Приглашаем на наш новый мастер-класс «Организовываем работу вашего маркетолога»!
На нём мы расскажем как внедрить CRM-систему в работу маркетолога, как контролировать его работу в этой системе, как устроен процесс одобрения контента и т. д.
Мастер-класс будет проводиться 30 июля (вторник) в 11:00 по московскому времени.

Регистрируйтесь по ссылке: https://mk.exec-booster.ru/
Ждем вас на мастер-классе!

Мотивация сотрудников — ключ к эффективной работе. Вместо принуждения стоит использовать различные методы стимулирования:

1. Премирование за достижения.
Деньги — мощный мотиватор. Премии за выполнение KPI стимулируют к достижениям.

2. Похвала и признание.
Личная и публичная похвала укрепляет самооценку и мотивирует к дальнейшим успехам.

3. Геймификация и соревнования.
Введение игровых элементов и соревновательных моментов повышает активность и сплоченность команды.

4. Карьерные перспективы.
Возможности для роста и развития профессиональных навыков значительно мотивируют сотрудников.

5. Повышение квалификации.
Участие в обучающих мероприятиях и семинарах показывает заботу о развитии сотрудников.

6. Поздравления и внимание к персональным датам.
Показывает заботу и уважение к сотрудникам.

7. Комфортная обстановка.
Создание удобных условий работы, даже с небольшими изменениями, повышает удовлетворенность работой.

8. Командный дух.
Корпоративные мероприятия и тимбилдинги укрепляют связи в коллективе и создают позитивную атмосферу.

9. Гибкий график.
Возможность работать удаленно или иметь гибкий график удовлетворяет современные рабочие потребности.

10. Дополнительные выходные.
Поощрение выходными днями за отличную работу — эффективный и недорогой способ мотивации.

Использование этих методов помогает создать благоприятную рабочую среду, где сотрудники заинтересованы и мотивированы на высокую производительность.

Для того, чтобы выстроить наиболее доверительные отношения между продавцом и покупателем, необходимо научиться понимать клиента практически с полуслова, то есть уметь его «отзеркалить». Во многих компаниях мира присутствует такое понятие, как «принцип зеркала», при правильном использовании которого клиент всегда остается доволен услугой, а производитель — своей работой и полученной прибылью.

Такая техника используется при общении с человеком для того, чтобы он осознавал, что был услышан, понят и что его желание будет исполнено. Например, это можно сделать в разном соотношении слов клиента и продавца: 50/50, 60/40, 70/30. Все будет зависеть от необходимого товара или услуги, от самого клиента и многих других факторов.

Для более эффективного общения с клиентом необходимо в ответ много рассказывать про услугу или товар, иными словами презентовать, говорить о его характеристиках, гарантиях, объяснить, из чего складывается та или иная цена.

Но если использовать привычные слова, которыми описаны технические характеристики в инструкции или брошюрке, то клиент не поймет, о чем идет речь. Или же поймет, но не до конца. Если же будет именно такое общение с клиентом, то в его глазах сотрудники будут выглядеть словно роботы, а это плохо.

Самым важным фактором является умение выслушать своего клиента. Запоминать все сказанные им слова, фразы, улавливать нужное из его речи. Чем больше сотрудник запомнит слов клиента, тем лучше обернется дальнейшая работа и взаимоотношения.

Хорошо подготовленная команда настоящих мастеров в своем деле всегда сильнее даже более «крупного» конкурента с необученным персоналом.

А с вами было такое?

Планерка — это короткая деловая встреча для обсуждения и решения актуальных вопросов. Во время планерки сотрудники предлагают варианты улучшения результатов, планируют новые стратегии, распределяют обязанности и разбираются с ошибками.

К ней нужно готовиться заранее, использовать четкие формулировки, рассматривать несколько вариантов решений и следить за результатами.

Есть еще одна неочевидная задача планерки — руководитель смотрит за умонастроением сотрудников, за их эмоциональным состоянием. Перегоревшие, уставшие, «намазавшие лыжи» сотрудники сразу высвечиваются для опытного руководителя. И с ними надо работать. Оставить это как есть — то же самое, что не обращать внимание на сорняки на лужайке. В скором времени ваша лужайка будет полем сорняков.

Напишите в комментариях, как вы выявляете таких сотрудников и как улаживаете это.

Кассовый разрыв — это ситуация, когда у компании не хватает денег на текущие расходы, такие как аренда офиса или заработная плата сотрудникам. Это очень частая история, это бич наших предпринимателей.

В такой ситуации в первую очередь необходимо кратко усилить продвижение и маркетинг. А чаще всего, в принципе запустить маркетинг в вашей компании, если у вас он отсутствует.

Во вторую очередь, надо сделать инспекцию производства — там 100% будут серьезные нарушения и косяки. Типа зависших заказов, рекламаций из-за халатности производственников и т.д. А еще там, вероятно, вы найдете саботажников, лентяев и халтурщиков, которых надо вытравливать как сорную траву.

В третью очередь, начните жестко, жестко, жестко требовать продукт, требовать шевелиться. Самое поганое — когда все на ушах, у вас цейтнот, а Оля из бухгалтерии неспеша шествует с кофе и булочками на свое рабочее место. У меня всегда серьезные вопросы к таким сотрудникам.

Вы где? В отпуске, на работе?

Отсутствие контроля качества приносит интересный эффект: количество претензий клиентов резко возрастает и они стремительно поднимаются наверх, прямо к высшему руководителю.

В налаживании бизнес-процессов есть незыблемый принцип: если какая-то важная функция не выражена на оргсхеме и за неё не назначен ответственный, то её будут выполнять все сотрудники. А если функция жизненно важная, то преимущественно — руководитель.

Если вы допустили брак (в товарах или услугах — это не важно), а контроля качества нет, этот брак без фильтра попадает к клиенту. Что сделает клиент? Либо начнет жаловаться вам (лучший вариант), либо всем знакомым и всему интернету, обрушивая вашу репутацию и доверие к вам.

Хорошо, он жалуется вам. Вам — это кому? Варианта три:
1. Продавцу.
2. Производственникам.
3. Руководству.

Продавец, столкнувшись с браком, расстраивается. И меньше продаёт в дальнейшем. Плюс он тратит время на улаживание клиента, а не на продажи.

Производственник — лучший из вариантов, но самый редкий. К тому же он уже допустил брак и скрыл это, либо не заметил. Его ответственность низка и проблема не решится полностью.

Руководитель будет реагировать. Реакции будут разные, зависит от личности. Но это всегда отвлекает его от руководства, расстраивает, создаёт ощущение, что компания производит один лишь брак. Это может привести к его выгоранию и даже к разрушению организации.

Но если контролем качества и контролем исправления брака занимается отдельный сотрудник, никто из этих людей не отвлекается и не расстраивается. Этот пост должен быть введен, когда вы из микробизнеса становитесь малым бизнесом. Чем бы вы ни занимались. Это стандартная функция, которую мы ставим у всех наших клиентов.

Ваши сотрудники по такому бизнес-процессу действуют? 😂

Ценный конечный продукт (ЦКП) — это понятие в работе, которое отражает результат, ожидаемый от каждого сотрудника и подразделения в компании. Если человек или отдел не создает нужный результат, то можно говорить о низкой эффективности их работы. Это касается всех сфер, включая спорт: например, оплаченный фитнес-клуб становится бесполезным, если вы туда ходите несколько раз в год.

ЦКП делится на небольшие составляющие для каждой области. В бизнесе, например, произведённые и проданные болты — это ЦКП, в то время как запасы на складе – нет. Часто у сотрудников нет четкого понимания своего ЦКП или способов его достижения, что приводит к путанице и снижению эффективности.

У маркетологов, например, много теоретических знаний, но не хватает практических результатов, таких как получение лидов. Важно сформулировать ясные цели и способы их достижения, чтобы повысить эффективность работы компании и каждого сотрудника.

При найме сотрудника важно четко определить его ЦКП и установить план производства. Если ожидаемые результаты не достигнуты, не имеет значения, какие объяснения сотрудник приводит. Ответственность лежит на нем, и в большинстве случаев, если он не справляется с задачами, его стоит заменить. Вы наняли сотрудника для повышения производимой ценности компании, а не для того, чтобы просто ему зарплату платить.

Конечно, стоит учитывать, что не всегда следует действовать резко. В некоторых ситуациях полезно провести анализ причин недостаточной продуктивности. Например, если менеджер по продажам говорит, что у него низкие продажи из-за недостатка лидов от маркетинга, возникает вопрос: почему он не взаимодействует с отделом маркетинга для получения необходимых ресурсов?

Вместо ожидания нужно искать решения и добиваться результата. Тактика ожидания результатов от других неэффективна. Сотрудник должен искать возможности для выполнения своих обязанностей и достижения поставленных целей. Это правило применимо ко всем сферам, но особенно прослеживается в маркетинге: владелец вливает туда большие деньги, а продукта (лидов) нет.

30 июля мы проведем мастер-класс о том, как руководителю правильно организовать маркетологов, чтобы отслеживать процесс и контролировать результат. Регистрируйтесь 👉 mk.exec-booster.ru/

Несколько советов владельцу бизнеса.

1. Бульварная литература распространяет ложные данные о том, что ваши сотрудники должны быть умнее вас. Из-за этого ложного данного некоторые бизнесмены думают, что им позволительно оставаться невежественными дебилами с тремя классами образования. Вопрос, что в таком случае подвигнет умных людей работать на дебила? Внимание, правильный ответ: все подобные заявления от крупных бизнесменов — лукавство. Да, некоторые наёмные сотрудники знают больше о каких-то технологиях или специальностях. Но это не значит, что они умнее. Или ответственнее. Или масштабнее. Бизнесмену следует прокачивать себя до такого состояния, когда люди будут видеть в нем лидера. Это делается при помощи обучения и коучинга.

2. Ставьте исполнительного директора настолько рано, насколько возможно. Пусть он рулит бизнесом в качестве менеджера, а вы — в качестве постановщика целей. Когда в компании три сотрудника, один из них становится исполнительным директором. Вы можете занимать эту позицию сами, но только до тех пор, пока сами на разберетесь с функциями директора. Сразу же после этого следует передать пост, иначе вас затянет текучка управления, и фирма потеряет импульс развития.

3. Продумайте оргструктуру, количество людей в ней и систему их оплаты на старте. Сделайте это на бумаге, вы должны полюбить эту арифметику. Иначе рискуете оказаться в долговой яме.

4. Сразу спланируйте систему адаптации персонала на постах и обучения действующих сотрудников. Чем быстрее вы введете эти две системы в бизнес, тем больше потенциал получения стабильной и высокой прибыли. Не рассчитывайте на то, что найдете компетентных людей. Если найдете, то это удача. Не полагайтесь на удачу. Создайте учебный центр.

Недавно мы обсуждали вопрос, что такое ценный конечный продукт (ЦКП). И здесь возникает одна аномалия.

К примеру, слесарь делает недостаточно изделий на станке. Выясняем, что это произошло из-за того, что склад не обеспечил в нужном объеме сырьем. То есть вроде как ответственность за это на складе. Но это не совсем так.

Эту проблему может решить горизонтальное давление. Организационное давление бывает вертикальным (от руководителя к подчиненным) и горизонтальным (между коллегами).

Мы знаем, что, что руководителю важно достигать результатов, но также важно учитывать взаимодействие сотрудников между собой минуя руководителей.

Вернемся к примеру. Слесарь замечает, что его статистика падает из-за перебоев с заготовками, и он должен обратиться на склад для решения проблемы. Обычно к их руководителю.

Если нет реакции, сотруднику нужно написать доклад в специальное подразделение.
В компании должно быть такое подразделение. Если нет, то эту функцию может выполнять исполнительный или административный директор. Важно, чтобы ситуация разрешалась мгновенно. Просто недопустимо оставлять такие заторы без внимания.

Сотрудники в состоянии «следствия» создают дикую нагрузку на руководителей из-за пассивности, это всегда усугубляет проблему. А вот быть инициатором или, как мы говорим «причиной» и заставлять дела идти правильно — залог расширения.

Проблемы, решенные быстро, требуют меньше усилий и ресурсов. Проблемы, которые долго остаются нерешёнными, могут накапливаться и создавать новые проблемы, требуя больше времени и ресурсов для решения. Все это знают, но тем не менее постоянно игнорируют это правило.

Важно постоянно поддерживать идею создания горизонтального давления в компании, чтобы сделать сотрудников ответственными.

Настоящая ответственность — это активное управление процессами, а не ожидание, что кто-то другой сделает это за тебя. А чтобы этими процессами управлять, в них нужно хорошенько разобраться.

Одна из областей, в которых владельцы обычно хуже всего разбираются — это маркетинг. Поэтому 30 июля в 11:00 по МСК я проведу мастер-класс о том, как правильно организовать работу маркетолога с помощью CRM и как контролировать его работу.

Регистрируйтесь по ссылке mk.exec-booster.ru/

Как Gillette хакнул Индию

В начале 2000-х Gillette провела глобальное исследование и выяснила, что у их целевой аудитории по всему миру есть общая боль: бритьё - это неприятный и бесячий ритуал, раздражающий кожу и отнимающий много времени, но при этом обязательный и частый, а для многих вовсе ежедневный.

Именно на решении этой проблемы компания решила сфокусировать своё ценностное предложение и в 2004 г. выпустила инновационный флагманский станок Mach3. Три лезвия вместо двух и двигающаяся головка повышали комфорт и ускоряли процесс, а успокаивающая полоска снижала раздражение. Mach3 стоил в несколько раз дороже других станков, но исследование ведь показало, что бритьё - это важная проблема для многих мужчин. Так что компания считала такую цену оправданной.

Эта стратегия сработала во всех странах, кроме Индии. В Индии было несколько нюансов:

- Во-первых, очень многие индийцы не были фанатами бритья. Если и брились, то делали это нечасто, так что им вполне хватало самой простой дешманской бритвы.
- Во-вторых, у жителей Индии очень своеобразные отношения с личной гигиеной. Побриться у уличного брадобрея (который еще и зубы дергает, лол) - вполне нормальное решение не только для беднейших шудр, но и для обычного среднего класса.
- Наконец, в Индии есть проблемы с водоснабжением, из-за чего промыть Mach3 с тремя плотно расположенными лезвиями было той еще задачкой со звездочкой.

В Gillette быстро это поняли и решили адаптировать стратегию:

Для начала они запустили кампанию, где объясняли, что бриться - это круто. Компания снимала ролики, где симпатичные индийские девушки рассказывали, что гладко выбритые мужчины привлекают их куда больше бородачей. В кампании участвовали актеры и актрисы Болливуда и многие другие инфлюэнсеры.

Продажи чуть подросли, но премиальный Mach3 все равно покупали плохо. Тогда компания пошла на радикальные меры:

Она создала специальный станок Gillette Guard. У него было одно лезвие, чтобы было проще промывать, даже без проточной воды (позже появился вариант с двумя лезвиями). Также добавили специальный гребень, снижающий вероятность порезаться - не забываем, что в виду редкого бритья у многих индийских мужчин этот скилл был развит плохо. Еще добавили отверстие для шнурка, чтобы Guard можно было повесить на шею - видимо, это специальная фича для уличных барберов. И самое важное - Gillette максимально удешевила материалы и поставила ценник около 20-30 рупий (это примерно пол доллара), рассчитывая на огромный эффект масштаба.

В результате, уже к концу 2000-х годов на 3 проданных в Индии бритвы приходилось 2 станка Guard.

Дизраптор

Если почитать вражеские России паблики, то хейтеры, выдавая желаемое за действительное, радостно кричат об изоляции России от глобального Запада (который составляет около 20% населения планеты), которая должна добить нашу матушку Русь.

Как пел Розенбаум, «от стыда у умных психов щёки горят».

Эти пугалки рассчитаны на невежественное быдло, pardonnez mon français.

Экономическая теория гласит, что общество будет развиваться, если замкнутая система состоит из 500 миллионов человек. 300 миллионов выживут, 500 миллионов будут развиваться.

То есть, если бы на планете была только одна страна, и её население составило бы 500 миллионов человек, и это было бы всё человечество, то люди бы процветали, и общество бы расширялось.

Если не делать ошибок и полностью задействовать собственное население как рынок, то разделение труда приведет к тому, что совокупный продукт будет расти достаточными темпами, чтобы общество было богатым.

А если подключить внешние рынки, то и подавно.

И дело не в бедности населения (хотя она играет большую роль). Бедность проходит очень быстро, если учить людей производству товаров и услуг и НЕ ВОРОВАТЬ. Посмотрите, как быстро прошла бедность у арабов — всего несколько десятилетий, и богатейшая страна. Посмотрите, как быстро прошла бедность у Сингапура. Но это были МАЛЕНЬКИЕ государства, которые не могут выжить без внешних рынков даже в теории.

Россия тоже в три раза меньше по количеству людей, чем уровень автономного процветания. Но в экономическом союзе с другими странами, совокупное количество населения которых вместе с РФ составит 500 миллионов человек, никакие другие рынки не нужны для процветания. А если есть еще и внешние рынки, то можно создать изобилие.

В союзе с РФ: Китай, Индия (без комментариев), Иран (90 млн населения), Египет (90 млн. человек), Северная Корея, практически вся Африка, Арабский мир (финансовый центр).

Не важно, что скажет Америка. Не важно, что скажет западная Европа. Плевать на Канаду с Австралией. И на Японию тоже плевать. На них были завязаны поставки? Контракты? Они делают машины и самолёты? Пройдет несколько лет и при грамотном руководстве мы полностью компенсируем эти потери. А при плохом руководстве всё будет плохо, даже если весь мир нас поддержит (глядим на Украину, Францию, Англию и вскорости США).

Ключ к процветанию: достаточное количество союзников, грамотное руководство, обучение населения наилучшим способом.

Какие темы или области в бизнесе вас сейчас сильно напрягают? Напишите в комментариях. Только посмотрите поглубже и более точечно. Просто «мало лидов» или «тяжело идет найм» — это уже следствие проблем.

Чтобы не было как в анекдоте: в продаже появились поддельные елочные игрушки, выглядят точно также как настоящие, но радости от них никакой.