В проектах мы часто видим одну и ту же картину: продажи держатся на «сильных людях», а не на системе. Когда отдел работает за счёт харизмы, всё зависит от случая:
- Ушёл «сильный» — продажи упали
- Попался нестандартный клиент — менеджер теряется
- Нет лидов — все ждут
- Лиды есть — обвиняют маркетинг: «не те»
- CRM стоит — но воронка живёт в голове
- РОП — между микроменеджментом и выгоранием

Это не проблема мотивации или компетенций. Это отсутствие структуры. В Paper Planes мы пересобираем продажи как управляемую систему:
- Квалификация не по ощущениям, а по модели классов покупателей (экономический, технический, конечный эксплуатант): кто покупает, кто влияет, кто блокирует
- Аналитика не по обороту, а по этапам, где теряется клиент
- План не в Excel, а в маршруте сделки
- Роли — не «все делают всё», а чётко по процессу

Продажа становится воспроизводимой не тогда, когда вы нанимаете ещё одного «сильного».
А тогда, когда убираете зависимость от личных подвигов

Собрали наши самые эффективные инструменты в новом курсе Академии: Продажи на основе данных https://clck.ru/3LjsG4

Наш опыт построения отделов продаж: https://dockity.ru/c/rayasnfm?section_id=706

Продолжаю серию постов о продажах. Сегодня даю 6 шагов для построения любой системы продаж. Можно использовать, как чек-лист

Эти действия превратят отдел продаж из посредника между клиентом и вашей бухгалтерией в управляемый инструмент роста прибыли.

Шаг 1. Постройте целевую модель данных отдела. Это карта, которая показывает, какие данные вы собираете, какие лиды (MQL, SQL) доходят до сделки, кто уходит (Churn), кто приносит реальную прибыль (LTV), а кто просто заполняет воронку. Целевая модель данных превращает «понаблюдаем и подумаем» в «видим, управляем, прогнозируем».

Шаг 2. Установите зоны ответственности и связи с другими подразделениями. Отдел продаж не живёт отдельно от бизнеса. Согласуйте общую модель ответственности (ОСР) с маркетингом, закупками, логистикой и производством. Пока этого нет — вы не управляете, вы зависите от случайностей.

Шаг 3. Определите ключевую методологию продаж. Выберите подход, который отвечает логике принятия решения клиентом. Если вы работаете в B2B, ваш аргумент — это не низкая цена, а реальная ценность владения продуктом в долгосрочной перспективе — найдете в TCO. В B2C важно понять, какую задачу клиент решает, покупая именно ваш продукт — по методологии JTBD. Это сделает ваши скрипты и аргументы персонализированными, а вас готовыми к экспертным продажам.

Шаг 4. Внедрите чёткие инструменты управления сделками. Используйте скоринг для оценки потенциала клиента, а квалификацию — для экономии времени менеджеров. Структурируйте работу с клиентской базой: каждый клиент должен иметь понятную перспективу повторных покупок или развития сотрудничества. Смоделируйте систему классификации лидов по набору данных о прошлых взаимодействиях, чтобы не терять ценные контакты.

Шаг 5. Настройте CRM как инструмент управления, а не отчётности. CRM должна показывать вам не только количество лидов и сделок, но и аналитику по поведению клиентов, этапам воронки и эффективности менеджеров. Когда вы ясно видите, что происходит внутри, вы начинаете управлять не по ощущениям, а по конкретным цифрам.

Шаг 6. Разработайте систему привлечения и удержания ценных кадров. Найти подходящего опытного менеджера по продажам или вырастить внутри компании? Что его привлечет и удержит? А что замотивирует работать качественно и на результат? Ответы на эти вопросы выстроятся в общую твердую систему управления сотрудниками в отделе продаж.

Этому подходу мы учим на новом курсе «Продажи на основе данных»

👉 Подробнее о программе по ссылке

До 15 мая можно успеть на скидку 41%

📌 Напишите в комментариях о своей системе продаж, и получите секретный промокод от Академии в лс

Выпустили новое видео о том, как тип продукта влияет на правила, по которым работает отдел продаж

Спикеры — партнер Paper Planes, Георгий Картвелишвили, и старший консультант, Диёр Шагазатов

Коллеги рассказали, какие бывают отделы продаж и как отличаются их внутренние процессы и методологии

Под видео — бонус для тех, кто действительно хочет навести порядок. Смотрите тут: https://youtu.be/kU1Bm79vKg4?si=aaf_ZruaLhlWogVO

Опубликовали видео о видах sales команд в B2B и на других площадках:

VK | Rutube | Дзен

Выбирайте удобную для вас платформу и подписывайтесь, чтобы не пропустить новые выпуски.