💱 Как понять, на что сделать упор в ваших продающих постах?

Один и тот же продукт можно продавать по-разному. В рекламе можно делать акцент на разные качества продукта и разные нюансы вашего предложения.

Продаёте шоколад? Для одних важен вкус, для других калории, для третьих ― «Тает во рту, а не в руках».

Продаёте посудомоечные машины? Одно дело ― посыл «Посудомоечная машина экономит до Х литров воды», другое ― «Пока женщина моет посуду, пропускает важные моменты в жизни».

Продаёте тренинги? Можно делать упор на качество материала, можно ― на волшебную атмосферу, можно ― на скорость результата.

⬇️

Так вот, что же конкретно поместить в ваши продающие тексты?

Конечно, то, что важно вашей целевой аудитории. Как это узнать? Об этом сегодняшний #пользопост_azconsult!


1️⃣ Провести касдевы

CustDev ― это глубинное интервью с клиентом. В личной беседе вы задаёте людям вопросы по поводу их проблем, способов решения, предпочтений, возражений и пр.

Подробно расписывать не буду, но вот ЗДЕСЬ есть моя открытая мини-лекция об этом.

После касдевов анализируете результаты, чтобы понять, что принести в продающие посты, а что вообще надо поменять в самом продукте.


2️⃣ Провести опрос

Принцип и цель как у касдева, только здесь вместо личного разговора есть анкета.

Когда составляете вопросы:

✔️ На те, что попроще, предлагайте варианты на выбор, чтоб человек мог быстро поставить галочку.

✔️ А для важных вопросов, типа описания проблем, задач, ожиданий, результатов используйте:
+ открытые вопросы,
+ форму, где человек должен написать ответ сам, ручками.

У нас на сайте есть старые, но актуальные статьи о том, как проводить опросы.


3️⃣ Проанализировать конкурентов

✔️ Посмотрите отзывы об их работе:
+ Что там отмечают, как сильные стороны ― есть ли они у вас?
+ Какие формулировки проблем и задач использует ЦА ― отличаются ли они по смыслу от тех, что применяете вы?
+ Какие неожиданные фишки упоминают клиенты конкурента?

✔️ Изучите контент и стратегии конкурентов:
+ Что они пишут по-другому?
+ Какие их посты и темы вызывают больше всего комментариев и обсуждений?
+ Какие виды и форматы контента используют?


4️⃣ Проанализировать отзывы на вашу работу

Когда вы слышите отзыв конкретного человека в моменте, можете не заметить важную информацию именно для продажи. А вот читая сразу большое количество накопленных отзывов (у каждого это «большое» ― своё, у кого-то ― 10, а у кого-то ― 100), можно увидеть закономерности, то, за что вас хвалят многие.

✔️ О чём чаще всего в последнее время вам пишут и говорят клиенты?

✔️ Изменилось ли это по сравнению с тем, что было раньше? ― вот это особенно важно, если ваши привычные продающие конструкции перестали работать, и вы в поиске новых смыслы и формулировок.

Например, раньше чаще говорили, что вы «понятный» специалист, а теперь ― что «заряжаете энергией». И это не значит, что вы перестали понятно объяснять или раньше были «вялой тряпочкой»:) Возможно, сейчас для самой аудитории важнее от кого-то зарядиться энергией, поэтому об этом и упоминают больше.


5️⃣ Организовать фокус-группу

Для частных специалистов это может быть сложновато. Но для проектов, которые уже крепко стоят на ногах и растут, может быть вполне результативный способ.

Про методику проведения фокус-группы тоже есть подробная статья на сайте.


6️⃣ Использовать сервисы аналитики

✔️ Яндекс Вордстат ― какие запросы в вашей теме сейчас популярны и их динамика.
На вкладке «Похожие» ― какие ЕЩЁ запросы использует аудитория:)

✔️ Церебро (например, но есть и другие) поможет проанализировать контент сообществ в вашей нише, чтобы найти самые интересные и вовлекающие идеи для постов. И всё это за умеренную плату. Можно оплатить сервис даже на 1 день, но выгоднее на месяц:)

⬇️

Как видите, возможности «заглянуть в голову к клиенту» и узнать, за что же он ценит ваш продукт, существуют. Главное ― помнить, что хорошие продажи делаются именно на знании целевой аудитории. И в продающих текстах рассказывать о том, что важно для клиента, а для вас лично.

⬆️ Есть несколько уровней запросов от клиентов.

Когда ко мне приходят на консультации практикующие специалисты с задачей конкретизации позиционирования и с тем самый пресловутым “кажется, я делаю всё для всех”, я спрашиваю: с какими запросами клиентов вы работаете?

В ответ получаю большой список запросов — много разных ситуаций и проблем, которые специалист в своей практике решает.

Так вот, если этот список поделить на уровни, то позиционирование проясняется. Сейчас расскажу.

⬇️

Сначала напомню вам о том, что завтра последний день ранней цены на интенсив “НАВИГАТОР”, который как раз об этом — о том, как конкретизировать нишу, сформулировать позиционирование и не бояться, образно говоря, написать его на флаге и под этим флагом шагать и продавать

Интенсив 4 марта в 19.00 по Москве, это будет офигительно, и пока что он стоит 1900. Потом цена начнёт расти.

⬇️

Так вот, из всего облака запросов можно выделить уровни:

➕ входящие (запросы первого уровня)

➕ быстро проявляющиеся (запросы второго уровня)

➕ и глубинные, скрытые

Когда эксперт перечисляет “я работаю с запросами…”, то в этот список часто попадают вообще ВСЁ.

Допустим, передо мной психолог с темами: деньги, бизнес, отношения в паре, отношения с детьми и родителями, синдром самозванца, страхи и фобии… ну и пр. То самое “я работаю со всеми запросами”.

Я спрашиваю: а нет ли такого, что к вам незнакомые (это важно!) клиенты заходят всё время плюс-минус через одни и те же запросы, но если копнуть глубже, то оказывается, что либо недовольство клиента на самом деле проявляется в чём-то другом, либо причина раскрывается иная?

Да, говорит, а ведь так и есть! Ко мне знакомые идут по любому вопросу, а новые клиентки и правда приходят почти всегда про деньги и финансовые потолки в бизнесе. Но позже в 90% случаев оказывается, что мы уходим в тему отношений, там всегда какая-то фигня с партнёром. Никто не приходит с запросами “хочу наладить отношения”, по факту это всплывает на 2-3 сессии, и дальше мы много работаем с этим. А ещё позже, когда работа уходит на глубину, начинают проявляться родительские темы, но они никогда не озвучиваются сразу. Вот это открытие!

Вот.

Входящие запросы — то, что озвучивают незнакомые клиенты при первом контакте. В данном случае — финансовый потолок. Часто эксперт как-то не отдаёт себе в этом отчёта, потому что в целом запросы-то и правда разные.

Запросы второго уровня — то, что проявляется чуть позже. Особенность именно в том, что на старте об этом не говорят, но потом подавляющее большинство клиентов приходит к этим темам.

А глубинные запросы — то, что клиент прячет, иногда даже от себя, и что проявляется в работе гораздо позже или реже.


Что с этим делать?

Логично предположить: если входящие запросы примерно одинаковые, то и в позиционирование можно их смело закладывать. И просто-психолог превращается в психолога, помогающего пробивать финансовые потолки. Эта трансляция становится ведущей, и привлекается больше клиентов с таким запросом.

Запросы второго уровня тоже важны. Именно они позволяют подсветить уникальность, особенно если их органично закладывать в контент. Если один психолог-про-финансовые-потолки много пишет именно про деньги и отношения с ними, а другой такой психолог говорит и об отношениях в паре и важности этого момента для развития денежной истории, то такие психологи точно отличаются. И каждый найдёт своего клиента.

⬇️

Более подробно о запросах второго уровня, а также о том, что делать с глубинными запросами, я рассказываю на интенсиве “НАВИГАТОР”. В пост это точно не уместить, но тема очень крутая.

Ну и нужно понимать, что этот инструмент работает классно, но не для всех. Мы же все разные. Для кого-то инсайтообразующим станет другой инструмент, а у кого-то сработает комплекс. Поэтому на интенсиве будет комплект техник на любой вкус, выбирайте или делайте все. Формируйте нишу, уточняйте позиционирование, будьте яркими. И да пребудет с вами продвижение в кайф:)

👋 Что важно для самопрезентации?

Пост по мотивам очередного Петербургского нетворкинга, который я провела в субботу. 

Вообще, моим нетворкингам в этом году исполнится 10 лет. Сколько штук я их провела — и не сосчитаю:) Но из года в год, из раза в раз я слышу одну и ту же фразу от многих людей, побывавших на нетворкинге впервые: “Что-то я совсем не то сказал(а) про себя, что надо было…”

По моим наблюдениям, к третьему-четвёртому нетворкингу самопрезентация выравнивается и выстраивается. Но вот что я рекомендую учитывать, когда вам приходится впервые рассказывать (устно или письменно) о себе на незнакомую аудиторию:

🔸 Вашу задачу. Зачем пришли? Найти клиентов или друзей, или чтобы что? 

🔸 Контекст и, собственно, саму аудиторию. Кто вообще собрался? Если ваша задача — найти клиентов, то какая часть вашей экспертизы будет полезна этой аудитории? Например, когда я выступаю на конференции для коучей и на конференции для создателей онлайн-школ, я буду немного по-разному говорить о себе.

🔸 Актуальность информации для данной аудитории. Подскажу: ваша биография начиная со школы и как вы пришли к тому, что делаете сейчас, на большинстве бизнес-мероприятий не актуальна. Ноооо если отдельные детали вашей биографии поддерживают вашу нынешнюю экспертизу, то о них имеет смысл упомянуть. Например, если сейчас вы бизнес-коуч, а до этого работали на заводе, путешествовали по Африке и у вас четверо детей, и всё это рассказали — скорее всего, запомнят занимательные факты вашей биографии, а не вашу специализацию. А если вы бизнес-коуч и сами открыли три завода и 15 магазинов — эти факты подкрепляют вашу экспертизу. Как у нашей Ани Масалёвой — четверо детей и проект “Если мама коуч”.

🔸 Кстати, о занимательных фактах. Лучше всего запоминаются именно они: что-то удивительное, яркое, неожиданное, рассказанный анекдот и пр. И вот тут важно: оооочень круто вкрутить в ваш рассказ о себе такой яркий момент, чтобы прям всем запомниться, но это ещё и было связано с вашим Делом. С наших нетворкингов наверняка все помнят Наташу Тимченко, у которой самопрезентация в стихах, и каждая строфа заканчивается на “финдир” (Наташа финансовый директор). Или вот на вчерашнем нетворкинге была Веста Шевцова с анекдотом про скрипочку (погуглите, про то, как скрипочка даёт возможность заработать еврейскому мальчику в любой непонятной ситуации) — а Веста карьерный коуч, и помогает находить такие возможности (“скрипочки”). Короче, управление яркими моментами — увлекательная игра!

🔸 Тайминг! У нас в Питере он довольно расслабленный. А вот в Москве, где участников обычно вдвое больше, тайминг строгий. Важно уложиться в тайминг, чтобы финальная часть спича не была смазанной, а люди не запомнили вас как “ту женщину, которой три раза напоминали про время”:) На самом деле и за три минуты можно сказать много, если не растекаться.

Есть и всякие прочие штуки, но это уже скорее нюансы — и разные структуры самопрезентации, и возможность запомниться через яркий визуальный образ или через что-то, что вы принесёте с собой (в моём сердце навсегда Вика, которая принесла на москвоскую встречу пряники в форме ежей и сказала: “Это ёж, я Вика, мой проект называется Ежевика”:))).

Но я хочу предложить вам упражнение на креатив.

Вот у вас же есть какой-то свой проект и то, как вы обычно о нём рассказываете? А теперь представьте, что вам предстоит за три дня посетить три мероприятия с разной аудиторией, это:

 — начинающие психологи,
 — беременные женщины (ну вот так сложилось:)),
 — и разношёрстные частные практики и предприниматели (это как у нас).

Как вы расскажете о себе в 2-3 предложениях каждой аудитории?

Свой вариант положу в комментарии.

📈 Мой Телеграм-канал с начала декабря 2024 года прирос на 1200 подписчиков.

(если вы среди них — привет, я вам ужасно рада:))

За 4 месяца — это много или мало?

Много или мало — штука субъективная. Ориентироваться стоит на то, как вы продаёте и сколько зарабатываете с каждых подписавшихся 100 человек.

Тем, кто хочет растить свои каналы, в качестве #пользопост_azconsult расскажу, что делала.


1️⃣ В феврале этого года я проводила бесплатную группу “Призвание. Ремесло. Бизнес” про поиск бизнес-идеи (ниже объясню, при чём тут она).

Группа была в отдельном канале, с декабря 2024 проводили рекламную кампанию. Мы разместили рекламу на 12 площадках (у блогеров). Результатами похвастаться не могу: только три площадки дали годные результаты (стоимость подписчика меньше 200 рублей).Самый дорогой блогер из выборки, на которого я сильно рассчитывала, дал неожиданно практически нулевой результат. Но это жопыт:)

Ещё было партнёрское продвижение. Есть люди, с которыми я работаю на основе взаимопиара или “по любви”, так что про мою группу в онлайн-пространстве рассказали многие.

Плюс у меня есть партнёрская программа: это электронная система, в ней можно зарегистрироваться, рекомендовать мои продукты и получать комиссию 20% с продаж. Даже если рекомендовать бесплатный продукт, если человек пришёл по вашей рекомендации и потом у меня что-то купил, система это видит, комиссия ваша.

Ну и плюс немного таргетинга ВКонтакте, плюс немного сарафанного радио.

В итоге в группе “Призвание. Ремесло. Бизнес” было больше 3000 человек.

(про алгоритм таких запусков я написала подробную методичку “Пятьсот. Тысяча. Продано”, там прям пошагово — как запускаться через движухи в каналах).

По итогам группы я продавала курс про поиск бизнес-идеи, то есть это была воронка на конкретный продукт.

Но были те, кто по завершении группы захотел остаться со мной и подписался на мой этот канал (и правильно сделал:))

Так приросло примерно 450 человек. Вот при чём тут бесплатная группа: люди пришли из неё.


2️⃣ Я регулярно провожу совместные эфиры.

С начала декабря провела 9 штук. С эфиров пришли примерно 400 человек. Эфиры были разные: где-то я прямо знала, что будет хороший прирост аудитории. Где-то надеялась, но не получила. Где-то делала эфир конкретно для вашей пользы (например, с Майей Богдановой и Наташей Вольной, кажется, мы и так уже давно переопылились в плане аудитории).

Сделаю акцент: ни в рекламе у блогеров, ни в партнёрском продвижении, ни в совместных эфирах никто не гарантирует, что будет результат. Но если взять инструмент и сделать достаточно много проб (выборка блогеров, пачка эфиров) — то шансов получить результат больше. Что-то да выстрелит.


3️⃣ Конференции.

В декабре выступала на двух онлайн-конференциях. Прирост в сумме всего человек 50 с обеих.

Снова акцент: это были конференции организаторов, у которых я выступала уже много раз, было много уже хорошо знакомой аудитории, а новых мало. Соответственно, если ставить целью продвижение через выступления, нужно искать новые площадки. Так в прошлом году у меня была пара новых опытов на новых конфах, приток аудитории был больше.


4️⃣ Бесплатный вебинар “Пол-лимона”, который в эту пятницу.

Я предложила подписываться на канал тем, кто не хочет регистрироваться по email, многим так реально проще, ссылка на вебинар будет прямо здесь.

Запустила анонсы по партнёрской программе, написала нескольким прекрасным, с которыми работаю на основе взаимопиара, отправила сообщение по тем, кто был подписан на наши чат-боты, но не на канал.

В итоге есть и регистрации на вебинар по email, но и канал подрос примерно на 300 человек, и продолжает расти.

⬇️

Вот такой вам практической пользы пост. Думаю, из него должно быть понятно не только то, что каналы не растут САМИ, но и как их можно растить:) А если вдруг кажется, что это сложно, страшно, вам не подходит или сами не справитесь, то есть я, а у меня есть консультации и менторинг.