📌 Как отработать любое возражение?
Мне очень трудно отвечать на возражения клиентов. Я не знаю, как это делать, что именно говорить клиентам.
Знакомая проблема?
При работе с любыми возражениями запомните главное: не спорьте с клиентом. Кроме негатива это ничего не вызовет.
Ответ на возражения клиента - это не спор на тему "Кто правее". Это попытка снизить градус возражения и найти аргументы, при которых возражение не будет уже иметь такое значение.
✅ Первое - проговорите возражение вслух и согласитесь с ним. Да, да, именно согласитесь. Тогда человек поймет, что вы на его стороне.
✅ Выясните, истинное ли возражение. Например, клиент хотел попасть к вам на стрижку на этой недели, но мест нет. Это истинное возражение и вряд ли вы сможете с ним что-то сделать.
А вот возражение "дорого" - ложное. Под ним скрывается что-то другое. Например, конкуренты предложили дешевле, у человека запланирован меньший бюджет и т.д. Выясните, что именно вкладывает в слово "дорого" и работаете именно с этим возражением.
✅ Продайте соотношение цена-ценность. В первую очередь себе. Выпишите все преимущества продукта и компании, а еще обязательно сравните их с предложениями конкурентов на рынке.
✅ Даже если не удалось полностью закрыть возражение, назначьте следующий шаг. Особенно актуально для "я подумаю". Согласуйте с клиентом дату и время следующего контакта.
✅ Составьте таблицу популярных возражений и ответов на них. Раздайте ее менеджерам. Потестируйте 2-3 недели, а затем соберите обратную связь. Постепенно вы сможете доточить скрипт до идеального и возражения перестанут быть проблемой.
А как вы отрабатываете возражения?
#proпродажи
Мне очень трудно отвечать на возражения клиентов. Я не знаю, как это делать, что именно говорить клиентам.
Знакомая проблема?
При работе с любыми возражениями запомните главное: не спорьте с клиентом. Кроме негатива это ничего не вызовет.
Ответ на возражения клиента - это не спор на тему "Кто правее". Это попытка снизить градус возражения и найти аргументы, при которых возражение не будет уже иметь такое значение.
✅ Первое - проговорите возражение вслух и согласитесь с ним. Да, да, именно согласитесь. Тогда человек поймет, что вы на его стороне.
✅ Выясните, истинное ли возражение. Например, клиент хотел попасть к вам на стрижку на этой недели, но мест нет. Это истинное возражение и вряд ли вы сможете с ним что-то сделать.
А вот возражение "дорого" - ложное. Под ним скрывается что-то другое. Например, конкуренты предложили дешевле, у человека запланирован меньший бюджет и т.д. Выясните, что именно вкладывает в слово "дорого" и работаете именно с этим возражением.
✅ Продайте соотношение цена-ценность. В первую очередь себе. Выпишите все преимущества продукта и компании, а еще обязательно сравните их с предложениями конкурентов на рынке.
✅ Даже если не удалось полностью закрыть возражение, назначьте следующий шаг. Особенно актуально для "я подумаю". Согласуйте с клиентом дату и время следующего контакта.
✅ Составьте таблицу популярных возражений и ответов на них. Раздайте ее менеджерам. Потестируйте 2-3 недели, а затем соберите обратную связь. Постепенно вы сможете доточить скрипт до идеального и возражения перестанут быть проблемой.
А как вы отрабатываете возражения?
#proпродажи
📌 Как ответить на возражение "Дорого", не уронить цену и все-таки продать?
Запомните раз и навсегда - "Дорого - это мнимое возражение". Под ним человек может подразумевать что угодно:
- у него нет столько денег;
- он рассчитывал на меньшую сумму;
- конкуренты предложили цену ниже;
- он хочет прогнуть вас на скидку;
- он не понимает, почему этот продукт стоит именно столько
Ваша задача - выяснить, что клиент вкладывает в слово "Дорого". Иначе бороться с возражением бесполезно.
Можно задать такие вопросы:
- В какую сумму вы планировали вложиться?
- А вам уже кто-то делал предложение по более низкой цене?
У вас будет понимание сколько денег клиент готов потратить на продукт и в курсе ли он вообще цен на рынке.
Дальше события могут развиваться по разному:
1. Если человек рассчитывал на меньшую сумму - предложите подобрать аналогичный вариант, сменить комплектацию, уменьшить гарантию и т.п.
2. Если он рассчитывал на цену выше - расскажите, что это средняя цена по рынку. Здесь клиент может не поверить и уйти узнавать цены к конкурентам. Удержать вы его вряд ли сможете, а вот позвонить и напомнить о своем предложении через пару дней вполне.
И конечно нужно рассказать клиенту о своих доп. преимуществах по сравнению с конкурентами. Например, у нас материалы из Европы, а у конкурентов из Китая.
3. Сравните предложение конкурентов и ваше. Только сравнивайте правильно: тот же продукт, с той же комплектацией, такими же условиями по доставке, гарантии и т.п.
4. Давайте скидку правильно. Можно дать скидку, но при изменении условий сделки:
- более длительный срок;
- меньший срок гарантии;
- участие менее опытных специалистов ;
- меньший объем работ.
5. Расскажите о клиенте, который купил дешевле, но потом пожалел. Причем рассказать нужно именно историю - как старому другу.
Например: "Вот была у нас клиентка Ирина, тоже решила, что закажет кухню у частника подешевле. В итоге уже полгода ждет кухню, тот только завтраками кормит. И сделать ничего не может, договора то нет."
А как вы боритесь с возражением "Дорого"? Стараетесь найти аргументы и убедить человека или нет?
#proпродажи
Запомните раз и навсегда - "Дорого - это мнимое возражение". Под ним человек может подразумевать что угодно:
- у него нет столько денег;
- он рассчитывал на меньшую сумму;
- конкуренты предложили цену ниже;
- он хочет прогнуть вас на скидку;
- он не понимает, почему этот продукт стоит именно столько
Ваша задача - выяснить, что клиент вкладывает в слово "Дорого". Иначе бороться с возражением бесполезно.
Можно задать такие вопросы:
- В какую сумму вы планировали вложиться?
- А вам уже кто-то делал предложение по более низкой цене?
У вас будет понимание сколько денег клиент готов потратить на продукт и в курсе ли он вообще цен на рынке.
Дальше события могут развиваться по разному:
1. Если человек рассчитывал на меньшую сумму - предложите подобрать аналогичный вариант, сменить комплектацию, уменьшить гарантию и т.п.
2. Если он рассчитывал на цену выше - расскажите, что это средняя цена по рынку. Здесь клиент может не поверить и уйти узнавать цены к конкурентам. Удержать вы его вряд ли сможете, а вот позвонить и напомнить о своем предложении через пару дней вполне.
И конечно нужно рассказать клиенту о своих доп. преимуществах по сравнению с конкурентами. Например, у нас материалы из Европы, а у конкурентов из Китая.
3. Сравните предложение конкурентов и ваше. Только сравнивайте правильно: тот же продукт, с той же комплектацией, такими же условиями по доставке, гарантии и т.п.
4. Давайте скидку правильно. Можно дать скидку, но при изменении условий сделки:
- более длительный срок;
- меньший срок гарантии;
- участие менее опытных специалистов ;
- меньший объем работ.
5. Расскажите о клиенте, который купил дешевле, но потом пожалел. Причем рассказать нужно именно историю - как старому другу.
Например: "Вот была у нас клиентка Ирина, тоже решила, что закажет кухню у частника подешевле. В итоге уже полгода ждет кухню, тот только завтраками кормит. И сделать ничего не может, договора то нет."
А как вы боритесь с возражением "Дорого"? Стараетесь найти аргументы и убедить человека или нет?
#proпродажи