📌 Как отработать любое возражение?
Мне очень трудно отвечать на возражения клиентов. Я не знаю, как это делать, что именно говорить клиентам.
Знакомая проблема?
При работе с любыми возражениями запомните главное: не спорьте с клиентом. Кроме негатива это ничего не вызовет.
Ответ на возражения клиента - это не спор на тему "Кто правее". Это попытка снизить градус возражения и найти аргументы, при которых возражение не будет уже иметь такое значение.
✅ Первое - проговорите возражение вслух и согласитесь с ним. Да, да, именно согласитесь. Тогда человек поймет, что вы на его стороне.
✅ Выясните, истинное ли возражение. Например, клиент хотел попасть к вам на стрижку на этой недели, но мест нет. Это истинное возражение и вряд ли вы сможете с ним что-то сделать.
А вот возражение "дорого" - ложное. Под ним скрывается что-то другое. Например, конкуренты предложили дешевле, у человека запланирован меньший бюджет и т.д. Выясните, что именно вкладывает в слово "дорого" и работаете именно с этим возражением.
✅ Продайте соотношение цена-ценность. В первую очередь себе. Выпишите все преимущества продукта и компании, а еще обязательно сравните их с предложениями конкурентов на рынке.
✅ Даже если не удалось полностью закрыть возражение, назначьте следующий шаг. Особенно актуально для "я подумаю". Согласуйте с клиентом дату и время следующего контакта.
✅ Составьте таблицу популярных возражений и ответов на них. Раздайте ее менеджерам. Потестируйте 2-3 недели, а затем соберите обратную связь. Постепенно вы сможете доточить скрипт до идеального и возражения перестанут быть проблемой.
А как вы отрабатываете возражения?
#proпродажи
Мне очень трудно отвечать на возражения клиентов. Я не знаю, как это делать, что именно говорить клиентам.
Знакомая проблема?
При работе с любыми возражениями запомните главное: не спорьте с клиентом. Кроме негатива это ничего не вызовет.
Ответ на возражения клиента - это не спор на тему "Кто правее". Это попытка снизить градус возражения и найти аргументы, при которых возражение не будет уже иметь такое значение.
✅ Первое - проговорите возражение вслух и согласитесь с ним. Да, да, именно согласитесь. Тогда человек поймет, что вы на его стороне.
✅ Выясните, истинное ли возражение. Например, клиент хотел попасть к вам на стрижку на этой недели, но мест нет. Это истинное возражение и вряд ли вы сможете с ним что-то сделать.
А вот возражение "дорого" - ложное. Под ним скрывается что-то другое. Например, конкуренты предложили дешевле, у человека запланирован меньший бюджет и т.д. Выясните, что именно вкладывает в слово "дорого" и работаете именно с этим возражением.
✅ Продайте соотношение цена-ценность. В первую очередь себе. Выпишите все преимущества продукта и компании, а еще обязательно сравните их с предложениями конкурентов на рынке.
✅ Даже если не удалось полностью закрыть возражение, назначьте следующий шаг. Особенно актуально для "я подумаю". Согласуйте с клиентом дату и время следующего контакта.
✅ Составьте таблицу популярных возражений и ответов на них. Раздайте ее менеджерам. Потестируйте 2-3 недели, а затем соберите обратную связь. Постепенно вы сможете доточить скрипт до идеального и возражения перестанут быть проблемой.
А как вы отрабатываете возражения?
#proпродажи
📌 Как выжить предпринимателю в кризис, если он уже наступил?
⠀
Да, мы все точно не были к этому готовы. Но случилось, что случилось и обсуждать происходящее не вижу смысла. Куча экспертов по политике есть без меня.
⠀
Точно знаю, что у предпринимателей крутится 1 вопрос: что делать, чтобы выжить в кризис?
⠀
Я за неделю пообщалась с предпринимателями разных масштабов, коллегами, представителями агентств. Вообще вся неделю была под лозунгом - "Генерируй гениальные идеи или умри". И составила пошаговый антикризисный план. Здесь поделюсь несколькими идеями.
⠀
Итак, если вы предприниматель, то прямо сейчас нужно:
⠀
1. Отказаться от оффлайн рекламы. Если вы не большой бренд, то запускать оффлайн смысла нет. Причина - сложно оценить эффективность вложений в такую рекламу.
⠀
2. Ищите маркетинговые агентства, работающие за продажи или лиды. Я кстати работаю с некоторыми нишами за лиды и КЭВы (например замеры или запись на пробное занятие). Напишите в Директ, расскажу про варианты.
⠀
3. Станьте ближе к людям. Соцсети, работа с базой клиентов, чат-боты, рассылки - все это точно будет работать.
⠀
4. Проведите анализ работы. Посчитайте маркетинговые показатели, оцените куда лучше вложить деньги. Если у вас покупают только люди с контекстной рекламы - значит не нужно сейчас запускать рекламу в Инстаграме.
⠀
5. Увеличьте рекламные бюджеты. Но только на те каналы трафика, которые приносят деньги. И учтите, что многие компании сейчас останавливают рекламу и она становится дешевле.
⠀
6. Соберите любые доказательства крутости вашей компании. Отзывы, кейсы, портфолио выполненных работ.
⠀
7. Ищите варианты партнерских отношений. У вас фитнес-центр? Отлично, запартнертесь с мед.центром или магазином здорового питания.
⠀
8. Откажитесь от ненужных расходов. Офиса, если он не приносит дохода. Ненужного персонала. Дополнительных услуг типа клининга. Оставьте то, что влияет на выручку компании.
⠀
9. Планируйте на короткое время. Но держите в голове мысль, что кризис закончится и дальше нужно будет работать.
А как Вы боритесь с кризисом?
#длябизнеса
⠀
Да, мы все точно не были к этому готовы. Но случилось, что случилось и обсуждать происходящее не вижу смысла. Куча экспертов по политике есть без меня.
⠀
Точно знаю, что у предпринимателей крутится 1 вопрос: что делать, чтобы выжить в кризис?
⠀
Я за неделю пообщалась с предпринимателями разных масштабов, коллегами, представителями агентств. Вообще вся неделю была под лозунгом - "Генерируй гениальные идеи или умри". И составила пошаговый антикризисный план. Здесь поделюсь несколькими идеями.
⠀
Итак, если вы предприниматель, то прямо сейчас нужно:
⠀
1. Отказаться от оффлайн рекламы. Если вы не большой бренд, то запускать оффлайн смысла нет. Причина - сложно оценить эффективность вложений в такую рекламу.
⠀
2. Ищите маркетинговые агентства, работающие за продажи или лиды. Я кстати работаю с некоторыми нишами за лиды и КЭВы (например замеры или запись на пробное занятие). Напишите в Директ, расскажу про варианты.
⠀
3. Станьте ближе к людям. Соцсети, работа с базой клиентов, чат-боты, рассылки - все это точно будет работать.
⠀
4. Проведите анализ работы. Посчитайте маркетинговые показатели, оцените куда лучше вложить деньги. Если у вас покупают только люди с контекстной рекламы - значит не нужно сейчас запускать рекламу в Инстаграме.
⠀
5. Увеличьте рекламные бюджеты. Но только на те каналы трафика, которые приносят деньги. И учтите, что многие компании сейчас останавливают рекламу и она становится дешевле.
⠀
6. Соберите любые доказательства крутости вашей компании. Отзывы, кейсы, портфолио выполненных работ.
⠀
7. Ищите варианты партнерских отношений. У вас фитнес-центр? Отлично, запартнертесь с мед.центром или магазином здорового питания.
⠀
8. Откажитесь от ненужных расходов. Офиса, если он не приносит дохода. Ненужного персонала. Дополнительных услуг типа клининга. Оставьте то, что влияет на выручку компании.
⠀
9. Планируйте на короткое время. Но держите в голове мысль, что кризис закончится и дальше нужно будет работать.
А как Вы боритесь с кризисом?
#длябизнеса
📌 Как ответить на возражение "Дорого", не уронить цену и все-таки продать?
Запомните раз и навсегда - "Дорого - это мнимое возражение". Под ним человек может подразумевать что угодно:
- у него нет столько денег;
- он рассчитывал на меньшую сумму;
- конкуренты предложили цену ниже;
- он хочет прогнуть вас на скидку;
- он не понимает, почему этот продукт стоит именно столько
Ваша задача - выяснить, что клиент вкладывает в слово "Дорого". Иначе бороться с возражением бесполезно.
Можно задать такие вопросы:
- В какую сумму вы планировали вложиться?
- А вам уже кто-то делал предложение по более низкой цене?
У вас будет понимание сколько денег клиент готов потратить на продукт и в курсе ли он вообще цен на рынке.
Дальше события могут развиваться по разному:
1. Если человек рассчитывал на меньшую сумму - предложите подобрать аналогичный вариант, сменить комплектацию, уменьшить гарантию и т.п.
2. Если он рассчитывал на цену выше - расскажите, что это средняя цена по рынку. Здесь клиент может не поверить и уйти узнавать цены к конкурентам. Удержать вы его вряд ли сможете, а вот позвонить и напомнить о своем предложении через пару дней вполне.
И конечно нужно рассказать клиенту о своих доп. преимуществах по сравнению с конкурентами. Например, у нас материалы из Европы, а у конкурентов из Китая.
3. Сравните предложение конкурентов и ваше. Только сравнивайте правильно: тот же продукт, с той же комплектацией, такими же условиями по доставке, гарантии и т.п.
4. Давайте скидку правильно. Можно дать скидку, но при изменении условий сделки:
- более длительный срок;
- меньший срок гарантии;
- участие менее опытных специалистов ;
- меньший объем работ.
5. Расскажите о клиенте, который купил дешевле, но потом пожалел. Причем рассказать нужно именно историю - как старому другу.
Например: "Вот была у нас клиентка Ирина, тоже решила, что закажет кухню у частника подешевле. В итоге уже полгода ждет кухню, тот только завтраками кормит. И сделать ничего не может, договора то нет."
А как вы боритесь с возражением "Дорого"? Стараетесь найти аргументы и убедить человека или нет?
#proпродажи
Запомните раз и навсегда - "Дорого - это мнимое возражение". Под ним человек может подразумевать что угодно:
- у него нет столько денег;
- он рассчитывал на меньшую сумму;
- конкуренты предложили цену ниже;
- он хочет прогнуть вас на скидку;
- он не понимает, почему этот продукт стоит именно столько
Ваша задача - выяснить, что клиент вкладывает в слово "Дорого". Иначе бороться с возражением бесполезно.
Можно задать такие вопросы:
- В какую сумму вы планировали вложиться?
- А вам уже кто-то делал предложение по более низкой цене?
У вас будет понимание сколько денег клиент готов потратить на продукт и в курсе ли он вообще цен на рынке.
Дальше события могут развиваться по разному:
1. Если человек рассчитывал на меньшую сумму - предложите подобрать аналогичный вариант, сменить комплектацию, уменьшить гарантию и т.п.
2. Если он рассчитывал на цену выше - расскажите, что это средняя цена по рынку. Здесь клиент может не поверить и уйти узнавать цены к конкурентам. Удержать вы его вряд ли сможете, а вот позвонить и напомнить о своем предложении через пару дней вполне.
И конечно нужно рассказать клиенту о своих доп. преимуществах по сравнению с конкурентами. Например, у нас материалы из Европы, а у конкурентов из Китая.
3. Сравните предложение конкурентов и ваше. Только сравнивайте правильно: тот же продукт, с той же комплектацией, такими же условиями по доставке, гарантии и т.п.
4. Давайте скидку правильно. Можно дать скидку, но при изменении условий сделки:
- более длительный срок;
- меньший срок гарантии;
- участие менее опытных специалистов ;
- меньший объем работ.
5. Расскажите о клиенте, который купил дешевле, но потом пожалел. Причем рассказать нужно именно историю - как старому другу.
Например: "Вот была у нас клиентка Ирина, тоже решила, что закажет кухню у частника подешевле. В итоге уже полгода ждет кухню, тот только завтраками кормит. И сделать ничего не может, договора то нет."
А как вы боритесь с возражением "Дорого"? Стараетесь найти аргументы и убедить человека или нет?
#proпродажи
ТОП-5 ошибок, съедающих конверсию интернет-магазина.
Шла вторая неделя по подготовке трех уроков по повышению конверсии сайта на курс. Презентации готова, сегодня будут дописаны уроки. Самый мясной получился урок по конверсиям интернет-магазина - именно их аудиты я провожу последнее время.
Особенность интернет-магазинов - в их типичности. Это неудивительно, ведь обычно разрабатывают интернет-магазины как? Взяли шаблон, развернули, спарсили товары - готово. Как бы (да) нет.
Есть те, которые работают с таким подходом и все good. Есть магазины с конверсией 0,1% (да, было и такое). Плохой трафик? Бывает, но проблема обычно не в этом. Проблемы чаще в самом магазине.
Вот список 5 типовых ошибок в интернет-магазине, съедающих конверсию:
Проблема 1: Не кнопки быстрого заказа. Люди - ленивые существа. Им лень заполнять ваши 100500 полей корзины. Они хотят оформить заказ здесь и сейчас. Особенно это касается магазинов с небольшим ассортиментом или с товарами одной группы.
Как надо: Сделать кнопку "Купить в 1 клик". Посетителю достаточно ввести номер телефона - и контакт упал в CRM. Дальше задача менеджера подтвердить заказ по телефону и запросить данные для доставки.
Важно! Возможность купить в 1 клик - доп. нагрузка на отдел продаж. Готовы ли вы к этому?
Проблема 2: перегруженная корзина. А давайте запросим у клиента ФИО в отдельных полях, еще индекс, заставим руками вводить регион и город, а у юр. лиц обязательно спросим ИНН, юр. адрес, ФИО директора и банковские реквизиты. Да и вообще не дадим сделать заказ без регистрации - сначала вот здесь зарегистрируйся, потом заполни эти же данные в корзине.
Как надо: упрощайте корзину. Удалите из нее все ненужное. Упрощайте жизнь клиента - сделайте возможность выбора города и региона, а не заставляйте его вводить ручками. Если корзина сложная - лучше ее разбить на 2-3 этапа. Если пользователь уже зарегистрирован, то все введенные в личный кабинет данные должны автоматически подставляются в поля корзины.
Проблема 3: нет мобильной адаптации. Сайт был сделан несколько лет назад и тогда про это никто не думал. Сейчас от 80% трафика - с мобильных. Только вот оформить заказ в интернет-магазине невозможно - поля маленькие, фото товаров маленькие или наоборот приходиться постоянно уменьшать экран, чтобы ввести данные в поля.
Как надо: в идеале под мобильные устройства нужна своя версия. Если нет такой возможности - сделайте хотя бы адаптивную верстку.
Проблема 4:Пустые сервисные страницы. А действительно, зачем это клиентам рассказывать про условия оплаты, доставки, рассрочки и всего остального. Вот оформят заказ, потом и узнают, как оплатить и когда привезем.
Как надо: Заполнить все сервисные страницы. Важные параметры: доставка, оплата, возврат и т.п. прописать коротко прямо в карточке.
Проблема 5. Найди товар, если сможешь. Суда входит множество подпроблем, расскажу про самые популярные. Это неверное название товаров, не использование ключевых слов в названии товаров, неработающий поиск, непродуманная структура каталога. Как итог - нужный товар найти на сайте нереально.
Как надо: продумывать структура каталога от запросов людей. Писать в названии ключевые слова. Обеспечить работоспособность поиска. Внедрить на сайт подкатегории для удобства пользователь.
На самом деле ошибок в интернет-магазинах много. Поэтому сейчас я пишу чек-лист: типовые ошибки в интернет-магазине и как с ними бороться. Хотели бы получить такой чек-лист?
#разработкасайтов
Шла вторая неделя по подготовке трех уроков по повышению конверсии сайта на курс. Презентации готова, сегодня будут дописаны уроки. Самый мясной получился урок по конверсиям интернет-магазина - именно их аудиты я провожу последнее время.
Особенность интернет-магазинов - в их типичности. Это неудивительно, ведь обычно разрабатывают интернет-магазины как? Взяли шаблон, развернули, спарсили товары - готово. Как бы (да) нет.
Есть те, которые работают с таким подходом и все good. Есть магазины с конверсией 0,1% (да, было и такое). Плохой трафик? Бывает, но проблема обычно не в этом. Проблемы чаще в самом магазине.
Вот список 5 типовых ошибок в интернет-магазине, съедающих конверсию:
Проблема 1: Не кнопки быстрого заказа. Люди - ленивые существа. Им лень заполнять ваши 100500 полей корзины. Они хотят оформить заказ здесь и сейчас. Особенно это касается магазинов с небольшим ассортиментом или с товарами одной группы.
Как надо: Сделать кнопку "Купить в 1 клик". Посетителю достаточно ввести номер телефона - и контакт упал в CRM. Дальше задача менеджера подтвердить заказ по телефону и запросить данные для доставки.
Важно! Возможность купить в 1 клик - доп. нагрузка на отдел продаж. Готовы ли вы к этому?
Проблема 2: перегруженная корзина. А давайте запросим у клиента ФИО в отдельных полях, еще индекс, заставим руками вводить регион и город, а у юр. лиц обязательно спросим ИНН, юр. адрес, ФИО директора и банковские реквизиты. Да и вообще не дадим сделать заказ без регистрации - сначала вот здесь зарегистрируйся, потом заполни эти же данные в корзине.
Как надо: упрощайте корзину. Удалите из нее все ненужное. Упрощайте жизнь клиента - сделайте возможность выбора города и региона, а не заставляйте его вводить ручками. Если корзина сложная - лучше ее разбить на 2-3 этапа. Если пользователь уже зарегистрирован, то все введенные в личный кабинет данные должны автоматически подставляются в поля корзины.
Проблема 3: нет мобильной адаптации. Сайт был сделан несколько лет назад и тогда про это никто не думал. Сейчас от 80% трафика - с мобильных. Только вот оформить заказ в интернет-магазине невозможно - поля маленькие, фото товаров маленькие или наоборот приходиться постоянно уменьшать экран, чтобы ввести данные в поля.
Как надо: в идеале под мобильные устройства нужна своя версия. Если нет такой возможности - сделайте хотя бы адаптивную верстку.
Проблема 4:Пустые сервисные страницы. А действительно, зачем это клиентам рассказывать про условия оплаты, доставки, рассрочки и всего остального. Вот оформят заказ, потом и узнают, как оплатить и когда привезем.
Как надо: Заполнить все сервисные страницы. Важные параметры: доставка, оплата, возврат и т.п. прописать коротко прямо в карточке.
Проблема 5. Найди товар, если сможешь. Суда входит множество подпроблем, расскажу про самые популярные. Это неверное название товаров, не использование ключевых слов в названии товаров, неработающий поиск, непродуманная структура каталога. Как итог - нужный товар найти на сайте нереально.
Как надо: продумывать структура каталога от запросов людей. Писать в названии ключевые слова. Обеспечить работоспособность поиска. Внедрить на сайт подкатегории для удобства пользователь.
На самом деле ошибок в интернет-магазинах много. Поэтому сейчас я пишу чек-лист: типовые ошибки в интернет-магазине и как с ними бороться. Хотели бы получить такой чек-лист?
#разработкасайтов
Юлия Семашко | Денежные игры pinned «📌 Как ответить на возражение "Дорого", не уронить цену и все-таки продать? Запомните раз и навсегда - "Дорого - это мнимое возражение". Под ним человек может подразумевать что угодно: - у него нет столько денег; - он рассчитывал на меньшую сумму; …»
📌Как специалисту продавать свои услуги дороже без стресса?
3 года назад я брала за разработку сайта 30.000 руб. и думала, что это дорого. Теперь эти же деньги я беру только за исследование - и его покупают. Думаете, секрет только в более высоком качестве услуг? И да, и нет.
1. Продавайте не услугу, а решение проблемы клиента.
Я делаю дизайн, я разрабатываю сайты, я веду группы в соцсетях. Клиенту все это не нужно. Он хочет решить свою конкретную проблему: сэкономить время, увеличить прибыль, отстроиться от конкурентов и т.п.
Как понять, какие проблемы и задачи есть у клиента? Поговорить с ним. Задать вопрос: "А зачем вам нужен сайт? Какие задачи вы хотите решить с его помощью?".
Дальше вам нужно подобрать решение и продать его. Не впарить то, что вы умеете делать. Не ведете группы в соцсетях, но клиенту нужна именно она. Что ж, придется отказаться от заказа или передать ее коллегам. Поверьте, когда клиенту нужен будет сайт, он обратиться именно к вам.
2. Сделайте несколько тарифов.
Когда вы выдаете клиенту только 1 цену - он сравнивает вас с конкурентами. Когда выдаете 3 разных варианта по составу и цене - сравнивает ваши варианты.
Тарифов должно быть три, разных по наполнению и стоимости: эконом, стандарт, премиум. Причем премиум должен быть существенно дороже - в 2-3 раза. Его может купить 1 человек из ста, не важно. Задача премиум-тарифа - продать средний, который намного дешевле, но содержит достаточно много услуг.
3. Не работайте с теми, кто не готов платить.
Бесполезно убеждать клиента, который всегда покупал сайты по 5000 руб. что ваш за 50.000 руб. круче. Вы ему ничего не докажите. Всегда есть клиенты, которые готовы платить много: они видят и понимают ценность услуг. Если вы не новичок, то потратьте чуть больше время и найдите именно платежеспособного клиента.
4. Научитесь продавать свои услуги.
Если вы планируете двигаться как самостоятельный специалист, а не в команде, то качайте навык продаж. Курсы, книги, тренинги - любой способ, но продавать учиться придется. Иначе так и будет получать копейки за то, за что ваши коллеги получают в 4-5 раз больше.
5. Тратьте время и деньги на продвижение себя.
Это про пресловутый "личный бренд". Известным специалистам платят больше, это аксиома. Способ продвижения выберите подходящий для себя: реклама, блог/соцсети с полезным контентом, нетворкинг. Главное, вас должны знать и хотеть купить услуги именно у вас. Даже если они стоят дороже рынка. Сильно дороже рынка.
#дляспециалистов
3 года назад я брала за разработку сайта 30.000 руб. и думала, что это дорого. Теперь эти же деньги я беру только за исследование - и его покупают. Думаете, секрет только в более высоком качестве услуг? И да, и нет.
1. Продавайте не услугу, а решение проблемы клиента.
Я делаю дизайн, я разрабатываю сайты, я веду группы в соцсетях. Клиенту все это не нужно. Он хочет решить свою конкретную проблему: сэкономить время, увеличить прибыль, отстроиться от конкурентов и т.п.
Как понять, какие проблемы и задачи есть у клиента? Поговорить с ним. Задать вопрос: "А зачем вам нужен сайт? Какие задачи вы хотите решить с его помощью?".
Дальше вам нужно подобрать решение и продать его. Не впарить то, что вы умеете делать. Не ведете группы в соцсетях, но клиенту нужна именно она. Что ж, придется отказаться от заказа или передать ее коллегам. Поверьте, когда клиенту нужен будет сайт, он обратиться именно к вам.
2. Сделайте несколько тарифов.
Когда вы выдаете клиенту только 1 цену - он сравнивает вас с конкурентами. Когда выдаете 3 разных варианта по составу и цене - сравнивает ваши варианты.
Тарифов должно быть три, разных по наполнению и стоимости: эконом, стандарт, премиум. Причем премиум должен быть существенно дороже - в 2-3 раза. Его может купить 1 человек из ста, не важно. Задача премиум-тарифа - продать средний, который намного дешевле, но содержит достаточно много услуг.
3. Не работайте с теми, кто не готов платить.
Бесполезно убеждать клиента, который всегда покупал сайты по 5000 руб. что ваш за 50.000 руб. круче. Вы ему ничего не докажите. Всегда есть клиенты, которые готовы платить много: они видят и понимают ценность услуг. Если вы не новичок, то потратьте чуть больше время и найдите именно платежеспособного клиента.
4. Научитесь продавать свои услуги.
Если вы планируете двигаться как самостоятельный специалист, а не в команде, то качайте навык продаж. Курсы, книги, тренинги - любой способ, но продавать учиться придется. Иначе так и будет получать копейки за то, за что ваши коллеги получают в 4-5 раз больше.
5. Тратьте время и деньги на продвижение себя.
Это про пресловутый "личный бренд". Известным специалистам платят больше, это аксиома. Способ продвижения выберите подходящий для себя: реклама, блог/соцсети с полезным контентом, нетворкинг. Главное, вас должны знать и хотеть купить услуги именно у вас. Даже если они стоят дороже рынка. Сильно дороже рынка.
#дляспециалистов
📌Где искать заказы начинающему фрилансеру?
Первые знания получены, курсы пройдены. Время искать клиентов. И здесь у начинающих специалистов (маркетологов, дизайнеров, таргетологов, смм-щиков и т.п.) начинается ступор: где искать первого клиента?
Но начать нужно не с мест, где искать клиентов. А с нескольких важных аксиом:
1. Искать клиента и начинать работу нужно. Даже если страшно. Даже если боитесь слить чужой бюджет.
2. Если совсем страшно начинать работу самостоятельно, то выхода 2. Первый - идете в помощники к опытному специалисту. Да, оплата будет небольшая, но нужного практического опыта точно наберетесь. Второй вариант - пойти в найм в агентство. На старте можно стажером без оплаты.
Я начинала с агентства. Сейчас выбрала бы вариант помощника. Потому что в агентстве вы будете выполнять только свой пул задач и все. Опытный спец научит вас большему: где искать клиентов, как продавать свои услуги, как работать в режиме 5-10 клиентов, как вести фин. учет, как выходить из конфликтов. Мы прокачаете не только hard skill, но и soft skill. А для фрилансера они часто важнее профессиональных навыков.
3. Честно признайтесь, что вы новичок. Не врите. Вы возьмете заказ, но потеряете репутацию. Во фрилансе репутация часто важнее, чем супер-результаты.
Где же искать клиентов? Я предлагаю 5 простых способов, не требующих вложений и навыков продаж:
1. Друзья, знакомые и знакомые знакомых. Самые лояльные люди, которым будет проще всего продать. Вспоминайте всех, вплоть до внука подруги вашей троюродной бабушки.
2. HH.ru. Ищите вакансии с удаленной занятостью, можно на неполный день. Важно: обязательно грамотно заполните резюме и расскажите о своих результатах (если они были).
3. Партнерство с другими специалистами. Рекомендовать вас могут либо бесплатно (но начинающих вряд ли), либо за деньги (обычно 10% от заказа). Для рекомендации специалист должен быть уверен, что вы дадите результат клиенту или хотя бы вернете деньги. Иначе больше никто никогда вас не порекомендует.
4. Бизнес-чаты и мероприятия в вашем городе. Продавать лично всего проще, чем удаленно. Подготовьте визитки и внятное предложение для бизнеса. Причем продавать в лоб не надо. Сначала знакомимся и устанавливаем контакт, потом предлагаем помощь.
5. Поиск клиентов в соцсетях. Сначала упаковываем страницу и пишем полезный контент. Можно вручную добавлять в друзья потенциальных клиентов и знакомиться. Более сложный вариант - выделить денег и запустить рекламу на свои услуги.
А как вы нашли своего первого клиента? Поделитесь, новичкам будет полезно.
#дляспециалистов
Первые знания получены, курсы пройдены. Время искать клиентов. И здесь у начинающих специалистов (маркетологов, дизайнеров, таргетологов, смм-щиков и т.п.) начинается ступор: где искать первого клиента?
Но начать нужно не с мест, где искать клиентов. А с нескольких важных аксиом:
1. Искать клиента и начинать работу нужно. Даже если страшно. Даже если боитесь слить чужой бюджет.
2. Если совсем страшно начинать работу самостоятельно, то выхода 2. Первый - идете в помощники к опытному специалисту. Да, оплата будет небольшая, но нужного практического опыта точно наберетесь. Второй вариант - пойти в найм в агентство. На старте можно стажером без оплаты.
Я начинала с агентства. Сейчас выбрала бы вариант помощника. Потому что в агентстве вы будете выполнять только свой пул задач и все. Опытный спец научит вас большему: где искать клиентов, как продавать свои услуги, как работать в режиме 5-10 клиентов, как вести фин. учет, как выходить из конфликтов. Мы прокачаете не только hard skill, но и soft skill. А для фрилансера они часто важнее профессиональных навыков.
3. Честно признайтесь, что вы новичок. Не врите. Вы возьмете заказ, но потеряете репутацию. Во фрилансе репутация часто важнее, чем супер-результаты.
Где же искать клиентов? Я предлагаю 5 простых способов, не требующих вложений и навыков продаж:
1. Друзья, знакомые и знакомые знакомых. Самые лояльные люди, которым будет проще всего продать. Вспоминайте всех, вплоть до внука подруги вашей троюродной бабушки.
2. HH.ru. Ищите вакансии с удаленной занятостью, можно на неполный день. Важно: обязательно грамотно заполните резюме и расскажите о своих результатах (если они были).
3. Партнерство с другими специалистами. Рекомендовать вас могут либо бесплатно (но начинающих вряд ли), либо за деньги (обычно 10% от заказа). Для рекомендации специалист должен быть уверен, что вы дадите результат клиенту или хотя бы вернете деньги. Иначе больше никто никогда вас не порекомендует.
4. Бизнес-чаты и мероприятия в вашем городе. Продавать лично всего проще, чем удаленно. Подготовьте визитки и внятное предложение для бизнеса. Причем продавать в лоб не надо. Сначала знакомимся и устанавливаем контакт, потом предлагаем помощь.
5. Поиск клиентов в соцсетях. Сначала упаковываем страницу и пишем полезный контент. Можно вручную добавлять в друзья потенциальных клиентов и знакомиться. Более сложный вариант - выделить денег и запустить рекламу на свои услуги.
А как вы нашли своего первого клиента? Поделитесь, новичкам будет полезно.
#дляспециалистов
📌Где искать идеи для постов, если в голову ничего не приходит?
Контент продает, контент король, нужно писать полезный контент. С уходом Инстаграма вопрос стал острым: ВКонтакте и Телеграм нужны полезные материалы, а не фото утреннего пробуждения. Но ломать голову не надо. Вопрос с контентом решается просто.
Где гарантированно можно найти крутые идеи для контента:
1. Взять из анализа целевой аудитории. Внезапно, да) Если серьезно, то вы же пишите не для себя, а для потенциальных клиентов. Ну так и пишите о том, что им интересно. Это и про боли и потребности, и возражения со страхами закрыть, и каждый критерий закрыть. И конечно рассказать, как ваш продукт поможет клиенту получить лучшее будущее.
Но есть один минус - анализ целевой придется сделать(
2. Из популярных вопросов клиентов. Спрашивали - отвечаем. Собрать вопросы можно просто: запросить у отдела продаж, что интересует клиентов или написать пост: мол задавайте ваши вопросы, мы на каждый отдельно ответим.
3. Из Вордстата. Там все просто и понятно. Единственное, для поиска популярных информационных запросов добавляем приставки "что", "какой", "как", "почему" и т.п.
4. Из Яндекс подсказок. Идем в поиск Яндекса, вбиваем основной запрос и смотрим какие еще варианта нам предлагает Яндекс. Выбираем самую интересную и злободневную тему - идея готова.
5. Из обсуждений в соцсетях. В помощь группы конкурентов или те, где бывает ЦА. Ваши клиенты - молодые мамы? Отлично, идем в группы мамочек и ищем идеи для контента.
6. С помощью специальных сайтов. Мои любые - serpstat.com, answerthepublic.com, popsters.ru. Первый даст бесплатно 10 похожих фраз или поисковых подсказок, второй составит карту идей контента по ключевому слову. Третий сервис поможет оценить эффективность постов в разных соцсетях.
7. Из Google Тренды. Ловить "хайповые" темы нужно уметь. В этом поможет сервис https://trends.google.ru. Ну учтите, что лучше писать про популярные тренды в вашей нише, а не во всем мире.
Контент продает, контент король, нужно писать полезный контент. С уходом Инстаграма вопрос стал острым: ВКонтакте и Телеграм нужны полезные материалы, а не фото утреннего пробуждения. Но ломать голову не надо. Вопрос с контентом решается просто.
Где гарантированно можно найти крутые идеи для контента:
1. Взять из анализа целевой аудитории. Внезапно, да) Если серьезно, то вы же пишите не для себя, а для потенциальных клиентов. Ну так и пишите о том, что им интересно. Это и про боли и потребности, и возражения со страхами закрыть, и каждый критерий закрыть. И конечно рассказать, как ваш продукт поможет клиенту получить лучшее будущее.
Но есть один минус - анализ целевой придется сделать(
2. Из популярных вопросов клиентов. Спрашивали - отвечаем. Собрать вопросы можно просто: запросить у отдела продаж, что интересует клиентов или написать пост: мол задавайте ваши вопросы, мы на каждый отдельно ответим.
3. Из Вордстата. Там все просто и понятно. Единственное, для поиска популярных информационных запросов добавляем приставки "что", "какой", "как", "почему" и т.п.
4. Из Яндекс подсказок. Идем в поиск Яндекса, вбиваем основной запрос и смотрим какие еще варианта нам предлагает Яндекс. Выбираем самую интересную и злободневную тему - идея готова.
5. Из обсуждений в соцсетях. В помощь группы конкурентов или те, где бывает ЦА. Ваши клиенты - молодые мамы? Отлично, идем в группы мамочек и ищем идеи для контента.
6. С помощью специальных сайтов. Мои любые - serpstat.com, answerthepublic.com, popsters.ru. Первый даст бесплатно 10 похожих фраз или поисковых подсказок, второй составит карту идей контента по ключевому слову. Третий сервис поможет оценить эффективность постов в разных соцсетях.
7. Из Google Тренды. Ловить "хайповые" темы нужно уметь. В этом поможет сервис https://trends.google.ru. Ну учтите, что лучше писать про популярные тренды в вашей нише, а не во всем мире.
📌Решила взяться за компанию вплотную
Кто не знает, помимо маркетинга у меня еще есть совместный с мужем бизнес - занимаемся продажей кухонь под заказ. Да, это одна из "самых любимых" ниш маркетологов. И да, я варюсь в ней уже три года.
Правда до этого времени мое участие было набегами: я закрыла все вопросы по маркетингу, иногда кошмарила отдел продаж и общалась с клиентами.
Был внутренний таракан, не позволяющий бросить клиентские проекты. Но все решилось внезапно: мы поспорили с мужем, он проиграл и теперь 3 месяца я руковожу компанией.
Поэтому теперь буду рассказывать, как и что я буду делать, а также как планирую закрывать фин. цель по прибыли.
Что успела за неделю:
1. Взяли на тестовый период 3 сборщиков. У нас 33 заказа в работе, но рук не хватало. Быстро разместила вакансию, провели собеседования, вывели ребят в работу.
2. Поменяли мотивацию сборщиков. Теперь они могут больше зарабатывать, но и ответственность выросла в разы.
3. Начала вводить учеты и отчетности. Теперь у нас есть еженедельный отчет, маркетинговый (он и был), отчет по заказам, платежный календарь, финансовый учет и график установок. Все прозрачно и понятно. Как я люблю.
4. Ввела еженедельные планерки. На них обсуждаем результаты недели, контролируем выполнение задач и ставим новые.
5. Расписала все стратегические задачи и расставила их по приоритетам. Иначе мы так и будет продолжать вариться в постоянной операционке.
6. Определила приоритетное стратегическое направление развития на этот год. Цель: увеличить прибыль путем увеличения среднего чека вдвое. Расписала пути достижения этой цели.
А что с маркетингом и клиентами? Нормально все с ним) У меня в работе крупный проект с Твери и конечно развитием агентства. Клиентские беру редко,за исключением консультаций и аудитов.
Ну и собственно вопрос: про управление компанией рассказывать? Или сохраним наши отношения на прежнем уровне)
#proкомпанию
Кто не знает, помимо маркетинга у меня еще есть совместный с мужем бизнес - занимаемся продажей кухонь под заказ. Да, это одна из "самых любимых" ниш маркетологов. И да, я варюсь в ней уже три года.
Правда до этого времени мое участие было набегами: я закрыла все вопросы по маркетингу, иногда кошмарила отдел продаж и общалась с клиентами.
Был внутренний таракан, не позволяющий бросить клиентские проекты. Но все решилось внезапно: мы поспорили с мужем, он проиграл и теперь 3 месяца я руковожу компанией.
Поэтому теперь буду рассказывать, как и что я буду делать, а также как планирую закрывать фин. цель по прибыли.
Что успела за неделю:
1. Взяли на тестовый период 3 сборщиков. У нас 33 заказа в работе, но рук не хватало. Быстро разместила вакансию, провели собеседования, вывели ребят в работу.
2. Поменяли мотивацию сборщиков. Теперь они могут больше зарабатывать, но и ответственность выросла в разы.
3. Начала вводить учеты и отчетности. Теперь у нас есть еженедельный отчет, маркетинговый (он и был), отчет по заказам, платежный календарь, финансовый учет и график установок. Все прозрачно и понятно. Как я люблю.
4. Ввела еженедельные планерки. На них обсуждаем результаты недели, контролируем выполнение задач и ставим новые.
5. Расписала все стратегические задачи и расставила их по приоритетам. Иначе мы так и будет продолжать вариться в постоянной операционке.
6. Определила приоритетное стратегическое направление развития на этот год. Цель: увеличить прибыль путем увеличения среднего чека вдвое. Расписала пути достижения этой цели.
А что с маркетингом и клиентами? Нормально все с ним) У меня в работе крупный проект с Твери и конечно развитием агентства. Клиентские беру редко,за исключением консультаций и аудитов.
Ну и собственно вопрос: про управление компанией рассказывать? Или сохраним наши отношения на прежнем уровне)
#proкомпанию
📌Как посмотреть рекламу конкурентов во ВКонтакте?
А вы знали, что во ВКонтакте можно посмотреть рекламу групп ваших конкурентов? Причем легко и просто, всего в пару кликов.
Нам понадобиться сервис Таргет Хантер. Регистрируемся в нем и выбираем вкладку ВКонтакте
Дальше все просто:
1. Переходим в раздел Анализ -> Промопосты
2. Вбиваем адреса страниц групп-конкурентов. Группы конкурентов можно найти через поиск ВКонтакте, а адреса страниц - это их url.
3. Выбираем период, за который хотим посмотреть рекламу. Я рекомендую брать 3-4 месяца.
4. Вводим название задачи и ждем.
В зависимости от количества групп задача может выполнять от минуты до 10-15. После сбора в правой колонке кликните на задачу. Готово, вы видете всю рекламу ваших конкурентов во ВКонтакте.
Как понять, какая реклама работает лучше? Здесь я ориентируюсь так: если рекламу показывают уже давно, больше 1-2 месяцев, то она работает. Никто не будет долго крутить рекламу, если она не приносит заявки или подписчиков.
Важно! Не надо копировать рекламу конкурентов. Используйте этот подход для понимания, что и как рекламируют конкуренты, какие посылы они транслируют клиентам. Также можете использовать чужие промопосты для вдохновения - если нет идей, какой текст и картинку написать. Красть чужую рекламу не стоит - они будет не работать ни у вас, ни у конкурентов.
Кстати, при регистрации по ссылке: https://th.link/ecCd получите 2 дня максимального тарифа в подарок. Их вполне хватит, что подсмотреть рекламу конкурентов.
#инструкция
А вы знали, что во ВКонтакте можно посмотреть рекламу групп ваших конкурентов? Причем легко и просто, всего в пару кликов.
Нам понадобиться сервис Таргет Хантер. Регистрируемся в нем и выбираем вкладку ВКонтакте
Дальше все просто:
1. Переходим в раздел Анализ -> Промопосты
2. Вбиваем адреса страниц групп-конкурентов. Группы конкурентов можно найти через поиск ВКонтакте, а адреса страниц - это их url.
3. Выбираем период, за который хотим посмотреть рекламу. Я рекомендую брать 3-4 месяца.
4. Вводим название задачи и ждем.
В зависимости от количества групп задача может выполнять от минуты до 10-15. После сбора в правой колонке кликните на задачу. Готово, вы видете всю рекламу ваших конкурентов во ВКонтакте.
Как понять, какая реклама работает лучше? Здесь я ориентируюсь так: если рекламу показывают уже давно, больше 1-2 месяцев, то она работает. Никто не будет долго крутить рекламу, если она не приносит заявки или подписчиков.
Важно! Не надо копировать рекламу конкурентов. Используйте этот подход для понимания, что и как рекламируют конкуренты, какие посылы они транслируют клиентам. Также можете использовать чужие промопосты для вдохновения - если нет идей, какой текст и картинку написать. Красть чужую рекламу не стоит - они будет не работать ни у вас, ни у конкурентов.
Кстати, при регистрации по ссылке: https://th.link/ecCd получите 2 дня максимального тарифа в подарок. Их вполне хватит, что подсмотреть рекламу конкурентов.
#инструкция
📌Проведу экспресс-аудит вашего сайта бесплатно
И это не шутка...
⠀
Цель: проанализировать сайт, найти его точки роста и дать рекомендации по повышению конверсии
⠀
Зачем: сотни предпринимателей ежедневно выкидывают деньги на рекламу, но не получают заявки. И причина часто не в рекламе, а в плохом сайте. Пора это исправить.
⠀
Для кого: для предпринимателей / собственников бизнеса / экспертов
⠀
Какие сайты разбираю: любые, не противоречащие закону и морали (18+, казино, финансовые схема и т.п. - сорри, но нет), а также сайты частных специалистов-маркетологов, веб-студий, digital агенств
⠀
Разбор включает до 10 рекомендаций по повышению конверсии сайта. Например: добавить кнопку, изменить дизайн сайт, добавить новый блок, расписать преимущества услуги, изменить фото на сайте. В общем, вскрою самые проблемные места сайта, которые уничтожают его конверсию.
⠀
Как получить разбор:
⠀
1. Подписаться на мой канал.
2. Написать комментарий к посту: Я подписался + ссылка на сайт.
3. Получить свой разбор.
Сколько будет длиться акция: минимум 7 дней, дальше посмотрим на мое настроение)
Внимание! Все разборы будут публичные, если не хотите светить адрес сайта, то стоимость разбора 1990 руб. За подробностями пишите в @yulia_marketing
⠀
Поехали...
И это не шутка...
⠀
Цель: проанализировать сайт, найти его точки роста и дать рекомендации по повышению конверсии
⠀
Зачем: сотни предпринимателей ежедневно выкидывают деньги на рекламу, но не получают заявки. И причина часто не в рекламе, а в плохом сайте. Пора это исправить.
⠀
Для кого: для предпринимателей / собственников бизнеса / экспертов
⠀
Какие сайты разбираю: любые, не противоречащие закону и морали (18+, казино, финансовые схема и т.п. - сорри, но нет), а также сайты частных специалистов-маркетологов, веб-студий, digital агенств
⠀
Разбор включает до 10 рекомендаций по повышению конверсии сайта. Например: добавить кнопку, изменить дизайн сайт, добавить новый блок, расписать преимущества услуги, изменить фото на сайте. В общем, вскрою самые проблемные места сайта, которые уничтожают его конверсию.
⠀
Как получить разбор:
⠀
1. Подписаться на мой канал.
2. Написать комментарий к посту: Я подписался + ссылка на сайт.
3. Получить свой разбор.
Сколько будет длиться акция: минимум 7 дней, дальше посмотрим на мое настроение)
Внимание! Все разборы будут публичные, если не хотите светить адрес сайта, то стоимость разбора 1990 руб. За подробностями пишите в @yulia_marketing
⠀
Поехали...
📌Решила показать закулисье работы своего маркетингового агентства.
Со всеми взлетами, падениями, шишками и граблями.
Но сначала немного вводных. В январе мы решили сообразить на троих и открыть небольшое маркетинговое агентство.
3 специалиста - 3 области компетенции: продажи, трафик и маркетинг (моя область).
Идея довольно прозаичная - предоставляем предпринимателям лидов. Сайты, реклама и все остальное на нас. Клиент получает контакты потенциального покупателя.
И на бумаге все выглядит красиво. Но на самом деле все офигенно сложно.
Потому что:
1. Сложно вызвать доверие у предпринимателей.
2. Сложно продать продукт по выгодной цене.
3. Сложно выстроить зоны ответственности.
Но самое главное не это.
Что именно? Расскажу в следующем посте
#proагенство
Со всеми взлетами, падениями, шишками и граблями.
Но сначала немного вводных. В январе мы решили сообразить на троих и открыть небольшое маркетинговое агентство.
3 специалиста - 3 области компетенции: продажи, трафик и маркетинг (моя область).
Идея довольно прозаичная - предоставляем предпринимателям лидов. Сайты, реклама и все остальное на нас. Клиент получает контакты потенциального покупателя.
И на бумаге все выглядит красиво. Но на самом деле все офигенно сложно.
Потому что:
1. Сложно вызвать доверие у предпринимателей.
2. Сложно продать продукт по выгодной цене.
3. Сложно выстроить зоны ответственности.
Но самое главное не это.
Что именно? Расскажу в следующем посте
#proагенство
📌 Как сделать продающую карточку товара интернет-магазина?
Написала подробную статью, как сделать продающую карточку интернет-магазина. Это мой первый материал на vc.ru. Жмите на кнопку, чтобы прочитать статью.
#разработкасайтов
Написала подробную статью, как сделать продающую карточку интернет-магазина. Это мой первый материал на vc.ru. Жмите на кнопку, чтобы прочитать статью.
#разработкасайтов
📌Тест-драйв сборщиков, сопротивление отдела продаж и закрытие просрочек: результат трех недель
Продолжаю делиться результатами своего управления мебельной компанией. Все посты ищем по хештегу #proкомпанию
3 недели двигаюсь достаточно медленно. Причина - параллельно прохожу лечение на дневном стационаре в больнице. На работу остается максимум 4 часа, а ведь ещё есть клиентские проекты.
Кто плотно работал с мебелью, тот знает, что там 2 проблемы: дизайнеры, не умеющие продавать и сборщики, которых либо нет, либо с короной на голове.
Самое сложное было донести/убедить Заставить менеджера работать по скрипту. Потому что мой скрипт на 3 листа он круто сократил до 1, причем выкинув важную и нужную часть.
Споры на тему: я так не хочу, это работать не будет длились час, после чего я применила власть тирана: "или работа по скрипту, или заявление на стол". Причем для контроля работы по скрипту я заставила ещё писать разговоры.
После разноса менеджера бояться меня начали даже сборщика, наблюдавшие за всем из соседнего помещения.
После недели теста скрипта сделала контрольную прослушка. Вывод - в принципе он работает, но корректировки конечно нужны. Отправила вторую версию на тест. Должна же я сделать максимально конверсионный скрипт на первый звонок.
Все 3 новых сборщика успешно прошли тест-драйв и остались в команде. Зато с двумя старыми придется прощаться - слишком большая 👑 на голове, только лопатой сбить можно.
Но главное - закрыли успешно все просроченные заказы. Сорвали сроки из-за ситуации в Украине - мы работали с их производством. Пришлось экстренно искать поставщика в Беларуси, делать перезаказы. Плюс технология производства - срок изготовления минимум месяц, быстрее никак.
Спасибо клиентам, которые вошли в положение и не встали в позу, а спокойно дождались своих заказов. Все же с людьми нужно пытаться разговаривать, честно и открыто.
А мы продолжаем двигаться дальше. Следующий этап - разработка автоворонки для розовой соцсети.
#proкомпанию
Продолжаю делиться результатами своего управления мебельной компанией. Все посты ищем по хештегу #proкомпанию
3 недели двигаюсь достаточно медленно. Причина - параллельно прохожу лечение на дневном стационаре в больнице. На работу остается максимум 4 часа, а ведь ещё есть клиентские проекты.
Кто плотно работал с мебелью, тот знает, что там 2 проблемы: дизайнеры, не умеющие продавать и сборщики, которых либо нет, либо с короной на голове.
Самое сложное было донести/убедить Заставить менеджера работать по скрипту. Потому что мой скрипт на 3 листа он круто сократил до 1, причем выкинув важную и нужную часть.
Споры на тему: я так не хочу, это работать не будет длились час, после чего я применила власть тирана: "или работа по скрипту, или заявление на стол". Причем для контроля работы по скрипту я заставила ещё писать разговоры.
После разноса менеджера бояться меня начали даже сборщика, наблюдавшие за всем из соседнего помещения.
После недели теста скрипта сделала контрольную прослушка. Вывод - в принципе он работает, но корректировки конечно нужны. Отправила вторую версию на тест. Должна же я сделать максимально конверсионный скрипт на первый звонок.
Все 3 новых сборщика успешно прошли тест-драйв и остались в команде. Зато с двумя старыми придется прощаться - слишком большая 👑 на голове, только лопатой сбить можно.
Но главное - закрыли успешно все просроченные заказы. Сорвали сроки из-за ситуации в Украине - мы работали с их производством. Пришлось экстренно искать поставщика в Беларуси, делать перезаказы. Плюс технология производства - срок изготовления минимум месяц, быстрее никак.
Спасибо клиентам, которые вошли в положение и не встали в позу, а спокойно дождались своих заказов. Все же с людьми нужно пытаться разговаривать, честно и открыто.
А мы продолжаем двигаться дальше. Следующий этап - разработка автоворонки для розовой соцсети.
#proкомпанию
Смотрю вебинар по продажам и понимаю, что во многих компаниях есть так называемый серый кардинал или Советник. Это человек, мнению которого ЛПР доверяет и прислушивается, причем именно он оказывает существенно влияние на сделку.
Ловлю себя на мысли, что в трех компаниях я исполняю эту роль. Меня нет в штате, со мной невозможно выйти на связь на прямую. Но при этом все предложения по маркетингу и продвижению проходят через меня. И я могу как выступить "за" этот вариант, так и обосновать "почему нет".
Я к чему это. К тому, что менеджер по продажам может делать супер крутое предложение, присылать шикарную презентацию, но просто не пройти фильтр советника. Причем изначально при подготовке предложения мы про Советника даже не в курсе и в анализе ЦА его не рассматриваем.
Проблема намного глубже, чем кажется. Например, коммерческому директору предлагают продвижения в Дзене. Рассказывают, как компания будет на первых строчках в Поиске, сколько там будет комментариев и как будет расти популярность. В общем, как любят продавцы, картина лучшего будущего нарисована.
Коммерческий идет к Советнику - а тот чистый прагматик. Его не волнуют эмоции, он смотрит цифры. А про цифры вообще никто не говорил. В итоге предложение разбивается о 2-3 аргумента.
Похоже, мы нужно пересмотреть полноту своего анализа целевой аудитории и понять, как можно "вычленить" наличие такого Советника и как закрывать и его возможные возражения.
#proмаркетинг
Ловлю себя на мысли, что в трех компаниях я исполняю эту роль. Меня нет в штате, со мной невозможно выйти на связь на прямую. Но при этом все предложения по маркетингу и продвижению проходят через меня. И я могу как выступить "за" этот вариант, так и обосновать "почему нет".
Я к чему это. К тому, что менеджер по продажам может делать супер крутое предложение, присылать шикарную презентацию, но просто не пройти фильтр советника. Причем изначально при подготовке предложения мы про Советника даже не в курсе и в анализе ЦА его не рассматриваем.
Проблема намного глубже, чем кажется. Например, коммерческому директору предлагают продвижения в Дзене. Рассказывают, как компания будет на первых строчках в Поиске, сколько там будет комментариев и как будет расти популярность. В общем, как любят продавцы, картина лучшего будущего нарисована.
Коммерческий идет к Советнику - а тот чистый прагматик. Его не волнуют эмоции, он смотрит цифры. А про цифры вообще никто не говорил. В итоге предложение разбивается о 2-3 аргумента.
Похоже, мы нужно пересмотреть полноту своего анализа целевой аудитории и понять, как можно "вычленить" наличие такого Советника и как закрывать и его возможные возражения.
#proмаркетинг
📌Почему люди не покупают в интернет-магазине?
Пару месяцев назад у меня была задача: нужно было купить подарок близкому человеку. Подарок не совсем типичный, на моем любимом wildberries товара не было.
Я ушла с головой в Гугл.
За 40 минут поисков я испытала полную гамму эмоций, даже психологу не удалось так раскачать:
Недоумение - в рекламе товар есть в наличии, на сайте его нет.
Возмущение - больше 100 товаров в каталоге и ни одного фильтра. Я каждую карточку товара должна открыть, чтобы найти нужный товар?
Раздражение - хочешь найти условия оплаты и доставки? Сначала нужно пройти специальный квест от разработчиков сайта. А кто обещал, что будет легко?
Обеспокоенность - товар отправляют только по предоплате на карту, никаких юр. данных компании нет, а магазин выглядит как будто его утром собирал засыпающий после бурной ночной тусовки студент.
Злость - когда сначала никто не поднимает трубку, а через пару часов и 8! звонков говорят, что товара в наличии нет, а убрать с сайта забыли
Досаду - уже готова была купить, но товар можно забрать только самовывозом в другом городе.
В итоге я ушла из поиска с чувством раздражения, переходящего в уныние. Ни один из 9 магазинов не смог мне продать, хотя я готова была купить и у меня были деньги.
Успокоив взбушивавшийся мозг, выпив обжигающий кофе и закусив его милкой с орехами я снова включила ноутбук.
Через 10 минут пискнул Вайбер: ваш заказ принят.
Я оформила покупку в знакомом интернет-магазине. Да, купила не совсем то, что хотела. Но за 6 минут я нашла нужный товар, оформила заказ без предоплаты, а через 2 дня его бесплатно привезли в мой город на пункт самовывоза. Без единого звонка, зато с 2 сообщениями в Вайбер: заказ принят и заказ доставлен, можете забрать на пункте самовывоза.
И главное - в конце я испытала облегчение, что поиск закончен и радость от предстоящего подарка.
Иногда доставить радость своим клиентам намного проще, чем вы думаете)
#разработкасайтов
Пару месяцев назад у меня была задача: нужно было купить подарок близкому человеку. Подарок не совсем типичный, на моем любимом wildberries товара не было.
Я ушла с головой в Гугл.
За 40 минут поисков я испытала полную гамму эмоций, даже психологу не удалось так раскачать:
Недоумение - в рекламе товар есть в наличии, на сайте его нет.
Возмущение - больше 100 товаров в каталоге и ни одного фильтра. Я каждую карточку товара должна открыть, чтобы найти нужный товар?
Раздражение - хочешь найти условия оплаты и доставки? Сначала нужно пройти специальный квест от разработчиков сайта. А кто обещал, что будет легко?
Обеспокоенность - товар отправляют только по предоплате на карту, никаких юр. данных компании нет, а магазин выглядит как будто его утром собирал засыпающий после бурной ночной тусовки студент.
Злость - когда сначала никто не поднимает трубку, а через пару часов и 8! звонков говорят, что товара в наличии нет, а убрать с сайта забыли
Досаду - уже готова была купить, но товар можно забрать только самовывозом в другом городе.
В итоге я ушла из поиска с чувством раздражения, переходящего в уныние. Ни один из 9 магазинов не смог мне продать, хотя я готова была купить и у меня были деньги.
Успокоив взбушивавшийся мозг, выпив обжигающий кофе и закусив его милкой с орехами я снова включила ноутбук.
Через 10 минут пискнул Вайбер: ваш заказ принят.
Я оформила покупку в знакомом интернет-магазине. Да, купила не совсем то, что хотела. Но за 6 минут я нашла нужный товар, оформила заказ без предоплаты, а через 2 дня его бесплатно привезли в мой город на пункт самовывоза. Без единого звонка, зато с 2 сообщениями в Вайбер: заказ принят и заказ доставлен, можете забрать на пункте самовывоза.
И главное - в конце я испытала облегчение, что поиск закончен и радость от предстоящего подарка.
Иногда доставить радость своим клиентам намного проще, чем вы думаете)
#разработкасайтов
📌Этого поста не должно здесь быть.
Но я прибываю в таком шоке от ситуации, что не могу не поделиться.
Нас заказали конкуренты.
Реально. Выяснилось случайно. Мы расстались с одним из сборщиков, он решил это дело отметить. И на пьяную голову начал писать в Вайбер. Что один из наших новых установщиков - подставной, его к нам на работу прислали конкуренты. Он должен испортить репутацию компании.
Мы не поверили. Во-первых, подставным он назвал своего бывшего напарника, которого работать оставили.
Во-вторых, не те еще у нас масштабы, чтобы придумывать такие схемы.
Оказалось, те.
Ровно через 4 дня этот установщик нас подставил. Отвратительно собрал мебель у клиента + испортил ему ремонт.
Я расстроилась.
Но адекватные клиенты + супер спокойствие мужа м умение сглаживать конфликты = выход почти без потерь.
Сборщик вылетел с треском с соответствующими рекомендациями по всем знакомым коллегам.
С конкурентами пока думаю, что делать. Самый простой вариант - забить, они сами себя накажут.
Есть и сложный вариант, но его оставлю при себе. Пусть боятся)
Я не понимаю только одно. Они серьёзно думали, что это поможет испортить нам работу? Или на большее просто не хватило ума?
#proкомпанию
Но я прибываю в таком шоке от ситуации, что не могу не поделиться.
Нас заказали конкуренты.
Реально. Выяснилось случайно. Мы расстались с одним из сборщиков, он решил это дело отметить. И на пьяную голову начал писать в Вайбер. Что один из наших новых установщиков - подставной, его к нам на работу прислали конкуренты. Он должен испортить репутацию компании.
Мы не поверили. Во-первых, подставным он назвал своего бывшего напарника, которого работать оставили.
Во-вторых, не те еще у нас масштабы, чтобы придумывать такие схемы.
Оказалось, те.
Ровно через 4 дня этот установщик нас подставил. Отвратительно собрал мебель у клиента + испортил ему ремонт.
Я расстроилась.
Но адекватные клиенты + супер спокойствие мужа м умение сглаживать конфликты = выход почти без потерь.
Сборщик вылетел с треском с соответствующими рекомендациями по всем знакомым коллегам.
С конкурентами пока думаю, что делать. Самый простой вариант - забить, они сами себя накажут.
Есть и сложный вариант, но его оставлю при себе. Пусть боятся)
Я не понимаю только одно. Они серьёзно думали, что это поможет испортить нам работу? Или на большее просто не хватило ума?
#proкомпанию
📌Други мои, нам в агентство срочно нужен умненький и разговорчивый помощник руководителя.
Спасайте, иначе руководитель выгорит и уедет на ПМЖ на Бали. Шутка)
Обязанности:
1. Звонить)
2. Общаться с людьми.
3. Назначать встречу с руководителем.
Продавать ничего не надо!
Требования:
1. Грамотная речь.
2. Не бояться делать звонки и впадать в истерику после первых 3 звонков.
3. Работа по готовому скрипту.
По зарплате: старт 40-50к, дальше растем мы и вы.
Писать можно мне напрямую @yulia_marketing
Спасайте, иначе руководитель выгорит и уедет на ПМЖ на Бали. Шутка)
Обязанности:
1. Звонить)
2. Общаться с людьми.
3. Назначать встречу с руководителем.
Продавать ничего не надо!
Требования:
1. Грамотная речь.
2. Не бояться делать звонки и впадать в истерику после первых 3 звонков.
3. Работа по готовому скрипту.
По зарплате: старт 40-50к, дальше растем мы и вы.
Писать можно мне напрямую @yulia_marketing
📌Как мы ищем клиентов в агентство
У многих фрилансеров сейчас отвалились клиенты. Кто-то в принципе закрылся, кто-то решил сократить бюджеты на рекламу. Поэтому вопрос с привлечением клиентов стоит максимально остро. Рассказываю, как его решаем мы:
1. Начали вести соцсети. И я, и мой соучредитель активно ведем страницы ВКонтакте. С Инстаграмом пока отношения не сложились. Сейчас вспомнили еще про заброшенную группу - и взяли отдельного человека. Он будет заниматься ведением группы + настройкой таргета.
2. Настроили больше 10 вариантов таргета ВКонтакте. Тестировали разные варианты: и рекламу на кейс, и напрямую на личные сообщения, и на группу. Лучше всего работает второй вариант.
3. Запустили автообзвон. С него самые дешевые лиды, но на их обработку уходит масса времени. Поэтому взяли помощницу, которая будет общаться с предпринимателями и назначать созвоны в Zoom.
4. Настроили рекламу в Яндекс. Реклама ведет на квиз - собираем контакты предпринимателей и дальше уже назначаем встречу.
5. Активировали всех старых клиентов. Вспомнили даже про тех, с кем работали пару лет назад. Одному из клиентов удалось продать комплекс услуг на 150.000 руб.
Этих пяти пунктов нам хватило, чтобы решить вопрос с клиентами. А как у вас сейчас с клиентами? И какие способы для их поиска используете?
У многих фрилансеров сейчас отвалились клиенты. Кто-то в принципе закрылся, кто-то решил сократить бюджеты на рекламу. Поэтому вопрос с привлечением клиентов стоит максимально остро. Рассказываю, как его решаем мы:
1. Начали вести соцсети. И я, и мой соучредитель активно ведем страницы ВКонтакте. С Инстаграмом пока отношения не сложились. Сейчас вспомнили еще про заброшенную группу - и взяли отдельного человека. Он будет заниматься ведением группы + настройкой таргета.
2. Настроили больше 10 вариантов таргета ВКонтакте. Тестировали разные варианты: и рекламу на кейс, и напрямую на личные сообщения, и на группу. Лучше всего работает второй вариант.
3. Запустили автообзвон. С него самые дешевые лиды, но на их обработку уходит масса времени. Поэтому взяли помощницу, которая будет общаться с предпринимателями и назначать созвоны в Zoom.
4. Настроили рекламу в Яндекс. Реклама ведет на квиз - собираем контакты предпринимателей и дальше уже назначаем встречу.
5. Активировали всех старых клиентов. Вспомнили даже про тех, с кем работали пару лет назад. Одному из клиентов удалось продать комплекс услуг на 150.000 руб.
Этих пяти пунктов нам хватило, чтобы решить вопрос с клиентами. А как у вас сейчас с клиентами? И какие способы для их поиска используете?
📌 Нужна ваша помощь
Есть ли у меня в подписчиках начинающие специалисты-одиночки?
Маркетологи, дизайнеры, таргетологи, девочки со сферы красоты? В общем, любой специалист кто только начал продвигаться и искать клиентов.
Я приглашаю вас на бесплатное 20-минутное интервью. 10 минут я задаю вопросы, 10 минут отвечаю на ваши вопросы по привлечению клиентов и продажам.
Записаться на интервью можно в личку @yulia_marketing. Пишите "Интервью"
Есть ли у меня в подписчиках начинающие специалисты-одиночки?
Маркетологи, дизайнеры, таргетологи, девочки со сферы красоты? В общем, любой специалист кто только начал продвигаться и искать клиентов.
Я приглашаю вас на бесплатное 20-минутное интервью. 10 минут я задаю вопросы, 10 минут отвечаю на ваши вопросы по привлечению клиентов и продажам.
Записаться на интервью можно в личку @yulia_marketing. Пишите "Интервью"