Канал Ильи Балахнина
11K subscribers
289 photos
9 videos
8 files
844 links
Канал о маркетинге, продажах и HR от Paper Planes Consulting Agency
По методологии сюда: @ilia_balahnin
Download Telegram
Коллеги, в медиа Paper Planes вышел кейс, в котором рассказали о нашей работе с мебельной компанией Neighbors. Марина и Роман Нагель обратились к нам, чтобы построить маркетинговую стратегию и понять, как именно их бизнес будет расти в ближайшие годы. В итоге у нас получился один из тех проектов, которые кардинально меняют операционную модель, подход к делу, а вместе с ними и мышление владельца компании. У Марины и Романа было несколько гипотез о том, что происходит сейчас и что нужно делать дальше. Мы помогли им проверить эти гипотезы с помощью данных, навести порядок в бизнес-процессах и найти соизмеримый ресурсам способ увеличить годовой оборот.
October 1, 2024
October 1, 2024
October 4, 2024
October 8, 2024
Любите ли вы сладости так, как люблю их я?)
Недавно мы завершили первый проект - по построению культуры работы с данными - для команды «Куликовский».
Для меня это, конечно, феноменальный Клиент: начавшие много лет назад с нуля энтузиасты собрали бешеную команду и построили огромное производство и собственную розницу. Причем я сколько ни пытался найти в России аналогичный формат, не нашел. Ну кроме розничных точек клиента в Новосибирске.
Будете в Нск, Алматы или Бишкеке - обязательно загляните и поделитесь потом опытом. Это нереально вкусные десерты, это очень высокий уровень кухни, это первоклассный кофе для такого формата.
За эти полгода у нас с коллегами было всё: дашборды, обучение, постановка культуры совещаний, быстрое тестирование гипотез и, конечно, Shamal - центральноазитский Burning Man. За счет крутой клиентской команды и нашего математического гения уже в ходе проекта затраты отбились в 21 (!) конец.
А мы подготовили краткий кейс на нашей платформе, как это было:

https://media.paper-planes.ru/post/nashli-tochki-rosta-dlya-konditerskogo-doma-kulikovskiy-s-pomoshchyu-analiza-dannyh
October 9, 2024
Практически каждую неделю в Агентство Paper Planes обращаются производственные компании, которым нужна помощь в решении проблем с кадрами. Лидеры отрасли осознают, что уже недостаточно просто вовремя платить сотрудникам зарплату. Пора уделить внимание позиционированию бренда работодателя и профессии в целом, ценностному предложению, аналитике. О том, какие подходы и инструменты необходимо использовать, чтобы не страдать от кадрового голода, рассказал старший партнер Агентства Paper Planes и лидер нашей HR-практики Сергей Худовеков. Рекомендую посмотреть, изучить и внедрить.
October 12, 2024
Коллеги, я уже говорил о том, почему считаю, что промышленной компании важно двигаться в сторону продуктоцентричности. И обещал рассказать, какие условия ей для этого нужно выполнить. Выполняю обещание и делюсь ссылкой на статью. В ней рассказал, чем должен заниматься продуктовый менеджер и инвестиционный комитет, кому точно стоит нанять chief technology officer и внедрить Product Lifecycle Management.
October 16, 2024
Хорошая новость для тех, кто в ближайшую субботу будет в Питере. 19 октября, в 11:00, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили проведет встречу для выпускников и слушателей программ МВА/ЕМВА Высшей школы менеджмента СПбГУ.

Тема встречи – экспертные продажи. Мой коллега расскажет, как перестать конкурировать по цене, продавать дороже и создать эффективную продуктовую матрицу. А еще разберет кейсы участников встречи. Отличная возможность оценить зрелость процессов продаж и маркетинга в вашей компании и понять, какие шаги нужны для их трансформации.

Мероприятие пройдет по адресу: Волховский переулок, 3, аудитория 309. Вход открыт не только для выпускников и слушателей программ МВА/ЕМВА, но и для моих подписчиков. Забронировать один из 20 бесплатных билетов на бизнес-завтрак можно здесь.
October 17, 2024
October 18, 2024
October 18, 2024
В конце осени многие компании уже приступают к планированию следующего года. И собирают для этого стратегические сессии, чтобы решить накопившиеся вопросы и зафиксировать дальнейшие шаги в дорожной карте.

Мы в Paper Planes провели уже более 200 сессий для клиентов из России, ОАЭ, Казахстана, Узбекистана, Кыргызстана, Латвии, Таиланда и других стран. Поэтому хорошо знаем, как сделать так, чтобы стратсессия запускала процесс позитивных перемен в компании.

Готов поделиться нашей методологией на бесплатном вебинаре. Расскажу:

• как подготовиться к стратсессии и какие данные собрать;

• как определить состав участников и выбрать ведущего;

• как построить дискуссию и сформулировать ключевой вопрос;

• на какие модели и методики опираться, чтобы найти решение проблемы;

• как подвести итоги стратсессии.

Вебинар пройдет 21 ноября в 19:00. Регистрация по ссылке. После регистрации вы получите практическое руководство от экспертов Paper Planes по проведению стратсессии, чтобы ближе познакомиться с нашим подходом и методологией.

А если хотите присоединиться к этому мероприятию очно, то приглашаем вас 21 ноября в наш офис на 2-ой Брестской, 30. Пообщаемся лично.
October 23, 2024
Знаете, что случается, когда топ-30 digital-руководителей объединяются в пятый раз?

Появляется юбилейная, самая мощная версия Легендарной папки!

И даже если вы уже подписывались раньше — загляните снова, потому что состав участников стал ещё круче.

В легендарной папке:

Реальные кейсы от лучших управленцев digital-рынка, которые не найти на конференциях, VC, Хабре;

Инсайды о том, как на самом деле развивать и масштабировать IT-компании;

Прямые трансляции, живое общение, контакты к первым лицам лучших IT-компаний России;

Откровенные истории о победах и факапах;

Практические советы для будущих руководителей.

Никакой воды — только проверенный опыт управленцев, которые реально строят digital и IT-бизнес.

Присоединяйтесь к пятой, юбилейной версии → https://t.me/addlist/4CZszcSZvIcyNTFi
October 28, 2024
Строительство принято считать отраслью, в которой гораздо важнее негласные договоренности, чем инструменты системного маркетинга и грамотное управление продажами. Но мы в Paper Planes считаем, что это не так. Потому что постоянно наблюдаем это на практике.

Один из наших клиентов – группа компаний «Ависта Модуль Инжиниринг» – смог достигнуть амбициозных финансовых целей именно благодаря предложенным нами инструментам системного маркетинга. Мы внедрили дополнительные воронки, подробно прописали инструменты и процессы Inbound Marketing, Outbound Marketing и Account Based Marketing. И пересобрали CRM-систему, что сделало продажи более прозрачными для руководства. Теперь собственники видят, как продвигается работа, и могут прогнозировать выручку. Подробнее об этом кейсе рассказали в Медиа Paper Planes.
November 2, 2024
November 2, 2024
Коллеги, рассказываем о мероприятиях, в которых в ближайшее время примут участие партнеры Агентства Paper Planes.

6 ноября в 16:30 Сергей Худовеков проведет тренинг на Московской международной выставке MITEX. Он расскажет об определении спроса на B2B-рынке, сборе, анализе и принципах визуализации данных. Вход бесплатный, подробности и регистрация по ссылке: MITEX.

7 ноября в 19:00 я выступлю на конференции UIS Talks. Расскажу про управление маркетинговыми коммуникациями на основе данных и разберу кейсы участников конференции. Как попасть на это мероприятие, читайте здесь.

8 ноября в 14:00 встречаемся на Матемаркетинге. Расскажу, как повысить аналитическую зрелость компании и выстроить продуктивное взаимодействие между аналитиками и бизнес-заказчиками.

И напоминаю, что 21 ноября в 19.00 проведу вебинар «Что делать, когда стратегические сессии не приносят эффекта». Пока еще есть возможность принять участие в мероприятии очно. Регистрация по ссылке.
November 3, 2024
Успех в продаже сложных продуктов на рынке B2B напрямую связан не только с компетенциями продавцов и маркетологов, и даже не с объемом вашего маркетингового бюджета, а с тем, насколько развит и что из себя представляет ваш текущий продуктовый портфель.

Прежде чем решать, как продавать, какой маркетинг микс использовать, поймите, на каком этапе жизненного цикла находится каждый продукт из вашего портфеля, какую ценность и для какого типа покупателя он представляет.

Если у вас есть продукты, которые могут создать экономическую ценность или операционную ценность для вашего клиента, могут быть интересны ЛПР, то вам нужны экспертные продажи. Чтобы разобраться в механике экспертных продаж, рекомендую посмотреть лекцию моего коллеги, партнера Агентства Paper Planes Георгия Картвелишвили.
November 4, 2024
Продолжаем разговор о том, что надо сделать, чтобы промышленная CRM была эффективным инструментом, способным поддержать целевые процессы маркетинга и продаж.

Одна из ошибок, которую мы с коллегами из Paper Planes часто встречаем в CRM, внедренных без методологического основания, это неверная логика воронок, которая далека от реального пути клиента и не учитывает все возможные развилки и события.

Базово мы рекомендуем при выстраивании воронок придерживаться логики 4 R: Reach, React, Refresh, Reengage. Начните с этого, а потом двигайтесь в сторону улучшения.

REACH – воронка лидов. Цель этой воронки – сбор и квалификация входящих запросов от потенциальных клиентов. Этот процесс начинается с получения первичного контакта и завершается решением о назначении встречи или переводе лида на следующие этапы. Воронка REACH нацелена на первоначальное вовлечение и скоринг потенциальных клиентов для определения их перспективности.

REACT – воронка продаж. Охватывает все процессы взаимодействия с потенциальными клиентами, начиная с формирования коммерческого предложения и заканчивая заключением сделки. Этот процесс ориентирован на превращение квалифицированных лидов в активных клиентов.

REENGAGE – воронка КАМов. Сосредоточена на удержании и укреплении отношений с существующими клиентами, обеспечении их удовлетворенности и увеличении лояльности.

REFRESH. Этапы воронки REFRESH направлены на анализ эффективности завершённых проектов, а также на внесение обновлений и улучшений в процессы для повышения качества услуг и удовлетворенности клиентов.

Помимо логики 4 R, воронки в CRM должны не противоречить выбранной вами методологии продаж. Напомню, что на рынке B2B методология продаж во многом зависит от того, в какой роли вы выступаете для клиента: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор или продавец готовых решений. Подробнее об этих ролях рассказал в видео. Рекомендую посмотреть и использовать эти знания при выстраивании воронок в вашей CRM.

В следующий раз расскажу, как правильно выстроить логику этапов в CRM.

#ОшибкиCRM
November 5, 2024
Одна из причин, по которой я люблю формат стратегических сессий, – это возможность наблюдать, как за 8-10 часов интенсивной работы у клиента кардинально меняется восприятие проблемы.

Если маркетинговые стратегии, которые создает Агентство Paper Planes, нацелены на то, чтобы изменить скорее способ действий, то стратсесии мы проводим для того, чтобы менять способ мышления.

Сегодня хочу поделиться с вами кейсом стратегической сессии для подразделения заказной разработки IT-cервисной компании. С коллегами за 8 часов от точки, в которой клиент говорит, что может все, но при этом не понимает, как это продать, мы пришли к точке, в которой сформирован четкий продуктовый портфель, определено позиционирование и тактики продаж для каждого продукта.

Почитайте. И не забудьте зарегистрироваться на мой вебинар. На нем поговорим о том, как сделать стратегические сессии эффективным инструментом управления компанией. Встречаемся 21 ноября в 19:00. Регистрация по ссылке.
November 6, 2024
November 6, 2024
В медицине традиционно собирают много информации о клиенте: паспортные данные, возраст, когда и к какому врачу ходил, какие анализы сдавал и что лечил. И чаще всего эти данные просто лежат мертвым грузом в МИС. Хотя могли бы помочь компании расти, стать прочным фундаментом для принятия управленческих решений.

Визуализировать огромный массив данных и превратить его в нечто понятное и анализируемое позволяют дашборды. Но чтобы строить дашборды недостаточно уметь писать коннекторы к базе и рисовать красивые графики. Важно понимать, какие именно данные полезны для клиники и имеют вес во время принятия решений.

За основу анализа данных в медицине мы берем параметры Триединой Формулы Прибыли. Это разработанная Агентством Paper Planes форма представления выручки в медицинских организациях, которая позволяет учитывать все параметры, влияющие на прибыль.

Как именно это реализуется на практике, рассказали в Медиа Paper Planes.
November 7, 2024