بیمه عمر بخرید؟"
گفت: "اگر با هزینه‌ای کمتر از یک وعده فست‌فود در ماه، آینده خانواده‌تان را تضمین کنید، جالب نیست؟"
نرخ پاسخ مثبت ۵۰٪ افزایش یافت!

@Baharfarajirooshan

#دل_نوشته_روز_اول
سه شنبه ۹ بهمن ۱۴۰۳


با اینکه دوست نداشتم امروز یه روز تعطیل باشه.
سعی کردم روی کارم عجله ای نباشه و بعد از یه استراحت کوتاه و چهار فصل از کتاب صوتی بی حد و مرز رو گوش دادم و بعد از یک ساعت پیاده روی تصمیم گرفتم یه تغییری روی برنامه م بدم
به جای جمعه ها امروز مجدد روی OKR کار کنم و تارگت ماه قبلم رو ارتقا بدم البته با کمک هوش مصنوعی جان chatgpt پیش رفتم

راستی اگه نمی دونین چطوری با هوش مصنوعی کار کنین
پیشنهاد میکنم از کانال زیر استفاده کنین

@Baharfarajirooshan