Коллеги, мы продолжаем развивать наше образовательное направление. Анонсируем еще один новый курс — Профессионал. Команда. Фирма.

Данный курс создается для частных консультантов и для профессиональных сервисных фирм разных отраслей (маркетинг, юриспруденция, аналитика и др).
Главная цель курса — научить всех специалистов, кто зарабатывает своим интеллектом, масштабировать проекты и прибыль.

В основу курс лег наш многолетний опыт. За 11 лет агентство Paper Planes прошло путь от маленькой компании из 5 человек до одной из крупнейших российских независимых консалтинговых фирм. Сегодня в Paper Planes работает 70 сотрудников, реализовано более 800 проектов, более 20,000 студентов отучились в академии, созданы собственные уникальные модели. В общем, мы прошли большой путь. Весь опыт на этом пути (как развития своего агентства, так и развития компаний своих клиентов из сферы услуг) мы вложили в данный курс.

Подробнее про программу обучения. Мы исходим из того, что любый специалист профессиональных услуг или фирма могут масштабировать свою прибыль через 4 рычага. Эти рычаги и стали основой программы (каждый рычаг — отдельный модуль курса):
📌 Рентабельность проектов
📌 Стоимость часа или гонорар
📌 Загруз
📌 Рычаг и делегирование

Мы разделили курс на три программы обучения в зависимости от вашей ситуации: консультант (кто работает совсем один), консультант с командой (кто работает с подрядчиками парт-тайм) и фирма (кто директор или собственник компании).
Каждая программа адаптирована под ваши задачи и зоны роста. Мы прошли через все эти этапы, поэтому хорошо понимаем рычаги роста.

Теперь про сам формат курса:
► от 2 до 4 месяцев обучения (зависит от тарифа)
► от 21 до 37 видеозанятий
► Обратная связь от наших экспертов
► Домашние задания

📌Старт 1го потока 25 августа

Стоимость обучения: от 25,000 до 75,000 рублей (в зависимости от тарифа).
Количество мест ограниченно.

Подробнее о пакетах участия и расписании курса по ссылке.

По вопросам смело пишите @varis_lokki

Каждая компания хоть раз задумывалась о том, как вести свои социальные сети, как быть уникальными и выделяться на рынке. Мы запустили лекции по digital-стратегии, которые помогут разобраться в этапах разработки стратегии и инструментах продвижения для решения ваших бизнес-задач.

Анастасия Обжорина, руководитель практики digital-B2B, поможет понять: нужна ли вам digital-стратегия и в чем она будет состоять.

Смотрите нашу первую лекцию на тему «Кому нужна digital-стратегия?» по ссылке.

Наверняка среди читателей канала много или частных консультантов, или тех, кто работает в/возглавляет консалтинговые фирмы. Юристы, аудиторы, специалисты по подбору персонала, маркетологи, тренеры, копирайтеры, дизайнеры, – в общем, все те, кто продают часы своей работы другим компаниям или частным лицам.
За 13 лет мне удалось пройти путь от частного аналитика рисков к лидеру команды консультантов, а затем – к управляющему партнеру консалтинговой фирмы. Практика этих лет показала, что вопрос максимизации прибыли в таком бизнесе чаще всего решается количеством расширения заказов, ростом числа рабочих часов. И хотя работа специалистов, зарабатывающих своим умом, априорно подразумевает большое количество трудозатрат и высокую интенсивность, подход «зарабатывать больше за счёт большего количества работы» – тупиковый путь.
Профессионал должен учиться делать не большее число работы, а более умную работу.
Чтобы перейти к этой парадигме, кроме загруза, можно использовать также управление рентабельностью проектов, управление гонораром (стоимостью часа) и использование рычага – более широкого вовлечения младшего персонала.
В нашем новом курсе «Профессионал. Команда. Фирма» я и мои коллеги собрали опыт управления прибыльностью профессиональной деятельностью. Смотрите по ссылке

На курсе Вы узнаете, как:
- Управлять рентабельностью проекта и Клиента;
- Продавать свои навыки дороже;
- Выбрать правильные рынки и продукты;
- Повысить качество работы;
- Собрать команду и открыть агентство;
- Быстрее вводить в работу молодых коллег;
- Выстроить правильный маркетинг;
- Обеспечить финансовую дисциплину.

На каждом наборе предусмотрены мои консультации как для частных практиков, так и для лидеров команд и собственников компаний.
По ссылке выше можно присоединиться к набору со скидкой в 40%
Такое предложение будет доступно ровно половине первого набора: первым 15 записавшимся:)

Недавно я писал, что многие частные консультанты и руководители консалтинговых фирм увеличивают прибыль в первую очередь за счет увеличения собственного загруза. Проще говоря, чтобы в два раза больше заработать, приходиться в два раза больше работать. А это проигрышная стратегия, т.к. количество часов в сутках ограничено.

Как показывает мой личный опыт и опыт Paper Planes, прибыль частного эксперта или агентства может быть увеличена за счет 4 рычагов роста:

📌 Рентабельность (как общая, так и отдельно каждого проекта)

📌 Гонорар или стоимость часа (отдельно для проектной и почасовой работы)

📌 Загруз (как отдельного человека, так и команды/отдела)

📌 Рычаг или делегирование (как подрядчикам, так и полноценным сотрудникам).

Рентабельность. Тут глобально две стратегии:
— повышение стоимости услуг без повышения объема работ. То есть раньше мы за часовую консультацию ставили ценник 10,000 рублей, а теперь — 15,000 рублей
— оптимизация издержек. Можем сокращать производственные затраты, сокращать временные затраты, отказываться от низкомаржинальных проектов и т.д.

Гонорар. Тут три стратегии:
— специализация, когда мы выбираем узкую сферу деятельности (например, маркетинг только для недвижимости) и наращиваем компетенции именно в этом направлении
— рост качества услуг, выше качество — выше стоимость
— внедрение инноваций. Поиск новых подходов к реализации услуг, за которые клиенты будут больше платить (например, сегодня компании готовы хорошо платить за внедрение относительно новой системы OKR)

Загруз. Тут две стратегии:
— Cost&Profit-анализ, когда необходимо оценивать потраченные часы на каждый тип задачи и получаемую выручку с этих часов
— Использование инвестиционных часов, когда мы помимо работы с Клиентом занимаемся работой для оптимизации загруза (например, поиск новых решений реализации проектов)

Рычаг. Тут две стратегии:
— S-кривая обучения, когда мы нелинейно выстраиваем обучение наших подрядчиков или сотрудников для более быстрого роста качества продукта
— Регулярный менеджмент, когда мы правильно на каждом проекте планируем, делегируем и контролируем задачи

Всю следующую неделю я буду подробно раскрывать про каждый из этих рычагов в отдельных постах.

В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агенства Paper Planes:

📌 Статья о трендах в Retail FMCG
👉 Читать

📌 Статья о том, как создать бренд, который продает
👉 Читать

📌 Статья про то, как застройщику работать с соцсетями
👉 Читать

📌 Кейс про продюсирование сотрудников как основа стратегии продвижения бренда работодателя для Альфа-Банк
👉 Читать

📌 Кейс про Digital-продвижение для Dr.Körner
👉 Читать

На этом сегодня всё, желаю вам хороших выходных!

Всем привет:) Для проектной работы разыскивается копирайтер коммерческих форм:
- КП;
- маркетинг-китов;
- Презентаций;
- Скриптов.

Пишите в ЛС @ibalahnin, высылайте примеры и образцы работ:)

На прошлой неделе писал пост о 4 рычагах роста прибыли частных консультантов и фирм: рентабельность, гонорар, загруз и рычаг. Сегодня подробнее раскрываю первый рычаг — рентабельность.

Рентабельность = Прибыль/выручку

Влиять на рентабельность мы можем за счет двух основных стратегий — снижение издержек и повышение выручки проекта (что в основном происходит через увеличение стоимости проекта). Давайте подробнее разберем каждый рычаг:

Снижение издержек. Я выделяю следующие тактики:

📌 Сокращение производственных затрат. Речь идет про затраты на проект, которые не связаны с часами консультантов. Например, медийные расходы в проектах по таргетингу. Необходимо изучить типовые расходы на проектах и сформировать гипотезы по сокращению таких издержек. В этом же примере с таргетингом это может быть пересмотр цели РК, обновление креативов или CTA, обновление воронки.

📌 Сокращение временных затрат. Необходимо считать, сколько времени уходит на каждый тип задач. Выделять 2-3 типа наиболее затратных. Искать варианты их оптимизации. Например, у нас в агентстве 4 года назад уходило до 20% рабочего времени сотрудника на сбор отчетности по SMM-проекту. Посчитав эти данные, мы автоматизировали процесс сбора отчетности.

📌 Отказ от низкомаржинальных проектов или услуг. Необходимо распределить проекты по услугам и оценить среднюю маржинальность по услуге. Выбрать наименее маржинальные и отказаться от них, как бы это ни было трудно. Важно, конечно, учитывать не только процентное выражение, но и валовый объем выручки проектов.

📌 Отказ от низкоэффективных сотрудников (по окупаемости). Целевое значение окупаемости сотрудника (ФОТ/Выручка) — ⅓. В идеале надо стремиться к этому значению. Сотрудников с наибольшим отставанием от данного показателя необходимо увольнять. Либо пересматривать ФОТ (сократить или перейти на увеличение гибкой части).

📌 Сокращение затрат на back-функции. Этот пункт касается только фирм. Когда сокращение издержек проектов невозможно, необходимо уменьшать расходы на отделы маркетинга, продаж и АХО. Самый простой вариант — увеличение гибкой части ФОТа с жесткой привязкой к KPI (АХО это не касается).

Повышение стоимости проекта (без увеличения объема работ):

📌 Пересмотр процесса продаж. Задача — лучше себя продавать, чтобы оправдывать более высокую цену. Это работает только в условиях наличия у вас требуемых компетенций для повышения цены.
Для лучшей продажи мы переходим от транзакционных продаж к экспертным. Если точнее — мы продаем решение бизнес-задач для B2B-рынка и решение JTBD для B2C-рынка. То есть не “дизай-проект для кафе”, а “дизайн пространства, которое даст заполняемость в 80%”.

📌 Улучшение Sales Capability (материалов поддержки продаж). Это дополнение к пункту выше. Мало просто пересмотреть процесс, нужно снабдить его всеми материалами. Новые КП, портфолио, кейсы, отраслевые статьи и тд.

📌 Внедрение скоринга Клиентов. Не все компании могут потянуть обновленную стоимость проекта. Например, маленький стартап из Чебоксар не найдет денег для SMM-продвижения от вашей компании. Ваша задача — сформировать перечень критериев, по которым вы будете отсеивать неплатежеспособных Клиентов еще на этапе переговоров.

📌 Выстраивание допродаж. Рост стоимости проекта может происходит за счет роста LTV. Например, вы допродаете текущему Клиенту ведение второй соцсети (был только Instagram, теперь еще будет Facebook). Здесь речь идет о допродаже услуги по более высокой цене, чем вы продавали такую же услугу раньше.
Задача данной тактики — определить перечень услуг для допродажи и список компаний, кому эти услуги можно допродать. Помните, что стоимость повторной сделки всегда ниже, чем стоимость первой сделки.

23 августа я буду проводить вебинар, где подробнее расскажу о тактиках повышения рентабельности. А также о тактиках работы с другими рычагами прибыли частных консультантов и фирм (загруз, гонорар и рычаг).

Вебинар бесплатный, нужна только регистрация. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке

Всем привет!

Многие писали, что хотели бы видеть на этом канале только посты про бизнес и экспертизу, а вакансии – в каком-нибудь отдельном (а то и не видеть вовсе). И вот момент настал: отныне все посты про карьеру в компании, вакансии, условия работы, советы для консультантов и так далее выносятся в отдельный канал – канал «К взлёту готов». Кстати, это название нашей карьерной программы:)
Кому интересно, подписываемся: https://t.me/takeoffcareer

Второй рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — гонорар (стоимость часа). Сегодня подробнее поговорим о нем.

Гонорар = выручка/часы. По сути — это стоимость вашего часа и часа ваших сотрудников.

Влиять на стоимость часа мы можем за счет трех основных рычагов — специализация, рост качества и внедрение инноваций. Причем необходимо выбирать только один рычаг, делать все одновременно просто неэффективно. Объясняю, почему.

Ключевая задача для роста стоимости часа — сконцентрировать усилия над одним из трех типов проектов. Делая все проекты, вы просто не сможете эффективно ими управлять, чаще всего падает рентабельность.

Что это за типы проектов:
📌 Проекты типа “руки”. Клиент понимает весь состав работ, ему нужны исполнители. Пример такого проекта — мониторинг СМИ для поиска упоминаний компании.
Для такого типа вам необходима большая команда с небольшими зарплатными ожиданиями.

📌 Проекты типа “опыт”. Клиент диагностировал проблему, ему нужен консультант с опытом решения такой проблемы. Пример проекта — внедрение CRM-системы.
Для такого типа вам необходима средняя по штату команда с опытом в конкретных задачах и средними зарплатными ожиданиями.

📌 Проекты типа “мозги”. Клиент не понимает даже проблему, нужен консультант для диагностирования проблемы и поиска решения. Пример проекта — повышение маржинальности производства.
Для такого типа вам необходима маленькая по штату команда с большим опытом, компетенциями и большими зарплатными ожиданиями.

Ваша задача как консультанта или руководителя фирмы — определить ключевой тип проектов, над которым вы сконцентрируете все усилия. Для выбранного типа вам необходимо будет:

- выстраивать контент-маркетинг (статьи, видео, white paper и тд)
- готовить sales capability (кейсы, портфолио, КП и тд)
- выстраивать скоринг Клиентов для профильного типа проектов
- подбирать команду (количество людей и их компетенции)
- выстраивать проектные процессы

Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.

Написал в наш карьерный канал первую часть материала про MECE. Если давно рассчитываете начать карьеру в консалтинге или пройти стажировку с целью повышения своих профессиональных компетенций, welcome:)

Часто ли вы встречались с людьми или их артефактами (письма, КП), которые говорят и пишут так, что каждое отдельное слово понятно, а вот любое сочетание хотя бы из 2х слов – совершенно не понятно?
Рядовой человек сказал бы, что ничего не понимает. Консультант использовал бы жаргон: «Ваша речь, письмо, предложение не по MECE (на английском произносится как миис)».
MECE - от английского mutually exclusive, collectively exhaustive - это принцип упорядочения информации, широко применяемый консультантами.
Если верить Итану Расиэлу и Полу Фриге, навыку структурирования информации по этому методы молодых консультантов учат первый год.
Согласно этому принципу, в тексте должны излагаться идеи, которые не пересекаются между собой на логических кругах Эйлера; и в то же время эти идеи не должны содержать белых пятен, лакун.
Давайте представим, что некий человек пишет Вам список покупок:
🍐 Груши
🍎 Яблоки
🍒 Вишня
🍒🍓🫐 Фрукты

Такой список, скорее всего, оставит вас в удивлении. Он не ME, ведь фрукты включают в себя, как минимум, груши и яблоки. У вас возникнет большое количество сомнений, а что имелось в виду и почему именно так упорядочен список. Время потеряно, требуется созвон. Но это в бытовом поле! В мире бизнеса упорядоченное так КП будет отброшено в сторону и забыто, письмо сархивировано, речь - не понята.

Потери для бизнеса могут быть грандиозными.
Сегодня чуть позже поговорим о том, что такое нарушение принципа CE. А завтра – о том, как нарушения этих принципов избежать.

Не забывайте присылать свои резюме в наш HR-бот: @hrpaperplanes_bot
Приходите и в качестве сотрудника, и в формате ассистента на узкие проекты. Гарантируем, что даже за 2 месяца асиста научим Вас лучше понимать данные, строить письменные документы, понимать бизнес.
До новых встреч:)

Третий рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — загруз.

Загруз = часы (объем работ) / утилизацию сотрудников. Утилизация в смысле полезной загруженности сотрудников, ничего другого :)

Разбираем подробнее оба рычага:
📌 Часы (объем работ). Ключевая задача — обеспечить себя и свою команду должным объемом работ. Для этого необходимо работать над выстраиванием продаж. Я не буду подробно говорить о том, как продавать, это отдельная большая тема.
Сконцентрирую внимание на одном из главных вопросов при продаже проектов — с кем вы ведете переговоры.

Контактное лицо на этапе продажи можно отнести к одному из трех типов Клиентов:

- Экономический покупатель. Ключевой фактор выбора — ROI. Они исходят из парадигмы, что любая инвестиция должна себя окупить. Таких клиентов волнует в первую очередь, сколько денег они смогут заработать, покупая ваши услуги.
- Технический покупатель. Ключевой фактор выбора — соответствие лучшему стандарту. Для них важнее всего итоговое качество продукта/услуги, которое они предоставляют своим клиентам. Ваша задача — показать, что после сотрудничества с вами они получат лучший на рынке стандарт
- Конечный эксплуатант. Ключевой фактор выбора — удобство. Таким сотрудникам нужно будет ежедневно работать с нововведениями, которые привнесут ваши услуги. И для них важнее всего, чтобы это было удобно и не увеличивало их рабочий день.

Вам необходимо определять при первом контакте с потенциальном Клиентом, кто ваше основное контактное лицо. И адаптировать все материалы + логику переговоров под ключевый фактор выбора собеседника.
Перед вами экономический покупатель? Говорите, что в среднем ваши Клиенты окупают вложенные инвестиции за 5-6 месяцев (цифры условные).
Перед вами конечный эксплуатант? Говорите, что после ваших услуг на 50% меньше рутинной работы за счет автоматизации.
Надеюсь, логика ясна :)

📌 Утилизация сотрудников. Ключевая задача — обеспечить оптимальное распределение загруза сотрудников между тремя типами часов (оплачиваемые, инвестиционные и не загруженные).

- Оплачиваемые часы — время, которое уходит на задачи проектов
- Инвестиционные часы — время, которое уходит на задачи для повышения собственной рентабельности (например, обучение, создание новых sales capability и др)
- Не загруженные часы — свободное время у вас или у сотрудника, которое необходимо занимать

Вам необходимо посчитать, сколько времени рабочего дня уходит на каждый тип часов. И пересмотреть их процентное соотношения к логике 85%/15%, где 15% времени обязательно уходит на инвестиционные часы, а 85% на оплачиваемые часы.

Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.

Четвертый и последний рычаг роста прибыли частного консультанта или агентства — рычаг (использование подрядчиков или сотрудников).

Более эффективное использование рычага происходит при правильном управлении подрядчиками или сотрудниками. Для этого вам необходимо выстраивать три процесса:
- Планирование
- Делегирование
- Контроль

Разбираем подробнее:
📌 Планирование. На старте любого проекта необходимо продумывать и планировать следующие составляющие:
- Содержание (из каких блоков и подблоков состоит ваш проект)
- Сроки (какие реперные точки в реализации проекта)
- Стоимость (составление сметы для планирования расходов)
- Поставки (какие промежуточные продукты нужно показывать и согласовывать с Клиентом)
- Люди (какая команда нужна для реализации проекта)
- Риски (что может пойти не так, заранее продумать варианты решений)
- Коммуникация (как часто + в каком формате нужно общаться с Клиентом, как часто нужно проводить внутренние совещания)
- Качество (какие KPI итоговые и опережающие нужны на проекте)
- Интеграция (какие знания с проекта обязательно надо будет сохранить)

📌 Делегирование. Зачастую подрядчики и сотрудники выдают совершенно не то качество продукта, которое вы представляли в своей голове. Чтобы этого избежать, рекомендую внедрить несколько правил:
- Не делегировать, ожидая получить 100% качественный продукт (это не делегирование, а снятие с себя ответственности)
- Делегировать через таск-менеджеры (trello, asana, wrike и т.д.)
- Делегировать, опираясь на SMART (как бы это ни звучало банально, многие этого просто не делают, в результате чего в 9 из 10 случаев работа не выполняется неверно).

📌 Контроль. Тут самое главное правило — использовать короткие итерации. Не давать большую задачу на несколько дней, а разделять на маленькие части и сверяться каждые 2-3 часа. Чем менее компетентный исполнитель, тем чаще нужно проверять сделанную работе. Это позволит быстро найти ошибку и сразу ее исправить.

Как реализовывать данные тактики, а также как реализовывать три другие стратегии роста прибыли расскажу на ближайшем бесплатном вебинаре для частных консультантов и фирм. Зарегистрироваться вы сможете по ссылке.

В 2020 году только малый бизнес в США потерял $2,7 млрд из-за кибератак. В России ситуация чуть лучше, но компании до сих пор остаются уязвимыми в вопросах информационной безопасности.

Хотите защитить свой бизнес от возможных киберугроз? Регистрируйтесь на бесплатный вебинар от Open Academy.

19 августа в 19:00 Андрей Суховей, автор более 60 проектов по построению систем защиты информации локального и федерального уровней, расскажет об основах цифровой гигиены бизнеса и покажет на примерах, как ошибки управления могут привести к утечке данных.

На вебинаре обсудим:

📌 Что такое информационная безопасность и зачем она нужна малому и среднему бизнесу.
📌 3 кита информационной безопасности: Конфиденциальность, Доступность и Целостность.
📌 Конфиденциальность: кейсы об утечке данных из-за некорректно настроенной ролевой модели доступа к данным.
📌 Доступность: кейсы о блокировке интернет-ресурсов без предварительного уведомления владельца Роскомнадзором.
📌 Целостность: кейсы из банковской отрасли об округлении сумм, приводящем к огромным потерям в долгосрочной перспективе.

Регистрируйтесь и защитите свой бизнес!

https://email.academyopen.ru/landing/cybersecurity