Курс Data-Draven Marketing
Друзья, отличные новости! Осталась всего одна неделя до начала и один день до повышения стоимости на самый полный курс по маркетингу на основе данных от Paper Planes! Я набираю уже третий поток студентов на курс Data-Driven Marketing и хочу поделиться реальными историями студентов, как им удалось отбить вложения в курс уже во время прохождения курса!
Курс полностью посвящен изучению маркетинга на основе данных и методам анализа в разработке маркетинговой стратегии. Старт потока 25 мая, завершение — 25 августа. Курс будет очень насыщенный: каждый день с понедельника по пятницу будет видеолекция, на выходных — выполнение заданий.
Всего несколько дней осталось до конца действия специального предложения на курс — 40 000 рублей. Предложение будет действовать до завтра, 23 мая, после чего цена вырастет.
Вы с нами?:)
Если да, регистрируйтесь скорее, предзаказ курса закрывается.
Записаться и прочитать отзывы— как с помощью инструментов маркетинга на основе данных найти слабые места, исправить их и получить стабильное увеличение прибыли каждый месяц — можно по ссылке:
https://paper-planes.academy/y/e20cb51
Друзья, отличные новости! Осталась всего одна неделя до начала и один день до повышения стоимости на самый полный курс по маркетингу на основе данных от Paper Planes! Я набираю уже третий поток студентов на курс Data-Driven Marketing и хочу поделиться реальными историями студентов, как им удалось отбить вложения в курс уже во время прохождения курса!
Курс полностью посвящен изучению маркетинга на основе данных и методам анализа в разработке маркетинговой стратегии. Старт потока 25 мая, завершение — 25 августа. Курс будет очень насыщенный: каждый день с понедельника по пятницу будет видеолекция, на выходных — выполнение заданий.
Всего несколько дней осталось до конца действия специального предложения на курс — 40 000 рублей. Предложение будет действовать до завтра, 23 мая, после чего цена вырастет.
Вы с нами?:)
Если да, регистрируйтесь скорее, предзаказ курса закрывается.
Записаться и прочитать отзывы— как с помощью инструментов маркетинга на основе данных найти слабые места, исправить их и получить стабильное увеличение прибыли каждый месяц — можно по ссылке:
https://paper-planes.academy/y/e20cb51
Интервью с Уколовой
Рассказываю в новом видео, как построить отдел маркетинга. Как известно, разработать стратегию — полдела. Остается ее еще реализовать. С одной стороны, блестящая реализация зависит от дисциплины исполнения, с другой — от людей, процессов и структур. Именно об этом ингредиенте — новое видео:)
Смотрим тут: https://www.youtube.com/watch?v=x90Z4BYqZMc
Рассказываю в новом видео, как построить отдел маркетинга. Как известно, разработать стратегию — полдела. Остается ее еще реализовать. С одной стороны, блестящая реализация зависит от дисциплины исполнения, с другой — от людей, процессов и структур. Именно об этом ингредиенте — новое видео:)
Смотрим тут: https://www.youtube.com/watch?v=x90Z4BYqZMc
YouTube
Как построить отдел маркетинга? Как создать мощный и эффективный маркетинг отдел в компании?
https://clck.ru/36ABuC - оцените работу своего отдела продаж за 5 минут, пройдите экспресс-тест! Получите БЕСПЛАТНО: https://clck.ru/36A6Nq - ТОП-7 шаблонов для отдела продаж!
✔️ Paper Planes Consulting Agency — http://bit.ly/2wABlJ2
✔️ Илья Балахнин в инстаграм…
✔️ Paper Planes Consulting Agency — http://bit.ly/2wABlJ2
✔️ Илья Балахнин в инстаграм…
Как наладить процессы между сбытом и производством
Типичная проблема многих компаний — конфликт производства и сбыта. Эти службы жалуются друг на друга, вечно недовольны, и кажется, что они просто обречены жить как кошка с собакой.
Давайте разберемся.
Маркетинг и продажи — это «мягкое»; «твердое» — основные операции. Слишком часто блестящие маркетинговые планы разбиваются о проблемы операций.
Хочу поделиться 5 основными приемами выравнивания сбыта и операций:
1. Проводите функционально-стоимостной анализ, учитесь видеть потери в COGS.
2. Используйте классификацию клиентов по BCG (вот тут о ней писал).
3. Активно добивайтесь равномерности загруза линий.
4. Интегрируйте данные от SCADA в единые дашборды с маркетинговыми данными.
5. Изучайте время переналадки и требования к перевооружению при запуске новых продуктов и услуг.
Материалы по этой теме будут интересны?:)
Типичная проблема многих компаний — конфликт производства и сбыта. Эти службы жалуются друг на друга, вечно недовольны, и кажется, что они просто обречены жить как кошка с собакой.
Давайте разберемся.
Маркетинг и продажи — это «мягкое»; «твердое» — основные операции. Слишком часто блестящие маркетинговые планы разбиваются о проблемы операций.
Хочу поделиться 5 основными приемами выравнивания сбыта и операций:
1. Проводите функционально-стоимостной анализ, учитесь видеть потери в COGS.
2. Используйте классификацию клиентов по BCG (вот тут о ней писал).
3. Активно добивайтесь равномерности загруза линий.
4. Интегрируйте данные от SCADA в единые дашборды с маркетинговыми данными.
5. Изучайте время переналадки и требования к перевооружению при запуске новых продуктов и услуг.
Материалы по этой теме будут интересны?:)
Рынок труда и рынок капитала: о проблемах определения границ конкуренции
Серьезная проблема исследований бренда работодателя — изучение конкуренции на рынках труда в тех же границах, что на рынках капитала. Проще говоря, когда условный заборостроительный завод оценивает в качестве конкурентов за таланты другие заборостроительные заводы.
Очевидно, что границы конкуренции на рынке труда совпадают с привычными маркетинговыми весьма условно — чаще не совпадают. Для каждой должности, профиля позиций, набора компетенций список вариантов работы, карьерных траекторий и так далее очень разный, а потому сперва надо кропотливо изучить, кто действительно является нашим конкурентом на рынке труда, оценить его EVP и EJM, а лишь потом заниматься проработкой HR-стратегии. Вполне может статься, что для завода из примера выше в битве за STEM-специалистов конкурентом окажется скорее Google, чем другое предприятие того же профиля.
Не менее важной задачей оказывается исследование бренда работодателя в разрезе так называемых контуров. Мы выделяем следующие основные: проекты, профессия, компания, отрасль и география присутствия компании. Нередко в результате исследований оказывается, что ключевые барьеры для выбора работодателя лежат совсем в плоскости не конкретного работодателя, а, например, отрасли (например, ИТ-разработчикам может быть неочевидно, какие проекты они могут реализовывать в ритейле, и поэтому они не выберут конкретного работодателя на этом рынке).
Такое исследование восприятия контуров работодателя (как правило, это комплекс количественных и качественных методов) позволяет точно понять, какой стратегии стоит придерживаться, выстраивая HR-маркетинговые активности.
Серьезная проблема исследований бренда работодателя — изучение конкуренции на рынках труда в тех же границах, что на рынках капитала. Проще говоря, когда условный заборостроительный завод оценивает в качестве конкурентов за таланты другие заборостроительные заводы.
Очевидно, что границы конкуренции на рынке труда совпадают с привычными маркетинговыми весьма условно — чаще не совпадают. Для каждой должности, профиля позиций, набора компетенций список вариантов работы, карьерных траекторий и так далее очень разный, а потому сперва надо кропотливо изучить, кто действительно является нашим конкурентом на рынке труда, оценить его EVP и EJM, а лишь потом заниматься проработкой HR-стратегии. Вполне может статься, что для завода из примера выше в битве за STEM-специалистов конкурентом окажется скорее Google, чем другое предприятие того же профиля.
Не менее важной задачей оказывается исследование бренда работодателя в разрезе так называемых контуров. Мы выделяем следующие основные: проекты, профессия, компания, отрасль и география присутствия компании. Нередко в результате исследований оказывается, что ключевые барьеры для выбора работодателя лежат совсем в плоскости не конкретного работодателя, а, например, отрасли (например, ИТ-разработчикам может быть неочевидно, какие проекты они могут реализовывать в ритейле, и поэтому они не выберут конкретного работодателя на этом рынке).
Такое исследование восприятия контуров работодателя (как правило, это комплекс количественных и качественных методов) позволяет точно понять, какой стратегии стоит придерживаться, выстраивая HR-маркетинговые активности.
Как правильно оценить деятельность компании?
Формула прибыли, которую мы используем в Paper Planes, родилась не случайно. Около десяти лет назад в России подход к маркетингу был как к творческой дисциплине: не было речи о сквозной аналитике, анализе больших объемов данных и т.д. Это не могло гарантировать ясный сценарий использования выбранной маркетинговой стратегии, или хоть каких-то примерных результатов. Но настоящий маркетинг — это живые цифры, а не гонка креативов и идей. Все можно и нужно измерять.
Таким образом, постепенно знакомясь с трудами американских маркетологов, я вынес четыре основные переменные:
— число потенциальных клиентов;
— конверсия в реальных клиентов;
— средний чек;
— частота сделок с одним клиентом.
Начинала вырисовываться картинка, но она менялась, тестировалась, трансформировалась, и к 2013 году мы разработали собственную Формулу Прибыли. Сегодня она состоит из 21 ключевого показателя. В ней нет «чего-то поважнее» или «чего-то необязательного». Каждый параметр затрагивает определенную ветку, а вместе они охватывают весь учет деятельности компании: продажи, издержки, затраты на персонал, LTV и многое другое. Такой вид учета мы в Paper Planes называем «коммерческим», так как он включает в себя бухгалтерский, управленческий учеты, юнит-экономику, но с точки зрения маркетинга и продаж.
Для удобства анализа и работы с Формулой Прибыли мы разработали Тетрадь, которая выйдет в печать осенью. Она описывает весь процесс расчета на простых примерах и станет настольной книгой владельца бизнеса. Скоро вы узнаете о ней побольше:)
Я много рассказывал о лидах, конверсии, среднем чеке и почти никогда не затрагивал расходную часть, но по ней на лекциях и семинарах возникает много вопросов. Поэтому ближайшие две недели планирую разбирать, как вам работать с издержками и инвестициями.
Разбираем?:)
Формула прибыли, которую мы используем в Paper Planes, родилась не случайно. Около десяти лет назад в России подход к маркетингу был как к творческой дисциплине: не было речи о сквозной аналитике, анализе больших объемов данных и т.д. Это не могло гарантировать ясный сценарий использования выбранной маркетинговой стратегии, или хоть каких-то примерных результатов. Но настоящий маркетинг — это живые цифры, а не гонка креативов и идей. Все можно и нужно измерять.
Таким образом, постепенно знакомясь с трудами американских маркетологов, я вынес четыре основные переменные:
— число потенциальных клиентов;
— конверсия в реальных клиентов;
— средний чек;
— частота сделок с одним клиентом.
Начинала вырисовываться картинка, но она менялась, тестировалась, трансформировалась, и к 2013 году мы разработали собственную Формулу Прибыли. Сегодня она состоит из 21 ключевого показателя. В ней нет «чего-то поважнее» или «чего-то необязательного». Каждый параметр затрагивает определенную ветку, а вместе они охватывают весь учет деятельности компании: продажи, издержки, затраты на персонал, LTV и многое другое. Такой вид учета мы в Paper Planes называем «коммерческим», так как он включает в себя бухгалтерский, управленческий учеты, юнит-экономику, но с точки зрения маркетинга и продаж.
Для удобства анализа и работы с Формулой Прибыли мы разработали Тетрадь, которая выйдет в печать осенью. Она описывает весь процесс расчета на простых примерах и станет настольной книгой владельца бизнеса. Скоро вы узнаете о ней побольше:)
Я много рассказывал о лидах, конверсии, среднем чеке и почти никогда не затрагивал расходную часть, но по ней на лекциях и семинарах возникает много вопросов. Поэтому ближайшие две недели планирую разбирать, как вам работать с издержками и инвестициями.
Разбираем?:)
Что нужно знать при найме высокооплачиваемого сотрудника?
Как и обещал, начинаю серию постов о расходной части Формулы Прибыли.
Расходная часть, или инвестиции, — это сумма издержек компании. Сюда относятся и затраты на персонал, показатель, которого мы сегодня коснемся.
Практика показывает, что рост компании требует максимальной специализации сотрудников и разделения и размыкания функций настолько быстро, насколько это возможно. Но чаще владельцы малого и среднего бизнеса боятся нанимать человека на отдельную функцию, а тем более «дорогостоящего», так как не понимают, как окупать такого сотрудника и анализировать эффективность его работы.
В данном случае я рекомендую использовать цифровые методы, прежде всего, валовую прибыль. Валовая прибыль, или ВП — сумма всех денег, которая остается внутри компании. Она, в отличие от выручки или чистой прибыли (ЧП), является «чистым» показателем, так как позволяет пренебречь разницей в себестоимости реализуемых товаров и услуг.
При найме сотрудников компании следует руководствоваться следующими показателями:
1. Валовая прибыль = чистая прибыль + ФОТ
2. ВП / ФОТ = (чистая прибыль + ФОТ) / ФОТ
Разберем на простом примере:
представим, что в компании работают 5 наемных сотрудников, зарплата у каждого по 1 рублю, то есть ФОТ = 5 рублей, ЧП = 5 рублей, ВП = 10 рублей. Таким образом, отношение ВП к ФОТ (10/5) = 2.
Вы решаете нанять сотрудника с зарплатой 5 рублей, то есть в пять раз больше, чем у остальных. Но сотрудник стоящий и позволит повысить показатели работы компании. Вы можете выставить KPI, сделать должностные инструкции, но промерить успех можно только одним способом: наем сотрудника — это падение ЧП до нуля и рост ФОТ до 10 рублей, итого ВП / ФОТ = 1. Видим, что пропорция изменилась в два раза.
Таким образом, важно донести до сотрудника, что через год вы ожидаете изменение ВП / ФОТ до прежнего уровня, то есть,
20/10 = 2, а ЧП станет равна уже 10, а не 5, как годом ранее.
Ожидаете, разумеется, вследствие отличной работы этого самого высокооплачиваемого сотрудника. Начните использовать этот показатель и умно нанимайте людей для работы со специализацией.
Как и обещал, начинаю серию постов о расходной части Формулы Прибыли.
Расходная часть, или инвестиции, — это сумма издержек компании. Сюда относятся и затраты на персонал, показатель, которого мы сегодня коснемся.
Практика показывает, что рост компании требует максимальной специализации сотрудников и разделения и размыкания функций настолько быстро, насколько это возможно. Но чаще владельцы малого и среднего бизнеса боятся нанимать человека на отдельную функцию, а тем более «дорогостоящего», так как не понимают, как окупать такого сотрудника и анализировать эффективность его работы.
В данном случае я рекомендую использовать цифровые методы, прежде всего, валовую прибыль. Валовая прибыль, или ВП — сумма всех денег, которая остается внутри компании. Она, в отличие от выручки или чистой прибыли (ЧП), является «чистым» показателем, так как позволяет пренебречь разницей в себестоимости реализуемых товаров и услуг.
При найме сотрудников компании следует руководствоваться следующими показателями:
1. Валовая прибыль = чистая прибыль + ФОТ
2. ВП / ФОТ = (чистая прибыль + ФОТ) / ФОТ
Разберем на простом примере:
представим, что в компании работают 5 наемных сотрудников, зарплата у каждого по 1 рублю, то есть ФОТ = 5 рублей, ЧП = 5 рублей, ВП = 10 рублей. Таким образом, отношение ВП к ФОТ (10/5) = 2.
Вы решаете нанять сотрудника с зарплатой 5 рублей, то есть в пять раз больше, чем у остальных. Но сотрудник стоящий и позволит повысить показатели работы компании. Вы можете выставить KPI, сделать должностные инструкции, но промерить успех можно только одним способом: наем сотрудника — это падение ЧП до нуля и рост ФОТ до 10 рублей, итого ВП / ФОТ = 1. Видим, что пропорция изменилась в два раза.
Таким образом, важно донести до сотрудника, что через год вы ожидаете изменение ВП / ФОТ до прежнего уровня, то есть,
20/10 = 2, а ЧП станет равна уже 10, а не 5, как годом ранее.
Ожидаете, разумеется, вследствие отличной работы этого самого высокооплачиваемого сотрудника. Начните использовать этот показатель и умно нанимайте людей для работы со специализацией.
Как рассчитывать показатели ФП при нескольких стримах дохода?
Даже в пятницу делюсь с вами достаточно сложным, но очень полезным материалом:)
При составлении формулы прибыли для компаний, имеющих множественные стримы дохода, важно обратить внимание на взаимосвязь этих стримов между собой.
Рассмотрим пример одного из студентов курса DDM. Коллега продает аккумуляторы и в то же время за деньги принимает старые отработанные аккумуляторы для перепродажи следующему «плечу».
Формирование формулы прибыли для такой организации сильно зависит от того, с позиции какого стрима рассматривать финансовый поток и под каким углом на него смотреть.
Если со стороны P&L, то все довольно очевидно; если со стороны продажи аккумуляторов конечному потребителю, тоже все довольно просто.
Все меняется, когда мы хотим проанализировать формулу прибыли всей бизнес-модели или только бизнеса по скупке-продаже.
Если мы говорим о перепродаже, то необходимо рассматривать цену покупки аккумулятора как Customer Acquisition Cost, а тогда отношение суммы перепродажи к сумме покупки (с учетом затрат на поиск продавца) будет составлять чистый ROMI. Кейс нетривиален тем, что возникает соблазн считать цену покупки аналогом RM (raw materials), то есть — частью COGS. Однако это неверный метод, в явном виде Клиент не создает добавленной ценности для приобретенного продукта.
Еще более интересна задача построения общей ФП. В такой ситуации мы вынуждены предположить, что часть продавцов отработанных изделий — в прошлом наши же покупатели. Для таких клиентов acquisition уже состоялся в прошлом, а потому стоимость покупки стоит рассматривать или вообще как стоимость retention (в таком случае в ФП валидно ввести показатель опосредованного дохода и делить, как следствие, LTV на прямой и косвенный), или считать ее как стоимостное выражение возвратов, а для стрима перепродажи вводить отдельные показатели.
При обоих подходах появится системное представление об узких местах системы, причем с двух разных позиций. В первом случае ФП поможет скорее грамотно выстроить постпродажный сервис, во втором — прольет свет на способы достижения синергии между консьюмерским и b2b-маркетингом.
Полезно разбирать такие мини-кейсы?:)
Даже в пятницу делюсь с вами достаточно сложным, но очень полезным материалом:)
При составлении формулы прибыли для компаний, имеющих множественные стримы дохода, важно обратить внимание на взаимосвязь этих стримов между собой.
Рассмотрим пример одного из студентов курса DDM. Коллега продает аккумуляторы и в то же время за деньги принимает старые отработанные аккумуляторы для перепродажи следующему «плечу».
Формирование формулы прибыли для такой организации сильно зависит от того, с позиции какого стрима рассматривать финансовый поток и под каким углом на него смотреть.
Если со стороны P&L, то все довольно очевидно; если со стороны продажи аккумуляторов конечному потребителю, тоже все довольно просто.
Все меняется, когда мы хотим проанализировать формулу прибыли всей бизнес-модели или только бизнеса по скупке-продаже.
Если мы говорим о перепродаже, то необходимо рассматривать цену покупки аккумулятора как Customer Acquisition Cost, а тогда отношение суммы перепродажи к сумме покупки (с учетом затрат на поиск продавца) будет составлять чистый ROMI. Кейс нетривиален тем, что возникает соблазн считать цену покупки аналогом RM (raw materials), то есть — частью COGS. Однако это неверный метод, в явном виде Клиент не создает добавленной ценности для приобретенного продукта.
Еще более интересна задача построения общей ФП. В такой ситуации мы вынуждены предположить, что часть продавцов отработанных изделий — в прошлом наши же покупатели. Для таких клиентов acquisition уже состоялся в прошлом, а потому стоимость покупки стоит рассматривать или вообще как стоимость retention (в таком случае в ФП валидно ввести показатель опосредованного дохода и делить, как следствие, LTV на прямой и косвенный), или считать ее как стоимостное выражение возвратов, а для стрима перепродажи вводить отдельные показатели.
При обоих подходах появится системное представление об узких местах системы, причем с двух разных позиций. В первом случае ФП поможет скорее грамотно выстроить постпродажный сервис, во втором — прольет свет на способы достижения синергии между консьюмерским и b2b-маркетингом.
Полезно разбирать такие мини-кейсы?:)
#КнижнаяПолка
Мы с издательством @alpinaru решили запустить обзор издаваемой ими бизнес-литературы. Я буду делиться своим мнением и рассказывать об опыте внедрения рекомендаций. Начнем с серии «HBR: 10 лучших статей».
Harvard Business Review (HBR) — ведущий мировой деловой журнал с многолетней историей. Лучшие статьи по определенным темам редакторы собрали в тематические книги. Получились замечательные издания.
Итак,
📍 первая книга «Стратегический маркетинг» примечательна своим содержанием: хайповая тема, например, «Угождайте женщинам», соседствует с прекрасной статьей Дэвида Эдельмана «Пора перестать выбрасывать деньги на ветер». Рекомендую эту прикладную книгу всем, кто занимается маркетинговой стратегией.
Книга на сайте издательства: http://bit.ly/30XIr7C
📍 вторая книга — это сборник статей с общим названием «Управление командой». Книга является не столько сверхприкладной, сколько концептуальной и больше сфокусированной на том, чтобы сформировать определенный майндсет, но это нисколько не снижает ее ценности.
Книга на сайте издательства: http://bit.ly/2SNXeij
📍 третья книга «Управление изменениями» раскрывает причины, по которым людям меняться не нравится. Если необходима помощь в том, чтобы объяснить персоналу важность изменений, то вам эта книга однозначно подойдет.
Книга на сайте издательства: http://bit.ly/2ykivqs
Мы с издательством @alpinaru решили запустить обзор издаваемой ими бизнес-литературы. Я буду делиться своим мнением и рассказывать об опыте внедрения рекомендаций. Начнем с серии «HBR: 10 лучших статей».
Harvard Business Review (HBR) — ведущий мировой деловой журнал с многолетней историей. Лучшие статьи по определенным темам редакторы собрали в тематические книги. Получились замечательные издания.
Итак,
📍 первая книга «Стратегический маркетинг» примечательна своим содержанием: хайповая тема, например, «Угождайте женщинам», соседствует с прекрасной статьей Дэвида Эдельмана «Пора перестать выбрасывать деньги на ветер». Рекомендую эту прикладную книгу всем, кто занимается маркетинговой стратегией.
Книга на сайте издательства: http://bit.ly/30XIr7C
📍 вторая книга — это сборник статей с общим названием «Управление командой». Книга является не столько сверхприкладной, сколько концептуальной и больше сфокусированной на том, чтобы сформировать определенный майндсет, но это нисколько не снижает ее ценности.
Книга на сайте издательства: http://bit.ly/2SNXeij
📍 третья книга «Управление изменениями» раскрывает причины, по которым людям меняться не нравится. Если необходима помощь в том, чтобы объяснить персоналу важность изменений, то вам эта книга однозначно подойдет.
Книга на сайте издательства: http://bit.ly/2ykivqs
Как собирать и анализировать данные для работы с расходной частью?
Всю прошлую неделю мы разбирали кейсы и теорию расходной части. Было много вопросов, поэтому я решил написать дополнительный пост с пояснениями, где вам следует брать данные для корректного сбора и анализа компонентов этой части.
• COGS (Cost Of the Goods Sold, себестоимость произведённого товара) — берётся из управленческого учёта. Состоит из:
— RM (Raw Materials, исходные комплектующие);
— ADD materials (Adding Materials, добавочные материалы);
— EN (Energy, затраты на электроэнергию);
— LOG (Logistics, логистические затраты);
— DL (Direct Labor, затраты на з/п производственного персонала);
— WiP (Work In Progress, затраты на хранение и передел).
• SG&A (Selling, General & Administrative Expense, коммерческие, общие и административные расходы) — также берётся из управленческого учёта. Состоит из:
— sales (CAC, Customer Acquisition Cost; CRM, Customer Relationship Management) — из рекламных кабинетов и сквозной аналитики;
— general (общие);
— administrative (административные).
• FC (Fixed Costs, постоянные издержки) — берётся из отчёта о прибылях и убытках.
С помощью Формулы прибыли проведите диагностику вашей бизнес-системы, чтобы выявить слабые места. Анализируя ключевые показатели, вы найдёте точку приложения усилий. В правилах формулы важно фокусироваться на том, что даёт наибольший адекватный достижимый результат.
Точка усилий — это то, куда нужно направить 20% инвестиций, чтобы обеспечить 80% результата. Действуйте по такой схеме:
1. Сделайте отслеживание каждого из приведённых показателей ежемесячным. Важно учитывать абсолютно все данные показателей.
2. Выберите точку приложения усилий, ограниченно инвестируйте и по прошествии следующего отчётного периода замерьте эффект во всей системе (часто нелинейный) от проведённых мероприятий.
3. Выделите ключевые элементы системы, которые влияют на ваш бизнес сильнее всего.
4. Контролируйте показатели, даже незначительное снижение которых драматически скажется на прибыльности компании.
Также советую прочитать книгу «Маркетинговые исследования. Практическое руководство» Нэрэша К. Малхотра. Она содержит рекомендации, советы о том, как собирать и подготавливать информацию для анализа данных и отчёта.
Всю прошлую неделю мы разбирали кейсы и теорию расходной части. Было много вопросов, поэтому я решил написать дополнительный пост с пояснениями, где вам следует брать данные для корректного сбора и анализа компонентов этой части.
• COGS (Cost Of the Goods Sold, себестоимость произведённого товара) — берётся из управленческого учёта. Состоит из:
— RM (Raw Materials, исходные комплектующие);
— ADD materials (Adding Materials, добавочные материалы);
— EN (Energy, затраты на электроэнергию);
— LOG (Logistics, логистические затраты);
— DL (Direct Labor, затраты на з/п производственного персонала);
— WiP (Work In Progress, затраты на хранение и передел).
• SG&A (Selling, General & Administrative Expense, коммерческие, общие и административные расходы) — также берётся из управленческого учёта. Состоит из:
— sales (CAC, Customer Acquisition Cost; CRM, Customer Relationship Management) — из рекламных кабинетов и сквозной аналитики;
— general (общие);
— administrative (административные).
• FC (Fixed Costs, постоянные издержки) — берётся из отчёта о прибылях и убытках.
С помощью Формулы прибыли проведите диагностику вашей бизнес-системы, чтобы выявить слабые места. Анализируя ключевые показатели, вы найдёте точку приложения усилий. В правилах формулы важно фокусироваться на том, что даёт наибольший адекватный достижимый результат.
Точка усилий — это то, куда нужно направить 20% инвестиций, чтобы обеспечить 80% результата. Действуйте по такой схеме:
1. Сделайте отслеживание каждого из приведённых показателей ежемесячным. Важно учитывать абсолютно все данные показателей.
2. Выберите точку приложения усилий, ограниченно инвестируйте и по прошествии следующего отчётного периода замерьте эффект во всей системе (часто нелинейный) от проведённых мероприятий.
3. Выделите ключевые элементы системы, которые влияют на ваш бизнес сильнее всего.
4. Контролируйте показатели, даже незначительное снижение которых драматически скажется на прибыльности компании.
Также советую прочитать книгу «Маркетинговые исследования. Практическое руководство» Нэрэша К. Малхотра. Она содержит рекомендации, советы о том, как собирать и подготавливать информацию для анализа данных и отчёта.
#КнижнаяПолка
Коллеги, срочно нужна ваша помощь!
Работа над тетрадью по Формуле прибыли кипит, и дело уже дошло до оформления. Но вот тут наша команда застопорилась: мы никак не можем выбрать, которая будет гармонично дополнять ценный материал.
Может, поможете?:)
Варианты дизайна ниже:
1. Зеленый
2. Желтый
Голосуйте за цвет, который, по вашему мнению, тот самый:)
Коллеги, срочно нужна ваша помощь!
Работа над тетрадью по Формуле прибыли кипит, и дело уже дошло до оформления. Но вот тут наша команда застопорилась: мы никак не можем выбрать, которая будет гармонично дополнять ценный материал.
Может, поможете?:)
Варианты дизайна ниже:
1. Зеленый
2. Желтый
Голосуйте за цвет, который, по вашему мнению, тот самый:)
Коллеги, спасибо за обратную связь! Издательство берет в работу обложку с зелёным цветом:) Уже в сентябре тетрадь появится на полках книжных магазинов!
Оцените вашу расходную часть по Формуле прибыли
Продолжая разбор расходной части Формулы прибыли, мы подготовили для вас экспресс-тест. Пройдите по ссылке ниже, и уже через три минуты вы сможете оценить показатели расходной части Формулы.
Стало ли вам понятнее, как работать с расходной частью?:)
Продолжая разбор расходной части Формулы прибыли, мы подготовили для вас экспресс-тест. Пройдите по ссылке ниже, и уже через три минуты вы сможете оценить показатели расходной части Формулы.
Стало ли вам понятнее, как работать с расходной частью?:)
Хотите освоить профессию «директор по маркетингу»?
Коллеги, скоро осень — самое время получать новые знания и навыки. Поэтому мы организуем 11 недельный онлайн-курс «Директор по data driven маркетингу» — это будет уже четвертый поток самого эффективного курса для маркетологов, директоров по маркетингу и владельцев бизнеса.
Курс DDM полностью посвящен изучению маркетинга на основе данных и методам анализа в разработке маркетинговой стратегии.
Программа курса построена только на количественных исследованиях. За время обучения, мы разберем все основные модели действительно точного маркетинга:
— Формулу Прибыли
— JTBD
— RFM
— модель Кано
— стратегию голубого океана
— QFD
— обратную воронку маркетинга и продаж
— RDB
— ценностно-стоимостную карту
— CJM
— модели сквозной аналитики
Курс длится с 25 сентября по 25 декабря. При успешном прохождении вы получите сертификат от Paper Planes, подписанный лично мною.
Посмотреть информацию о курсе, расписание и успеть занять место: https://paper-planes.academy/y/e20cb51
Коллеги, скоро осень — самое время получать новые знания и навыки. Поэтому мы организуем 11 недельный онлайн-курс «Директор по data driven маркетингу» — это будет уже четвертый поток самого эффективного курса для маркетологов, директоров по маркетингу и владельцев бизнеса.
Курс DDM полностью посвящен изучению маркетинга на основе данных и методам анализа в разработке маркетинговой стратегии.
Программа курса построена только на количественных исследованиях. За время обучения, мы разберем все основные модели действительно точного маркетинга:
— Формулу Прибыли
— JTBD
— RFM
— модель Кано
— стратегию голубого океана
— QFD
— обратную воронку маркетинга и продаж
— RDB
— ценностно-стоимостную карту
— CJM
— модели сквозной аналитики
Курс длится с 25 сентября по 25 декабря. При успешном прохождении вы получите сертификат от Paper Planes, подписанный лично мною.
Посмотреть информацию о курсе, расписание и успеть занять место: https://paper-planes.academy/y/e20cb51
Внимание, шикарная вакансия:)
Я ищу проектного директора. Человека, который знает PM BOK, гибкие методы, работал с системами управления проектами, понимает, что такое бизнес-процессы и почему они так важны.
Что нужно делать:
1. Много работать;
2. Внедрять методологии проектного управления;
3. Следить за исполнением методологий;
4. Общаться с владельцами продукта и производством;
5. Описывать и корректировать бизнес-процессы;
6. Создавать отчетность.
Главные задачи проектного отдела - контроль содержания и сроков работ, поддержание качества, операционализация пожеланий владельцев продукта до конкретных задач и операций.
Географически только Москва.
Работа в самом центре. Зарплата - обсуждается.
CV отправляйте в ЛС @ibalahnin
Я ищу проектного директора. Человека, который знает PM BOK, гибкие методы, работал с системами управления проектами, понимает, что такое бизнес-процессы и почему они так важны.
Что нужно делать:
1. Много работать;
2. Внедрять методологии проектного управления;
3. Следить за исполнением методологий;
4. Общаться с владельцами продукта и производством;
5. Описывать и корректировать бизнес-процессы;
6. Создавать отчетность.
Главные задачи проектного отдела - контроль содержания и сроков работ, поддержание качества, операционализация пожеланий владельцев продукта до конкретных задач и операций.
Географически только Москва.
Работа в самом центре. Зарплата - обсуждается.
CV отправляйте в ЛС @ibalahnin
Как принимают решение о сотрудничестве в B2B
Этапы CJM для B2B отличаются от классических. Это продиктовано тем, что на принятие решений о сотрудничестве влияет не одно, а множество лиц. Обращает на себя внимание и наличие внешних советников, консультантов, участников промежуточных этапов цепочки создания ценности.
Если в CJM для B2С скорее важна целостность сообщений и унифицированность коммуникации, то в случае с B2B, напротив, для каждого уровня принимаемых решений требуется своя коммуникация, зачастую — даже по разным темам. Например, с директорами скорее надо говорить об экономических эффектах, а с техническими специалистами — об удобстве эксплуатации. Сотрудники, которые определяют задачу, выбирают поставщика её решения и заключают с ним договор, входят в группу закупочного комитета. Важно, чтобы все её члены пришли к единому мнению — консенсусу.
Базовая модель CJM для B2B клиента — это модель Gartner, подразумевающая существование четырех основных этапов:
1. Определение бизнес-проблемы. Формулируется проблема предприятия — техническая задача, которую необходимо решить; до этого этапа все обсуждения потенциального проекта носят умозрительный характер и потребности предприятия не сформулированы.
2. Обзор возможных решений проходит стадии «Согласования» и «Достижения консенсуса»; на этих стадиях формулировка проблемы может быть пересмотрена, в этом случае заказчик вернется на первый этап.
3. Формирование требований к решению бизнес-проблемы. Задача заказчика на этом этапе определить требования к решению и поставщику. После достижения консенсуса на этой стадии закупочный комитет (в него входят все, кто принимает решение) выбирает поставщика решения и проходит этапы «Согласования» и «Достижения консенсуса» уже по поставщику; тут также возможен возврат на один из предыдущих этапов.
4. Выбор поставщика. Заказчику необходимо достигнуть договоренности с поставщиком об условиях работы. После прохождения всех «Согласований» и при «Достижении консенсуса» на этом этапе начинаются работы по реализации проекта.
На каждом из этапов CJM со стороны представителей потенциального заказчика есть спрос на несколько видов информации о поставщике решений, а поставщик решений с помощью инструментов маркетинга в виде кейсов, white papers, SMM-коммуникаций и других, может эту информацию донести.
В следующем посте разберу точки контакта по этапам:)
Этапы CJM для B2B отличаются от классических. Это продиктовано тем, что на принятие решений о сотрудничестве влияет не одно, а множество лиц. Обращает на себя внимание и наличие внешних советников, консультантов, участников промежуточных этапов цепочки создания ценности.
Если в CJM для B2С скорее важна целостность сообщений и унифицированность коммуникации, то в случае с B2B, напротив, для каждого уровня принимаемых решений требуется своя коммуникация, зачастую — даже по разным темам. Например, с директорами скорее надо говорить об экономических эффектах, а с техническими специалистами — об удобстве эксплуатации. Сотрудники, которые определяют задачу, выбирают поставщика её решения и заключают с ним договор, входят в группу закупочного комитета. Важно, чтобы все её члены пришли к единому мнению — консенсусу.
Базовая модель CJM для B2B клиента — это модель Gartner, подразумевающая существование четырех основных этапов:
1. Определение бизнес-проблемы. Формулируется проблема предприятия — техническая задача, которую необходимо решить; до этого этапа все обсуждения потенциального проекта носят умозрительный характер и потребности предприятия не сформулированы.
2. Обзор возможных решений проходит стадии «Согласования» и «Достижения консенсуса»; на этих стадиях формулировка проблемы может быть пересмотрена, в этом случае заказчик вернется на первый этап.
3. Формирование требований к решению бизнес-проблемы. Задача заказчика на этом этапе определить требования к решению и поставщику. После достижения консенсуса на этой стадии закупочный комитет (в него входят все, кто принимает решение) выбирает поставщика решения и проходит этапы «Согласования» и «Достижения консенсуса» уже по поставщику; тут также возможен возврат на один из предыдущих этапов.
4. Выбор поставщика. Заказчику необходимо достигнуть договоренности с поставщиком об условиях работы. После прохождения всех «Согласований» и при «Достижении консенсуса» на этом этапе начинаются работы по реализации проекта.
На каждом из этапов CJM со стороны представителей потенциального заказчика есть спрос на несколько видов информации о поставщике решений, а поставщик решений с помощью инструментов маркетинга в виде кейсов, white papers, SMM-коммуникаций и других, может эту информацию донести.
В следующем посте разберу точки контакта по этапам:)
История маркетинга одного бизнеса. Маркетинг данных VS маркетинг классик
Представьте, что вы новый маркетолог компании, которая оказывает услуги по установке и обслуживанию программного обеспечения. Предыдущий отдел маркетинга, изучив конкурентов, сделал слоган: «У нас за вами будет закреплён персональный менеджер». Это вау, сказал ваш предшественник. Продавцов бросили на клиентов. Прибыль вышла на определённый уровень и застыла.
Теперь вопрос к вам. Как обосновать правильность такого решения с точки зрения маркетинга данных?
Не буду растягивать: правильный ответ содержался в построении матрицы QFD. Кто знаком, знает, что в результате получается очень чёткая таблица с факторами выбора компании. Маркетолог из нашей истории, проведя этот анализ, наглядно показал владельцу, что фактор выбора среди клиентов «Персональный менеджер» весил 0,1, а фактор выбора «Надёжный хостинг» весил 0,7. Всю рекламную кампанию нужно было перестраивать под него.
Уже через 2 месяца конверсия из заявок в покупки выросла на 7%. Это один из примеров реальной работы наших студентов на предыдущих курсах. Если хочется больше подобных кейсов, ставьте лайк, мы подготовим ещё истории:)
Вам, как моим читателям, наверняка знакомы такие маркетинговые инструменты, как QFD, RFM, RDB и многие другие, поэтому вам будет полезно прокачать свой уровень знаний маркетинга под нашим руководством. Сейчас мы как раз набираем новый поток студентов на одноименный курс по data driven, и пока ещё на него действует скидка 50%.
Успейте оставить заявку и прокачать свой маркетинг!
Прежде чем принять решение участвовать, обязательно посмотрите пример стратегии, которую разработал наш студент по окончании курса. Там же вы сможете получить демодоступ к материалам курса: https://paper-planes.academy/y/e20cb51
Представьте, что вы новый маркетолог компании, которая оказывает услуги по установке и обслуживанию программного обеспечения. Предыдущий отдел маркетинга, изучив конкурентов, сделал слоган: «У нас за вами будет закреплён персональный менеджер». Это вау, сказал ваш предшественник. Продавцов бросили на клиентов. Прибыль вышла на определённый уровень и застыла.
Теперь вопрос к вам. Как обосновать правильность такого решения с точки зрения маркетинга данных?
Не буду растягивать: правильный ответ содержался в построении матрицы QFD. Кто знаком, знает, что в результате получается очень чёткая таблица с факторами выбора компании. Маркетолог из нашей истории, проведя этот анализ, наглядно показал владельцу, что фактор выбора среди клиентов «Персональный менеджер» весил 0,1, а фактор выбора «Надёжный хостинг» весил 0,7. Всю рекламную кампанию нужно было перестраивать под него.
Уже через 2 месяца конверсия из заявок в покупки выросла на 7%. Это один из примеров реальной работы наших студентов на предыдущих курсах. Если хочется больше подобных кейсов, ставьте лайк, мы подготовим ещё истории:)
Вам, как моим читателям, наверняка знакомы такие маркетинговые инструменты, как QFD, RFM, RDB и многие другие, поэтому вам будет полезно прокачать свой уровень знаний маркетинга под нашим руководством. Сейчас мы как раз набираем новый поток студентов на одноименный курс по data driven, и пока ещё на него действует скидка 50%.
Успейте оставить заявку и прокачать свой маркетинг!
Прежде чем принять решение участвовать, обязательно посмотрите пример стратегии, которую разработал наш студент по окончании курса. Там же вы сможете получить демодоступ к материалам курса: https://paper-planes.academy/y/e20cb51
Разработка корпоративной стратегии
Коллеги, 29 сентября впервые проведу тренинг «Корпоративная стратегия. От идеи до реализации» — для собственников и директоров компаний. Будем строить карты стратегических инициатив для вашего бизнеса, чтобы найти новые источники прибыли и сделать работу более упорядоченной, системной и эффективной. С удовольствием пообщаюсь с вами и, конечно, отвечу на все вопросы:)
Мероприятие будет проходить в нашем новом офисе на 2-й Брестской. Все подробности тут: https://paper-planes.academy/y/2303779
Количество мест на мероприятие ограничено.
Коллеги, 29 сентября впервые проведу тренинг «Корпоративная стратегия. От идеи до реализации» — для собственников и директоров компаний. Будем строить карты стратегических инициатив для вашего бизнеса, чтобы найти новые источники прибыли и сделать работу более упорядоченной, системной и эффективной. С удовольствием пообщаюсь с вами и, конечно, отвечу на все вопросы:)
Мероприятие будет проходить в нашем новом офисе на 2-й Брестской. Все подробности тут: https://paper-planes.academy/y/2303779
Количество мест на мероприятие ограничено.
Точки контакта в B2B: инструменты работы с клиентами на каждом этапе CJM
Вы уже знаете, что в B2B есть 4 этапа принятия решений о покупке / начале сотрудничества. Очевидно, что перемещение клиента от этапа к этапу зависит от используемых инструментов (точек контакта) и качества их проработки. Ниже вы найдете перечень обязательных точек контакта для работы с B2B:
Этап 1 — определение проблемы.
Инструменты маркетинга: white papers, участие в рейтингах, SEO, описание решений, кейсы, PR, контекстная реклама, YouTube-канал.
Как оценивать?
Количество целевых действий, стоимость целевого действия, позиции по ключевым запросам.
Этап 2 — обзор решений.
Инструменты маркетинга: интервью экспертов, кейсы и отзывы заказчиков, SMM-комьюнити, YouTube-канал.
Как оценивать?
Количество входящих запросов на бесплатную консультацию или встречу.
Этап 3 — формирование требований.
Инструменты маркетинга: шаблон КП, презентация о компании, кейсы и отзывы, демонстрация работы решения, описание алгоритма работы.
Как оценивать?
Конвертация запросов в целевые или релевантные запросы, стоимость запроса.
Этап 4 — выбор поставщика.
Инструменты маркетинга: триггерные коммуникации, шаблоны отзывов и кейсов, SMM-комьюнити, PR, аккаунт-менеджеры.
Как оценивать?
Конверсия в отзывы, количество клиентов по рекомендациям, LTV.
Обратите внимание, что на первых двух этапах необходимо делать акцент на обучающих и полезных материалах; на последних двух этапах — на кейсах и отзывах. Подробнее об этом расскажу в новом видео о маркетинге в B2B, которое мы выложим в четверг.
Вы уже знаете, что в B2B есть 4 этапа принятия решений о покупке / начале сотрудничества. Очевидно, что перемещение клиента от этапа к этапу зависит от используемых инструментов (точек контакта) и качества их проработки. Ниже вы найдете перечень обязательных точек контакта для работы с B2B:
Этап 1 — определение проблемы.
Инструменты маркетинга: white papers, участие в рейтингах, SEO, описание решений, кейсы, PR, контекстная реклама, YouTube-канал.
Как оценивать?
Количество целевых действий, стоимость целевого действия, позиции по ключевым запросам.
Этап 2 — обзор решений.
Инструменты маркетинга: интервью экспертов, кейсы и отзывы заказчиков, SMM-комьюнити, YouTube-канал.
Как оценивать?
Количество входящих запросов на бесплатную консультацию или встречу.
Этап 3 — формирование требований.
Инструменты маркетинга: шаблон КП, презентация о компании, кейсы и отзывы, демонстрация работы решения, описание алгоритма работы.
Как оценивать?
Конвертация запросов в целевые или релевантные запросы, стоимость запроса.
Этап 4 — выбор поставщика.
Инструменты маркетинга: триггерные коммуникации, шаблоны отзывов и кейсов, SMM-комьюнити, PR, аккаунт-менеджеры.
Как оценивать?
Конверсия в отзывы, количество клиентов по рекомендациям, LTV.
Обратите внимание, что на первых двух этапах необходимо делать акцент на обучающих и полезных материалах; на последних двух этапах — на кейсах и отзывах. Подробнее об этом расскажу в новом видео о маркетинге в B2B, которое мы выложим в четверг.