📌 Тренды digital маркетинга 2022 года – что нужно сделать уже сейчас?

Можно сколько угодно рассказывать, что тренды нам не интересны и продолжать расклеивать объявления на подъездах. А можно учесть новые тенденции в маркетинге, внедрить их и начать зарабатывать больше. Если вы из второго списка, то читайте дальше.

Я собрала только то, что будет работать в малом и среднем бизнесе. Большому чаще достаточно расписанной стратегии и большого бюджета.

Что делать малому бизнесу в 2022 году: 5 основных трендов

1. SEO для людей. Уже несколько лет один из главных показателей в SEO – поведенческие факторы. Чем лучше ваш сайт отвечает на запросы пользователя, тем лучше будут позиции сайта и количество заявок.

2. Акцент на видео. Поколение зумеров читают минимум – зато часами смотрят видео. Поэтому хватит писать – берите камеру и снимайте. Желательно интересно и с юмором.

3. Максимум касаний с пользователем. Уже не достаточно иметь только сайт или вести соцсети. Вы должны быть везде, где могут быть ваши клиенты.

4. Human2Human. Люди покупают в людей. Больше человечности и контакта с каждым клиентом = гарантия роста продаж.

5. Во главе – аналитика. Реклама дорожает. Если у вас нет конских бюджетов – анализируйте и считайте все, что можно. Чем больше цифр будете знать, тем проще вам будет увеличить прибыль.

👇Какой из трендов уже используете в работе?

#proмаркетинг

📌 Как отработать любое возражение?

Мне очень трудно отвечать на возражения клиентов. Я не знаю, как это делать, что именно говорить клиентам.

Знакомая проблема?

При работе с любыми возражениями запомните главное: не спорьте с клиентом. Кроме негатива это ничего не вызовет.

Ответ на возражения клиента - это не спор на тему "Кто правее". Это попытка снизить градус возражения и найти аргументы, при которых возражение не будет уже иметь такое значение.

✅ Первое - проговорите возражение вслух и согласитесь с ним. Да, да, именно согласитесь. Тогда человек поймет, что вы на его стороне.

✅ Выясните, истинное ли возражение. Например, клиент хотел попасть к вам на стрижку на этой недели, но мест нет. Это истинное возражение и вряд ли вы сможете с ним что-то сделать.

А вот возражение "дорого" - ложное. Под ним скрывается что-то другое. Например, конкуренты предложили дешевле, у человека запланирован меньший бюджет и т.д. Выясните, что именно вкладывает в слово "дорого" и работаете именно с этим возражением.

✅ Продайте соотношение цена-ценность. В первую очередь себе. Выпишите все преимущества продукта и компании, а еще обязательно сравните их с предложениями конкурентов на рынке.

✅ Даже если не удалось полностью закрыть возражение, назначьте следующий шаг. Особенно актуально для "я подумаю". Согласуйте с клиентом дату и время следующего контакта.

✅ Составьте таблицу популярных возражений и ответов на них. Раздайте ее менеджерам. Потестируйте 2-3 недели, а затем соберите обратную связь. Постепенно вы сможете доточить скрипт до идеального и возражения перестанут быть проблемой.

А как вы отрабатываете возражения?

#proпродажи

📌 Как выжить предпринимателю в кризис, если он уже наступил?
⠀
Да, мы все точно не были к этому готовы. Но случилось, что случилось и обсуждать происходящее не вижу смысла. Куча экспертов по политике есть без меня.
⠀
Точно знаю, что у предпринимателей крутится 1 вопрос: что делать, чтобы выжить в кризис?
⠀
Я за неделю пообщалась с предпринимателями разных масштабов, коллегами, представителями агентств. Вообще вся неделю была под лозунгом - "Генерируй гениальные идеи или умри".  И составила пошаговый антикризисный план. Здесь поделюсь несколькими идеями.
⠀
Итак, если вы предприниматель, то прямо сейчас нужно:
⠀
1. Отказаться от оффлайн рекламы. Если вы не большой бренд, то запускать оффлайн смысла нет. Причина - сложно оценить эффективность вложений в такую рекламу.
⠀
2. Ищите маркетинговые агентства, работающие за продажи или лиды. Я кстати работаю с некоторыми нишами за лиды и КЭВы (например замеры или запись на пробное занятие). Напишите в Директ, расскажу про варианты.
⠀
3. Станьте ближе к людям. Соцсети, работа с базой клиентов, чат-боты, рассылки - все это точно будет работать.
⠀
4. Проведите анализ работы. Посчитайте маркетинговые показатели, оцените куда лучше вложить деньги. Если у вас покупают только люди с контекстной рекламы - значит не нужно сейчас запускать рекламу в Инстаграме.
⠀
5. Увеличьте рекламные бюджеты. Но только на те каналы трафика, которые приносят деньги. И учтите, что многие компании сейчас останавливают рекламу и она становится дешевле.
⠀
6. Соберите любые доказательства крутости вашей компании. Отзывы, кейсы, портфолио выполненных работ.
⠀
7. Ищите варианты партнерских отношений. У вас фитнес-центр? Отлично, запартнертесь с мед.центром или магазином здорового питания.
⠀
8. Откажитесь от ненужных расходов. Офиса, если он не приносит дохода. Ненужного персонала. Дополнительных услуг типа клининга. Оставьте то, что влияет на выручку компании.
⠀
9. Планируйте на короткое время. Но держите в голове мысль, что кризис закончится и дальше нужно будет работать.

А как Вы боритесь с кризисом?

#длябизнеса

📌 Как ответить на возражение "Дорого", не уронить цену и все-таки продать?

Запомните раз и навсегда - "Дорого - это мнимое возражение". Под ним человек может подразумевать что угодно:

- у него нет столько денег;
- он рассчитывал на меньшую сумму;
- конкуренты предложили цену ниже;
- он хочет прогнуть вас на скидку;
- он не понимает, почему этот продукт стоит именно столько

Ваша задача - выяснить, что клиент вкладывает в слово "Дорого". Иначе бороться с возражением бесполезно.

Можно задать такие вопросы:
- В какую сумму вы планировали вложиться?
- А вам уже кто-то делал предложение по более низкой цене?

У вас будет понимание сколько денег клиент готов потратить на продукт и в курсе ли он вообще цен на рынке.

Дальше события могут развиваться по разному:

1. Если человек рассчитывал на меньшую сумму - предложите подобрать аналогичный вариант, сменить комплектацию, уменьшить гарантию и т.п.

2. Если он рассчитывал на цену выше - расскажите, что это средняя цена по рынку. Здесь клиент может не поверить и уйти узнавать цены к конкурентам. Удержать вы его вряд ли сможете, а вот позвонить и напомнить о своем предложении через пару дней вполне.

И конечно нужно рассказать клиенту о своих доп. преимуществах по сравнению с конкурентами. Например, у нас материалы из Европы, а у конкурентов из Китая.

3. Сравните предложение конкурентов и ваше. Только сравнивайте правильно: тот же продукт, с той же комплектацией, такими же условиями по доставке, гарантии и т.п.

4. Давайте скидку правильно. Можно дать скидку, но при изменении условий сделки:

- более длительный срок;
- меньший срок гарантии;
- участие менее опытных специалистов ;
- меньший объем работ.

5. Расскажите о клиенте, который купил дешевле, но потом пожалел. Причем рассказать нужно именно историю - как старому другу.

Например: "Вот была у нас клиентка Ирина, тоже решила, что закажет кухню у частника подешевле. В итоге уже полгода ждет кухню, тот только завтраками кормит. И сделать ничего не может, договора то нет."

А как вы боритесь с возражением "Дорого"? Стараетесь найти аргументы и убедить человека или нет?

#proпродажи

ТОП-5 ошибок, съедающих конверсию интернет-магазина.

Шла вторая неделя по подготовке трех уроков по повышению конверсии сайта на курс. Презентации готова, сегодня будут дописаны уроки. Самый мясной получился урок по конверсиям интернет-магазина - именно их аудиты я провожу последнее время.

Особенность интернет-магазинов - в их типичности. Это неудивительно, ведь обычно разрабатывают интернет-магазины как? Взяли шаблон, развернули, спарсили товары - готово. Как бы (да) нет.

Есть те, которые работают с таким подходом и все good. Есть магазины с конверсией 0,1% (да, было и такое). Плохой трафик? Бывает, но проблема обычно не в этом. Проблемы чаще в самом магазине.

Вот список 5 типовых ошибок в интернет-магазине, съедающих конверсию:

Проблема 1: Не кнопки быстрого заказа. Люди - ленивые существа. Им лень заполнять ваши 100500 полей корзины. Они хотят оформить заказ здесь и сейчас. Особенно это касается магазинов с небольшим ассортиментом или с товарами одной группы.
Как надо: Сделать кнопку "Купить в 1 клик". Посетителю достаточно ввести номер телефона - и контакт упал в CRM. Дальше задача менеджера подтвердить заказ по телефону и запросить данные для доставки.
Важно! Возможность купить в 1 клик - доп. нагрузка на отдел продаж. Готовы ли вы к этому?

Проблема 2: перегруженная корзина. А давайте запросим у клиента ФИО в отдельных полях, еще индекс, заставим руками вводить регион и город, а у юр. лиц обязательно спросим ИНН, юр. адрес, ФИО директора и банковские реквизиты. Да и вообще не дадим сделать заказ без регистрации - сначала вот здесь зарегистрируйся, потом заполни эти же данные в корзине.
Как надо: упрощайте корзину. Удалите из нее все ненужное. Упрощайте жизнь клиента - сделайте возможность выбора города и региона, а не заставляйте его вводить ручками. Если корзина сложная - лучше ее разбить на 2-3 этапа. Если пользователь уже зарегистрирован, то все введенные в личный кабинет данные должны автоматически подставляются в поля корзины.

Проблема 3: нет мобильной адаптации. Сайт был сделан несколько лет назад и тогда про это никто не думал. Сейчас от 80% трафика - с мобильных. Только вот оформить заказ в интернет-магазине невозможно - поля маленькие, фото товаров маленькие или наоборот приходиться постоянно уменьшать экран, чтобы ввести данные в поля.
Как надо: в идеале под мобильные устройства нужна своя версия. Если нет такой возможности - сделайте хотя бы адаптивную верстку.

Проблема 4:Пустые сервисные страницы. А действительно, зачем это клиентам рассказывать про условия оплаты, доставки, рассрочки и всего остального. Вот оформят заказ, потом и узнают, как оплатить и когда привезем.
Как надо: Заполнить все сервисные страницы. Важные параметры: доставка, оплата, возврат и т.п. прописать коротко прямо в карточке.

Проблема 5. Найди товар, если сможешь. Суда входит множество подпроблем, расскажу про самые популярные. Это неверное название товаров, не использование ключевых слов в названии товаров, неработающий поиск, непродуманная структура каталога. Как итог - нужный товар найти на сайте нереально.
Как надо: продумывать структура каталога от запросов людей. Писать в названии ключевые слова. Обеспечить работоспособность поиска. Внедрить на сайт подкатегории для удобства пользователь.

На самом деле ошибок в интернет-магазинах много. Поэтому сейчас я пишу чек-лист: типовые ошибки в интернет-магазине и как с ними бороться. Хотели бы получить такой чек-лист?

#разработкасайтов

📌Как специалисту продавать свои услуги дороже без стресса?

3 года назад я брала за разработку сайта 30.000 руб. и думала, что это дорого. Теперь эти же деньги я беру только за исследование - и его покупают. Думаете, секрет только в более высоком качестве услуг? И да, и нет.

1. Продавайте не услугу, а решение проблемы клиента.

Я делаю дизайн, я разрабатываю сайты, я веду группы в соцсетях. Клиенту все это не нужно. Он хочет решить свою конкретную проблему: сэкономить время, увеличить прибыль, отстроиться от конкурентов и т.п.

Как понять, какие проблемы и задачи есть у клиента? Поговорить с ним. Задать вопрос: "А зачем вам нужен сайт? Какие задачи вы хотите решить с его помощью?".

Дальше вам нужно подобрать решение и продать его. Не впарить то, что вы умеете делать. Не ведете группы в соцсетях, но клиенту нужна именно она. Что ж, придется отказаться от заказа или передать ее коллегам. Поверьте, когда клиенту нужен будет сайт, он обратиться именно к вам.

2. Сделайте несколько тарифов.

Когда вы выдаете клиенту только 1 цену - он сравнивает вас с конкурентами. Когда выдаете 3 разных варианта по составу и цене - сравнивает ваши варианты.

Тарифов должно быть три, разных по наполнению и стоимости: эконом, стандарт, премиум. Причем премиум должен быть существенно дороже - в 2-3 раза. Его может купить 1 человек из ста, не важно. Задача премиум-тарифа - продать средний, который намного дешевле, но содержит достаточно много услуг.

3. Не работайте с теми, кто не готов платить.

Бесполезно убеждать клиента, который всегда покупал сайты по 5000 руб. что ваш за 50.000 руб. круче. Вы ему ничего не докажите. Всегда есть клиенты, которые готовы платить много: они видят и понимают ценность услуг. Если вы не новичок, то потратьте чуть больше время и найдите именно платежеспособного клиента.

4. Научитесь продавать свои услуги.

Если вы планируете двигаться как самостоятельный специалист, а не в команде, то качайте навык продаж. Курсы, книги, тренинги - любой способ, но продавать учиться придется. Иначе так и будет получать копейки за то, за что ваши коллеги получают в 4-5 раз больше.

5. Тратьте время и деньги на продвижение себя.

Это про пресловутый "личный бренд". Известным специалистам платят больше, это аксиома. Способ продвижения выберите подходящий для себя: реклама, блог/соцсети с полезным контентом, нетворкинг. Главное, вас должны знать и хотеть купить услуги именно у вас. Даже если они стоят дороже рынка. Сильно дороже рынка.

#дляспециалистов

📌Где искать заказы начинающему фрилансеру?

Первые знания получены, курсы пройдены. Время искать клиентов. И здесь у начинающих специалистов (маркетологов, дизайнеров, таргетологов, смм-щиков и т.п.) начинается ступор: где искать первого клиента?

Но начать нужно не с мест, где искать клиентов. А с нескольких важных аксиом:

1. Искать клиента и начинать работу нужно. Даже если страшно. Даже если боитесь слить чужой бюджет.

2. Если совсем страшно начинать работу самостоятельно, то выхода 2. Первый - идете в помощники к опытному специалисту. Да, оплата будет небольшая, но нужного практического опыта точно наберетесь. Второй вариант - пойти в найм в агентство. На старте можно стажером без оплаты.

Я начинала с агентства. Сейчас выбрала бы вариант помощника. Потому что в агентстве вы будете выполнять только свой пул задач и все. Опытный спец научит вас большему: где искать клиентов, как продавать свои услуги, как работать в режиме 5-10 клиентов, как вести фин. учет, как выходить из конфликтов. Мы прокачаете не только hard skill, но и soft skill. А для фрилансера они часто важнее профессиональных навыков.

3. Честно признайтесь, что вы новичок. Не врите. Вы возьмете заказ, но потеряете репутацию. Во фрилансе репутация часто важнее, чем супер-результаты.

Где же искать клиентов? Я предлагаю 5 простых способов, не требующих вложений и навыков продаж:

1. Друзья, знакомые и знакомые знакомых. Самые лояльные люди, которым будет проще всего продать. Вспоминайте всех, вплоть до внука подруги вашей троюродной бабушки.

2. HH.ru. Ищите вакансии с удаленной занятостью, можно на неполный день. Важно: обязательно грамотно заполните резюме и расскажите о своих результатах (если они были).

3. Партнерство с другими специалистами. Рекомендовать вас могут либо бесплатно (но начинающих вряд ли), либо за деньги (обычно 10% от заказа). Для рекомендации специалист должен быть уверен, что вы дадите результат клиенту или хотя бы вернете деньги. Иначе больше никто никогда вас не порекомендует.

4. Бизнес-чаты и мероприятия в вашем городе. Продавать лично всего проще, чем удаленно. Подготовьте визитки и внятное предложение для бизнеса. Причем продавать в лоб не надо. Сначала знакомимся и устанавливаем контакт, потом предлагаем помощь.

5. Поиск клиентов в соцсетях. Сначала упаковываем страницу и пишем полезный контент. Можно вручную добавлять в друзья потенциальных клиентов и знакомиться. Более сложный вариант - выделить денег и запустить рекламу на свои услуги.

А как вы нашли своего первого клиента? Поделитесь, новичкам будет полезно.

#дляспециалистов

​​📌Где искать идеи для постов, если в голову ничего не приходит?

Контент продает, контент король, нужно писать полезный контент. С уходом Инстаграма вопрос стал острым: ВКонтакте и Телеграм нужны полезные материалы, а не фото утреннего пробуждения. Но ломать голову не надо. Вопрос с контентом решается просто.

Где гарантированно можно найти крутые идеи для контента:

1. Взять из анализа целевой аудитории. Внезапно, да) Если серьезно, то вы же пишите не для себя, а для потенциальных клиентов. Ну так и пишите о том, что им интересно. Это и про боли и потребности, и возражения со страхами закрыть, и каждый критерий закрыть. И конечно рассказать, как ваш продукт поможет клиенту получить лучшее будущее.

Но есть один минус - анализ целевой придется сделать(

2. Из популярных вопросов клиентов. Спрашивали - отвечаем. Собрать вопросы можно просто: запросить у отдела продаж, что интересует клиентов или написать пост: мол задавайте ваши вопросы, мы на каждый отдельно ответим.

3. Из Вордстата. Там все просто и понятно. Единственное, для поиска популярных информационных запросов добавляем приставки "что", "какой", "как", "почему" и т.п.

4. Из Яндекс подсказок. Идем в поиск Яндекса, вбиваем основной запрос и смотрим какие еще варианта нам предлагает Яндекс. Выбираем самую интересную и злободневную тему - идея готова.

5. Из обсуждений в соцсетях. В помощь группы конкурентов или те, где бывает ЦА. Ваши клиенты - молодые мамы? Отлично, идем в группы мамочек и ищем идеи для контента.

6. С помощью специальных сайтов. Мои любые - serpstat.com, answerthepublic.com, popsters.ru. Первый даст бесплатно 10 похожих фраз или поисковых подсказок, второй составит карту идей контента по ключевому слову. Третий сервис поможет оценить эффективность постов в разных соцсетях.

7. Из Google Тренды. Ловить "хайповые" темы нужно уметь. В этом поможет сервис https://trends.google.ru. Ну учтите, что лучше писать про популярные тренды в вашей нише, а не во всем мире.

📌Решила взяться за компанию вплотную

Кто не знает, помимо маркетинга у меня еще есть совместный с мужем бизнес - занимаемся продажей кухонь под заказ. Да, это одна из "самых любимых" ниш маркетологов. И да, я варюсь в ней уже три года.

Правда до этого времени мое участие было набегами: я закрыла все вопросы по маркетингу, иногда кошмарила отдел продаж и общалась с клиентами.

Был внутренний таракан, не позволяющий бросить клиентские проекты. Но все решилось внезапно: мы поспорили с мужем, он проиграл и теперь 3 месяца я руковожу компанией.

Поэтому теперь буду рассказывать, как и что я буду делать, а также как планирую закрывать фин. цель по прибыли.

Что успела за неделю:

1. Взяли на тестовый период 3 сборщиков. У нас 33 заказа в работе, но рук не хватало. Быстро разместила вакансию, провели собеседования, вывели ребят в работу.

2. Поменяли мотивацию сборщиков. Теперь они могут больше зарабатывать, но и ответственность выросла в разы.

3. Начала вводить учеты и отчетности. Теперь у нас есть еженедельный отчет, маркетинговый (он и был), отчет по заказам, платежный календарь, финансовый учет и график установок. Все прозрачно и понятно. Как я люблю.

4. Ввела еженедельные планерки. На них обсуждаем результаты недели, контролируем выполнение задач и ставим новые.

5. Расписала все стратегические задачи и расставила их по приоритетам. Иначе мы так и будет продолжать вариться в постоянной операционке.

6. Определила приоритетное стратегическое направление развития на этот год. Цель: увеличить прибыль путем увеличения среднего чека вдвое. Расписала пути достижения этой цели.

А что с маркетингом и клиентами? Нормально все с ним) У меня в работе крупный проект с Твери и конечно развитием агентства. Клиентские беру редко,за исключением консультаций и аудитов.

Ну и собственно вопрос: про управление компанией рассказывать? Или сохраним наши отношения на прежнем уровне)

#proкомпанию

📌Как посмотреть рекламу конкурентов во ВКонтакте?

А вы знали, что во ВКонтакте можно посмотреть рекламу групп ваших конкурентов? Причем легко и просто, всего в пару кликов.

Нам понадобиться сервис Таргет Хантер. Регистрируемся в нем и выбираем вкладку ВКонтакте

Дальше все просто:

1. Переходим в раздел Анализ -> Промопосты
2. Вбиваем адреса страниц групп-конкурентов. Группы конкурентов можно найти через поиск ВКонтакте, а адреса страниц - это их url.
3. Выбираем период, за который хотим посмотреть рекламу. Я рекомендую брать 3-4 месяца.
4. Вводим название задачи и ждем.
В зависимости от количества групп задача может выполнять от минуты до 10-15. После сбора в правой колонке кликните на задачу. Готово, вы видете всю рекламу ваших конкурентов во ВКонтакте.

Как понять, какая реклама работает лучше? Здесь я ориентируюсь так: если рекламу показывают уже давно, больше 1-2 месяцев, то она работает. Никто не будет долго крутить рекламу, если она не приносит заявки или подписчиков.

Важно! Не надо копировать рекламу конкурентов. Используйте этот подход для понимания, что и как рекламируют конкуренты, какие посылы они транслируют клиентам. Также можете использовать чужие промопосты для вдохновения - если нет идей, какой текст и картинку написать. Красть чужую рекламу не стоит - они будет не работать ни у вас, ни у конкурентов.

Кстати, при регистрации по ссылке: https://th.link/ecCd получите 2 дня максимального тарифа в подарок. Их вполне хватит, что подсмотреть рекламу конкурентов.

#инструкция

📌Проведу экспресс-аудит вашего сайта бесплатно

И это не шутка...
⠀
Цель: проанализировать сайт, найти его точки роста и дать рекомендации по повышению конверсии
⠀
Зачем: сотни предпринимателей ежедневно выкидывают деньги на рекламу, но не получают заявки. И причина часто не в рекламе, а в плохом сайте. Пора это исправить.
⠀
Для кого: для предпринимателей / собственников бизнеса / экспертов
⠀
Какие сайты разбираю: любые, не противоречащие закону и морали (18+, казино, финансовые схема и т.п. - сорри, но нет), а также сайты частных специалистов-маркетологов, веб-студий, digital агенств
⠀
Разбор включает до 10 рекомендаций по повышению конверсии сайта. Например: добавить кнопку, изменить дизайн сайт, добавить новый блок, расписать преимущества услуги, изменить фото на сайте. В общем, вскрою самые проблемные места сайта, которые уничтожают его конверсию.
⠀
Как получить разбор:
⠀
1. Подписаться на мой канал.
2. Написать комментарий к посту: Я подписался + ссылка на сайт.
3. Получить свой разбор.

Сколько будет длиться акция: минимум 7 дней, дальше посмотрим на мое настроение)

Внимание! Все разборы будут публичные, если не хотите светить адрес сайта, то стоимость разбора 1990 руб. За подробностями пишите в @yulia_marketing
⠀
Поехали...