Программа лояльности – эффективный способ удержания и привлечения клиентов. Ее строят все – от представителей малого бизнеса до гигантов рынка. Недавно команда Paper Planes разработала программу лояльности для Payme – лидера рынка платежных систем в Узбекистане. Payme необходимо было активировать клиентскую базу и начать использовать весь потенциал своих продуктов. О том, как внедрение программы лояльности помогло им увеличить доходность – в нашем кейсе.
paper-planes.ru
Разработка программы лояльности для PayMe
В новом кейсе рассказываем о нашем опыте построения отделов маркетинга на примере компаний, работающих в сегменте онлайн-образования. В разное время к нам обратились две образовательных онлайн-платформы с запросом создания маркетинговой стратегии и построения отдела маркетинга. Подобный шаг решил их задачи по реформированию стратегии продаж, привлечению новых клиентов, увеличению LTV и анализу возможностей расширения.
paper-planes.ru
Построение отдела маркетинга для онлайн-школы. 1 часть
В кризисные времена главным умением становится способность эффективно управлять уже имеющимися ресурсами. Естественное желание в подобных обстоятельствах – сократить расходы – не является истинно верным.
«Формула прибыли» – это эффективный инструмент, который позволит узнать слабые стороны бизнеса и покажет, как с помощью грамотного использования имеющихся ресурсов увеличить выручку компании.
Формула включает в себя 22 параметра. Ее применение подсветит «бутылочные горлышки» нынешней структуры доходов компании, оптимизировав которые, можно повысить выручку.
20 июля я дам мастер-класс по использованию Формулы прибыли для резидентов Astana Marketing Club. Успейте подать заявку на Резидентство на сайте и попасть на мастер-класс.
«Формула прибыли» – это эффективный инструмент, который позволит узнать слабые стороны бизнеса и покажет, как с помощью грамотного использования имеющихся ресурсов увеличить выручку компании.
Формула включает в себя 22 параметра. Ее применение подсветит «бутылочные горлышки» нынешней структуры доходов компании, оптимизировав которые, можно повысить выручку.
20 июля я дам мастер-класс по использованию Формулы прибыли для резидентов Astana Marketing Club. Успейте подать заявку на Резидентство на сайте и попасть на мастер-класс.
В формировании маркетинговой стратегии для медицинского центра необходимо знать не только то, по каким каналам пациенты приходят в клинику, но и три уровня конверсии, через который проходит каждый клиент. От того, как клиника работает с тремя уровнями конверсии, и зависит LTV.
В этой воронке существует три этапа:
- Количество рекомендованных медицинских манипуляций.
- Количество согласованных медицинских манипуляций.
- Количество проведенных медицинских манипуляций.
Между каждым контуром медицинских манипуляций существует конверсия. Разберем на примере. При первичном посещении клиника выявила у пациента потребность в проведении 20 манипуляций. Клиент согласится на 15 из них, а посетил и сделал всего 5. Это может быть связано с разными причинами – сложностью записи в клинику, уходом лечащего врача пациента, потерей интереса к лечению, изменению финансовой ситуации пациента и так далее. Все эти факторы влияют на итоговое LTV клиента – всю сумму денег, которую он заплатил компании за определенный промежуток времени.
О том, как управлять показателями конверсии и какие еще факторы необходимо учитывать при построении маркетинговой стратегии для медицинского центра – в нашей статье.
В этой воронке существует три этапа:
- Количество рекомендованных медицинских манипуляций.
- Количество согласованных медицинских манипуляций.
- Количество проведенных медицинских манипуляций.
Между каждым контуром медицинских манипуляций существует конверсия. Разберем на примере. При первичном посещении клиника выявила у пациента потребность в проведении 20 манипуляций. Клиент согласится на 15 из них, а посетил и сделал всего 5. Это может быть связано с разными причинами – сложностью записи в клинику, уходом лечащего врача пациента, потерей интереса к лечению, изменению финансовой ситуации пациента и так далее. Все эти факторы влияют на итоговое LTV клиента – всю сумму денег, которую он заплатил компании за определенный промежуток времени.
О том, как управлять показателями конверсии и какие еще факторы необходимо учитывать при построении маркетинговой стратегии для медицинского центра – в нашей статье.
Как Patient Journey Map приведет в клинику нового постоянного клиента
Взаимодействие клиники и пациента начинается, когда человек осознает необходимость визита к врачу. Выстроить понятную структуру контактов пациента с клиникой и добиться увеличения процента повторных записей поможет Patient Journey Map – карта путешествия пациента.
Она покажет, из какого промо-канала пришел пациент, с какими основными сложностями столкнулся при записи в клинику, и на каком этапе прекратил реализацию плана лечения. Это знание поможет вернуть уже ушедших пациентов, не допустить дальнейшего оттока, а также сосредоточиться только на высокоприбыльных каналах продвижения.
О том, как построить Patient Journey Map, расскажу 21 июля в 14-00 на конференции Growth+Med. Регистрируйтесь на круглый стол «Путь пациента» по ссылке.
Взаимодействие клиники и пациента начинается, когда человек осознает необходимость визита к врачу. Выстроить понятную структуру контактов пациента с клиникой и добиться увеличения процента повторных записей поможет Patient Journey Map – карта путешествия пациента.
Она покажет, из какого промо-канала пришел пациент, с какими основными сложностями столкнулся при записи в клинику, и на каком этапе прекратил реализацию плана лечения. Это знание поможет вернуть уже ушедших пациентов, не допустить дальнейшего оттока, а также сосредоточиться только на высокоприбыльных каналах продвижения.
О том, как построить Patient Journey Map, расскажу 21 июля в 14-00 на конференции Growth+Med. Регистрируйтесь на круглый стол «Путь пациента» по ссылке.
Открываем набор на бесплатный мини-курс
В условиях экономической неопределенности особенно важно думать не только о решении тактических задач, но и о стратегическом развитии.
В течение шести дней в формате онлайн мы разберем основные рычаги повышения доходности бизнеса:
- День 1. Управление моделью создания прибыли
- День 2. Разработка маркетинговых стратегий
- День 3. Оптимизация бизнес-процессов
- День 4. Реформация организационной структуры под задачи бизнеса
- День 5. Эффективные HR-политики
- День 6. Эффективное внедрение IT-решений и автоматизация.
Вы можете посетить отдельный модуль или всю программу, которую обычно мы даем только в платных форматах.
Первый модуль пройдет 26 июля с 17:00 до 19:00 по Москве, подробное расписание на сайте.
Заполните заявку по ссылке, пройдите отбор и войдите в число участников. Количество мест ограничено, поэтому на обучение попадут не все.
В условиях экономической неопределенности особенно важно думать не только о решении тактических задач, но и о стратегическом развитии.
В течение шести дней в формате онлайн мы разберем основные рычаги повышения доходности бизнеса:
- День 1. Управление моделью создания прибыли
- День 2. Разработка маркетинговых стратегий
- День 3. Оптимизация бизнес-процессов
- День 4. Реформация организационной структуры под задачи бизнеса
- День 5. Эффективные HR-политики
- День 6. Эффективное внедрение IT-решений и автоматизация.
Вы можете посетить отдельный модуль или всю программу, которую обычно мы даем только в платных форматах.
Первый модуль пройдет 26 июля с 17:00 до 19:00 по Москве, подробное расписание на сайте.
Заполните заявку по ссылке, пройдите отбор и войдите в число участников. Количество мест ограничено, поэтому на обучение попадут не все.
Читатели канала уже не раз слышали о двух ключевых моделях, на которых я основываю маркетинговые стратегии в В2В и В2С сегментах. Это Customer Journey Map и Формула прибыли.
Вместе эти две методики позволяют понять, модернизация каких рычагов извлечения прибыли позволит компании увеличить свой доход и какие проблемы в путешествии клиента этому мешают.
Основные подходы к использованию Customer Journey Map и Формулы прибыли я раскрываю в книгах «Маршрут построен!», ее переиздании «Найден более быстрый маршрут» и тетради «Формула прибыли».
Сейчас для моих подписчиков действуют уникальные скидки.
📚На сайте издательства Альпина @polkanaprotiv по промокоду PPBOOK действует скидка 20% на книги «Найден более быстрый маршрут» и «Формула прибыли» (после 20.08, так как сейчас на нее открытая скидка).
📚Кроме того, скидка в 20% действует и на Литресе. Делюсь с вами промокодами и ссылками для покупки.
1. Маршрут построен! (+ аудио) - промокод marshrut
2. Тетрадь «Формула Прибыли» - промокод formulapribyli
3. Найден более быстрый маршрут - промокод theroute
Активировать промокоды Литреса перед покупкой нужно по ссылке.
Вместе эти две методики позволяют понять, модернизация каких рычагов извлечения прибыли позволит компании увеличить свой доход и какие проблемы в путешествии клиента этому мешают.
Основные подходы к использованию Customer Journey Map и Формулы прибыли я раскрываю в книгах «Маршрут построен!», ее переиздании «Найден более быстрый маршрут» и тетради «Формула прибыли».
Сейчас для моих подписчиков действуют уникальные скидки.
📚На сайте издательства Альпина @polkanaprotiv по промокоду PPBOOK действует скидка 20% на книги «Найден более быстрый маршрут» и «Формула прибыли» (после 20.08, так как сейчас на нее открытая скидка).
📚Кроме того, скидка в 20% действует и на Литресе. Делюсь с вами промокодами и ссылками для покупки.
1. Маршрут построен! (+ аудио) - промокод marshrut
2. Тетрадь «Формула Прибыли» - промокод formulapribyli
3. Найден более быстрый маршрут - промокод theroute
Активировать промокоды Литреса перед покупкой нужно по ссылке.
Наш опыт в реализации проектов по Employee Experience показывает, что сегодня одной из главных задач HR-специалистов стал поиск сотрудников, способных быстро адаптироваться к постоянным стратегическим изменениям в условиях цифровизации.
Где можно научиться решать такую задачу? Магистерская программа Высшей школы экономики «Управление людьми: цифровые технологии и организационное развитие» ставит своей целью подготовить HR-специалистов, владеющих широкими компетенциями в области цифрового HR и организационного развития. Выпускники программы смогут выстраивать HR-процессы в условиях цифровой трансформации и решать прикладные задачи управления персоналом.
Одним из преподавателей программы станет старший партнер Paper Planes и руководитель HR-практики агентства Сергей Худовеков.
Регистрируйтесь на программу по ссылке.
Где можно научиться решать такую задачу? Магистерская программа Высшей школы экономики «Управление людьми: цифровые технологии и организационное развитие» ставит своей целью подготовить HR-специалистов, владеющих широкими компетенциями в области цифрового HR и организационного развития. Выпускники программы смогут выстраивать HR-процессы в условиях цифровой трансформации и решать прикладные задачи управления персоналом.
Одним из преподавателей программы станет старший партнер Paper Planes и руководитель HR-практики агентства Сергей Худовеков.
Регистрируйтесь на программу по ссылке.
Выстраивание стратегии управления бизнесом на основе данных – подход, позволяющий наиболее эффективно использовать ресурсы компании. Data Driven позволяет увидеть, какие направления деятельности компании уже не приносят доход, а какие – являются источником текущей и потенциальной прибыли.
На нашей образовательной программе Data Driven Marketing студенты получат возможность овладеть инструментами Data Driven, научатся управлять прибылью бизнеса, смогут точно ставить задачи своим подчиненным и разрабатывать прозрачную систему KPI.
На курсе есть программы как для сегмента B2B, так и для B2C, выбрать опцию можно на сайте.
Наши студенты узнают:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (научим применять модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (проведем анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (вместе построим Customer Journey Map)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (разберем концепцию JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (построим модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (научим применять модель RFM и модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (используем модель RDB и EST-модель)
Набор на курс Data Driven Marketing уже идет. Старт обучения – 30 июля.
Напоминаем, после обучения вы сможете получить сертификат или диплом установленного образца о повышении квалификации.
Регистрируйтесь по ссылке. Количество мест ограничено.
На все вопросы по курсу, срокам обучения и оплате ответит в телеграм @varis_lokki или он же по телефону +74951516745
На нашей образовательной программе Data Driven Marketing студенты получат возможность овладеть инструментами Data Driven, научатся управлять прибылью бизнеса, смогут точно ставить задачи своим подчиненным и разрабатывать прозрачную систему KPI.
На курсе есть программы как для сегмента B2B, так и для B2C, выбрать опцию можно на сайте.
Наши студенты узнают:
📌 Как сформировать продукт, который нужен Клиентам (научим применять модель QFD и Кано)
📌 Как искать точки роста, которые быстрее всего увеличат прибыль (используем формулу прибыли)
📌 Как выстраивать правильное ценообразование (проведем анализ цены на уровне рынка, конкурентов, сделки)
📌 Как исследовать точки контакта компании и Клиента (вместе построим Customer Journey Map)
📌 Как изучать аудитории не при помощи соцдема, а через потребности + как их найти (разберем концепцию JTBD)
📌 Как привлекать клиентов (построим модель обратной воронки продаж)
📌 Как увеличивать количество повторных покупок (научим применять модель RFM и модель продуктовой воронки)
📌 Как выстраивать позиционирование (используем модель RDB и EST-модель)
Набор на курс Data Driven Marketing уже идет. Старт обучения – 30 июля.
Напоминаем, после обучения вы сможете получить сертификат или диплом установленного образца о повышении квалификации.
Регистрируйтесь по ссылке. Количество мест ограничено.
На все вопросы по курсу, срокам обучения и оплате ответит в телеграм @varis_lokki или он же по телефону +74951516745
Forwarded from Авито Работа
Текучка и нежелание команды работать — утомляет… Но как разобраться, в чём проблема? Как вариант — свериться с уровнями зрелости систем управления Employee Experience от Сергея Худовекова, старшего партнера Paper Planes 📈
Коллега продвигал HR-бренд «Перекрёстка», помог «Северстали» получить 1000 заявок на переезд в Череповец и обучал «Газпром Нефть».
Сейчас Сергей делится с нами таблицей: в ней пять основных ступеней развития систем управления EX. Не всем компаниям нужно добраться до последнего уровня, апдейт на шаг выше поможет значительно улучшить опыт сотрудников вашей компании.
Изучайте материал в карточках и приходите обсудить систему в комментарии 👀
Коллега продвигал HR-бренд «Перекрёстка», помог «Северстали» получить 1000 заявок на переезд в Череповец и обучал «Газпром Нефть».
Сейчас Сергей делится с нами таблицей: в ней пять основных ступеней развития систем управления EX. Не всем компаниям нужно добраться до последнего уровня, апдейт на шаг выше поможет значительно улучшить опыт сотрудников вашей компании.
Изучайте материал в карточках и приходите обсудить систему в комментарии 👀
Как предотвратить отток с помощью модели RFM
Основы клиентоориентированности говорят о том, что клиента надо любить, о клиенте надо заботиться, а лояльного клиента еще и беречь. На языке маркетинга данных это означает удерживать его в нормативных показателях RFM-модели, обеспечивая возвраты, правильную частотность и верный средний чек.
RFM-модель – это матрица, которая помогает идентифицировать и сегментировать клиентов по группам для того, чтобы предотвратить отток и разработать эффективные тактики триггерных коммуникаций.
R – recency (давность). Насколько близко клиент подошел к предельному дню – такому дню после последней сделки, по истечению которого клиент становится для компании холодным лидом.
F – frequency (частота). Сколько транзакций в год должен совершать клиент, чтобы оставаться лояльным компании и не уходить в отток.
M – monetary (деньги). Полная сумма всех совершенных клиентом транзакций. Какой минимальный средний чек должен быть у лояльного клиента.
RFM-анализ проводят на основе ранжирования по этим трем основаниям матрицы. В recency оценку проводят, основываясь на дате последней транзакции; в frequency – самой высокой частоте покупок; в monetary – на самом высоком среднем чеке.
Результат – это четыре оценки для каждого клиента: недавность, частота, деньги и показатель RFM, который объединяет три индивидуальных оценки в одну. Наиболее лояльными клиентами будут те, чьи объединенные оценки RFM самые высокие. Соответственно, потенциальный отток – те, чья оценка самая низкая.
Зная этих клиентов, зная их характер потребления, возможно просчитать, какие инструменты маркетинга использовать для их возвращения. Кроме того, RFM-сегментация позволяет настроить CRM-систему так, чтобы сделать реактивационную рассылку более персонализированной.
В следующих постах мы разберем кейсы применения RFM-модели.
Если у вас есть задачи минимизации оттока клиентов и внедрения RFM-анализа в маркетинговые процессы, заполните бриф.
Основы клиентоориентированности говорят о том, что клиента надо любить, о клиенте надо заботиться, а лояльного клиента еще и беречь. На языке маркетинга данных это означает удерживать его в нормативных показателях RFM-модели, обеспечивая возвраты, правильную частотность и верный средний чек.
RFM-модель – это матрица, которая помогает идентифицировать и сегментировать клиентов по группам для того, чтобы предотвратить отток и разработать эффективные тактики триггерных коммуникаций.
R – recency (давность). Насколько близко клиент подошел к предельному дню – такому дню после последней сделки, по истечению которого клиент становится для компании холодным лидом.
F – frequency (частота). Сколько транзакций в год должен совершать клиент, чтобы оставаться лояльным компании и не уходить в отток.
M – monetary (деньги). Полная сумма всех совершенных клиентом транзакций. Какой минимальный средний чек должен быть у лояльного клиента.
RFM-анализ проводят на основе ранжирования по этим трем основаниям матрицы. В recency оценку проводят, основываясь на дате последней транзакции; в frequency – самой высокой частоте покупок; в monetary – на самом высоком среднем чеке.
Результат – это четыре оценки для каждого клиента: недавность, частота, деньги и показатель RFM, который объединяет три индивидуальных оценки в одну. Наиболее лояльными клиентами будут те, чьи объединенные оценки RFM самые высокие. Соответственно, потенциальный отток – те, чья оценка самая низкая.
Зная этих клиентов, зная их характер потребления, возможно просчитать, какие инструменты маркетинга использовать для их возвращения. Кроме того, RFM-сегментация позволяет настроить CRM-систему так, чтобы сделать реактивационную рассылку более персонализированной.
В следующих постах мы разберем кейсы применения RFM-модели.
Если у вас есть задачи минимизации оттока клиентов и внедрения RFM-анализа в маркетинговые процессы, заполните бриф.
Как выстроить систему KPI для отдела маркетинга
Мы в Paper Planes неоднократно говорили, что Формула прибыли – это универсальный инструмент анализа бизнес-показателей компании. Она помогает понять, как работает бизнес и подсвечивает узкие места в схеме получения прибыли, показывая, как оптимизация одного показателя влияет на всю выручку компании. Мы называем это концепцией 20 – 20 – 20 – 20 и используем ее для формирования системы KPI отдела маркетинга.
Концепция 20 – 20 – 20 – 20 основана на минимальной, самой первой версии Формулы прибыли 2012 года, и соответствует влиянию на выручку параметров L, С, P и Q. По сути – это таблица, где в одной строке указаны показатели Формулы, а в другой – результат, который получит компания, увеличив конкретный показатель на 20%
После проведения анализа по концепции 20 – 20 – 20 – 20 становится понятно, какой результат необходимо положить в основу системы KPI.
Чтобы использовать Формулу прибыли для их расчета, необходимо сделать 5 вещей.
1. Составить таблицу, в которой каждый показатель Формулы прибыли будет являться KPI. Так можно будет зафиксировать и выраженной в цифрах значение этого показателя эффективности, и факторы, которые на него влияют.
2. Определить позиции, для которых каждый показатель KPI будет определяющим.
3. Транспонировать получившуюся таблицу – итогом будет готовый список KPI и влияющих на его выполнение показателей для каждой позиции.
4. Суммировать количество KPI на позицию и найти их среднее арифметическое для определения доли каждого KPI, чтобы определить размер премии, которую будет обеспечивать выполнение конкретного KPI.
5. Построить модель для сбора данных по KPI.
Подробные алгоритмы создания системы KPI мы даем студентам нашего курса «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить маркетинг в понятную систему, основанную на данных и будете получать конкретный, выраженный в цифрах результат от каждого сотрудника. Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Мы в Paper Planes неоднократно говорили, что Формула прибыли – это универсальный инструмент анализа бизнес-показателей компании. Она помогает понять, как работает бизнес и подсвечивает узкие места в схеме получения прибыли, показывая, как оптимизация одного показателя влияет на всю выручку компании. Мы называем это концепцией 20 – 20 – 20 – 20 и используем ее для формирования системы KPI отдела маркетинга.
Концепция 20 – 20 – 20 – 20 основана на минимальной, самой первой версии Формулы прибыли 2012 года, и соответствует влиянию на выручку параметров L, С, P и Q. По сути – это таблица, где в одной строке указаны показатели Формулы, а в другой – результат, который получит компания, увеличив конкретный показатель на 20%
После проведения анализа по концепции 20 – 20 – 20 – 20 становится понятно, какой результат необходимо положить в основу системы KPI.
Чтобы использовать Формулу прибыли для их расчета, необходимо сделать 5 вещей.
1. Составить таблицу, в которой каждый показатель Формулы прибыли будет являться KPI. Так можно будет зафиксировать и выраженной в цифрах значение этого показателя эффективности, и факторы, которые на него влияют.
2. Определить позиции, для которых каждый показатель KPI будет определяющим.
3. Транспонировать получившуюся таблицу – итогом будет готовый список KPI и влияющих на его выполнение показателей для каждой позиции.
4. Суммировать количество KPI на позицию и найти их среднее арифметическое для определения доли каждого KPI, чтобы определить размер премии, которую будет обеспечивать выполнение конкретного KPI.
5. Построить модель для сбора данных по KPI.
Подробные алгоритмы создания системы KPI мы даем студентам нашего курса «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить маркетинг в понятную систему, основанную на данных и будете получать конкретный, выраженный в цифрах результат от каждого сотрудника. Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Как консультанту или профессиональной сервисной фирме увеличить доход
Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлом посте мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа.
В этом – разберем инструменты для повышения рентабельности проектов.
Рентабельность проекта рассчитывается путем деления показателей прибыли на показатели выручки. Это тактический параметр, в отличие от стратегических параметров стоимости часа или загруза, поэтому увеличение рентабельности способно быстро увеличить прибыль консультанта или профессиональной сервисной фирмы.
Все существующие практики и процедуры управления рентабельностью можно разделить на две группы:
- управление издержками;
- управление ценой.
Управление издержками подразумевает анализ, структуризацию накладных издержек и их оптимизацию. Управление ценой означает понимание ценообразования, особенностей рынка и готовности клиента заплатить за ту или иную услугу. При этом подходе цены можно как поднимать, так и сокращать.
Однако управление рентабельностью – краткосрочная мера. В погоне за оптимизацией издержек любой эксперт должен выдерживать баланс: с одной стороны, неся слишком большие издержки, эксперт не будет иметь должную норму рентабельности и покинет рынок в пользу более маржинальных мероприятий. С другой стороны, слишком сильно оптимизируя издержки, эксперт не сможет оказать клиенту услугу надлежащего качества, что приведет к оттоку клиентов, и эксперт будет вынужден обслуживать проекты в формате «один вошел — другой вышел». Эта ситуация тоже вытолкнет эксперта с рынка или не позволит ему удерживаться долго, в сравнении с конкурентами, с другими экспертами, которые умело работают со своей действующей клиентской базой.
Управлять ценой в стратегической перспективе тоже невозможно.Чрезмерное увеличение цен долго на каком-либо прозрачном рынке работать не будет, и поэтому рано или поздно консультант окажется в обстоятельствах, когда будет вынужден снова снизить цену.
Так мы видим, что повышение рентабельности в уравнении Дюпона считается тактическим рычагом увеличения прибыли. Для достижения долгосрочного роста дохода профессионалу или профессиональной сервисной фирме необходимо развивать стратегические рычаги роста прибыли – стоимость часа или загруз. О них мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.
Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлом посте мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа.
В этом – разберем инструменты для повышения рентабельности проектов.
Рентабельность проекта рассчитывается путем деления показателей прибыли на показатели выручки. Это тактический параметр, в отличие от стратегических параметров стоимости часа или загруза, поэтому увеличение рентабельности способно быстро увеличить прибыль консультанта или профессиональной сервисной фирмы.
Все существующие практики и процедуры управления рентабельностью можно разделить на две группы:
- управление издержками;
- управление ценой.
Управление издержками подразумевает анализ, структуризацию накладных издержек и их оптимизацию. Управление ценой означает понимание ценообразования, особенностей рынка и готовности клиента заплатить за ту или иную услугу. При этом подходе цены можно как поднимать, так и сокращать.
Однако управление рентабельностью – краткосрочная мера. В погоне за оптимизацией издержек любой эксперт должен выдерживать баланс: с одной стороны, неся слишком большие издержки, эксперт не будет иметь должную норму рентабельности и покинет рынок в пользу более маржинальных мероприятий. С другой стороны, слишком сильно оптимизируя издержки, эксперт не сможет оказать клиенту услугу надлежащего качества, что приведет к оттоку клиентов, и эксперт будет вынужден обслуживать проекты в формате «один вошел — другой вышел». Эта ситуация тоже вытолкнет эксперта с рынка или не позволит ему удерживаться долго, в сравнении с конкурентами, с другими экспертами, которые умело работают со своей действующей клиентской базой.
Управлять ценой в стратегической перспективе тоже невозможно.Чрезмерное увеличение цен долго на каком-либо прозрачном рынке работать не будет, и поэтому рано или поздно консультант окажется в обстоятельствах, когда будет вынужден снова снизить цену.
Так мы видим, что повышение рентабельности в уравнении Дюпона считается тактическим рычагом увеличения прибыли. Для достижения долгосрочного роста дохода профессионалу или профессиональной сервисной фирме необходимо развивать стратегические рычаги роста прибыли – стоимость часа или загруз. О них мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.
Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Как экспертные продажи помогают вывести цену из предмета торга
Любой рынок в финальной стадии своего развития переходит к конкуренции по цене. Причиной является коммодитизация – явление, при котором получение ценовой надбавки за уровень сервиса становится невозможным. Единственным способом удержать свои позиции на рынке и вывести стоимость продукта из предмета торга становится стратегия экспертных продаж.
Подробнее о ней я расскажу 15 августа на конференции «Маркетинг и продажи 2022».
Вы подробнее узнаете о причинах возникновения конкуренции по цене, о специфике продаж в В2В-сегменте. Вы получите классификацию клиентов в В2В и основные стратегии защиты от ценового давления.
Конференция начнется в 16-00 в Старт Хаб на Красном Октябре. Участие бесплатно, но с обязательной регистрацией по ссылке.
Любой рынок в финальной стадии своего развития переходит к конкуренции по цене. Причиной является коммодитизация – явление, при котором получение ценовой надбавки за уровень сервиса становится невозможным. Единственным способом удержать свои позиции на рынке и вывести стоимость продукта из предмета торга становится стратегия экспертных продаж.
Подробнее о ней я расскажу 15 августа на конференции «Маркетинг и продажи 2022».
Вы подробнее узнаете о причинах возникновения конкуренции по цене, о специфике продаж в В2В-сегменте. Вы получите классификацию клиентов в В2В и основные стратегии защиты от ценового давления.
Конференция начнется в 16-00 в Старт Хаб на Красном Октябре. Участие бесплатно, но с обязательной регистрацией по ссылке.
Как EST-модель и Customer Journey Map влияют на бизнес-процессы компании
Внедрение CJM неизбежно влечет за собой изменение всех бизнес-процессов компании, начиная созданием товара и заканчивая закрытием чека. В этом посте разберем, с какими проблемами сталкиваются компании во время внедрения CJM в бизнес-процессы, и как этих проблем избежать.
Связать CJM и бизнес процессы на первичном уровне помогает EST-модель – спектр характеристик, которыми клиент руководствуется при выборе той или иной компании. Всего их шесть. Каждая точка контакта для клиента является воплощением позиционирования по EST-модели компании, к которой он предъявляет определенные требования – так, если основой EST-позиционирования компании является Fastest, то компания должна быть Fastest на всех этапах путешествия клиента.
При этом будет непродуктивно ограничиться одним лишь исследованием CJM на соответствие выбранным EST-характеристикам. Необходимо каскадировать требования клиентов, выраженные в EST-модели, до конкретных бизнес-процессов. В этом случае клиентские политики станут нормативными регламентами для проводимых изменений.
Возникает следующая связка: на этапах Customer Journey Map потребитель сталкивается с выраженным в клиентской политике EST-позиционированием компании, которая подводит нормативную базу под оптимизацию бизнес-процессов.
Подробнее о EST-модели и ее влиянии на CJM мы рассказываем нашим студентам на курсе «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить ваш бизнес в понятную систему, основанную на данных. Регистрируйтесь на курс по ссылке.
Внедрение CJM неизбежно влечет за собой изменение всех бизнес-процессов компании, начиная созданием товара и заканчивая закрытием чека. В этом посте разберем, с какими проблемами сталкиваются компании во время внедрения CJM в бизнес-процессы, и как этих проблем избежать.
Связать CJM и бизнес процессы на первичном уровне помогает EST-модель – спектр характеристик, которыми клиент руководствуется при выборе той или иной компании. Всего их шесть. Каждая точка контакта для клиента является воплощением позиционирования по EST-модели компании, к которой он предъявляет определенные требования – так, если основой EST-позиционирования компании является Fastest, то компания должна быть Fastest на всех этапах путешествия клиента.
При этом будет непродуктивно ограничиться одним лишь исследованием CJM на соответствие выбранным EST-характеристикам. Необходимо каскадировать требования клиентов, выраженные в EST-модели, до конкретных бизнес-процессов. В этом случае клиентские политики станут нормативными регламентами для проводимых изменений.
Возникает следующая связка: на этапах Customer Journey Map потребитель сталкивается с выраженным в клиентской политике EST-позиционированием компании, которая подводит нормативную базу под оптимизацию бизнес-процессов.
Подробнее о EST-модели и ее влиянии на CJM мы рассказываем нашим студентам на курсе «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить ваш бизнес в понятную систему, основанную на данных. Регистрируйтесь на курс по ссылке.