В проектах мы часто видим одну и ту же картину: продажи держатся на «сильных людях», а не на системе. Когда отдел работает за счёт харизмы, всё зависит от случая:
- Ушёл «сильный» — продажи упали
- Попался нестандартный клиент — менеджер теряется
- Нет лидов — все ждут
- Лиды есть — обвиняют маркетинг: «не те»
- CRM стоит — но воронка живёт в голове
- РОП — между микроменеджментом и выгоранием

Это не проблема мотивации или компетенций. Это отсутствие структуры. В Paper Planes мы пересобираем продажи как управляемую систему:
- Квалификация не по ощущениям, а по модели классов покупателей (экономический, технический, конечный эксплуатант): кто покупает, кто влияет, кто блокирует
- Аналитика не по обороту, а по этапам, где теряется клиент
- План не в Excel, а в маршруте сделки
- Роли — не «все делают всё», а чётко по процессу

Продажа становится воспроизводимой не тогда, когда вы нанимаете ещё одного «сильного».
А тогда, когда убираете зависимость от личных подвигов

Собрали наши самые эффективные инструменты в новом курсе Академии: Продажи на основе данных https://clck.ru/3LjsG4

Наш опыт построения отделов продаж: https://dockity.ru/c/rayasnfm?section_id=706

Продолжаю серию постов о продажах. Сегодня даю 6 шагов для построения любой системы продаж. Можно использовать, как чек-лист

Эти действия превратят отдел продаж из посредника между клиентом и вашей бухгалтерией в управляемый инструмент роста прибыли.

Шаг 1. Постройте целевую модель данных отдела. Это карта, которая показывает, какие данные вы собираете, какие лиды (MQL, SQL) доходят до сделки, кто уходит (Churn), кто приносит реальную прибыль (LTV), а кто просто заполняет воронку. Целевая модель данных превращает «понаблюдаем и подумаем» в «видим, управляем, прогнозируем».

Шаг 2. Установите зоны ответственности и связи с другими подразделениями. Отдел продаж не живёт отдельно от бизнеса. Согласуйте общую модель ответственности (ОСР) с маркетингом, закупками, логистикой и производством. Пока этого нет — вы не управляете, вы зависите от случайностей.

Шаг 3. Определите ключевую методологию продаж. Выберите подход, который отвечает логике принятия решения клиентом. Если вы работаете в B2B, ваш аргумент — это не низкая цена, а реальная ценность владения продуктом в долгосрочной перспективе — найдете в TCO. В B2C важно понять, какую задачу клиент решает, покупая именно ваш продукт — по методологии JTBD. Это сделает ваши скрипты и аргументы персонализированными, а вас готовыми к экспертным продажам.

Шаг 4. Внедрите чёткие инструменты управления сделками. Используйте скоринг для оценки потенциала клиента, а квалификацию — для экономии времени менеджеров. Структурируйте работу с клиентской базой: каждый клиент должен иметь понятную перспективу повторных покупок или развития сотрудничества. Смоделируйте систему классификации лидов по набору данных о прошлых взаимодействиях, чтобы не терять ценные контакты.

Шаг 5. Настройте CRM как инструмент управления, а не отчётности. CRM должна показывать вам не только количество лидов и сделок, но и аналитику по поведению клиентов, этапам воронки и эффективности менеджеров. Когда вы ясно видите, что происходит внутри, вы начинаете управлять не по ощущениям, а по конкретным цифрам.

Шаг 6. Разработайте систему привлечения и удержания ценных кадров. Найти подходящего опытного менеджера по продажам или вырастить внутри компании? Что его привлечет и удержит? А что замотивирует работать качественно и на результат? Ответы на эти вопросы выстроятся в общую твердую систему управления сотрудниками в отделе продаж.

Этому подходу мы учим на новом курсе «Продажи на основе данных»

👉 Подробнее о программе по ссылке

До 15 мая можно успеть на скидку 41%

📌 Напишите в комментариях о своей системе продаж, и получите секретный промокод от Академии в лс

Выпустили новое видео о том, как тип продукта влияет на правила, по которым работает отдел продаж

Спикеры — партнер Paper Planes, Георгий Картвелишвили, и старший консультант, Диёр Шагазатов

Коллеги рассказали, какие бывают отделы продаж и как отличаются их внутренние процессы и методологии

Под видео — бонус для тех, кто действительно хочет навести порядок. Смотрите тут: https://youtu.be/kU1Bm79vKg4?si=aaf_ZruaLhlWogVO

Опубликовали видео о видах sales команд в B2B и на других площадках:

VK | Rutube | Дзен

Выбирайте удобную для вас платформу и подписывайтесь, чтобы не пропустить новые выпуски.

За спиной Махачкала и Алматы, впереди Красноярск и Иркутск, затем - Новосибирск. В Новосибирске, кстати, будет большое мероприятие, где я расскажу, как организовать трансформацию компании в связи с вызовами рынка. Еще есть места для участия, а еще буду рад повстречаться:) пишите)

Всех болельщиков Краснодара с праздником:) Я с детства за Спартак, но Краснодар и Крылья Советов - любимые команды tier 2)
Так что, хотя мой главный клуб в этом сезоне не дотянул, но за Краснодар и лично Сергея Николаевича я очень рад: опыт работы с его компаниями всегда был выдающимся, а его видение игры заслуживает уважение:)

Всем доброе утро:)

Сегодня необычное видео. Даже не мое. Видео Ольги Александровны Лукиной, где я - один из героев.
Консалтинговый бизнес жесткий и временами жестокий. Он формирует у участников процесса большое защит и автоматизмов. И когда я впервые столкнулся с идеей, что рост бизнеса недостижим без урегулирования внутренних противоречий, я, конечно, ухмыльнулся. Особенно на фоне огромного количества модных «проработанных»:) Но книги Ольги мне всегда нравились тем, как истории их героев со звучат с моей, а потому в течение нескольких лет я был гостем её кабинета. В общем, смотрите и, если узнаете себя, не стесняйтесь и записывайтесь: https://youtu.be/ctwLZRWMptw

Бизнес нужно строить надолго, предполагая, что он переживет владельца. По крайней мере, именно такому бизнесу хорошо могут помочь консультанты. В то же время, попытка отмоделировать стратегию на слишком долгий срок - идея почти всегда так себе. И дело не в турбулентности и изменчивости бизнес-среды, ну или не только в ней. Дело еще и в том, что хорошая стратегия от консультантов, современная с хорошим исполнением от клиента, очень быстро приносит финансовый результат и требует переосмысления, потому что ресурс роста исчерпывается. 3 года назад мы сделали стратегию для сети стоматологий, 3 года клиент исполнял её (результаты на скрине и, как видите, они выдающиеся), а спустя 3 года пришел за поиском новой стратегии, потому что старая дала рывок, но выручка вышла на плато.
Такой срок обновления, к слову, укладывается и в цикл от раннего рынка до конца раннего торнадо в модели Мура, так что все логично:) А скоро на канале выйдет и видео с этим клиентом, не пропустите.

Готовим первый выпуск журнала по промышленному маркетингу и продажам. 28 полос с кейсами, лучшими практиками и пошаговыми инструкциями по внедрению системы продаж и развитию CRM. А всем участникам курса по Промышленной CRM - номер в подарок в pdf-препинте на месяц раньше, чем остальным. Успевайте присоединиться, чтобы построить эффективную стратегию работы с клиентами на основе данных. В течение 3х дней можно успеть начать совершенствовать CRM за 5к. Структура воронок, модель данных, дашборды, управление процессом продаж, интеграция поддержки продаж и сервиса, методология ABM и эффективного преселла ждут:)
https://academy-paperplanes.ru/courses/automation/crm-b2b

Задачка: как выдавать дорогие корп кредиты
Сложность: ⭐️⭐️

За последние 2 недели уже 4 запроса на обучение экспертным продажам от финансового сектора. Что, к слову, неудивительно, потому что даже если мы говорим о продаже финансового продукта физикам, мы волей-неволей сталкиваемся с центральной идеей TCO.

Например, в Узбекистане к нам обратился частный банк, который в силу требований регулятора имел ставку корпкредита на 4пп выше, чем главный конкурент, акционированный государством.
4пп это огромный ценовой разрыв, но как раз на этом примере видно, что цена - условность, если процесс сделки выстроен верно. Анализ процессов кредитного конвейера у клиента и конкурентов показал, что мы способны на сравнительно небольших суммах выдавать займ на 3 дня быстрее, чем конкуренты (важно учесть особенности национальной банковской системы).

Понимание того, что ТСО - своеобразное отражение Формулы Прибыли, дало понять, что существуют такие модели прибылеобразования, для которых кредит за 4пп и на 3 дня быстрее это более дешевые деньги, чем в банках с более низкой ставкой.

Вообще, вопрос довольно простой, но все же: какому бизнесу, с какими параметрами ассортимента такое предложение выгодно?
Ну и итог кейса: объем выдач +31%, MS +4%

Ответы в комментарии)
Правильный ответ к концу дня.

Больше о ТСО: https://t.me/ilyabalahnin/1446

https://youtu.be/5OLUyVkZFtk?si=SzluIWrRDGyceOWM

Цифровизация адаптации — один из ключевых инструментов в проектах по повышению эффективности HR-процессов и построению сильного бренда работодателя. Сергей Худовеков, старший партнёр консалтингового Агентства Paper Planes и руководитель практики HR, подробно разбирает, как подойти к цифровизации грамотно:

— какие данные нужно собирать на этапе адаптации и как с ними работать;
— какие платформы и системы действительно помогают, а не создают хаос;
— как адаптационный контент должен выглядеть, чтобы его смотрели, читали и усваивали.

Вы узнаете, как сделать адаптацию сотрудников инструментом ускорения организационных изменений, вовлечения персонала и снижения текучести. Полезно для HR-директоров, собственников бизнеса и руководителей по обучению.

Что это за графики? Это домашние задания наших студентов в Академии: мы учимся там строить бизнес-процессы, системный маркетинг и продажи, запускать CRM, сегментировать клиентов и строить эффективный бизнес. Хотите так же? Самое время:)

🎓 Летняя распродажа в Академии Paper Planes

Мы работаем с реальным бизнесом — и обучаем так же: без воды, без инфобизнеса, только системные подходы, которые применяем в проектах с «Газпром нефтью», PepsiCo, СИБУРом, Mars, «Северсталью» и другими лидерами отраслей, после чего помогаем малому и среднему бизнесу внедрить их опыт и лучшие практики у себя в компаниях!)

📉 До –75 % на комплексные пакеты обучения: акция действует на все наши главные бестселлеры до 27 июня;
🎁 В подарок — дополнительный курс и PP/Чекап: диагностика корпоративной культуры на основе нашей методологии + консультация по его итогам

Что внутри:
— Программы по маркетингу, продажам, аналитике, HR и оргструктуре
— Только применимые инструменты: модели, фреймворки, шаблоны для малого и среднего бизнеса
— Материалы из реальных проектов: кейсы, формулы, скрипты
— Доступ к обучению на 12 месяцев
— Поддержка кураторов и комьюнити экспертов + консультации с мной)

Мы не учим абстрактной «эффективности». Мы помогаем её выстроить — по шагам, с цифрами и результатом.

📌 Начните обучение сейчас → https://clck.ru/3Mc679

(если не работает, https://academy-paperplanes.ru/summer-sale?utm_source=tgchannel_ilyabalahnin&utm_medium=post&utm_campaign=summer-sale&utm_content=post1&clckid=e921b64a&clckid=7c04036d)

Осень — время действий. Лето — время подготовки. Используйте это окно правильно.

Что такое клиентоцентричность, если убрать из головы улыбки на ресепшене и вежливые письма?

📌 Это четыре контура, которые напрямую связаны с деньгами:

Финансы и юнит-экономика

Масштабирование через новые продукты, сегменты и каналы

Снижение TCO — полной стоимости владения для клиента

И реальный CJM в B2B — не «эмоции на этапе сделки», а работа с требованиями, тендерами и точками переключения

🎥 Георгий Картвелишвили в новом видео разбирает, как системно подойти к клиентоцентричности — чтобы она стала не метафорой, а моделью роста.
Есть хорошие схемы и четкая логика.
Внизу — ссылка на видео и допматериалы.

Если вы строите продажи в B2B, работаете с дистрибуцией, сложными продуктами или консалтингом — смотреть обязательно.

VK Video | YouTube

Мне 38. Цифра звучит немного угрожающе, ведь еще буквально вчера было 28, а позавчера 18. Но главное, как завещал Командор, чтобы «всегда 14». Принято писать послания себе, но от себя в 14 себе в 38 разве напишешь что-то путное?)
Так что просто факт, без моралите:)

Барбер — это не сотрудник, а сырьё.
Магазин — это не точка продаж, а лидогенератор.
А «убыточная» школа может быть источником прибыли, просто не внешней.

Сегодня мы с вами поговорим о том, как повысить эффективность бизнеса. Когда вы слышите, что необходимо повысить эффективность бизнеса, вы в первую очередь представляете себе либо вопрос оптимизации сдержек, либо вопрос роста отдачи от вложенного капитала или операционных затрат. Но мы с вами сегодня поговорим на совсем другую тему.

А самое главное, попробуем разобраться, причем здесь Конфуций.

VK | YouTube

Позавчера выступал на ЮФИД2025 - форум девелоперов.
Рассказывал, как продуктовый подход развивается в проектировании жилой недвижимости, то есть, о том, как создать ЖК, который будут покупать как горячие пирожки. Приложил наши кейсы. Интерес к проблематике без преувеличения бешеный, потому что классические – инженерно-технические – подходы к проектированию решают задачу управления себестоимостью и прохождения согласований, но не помогают продажам. Как итог возникает конепция «мы тут построили – а вы продайте». Делюсь презентацией с мероприятия. Если хочется подробнее, оставляйте реакции – сделаю подробную статью. P.S. Спасибо организаторам за замечательный ивент, а нашему клиенту проектному бюро Авалон – за приглашение:)

Кому действительно нужен консалтинг? Или победа Клиента = победа консультантов:)

Частое мнение состоит в том, что консультанты нужны тем компаниям, которые попали в трудную ситуацию. Однако наша позиция вслед за легендарным Марвином Бауэром состоит в том, что к консалтингу чаще всего прибегают те, кто на самом деле в консалтинге по большому счету и не нуждается. Именно лидеры рынка стремятся получить альтернативное мнение и непредвзятый взгляд на развитие своего бизнеса, своей операционной модели работ, системы маркетинга, других бизнес-процессов от стороннего наблюдателя.

Этот принцип на днях оказался лишний раз подтвержден результатами рейтинга лучших стоматологических клиник. Так наш клиент Немецкий Имплантологический Центр выиграл в номинации лучшая стоматологическая клиника старше трех лет. Наш клиент Менделеев занял почетное третье место в номинации лучшая сетевая клиника, а еще один наш клиент Дентал студия Белгравия победила в этой номинации. Это показывает, что консалтинг является не столько антикризисной мерой в ситуации, когда все плохо, сколько способом улучшить и без того на первый взгляд совершенные операции, коммерческую или инновационную деятельность.

Кстати, скоро выйдет интервью с Немецким Имплантологическим Центром в рубрике «Кейс». Следите;)

Мы регулярно сталкиваемся с В2В-компаниями, которые считают своим приоритетным направлением работы привлечение новых клиентов, при этом не уделяя внимания аналитике эффективности текущих клиентов. Разумеется, новые клиенты — это прекрасно. Привлечение новых клиентов с новых рынков, с новыми лицами, принимающими решения, — важный драйвер развития компании.

Но есть мировая статистика, что каждый новый привлеченный клиент стоит в 7 раз дороже, чем работа с текущим. Поэтому при формировании маркетинговой стратегии обязательным пунктом мы считаем планирование эффективности и объемов продаж по текущим клиентам.

Как это сделать? Рассказали в новой публикации в нашем Медиа Paper Planes.

https://media.paper-planes.ru/post/kak-rabota-s-dannymi-pomogaet-uvelichit-potencial-prodazh-v-b2b

2 июля в 16:00 проведу открытый вебинар об экспертных продажах в B2B и B2C
https://paper-planes.ru/resources/webinar/expert-sales-b2b-b2c

Разберём:
— чем экспертные продажи отличаются от классических;
— в чём ключевые различия между B2B и B2C подходами;
— какие инструменты действительно помогают продавать сложное, дорогое и нестандартное.

Вебинар будет в преддверии старта первого потока нашего нового курса по экспертным продажам — расскажу, как мы выстраиваем системную методологию и чем она может быть полезна как B2B, так и B2C-компаниям.

Зарегистрироваться на вебинар можно через наш чат-бот