Коллеги, в медиа Paper Planes вышел кейс, в котором рассказали о нашей работе с мебельной компанией Neighbors. Марина и Роман Нагель обратились к нам, чтобы построить маркетинговую стратегию и понять, как именно их бизнес будет расти в ближайшие годы. В итоге у нас получился один из тех проектов, которые кардинально меняют операционную модель, подход к делу, а вместе с ними и мышление владельца компании. У Марины и Романа было несколько гипотез о том, что происходит сейчас и что нужно делать дальше. Мы помогли им проверить эти гипотезы с помощью данных, навести порядок в бизнес-процессах и найти соизмеримый ресурсам способ увеличить годовой оборот.

Сегодня хочу рассказать о нашем партнере – это бизнес-психотерапевт Ольга Лукина. Ольга помогает бизнесу развивать управленческие команды и строить партнерские отношения, основанные на общих ценностях. В свое время Агентство Paper Planes одним из первых приняло участие в проекте «Команда инноваций». Это помогло нам преодолеть личностные противоречия, которые сдерживали нас от развития.

На канале Ольги Лукиной вышел документальный фильм «Команда инноваций. Бизнес – это люди». Участие в нем вместе с основателями и руководителями шести компаний из разных стран принял и ваш покорный слуга. Рекомендую посмотреть.

Коллеги, 9 октября в 14:00 партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили выступит на онлайн-конференции Vitamin.tools и Callibri «Лид-менеджмент». Он расскажет, как системно управлять клиентским опытом и формировать лояльность в B2C.

Конференция бесплатная, участники смогут задать экспертам вопросы в прямом эфире. Приглашаю вас присоединиться к этому мероприятию.

Часто на выступлениях, когда речь заходит про внедрение CRM, я повторяю одну и ту же шутку: «Автоматизировать не зрелый процесс, это все равно что автоматизировать свинью – визгу много, проку мало». Но на самом деле вопрос серьезный. В последние годы часто наблюдаем, как компании, внедряющие CRM-систему без методологического основания, получают нечто, не учитывающее их отраслевую специфику и не способное решать реальные задачи.

В серии постов я расскажу, как создать в компании методологический фундамент, чтобы внедрение CRM принесло ожидаемый эффект. Буду благодарен, если в комментариях вы поделитесь проблемами, с которыми столкнулась ваша компания.

А пока о том, какие ошибки мы с коллегами из Paper Planes чаще всего встречаем в CRM, внедренных без методологического основания:

- Неверная модель данных. Решается с помощью Формулы прибыли и кастомизации системы под специфику бизнеса клиента.

- Неверная логика воронок. Решается выбором верной методологии продаж. Например, на B2B-рынке она во многом зависит от того, в какой роли вы выступаете для клиента: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор или продавец готовых решений.

- Неверная логика этапов. Решается картированием бизнес-процессов и составлением Customer Journey Map (CJM).

- Неверная структура полей сделки. Решается через анализ полной стоимости владения (Total Cost of Ownership – TCO), определение прогрессов, а также понимание того, что необходимо знать о клиенте для успешных допродаж.

- Неверная интеграция IT-стека. Проблемы возникают, когда CRM превращают в тонкую прослойку или, наоборот, – универсальный комбайн, в который грузят все подряд.

- Не обработанные должным образом данные внутри CRM. Например, нет клиентской и продуктовой сегментации, не идет процесс S&OP (Sales & Operations Planning — планирование продаж и операций). Решается с помощью развитой системы бизнес-аналитики и принятия решений на основе данных.

- Не решается проблема поиска бутылочных горлышек. Регулярная бизнес-аналитика должна выявлять узкие места, в которых сделки «зависают».

#ОшибкиCRM

Любите ли вы сладости так, как люблю их я?)
Недавно мы завершили первый проект - по построению культуры работы с данными - для команды «Куликовский».
Для меня это, конечно, феноменальный Клиент: начавшие много лет назад с нуля энтузиасты собрали бешеную команду и построили огромное производство и собственную розницу. Причем я сколько ни пытался найти в России аналогичный формат, не нашел. Ну кроме розничных точек клиента в Новосибирске.
Будете в Нск, Алматы или Бишкеке - обязательно загляните и поделитесь потом опытом. Это нереально вкусные десерты, это очень высокий уровень кухни, это первоклассный кофе для такого формата.
За эти полгода у нас с коллегами было всё: дашборды, обучение, постановка культуры совещаний, быстрое тестирование гипотез и, конечно, Shamal - центральноазитский Burning Man. За счет крутой клиентской команды и нашего математического гения уже в ходе проекта затраты отбились в 21 (!) конец.
А мы подготовили краткий кейс на нашей платформе, как это было:

https://media.paper-planes.ru/post/nashli-tochki-rosta-dlya-konditerskogo-doma-kulikovskiy-s-pomoshchyu-analiza-dannyh

Практически каждую неделю в Агентство Paper Planes обращаются производственные компании, которым нужна помощь в решении проблем с кадрами. Лидеры отрасли осознают, что уже недостаточно просто вовремя платить сотрудникам зарплату. Пора уделить внимание позиционированию бренда работодателя и профессии в целом, ценностному предложению, аналитике. О том, какие подходы и инструменты необходимо использовать, чтобы не страдать от кадрового голода, рассказал старший партнер Агентства Paper Planes и лидер нашей HR-практики Сергей Худовеков. Рекомендую посмотреть, изучить и внедрить.

Коллеги, я уже говорил о том, почему считаю, что промышленной компании важно двигаться в сторону продуктоцентричности. И обещал рассказать, какие условия ей для этого нужно выполнить. Выполняю обещание и делюсь ссылкой на статью. В ней рассказал, чем должен заниматься продуктовый менеджер и инвестиционный комитет, кому точно стоит нанять chief technology officer и внедрить Product Lifecycle Management.

Хорошая новость для тех, кто в ближайшую субботу будет в Питере. 19 октября, в 11:00, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили проведет встречу для выпускников и слушателей программ МВА/ЕМВА Высшей школы менеджмента СПбГУ.

Тема встречи – экспертные продажи. Мой коллега расскажет, как перестать конкурировать по цене, продавать дороже и создать эффективную продуктовую матрицу. А еще разберет кейсы участников встречи. Отличная возможность оценить зрелость процессов продаж и маркетинга в вашей компании и понять, какие шаги нужны для их трансформации.

Мероприятие пройдет по адресу: Волховский переулок, 3, аудитория 309. Вход открыт не только для выпускников и слушателей программ МВА/ЕМВА, но и для моих подписчиков. Забронировать один из 20 бесплатных билетов на бизнес-завтрак можно здесь.

Как и обещал, продолжаю разговор о том, как создать в компании методологический фундамент для внедрения CRM. Чтобы это была не «записная книжка на стероидах», а эффективный инструмент, способный поддержать целевые процессы маркетинга и продаж.

Сегодня подробнее расскажу об одной из распространенных ошибок в CRM, внедренных без методологического основания – неверной модели данных.

Хорошая CRM не только воспроизводит процесс продаж, но и помогает принимать правильные управленческие решения на основе анализа. Поэтому крайне важно, чтобы все данные, которые нужны для анализа, в CRM собирались.

Компания, которая способна собрать внутри CRM все 23 параметра Формулы прибыли, сможет проводить подавляющее большинство видов анализа, необходимых для оптимизации коммерческой деятельности. Универсальный вид нашей Формулы прибыли вам уже знаком. Но помимо него есть еще с два десятка адаптаций формулы под отраслевые специфики. Мы с коллегами готовим их к публикации в ближайшее время. Следите за обновлениями 🙂

Формула прибыли помогает выявлять бутылочные горлышки и отвечает на вопрос: куда нам в первую очередь приложить усилия. Кроме этого вопроса ваша CRM должна отвечать еще на три.

Первый. Как выстроить с конкретным клиентом модель экспертных продаж?
Сердцевина процесса экспертных продаж – это определение полной стоимости владения, Total Cost of Ownership (TCO). Любой менеджер должен выявить компоненты TCO, которые важны для клиента, понять, за что он готов платить больше: поддержку, сервис, гарантии, гибкость, скорость и другие аспекты.
На одном из проектов мы интегрировали компоненты TCO в CRM, чтобы менеджеры могли сразу фиксировать ключевые моменты и планировать дальнейшие действия на их основе. Это позволяет выстраивать персонализированный подход к каждому клиенту.

Второй вопрос, на который должна уметь отвечать CRM: как выстроить правильные отношения с действующими клиентами?
Для этого полезно внедрить скоринг по двум критериям: отношения с клиентом (наша доля в его кошельке, лояльность, наличие контактов с ЛПР и т.д.) и его коммерческая привлекательность (оборот, LTV, маржинальность, частота покупок).

И третий вопрос: как правильно приоритизировать клиентов?
Как я часто повторяю на конференциях и лекциях, «серебряной пули» в бизнесе не существует, но зато есть универсальный ответ на вопрос «как начать продавать больше»: нужно больше времени уделять тем, кто купит, и меньше — тем, кто не купит. Это может звучать очевидно, но только на первый взгляд. Иначе бы нам не пришлось так много времени в работе уделять обучению приоритизации клиентов. Обычно мы рекомендуем делать это в два этапа: проводить стартовые встречи с помощью модели MEDDPICC, а потом пропускать клиента через первичный скоринг по модели BANT.

Надеюсь, что пост был для вас полезен. В следующий раз расскажу про неверную логику воронок в CRM.

#ОшибкиCRM

Коллеги, решили собрать в один пост анонс всех мероприятий, в которых на следующей неделе примут участие партнеры Агентства Paper Planes.

21 октября в 11.00 Максим Борисов выступит на форуме «Матрица рекламы-2024». В рамках экспертной сессии «Стратегический маркетинг» он расскажет про эффективные маркетинг-стратегии для бизнеса, которые помогут компаниям узнать всё о своей аудитории. Вход свободный, регистрация по ссылке.

21 октября в 16.30 Сергей Худовеков на ПИР Экспо представит результаты нашего исследования факторов выбора загородных отелей. И в рамках панельной дискуссии «Искусство привлечения: как предпочтения гостей обеспечивают 100% загрузку» расскажет, как выстраивать маркетинговые политики. Подробности здесь.

А 26 октября в 10.20 ваш покорный слуга на конференции «7 точек роста бизнеса клиники» от GrowthMed расскажет, как управлять пациентопотоком с целью максимизации прибыли.

В конце осени многие компании уже приступают к планированию следующего года. И собирают для этого стратегические сессии, чтобы решить накопившиеся вопросы и зафиксировать дальнейшие шаги в дорожной карте.

Мы в Paper Planes провели уже более 200 сессий для клиентов из России, ОАЭ, Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Латвии, Таиланда и других стран. Поэтому хорошо знаем, как сделать так, чтобы стратсессия запускала процесс позитивных перемен в компании.

Готов поделиться нашей методологией на бесплатном вебинаре. Расскажу:

• как подготовиться к стратсессии и какие данные собрать;

• как определить состав участников и выбрать ведущего;

• как построить дискуссию и сформулировать ключевой вопрос;

• на какие модели и методики опираться, чтобы найти решение проблемы;

• как подвести итоги стратсессии.

Вебинар пройдет 21 ноября в 19:00. Регистрация по ссылке. После регистрации вы получите практическое руководство от экспертов Paper Planes по проведению стратсессии, чтобы ближе познакомиться с нашим подходом и методологией.

А если хотите присоединиться к этому мероприятию очно, то приглашаем вас 21 ноября в наш офис на 2-ой Брестской, 30. Пообщаемся лично.

Знаете, что случается, когда топ-30 digital-руководителей объединяются в пятый раз?

Появляется юбилейная, самая мощная версия Легендарной папки!

И даже если вы уже подписывались раньше — загляните снова, потому что состав участников стал ещё круче.

В легендарной папке:

— Реальные кейсы от лучших управленцев digital-рынка, которые не найти на конференциях, VC, Хабре;

— Инсайды о том, как на самом деле развивать и масштабировать IT-компании;

— Прямые трансляции, живое общение, контакты к первым лицам лучших IT-компаний России;

— Откровенные истории о победах и факапах;

— Практические советы для будущих руководителей.

Никакой воды — только проверенный опыт управленцев, которые реально строят digital и IT-бизнес.

Присоединяйтесь к пятой, юбилейной версии → https://t.me/addlist/4CZszcSZvIcyNTFi

Строительство принято считать отраслью, в которой гораздо важнее негласные договоренности, чем инструменты системного маркетинга и грамотное управление продажами. Но мы в Paper Planes считаем, что это не так. Потому что постоянно наблюдаем это на практике.

Один из наших клиентов – группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг» – смог достигнуть амбициозных финансовых целей именно благодаря предложенным нами инструментам системного маркетинга. Мы внедрили дополнительные воронки, подробно прописали инструменты и процессы Inbound Marketing, Outbound Marketing и Account Based Marketing. И пересобрали CRM-систему, что сделало продажи более прозрачными для руководства. Теперь собственники видят, как продвигается работа, и могут прогнозировать выручку. Подробнее об этом кейсе рассказали в Медиа Paper Planes.

Коллеги, рассказываем о мероприятиях, в которых в ближайшее время примут участие партнеры Агентства Paper Planes.

6 ноября в 16:30 Сергей Худовеков проведет тренинг на Московской международной выставке MITEX. Он расскажет об определении спроса на B2B-рынке, сборе, анализе и принципах визуализации данных. Вход бесплатный, подробности и регистрация по ссылке: MITEX.

7 ноября в 19:00 я выступлю на конференции UIS Talks. Расскажу про управление маркетинговыми коммуникациями на основе данных и разберу кейсы участников конференции. Как попасть на это мероприятие, читайте здесь.

8 ноября в 14:00 встречаемся на Матемаркетинге. Расскажу, как повысить аналитическую зрелость компании и выстроить продуктивное взаимодействие между аналитиками и бизнес-заказчиками.

И напоминаю, что 21 ноября в 19.00 проведу вебинар «Что делать, когда стратегические сессии не приносят эффекта». Пока еще есть возможность принять участие в мероприятии очно. Регистрация по ссылке.

Успех в продаже сложных продуктов на рынке B2B напрямую связан не только с компетенциями продавцов и маркетологов, и даже не с объемом вашего маркетингового бюджета, а с тем, насколько развит и что из себя представляет ваш текущий продуктовый портфель.

Прежде чем решать, как продавать, какой маркетинг микс использовать, поймите, на каком этапе жизненного цикла находится каждый продукт из вашего портфеля, какую ценность и для какого типа покупателя он представляет.

Если у вас есть продукты, которые могут создать экономическую ценность или операционную ценность для вашего клиента, могут быть интересны ЛПР, то вам нужны экспертные продажи. Чтобы разобраться в механике экспертных продаж, рекомендую посмотреть лекцию моего коллеги, партнера Агентства Paper Planes Георгия Картвелишвили.

Продолжаем разговор о том, что надо сделать, чтобы промышленная CRM была эффективным инструментом, способным поддержать целевые процессы маркетинга и продаж.

Одна из ошибок, которую мы с коллегами из Paper Planes часто встречаем в CRM, внедренных без методологического основания, это неверная логика воронок, которая далека от реального пути клиента и не учитывает все возможные развилки и события.

Базово мы рекомендуем при выстраивании воронок придерживаться логики 4 R: Reach, React, Refresh, Reengage. Начните с этого, а потом двигайтесь в сторону улучшения.

REACH – воронка лидов. Цель этой воронки – сбор и квалификация входящих запросов от потенциальных клиентов. Этот процесс начинается с получения первичного контакта и завершается решением о назначении встречи или переводе лида на следующие этапы. Воронка REACH нацелена на первоначальное вовлечение и скоринг потенциальных клиентов для определения их перспективности.

REACT – воронка продаж. Охватывает все процессы взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с формирования коммерческого предложения и заканчивая заключением сделки. Этот процесс ориентирован на превращение квалифицированных лидов в активных клиентов.

REENGAGE – воронка КАМов. Сосредоточена на удержании и укреплении отношений с существующими клиентами, обеспечении их удовлетворенности и увеличении лояльности.

REFRESH. Этапы воронки REFRESH направлены на анализ эффективности завершённых проектов, а также на внесение обновлений и улучшений в процессы для повышения качества услуг и удовлетворенности клиентов.

Помимо логики 4 R, воронки в CRM должны не противоречить выбранной вами методологии продаж. Напомню, что на рынке B2B методология продаж во многом зависит от того, в какой роли вы выступаете для клиента: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор или продавец готовых решений. Подробнее об этих ролях рассказал в видео. Рекомендую посмотреть и использовать эти знания при выстраивании воронок в вашей CRM.

В следующий раз расскажу, как правильно выстроить логику этапов в CRM.

#ОшибкиCRM

Одна из причин, по которой я люблю формат стратегических сессий, – это возможность наблюдать, как за 8-10 часов интенсивной работы у клиента кардинально меняется восприятие проблемы.

Если маркетинговые стратегии, которые создает Агентство Paper Planes, нацелены на то, чтобы изменить скорее способ действий, то стратсесии мы проводим для того, чтобы менять способ мышления.

Сегодня хочу поделиться с вами кейсом стратегической сессии для подразделения заказной разработки IT-cервисной компании. С коллегами за 8 часов от точки, в которой клиент говорит, что может все, но при этом не понимает, как это продать, мы пришли к точке, в которой сформирован четкий продуктовый портфель, определено позиционирование и тактики продаж для каждого продукта.

Почитайте. И не забудьте зарегистрироваться на мой вебинар. На нем поговорим о том, как сделать стратегические сессии эффективным инструментом управления компанией. Встречаемся 21 ноября в 19:00. Регистрация по ссылке.

В медицине традиционно собирают много информации о клиенте: паспортные данные, возраст, когда и к какому врачу ходил, какие анализы сдавал и что лечил. И чаще всего эти данные просто лежат мертвым грузом в МИС. Хотя могли бы помочь компании расти, стать прочным фундаментом для принятия управленческих решений.

Визуализировать огромный массив данных и превратить его в нечто понятное и анализируемое позволяют дашборды. Но чтобы строить дашборды недостаточно уметь писать коннекторы к базе и рисовать красивые графики. Важно понимать, какие именно данные полезны для клиники и имеют вес во время принятия решений.

За основу анализа данных в медицине мы берем параметры Триединой Формулы Прибыли. Это разработанная Агентством Paper Planes форма представления выручки в медицинских организациях, которая позволяет учитывать все параметры, влияющие на прибыль.

Как именно это реализуется на практике, рассказали в Медиа Paper Planes.