Построение и применение CJM для В2В

Последние пару недель мы с вами говорим о карте путешествия потребителя в рамках В2В. Чтобы глубже погрузиться в понимание этой темы и объединить все предыдущие тезисы, переходите по ссылке и смотрите мое новое видео: https://youtu.be/Hc716iCrdTg

Если вы интересуетесь темой CJM и ваш день построен по довольно плотному графику — у вас есть возможность послушать аудиоверсию моей книги «Маршрут построен!» на любом доступном аудиосервисе. Я довольно много говорю про важность делегирования полномочий, но роль человека, который надиктовывает текст в микрофон, я оставил себе:) Так что правильная интонация повествования, корректное произношение терминов и четкое, вдумчивое объяснение модели CJM гарантированы.

#КнижнаяПолка

На этой неделе разберем еще несколько книги от издательства @alpinaru, которые помогут более системно взглянуть на различные аспекты вашего бизнеса.


«Сокращение затрат» Эндрю Уайлмана. Название раскрывает смысл книги. Внутри вы найдете пошаговый план и описание cost-cutting’а как системы. Автор исходит из парадигмы управленческого учета, поэтому некоторые моменты могут не совпадать с параметрами по Формуле прибыли, но это не помешает вам глубже изучить тему оптимизации затрат.

«Система дистрибуции» Татьяны Сорокиной. Автор рассматривает вопрос о том, как превратить дистрибьюторов из источников головной боли в качественный и понятный канал продаж. В последние несколько лет все говорят о том, что дистрибуция скоро умрет. На мой взгляд, об этом говорить ещё слишком рано, поэтому рекомендую эту книгу всем, кто так или иначе связан с продажей через дистрибуторов.

«Видеть лес за деревьями» Денниса Шервуда. Одна из моих любимых книг, которая учит рисовать диаграммы причинности, разрешать сложносочинённые проблемы и разбавлять теоретические знания конкретными примерами, кейсами. Прочитав книгу, вы поймете, как создать «круг процветания», т.е. раскручивающуюся спираль роста, доходов, прибыли, и как вырваться из «порочного круга» нехватки ресурсов, проблем с качеством. Книги сейчас почти нигде нет в наличии, поэтому, если вдруг обнаружите ее на полке книжного, обязательно покупайте!

А еще для моих читателей коллеги из Альпины сделали промокод ibalahnin1. Его вы можете ввести на сайте издательства, после чего получите скидку 10%. Промокод будет действовать всю следующую неделю:)

Видеообзор смотрите тут: https://www.instagram.com/p/B2tR-0yoBtE/?igshid=s83roa0snrqk

4 тактики, которые помогут победить в b2b (часть 1)
⠀
Существует более 30 различных тактик работы в B2B. Хочу разобрать модель, описывающую четыре самые популярные и эффективные.
⠀
Тактика 1. Продавец компонентов
Тактика подходит компаниям, которые производят компоненты или комплектующие. В таких организациях главной стратегией победы на рынке, помимо ценовой политики, является операционное совершенство, т.е. набор методик, направленных на оптимизацию бизнес-процессов и сокращение издержек.
⠀
Подходит тем компаниям, которые специализированы на одном товаре и операционно совершенны. Тактика принесет результат в компаниях с высоким уровнем культуры и ответственности сотрудников. Отсутствие у работников необходимой подготовки помешает запустить эту стратегию.
⠀
Тактика 2. Собиратель комплектов
Ассортиментная матрица — основа тактики. После формирования матрицы важно проанализировать потребности и ожидания покупателей, особенно постоянных. Далее изучаем ассортимент конкурентов, сравниваем со своим и разбиваем товары на категории и подкатегории. Решающую роль будет играть не ширина и глубина ассортимента, а оптимально подобранные сочетания продуктов. Клиенту нужно предоставить комплект: например, в случае продажи стройматериалов — гипсокартон и теплоизоляцию. Эффективно составленные комплекты позволяют больше зарабатывать за счет того, что клиент будет доплачивать за удобство. Даже если одна из позиций стоит дороже, чем у конкурентов, человек все равно сделает покупку, чтобы не тратить время и силы на поиск более дешевых аналогов. Когда покупатель вам доверяет и получает максимальный набор услуг, он готов переплачивать.
⠀
Тактика подходит компаниям с широким набором услуг и товаров. Правильно составленная матрица позволит снизить затраты на закупку и хранение товара, а также сократить сроки выполнения заказов.

В четверг ждите продолжение:)

Пример позиционирования в B2B

Внутри вы найдете наглядный пример правильного позиционирования в B2B-услугах и поймете, почему нужно опрашивать собственников, а уже после этого корректировать позиционирование, продукт и CJM.

На чем стоит делать акцент в продвижении продукта и почему после исследования агентство SPB Training превратилось в TSQ Consulting, вы сможете узнать по ссылке: https://paper-planes.ru/cases/research-for-the-training-company/

Коллеги, привет!

Снова вакансия:) Ищем smm-специалистов.
Можно не в Москве.
Что придётся делать ТОЧНО:
1. Размещать посты;
2. Контролировать эффективность промо;
3. Общаться с подписчиками;
4. Делать медиапартнёрства;
5. Взаимодействовать с ЛОМами;
6. Собирать отчеты.


Что можно делать за отдельные деньги:
1. Запускать промо;
2. Писать контент;
3. Рисовать дизайн, делать фото и видео.

Чего делать не надо:
1. Вести документацию проекта и работать с бухгалтерией;
2. Много общаться.

Для москвичей офис в центре города, 12-16 часов обучения в неделю, международные бренды, хороший график, рыночная зарплата.

Для иногородних устойчивый канал обратной связи, доступ к лучшим практикам рынка, высокая зарплата, крутые клиенты в портфолио.

Резюме присылать (или просто писать) в личку @ibalahnin
Обязательно указывать уровень компенсации, город, ссылки на площадки, которые вели.

Спасибо:)

​​4 тактики, которые помогут победить в b2b (часть 2)

Итак, продолжаем разбирать тактики для b2b-компаний.

Тактика 3. Интегратор
Здесь приведу пример липецкого станкостроительного предприятия. Предприятие организовало вебинар на тему бережливого производства, во время которого мужчина задал вопрос: «Если у вас приобрести станки, можно ли надеяться, что, помимо них, приедут специалисты и помогут нам внедрить lean?». В этот момент станки перестали быть просто станками. Теперь это железо, к которому прилагается IT-технология, — это стало конкурентным преимуществом компании. По такому же принципу работает IBM.

Компании, которые продают не только оборудование, но и интеллектуальную надстройку (ПО, консультации, тренинги), обеспечивают синергетический эффект от внедрения.

Тактика подойдет тем компаниям, у которых большое количество плечей дистрибуции и операционное несовершенство негативно влияют на маржинальность. Интеллектуальная надстройка позволяет взимать с клиента дополнительную стоимость и оптимизировать маржу.

Тактика 4. Продавец готовых решений
Компания предоставляет клиенту готовое решение (от идеи до внедрения), которое принесет прибыль. Такие организации делают фокус на экспертности, ведь им важно детально понимать бизнес клиента, чтобы создавать технологически насыщенные решения.

Риски: если у клиента возникнут сложности с эксплуатацией решения, то компании-разработчику следует взять на себя ответственность и помочь клиенту. Так, в немецкой компании по производству анкерных систем ввели материальную ответственность в случае неэффективной работы готового решения в виде нормы возврата денег с квадратного метра помещения.

Продавец готовых решений — самая эффективная тактика, но подходит только компаниям с низкой расходной частью и с большими запасами свободных денег. Иначе предоставление финансовой подушки безопасности станет убыточным для бизнеса. Тактика пригодна и для молодых компаний, у которых предложение готовых решений станет основным способом борьбы в конкурентной зоне.

В следующем посте расскажу, как выбрать тактику для вашей компании.

Случилось!:)
Из печати вышла моя вторая книга — про Формулу прибыли.

В 2010 году классические методы управленческого учёта не позволили мне ответить на вопрос, почему компания получает прибыль. Тогда я стал искать ответ на этот вопрос и в течение вот уже 9 лет дорабатываю и уточняю его. Этот ответ - в созданной мной Формуле прибыли, описывающей 23 показателя, расчёт и оценка которых позволяют решить целый класс задач, оптимизирующих маркетинг и продажи.

В этой книге вы найдёте описание всех параметров + 4 главных способа применения этих цифр в вашей компании.

Спасибо всем, кто участвовал в создании книги! Уже сейчас на сайте Альпины можно оформить заказ. Всем хорошего чтения:)

Ссылка: https://www.alpinabook.ru/catalog/book-580208/

Полезные материалы для анализа вашего бизнеса

Нашли в закромах несколько полезных материалов по маркетингу и корпоративной стратегии, делюсь ими!:)

1. Чек-лист аудита работы вашего маркетинга. По этому чек-листу мы проводим первичный анализ маркетинга наших клиентов. Внутри: 4 блока вопросов, 21 главный показатель вашего маркетинга, а ещё понимание того, где ваш бизнес может быть ещё лучше. Ссылка: https://paper-planes.ru/materials/checklist-audit-marketing-from-ilya-balakhnin/

2. Гайд по типам стратегии компании. Я уже рассказывал о том, что у любого рынка есть три очень важных характеристики для определения вектора стратегии (всего их 5). Подробнее о том, как выбрать стратегию развития компании, читайте тут: https://paper-planes.ru/materials/five-development-strategies-of-the-company/

Скачиваем, читаем, узнаем новое:)

День — это не цепочка сплошных bullet time

Постоянные встречи с Клиентами в разных городах, всё новые тренинги, работа над стратегией эффективности и роста для Paper Planes — всё это дает основания рассчитывать свой тайминг. Как я это делаю и на что опираюсь — читайте ниже.

1. Дел всегда больше, чем дней в году, поэтому забудьте про управление временем. Пока профессор Макгонагалл не принесла вам маховик, у вас есть только один вариант эффективного тайм-менеджмента — управлять своими приоритетами. Не важно, что в сутках 24 часа, а у вас 25 дел, каждое из которых по часу. Важно то, в каком порядке вы поставите эти дела и сможете ли вы сказать «нет» наименее важным планам.

Я пришел к этому в 25 лет, когда на себе ощутил первые физиологические признаки того, что я не R2-D2, а мой организм — не машина и не может работать нон-стоп.

2. При составлении расписания не стремитесь захватить все 100% вашего дня, 70% достаточно. А остальные 30% необходимо оставлять гибкими для того, чтобы не терять голову, когда происходят непредвиденные сдвиги в графике.

3. Многие тратят часы на переписку и листание ленты в социальных сетях. Я не вижу в этом хотя бы крохи здравого смысла, потому на те же Instagtam и Telegram я отвожу не более 7 минут в день. Почту же мне помогает разгребать ассистент, указывая на важные письма.

4. Тратить время зря — это прокрастинировать, сидеть и не приступать к задаче, оттягивая сроки наступления неизбежного картинками с котиками. В остальном всё может быть полезным — от игр (с оговоркой, что они развивающие) до художественной литературы. В жизни должны существовать вещи, которые переключают. С обыденной точки зрения они могут показаться бесполезными, но с точки зрения формирования новых нейронных связей — они важны.

5. У вас больше свободного времени, чем вы думаете. Что вы делаете в пробках, а что в аэропорту? Чем вы заняты в очереди? Такие вынужденные простои можно потратить на бесцельное неосознанное шатание (по тому же аэропорту) или же на что-то полезное. Например, если бы у меня были водительские права, я бы всё равно предпочел такси или водителя, потому что в таком случае можно почитать книгу, сделать часть работы или разобраться с необходимыми звонками.

6. Всюду успевать возможно и при должном планировании не составляет большого труда. Но порой это того не стоит. Я приведу вам пример из своей жизни. Мне намного быстрее доезжать от дома до офиса на метро, однако я всё равно еду на такси, даже если опаздываю. Это вызвано разумным расчётом сил, а не пробелом в дисциплинированности. В такси же я могу быть относительно изолированным, и по приезде в офис я сразу включаюсь в работу.

Учитывая, что темп жизни неумолимо растёт, было придумано множество фишек и лайфхаков в попытках вместить больше дел в один день. Но ничто из этого не будет работать, если не опираться на вышеописанные шесть пунктов. По крайней мере для меня:)

#КнижнаяПолка

По традиции — конец недели проводим с корпоративным нон-фикшн от издательства Альпина.
⠀
«Как придумать идею, если вы не Огилви», Алексей Иванов. «Говорят, что каждый в своей жизни имеет идею на три миллиона долларов». Но как наштамповать в своей голове две, три, а то и сотню таких идей? На этот вопрос и отвечает книга Алексея Иванова. В ней систематизированы приёмы, которые приведут вас к самым креативным решениям. Если вы предприниматель, маркетолог или просто заинтересованы в повышении эффективности интеллектуального труда, то вместо того, чтобы биться головой о непроходимую стену творческого кризиса, прочтите эту книгу.
⠀
«Опять совещание?!», Дэвид Перл. Сложно найти человека, который бы скакал от радости по офису, услышав призыв на летучку. Проблема в том, что далеко не все совещания полезны, зачастую они бессмысленны и отнимают у компании деньги за счёт того, что сотрудники и не выполняют поставленные задачи и не обсуждают действительно важные рабочие вопросы. Дэвид Перл утверждает, что собрания могут и должны быть полезными. Мы в Paper Planes тоже придерживаемся этой точки зрения и проводим совещания довольно часто, отталкиваясь от определённого регламента (как видите, дела у нас идут хорошо:). Если у вас в компании не так и вы не знаете, как связать воодушевление, продуктивность и совещания единым клубком в сознании ваших сотрудников, то эта книга для вас.
⠀
«От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее», Блейк Мастерс и Питер Тиль. Книга о том, как создать успешный стартап и как в общем функционируют крупные компании. По сути это собранный в печатную форму целый курс по предпринимательству Питера Тиля, создателя платежной системы PayPal, одного из первых инвесторов Facebook, LinkedIn и Airbnb, основателя Palantir Technologies. В основе книги лежит идея о том, что монополия — лучшее, что может произойти с рынком. Если вы, как и я, разделяете эту позицию, но ещё не читали «От нуля к единице», вы познакомитесь с интересными аргументами. Если же вы сторонник совершенной конкуренции, то у вас появится возможность взглянуть на неё под другим углом.
⠀
Читайте, применяйте, а через две недели ждите следующую тройку!

Видеообзор можно посмотреть тут: https://www.instagram.com/p/B3jX06rjF9w/?igshid=kzznx1aejyah

Готов ли российский бизнес к цифровизации?

Разговоры о цифровизации ведутся повсюду. Но что вообще такое цифровизация? Понимают ли компании её смысл? Готовы ли они к ней?

Этот вопрос интересовал меня очень давно, и результатом стало большое исследование, в котором мы попытались узнать у бизнеса и промышленности, что они вообще думают о Industry 4.0. Результаты оказались интересные — и очень неоднозначные.

Отчёт — в нашей новой статье: https://paper-planes.ru/materials/digital-transformation/

Как работать с бизнес-процессами

В течение 2018–2019 гг. мы реализовали ряд проектов, нацеленных на описание и корректировку бизнес-процессов: работали с ТНК, работали с малым бизнесом.

Тема интересная и актуальная, поэтому решили собранные знания и опыт трансформировать в цикл материалов, которые помогут вам лучше понять значение бизнес-процессов в жизни компании и самостоятельно их улучшить:)

Начну с влияния CJM на логику формирования процессов в компании.

Какие бизнес-процессы нужны для функционирования customer journey и как ими управлять — рассказываю в новой статье: https://paper-planes.ru/materials/how-customer-journey-map-affects-the-business-processes-of-the-company/

Customer Journey Map и бизнес-процессы

В продолжение предыдущего поста записал для вас видео, в котором подробнее рассказываю:

1. Что такое бизнес-процессы? Какие уровни бизнес-процессов бывают?
2. Как CJM влияет на изменение бизнес-процессов компании?
3. Как корректировать бизнес-процессы для повышения уровня клиентоориентированности?

Ссылка: https://www.youtube.com/watch?v=B5nQzE9fL2Y&feature=youtu.be

#КнижнаяПолка
⠀
Все мы помним имена классиков, чьи работы в обязательном порядке изучаются в школах на уроке литературы. Авторитет их непогрешим, а строки из произведений многие из нас цитируют по памяти.
⠀
В мире бизнес-литературы тоже есть имена, которые являются стопроцентным эталоном качества, и сегодня я расскажу вам именно о таких авторах и книгах:
⠀
1. Уильям Деминг с книгой «Выход из кризиса. Новая парадигма управления людьми, системами и процессами». Практическое пособие по управлению качеством и повышению производительности от человека, заложившего основы японского экономического чуда.
⠀
2. Марвин Бауэр и его «Курс на лидерство». Катехизис для истинного лидера бизнеса, охватывающий все главные вопросы: как стать лидером, кто должен окружать лидера и многие другие.
⠀
3. Джеффри Лайкер и Дэвид Майер с книгой «Талантливые сотрудники. Воспитание и обучение людей в духе дао Toyota». Авторская технология TWI раскрывает процесс создания эффективной системы обучения внутри организации, а также поднимает вопросы стандартизации деятельности и организации наставничества.
⠀
Эти книги — фундамент вашего бизнес-образования:)
⠀
Видеообзор смотрите тут: https://www.instagram.com/p/B4HoLz1IlAZ/?igshid=1y27j1ko61kxb

Уровни зрелости процессов в вашей компании

Продолжаю делиться материалами по бизнес-процессам:)

Слово «автоматизация» для бизнеса звучит очень привлекательно, но каждый бизнес очень по-разному понимает степень своей готовности к автоматизации.
В точной науке маркетинга есть инструмент, который помогает ответить на этот вопрос — шкала зрелости бизнес-процессов.

В новой статье подробно разберём, что вообще такое «зрелость», как это понятие применимо к бизнес-процессу и какие выводы можно на этой основе сделать: https://paper-planes.ru/materials/management-of-automation-at-different-levels-of-development-processes/

Следующий уровень стратегического мышления

У меня для вас отличные новости! Полностью обновленный Win The Market возвращается, теперь под версией 2.0.

За пять лет проведения курс прошли более 7 000 человек. За это время у нас появился опыт разработки еще + 400 стратегий для крупных и средних компаний, каждый день помогаем десяткам компаний посчитать и улучшить свои показатели. Мы изучили и опробовали огромное количество новых инструментов, моделей, методов и отобрали для вас лучшие.

И именно поэтому мы решили полностью переписать наш легендарный курс по разработке маркетинговой стратегии.

Win The Market 2.0: Мышление стратега — это курс, который поможет посмотреть по-другому на ваш бизнес и рынок в целом: вы сможете понять, где находится зона извлечения прибыли для вашей компании, как ставить стратегические цели и задачи и декомпозировать их до работы с продуктом, позиционированием, финансами, ценой.

Посмотрите это видео, в котором я подробно расскажу, что будет ждать вас на курсе: https://vimeo.com/357805551

Мы сделали два варианта изучения:
1. Самостоятельный (9 999 рублей). Занятия открываются сразу и доступны в любом порядке для прохождения. Только самостоятельное изучение;
2. В потоке, вместе с группой, под нашим руководством (19 999 рублей). После каждого занятия вы выполняете домашнее задание и получаете обратную связь, общаетесь с нашими экспертами.

Старт потока: 1 ноября
Длительность: 1 месяц
Занятий: 17
Количество мест ограниченно — 50

Подробнее о курсе: https://paper-planes.academy/y/8ba6dcd

RASCI

С проблемой разделения функционала между руководителями, структурными подразделениями и линейными сотрудниками к нам часто обращаются российские компании: бизнес работает и приносит доход, но как только собственник начинает смотреть в сторону развития новых направлений или масштабирования бизнеса, становятся очевидными проблемы распределения зон ответственности и задач.

Казалось бы логичным, что старший партнёр или руководитель не должен делать работу линейного персонала, но на практике (даже в нашем агентстве) я вижу совсем другую ситуацию, при которой руководители, сотрудники, бизнес-процессы не развиваются.

В новой статье рассказываю о модели RASCI — на мой взгляд, самой интересной логической системе, которую вам обязательно стоит изучить: https://paper-planes.ru/materials/rasci/

Мой любимый кейс Laimon Fresh

В 2014–2015 годах мы помогли выйти на конкурентный рынок газированному напитку Laimon Fresh. Это увлекательная история с интересными решениями и нестандартным подходом к коммуникациям:)

На основе исследований мы разработали концепцию, которая взорвала рынок. Перепозиционирование напитка позволило обойти конкурентов, которые являлись lovemark'ами для покупателя.

О том, как мы: 
1. выбирали позиционирование,
2. создали супергеройские комиксы,
3. провели конкурс с охватом более 7 000 000 контактов, 
4. помогли завоевать 8,8% российского рынка,

читайте по ссылке: https://paper-planes.ru/cases/laimonfresh/

Case Day от Paper Planes

Коллеги, приглашаю на семинар «Вызовы цифровой трансформации. Как компаниям изменить свой маркетинг, HR и бизнес-процессы в условиях цифровизации», который пройдёт 12 ноября в нашем офисе. Расскажем о цифровой трансформации на примерах реальных кейсов, никакой воды, всё наглядно, понятно и полезно.

Формат мероприятия предусматривает участие не более двадцати компаний, поэтому будем делать отбор по анкетам. Знакомьтесь с подробностями и оформляйте заявку на участие тут: http://sostac.ru/caseday