Выпустили новое видео о том, как тип продукта влияет на правила, по которым работает отдел продаж

Спикеры — партнер Paper Planes, Георгий Картвелишвили, и старший консультант, Диёр Шагазатов

Коллеги рассказали, какие бывают отделы продаж и как отличаются их внутренние процессы и методологии

Под видео — бонус для тех, кто действительно хочет навести порядок. Смотрите тут: https://youtu.be/kU1Bm79vKg4?si=aaf_ZruaLhlWogVO

Опубликовали видео о видах sales команд в B2B и на других площадках:

VK | Rutube | Дзен

Выбирайте удобную для вас платформу и подписывайтесь, чтобы не пропустить новые выпуски.

За спиной Махачкала и Алматы, впереди Красноярск и Иркутск, затем - Новосибирск. В Новосибирске, кстати, будет большое мероприятие, где я расскажу, как организовать трансформацию компании в связи с вызовами рынка. Еще есть места для участия, а еще буду рад повстречаться:) пишите)

Всех болельщиков Краснодара с праздником:) Я с детства за Спартак, но Краснодар и Крылья Советов - любимые команды tier 2)
Так что, хотя мой главный клуб в этом сезоне не дотянул, но за Краснодар и лично Сергея Николаевича я очень рад: опыт работы с его компаниями всегда был выдающимся, а его видение игры заслуживает уважение:)

Всем доброе утро:)

Сегодня необычное видео. Даже не мое. Видео Ольги Александровны Лукиной, где я - один из героев.
Консалтинговый бизнес жесткий и временами жестокий. Он формирует у участников процесса большое защит и автоматизмов. И когда я впервые столкнулся с идеей, что рост бизнеса недостижим без урегулирования внутренних противоречий, я, конечно, ухмыльнулся. Особенно на фоне огромного количества модных «проработанных»:) Но книги Ольги мне всегда нравились тем, как истории их героев со звучат с моей, а потому в течение нескольких лет я был гостем её кабинета. В общем, смотрите и, если узнаете себя, не стесняйтесь и записывайтесь: https://youtu.be/ctwLZRWMptw

Бизнес нужно строить надолго, предполагая, что он переживет владельца. По крайней мере, именно такому бизнесу хорошо могут помочь консультанты. В то же время, попытка отмоделировать стратегию на слишком долгий срок - идея почти всегда так себе. И дело не в турбулентности и изменчивости бизнес-среды, ну или не только в ней. Дело еще и в том, что хорошая стратегия от консультантов, современная с хорошим исполнением от клиента, очень быстро приносит финансовый результат и требует переосмысления, потому что ресурс роста исчерпывается. 3 года назад мы сделали стратегию для сети стоматологий, 3 года клиент исполнял её (результаты на скрине и, как видите, они выдающиеся), а спустя 3 года пришел за поиском новой стратегии, потому что старая дала рывок, но выручка вышла на плато.
Такой срок обновления, к слову, укладывается и в цикл от раннего рынка до конца раннего торнадо в модели Мура, так что все логично:) А скоро на канале выйдет и видео с этим клиентом, не пропустите.

Готовим первый выпуск журнала по промышленному маркетингу и продажам. 28 полос с кейсами, лучшими практиками и пошаговыми инструкциями по внедрению системы продаж и развитию CRM. А всем участникам курса по Промышленной CRM - номер в подарок в pdf-препинте на месяц раньше, чем остальным. Успевайте присоединиться, чтобы построить эффективную стратегию работы с клиентами на основе данных. В течение 3х дней можно успеть начать совершенствовать CRM за 5к. Структура воронок, модель данных, дашборды, управление процессом продаж, интеграция поддержки продаж и сервиса, методология ABM и эффективного преселла ждут:)
https://academy-paperplanes.ru/courses/automation/crm-b2b

Задачка: как выдавать дорогие корп кредиты
Сложность: ⭐️⭐️

За последние 2 недели уже 4 запроса на обучение экспертным продажам от финансового сектора. Что, к слову, неудивительно, потому что даже если мы говорим о продаже финансового продукта физикам, мы волей-неволей сталкиваемся с центральной идеей TCO.

Например, в Узбекистане к нам обратился частный банк, который в силу требований регулятора имел ставку корпкредита на 4пп выше, чем главный конкурент, акционированный государством.
4пп это огромный ценовой разрыв, но как раз на этом примере видно, что цена - условность, если процесс сделки выстроен верно. Анализ процессов кредитного конвейера у клиента и конкурентов показал, что мы способны на сравнительно небольших суммах выдавать займ на 3 дня быстрее, чем конкуренты (важно учесть особенности национальной банковской системы).

Понимание того, что ТСО - своеобразное отражение Формулы Прибыли, дало понять, что существуют такие модели прибылеобразования, для которых кредит за 4пп и на 3 дня быстрее это более дешевые деньги, чем в банках с более низкой ставкой.

Вообще, вопрос довольно простой, но все же: какому бизнесу, с какими параметрами ассортимента такое предложение выгодно?
Ну и итог кейса: объем выдач +31%, MS +4%

Ответы в комментарии)
Правильный ответ к концу дня.

Больше о ТСО: https://t.me/ilyabalahnin/1446

https://youtu.be/5OLUyVkZFtk?si=SzluIWrRDGyceOWM

Цифровизация адаптации — один из ключевых инструментов в проектах по повышению эффективности HR-процессов и построению сильного бренда работодателя. Сергей Худовеков, старший партнёр консалтингового Агентства Paper Planes и руководитель практики HR, подробно разбирает, как подойти к цифровизации грамотно:

— какие данные нужно собирать на этапе адаптации и как с ними работать;
— какие платформы и системы действительно помогают, а не создают хаос;
— как адаптационный контент должен выглядеть, чтобы его смотрели, читали и усваивали.

Вы узнаете, как сделать адаптацию сотрудников инструментом ускорения организационных изменений, вовлечения персонала и снижения текучести. Полезно для HR-директоров, собственников бизнеса и руководителей по обучению.

Что это за графики? Это домашние задания наших студентов в Академии: мы учимся там строить бизнес-процессы, системный маркетинг и продажи, запускать CRM, сегментировать клиентов и строить эффективный бизнес. Хотите так же? Самое время:)

🎓 Летняя распродажа в Академии Paper Planes

Мы работаем с реальным бизнесом — и обучаем так же: без воды, без инфобизнеса, только системные подходы, которые применяем в проектах с «Газпром нефтью», PepsiCo, СИБУРом, Mars, «Северсталью» и другими лидерами отраслей, после чего помогаем малому и среднему бизнесу внедрить их опыт и лучшие практики у себя в компаниях!)

📉 До –75 % на комплексные пакеты обучения: акция действует на все наши главные бестселлеры до 27 июня;
🎁 В подарок — дополнительный курс и PP/Чекап: диагностика корпоративной культуры на основе нашей методологии + консультация по его итогам

Что внутри:
— Программы по маркетингу, продажам, аналитике, HR и оргструктуре
— Только применимые инструменты: модели, фреймворки, шаблоны для малого и среднего бизнеса
— Материалы из реальных проектов: кейсы, формулы, скрипты
— Доступ к обучению на 12 месяцев
— Поддержка кураторов и комьюнити экспертов + консультации с мной)

Мы не учим абстрактной «эффективности». Мы помогаем её выстроить — по шагам, с цифрами и результатом.

📌 Начните обучение сейчас → https://clck.ru/3Mc679

(если не работает, https://academy-paperplanes.ru/summer-sale?utm_source=tgchannel_ilyabalahnin&utm_medium=post&utm_campaign=summer-sale&utm_content=post1&clckid=e921b64a&clckid=7c04036d)

Осень — время действий. Лето — время подготовки. Используйте это окно правильно.

Что такое клиентоцентричность, если убрать из головы улыбки на ресепшене и вежливые письма?

📌 Это четыре контура, которые напрямую связаны с деньгами:

Финансы и юнит-экономика

Масштабирование через новые продукты, сегменты и каналы

Снижение TCO — полной стоимости владения для клиента

И реальный CJM в B2B — не «эмоции на этапе сделки», а работа с требованиями, тендерами и точками переключения

🎥 Георгий Картвелишвили в новом видео разбирает, как системно подойти к клиентоцентричности — чтобы она стала не метафорой, а моделью роста.
Есть хорошие схемы и четкая логика.
Внизу — ссылка на видео и допматериалы.

Если вы строите продажи в B2B, работаете с дистрибуцией, сложными продуктами или консалтингом — смотреть обязательно.

VK Video | YouTube

Мне 38. Цифра звучит немного угрожающе, ведь еще буквально вчера было 28, а позавчера 18. Но главное, как завещал Командор, чтобы «всегда 14». Принято писать послания себе, но от себя в 14 себе в 38 разве напишешь что-то путное?)
Так что просто факт, без моралите:)

Барбер — это не сотрудник, а сырьё.
Магазин — это не точка продаж, а лидогенератор.
А «убыточная» школа может быть источником прибыли, просто не внешней.

Сегодня мы с вами поговорим о том, как повысить эффективность бизнеса. Когда вы слышите, что необходимо повысить эффективность бизнеса, вы в первую очередь представляете себе либо вопрос оптимизации сдержек, либо вопрос роста отдачи от вложенного капитала или операционных затрат. Но мы с вами сегодня поговорим на совсем другую тему.

А самое главное, попробуем разобраться, причем здесь Конфуций.

VK | YouTube

Позавчера выступал на ЮФИД2025 - форум девелоперов.
Рассказывал, как продуктовый подход развивается в проектировании жилой недвижимости, то есть, о том, как создать ЖК, который будут покупать как горячие пирожки. Приложил наши кейсы. Интерес к проблематике без преувеличения бешеный, потому что классические – инженерно-технические – подходы к проектированию решают задачу управления себестоимостью и прохождения согласований, но не помогают продажам. Как итог возникает конепция «мы тут построили – а вы продайте». Делюсь презентацией с мероприятия. Если хочется подробнее, оставляйте реакции – сделаю подробную статью. P.S. Спасибо организаторам за замечательный ивент, а нашему клиенту проектному бюро Авалон – за приглашение:)

Кому действительно нужен консалтинг? Или победа Клиента = победа консультантов:)

Частое мнение состоит в том, что консультанты нужны тем компаниям, которые попали в трудную ситуацию. Однако наша позиция вслед за легендарным Марвином Бауэром состоит в том, что к консалтингу чаще всего прибегают те, кто на самом деле в консалтинге по большому счету и не нуждается. Именно лидеры рынка стремятся получить альтернативное мнение и непредвзятый взгляд на развитие своего бизнеса, своей операционной модели работ, системы маркетинга, других бизнес-процессов от стороннего наблюдателя.

Этот принцип на днях оказался лишний раз подтвержден результатами рейтинга лучших стоматологических клиник. Так наш клиент Немецкий Имплантологический Центр выиграл в номинации лучшая стоматологическая клиника старше трех лет. Наш клиент Менделеев занял почетное третье место в номинации лучшая сетевая клиника, а еще один наш клиент Дентал студия Белгравия победила в этой номинации. Это показывает, что консалтинг является не столько антикризисной мерой в ситуации, когда все плохо, сколько способом улучшить и без того на первый взгляд совершенные операции, коммерческую или инновационную деятельность.

Кстати, скоро выйдет интервью с Немецким Имплантологическим Центром в рубрике «Кейс». Следите;)

Мы регулярно сталкиваемся с В2В-компаниями, которые считают своим приоритетным направлением работы привлечение новых клиентов, при этом не уделяя внимания аналитике эффективности текущих клиентов. Разумеется, новые клиенты — это прекрасно. Привлечение новых клиентов с новых рынков, с новыми лицами, принимающими решения, — важный драйвер развития компании.

Но есть мировая статистика, что каждый новый привлеченный клиент стоит в 7 раз дороже, чем работа с текущим. Поэтому при формировании маркетинговой стратегии обязательным пунктом мы считаем планирование эффективности и объемов продаж по текущим клиентам.

Как это сделать? Рассказали в новой публикации в нашем Медиа Paper Planes.

https://media.paper-planes.ru/post/kak-rabota-s-dannymi-pomogaet-uvelichit-potencial-prodazh-v-b2b

2 июля в 16:00 проведу открытый вебинар об экспертных продажах в B2B и B2C
https://paper-planes.ru/resources/webinar/expert-sales-b2b-b2c

Разберём:
— чем экспертные продажи отличаются от классических;
— в чём ключевые различия между B2B и B2C подходами;
— какие инструменты действительно помогают продавать сложное, дорогое и нестандартное.

Вебинар будет в преддверии старта первого потока нашего нового курса по экспертным продажам — расскажу, как мы выстраиваем системную методологию и чем она может быть полезна как B2B, так и B2C-компаниям.

Зарегистрироваться на вебинар можно через наш чат-бот

От интуиции к системе: как мы помогли Remarklee перестроить отдел маркетинга

Я обожаю блокноты. Zettelkasten, PARA, Буллет-журнализм. У меня дома залежи блокнотов с набросками идей с 2010 года. У меня в офисе 3 блокнота, еще 2 в рюкзаке. Все они разные и для разных целей, а потому, когда к нам обратился Remarklee - культовый российский бренд блокнотов, я не мог сдержаться.

В сегодняшнем кейсе о том, как системный маркетинг, построенный на данных, сегментах и сценариях, помог бренду премиальной канцелярии Remarklee перейти от стихийного роста к управляемой модели масштабирования.

Через аудит, разработку платформы Make It Yours, архитектуру каналов и запуск полноценной операционной системы маркетинга мы помогли продукту, который сами любим, стать любимым еще бОльшим количеством людей:

https://media.paper-planes.ru/post/ot-intuicii-k-sisteme-kak-my-pomogli-remarklee-perestroit-marketing

Готовим для вас еще один вебинар, который поможет вашему бизнесу расти и оставаться устойчивым даже в турбулентные времена!

10 июля, 11:00 (МСК)
Тема: «Как управлять маржинальностью компании, используя баланс доходов и расходов»
https://paper-planes.ru/resources/webinar/dve-zadachi-organizatsii

Старший партнер Агентства Paper Planes, Сергей Худовеков, и Константин Стецык — директор Pro.Solutions, эксперт по трансформации и автоматизации бэк-офиса, разберут, как сбалансировать рост и эффективность с помощью модели шести рычагов трансформации.

Вебинар подойдет руководителям, предпринимателям и специалистам по стратегическому развитию, которые хотят выстроить масштабируемую и прибыльную компанию.

Зарегистрироваться можно также через наш чат-бот

P.S. Есть вопросы к Сергею или Константину? Пишите в комментариях, встроим ответы в вебинар 😉