В прошлом посте мы говорили о том, как выстроить логику воронок внутри промышленной CRM. Теперь расскажу, как смоделировать эти воронки.

По сути, моделирование воронок – это настройка этапов (столбцов канбана) и настройка событий, происходящих внутри этих этапов. Например, на второй день после попадания клиента в этап «КП подготовлено» должно произойти событие «Отправить дополнительные материалы».

Структура этапов и настройка событий внутри этих этапов зависят от четырёх составляющих.

Первая – это CJM в B2B. В B2B модель CJM состоит из четырёх этапов: определение проблемы, обзор решений, формирование требований, выбор поставщика. Если хотите изучить вопрос подробнее, то рекомендую книгу «Найден более быстрый маршрут». Главное, что важно понять сейчас: логика последовательности этих этапов должна быть соблюдена.

Дополнительно в вашей CRM может появиться специфический этап, связанный с тендером или подготовкой тендерного задания. Это актуально для отраслей, в которых требуется включение продукции в проектную документацию. Например, чтобы игроки рынка HVAC могли продать свою продукцию для объекта, проектировщик должен заложить её в проект.

Вторая важная логика, которую стоит учесть, это модель продаж. Если вы используете в работе модель продавца готовых решений, то у вас одна логика, а если модель собирателя комплектов, то логика совершенно иная. И эту логику необходимо инкрустировать в CJM. Подробнее про четыре модели продаж в B2B рассказал в этом видео.

Третье, что стоит учесть, это нюансы конкретного рынка и модели принятия решений на нем. Под моделью принятия решений понимается количество участников со стороны клиента, которые вовлечены в переговоры, и их роли. Здесь учитывается, какие значимые компоненты полной стоимости владения важны для клиента, насколько он разбирается в нашем продукте, и был ли у него предыдущий опыт взаимодействия с такими продуктами или услугами. Также нужно учитывать маркетинговые активности, которые мы предпринимаем. Например, если у нас есть ивенты, в CRM следует предусмотреть события, связанные с приглашением людей на ивенты и учётом их посещаемости.

И четвёртый пункт касается интересов аналитиков, которые будут использовать данные CRM для выдачи рекомендаций по улучшению процессов. Когда мы проектируем воронки в CRM, мы должны не просто вульгарно воспроизвести процесс, а подумать, как мы потом будем анализировать эффективность этого процесса. Для этого иногда нужно добавить дополнительные этапы, события или промежуточные чек-листы. Это позволит лучше структурировать воронку, отличать успешных клиентов от менее успешных. И видеть разницу между сделками, в которых вы одержали победу, и сделками, которые вы проиграли. Здесь рекомендую опираться на знакомую вам Формулу прибыли.

#ОшибкиCRM

14 ноября в 19:00 по Мск буду участвовать в экспертной дискуссии, на которой мы с Андреем Бадиным обсудим, как выстраивать успешную стратегию компании, балансируя между продуктом и требованиями рынка.

Андрей – основатель и CEO компаний Product Lab, Проектные Сервисы с опытом более 20 лет в области проведения трансформаций. Автор Telegram-канала «Управляй иначе».

На эфире разберем:
• готовые принципы для настройки стратегии под ваш продукт;
• методы адаптации продукта под нужды рынка;
• понимание, как расставлять приоритеты между продуктом и рыночными потребностями;
• примеры из практики, которые помогут взглянуть на развитие бизнеса с новой стороны.

Будет полезно для владельцев бизнеса, продакт-менеджеров и всех, кто участвует в создании продуктовой стратегии. Присоединяйтесь.

Забронировать место на вебинаре

Скидки до 86% на курсы Академии!

Это распродажа, на которой вы точно не купите ничего бесполезного. Студенты, прошедшие наши программы, формируют в своих компаниях системный подход к маркетингу и управлению на основе данных.

Если вам надо быстро создать Customer Journey Map, то выбирайте курс «Маршрут построен!».

Если хотите разобраться, чем на самом деле должен заниматься маркетинг, и какие данные нужны, чтобы построить стратегию на основе данных, – «Введение в маркетинг».

Если вы самостоятельно разрабатываете маркетинговую стратегию для компании и при этом не понимаете, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет – выбирайте курс «Маркетинг на основе данных».

Если у вас креативное или digital-агентство, команда разработчиков, консультантов или юристов, и непонятно как повышать прибыль, качество и скорость выполнения услуг, то выбирайте курс «Профессионал. Команда. Фирма».

Если ваши сотрудники при подготовке стратегии на следующий год забывают про анализ продукта через призму модели создания прибыли и ценообразование, то вам нужен курс «Мышление стратега».

Если вам надо связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив, выбирайте курс «Корпоративная стратегия».

Если запутались в бизнес-показателях и не понимаете, за счет каких рычагов увеличить выручку, то вам нужен курс «Формула прибыли Ильи Балахнина».

А если вам нужно всё и сразу, то получите доступ ко всем курсам Академии на год по специальной цене.

Распродажа продлится до 25 ноября. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно.

Центры финансовой ответственности – это один из самых оптимальных вариантов оргструктуры для компаний с семейным типом управления. Это можно увидеть на примере одного из наших любимых клиентов – компании Toshkent Gullari. Их история началась с небольшого цветочного магазина в центре Ташкента, который в 1973 году открыл Абдулазиз Мухримов. За 50 лет Toshkent Gullari превратился в символ флористики Узбекистана и бренд, известный за пределами своей страны.

Наша совместная работа, которая началась в 2021 году с маркетинговой стратегии, обернулась комплексной трансформацией бизнеса, включающей новую оргструктуру и ребрендинг компании. С коллегами мы внедрили омниканальные продажи и Data Driven Marketing и, конечно, построили центры финансовой ответственности. Кратко об этом рассказали в Медиа Paper Planes.

В соответствии с ФЗ, прикрепляю ниже номер регистрации канала, достигшего отметки в 10,000 подписчиков. Не пугайтесь:)

№ 4817862452

Любой компании для извлечения прибыли важно поддерживать баланс между стратегиями роста и эффективности.

Потому что, не применяя инструменты стратегии роста, вы не сможете увеличить масштаб вашего бизнеса. А без применения инструментов стратегии эффективности вы столкнетесь со взрывным ростом издержек, вызванных увеличением масштаба бизнеса.

Формула прибыли, разработанная Агентством Paper Planes, учитывает необходимость такого баланса. 21 ноября на онлайн-конференции «Completo Trends 2025» расскажу, как с помощью Формулы прибыли и работы с данными влиять на эффективность бизнеса и при этом продолжать расти: увеличить средний чек, сократить расходы на привлечение и удержания клиентов и внедрить показатели эффективности в ежедневную работу.

Полную программу «Completo Trends 2025» можно посмотреть здесь. Там много полезного. Присоединяйтесь к мероприятию, если хотите изучить тенденции в маркетинге и найти новые идеи для развития вашего бизнеса.

Чтобы строить объективные прогнозы для бизнеса, руководителям необходимо отслеживать важнейшие изменения в экономике, реагировать на главные политические и социальные перемены, а также четко видеть глобальные тенденции.

Наш партнер, «КВК «Империя-Форум», приглашает высокоэффективных менеджеров, которые привыкли мыслить стратегически, на Десятый Совет экспертов «ОБРАЗ БУДУЩЕГО РОССИИ».

5 декабря в Москве ведущие аналитики, экономисты и политологи РФ подведут итоги уходящего года и сформируют прогнозы развития ситуации на международной арене и внутри страны на 2025 год.

Среди спикеров: Андрей Безруков, Дмитрий Евстафьев, Андрей Клинцевич, Дмитрий Тренин, Сергей Переслегин и многие другие.

Почетный гость встречи: Евгений Поддубный, Герой России, один из самых известных российских военных корреспондентов, заслуженный журналист РФ.

Постройте свою стратегию успеха, основываясь на прогнозах и рекомендациях ведущих экспертов страны.
Подробная программа по ссылке.

Регистрация на вебинар по ссылке.

Места для очного формата участия уже закончились, но вы можете присоединиться к мероприятию онлайн.

Начинаем через 5 минут. Присоединяйтесь, если хотите понять, почему стратсесии, как правило, не приносят результата, и как этого избежать.

Вы еще успеваете присоединиться к вебинару «Что делать, когда стратегические сессии не приносят эффекта».

Большое спасибо всем, кто присоединился сегодня к вебинару. Завтра чат-бот Агентства Paper Planes отправит вам полезные материалы и фреймворки, которые фигурировали в лекции. Запись вебинара подготовим и пришлем до конца этой недели.

Подписаться на чат-бот

Одна из самых сложных проблем для В2В-компаний заключается в том, что большинство технологических рынков являются достаточно зрелыми и даже старыми. Борьба за функциональность, надёжность и сервис уже позади, и теперь клиенты выбирают по цене. Когда рынок переходит на ценовой этап конкуренции, маржа рано или поздно схлопывается. Поэтому важно вовремя начать искать пути выхода из-под ценового давления.

Именно такую задачу и поставил перед Агентством Paper Planes сервис «Моё дело». Все продукты сервиса находятся на коммодитизированных рынках, когда из-за возросшей конкуренции уже сложно удерживать лояльность потребителя. В долгосрочной перспективе бездействие в этой ситуации может привести к снижению доли рынка. В кейсе рассказали, какие именно шаги помогли сервису «Моё дело» ликвидировать «бутылочные горлышки» и найти новые точки роста.

Недавно выступал перед коллегами на Матемаркетинге и решил поделиться с вами основными мыслями.

Многие компании, которые выстраивают культуру работы с данными, считают своей основной проблемой недостаточный уровень обучения аналитическому инвентарю продуктовых или иных команд. Но практика показывает, что корень проблемы в низком уровне аналитической культуры у бизнес-заказчиков. Как правило, бизнес-заказчики не понимают, как работать с цифрами и принимать решения с опорой на данные. Чтобы решить эту проблему, надо проделать путь из четырех шагов.

Шаг первый. Показать заказчикам, как данные связаны с их реальными бизнес-процессами.

Нам доводилось проводить много обучений в компаниях, которые уже обучались работе с данными до нас. И чаще всего предыдущие попытки обучения провалились из-за двух видов перегиба. Либо контент слишком простой, поэтому неинтересен топам. Например, unit-экономика. Либо контент слишком специфичный и технический. Например, «вот это корреляция, а это регрессия».

На практике топам нужно показать, как работа с данными и аналитические приемы завязаны на конкретные управленческие модели, которые они используют в своей повседневной бизнес-практике.

Шаг второй. Показать заказчикам, что наборы данных, с которыми мы работаем, довольно разнообразны: транзакционные, операционные, клиентские, employee данные. Бизнес-заказчика как человека, который обычно видит бизнес шире, чем аналитик, необходимо научить формулировать кросс-объектные гипотезы, которые охватывали бы разные наборы данных, из разных предметных областей. И искать золото там.

Шаг третий. Часто в рамках особых жанров по работе с данными, например, data sandbox, возникают гипотезы, которые в той или иной мере даже могут быть подтверждены данными. Но отсутствие ответственности за P&L этих проектов потом снижает вероятность качественного контроля за их реализацией.

Следовательно, надо, чтобы бизнес-заказчики ввели подходы, связанные с центрами финансовой ответственности. Чтобы продукт финансировался либо управляющей компанией, либо из текущего операционного P&L бизнес-юнита, которым он разработан.

И даже если продукт является скорее внутренним сервисом, чем сервисом, нацеленным на клиентов, а значит, не обладает потенциалом извлечения внешней прибыли, то, за счёт правильной системы ЦФО, можно добиться возникновения прибыли внутренней. И тогда ориентированные на извлечение дохода из своего ЦФО руководители будут ускорять реализацию проектов.

Шаг четвертый. Избыток legacy бывает не только в IT, но и в гипотезах по итогам работы с данными. И, равно как модель приоритизации по RICE помогает избежать заболачивания с точки зрения IT-контура, точно так же необходимо избегать заболачивания, с точки зрения продуктовых инициатив.

Поэтому важно, чтобы у бизнес-заказчика появился инвест-комитет, который по единым правилам и регламентам принимает решения о том, сколько денег, человеко-часов и иных ресурсов выделить на каждый продукт.

В Paper Planes чёрная пятница начинается сегодня!

Для тех, кто не успел на распродажу Академии (а таких было много), мы до конца недели возвращаем скидки до 86% на курсы от экспертов Агентства Paper Planes.

Студенты, прошедшие наши программы, формируют в своих компаниях системный подход к маркетингу и управлению на основе данных. Кейсы можно почитать здесь.

Если вам надо быстро создать Customer Journey Map. Если запутались в бизнес-показателях и не понимаете, за счет каких рычагов увеличить выручку. Если надо связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив. Переходите по ссылке и выбирайте то, что вам нужно. Доступ к купленным курсам будет открыт целый год.

Чтобы подобрать для отдела продаж эффективную программу обучения, надо хорошо знать сильные и слабые стороны каждого сотрудника. И развивать у них именно те навыки, которые необходимы для вашей модели продаж. Тогда эффект от обучения будет очевиден.

Интеграция ТХ-данных и оценки персонала в дашборды позволяет строить корпоративные программы обучения на основе данных. Покажу, как это реализуется на практике на примере дашбордов, которые мы сделали для одного из наших клиентов.

В отделе продаж этой компании работает 50 менеджеров, сгруппированных по разным направлениям. Мы оценили компетенции каждого менеджера, опираясь на результаты нашего тестирования и обратную связь от руководителей. Оценку компетенций сопоставили с финансовыми показателями сотрудников. И получили группу графиков. Вот часть из них.