Про силу презентации

Недавно презентовали клиенту 3 креативные идеи.

Клиент выбрал не ту, которая была самая сложная и навороченная с графической точки зрения, а ту, у которой был самый эмоциональный сторителлинг (при достаточно простой графике).

И это не единичный случай — это правило. Мало просто делать красивые картинки, нужно уметь рассказывать вдохновляющие истории. Потому что вялая презентация может убить весь эффект крутой идеи/графики, а яркая и эмоциональная подача может «протащить» даже слабую идею/графику. Иначе я не понимаю как утвердили название «Вкусно — и точка».

👉Так что работайте над навыками презентации.

Ребят, привет.

Сегодня покупаю тачку, вечером напишу пост-мнение про автосалоны.

Спойлер: это отличное место в плане тренинга по переговорам)

Чему мы можем научиться у авто пушеров?

1. Делать фальш-уступки.
Они бьются в кровь за цену автомобиля, но при этом не обсуждают с вами условия кредита. А знаете почему? Потому что зарабатывают они на кредите, а торгами за автомобиль переключает ваше внимание. И когда покупатель отжимает 2-50-100 тысяч от стоимости железа — он счастлив. И продавец тоже счастлив, потому что его бабки зашиты в кредитных продуктах.

2. Дарить дешёвые, но значимые для покупателя подарки.
Коврики, карта помощи на дорогах и прочая. Но при этом бак бензина вам хуй кто заправит.

3. Установить эмоциональную связь
О, это высший пилотаж! Я сдавал автомобиль в трейд ин. Задача менеджера по выкупу была максимально сбить мою цену, а продавца — максимально задрать цену на новый авто.
Так вот менеджер по продаже уловил моё настроение недовольства низкой ценой выкупа и встал на мою сторону, делясь лайфхаками как можно обломать выкупщика и рассказывая, как он вместе со мной его наебёт, чтобы я получил лучшие условия + от него лично скидка на авто будет (это чтобы я не расстраивался, потому что цена выкупа останется низкой). Его цель была убедить меня в том, что не важно за сколько я продам свою, главное, сколько выиграю по итогу сделки. И это было очень убедительно.

4. Разыграть сценку
Несколько раз выкупщик, продавец и менеджер по кредитам устраивали публичные споры о том, какое же предложение будет лучшим для меня. Ну просто охуеть Робин Гуды)) но сам факт: три человека реально спорят, каждый «хочет как лучше» — это было приятно. Ведь она как бы должны были сэкономить мои деньги.

5. Брать обратную связь в момент эмоционального пика
Вместе с ключами от автомобиля продавец предложил мне поставить ему оценку в опросном листе и указать что мне понравилось в работе с ним. Естественно на эмоциях в моменте хочется поставить пятёрку, а вот на следующий день вдали от продавца я бы влупил ему три балла.

***
Далее напишу, а как обстоят дела на самом деле и как я торговался

Торг в автосалоне

А теперь расскажу как было дело.

Что сделал я:

1. Привез Миник в трейд ин. Прошел в автосалоне диагностику. Получил оценку а/м в 1,9М.

2. Разослал результаты диагностики еще в 4 салона + сказал, что машину готовы выкупить за 2М.

3. Получил от салонов предложения по цене в 2М.

4. Показал эти предложения автосалону, в котором находился. Менеджер согласовал большую цену выкупа. Параллельно я закинул ему идею, что хочу купить в этом салоне авто. И он засветил мне внутренние документы по тачке: за сколько они её сами покупали, какая по ней стоит мотивация, рекомендуемая маржа (всего 200К) и максимальный срок продажи, после которого начинается дисконт.

5. Затем пошел к продавцу начал переговоры, отжал 120К от заложенной маржи.

6. Часть суммы брал в кредит. Получил одобрение от 9 банков, но менеджер по кредитам показала мне только 2 варианта: один с конской ставкой в 19%, а второй со ставкой в 9%, но кучей дополнительных страховых продуктов, которые мне нах были не нужны, потому что это разводняк.

7. Поборов её долгое сопротивление, попросил показать все предложения. Сравнив остальные предложения я нахожу лучшее в Альфа банке (оп, бесплатная нативная интеграция): ставка 8%, с минимумом навязанных опций.

8. Говорю менеджеру, что оформляемся в Альфе. И тут она начинает выыыыть: «Максимммм, ну сжальтееесь, мы с этой сделки ничего не зарааабоооотаемммм, нам нужно впарить вам говнаааа, чтобы я могла купить новый айфоооооннн».

9. Я говорю: «окей, давайте вашу продленную гарантию впишем и всё».

👉В итоге, вместо 600 тысяч навязанных-говноуслуг (без которых изначально НЕВОЗМОЖНО было взять кредит) я сократил до 150К более-менее полезных.

А переплата за пользование кредитными деньгами за 5 лет с 900 тысяч сократилась до 400.

На самом деле автосалоны могут предлагать очень хорошие, я бы даже сказал крутые условия, но чтобы их получить, нужно или быть блатным, или торгашом.

Я получил/выбил хорошие условия, но всё равно осадочек остался))

Сам у себя

Проблема многих людей, проектов и идей в том, что их создатели сами в них не до конца верят.

Проверка очень простая: переложите на себя.

— Вы верите тому, что говорите?
— Вам искренне кажется, что эта презентация или КП продаёт?
— Вы пользуетесь своим продуктом/сервисом?
— Вы бы купили сами у себя?

👉Если ответ отличается от твёрдого и чёткого «да», то садитесь переделывать. А еще запишите себя на видео и допиливайте свою речь, предложение до тех пор, пока не будет 100% уверенности и желания купить у себя.

ПС: лет 7-8 назад мы с партнёром стали сами у себя клиентами (запускали косметический бренд). Так вот после этого опыта мы пересобрали и команду, и процессы. И это заметно отразилось на клиентах и увеличении выручки.

Работа за 1 день

Еду в такси. Спрашиваю у водилы где мы едем, а он отвечает, что не знает, так как второй день в городе.

Я напрягся. Спрашиваю: второй день в городе за рулем или вообще? Он отвечает, что раньше в Питере не был, а вот вчера приехал, устроился на работу в Яндекс и сегодня второй день развозит клиентов.

Чтобы вы понимали: русский язык там на уровне третьего класса. А такси класса комфорт +.

Средняя зарплата таксиста в Петербурге — 75 000 ₽. То есть, это деньги, которые получает человек почти без знания языка и совсем без знания города, просто как прокладка между рулём и сиденьем. Уж не знаю кого там ИИ собирается оставить без работы, но точно не таксистов)

Даже работать вебкам моделью устроиться сложнее.

Ну и кто ещё после этого скажет, что Россия не страна возможностей?

Как я спугнул клиента

(Громко выругавшись) Рассказываю, как бывает, чтобы вы были внимательнее, чем я сегодня.

Я вел клиента всего 2 недели (это в нашей сфере считается быстро): брифинги-созвоны-уточнения-взаимные симпатии — всё как в «Ла-ла-лэнде». После презентации коммерческого предложения клиент говорит: «отлично, готовьте договор». Мы тут же его прислали и на следующий день клиент направил нам подписанные копии. Сказка, а не продажа.

Я мысленно уже купил себе новые часы, закрыл кредит и съездил в отпуск как вдогонку клиент задаёт вопрос: «слушайте, а как и что я со всем этим набором (речь про нейминг и фирменный стиль) буду дальше делать? Расскажите-ка». Ну и я рассказал про коммуникационную стратегию. А затем про бюджет на её реализацию. А ещё про бюджет на медиа. И тут клиент резко, как в «Форсаже 4» дернул ручник и врубил заднюю.

Клиент: «епт, это столько миллионов мне надо сейчас влить»?

Я: «Если хотите как в примерах, которые я показывал, то да. Но не влить, а инвестировать. И с грамотной стратегией вы по итогу сэкономите». Но девушка меня не слушала, я услышал по телефону как у неё закатываются глаза.

👉Моя ошибка в том, что я из-за стремительного хода событий забыл про клиента и начал думать больше про себя и прибыль агентства. Плюс, мне показалось, что клиент понимает о чём говорит и что заказывает, значит у него есть доп.бюджет в 1,3М на разработку коммуникационной стратегии.

Дело в том, что этому клиенту объективно не нужна была коммуникационная стратегия. Если бы я отговорил его от этой работы и не показывал крутой результат (читайте: не дразнил), то клиент зашел бы в работу с нами с меньшим чеком, но зато зашел бы.

Но прикинув ценник за все услуги, клиент сказал, что это ультра дорого и теперь он хочет изучить рынок и сравнить цены.

Факфакфак. Выруливаю ситуацию.

Слова-паразиты управляют нашим поведением

С 17 по 20 мая я нахожусь в Перми на Первом Форуме Гостеприимства. Слушал вчера выступления спикеров (да и своё в записи) и заметил, что со сцены звучит много слов-паразитов «вот», «эт самое», «как бы», «типа» и самое странное слово, которое можно услышать от эксперта — «не знаю».

🤌Давайте разбираться с психологической стороной вопроса.

Вот
Так часто завершают фразы, когда хотят продолжить разговор, но не знают, о чем еще можно поговорить. В стендапе это любимое слово у новичков.

Просто
Когда нет уверенности в том, что человек говорит, и хочется занизить важность, чтобы в случае чего можно было переобуться. Часто его используют при попытках просто чуток соврать.

Как бы
Быть «Как бы» любят «творческие» люди. Настолько творческие, что живут в выдуманном как бы мире, и в нем они как бы красавчики, а на деле как бы нет.

На самом деле
Это слово любят люди самоуверенные и эгоистичные, среди которых много экстравертов-сангвиников. Они доверяют только себе и плевать хотели на позицию и опыт окружающих. В спорах для них на самом деле важно не найти истину, а заставить оппонентов замолчать.

Вообще-то
Когда человек не уверен в своих силах. Человек-«кстати» более тихий, а человек-«вообще-то» может и скандал устроить вообще-то!

Эт самое
Так предпочитают говорить люди не очень ответственные и ленивые. Они импульсивны и ненадежны. Они думают, что их несправедливо обделили, и что теперь все в мире им «должны» — вот, что значит «это самое».

Короче
У кого короче, тот сидит дома и отращивает. Мне так все детство говорили. Короче — показатель нервозности, спешки и чуток агрессивности. Это слово холериков с неуравновешенной психикой. Короче, привет, коллеги)

Значит
Значит так, это альфа-слово человека с точкой зрения, которую он считает единственно правильной. Спорить бесполезно.

Кстати
Ути мой шладенький, да тебе не хватает внимания, раз ты пытаешься быть всем и везде кстати? Ну иди сюда, дай поцялюю)) Кстати, прислушайтесь и вы поймете насколько таким людям некомфортно в беседе, не давите на них.

Не знаю
Так а нафиг ты тогда говоришь о том, чего не знаешь?

👉 Прислушивайтесь к себе и своим собеседникам/клиентам/коллегам, чтобы эффективнее выстраивать диалог.

🙋‍♂️ А какое слово-паразит за собой замечали вы?

Мастера гостеприимства

Ребята, я под максимальным впечатлением! Это были самые крутые, весёлые, интересные и продуктивные 3 дня в этом году.

Мы с командой участвовали в гранд финале конкурса «Мастера гостеприимства», организованного АНО «Россия — страна возможностей».

Я был спикером на конференции в формате TED, провёл с креативным директором Женей Грань и директором по маркетингу и стратегии Ксюшей Логиновой мощный двухчасовой круглый стол по территориальному брендингу для представителей администраций 12 регионов, прочитал лекцию по регистрации торговых марок, был в жюри финала конкурса и награждал победителей (а ещё от агентства ENDY победитель в номинации «маркетинг территории» получит разработку айдентики. А в остальное время — отлично нетворкал.

И вот, что хочу сказать: такого внимания к мелочам и заботы я ещё в организации не встречал.

Всё от трансфера (возили только бизнес-классом), размещения и питания (а у нас было питание в отеле, отдельный ресторан и бар на локации, приятные подгоны между) до приятных сюрпризов и подарков (а они были каждый день, тематические, очень приятные и полезные) было детально продумано.

Финал форума был на уровне гала-концерта с крутыми ведущими, песнями, танцами и пиротехникой))

Нетворкинг получился очень приятный и максимально не для галочки, потому что мы попали на междусобойчик, в котором все заряжены друг другу помогать от конкурсантов, гостей и инвесторов до директора АНО «Мастера гостеприимства» и губернатора пермской области.

👉Если у вас есть проект в сфере гостеприимства или хорека, под который вы ищите инвестиции, информационную поддержку или даже просто совет, то вам однозначно к «Мастерам гостеприимства».

Можете даже это сделать через меня, потому что мы теперь в одной стае. 🐺

Вот, как это было, если вкратце)

Может создаться впечатление, что мы там только тусили. Это далеко не так, просто рабочий процесс никто не снимал — все были заняты)

Формула идеальной истории бренда

Истории продают. Поэтому у каждого бренда должна быть история.

Рассказываю вам формулу:

1) Герой (ваш клиент), который чего-то хочет, сталкивается с
2) проблемой в достижении желаемого.

На пике отчаяния появляется
3) проводник или наставник, который дает герою
4) план и призывает к
5) действию.

Действие помогает герою избежать
6) провала и прийти к
7) успеху.

Спасибо за внимание.

Любая история успеха известного вам бренда от ДОДО Пиццы до Apple укладывается в эти 7 этапов на 100%, поэтому мы их и любим, они интересные.

И бонусом теперь в каждом фильме вы будете видеть лишь вариации этой структуры.

Нулевой момент истины

2️⃣ Второй Момент Истины — это любое взаимодействие между представителями компании и покупателем: переговоры, оказание услуги, продажа товара, работа с жалобами и прочее.

1️⃣ Первым Моментом Истины считаются первые 3-5 секунд, пока покупатель впервые видит товар на полке.

0️⃣ Нулевой Момент Истины — это принятие решения дистанционно, во время сёрфинга в сети.

Именно поэтому мы участвуем в рейтингах и конкурсах, чтобы с помощью наград и первых мест формировать у клиентов правильный и позитивный Нулевой Момент Истины.

Собственно, наша идея в том, чтобы минимизировать все Моменты Истины, которые не приносят ценности по части повышения качества услуг и формирования позитивного имиджа агентства. И награды — это только один из способов.

Я считаю, что чем бы вы ни занимались, вы должны переступать через лень, страх и отговорки и участвовать в рейтингах и конкурсах, чтобы показать в первую очередь самим себе, чего вы стоите. А за этим подтянутся приятные бонусы: оправдание стоимости, подъем командного духа, сближение с клиентом, чей кейс победил, и умасливание ЧСВ))

👉К слову, вчера в Москве на WS DIGITAL мы забрали очередные статуэтки: 1 место за брендинг Ricers и (почему-то) 3 место с этим же кейсом за дизайн упаковки.

Кто вообще придумал безалкогольное вино?

Искренне не понимаю тренд на безалкогольное вино.

Если безалкогольное пиво еще хотя бы по вкусу напоминает пиво, то безалкогольное вино — это ж полный фуфел. Дорогой разбавленный сок в стекле.

Я слышал разные версии от тех, кто любит врать себе пить безалкогольное вино: «я не хочу выделяться на тусе», «мне за руль», «мне нельзя по здоровью». Ск, так пей сок или чай!

Этот тренд набрал силу в пандемию, когда народ никуда не выходил, а бухать хотелось. Алкашку доставлять нельзя, а сок можно. Плюс, мамочки-тусерши, которые привыкли начинать утро с бокальчика, не готовы отказаться от ритуала и поэтому идут на компромисс. В общем, критическая масса в 16% инноваторов была набрана, и дальше начали подтягиваться все трезвенники-язвенники ака ЗОЖники.

Вино пьют для вкуса и алкогольного опьянения, а в б/а вине нет ни того, ни другого.

Сами жрите своё растительное мясо и запивайте его безалкогольным вином, покуривая айкос и обнимая резиновую женщину.

Почему важен скоринг

Скоринг клиентов, как свайпинг в Тиндере: очень важен, чтобы случайно не пойти на свидание с крокодилом (или с нищим балаболом, если вы девушка).

Можно выбрать бестолковую стратегию и свайпать только вправо, а потом разгребать горы левых мэтчей (а что будет твориться на свидании в таком случае вообще сложно предугадать). А можно потратить чуть больше времени, изучить анкетку, чекнуть соцсети, присмотреться, а не зафотошлены ли фотки, нет ли мужа/жены и только потом поставить взвешенный выверенный твёрдый и чёткий лайк.

В этом году мы усложнили правила скоринга клиентов, чтобы сфокусироваться на работе с теми бизнесами и на той стадии развития, которым мы будем максимально полезны.

👉Статистика говорит о том, что целевых лидов стало меньше, но их качество и конверсия выросли.

🤌Вы проводите скоринг или работаете со всеми, у кого есть на вас деньги?

Хорошие и плохие вопросы на собеседовании

Сейчас мы проводим много собесов с менеджерами по В2В продажам (кстати, вакансия ещё открыта) и ни один из них не задаёт хорошие вопросы. Аж обидно.

🛑 Плохие вопросы, которые можно задать работодателю:
— Как часто вы индексируете зарплату?
— А сколько вы платите за переработки?
— Когда я смогу уйти в отпуск?
— У вас большая текучка?
— А штрафы есть?

💚 Хорошие вопросы:
— Как будет проходить интеграция в процессы и команду?
— Кроме выполнения KPI, как вы поймете, что я готов расти в компании? Какие есть перспективы на этой должности?
— Я хочу быть во всеоружии: расскажите какие сложности могут поджидать?
— Какая миссия у вашей (а лучше — нашей) компании?
— Что крутого, кроме того, что я видел в портфолио, компания сделала за последний год?
— Почему у вас классно работать?

Вопросы должны быть глубокими и подсвечивать, то что ты приходишь не только брать, а отдавать.

#резюме по маю

Решил поделиться итогами Мая. На самом деле этот пост больше для меня, чтобы следить за прогрессом, но, надеюсь, что и вам будет полезно и интересно.

1. Инсайт месяца: чтобы сплотить команду нужно найти себе сильного конкурента и начать с ним зарубаться. Но не просто кого-то, кто +/- делает то же, что и вы, а того, кого вы реально хотите замочить и выдавить из рынка. Мы такого нашли. Вся команда аж загорелась))

2. Книга: «Главное в истории медицины». Потрясающий альманах всех самых значимых медицинских открытий от империи Майя до Натальи Бехтеревой. Пока не знаю где мне понадобятся эти знания, кроме как для трепа в баре, но зато я понял, что трепанацию черепа умели делать уже пару тысяч лет назад. Правда дырки выглядели ужасно и люди, скорее всего здоровее не становились, но они пытались)

3. Сериал: «Король и Шут». Вообще не фанат панк-сказок и мрачного фэнтези, но в школе на гитаре лабал КиШа только так. Сериал держит, много музыки, кастинг очень хорош. Рекомендую, потому что это классный российский продукт.

4. Знакомство: губернатор пермского края Олег Чиркунов и директор АНО «Россия — страна возможностей» Алексей Комиссаров. Хочу сказать, что не так страшен чёрт, как его малюют: душевные и добрейшие люди, горящие своим делом. Познакомиться было проще простого — я просто подошел поблагодарить за организацию и праздника, а в ответ получил комплименты работе и участию агентства в проекте (хотя был уверен, что нас вообще не знают).

5. Новое в ENDY: после того, как нам поотрубали все заграничные сервисы (а у нас разные команды работали кто в чем) мы умудрились полностью перевести всю команду (а не только менеджеров и сейлзов) в Битрикс. Было тяжело, были слёзы, был саботаж, но теперь все под колпаком система настроена и реально можно контролировать все процессы.

Делитесь своими находками и открытиями в комментах.

А что бизнесу с этого?

Вы можете делать лучшие в мире логотипы, но что это даст бизнесу вашего клиента?

У вас может быть самая креативная команда, но что это даст бизнесу?

Вы можете создавать самые эффективные стратегии, но что это даст бизнесу?

Вы можете обладать уникальной технологией, но… вы уже поняли какой вопрос.

Вот именно на него и нужно дать ответ вашим клиентам.