Как отельерам жить без Booking.com?

В начале марта Букинг ушел с российского рынка и даже не обещал вернуться. По крайней мере, не в ближайшее время точно. 

Как Букинг развивался в России и как повлиял на становление отечественного рынка онлайн-бронирования? 

Что на практике означает для российского гостиничного бизнеса уход Букинга? 

Какие шаги следует предпринять отелям прямо сейчас? 

Давайте разбираться, опираясь на цифры и факты.  

Что принес Booking отелям  как лидер рынка

Имея технологические и экономические преимущества перед другими системами бронирования, Букинг быстро (за несколько лет) занял лидирующее положение на рынке и обеспечил многим отелям уверенность в том, что продажи - это легко и нужно просто "выставить отель в интернете". 
Это заблуждение вдохновило тысячи собственников отелей на открытие отелей и долго позволяло заблуждаться  дальше, ведь гости постоянно откуда-то брались:  сначала за 10, потом за 12, потом за 15 и 18 процентов с каждого бронирования. Комиссия Букинга росла из-за роста количества  подключающихся отелей, поскольку  обеспечивать достаточным трафиком можно только часть из них. В результате  возникали разные привилегированные программы, для присоединения к которым  нужно было перейти на следующий уровень комиссии. Тем не менее,  для некоторых отелей Букинг стал основным и единственным каналом продаж. 

Вывод: Букинг расслабил отельеров,  многие  остались без основного канала продаж и  без канала  продвижения: у многих появилась необоснованная уверенность в том, что легче заплатить комиссию за бронирование в будущем, , чем  вкладывать реальные деньги в маркетинг будущего. 

Наше время: уроки Букинга

Теперь рынку придется  привыкнуть, что туристы и корпоративные клиенты больше не смогут “поискать отель на Букинге”. Это значит , что с рынка ушел один из существенных триггеров для бронирования. Как результат, бронирований станет чуть меньше либо спрос перераспределится. Посмотрим, что хорошего сделал Букинг для развития гостиничного бизнеса в России. 

Самое главное,  чему научил  Букинг, - это свободно бронировать отели, не бояться использовать кредитную карту. Для этого отели (по правилам Букинга)  сначала продвигали  среди туристов идею бронировать без гарантии кредитной картой, затем м предоставили туристам (и отелям соответственно)  выбор - или незаезды или гарантии картой. 

Второй безусловный успех Букинга  - это функция драйвера:  собственники поверили в то, что можно построить отель, выставить его  на Букинге и все будет “ок”. Это очень полезный и позитивный драйвер для отрасли.

Третий урок - это рейтинги. На фоне скандалов с фейковыми отзывами на сервисе TripAdvisor,  Букинг стал практически единственным эквивалентом для объективной оценки сервиса в отеле.


Конкуренция в поиске. Букинг тратил огромные средства на рекламу, не оставляя шансов ни для других систем, ни для отеля. Поскольку контекстная реклама работает по принципу аукциона, показы получает тот, кто больше заплатит за ставку. Сейчас эта часть рынка  перераспределится и задача отельера будет заключаться в том, чтобы поймать спрос. 


Что делать отелям сейчас? 

Отели лишились привычной палочки-выручалочки, и другой в ближайшей перспективе точно  не будет. На становление в России Букингу потребовалось около 15 лет, а до этого они прогревали рынок через аффилиатов. Итого 20 лет. Другого игрока такого уровня на рынке не появится. Стоит ожидать перераспределения спроса по каналам продаж. 
Давайте для простоты эксперимента допустим, , что величина спроса будет такая же, и забудем о том, что в период кризиса и санкций спрос замедляется.  Факт: по онлайн-каналам (ушедшим Expedia, Airbnb, Booking)  отель получал от 15% до 50%  клиентов. Они относились в основном к двум категориям: первая - это отдыхающие или приезжающие по частным делам в  ваш город физические лица, вторая - это корпоративные клиенты,  у которых есть корпоративные карты и которым было удобно выбрать и забронировать отель онлайн.  Теперь эти категории гостей будут искать другой способ забронировать отель.

Успокаивает то, что все отели находятся примерно в одинаковых условиях. Правда, больше пострадают те, кто не выстраивал собственную концепцию маркетинга и продаж. 

Для начала необходимо пересобрать бюджет доходов и спрогнозировать, как перераспределится спрос. Корпоративные клиенты будут искать отели в других системах бронирования (БТА или  ОТА). Сейчас важно  реанимировать все контракты а также подписать и активировать новые: проверить цены, фото, описания, категории, тарифы. 


Логика действий пользователя построена на взаимодействии с поисковыми системами и метапоиском. Смоделировав действия пользователя, можно понять, по какому пути он идет к бронированию: какие каталоги и рейтинги просматривает, какие запросы вводит, какие результаты выдачи получает. По данным свежего исследования Google, пользователь просматривает не менее 10 сайтов перед бронированием, примерно половина из них  приходится на ОТА, остальное - на информационные порталы, блоги, социальные сети  и сайты отелей. Сконцентрируйтесь на качественном представлении вашего отеля в метапоиске, особенно в Яндекс.Путешествиях. 

Используйте принцип “эффект рекламного щита”. Исследование Cornell University показывают, что есть прямая связь между  представлением  отеля на ОТА и прямыми бронированиями После ухода Букинга вероятность найти ваш отель сильно снизится. Вывод: вам необходимо максимально занять это пространство в других системах бронирования, у которых есть публичные клиентские страницы отеля, даже если они неэффективны и не приносят бронирований.  Если отеля нет на ОТА, об отеле просто могут не вспомнить, особенно, если у него не все впорядке с маркетингом . 
Со временем рынок перераспределится  и несколько компаний будут конкурировать за трафик пользователей. Кто-то станет основным, а кто-то второстепенным. Проводите анализ органической и платной выдачи поиска и делайте выводы. 

Используйте инструменты кросс-маркетинга. Где-то есть отель или сервисное предприятие со схожими характеристиками целевой аудитории. Вы можете проводить совместные промо акции.

Букинг сломался не один. Вместе с ним, но уже по другой причине, стали недоступны Instagram и   Facebook. Это значит, стала недоступна  таргетированная реклама в этих каналах.  Следовательно, отелю  нужно переключиться на соцсети, которые, во-первых, не попадают под законодательные ограничения, а во вторых, имеют возможности для настройки таргетированной рекламы. Важный момент: там должна быть ваша аудитория. 


Нужны изменения и в отношениях с клиентами. Сейчас особенно важны качественные маркетинговые коммуникации: ненавязчивая, но точная адресная реклама, ретаргетинг, информационные рассылки, предложения, опросы, промокоды. Отелю нужно проводить коммуникации со своими гостями так же качественно, как это делал Букинг. 

Сделайте программу лояльности. Такую, чтобы самостоятельно хотелось в ней участвовать. 

Проведите анализ сайта на предмет юзабилити, работы в режиме мобильных устройств, корректной верстки и логики расположения элементов. 
Вспомните про поисковую оптимизацию, теперь это снова важно. 

Cоберите сегментированную клиентскую базу,  заведите компании  в CRM-систему. Это позволит лучше поднять, в каком состоянии клиентская база и в какую сторону ее нужно развивать. 
Организуйте  отдел продаж,  сделайте коммерческие предложения, скрипты писем и звонков, двигайтесь в сторону корпоративных клиентов, ориентированных на российскую экономику и госсектор. 

Ну, а в том случае, если у вас нет отдела продаж или вам некогда заниматься его построением и обучением продажников, приходите к нам 
для настройки системы маркетинга и продаж.  


УК «Независимый Гостиничный Альянс» (НГА) специализируется на создании и управлении отделами продаж в отеле, антикризисном управлении, открытии и запуске отелей. В портфолио НГА - отели уровня 3 и 4 звезды, расположенные в Москве, Дмитрове, Истре, Санкт-Петербурге, Ленинградской области, Великом Новгороде, Пскове, Рязани, Волгограде, Пензе, Ульяновске, на Алтае и в Южно-Сахалинске.

Как и обещал, насколько это сейчас возможно, разбор ситуации с букингом и немного истории из мира онлайн- бронирования https://www.frontdesk.ru/article/kak-oteleram-zhit-bez-bookingcom-vyvody-i-rekomendacii

В связи с перспективой ухода иностранных операторов напоминаем что у нас есть полный список всех Русских управляющих компаний

https://horeca.estate/digits/86-gostinichnyj-biznes/1147-upravlyayushchie-kompanii-v-gostinichnom-biznese-navigator-2022

В понедельник 14 марта на Hospitality Online Expo
Я буду выступать с темой " Управление отделом маркетинга в отеле: постановка задач, стратегия, оценка эффективности.
Расскажу :
- как планировать работу маркетингового подразделения в условиях
- на какие метрики ориентироваться
- какие каналы коммуникации выбрать
- тренды 2022/2023
Тут будут фундаментальные вещи, которые эффективны даже в период "известных событий"
Приходите, увидимся

Когда делаешь qr код в инсте ставь ссылку в шапке профиля и напиши об этом в посте.

Когда делаешь qr код в фб- дай ссылку
Юзабилити ->> конверсия ->> регистрация

Мы постарались вдумчиво подойти к теме и подготовили для вас статью об автоматизации гостиничного бизнеса. Надеюсь, будет полезно.
Комментарии и дополнения приветствуются
https://horeca.estate/digits/86-gostinichnyj-biznes/1239-sistema-upravleniya-otelem-kak-vybrat-naibolee-optimalnuyu

Последний день McDonald's в России был вчера. С грустью принялся за бигмак и вспомнил фильм "Основатель". Там интересно, и не только про булки и стандарты франшизы, но и про то, как с помощью механизма управления недвижимостью заставить франчайзи соблюдать стандарты и заодно ещё получить инвестиции.

Будет ли заметен уход макдака с рынка?
В масштабах страны, скорее всего, нет
Я был в городах, где изменения не заметят , потому что там нет и не было бы макдака.
Расчетливые капиталисты очень внимательно считают поток.

По экономике:
По данным ВШЭ у мака 7% рынка общественного питания, закупает 4.2% произведённого в России картофеля и 1.8 % сыров.


(Источник ВШЭ)

Надеюсь на локализованные варианты типа burger heroes и развитие Теремка, хотя Гончаров оптимизма не разделяет: говорит, что нужны десятки лет упорного труда и серьёзные инвестиции.
Поживём увидим
--

Подписывайтесь на email дайджест ресторанного и гостиничного бизнеса horeca.estate

https://horeca.estate/podpiska

Чтобы корректно переехать из инстаграм на сервис vk есть такой функционал https://vk.com/instagram_manager

Коллеги, отправляю презентацию с выступления на выставке Hospitality Online Expo по теме организации маркетинга в отеле. Постарался раскрыть структурные практические вопросы организации маркетинга в отеле, особенно актуально сейчас, когда роль прямых продаж, структуры клиентской базы, качественного позиционирования и проработки целевых аудиторий стала очень важна

Сегодня постарался уместить часовой мастер класс по организации маркетинга в кризис в пол часа выступления в деловой программе Hospitality Online Expo .

Рассказал о том, как планировать маркетинг отеля без букинга, без маркетолога, без гугла и таргетированной рекламы в инсте.
На какие метрики обратить внимание , чтобы маркетинг был измеримый и прогнозируемый
Чем отличаются маркетинговые задачи собственника и директора отеля
Как правильно составить маркетинговый план
Как гость принимает решение о бронировании и как влезть в его мысли

Пока видео готовится , предлагаю презентацию, она на канале, ссылка тут выше
--
Приходите, сделаем вам маркетинговые стратегию и абонентское обслуживание

Отельеры жалуются на повышение комиссий после ухода booking с рынка бронирования отелей. Поучаствовал в дискуссии в журнале @trnnews (Новости туризма Travel Russian News TRN) С одной стороны да, обнаглели. С другой стороны, не все так просто и однозначно как кажется экспертам. Некоторые ноющие эксперты даже не представляют из чего состоят затраты системы бронирования и почему законодательно установить комиссию 10%- это популистское решение https://www.trn-news.ru/news/104857

Миграция части профессионального сообщества вконтакт проходит хорошо, с чем вас и поздравляю и приглашаю тоже присоединиться. Там и обменяться опытом, и кости перемыть, и совета спросить или дать.

Facebook и Instagram суд признал экстремистскими. Маркетологу отеля юристы рекомендуют убрать символику (логотипы) этих социальных сетей
- с сайта гостиницы (включая подвал, раздел "контакты", второстепенные страницы и языковые версии)
- из рекламной продукции (буклеты, меню)
- из других соцсетей которые ссылаются на запрещённые.
При упоминании нужно использовать оговорку

Мысль о том, что весна - это время перемен, сейчас актуальна, как никогда. В гостиничном бизнесе перемен сейчас столько, что важно не только принять действительность, но адаптироваться к переменам максимально быстро и без потери качества. Насущный вопрос в этом контексте сейчас - как теперь вести продажи отелям и ОТА без Букинга и в условиях других экономических санкций, кризиса, новой реальности (нужное подчеркнуть).

Краткое резюме круглого стола по продажам: https://welcometimes.ru/opinions/poluchitsya-li-ne-nastupat-na-grabli-ili-kak-otelyam-i-ota-maksimalno-bystro-nastroit

Каждый умный маркетолог знает, что омниканальность в эпоху активности регулирующих организаций очень полезный шаг, а путь пользователя - штука изменчивая.
Поэтому я в TenChat
https://tenchat.ru/mikhaylets_pro

Друзья, появилось видео моего выступления на выставке Hospitality Online Expo
Рассказал о том, как обойти конкурентов , какие метрики использовать, как определить целевые аудитории и эффективные каналы коммуникации с каждой из целевых групп.
Ну и самое главное, из чего должна состоять маркетинговая стратегия в 2022 году.
Удачного просмотра и приходите за маркетинговыми услугами в вашем отеле + добавляйтесь в VK https://vk.com/mikhaylets_pro

Я ВКонтакте: vk.com/mikhaylets_pro