В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

🔥Мы разработали платформу, где делимся опытом по проблематикам, связанным с маркетингом в HR.
👉 Подробнее.

📌 Кейс про игровые механики для вовлечения пользователей в социальных сетях для Osram.
👉 Читать.

Кейс про 9 шагов к 20-процентному росту выручки ритейлера.
👉 Читать.

📌 Кейс про разработку стратегии цифровой розницы для ювелирной сети.
👉 Читать.

📌 Видео про Digital-инструменты поиска новых сотрудников.
👉 Смотреть.

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!

Коллеги, разыскиваем молодых стратегов на стажировку и опытных специалистов, знакомых с методологией. Разыскиваются консультанты, специалисты по работе с данными и специалисты по digital-маркетингу
С первого дня у Вас появится возможность работы с:
- крупным автопроизводителем;
- крупнейший ритейлер Сибири;
- ведущей сетью стоматологических клиник;
- большой фармой;
- охватными онлайн-школами.

Присылайте резюме и условия в ЛС: @ibalahnin

Рассматриваем и проектную занятость. Только Москва.

Агентство Paper Planes вошло в список крупнейших консалтинговых групп и компаний

Согласно ежегодному рэнкингу агентства RAEX, по итогам 2020 года Агентство Paper Planes вошло в список крупнейших консалтинговых групп и компаний. А среди групп и компаний, осуществляющих консалтинг в области маркетинга и PR, вошла в ТОП-5.

Цель рэнкингов – способствовать позиционированию и повышению известности консалтинговых компаний. За свою 20-летнюю историю рэнкинг консалтинговых компаний сформировал независимое информационное поле для консалтинговых фирм и пользователей их услуг; зарекомендовал себя в продвижении компаний на рынке и повышении их узнаваемости, а также в качестве инструмента при отборах поставщиков профессиональных услуг для крупного и среднего бизнеса, государственных корпораций и компаний.

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

🔥Мы разработали платформу, где делимся опытом по проблематикам, связанным с Digital-стратегиями.
👉 Подробнее.

📌 Статья о том, какие графики использовать при работе с данным в 2021 году.
👉 Читать.

Кейс про Digital-продвижение программы стажировок для PepsiCo.
👉 Читать.

Кейс про продвижение бренда работодателя «Перекрёсток».
👉 Читать.

📌 Кейс про разработку маркетинговой стратегии для промышленного предприятия.
👉 Читать.

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!

А как у вас дела с конкуренцией?

Уважаемые коллеги, Агентство Paper Planes запускает исследование по уровню конкуренции на рынках b2b. Мы хотим оценить уровень конкуренции на различных секторах b2b, понять, какие инструменты используют в своей работе и насколько они эффективны. Результаты исследования будут изложены в аналитическом отчете.

Если Вы работаете в b2b – приглашаем Вас пройти небольшой опрос.

Ответы принимаются до 30 июня.

Участники опроса получат отчет по итогам исследования в первую очередь!

Агентство Paper Planes присоединилось к Ассоциации Менеджеров

«Ассоциация Менеджеров объединяет наиболее прогрессивный российский бизнес. Членство в ассоциации позволяет обмениваться опытом, практиками и подходами с ведущими российскими компаниями. Мы планируем активно участвовать в мероприятиях ассоциации, делиться опытом и нашими наработками.» - отметил управляющий партнер Paper Planes Илья Балахнин.

«Рад приветствовать компанию с уникальной экспертизой в сфере цифрового маркетинга Paper Planes среди членов Ассоциации менеджеров! Полагаем, что опыт и наработки Paper Planes будут интересны и востребованы среди наших членов и будут способствовать продвижению современных цифровых технологий в сфере продаж и маркетинга», - прокомментировал Вячеслав Евсеев, исполнительный директор Ассоциации менеджеров.

Ассоциация менеджеров – одно из ведущих деловых объединений России. Деятельность Ассоциации Менеджеров нацелена на профессиональное развитие сообщества менеджеров, переход к социально ответственным стандартам ведения бизнеса, интеграцию в глобальную экономику. Ассоциация Менеджеров образована в 1999 году. За годы работы Ассоциация зарекомендовала себя как независимая экспертная площадка для выработки консолидированной позиции бизнеса по наиболее острым социальным и профессиональным вызовам, которые стоят перед руководством крупных российских предприятий, обществом и властью.

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

🔥Мы разработали платформу, где делимся опытом по проблематикам, связанным с Digital-стратегиями.
👉 Подробнее.

📌 Кейс про продвижение камер Kodak на российском рынке.
👉 Читать.

📌 Кейс про модерирование CJM-воркшопа для фармацевтической компании.
👉 Читать.

📌 Статья о том, как сделать компанию клиентоцентричной.
👉 Читать.

📌 Статья о том, как определить уровень аналитической зрелости компании в HR и почему это важно.
👉 Читать.

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!

Наши друзья из Нескучных Финансов делятся полезной информацией для предпринимателей, а иммено ключевыми финансовыми показателями бизнеса!
Они нужны для того, чтобы объективно (а не интуитивно) оценить: растет ли бизнес, эффективно ли он работает, здоров ли он вообще. В этом посте расскажем о 9 ключевых показателях, которые формируют полную картину по компании. https://www.instagram.com/p/COCubbKh9Vc

А еще подарим 4 отчета, чтобы вы могли с легкостью отслеживать все показатели!
Скачать бесплатно можно все отчеты тут - http://noboring-finance.ru/shablon?utm_source=pp&utm_medium=partner

Одна из особенностей маркетинга и продаж на B2B-рынке — большое количество точек контакта с разными представителями компании-клиента. Причем разным контактными лицам необходима от вас разная информация. Например, генеральному директору нужен экономический просчет вашего решения и успешные кейсы, техническому директору сравнение характеристик вашего продукта с продуктами конкурентов, конечным пользователям нужен демо-доступ для личной оценки продукта.
И все это у вас должно быть под рукой, чтобы вы могли в течение часа отправить нужные документы (мы их называем материалы поддержки продаж или Sales Capability).

Мы выделяем 5 жанров Sales Capability для B2B-компаний:

1. Презентация
Это самый важный формат в списке, так как наиболее понятный для большинства клиентов + самый привычный для использования менеджерами отдела продаж.
Какие презентации (как минимум) у вас должны быть:
- о компании (должна включать в себя деятельность компании, число сотрудников, число клиентов, опыт, география и т.д.)
-о продукте/услуге (общая по всей матрице, отдельные по категориям + по наиболее популярным продуктам)
- кейсы (по возможности с экономическим эффектом прошлых проектов и референс-листом)

2. Демо
У клиента всегда должна быть возможность «пощупать» ваш продукт или услугу перед тем, как его покупать. Экземпляры физических продуктов необходимо предоставлять будущему заказчику. Если продукт большой или невозможен для транспортировки (например, офисное помещение), то необходимо обеспечить логистику клиента до продукта. В случае с услугами это могут быть примеры реализации услуги или доступ с ограниченным функционалом.

3. Battle-карта
Ваш продукт или услугу всегда буду сравнивать с предложениями конкурентами. Поэтому вам необходимо сразу показывать клиенту преимущества в формате «у нас есть, у конкурента нет». Лучше всего для этого подходит Battle-карта сравнения по конкретным характеристикам (пример в карусели). Причем это может быть в явном виде, когда вы показываете конкретных конкурентов. Может быть в неявном, когда вы сравняете свой продукт с абстрактным рынком.

4. Статьи
Это уже исходящий формат коммуникации с потенциальным клиентом. К этому нужно переходить, когда у вас есть хотя бы базовые документы по трем пунктам выше.
Статьи нужны для дополнительного подтверждения вашей экспертизы и для получения входящих запросов.

5. Вебинары
Тоже формат исходящий коммуникации. Этот жанр используется как для сбора первичных контактов, так и для нагрева клиентов на этапе переговоров. Например, организуете вебинар по теме «как внедрение Digital Workplace влияет на эффективность сотрудников. Кейсы из практики». На вебинаре показываете свой опыт, какие задачи вы решали, какой результат в итоге получился.

Проверьте, какие Sales Capability у вас есть, а какие отсутствуют. Если чего-то из этого списка у вас нет, не надо сразу же все подряд разрабатывать. Сначала пообщайтесь с отделом продаж и поймите, чего им не хватает. Выделите самые недостающие документы, только после этого приступайте к разработке новых Sales Capability.

Любой рынок неизменно меняется, вместе с этим на рынке мигрирует зона извлечения прибыли. Если компания не успевает отследить изменения и адаптировать под них свой бизнес, то она в лучшем случае потеряет долю рынка, а в худшем — обанкротится. Один из ярких примеров — компания Kodak, которая не успела адаптироваться к новым реалиям и потеряла весь рынок.

Чтобы сохранить (и даже увеличить) свою долю рынка, необходимо вовремя отслеживать изменения, определять нужный вектор развития, формировать целевую модель компетенций команды и обучать этим компетенциям.

Сегодня я расскажу, как мы помогаем компаниям определить и освоить новые компетенции. Для этого организуем корпоративное обучение. Чаще всего мы работаем с отделами маркетинга, продаж и HR.

В своей практике выделяю три формата корпоративного обучения. Каждый формат зависит от задачи клиента:

1. Понятен перечень осваиваемых компетенций
Например, обучение новым инструментам промо. Необходимо при подготовке программы учесть специфику рынка и компании.
Формат:
- Теоретическая часть
- Практическая часть

2. Понятна проблема, нужно найти решение и определить перечень новых компетенций
Например, падает маржинальность. Тогда в начале потребуется более глубокое погружение с нашей стороны.
Формат:
- Серия встреч для анализа ситуации
- Теоретическая часть
- Практическая часть
- Поддержка внедрения

3. Понятна проблема, нужна большая трансформация
Например, запуск нового отдела или изменение культуры компании. В таком случае сотрудничество составит от нескольких месяцев до года.
Формат — еженедельное обучение на разных уровнях организации согласно плану обучения и модели компетенций. Отдельно по каждому блоку компетенции готовится:
- Теоретическая часть
- Практическая часть
- Домашние задания

Рынок будет меняться всегда, требования рынка и необходимые компетенции тоже. Важно успевать адаптировать компанию и компетенции сотрудников к этим требованиям, иначе это сделают другие.

Если вам интересны результаты компаний, которым я и мои коллеги из Paper Planes проводили такое обучение, либо вы хотите с нами поработать по данному направлению — пишите нашему руководителю по корпоративному обучению.

Контакты:
Александр +7 985 279-33-36
a.pak@paper-planes.ru
@pakalexander

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:

🔥Мы разработали платформу, где делимся опытом по проблематикам, связанным с Digital-стратегиями.
👉 Подробнее.

📌 Статья о том, как построить личный бренд в социальных сетях.
👉 Читать.

📌 Кейс про внедрение Data-Driven Marketing для сервиса онлайн-знакомств.
👉 Читать.

📌 Статья про IT-решения для управления HR-проектами.
👉 Читать.

📌 Статья о том, как разработка и внедрение сервисной модели помогут улучшить клиентский опыт.
👉 Читать.

На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!

Коллеги, нам для исследования требуются в эту пятницу 8 жителей Спб из числа функциональных или генеральных директоров/владельцев компаний. От нас в подарок консультации) Пишите мне в ЛС @ibalahnin, кто может)

Сегодня на примере одного кейса покажу, как мы подходим к задаче поиска рычагов роста для увеличения выручки компании. И хотя данный кейс рассматривает рынок ритейла, саму логику вы можете экстраполировать на другие рынки.

В кейсе разберем крупного омниканального ритейлера с широкой матрицей непродовольственных товаров. Мы выделили 9 шагов для роста выручки.

1. Поиск рычагов роста финансовой модели
По итогам анализа структуры выручки мы выделили ключевые рычаги, развитие которых даст наиболее быстрый прирост: количество повторных покупок на клиента, глубина чека и сокращение кол-ва возвратов (смотрите в карусели структуру выручки).

2. Описание платежного поведения
В рамках развития LTV мы сегментировали аудиторию на 45 групп, что позволило внедрить систему триггерных коммуникаций, основывающуюся на транзакционном поведении клиентов.
Поскольку легким способом наращивания LTV является изучение платежного поведения клиентов, необходимо исследовать его с помощью прогнозных моделей, например, RFM.
(смотрите в карусели график RFM)

3. Выделение приоритетных кластеров Клиентов
Мы определили не только как покупают клиенты, но и какая структура покупок соответствует выделенным сегментам аудитории, что позволило сформировать точечные предложения для каждого пользователя в рамках триггерной коммуникации.
Далее в поисках ответа на вопрос, как работать с аудиторией, мы подвергли всю базу продаж сегментации с точки зрения платежных данных. По итогам нами были определены 5 кластеров, отличающихся своим транзакционным поведением (смотрите кластеры в карусели)

4. Описание экономической эффективности кластеров.
На основе структуры факторов выбора мы выделили целевые аудитории, рассчитали их размер, а также оценили экономическую эффективность, что позволило сконцентрировать маркетинговые усилия на релевантной аудитории.

5. Уточнение потребностей целевых клиентских групп
Мы скорректировали бизнес-процессы компании, переориентировав их на поддержку наиболее значимых точек контакта для клиента.
Опознав кластер как приоритетный, мы можем перейти к консолидации требований участников этого сегмента к сервису с помощью модели QFD (смотрите кластеры в карусели)

Последующие 4 шага вы можете прочитать в кейсе на нашем сайте.

Разыскивается проектный менеджер:)

В арсенале должна быть внимательность, умение планировать, делегировать и контролировать, высоко развитые административные навыки, умение быстро собрать статусы хода работ и перепланировать этот ход.

Обязательно умение грамотно структурировать информацию о ходе работ; опыт работ с портфелем проектов.

Что совершенно НЕ обязательно: коммуникативные навыки, эмпатия:)

Москва, офис у метро Белорусская. Зарплата 70-120к в зависимости от опыта.. Резюме отправлять в ЛС: @ibalahnin

Сегодня отдел маркетинга во многих компаниях формируется от субъективных представлений руководства, как должен работать маркетинг. Надо, чтобы был SMM – давайте возьмем SMM-специалиста. Надо, чтобы были красивые POS-материалы – берем в штат дизайнера и так далее.
Но за этим «надо» не стоит решение задач бизнеса.

Это приводит к ситуациям, когда маркетинг отчитывается за охват в соцсетях и переходы на сайт. Или вообще только за создание корпоративных блокнотов и ручек.
Руководство в таком случае не понимает, зачем вообще нужны маркетологи и в первую очередь урезает рекламные бюджеты и сокращает штат отдела.

Встает логичный вопрос. А как формировать отдел маркетинга, чтобы решались реальные бизнес-задачи компании?

Первое и самое важное — маркетинг должен быть построен на основании стратегии. Часто бывает, что нанимают сначала команду и их просят разработать стратегию. В таком случае стратегия будет строится не столько от бизнес-задач, сколько от навыков команды. Поэтому сначала стратегия.
Маркетинговая стратегия — это отдельная большая история. Как ее делать можно прочитать в нашем гайдлайне (ссылка будет в taplink). За один пост не рассказать.

После разработки стратегии вы определяете функциональные зоны (что вообще надо делать, каким ресурсом, когда). И уже после этого нужно каскадировать функции до компетенций и бизнес-процессов. Тогда будет понятно, каких сотрудников и с какими компетенциями нанимать.

Например, у вас медицинский центр и один из ключевых проектов на год — развитие персональных брендов врачей. У вас 11 врачей. Для каждого нужно оформить личные страницы на сайте, в соцсетях, помогать в создании контента каждый месяц, собирать отзывы от пациентов. Вы понимаете, что для такого объема работ нужен отдельный специалист в штат. Из этого списка задачи и формируется профиль компетенций человека, которого будете искать.

В самом конце вы декомпозируете бизнес-задачи до задач отдела маркетинга (тут хорошо помогает формула прибыли). И к каждой задаче определяете итоговый, промежуточный и процессией KPI. Это и для команды создаст прозрачность в причинно-следственной связи между результатом и их работой, и вам позволит лучше видеть ценность в работе маркетинга.

Резюмирую. Алгоритм формирования отдела маркетингу должен быть следующий: стратегия - функциональные зоны - компетенции и бизнес-процессы - KPI - команда.

В эту пятницу вместе с коллегами из Paper Planes будем рассказывать, как увеличивать прибыль ритейлерам в 2021 году.

Вместе со мной выступят Сергей Худовеков и Георгий Картвелишвили.
Конференция "Маркетинговые стратегии-2021: 9 шагов к 20-процентному росту выручки" состоится в рамках NEVA BUYERS WEEK - ключевого мероприятия для профессионалов ритейла.

Конференция пройдет 18 июня с 11:00 до 17:00 в Зале 2.

Билеты можно получить на сайте мероприятия http://buyersweek.ru/