Была я как-то знакома с одним парнем…

(Все посты в этом канале про бизнес! И этот тоже:))

Парень, назовём его Серёжей, работал в сфере маркетинга и продаж, это важная деталь.

У Серёжи была одна личная проблема: мама его не хвалила. Ни в детстве особо, ни во взрослом возрасте.

Ну да, так бывает, что и для взрослых 40-летних дяденек это беда и боль.

И вот однажды делится Серёжа со мной:

💬 Я ей говорю, что еду в Таллин проводить обучение, а она мне: “Понятно”. Ну как так-то? А поддержать?

Я говорю:

💬 Серёж, ты же продажник! Продай идею-то! Скажем: У меня лекция в одном из топовых европейских учебных центров, в прошлом году я у них был приглашённым тренером года, в этом году заключили со мной контракт на постоянную работу.

(детали уже не помню, но что-то в этом духе)

▶️ В следующую свою поездку Серёжа пишет маме примерно эту конструкцию.

Мама: Ух ты, молодец!

Серёжа мне: А что, так можно было?

Короче, продающий контент — сила и мощь:) Даже с мамой работает!


PS: На самом деле пост #помотивамконсультаций — я и забыла эту историю, а тут с клиентом общались и вспомнила.

💬 Я вдруг потерялась. — Говорит мне клиентка. — Я много лет в своей нише, я крутой эксперт, у меня клиенты. И если клиент приходит, я могу ему рассказать, чем я ему могу помочь. Но такой странный период: я как будто сама себе не могу объяснить, кто я в целом и почему именно я. И во внешних трансляциях — самопрезентациях, постах-знакомствах — как будто пишу и говорю про себя привычное, но чувствую: что-то не то. Я же уже опытная, я уже пометалась, уже позиционирование докрутила, куда опять-то на эти грабли? Что со мной, доктор?

#помотивамконсультаций, как вы поняли

☝️ДокторМаша точно знает, что с вами. Вы выросли из своего позиционирования.

⬇️

Живёт себе эксперт, работает. Допустим, маркетолог.

И с позиционированием у него всё чётко. Например, обучает микробизнес и фрилансеров грамотному маркетингу с азов.

А потом эксперт вырастает. И личностно, проходит путь трансформаций. И новыми компетенциями богатеет: то коучингу выучился, то психологии какой-нибудь, то трекингу, да мало ли чему.

Меняются личные смыслы, отрастают новые суперспособности, происходит внутренняя калибровка, растёт цена — приходят клиенты нового уровня.

Всё это приводит к тому, что позиционирование становится мало, как детские короткие штанишки.


🔆 На консультации вчера объясняла: тебе некомфортно, потому что ты линяешь, как лобстер. И на какое-то время, пока не отрос новый панцирь, ты себя чувствуешь как бы уже не там, не в старом, но ещё и не в новом. И непонятно, новое — оно какое.


Потому что по-настоящему сильные эксперты работают не инструментом. Они работают сразу целым комплектом компетенций и навыков, всей своей личностью. И позиционирование периодически приходится докручивать под растущую личность. Это норм.

⬇️

Собственно, пост я написала для того, чтобы именно это и сказать: НОРМАЛЬНО периодически теряться в том, кто ты. И даже естественно. Для тех, кто всегда растёт, без этого не обойтись.


❇️ И ещё скажу, конечно, что я с этим работаю. И просто на консультациях помогаю докрутить. И у меня уже почти есть новая услуга, где я не только помогаю проявиться новому позиционированию, но ещё и текст про вас пишу — для поста или лендинга. Пока не упаковала услугу, но спросите меня, если вам надо.

🔘 Что делать, если воронка не сработала?

Смотрите, ситуация: сделали лид-магнит (бесплатный продукт), внутрь бесплатного продукта вшили продажу платного, запустили в таргетинг, а заявок на платный нет ни одной.


Сразу два хэштега сегодня: #пользопост_azconsult и #помотивамконсультаций.

⬇️

План действий такой:

▶️ Проверяем весь путь клиента сначала сами. Надо убедиться, что не закрался какой-нибудь крошечный технический косяк. Например, кнопка “записаться на сессию-знакомство” тупо не работает. Или ссылка на получение лид-магнита битая. Или какой-то другой шаг невозможно сделать. Если у вас есть команда, вместе пройдите путь.

▶️ Показываем всю конструкцию живым людям. Хорошо протестировать на собственной тёплой аудитории, если она есть, если вы не совсем с нуля проект запускаете. Или хотя бы найдите “тестировщиков”, в идеале из ЦА, тех, кто посмотрит и даст вам обратную связь: что не так, что не работает, что технически непонятно. С большой долей вероятности вы найдёте косяк.

Разбейте весь путь на этапы и посмотрите, какой именно этап сломан.

🔻Нет подписок на бесплатный продукт?

🔻Или подписки есть, но его не скачивают?

🔻Или скачивают, но не осиливают, потому что он слишком большой. Тут нюанс: если продукт “монолитный”, то есть его подписчик получает сразу (например, pdf-гайд), то вы узнаете, осиливают или нет, только по обратной связи. А если у вас, например, чат-бот с уроками, которые выдаются последовательно, то вы сможете оценить, до какого урока доходят, и вообще успевают ли встретиться с продажей.

🔻Может быть, скачивают, осиливают, но то, что вы продаёте, не берут — тогда хорошо бы получить обратную связь, почему не берут.

Когда понятен конкретный этап, на котором люди отваливаются, становится проще разбираться дальше.


Как понять, почему конкретный этап не работает? Три варианта.

☑️ Спросить у целевой аудитории: или у вашей; или у специально собранной фокус-группы; или даже постараться получить обратную связь у тех, кто подписался, но не купил — зависит от ситуации. Нюанс: мнение тёплой аудитории может отличаться от мнения холодной, учитывайте это!

☑️ Проконсультироваться с экспертом в нише: например, если не работает таргет, то есть смысл получить второе мнение от того, кто круто в этом разбирается.

☑️ Построить несколько гипотез и их все последовательно протестировать. Допустим, наш лид-магнит — серия уроков, которые мы выдаём через чат-бот. Мы видим, что люди доходят до того этапа, где мы продаём платный продукт, но почему-то его не покупают. Технически система работает. Накидываем варианты: что может быть не так? Не докрутили офер, продающий текст? Промахнулись с ценой продукта? Этот продукт не подходит к этому лид-магниту? Этот продукт вообще людям не особо нужен? … что ещё? И пробуем разные варианты исправить ситуацию.

⬇️

Дополнительно:

Пост о том, как бесплатный продукт может испортить продажи платного

Очень подробно о том, что делать, если не продаётся, я рассказываю на интенсиве “Шеф, всё пропало!”, он есть в каталоге в записи. НО! Не покупайте его пока что, потому что 3-5 июня у нас будет… правильно, распродажа. Ждём её с нетерпением!

⬇️

❓ Ну и вопрос к вам:

Нужны ли такие посты в канале? Здесь я перехожу на более профессиональную терминологию, чем мне обычно свойственно. Вот эти воронки, лид-магниты, чат-боты — вам норм? Или сложно? Или ура, Маша, такое нам и надо? Пишите в комментариях и ли отметьтесь в голосовалке. ⤵️

Какие продукты в линейке мешают, утяжеляют её, размывают позиционирование и препятствуют продажам других продуктов?

#помотивамконсультаций

Это продукты, которые выбиваются из общей концепции/ниши вашего проекта: например, созданы для иной аудитории или решают иные задачи, чем все остальные.

👉 Как их распознать? У меня есть волшебная фраза-фильтр.

Ответьте на вопрос: вся ваша работа — она для чего? Чтобы у клиента был какой результат?

Запишите это в виде фразы: "Я работаю для того, чтобы клиент приходил к [такому-то глобальному результату]".

Например, я как тренер, ментор и консультант в целом работаю для того, чтобы каждый мой клиент (эксперт или владелец микробизнеса) мог создать и вырастить собственное дело, зарабатывать на нём всё больше и больше, сохраняя свободу, энергию и удовольствие от жизни.

Запишите ваш ответ. А затем поменяйте эту фразу на другую:

"Каждый (!) продукт в моей линейке должен способствовать тому (приводить к тому, работать на то), чтобы клиент приходил к [этому глобальному результату]".

В моём случае: каждый продукт в линейке должен работать на то, чтобы эксперт или владелец микробизнеса мог создать и вырастить собственное дело, зарабатывать на нём всё больше и больше, сохраняя свободу, энергию и удовольствие от жизни.

К этому результату приводит действительно всё, что я делаю: от самого маленького бесплатного пособия до книги, которую я пишу.

Получили вашу фразу — используйте её как фильтр. Посмотрите на каждый свой продукт. Подумайте, способствует ли он тому, чтобы хотя бы каким-то образом привести этого клиента к этому глобальному результату? Если да — отлично, оставляем. Если нет — думаем, как убрать или трансформировать продукт так, чтобы он вписывался в концепцию.

⬇️

❗️Нюанс.

Если у вас есть крепкий личный бренд, большая тёплая лояльная аудитория, много подписчиков, которые искренне вас любят и готовы с вами на любые приключения, у вас могут продаваться и неожиданные продукты, которые не вписываются в концепцию и не помогают получить ваш глобальный результат. Так я однажды сделала тренинг про сайты знакомств, и места на него разлетелись, как горячие пирожки.

НО такой продукт — это скорее хобби. Он не будет работать в системе и помогать продавать другие продукты.

⬇️

❗️Ещё один нюанс.

Если вы видите, что как будто “лишние” продукты, выпадающие из выбранной концепции, появляются у вас один за другим, да ещё и стабильно хорошо продаются, то, возможно, началась трансформация вашей ниши.

Так может проявляться переходный период, когда автор вырастает из своего проекта и в выбранной нише ему становится тесно. Тогда новые продукты могут подсказать, как сформулировать новую нишу. Это один из этапов роста.

О продуктовых линейках я рассказываю на интенсиве “Продукты, которые продают друг друга”. Его на распродаже не будет, так что если у вас остро стоит вопрос составления линейки — берите его, не прогадаете.

Ещё тему продуктов и линеек я поднимаю на интенсивах:

“Некот в мешке” — о том, как продавать консультации

и “Как не тащить бегемота” — о том, как создавать и продавать обучающие мини-продукты.

И вот они как раз на распродаже будут!

‼️ Распродажа, напомню, 3-5 июня. Не переключайтесь:)