Заниматься нужно тем, что любишь

Я много смотрю интервью с известными людьми, которые рассказывают как они добились успеха. И ключевым фактором практически всегда является то, что они готовы были заниматься тем, чем они занимались без денег, на чистом энтузиазме. И именно поэтому деньги к ним пришли. И все бы хорошо, но как быть продавцам?

Продавцы не могут по определению работать за идею. Это, пожалуй, единственные люди в компании, которые могут даже не любить свой продукт (хотя это, конечно, плохо), но обязаны любить деньги. Продавец, который не любит деньги — это плохо и вообще оксюморон.

Да, лучшие продавцы — это тонкие психологи, идеально знающие боль клиента, рынок и свой продукт. Они искренне хотят помочь человеку решить его проблему. Но любят они всё равно деньги.

Поэтому если ты любишь дизайн (музыку, кодинг, писать картины) — занимайся дизайном (музыкой, кодингом, рисованием) и пусть твоё время продаёт человек, который любит продавать.

Триггеры в коммуникациях

Чтобы коммуникация зацепила, нужно бить в одну из 7 основных эмоций:

1. зависть
2. любопытство
3. страх
4. любовь
5. жад­ность
6. тщеславие
7. чувство вины.

Причём, работает везде: в рекламе, в продажах, на публику, дома)

Самый кайф — это прокатить слушателя/аудиторию по эмоциональным горкам от любопытства к зависти, затем навалить страха, сделать проброс жадности, приправить тщеславием, затем вставить чувство вины.

А любовь? Любовь приходит вместе с покупкой))

Через час, в 18:00, читаю в Digital-галера онлайн-лекцию «Продажи БОЛЬШИМ компаниям».

Расскажу про алгоритм поиска и выхода на жирных клиентов, поделюсь нашими проверенными фишками.

Присоединяйтесь:

https://us06web.zoom.us/j/85840408412?pwd=TmxVOUZ4Snh2UytKZE5vS2xSV2pHZz09

Фреймворки вместо скриптов продаж

Скрипты продаж помогают менеджерам управлять диалогом с клиентами. Без стратегии разговора, без чёткого представления, как и о чём говорить, продавец покажется покупателю неквалифицированным и незаинтересованным.

Правда, у скриптов есть и обратная сторона — бездушие и роботизированность. Достаточно вспомнить себя и наше нескрываемое раздражение, когда звонят сотрудники банков, предлагая «персональные супер выгодные условия».

Для того, чтобы отдел продаж работал как слаженный механизм, необходимы не скрипты, а системный подход. Это значит, что продажники должны не просто владеть техниками продаж, а разбираться в продукте и общаться с командой производства, чтобы оперировать нюансами во время диалога с потенциальным клиентом.

Когда скрипты продаж представляются заученными слово в слово по методичке фразами, то максимум на что они сгодятся — для массовых обзвонов и быстрой интеграции новых низкоквалифицированных сотрудников в процесс продаж или для холодных звонков на количество. Однако, из-за своей линейности в В2В-продажах работа по скриптам показывает низкие результаты.

Поэтому мы в брендинговом агентстве ENDY применяем не скрипты, а фреймворк — структуру разговора.

Фреймворк — это подробное пошаговое описание того, какие контрольные точки надо пройти продавцу вместе с клиентом для получения нужного результата. Результат зависит от стадии сделки, потому что для каждой стадии — свой фреймворк.

При первичном обращении важно провести скоринг клиента, собрать информацию о проблеме, компании, бюджете, полномочиях человека, который обратился, лице, принимающем финальное решение, сроках на выполнение задачи и закрыть его на главное ключевое действие — очную презентацию коммерческого предложения.

Результат после проведения презентации — договоренность о подготовке документов и очной встрече. Фреймворк презентации для каждой сферы разный. Например, в агентском бизнесе — это создание ценности через первичный анализ рынка, обзор конкурентов и погружение в контекст бизнеса клиента, а затем презентация процесса решения клиентской задачи, презентация коммерческой части, отработка возражений (но если ценность была создана большая, то возражений не возникает) и конверсия в следующий этап.

Результат встречи — подписанный договор. И на каждой стадии у консультантов ENDY (а у нас в агентстве применяется подход консультативных продаж) свой фреймворк.

Теперь к самому фреймворку. Главная цель первичного брифинга по фреймворку — чёткое формулирование задачи клиента. Диалог длится около 15-20 минут и содержит этапы: прояснение каскада целей, выявления проблематики, постановки задачи клиента по S.M.A.R.T., обзор конкурентного окружения, описание продукта или компании клиента, обзор методов дистрибуции. Если какие-то этапы не пройдены или ответы клиента сформулированы слишком абстрактно, то это открывает возможность для допродажи.

Работа по фреймворку в отличие от скрипта может быть нелинейной — можно начать хоть с конца, потому что клиенты в диалоге часто прыгают с темы на тему, а главное во фреймворке — это не последовательность, а объем собранной информации.

Что из себя представляет фреймворк продаж?

1. Это методики сбора информации, включающие шаблоны и алгоритмы для создания необходимого информационного поля;

2. Знания, накопленные экспертами в направлении, с которым связан фреймворк, лучшие практики/кейсы по процессам — то, как надо делать;

3. Заранее подготовленные демонстрационные материалы, раздаточные материалы.

Благодаря синхронизации по фреймворку решается проблема взаимодействия разных структур в агентстве — креативные команды, продавцы и менеджмент находят общий язык.

Также фреймворк помогает координировать и выравнивать разные команды в одной структуре или даже группе компаний, когда команд становится много.

Благодаря внедрению в отдел продаж работы по фреймворку мы пересмотрели принципы работы отдела: стали жестче подходить к скорингу клиентов, сократилось количество лидов, которых мы ошибочно считали целевыми, резко выросла конверсия целевых лидов в сделки с 8 до 15,4%.

Полезная «побочка» фреймвока (и отличие от скриптов) в том, что по скриптам нельзя научить видеть шире и понимать свой продукт, а по фреймворку можно.

Вместо скриптов продаж внедряйте в свою работу фреймворки.

Продажи большим компаниям. Кратко и по делу

Вчера читал двухчасовую лекцию про продажи большим компаниям, а для тех из вас, мои ленивцы, кто не смотрел и не будет, делюсь главными тезисами в письменной форме.

1. Каждая большая компания — это агломерация маленьких компаний или подразделений. Поэтому лучшая стратегия входа в эти компании — через маленькие подразделения.

2. Люди которые принимают решение о закупках перегружены и у них нет времени слушать инфу о вас. Вы должны очень быстро ёмко показать измеримую выгоду сотрудничества с вами, говоря о них.

3. Не продавайте с первого касания. Решайте проблему. Приходите не с предложением цены, а с готовой ИДЕЕЙ, которую можете доработать для клиента. А если он откажется — продадите другому.

4. Заходя в холодную, вы должны показать, что знаете нишу/сферу клиента.

5. Не гонитесь за всем и сразу: сфокусируйтесь на решении ОДНОЙ проблемы в ОДНОЙ сфере для ОДНОГО типа клиентов. Потом допродадите остальное.

6. В первый раз ваша главная задача не продать много и дорого, а «зайти» в компанию, поэтому будьте готовы сработать в ноль или сделать маленькую работу.

7. Встреча эффективнее звонка. Звонок эффективнее письма.

8. Не будьте сухарями, дайте людям на другом конце провода добрую эмоцию. Используйте нестандартные смелые заходы и открывателидиалога.

9. Сформулируйте убедительное ценностное предложение.

10. Корпораты покупают:
⁃ Выход на новые рынки
⁃ Экономию / сокращение расходов
⁃ Достижение kpi
⁃ Ускорение процессов
⁃ Рост конкурентного дифференцирования
⁃ Увеличение доли рынка
⁃ Минимизация рисков
⁃ Дополнительные потоки доходов
⁃ Быстрое время окупаемости
⁃ Быстрый цикл продаж

Отказ по Кэмпу

Джим Кэмп (дай бог ему здоровья) дал мне (а также всем продавцам, которые читали его книги и посещали тренинги) лучший совет по жизни и работе.

ДОБИВАЙТЕСЬ ТОЧНОГО КОНКРЕТНОГО ОТВЕТА: или согласие, или отказ. Без соплей, неопределенностей и подвешенных состояний.

И если вас пытаются загнать на запасной аэродром, типа «пока не актуально, мы с вами свяжемся, нам нужно пообщаться с другими», то не ведитесь на это и прямо говорите клиенту: «мы или работаем, или закрываем заявку».

Отказ клиенту отрезвляет последнего.
«Как так меня сливают? Я же бабки плачу!». А вот так.

Переговоры начинаются после первого «нет». Это заставляет клиента задуматься, почему вы отказали. И дальше все становится просто и понятно: вы или работаете, или не тратите своё время впустую.

Столкнулся тут с жесточайшим абьюзом: запретом на голосовые сообщения в телеграмме))

Это что такое? Это как вообще? То есть, человек лишает меня возможности выбесить его голосовыми?

Осуждаю.

Извините, у меня второй звоночек

Бесит, когда общаешься с человеком (причем, это ОН тебе позвонил), и он в середине разговора просит подождать, потому что у него вторая линия.

Хочется спросить, ты что, бл, такой занятой, что не можешь договорить 5 минут и потом перезвонить?

Есть же элементарные правила этикета. Приоритет всегда у того, с кем уже идёт разговор, остальные — ждут. Правильнее не заставлять ждать первого, а перезвонить второму.

То же самое и во время живого диалога: да перезвонишь ты потом, звонки же сохраняются.

Единственный случай, когда уместно переключиться на вторую линию даже без предупреждения, — когда звонят надоедливые пушеры банковских услуг.

Продавать должен каждый человек в компании

Я убеждён, что каждый человек в компании в той или иной степени продавец. Ведь продажа — это не только обмен денег на товар, это в первую очередь идея. Давайте разберемся.

Отдел продаж пропускаем, с ними всё понятно.

Офис-менеджер. Это вообще лицо компании, с офис-менеджера начинается первое впечатление. И если он/она не «продала» себя, не подготовила офис к приходу гостей и клиентов, то это может испортить даже классную презентацию.

Арт-директоры, дизайнеры, копирайтеры. Во время презентации они продают идею того, что их работа — лучшая. А когда эти люди находятся вне офиса, они должны продавать своё агентство/компанию, рассказывая как у вас круто работать.

Соискатели. Кандидат, впечатленный компанией, процессом интервью и/или включенностью представителя компании, будет рассказывать о своем опыте родственникам, друзьям, знакомым – так растет узнаваемость компании.

Бывшие сотрудники. Те, с кем разошлись полюбовно, должны становиться евангелистами бренда.

Собственно, все вышеперечисленное — подсказки для HR на что нужно обратить внимание.

Почему народные промыслы и хендмейд снова в тренде

Каждые выходные в Бертгольдцентре и Севкабеле (это только те места, в которых бываю я) проводятся ярмарки, на которых локальные дизайнеры продают украшения, аксессуары и декор, сделанный в штучных экземплярах вручную. И эти ярмарки собирают тооооолпы народу.

В эпоху тотальной цифровизации и залипании в гаджеты, ручные изделия привлекают своей непохожестью, аутентичностью.

Помимо вещей, есть ещё тренд на активную социализацию через созидание: мастерклассы по мыловарению, ручному шоколаду, лепке из глины и тд.
В моем детстве, в 90-е, кружки и секции были единственным развлечением, сейчас же это тренд, чтобы вытащить детей и подростков из гаджетов и метавселенных и дать им возможность ощутить «активное прикосновение».

Корррроче, даже если бизнес цифровой, офлайновую составляющую важно и нужно продумывать. А если можно дать клиентам самим что-то сделать руками — вообще вышка.

Что по подкастам?

Последние 3 недели слушаю очень много подкастов. И вот прям скуууучнаааа. Сплошная косноязычность и нудятина.

Единственное, что меня держит от начала и до конца — это подкаст Самых Честных Новостей Лебедева и TED на русском.

И вот мы в ENDY решили запилить свой подкаст) Ждите в августе.


Ребят, накидайте мне в комменты ссылки на подкасты, которые слушаете вы. Интересно.

Продавать свои идеи нужно всем, а не только клиентам

Бывало у вас такое, что вы сделали действительно гениальный проект, проделали колоссальную работу, а когда вам нужно было о ней рассказать СВОЕЙ команде и зарядить всех так, чтобы вам поверили, работу приняли, похвалили и дали денег на реализацию, то вместо презентации получился пук в лужу?

Если да, то это все потому, что у вас синдром самозванца и вы скромнофаг.
Типа, презентация клиенту — это важно, а своим — и таааак сойдёт. А вот фигушки.

Мы все продаем ИДЕИ друг другу в каждый момент времени, и чтобы не было обидно, что вас якобы не понимают, не слышат и обесценивают ваш труд, именно вы должны позаботиться о том, чтобы вас поняли, услышали и оценили по заслугам.

Для этого нужно управлять вниманием. Начинать любую презентацию с проблематики. Обозначить цель. Подсветить пользу для компании и каждого слушателя (если встреча камерная) или для всей аудитории (если это публичное выступление).

Да возьмите хотя бы неустаревающую классику — вариацию на тему модели AIDA — модель AIDCA (Внимание - Интерес - Желание - Убеждение - Действие) и прогоните через эту призму текст выступления или презентацию. По итогу не должно остаться скомканных блоков информации или неотработанных вопросиков.

Вы лучшие, это уже не исправить!

Важно научиться принимать обратную связь…

…чтобы перестать чувствовать себя дерьмом.

Есть замечательное правило: держи тех, кто тебя хвалит, подальше, а тех, кто ругает — поближе. Ну или типа того.

Поэтому если коллеги, друзья и клиенты разносят тебя конструктивно, с примерами, предложениями, то нужно благодарить таких людей. Они хотят причинить тебе добро, потому что знают что ты небезнадёжен/а.

Тех, кто просто хейтит, посылать можно сразу.

А если от конструктивной обратной связи высокого качества накатывает обида, чувство несправедливости и скупая слеза наворачивается, то надо бы наведаться к психологу, чтобы отработать детские травмы и подумерить ЧСВ.

Увольняясь, нужно выкладываться изо всех сил…

…чтобы эти суки знали, кого потеряли)

А если серьёзно: почему-то мало кто умеет красиво и правильно увольняться (или уходить, когда тебя увольняют). Начинается эта двухнедельная тягомотина, работа спустя рукава, косяк на косяке — а терять-то больше уже нечего, так зачем стараться?

Но такие ребята упускают из вида один важный момент: последнее событие запоминается лучше всего. И когда в компанию позвонит следующий работодатель, чтобы получить рекомендацию о сотруднике, то услышит он не самые приятные характеристики.

Этот же принцип работает и в отношениях клиент-агентство: когда клиент увольняет агентство (по любой причине), всей команде нужно выложиться на максимум, чтобы даже несмотря на взаимные претензии, споры и работу в минус сделать так, чтобы у клиента не осталось ни одного аргумента в пользу того, что работа сделана не качественно.

Короче, лицо нельзя ронять 🗿

Суууукаааа, почему в какой-бы соцсети не появились сториз, первое что там начинают постить — это прогревы инфокурсов?

А ведь я ещё и плачу за премиум подписку, чтобы видеть это первым…

Не если, а когда

Не если продам, а когда продам.
Не если сделаю, а когда сделаю .
Не если приеду, а когда приеду.

Почувствуйте разницу.