Как консультанту или профессиональной сервисной фирме увеличить доход
Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлом посте мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа.
В этом – разберем инструменты для повышения рентабельности проектов.
Рентабельность проекта рассчитывается путем деления показателей прибыли на показатели выручки. Это тактический параметр, в отличие от стратегических параметров стоимости часа или загруза, поэтому увеличение рентабельности способно быстро увеличить прибыль консультанта или профессиональной сервисной фирмы.
Все существующие практики и процедуры управления рентабельностью можно разделить на две группы:
- управление издержками;
- управление ценой.
Управление издержками подразумевает анализ, структуризацию накладных издержек и их оптимизацию. Управление ценой означает понимание ценообразования, особенностей рынка и готовности клиента заплатить за ту или иную услугу. При этом подходе цены можно как поднимать, так и сокращать.
Однако управление рентабельностью – краткосрочная мера. В погоне за оптимизацией издержек любой эксперт должен выдерживать баланс: с одной стороны, неся слишком большие издержки, эксперт не будет иметь должную норму рентабельности и покинет рынок в пользу более маржинальных мероприятий. С другой стороны, слишком сильно оптимизируя издержки, эксперт не сможет оказать клиенту услугу надлежащего качества, что приведет к оттоку клиентов, и эксперт будет вынужден обслуживать проекты в формате «один вошел — другой вышел». Эта ситуация тоже вытолкнет эксперта с рынка или не позволит ему удерживаться долго, в сравнении с конкурентами, с другими экспертами, которые умело работают со своей действующей клиентской базой.
Управлять ценой в стратегической перспективе тоже невозможно.Чрезмерное увеличение цен долго на каком-либо прозрачном рынке работать не будет, и поэтому рано или поздно консультант окажется в обстоятельствах, когда будет вынужден снова снизить цену.
Так мы видим, что повышение рентабельности в уравнении Дюпона считается тактическим рычагом увеличения прибыли. Для достижения долгосрочного роста дохода профессионалу или профессиональной сервисной фирме необходимо развивать стратегические рычаги роста прибыли – стоимость часа или загруз. О них мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.
Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлом посте мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа.
В этом – разберем инструменты для повышения рентабельности проектов.
Рентабельность проекта рассчитывается путем деления показателей прибыли на показатели выручки. Это тактический параметр, в отличие от стратегических параметров стоимости часа или загруза, поэтому увеличение рентабельности способно быстро увеличить прибыль консультанта или профессиональной сервисной фирмы.
Все существующие практики и процедуры управления рентабельностью можно разделить на две группы:
- управление издержками;
- управление ценой.
Управление издержками подразумевает анализ, структуризацию накладных издержек и их оптимизацию. Управление ценой означает понимание ценообразования, особенностей рынка и готовности клиента заплатить за ту или иную услугу. При этом подходе цены можно как поднимать, так и сокращать.
Однако управление рентабельностью – краткосрочная мера. В погоне за оптимизацией издержек любой эксперт должен выдерживать баланс: с одной стороны, неся слишком большие издержки, эксперт не будет иметь должную норму рентабельности и покинет рынок в пользу более маржинальных мероприятий. С другой стороны, слишком сильно оптимизируя издержки, эксперт не сможет оказать клиенту услугу надлежащего качества, что приведет к оттоку клиентов, и эксперт будет вынужден обслуживать проекты в формате «один вошел — другой вышел». Эта ситуация тоже вытолкнет эксперта с рынка или не позволит ему удерживаться долго, в сравнении с конкурентами, с другими экспертами, которые умело работают со своей действующей клиентской базой.
Управлять ценой в стратегической перспективе тоже невозможно.Чрезмерное увеличение цен долго на каком-либо прозрачном рынке работать не будет, и поэтому рано или поздно консультант окажется в обстоятельствах, когда будет вынужден снова снизить цену.
Так мы видим, что повышение рентабельности в уравнении Дюпона считается тактическим рычагом увеличения прибыли. Для достижения долгосрочного роста дохода профессионалу или профессиональной сервисной фирме необходимо развивать стратегические рычаги роста прибыли – стоимость часа или загруз. О них мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.
Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Как экспертные продажи помогают вывести цену из предмета торга
Любой рынок в финальной стадии своего развития переходит к конкуренции по цене. Причиной является коммодитизация – явление, при котором получение ценовой надбавки за уровень сервиса становится невозможным. Единственным способом удержать свои позиции на рынке и вывести стоимость продукта из предмета торга становится стратегия экспертных продаж.
Подробнее о ней я расскажу 15 августа на конференции «Маркетинг и продажи 2022».
Вы подробнее узнаете о причинах возникновения конкуренции по цене, о специфике продаж в В2В-сегменте. Вы получите классификацию клиентов в В2В и основные стратегии защиты от ценового давления.
Конференция начнется в 16-00 в Старт Хаб на Красном Октябре. Участие бесплатно, но с обязательной регистрацией по ссылке.
Любой рынок в финальной стадии своего развития переходит к конкуренции по цене. Причиной является коммодитизация – явление, при котором получение ценовой надбавки за уровень сервиса становится невозможным. Единственным способом удержать свои позиции на рынке и вывести стоимость продукта из предмета торга становится стратегия экспертных продаж.
Подробнее о ней я расскажу 15 августа на конференции «Маркетинг и продажи 2022».
Вы подробнее узнаете о причинах возникновения конкуренции по цене, о специфике продаж в В2В-сегменте. Вы получите классификацию клиентов в В2В и основные стратегии защиты от ценового давления.
Конференция начнется в 16-00 в Старт Хаб на Красном Октябре. Участие бесплатно, но с обязательной регистрацией по ссылке.
Как EST-модель и Customer Journey Map влияют на бизнес-процессы компании
Внедрение CJM неизбежно влечет за собой изменение всех бизнес-процессов компании, начиная созданием товара и заканчивая закрытием чека. В этом посте разберем, с какими проблемами сталкиваются компании во время внедрения CJM в бизнес-процессы, и как этих проблем избежать.
Связать CJM и бизнес процессы на первичном уровне помогает EST-модель – спектр характеристик, которыми клиент руководствуется при выборе той или иной компании. Всего их шесть. Каждая точка контакта для клиента является воплощением позиционирования по EST-модели компании, к которой он предъявляет определенные требования – так, если основой EST-позиционирования компании является Fastest, то компания должна быть Fastest на всех этапах путешествия клиента.
При этом будет непродуктивно ограничиться одним лишь исследованием CJM на соответствие выбранным EST-характеристикам. Необходимо каскадировать требования клиентов, выраженные в EST-модели, до конкретных бизнес-процессов. В этом случае клиентские политики станут нормативными регламентами для проводимых изменений.
Возникает следующая связка: на этапах Customer Journey Map потребитель сталкивается с выраженным в клиентской политике EST-позиционированием компании, которая подводит нормативную базу под оптимизацию бизнес-процессов.
Подробнее о EST-модели и ее влиянии на CJM мы рассказываем нашим студентам на курсе «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить ваш бизнес в понятную систему, основанную на данных. Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Внедрение CJM неизбежно влечет за собой изменение всех бизнес-процессов компании, начиная созданием товара и заканчивая закрытием чека. В этом посте разберем, с какими проблемами сталкиваются компании во время внедрения CJM в бизнес-процессы, и как этих проблем избежать.
Связать CJM и бизнес процессы на первичном уровне помогает EST-модель – спектр характеристик, которыми клиент руководствуется при выборе той или иной компании. Всего их шесть. Каждая точка контакта для клиента является воплощением позиционирования по EST-модели компании, к которой он предъявляет определенные требования – так, если основой EST-позиционирования компании является Fastest, то компания должна быть Fastest на всех этапах путешествия клиента.
При этом будет непродуктивно ограничиться одним лишь исследованием CJM на соответствие выбранным EST-характеристикам. Необходимо каскадировать требования клиентов, выраженные в EST-модели, до конкретных бизнес-процессов. В этом случае клиентские политики станут нормативными регламентами для проводимых изменений.
Возникает следующая связка: на этапах Customer Journey Map потребитель сталкивается с выраженным в клиентской политике EST-позиционированием компании, которая подводит нормативную базу под оптимизацию бизнес-процессов.
Подробнее о EST-модели и ее влиянии на CJM мы рассказываем нашим студентам на курсе «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить ваш бизнес в понятную систему, основанную на данных. Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Как разработать Customer Journey Map
Customer Journey Map – это одна из двух ключевых моделей, которые мы в Paper Planes используем в разработке маркетинговых стратегий. Она позволяет максимально полно визуализировать путешествие клиента и увидеть «бутылочные горлышки», которые мешают ему на пути к сделке.
О том, как выстраивать первый контакт с покупателем и понимать, как он планирует совершение покупки, я расскажу 18 августа на Цифровой платформе МСП.РФ в рамках форума «На одном языке с клиентом».
Регистрируйтесь на форум по ссылке.
Customer Journey Map – это одна из двух ключевых моделей, которые мы в Paper Planes используем в разработке маркетинговых стратегий. Она позволяет максимально полно визуализировать путешествие клиента и увидеть «бутылочные горлышки», которые мешают ему на пути к сделке.
О том, как выстраивать первый контакт с покупателем и понимать, как он планирует совершение покупки, я расскажу 18 августа на Цифровой платформе МСП.РФ в рамках форума «На одном языке с клиентом».
Регистрируйтесь на форум по ссылке.
В цикле статей про рычаги увеличения дохода консультанта или профессиональной сервисной фирмы я говорил, что главное в кризис – эффективно использовать уже имеющиеся ресурсы.
Люди – это один из ресурсов компании, и сохранить его можно с помощью психотерапии. При этом основная цель бизнес психотерапии - помогать сотрудникам смело и эффективно решать бизнес задачи через проработку их детских страхов и внутренних блоков.
Про подобный подход я однажды прочитал в книге Ольги Лукиной «Бизнес и/или свобода». Теперь Ольга работает с командой Paper Planes.
Понять, как психотерапия поможет бизнесу, можно из фильма Ольги Лукиной «Кто я». В нем она ответит на главные вопросы, которые предпринимателю стоит задать любому психологу:
- доктор или психолог?
- как именно проходит ориентированная на решение бизнес-задач психотерапия?
- чему могут научиться руководители во время консультаций.
Переходите по ссылке, чтобы посмотреть фильм.
Люди – это один из ресурсов компании, и сохранить его можно с помощью психотерапии. При этом основная цель бизнес психотерапии - помогать сотрудникам смело и эффективно решать бизнес задачи через проработку их детских страхов и внутренних блоков.
Про подобный подход я однажды прочитал в книге Ольги Лукиной «Бизнес и/или свобода». Теперь Ольга работает с командой Paper Planes.
Понять, как психотерапия поможет бизнесу, можно из фильма Ольги Лукиной «Кто я». В нем она ответит на главные вопросы, которые предпринимателю стоит задать любому психологу:
- доктор или психолог?
- как именно проходит ориентированная на решение бизнес-задач психотерапия?
- чему могут научиться руководители во время консультаций.
Переходите по ссылке, чтобы посмотреть фильм.
Telegram
Ольга Лукина
Дорогие друзья, всем добрый день!
Я открыла свой канал более двух лет назад. Мне казалось, что я сделала для вас много экспертных статей и роликов.
Рассказала многое о своей жизни…
Но в какой-то момент я поняла, что вы не знаете «КТО Я».
До сих пор…
Я открыла свой канал более двух лет назад. Мне казалось, что я сделала для вас много экспертных статей и роликов.
Рассказала многое о своей жизни…
Но в какой-то момент я поняла, что вы не знаете «КТО Я».
До сих пор…
❓Где узнавать самые актуальные
HR-тренды, оценку ситуации
на рынке и советы для развития карьеры?
Рекомендую telegram-канал Светланы Смольниковой, основателя школы topcareer.
Уникальный авторский контент, основанный на многолетнем опыте в HR, полезные подборки и прямые эфиры с важными людьми в HR-сфере — настоящий кладезь знаний для тех, кто хочет выстроить успешную карьеру в HR 👌🏻
Вот несколько свежих постов:
➜ Платформенная занятость — почему её выбирают все чаще
➜ Советы составления резюме для HR BP
➜ Стейкхолдеры: как взаимодействовать на пользу вашей карьере
Подписаться на канал Светланы
➡️ https://t.me/smolnikovasn
HR-тренды, оценку ситуации
на рынке и советы для развития карьеры?
Рекомендую telegram-канал Светланы Смольниковой, основателя школы topcareer.
Уникальный авторский контент, основанный на многолетнем опыте в HR, полезные подборки и прямые эфиры с важными людьми в HR-сфере — настоящий кладезь знаний для тех, кто хочет выстроить успешную карьеру в HR 👌🏻
Вот несколько свежих постов:
➜ Платформенная занятость — почему её выбирают все чаще
➜ Советы составления резюме для HR BP
➜ Стейкхолдеры: как взаимодействовать на пользу вашей карьере
Подписаться на канал Светланы
➡️ https://t.me/smolnikovasn
Как консультанту или профессиональной сервисной фирме увеличить доход
Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлых постах мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа и повысить рентабельности проектов.
В этом разберем, как управлять загрузом сотрудников.
Согласно Дэвиду Майстеру, произведение стоимости часа сотрудника на его загруз равняется его производительности.
Этот параметр показывает, насколько персонал, если он есть, загружен, и какой объем работы способен произвести. Важно помнить, что персоналом в этом случае считают преимущественно сотрудников бэка, получающих свои выплаты в формате фиксированной ставки, а не от консультационной деятельности напрямую, в виде прибыли.
Загруз – это тактический параметр, который способен дать быстрый эффект. Его увеличение означает повышение количества рабочих часов на реализацию проектов на каждого сотрудника. Так как в долгосрочной перспективе такие инициативы оказываются неэффективными (сотрудники могут быть недовольны дополнительными рабочими часами, либо у них может упасть производительность), этот параметр относится к гигиеническим.
Для того, чтобы грамотно управлять загрузом, нужно подсчитать количество часов, которые посвящены работе. Удобнее всего это сделать с помощью C&P анализа. О нем мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.
Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлых постах мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа и повысить рентабельности проектов.
В этом разберем, как управлять загрузом сотрудников.
Согласно Дэвиду Майстеру, произведение стоимости часа сотрудника на его загруз равняется его производительности.
Этот параметр показывает, насколько персонал, если он есть, загружен, и какой объем работы способен произвести. Важно помнить, что персоналом в этом случае считают преимущественно сотрудников бэка, получающих свои выплаты в формате фиксированной ставки, а не от консультационной деятельности напрямую, в виде прибыли.
Загруз – это тактический параметр, который способен дать быстрый эффект. Его увеличение означает повышение количества рабочих часов на реализацию проектов на каждого сотрудника. Так как в долгосрочной перспективе такие инициативы оказываются неэффективными (сотрудники могут быть недовольны дополнительными рабочими часами, либо у них может упасть производительность), этот параметр относится к гигиеническим.
Для того, чтобы грамотно управлять загрузом, нужно подсчитать количество часов, которые посвящены работе. Удобнее всего это сделать с помощью C&P анализа. О нем мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.
Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Почему внедрение СDP не всегда помогает в работе с клиентскими данными
Customer Data Мanagement — это процесс сбора, хранения и анализа данных с целью формирования единого представления о клиентах. Customer Data Platform или CDP — это отдельные решения для реализации данного процесса. С их помощью можно управлять всеми данными по клиентам, визуализировать информацию и на ее основе разрабатывать стратегии персонализации коммуникации или решать другие задачи управления опытом клиентов.
Процесс работы по управлению клиентскими данными делят на три этапа:
1. Захват данных — из любых точек: начиная от формы регистрации на сайте и заканчивая бумажной анкетой в розничном магазине.
2. Хранение данных.
3. Объединение данных.
Однако мало собрать и соединить данные — надо их правильно использовать. IBM утверждает, что 83% компаний собирают и хранят неточные или нецелевые данные, которые после не могут применить. Здесь принцип прост: чем более целевые данные собирает компания, тем выше ее прибыль.
Определить, какие данные необходимо собирать для принятия решений, а какие можно игнорировать, помогут фреймворк Customer Journey Map, сегментирование клиентов по Jobs-to-be-done и определение целевых параметров Формулы прибыли. Читатели моего канала не раз уже слышали про эти модели.
Их сочетание поможет определить, какие клиенты приходят в компанию, как взаимодействуют с ней и как компания может получить от клиентской базы максимум. За годы работы мы в Paper Planes накопили большой опыт в разработке целевой модели данных (клиентских и не только). Заполните бриф, и мы обсудим с вами задачи по управлению опытом клиентов в вашей компании.
Customer Data Мanagement — это процесс сбора, хранения и анализа данных с целью формирования единого представления о клиентах. Customer Data Platform или CDP — это отдельные решения для реализации данного процесса. С их помощью можно управлять всеми данными по клиентам, визуализировать информацию и на ее основе разрабатывать стратегии персонализации коммуникации или решать другие задачи управления опытом клиентов.
Процесс работы по управлению клиентскими данными делят на три этапа:
1. Захват данных — из любых точек: начиная от формы регистрации на сайте и заканчивая бумажной анкетой в розничном магазине.
2. Хранение данных.
3. Объединение данных.
Однако мало собрать и соединить данные — надо их правильно использовать. IBM утверждает, что 83% компаний собирают и хранят неточные или нецелевые данные, которые после не могут применить. Здесь принцип прост: чем более целевые данные собирает компания, тем выше ее прибыль.
Определить, какие данные необходимо собирать для принятия решений, а какие можно игнорировать, помогут фреймворк Customer Journey Map, сегментирование клиентов по Jobs-to-be-done и определение целевых параметров Формулы прибыли. Читатели моего канала не раз уже слышали про эти модели.
Их сочетание поможет определить, какие клиенты приходят в компанию, как взаимодействуют с ней и как компания может получить от клиентской базы максимум. За годы работы мы в Paper Planes накопили большой опыт в разработке целевой модели данных (клиентских и не только). Заполните бриф, и мы обсудим с вами задачи по управлению опытом клиентов в вашей компании.
Как построить отдел маркетинга в онлайн-школе
Мы продолжаем разговор о нашем опыте построения отделов маркетинга на примере кейсов компаний, работающих в сегменте онлайн-образования. В разное время к нам обратились две организации, занимающиеся продажей образовательных услуг, с запросом создания для них маркетинговой стратегии и организации отдела маркетинга.
Во второй части кейса мы разберем опыт онлайн-школы, специализирующейся на подготовке школьников к сдаче ЕГЭ. Клиент уже пытался расширить ассортиментную матрицу, чтобы выйти за рамки трех предметов, однако в ходе работ неверно определил новое позиционирование онлайн-школы, и процесс завершился неудачно.
Читайте кейс по ссылке
Мы продолжаем разговор о нашем опыте построения отделов маркетинга на примере кейсов компаний, работающих в сегменте онлайн-образования. В разное время к нам обратились две организации, занимающиеся продажей образовательных услуг, с запросом создания для них маркетинговой стратегии и организации отдела маркетинга.
Во второй части кейса мы разберем опыт онлайн-школы, специализирующейся на подготовке школьников к сдаче ЕГЭ. Клиент уже пытался расширить ассортиментную матрицу, чтобы выйти за рамки трех предметов, однако в ходе работ неверно определил новое позиционирование онлайн-школы, и процесс завершился неудачно.
Читайте кейс по ссылке
В Paper Planes есть направление, про которое я очень редко рассказываю — школа футбольной аналитики Build up School.
В основном преподаватели школы обучают студентов тактическому анализу игры. Но иногда отдельные мероприятия пересекаются с темой маркетинга. Например, на этой неделе мы выпустили подкаст с директором по развитию ФК «Сочи», который отвечает за коммерческое направление в клубе (маркетинг, продажи, сервис, спонсоров, проведение матчей и тд).
Подробнее о теме выпуска и ссылки на платформы для прослушивания подкаста — в канале школы: https://t.me/buildupschool/805.
В основном преподаватели школы обучают студентов тактическому анализу игры. Но иногда отдельные мероприятия пересекаются с темой маркетинга. Например, на этой неделе мы выпустили подкаст с директором по развитию ФК «Сочи», который отвечает за коммерческое направление в клубе (маркетинг, продажи, сервис, спонсоров, проведение матчей и тд).
Подробнее о теме выпуска и ссылки на платформы для прослушивания подкаста — в канале школы: https://t.me/buildupschool/805.
Когда компания не может пробить потолок выручки, разобраться в вопросе поможет маркетинговая стратегия. Она разграничит зоны ответственности каждого сотрудника и соберет маркетинговые инструменты в единую систему, целью которой станет увеличение прибыли.
Внедрение маркетинговой стратегии — долгий процесс, и результаты видны не сразу. К примеру, пару лет назад мы разработали маркетинговую стратегию для агентства недвижимости. А пару дней назад Клиент благодарил меня — успешное внедрение стратегии повысило прибыль агентства.
В честь этого делюсь тем самым кейсом, читайте по ссылке.
Внедрение маркетинговой стратегии — долгий процесс, и результаты видны не сразу. К примеру, пару лет назад мы разработали маркетинговую стратегию для агентства недвижимости. А пару дней назад Клиент благодарил меня — успешное внедрение стратегии повысило прибыль агентства.
В честь этого делюсь тем самым кейсом, читайте по ссылке.
Коллеги, добрый вечер!
🗓7 октября принимаю участие в онлайн событии года в медицинском маркетинге – Конференции Growth+MED «Путь пациента: пошаговая воронка от первого знакомства с клиникой до постоянного пациента».
На конференции обсудим:
🎁 Все, кто пройдет регистрацию, обязательно получат набор подарков от спикеров и партнеров мероприятия. От меня участники конференции получат доступ к одному из курсов Академии Paper Planes.
Регистрируйтесь на online-конференцию по ссылке.
🗓7 октября принимаю участие в онлайн событии года в медицинском маркетинге – Конференции Growth+MED «Путь пациента: пошаговая воронка от первого знакомства с клиникой до постоянного пациента».
На конференции обсудим:
► Как выстроить путь пациента через информирование и обучение?► Как происходит принятие решения, поиск клиники и врача?► Сколько этапов проходит человек, нуждающийся в медицинской помощи? ► Какое значение имеет личный бренд врача? 🎁 Все, кто пройдет регистрацию, обязательно получат набор подарков от спикеров и партнеров мероприятия. От меня участники конференции получат доступ к одному из курсов Академии Paper Planes.
Регистрируйтесь на online-конференцию по ссылке.
Как консультанту или профессиональной сервисной фирме увеличить доход
Мы завершаем серию постов об уравнении Дюпона для консультантов и руководителей профессиональных сервисных фирм. В этом мы разберем последнюю переменную – рычаг или делегирование.
Рычаг – это соотношение младших сотрудников к старшим. Майстер советует разделять их по форме заработка. Те, чья зарплата прямо пропорционально зависит от прибыли отдела или компании – старшие. Младшим назначают фиксированную ставку.
Увеличить прибыль профессиональной сервисной фирмы с помощью оптимизации рычага можно, делегируя работы младшим сотрудникам с меньшей стоимостью часа.
Например, Клиенты покупают проект, ожидая, что работы будут делаться старшими сотрудниками со стоимостью часа X. При этом работу могут выполнять младшие сотрудники со стоимостью часа Y, которая меньше X. Эта разница и будет увеличить прибыль компании.
Для увеличения рычага необходимо:
а) оптимизировать процессы скоринга резюме, чтобы нанимать только способных сотрудников;
б) выстроить процессы обучения младших сотрудников;
в) обучать старших сотрудников делегированию.
Умелое делегирование также освободит время старших сотрудников для наращивания управленческих компетенций и компетенций стратегического развития компании.
Мы завершаем серию постов об уравнении Дюпона для консультантов и руководителей профессиональных сервисных фирм. В этом мы разберем последнюю переменную – рычаг или делегирование.
Рычаг – это соотношение младших сотрудников к старшим. Майстер советует разделять их по форме заработка. Те, чья зарплата прямо пропорционально зависит от прибыли отдела или компании – старшие. Младшим назначают фиксированную ставку.
Увеличить прибыль профессиональной сервисной фирмы с помощью оптимизации рычага можно, делегируя работы младшим сотрудникам с меньшей стоимостью часа.
Например, Клиенты покупают проект, ожидая, что работы будут делаться старшими сотрудниками со стоимостью часа X. При этом работу могут выполнять младшие сотрудники со стоимостью часа Y, которая меньше X. Эта разница и будет увеличить прибыль компании.
Для увеличения рычага необходимо:
а) оптимизировать процессы скоринга резюме, чтобы нанимать только способных сотрудников;
б) выстроить процессы обучения младших сотрудников;
в) обучать старших сотрудников делегированию.
Умелое делегирование также освободит время старших сотрудников для наращивания управленческих компетенций и компетенций стратегического развития компании.
Как сформулировать идею по МЕСЕ
Четко и ясно структурировать идеи – первое, чему мы в Paper Planes учим всех сотрудников. Это помогает им овладеть нашими фреймворками и применять их в консультировании клиентов.
Структуризацию мы проводим по МЕСЕ. Этот принцип служит своеобразной бритвой Оккама – отсекает лишнее и следит, чтобы данные не дублировались и были максимально полными.
МЕСЕ – базовый принцип мышления наших коллег из McKinsey. Это сокращение двух английских выражений: Mutually Exclusive и Collectively Exhaustive — взаимно исключающие, совместно исчерпывающие.
Он позволяет разделить проблему на отдельные вопросы, которые полностью ее описывают. Определяющий вопрос Mutually Exclusive — все ли аспекты проблемы разделены? Collectively Exhaustive — обо всех ли аспектах вы подумали?
Структурирование проблемы по этим двум принципам поможет избежать задвоения мысли, многократного повторения одного и того же, нарушения смысловых акцентов и, главное, концентрации только на одном, самом очевидном, решении.
Приведу пример решения проблемы по МЕСЕ. Клиент хочет увеличить продажи. Обычно консультанты сразу начинают накидывать идеи: запустить таргет, прописать скрипты продавцам, сделать рекламу, проапгрейдить сайт, придумать акции и скидки… Если же консультант мыслит по МЕСЕ, то сначала он
выделит весь набор факторов, которые влияют на продажи. Сотрудник Paper Planes, например, взял бы за основу доходную часть формулы прибыли и разработал шаги по увеличению ее основных параметров на одном из уровней декомпозиции.
Напишите в комментариях, каким набором факторов воспользовались бы вы?
Четко и ясно структурировать идеи – первое, чему мы в Paper Planes учим всех сотрудников. Это помогает им овладеть нашими фреймворками и применять их в консультировании клиентов.
Структуризацию мы проводим по МЕСЕ. Этот принцип служит своеобразной бритвой Оккама – отсекает лишнее и следит, чтобы данные не дублировались и были максимально полными.
МЕСЕ – базовый принцип мышления наших коллег из McKinsey. Это сокращение двух английских выражений: Mutually Exclusive и Collectively Exhaustive — взаимно исключающие, совместно исчерпывающие.
Он позволяет разделить проблему на отдельные вопросы, которые полностью ее описывают. Определяющий вопрос Mutually Exclusive — все ли аспекты проблемы разделены? Collectively Exhaustive — обо всех ли аспектах вы подумали?
Структурирование проблемы по этим двум принципам поможет избежать задвоения мысли, многократного повторения одного и того же, нарушения смысловых акцентов и, главное, концентрации только на одном, самом очевидном, решении.
Приведу пример решения проблемы по МЕСЕ. Клиент хочет увеличить продажи. Обычно консультанты сразу начинают накидывать идеи: запустить таргет, прописать скрипты продавцам, сделать рекламу, проапгрейдить сайт, придумать акции и скидки… Если же консультант мыслит по МЕСЕ, то сначала он
выделит весь набор факторов, которые влияют на продажи. Сотрудник Paper Planes, например, взял бы за основу доходную часть формулы прибыли и разработал шаги по увеличению ее основных параметров на одном из уровней декомпозиции.
Напишите в комментариях, каким набором факторов воспользовались бы вы?
Коллеги из Казахстана, информация для вас 🙂
Приглашаю принять участие в Customer Experience-клубе по теме "Управление клиентским опытом. Технологии и тренды".
📅Дата: 20 октября, 10:00-14:00
📌Место: Art Lane Gallery (Гоголя, 15, Алматы)
Как эффективно отслеживать путь клиента? Как предоставлять наилучший опыт? Как удержать преданного клиента? Как работать над лояльностью? Какие технологии использовать?
Все это расскажем вместе с коллегами из SAP и Novardis. Регистрируйтесь и сохраните дату в своем календаре! Участие бесплатное.
Приглашаю принять участие в Customer Experience-клубе по теме "Управление клиентским опытом. Технологии и тренды".
📅Дата: 20 октября, 10:00-14:00
📌Место: Art Lane Gallery (Гоголя, 15, Алматы)
Как эффективно отслеживать путь клиента? Как предоставлять наилучший опыт? Как удержать преданного клиента? Как работать над лояльностью? Какие технологии использовать?
Все это расскажем вместе с коллегами из SAP и Novardis. Регистрируйтесь и сохраните дату в своем календаре! Участие бесплатное.
В серии постов об уравнении Дюпона для профессиональных сервисных фирм я говорил, что «работать больше» не равно «зарабатывать больше». Повысить эффективность работы менеджеров и сотрудников управленческого звена (не только в профессиональных сервисных фирмах) можно, выстроив модель компетенций по Бояцису.
Впервые о компетенциях сотрудника задумались в США в 70-е годы. Уже тогда руководители хотели оценить и структурировать профессиональные качества кандидата, которые позволят ему стать успешным в компании. Отправной точкой компетентного подхода в бизнесе рассматривают статью Дэвида МакКлелланда «Тестирование: компетенции против интеллекта».
Идеи МакКлелланда развил Ричард Бояцис — он связал понятие «компетенция» с эффективностью работы. По его словам, «компетенция» — это «основная характеристика человека, которая причинно связана с эффективной работой». В компетенцию сотрудника входят мотивы, особенности, навыки, видение себя и социальная роль, а также знания.
А в 1982 году Бояцис выделил 19 компетенций, которыми должен обладать успешный лидер. Он обязательно должен быть первоклассным оратором и стремиться к власти, влиянию. Кроме того, в своей работе лидер должен диагностически использовать фреймворки и обладать логическим мышлением и проактивностью. Эти качества мы в Paper Planes стремимся развивать в каждом сотруднике, а книгу «Компетентный менеджер» наши стажеры читают уже в первую неделю работы.
На основе модели компетенций Бояциса мы составили саммэри, которое поможет вам бесшовно интегрировать новые модели в работу. Напишите в комментариях, если хотите получить PDF.
А о том, как на основе этой методологии построить модель компетенций для сотрудников профессиональных сервисных фирм, я расскажу 12 и 19 ноября на очном курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Узнать подробнее и зарегистрироваться моржно по ссылке.
Впервые о компетенциях сотрудника задумались в США в 70-е годы. Уже тогда руководители хотели оценить и структурировать профессиональные качества кандидата, которые позволят ему стать успешным в компании. Отправной точкой компетентного подхода в бизнесе рассматривают статью Дэвида МакКлелланда «Тестирование: компетенции против интеллекта».
Идеи МакКлелланда развил Ричард Бояцис — он связал понятие «компетенция» с эффективностью работы. По его словам, «компетенция» — это «основная характеристика человека, которая причинно связана с эффективной работой». В компетенцию сотрудника входят мотивы, особенности, навыки, видение себя и социальная роль, а также знания.
А в 1982 году Бояцис выделил 19 компетенций, которыми должен обладать успешный лидер. Он обязательно должен быть первоклассным оратором и стремиться к власти, влиянию. Кроме того, в своей работе лидер должен диагностически использовать фреймворки и обладать логическим мышлением и проактивностью. Эти качества мы в Paper Planes стремимся развивать в каждом сотруднике, а книгу «Компетентный менеджер» наши стажеры читают уже в первую неделю работы.
На основе модели компетенций Бояциса мы составили саммэри, которое поможет вам бесшовно интегрировать новые модели в работу. Напишите в комментариях, если хотите получить PDF.
А о том, как на основе этой методологии построить модель компетенций для сотрудников профессиональных сервисных фирм, я расскажу 12 и 19 ноября на очном курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Узнать подробнее и зарегистрироваться моржно по ссылке.
Мои коллеги Тимур Асланов и журнал «Пресс-служба» приглашают PR-специалистов на свои ближайшие обучающие мероприятия:
✅ 9-11 ноября авторский тренинг Тимура Асланова «PR для государственных и муниципальных структур».
О чем: что изменилось в 2022 году в работе пиарщика в госсекторе и что надо поменять в своей PR-стратегии – работа с инфоповодами, новые ключевые сообщения, кризисные коммуникации и отработка негатива, противостояние фейкам, имидж руководителя госструктуры и т.д.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgd
✅ 14-18 ноября – пиаршкола «PR в медицине».
Что будет: мастер-классы от экспертов в области связей с общественностью в медицинских учреждениях. Медиарилейшнз, кризисные коммуникации, работа с негативом, ведение соцсетей и т.д.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgk
✅ 1-2 декабря – практическая конференция «Новые технологии PR-работы-2022».
Два потока докладов: PR в бизнесе и PR в госструктурах. Более 20 спикеров. Нетворкинг-сессия.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgr
✅ 9-11 ноября авторский тренинг Тимура Асланова «PR для государственных и муниципальных структур».
О чем: что изменилось в 2022 году в работе пиарщика в госсекторе и что надо поменять в своей PR-стратегии – работа с инфоповодами, новые ключевые сообщения, кризисные коммуникации и отработка негатива, противостояние фейкам, имидж руководителя госструктуры и т.д.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgd
✅ 14-18 ноября – пиаршкола «PR в медицине».
Что будет: мастер-классы от экспертов в области связей с общественностью в медицинских учреждениях. Медиарилейшнз, кризисные коммуникации, работа с негативом, ведение соцсетей и т.д.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgk
✅ 1-2 декабря – практическая конференция «Новые технологии PR-работы-2022».
Два потока докладов: PR в бизнесе и PR в госструктурах. Более 20 спикеров. Нетворкинг-сессия.
Программа и билеты: https://clck.ru/32RHgr
Коллеги, добрый день!
Мы расширяем офис Paper Planes в Узбекистане и открываем набор на стажировку для жителей Ташкента.
Если вы хотите набраться опыта в агентстве, много учиться и работать с крупнейшими клиентами, приходите к нам на стажировку. Вы с первых дней будете погружаться в проекты, научитесь строить Customer Journey Map, исследовать рынок, выгружать и анализировать базы данных.
Стажировка проходит от 1 до 3 мес, по итогам предлагается экзамен для зачисления в штат.
Присылайте ваши резюме или отклики в свободной форме с пометкой #стажировка @kan_yuri.
Мы расширяем офис Paper Planes в Узбекистане и открываем набор на стажировку для жителей Ташкента.
Если вы хотите набраться опыта в агентстве, много учиться и работать с крупнейшими клиентами, приходите к нам на стажировку. Вы с первых дней будете погружаться в проекты, научитесь строить Customer Journey Map, исследовать рынок, выгружать и анализировать базы данных.
Стажировка проходит от 1 до 3 мес, по итогам предлагается экзамен для зачисления в штат.
Присылайте ваши резюме или отклики в свободной форме с пометкой #стажировка @kan_yuri.
Матрица RASCI и антикризисные решения
Когда компания сталкивается через внешние или внутренние стимулы с необходимостью реорганизации процессов и оптимизации штатной численности, часто бывает так, что решения принимаются без опоры на факты под влиянием эмоций.
Мы в Paper Planes используем для аналогичных задач матрицу RASCI. Ее цель – распределить ответственность и организовать взаимодействие в команде.
RASCI — это аббревиатура, которая включает в себя пять ролей:
- responsible (ответственный за работу) — кто выполняет задание;
- accountable (ответственный за результат) — кто принимает работу и несёт ответственность за результат;
- support (поддерживающий) — кто помогает ответственному выполнять работу;
- consulted (консультирующий) — кто консультирует;
- informed (информируемый) — кто получает всю информацию о ходе выполнения задачи.
По этим пяти ролям мы распределяем сотрудников того отдела компании Клиента, штат которого планируется оптимизировать. Матрица показывает основные проблемы организационно-штатной структуры: дублирование функций, выполнение сотрудниками одного отдела задач другого и нехватка персонала. На основе этих данных мы формируем новое штатное расписание.
Следует помнить, что главная цель оптимизации штатной численности компании – рост прибыли. Достичь этого можно, определив главные рычаги роста доходов компании по формуле прибыли и выстроив на это основе модель трансформации. Кстати, завтра стартует наша MBA-программа в Ташкенте совместно с Alpha Education, в рамках которой мы эти важные темы тоже раскрываем.
Когда компания сталкивается через внешние или внутренние стимулы с необходимостью реорганизации процессов и оптимизации штатной численности, часто бывает так, что решения принимаются без опоры на факты под влиянием эмоций.
Мы в Paper Planes используем для аналогичных задач матрицу RASCI. Ее цель – распределить ответственность и организовать взаимодействие в команде.
RASCI — это аббревиатура, которая включает в себя пять ролей:
- responsible (ответственный за работу) — кто выполняет задание;
- accountable (ответственный за результат) — кто принимает работу и несёт ответственность за результат;
- support (поддерживающий) — кто помогает ответственному выполнять работу;
- consulted (консультирующий) — кто консультирует;
- informed (информируемый) — кто получает всю информацию о ходе выполнения задачи.
По этим пяти ролям мы распределяем сотрудников того отдела компании Клиента, штат которого планируется оптимизировать. Матрица показывает основные проблемы организационно-штатной структуры: дублирование функций, выполнение сотрудниками одного отдела задач другого и нехватка персонала. На основе этих данных мы формируем новое штатное расписание.
Следует помнить, что главная цель оптимизации штатной численности компании – рост прибыли. Достичь этого можно, определив главные рычаги роста доходов компании по формуле прибыли и выстроив на это основе модель трансформации. Кстати, завтра стартует наша MBA-программа в Ташкенте совместно с Alpha Education, в рамках которой мы эти важные темы тоже раскрываем.
Всем добрый день:)
В московский офис ищем HR-специалиста. Нужен человек P-типа по Адизесу, производитель результата. Основные задачи:
- поддержание целевой численности, работа по организации найма, удержания, кейс-чемпионатов;
- адаптация и обучение;
- оценка;
- ведение базы знаний и управление ретроспективами проектов.
Не требуются:
- КДП;
- C&B.
Офис в центре Москвы. Зарплата в зависимости от квалификации 60-150 net + премии. CV в ЛС: @ilia_balahnin
В московский офис ищем HR-специалиста. Нужен человек P-типа по Адизесу, производитель результата. Основные задачи:
- поддержание целевой численности, работа по организации найма, удержания, кейс-чемпионатов;
- адаптация и обучение;
- оценка;
- ведение базы знаний и управление ретроспективами проектов.
Не требуются:
- КДП;
- C&B.
Офис в центре Москвы. Зарплата в зависимости от квалификации 60-150 net + премии. CV в ЛС: @ilia_balahnin