Моё мнение про Блиновскую

Пост, чтобы закрыть гешатальт с главной подсудимой апреля Еленой Блиновской.

В чём её фишка? Почему ей несут деньги тоннами просто по щелчку пальцев?

Всё дело в личном бренде, который она выстраивала годами. И бренд её держится на жизненном кредо — «я всё смогу и мне пофиг, что обо мне подумают». Это называется внутренняя референция, когда для человека важно только его мнение.

Что касается её продуктов — это говно. Как правильно мечтать, дружить, желать мира, поднять мужа с дивана? Лена, ты охуела? ))
Но она очень хорошо понимает свою ЦА: в России менталитет Иванов, лежащих на печи, которым в падлу поднять жёппу и что-то сделать руками, настолько силён, что когда кто-то более-менее симпатичный обещает научить правильно мечтать, то его встречают на ура и в воздух чепчики бросают.

Тем не менее, у неё идеальная воронка продаж, десятки продуктов, бьющих в разные боли, но с одной и той же основой — «вы можете исправить все силой мысли». Это доказывает, что главное — найти боль ЦА.

Как человек или эксперт даже в мечтаниях Елена посредственная посредственность (гораздо сильнее в этой теме Джо Диспенза), но главное, что у неё есть, и должно быть у каждого, кто хочет достичь успешного успеха, — абсолютный похуизм относительно того, что о ней подумают. А когда за плечами у человека образование, коллеги и синдром отличника, так не получается.

Если вы всю жизнь пытаетесь быть идеальным и делать так, чтобы вами гордилась мама, начальник, жена/муж, дети, Родина — вам жопа. Не будет у вас долга в миллиард по налогам. Потому что отличники работают ровненько за зарплату в 50 тыщ. И именно отличники и отдают деньги блиновским по щелчку пальцев, восхищаясь их самодостаточностью. Так сказать донат респекта.

Это очень сложно не обращать внимания на критику и мнение остальных. Бузова, Блиновская, Милохин (сейчас уже вышел в тираж, но пару лет назад был на пике) — говнари полные, но у них у всех есть это качество.

👉 В общем, если хотите успеха, то прокачивайте внутреннюю референцию, друзья.

Платная подписка на всё

Mercedez-Benz следом за BMW вводит платную подписку на электромобили. Чтобы «разблокировать» полную мощность мотора придется забашлять $60 в месяц.

Напрягает меня этот тренд. Да ещё и запчасти хрен достанешь. Присмотрюсь, пожалуй, к китайцам…

В хоккей играют настоящие мультяшки

НХЛ с помощью Диснея приучают детей к хоккею с измальства, транслируя игры в реальном времени в мульт-формате.

Фантастика!

Гениальные спин-оффы брендов
Часть 2

☝️Гид Мишлен.

Историю возникновения гида Мишлен можно отследить до 1900 года, когда во Франции было всего несколько тысяч автомобилей. Братья Андре и Эдуард Мишлен искали новые способы увеличения сбыта своих шин и остановились на концепции путеводителя для путешественников – The Michelin Guide.

Они раскинули так: если мы создадим гид интересных мест, то люди будут больше путешествовать, а шины — быстрее изнашиваться, и возникнет необходимость покупать новые. Профит!

Так в 1931 году появилась иерархия, которую мы знаем сейчас:
1. *Одна звезда: «Очень хороший ресторан в своей категории – стоит остановиться».
2. **Две звезды: «Превосходная кухня, стоит того, чтобы отклониться от «маршрута».
3. ***Три звезды: «Исключительная кухня, стоит того, чтобы специально туда поехать».

Кстати, вот список мишленовских звезд российских/московских ресторанов:

Twins Garden**
Artest**
Selfie*
Белуга*
Grand Cru*
White Rabbit*
Biologie*
Сахалин*
SAVVA*

👉 А как вы можете ускорить возврат клиентов?

А что если ваш товар будут использовать не по назначению?

Изначально прокладки, известные под брендом KOTEX (KOtton-like TEXture, то есть, текстура, похожая на хлопок) были созданы компанией Kimberly-Clark для медицинских нужд во время Первой мировой войны.

Но медсестрички смекнули, что солдатская кровушка быстро впитывается и не растекается, и таки нашли альтернативное применение новому материалу.

👉 Поспрашивайте у ваших клиентов как они пользуются вашими товарами. Может, вы узнаете много интересного.

Про личные границы, выгорание и календарь

Примерно первые лет семь работы в ENDY я выезжал на энтузиазме и на огромном энергетическом запасе, который появлялся из эффекта новизны.

Наш рост меня сильно драйвил, поэтому у меня создалось впечатление своего если не всемогущества, то по крайней мере сверхкрутости: всё могу, всё успею, всё знаю, всё сделаю. При том, что процессы были не отлажены.

Из-за отсутствия настроеных процессов я боялся делегировать задачи и поэтому делал все сам: встречи, продажи, документы, контроль результатов и даже немного арт-дирекшн.

Компания расширялась, поток дел, заказов и проблем рос, при том что количество часов в сутках оставалась тем же, а количество нервных клеток начало стремительно сокращаться. И в итоге стало страдать качество моей работы. А эффект новизны сменился днём сурка, который сильно поглощал энергию.

Да, проекты и задачи всегда были заведены в CRM, но я (да и никто в агентстве) не замерял время на их выполнение и не выставлял приоритеты. Поэтому часто новые срочные задачи, даже самые ерундовые и безденежные, перебивали важные. Из-за этого рабочий день растягивался на 10-12 часов, а времени и сил ни на что другое не оставалось. Чисто режим офис-дом-офис.

И в этот момент перегруза делами и незавершенными задачами, криво отстроенными процессами из-за недостатка времени и упадка сил я почувствовал что такое эмоциональное выгорание.

Если вам знакома хотя бы часть из описанного выше, вы переживаете выгорание или у вас просто нет сил вывозить рутину, то поделюсь тем, что помогло мне и какое я нашел решение.

Оно состояло из 5 шагов:

1. Завести календарь ВСЕХ дел и микро действий, вплоть до отметок когда я в дороге и когда читаю, спорт, домашние дела, встречи с друзьями. Я стал трекать всё и жестко охранять время для личных дел.

2. Фокусироваться на глобальной цели и сопоставлять каждую внеплановую мелочь с тем, помогает ли она движению к цели или нет. Если помогает, то можно вклинить в процесс. Если нет — нахуй.

3. Делать в один момент времени только 1 задачу. Сначала закончить то, над чем работаю сейчас. А все задачи ранжировать.

4. Четко и строго разделить рабочий режим и режим отдыха. И стабильно отдыхать на выходных, чтобы быть эффективным на буднях.

5. Перейти от гибкого к жесткому планированию. Если раньше я фристайлил с задачами каждый день, то теперь мой календарь дел распланирован рутинными делами на 70% и это убирает эффект неопределенности и суеты. И еще я стал закладывать на выполнение задач время с запасом, чтобы не чувствовать себя вечно пропускающим/догоняющим дедлайны.

👉В итоге, у меня появилось видение будущего, пропала неопределенность, я стал лучше планировать жизнь в целом.

Живу в этой парадигме уже второй год и больше не хожу к психологу))

Про раппорт в коммуникации

Сегодня разбирали с сейлзами ситуацию, смотря запись зум-встречи с клиентом: продажник проводил презентацию чётко по алгоритму, но клиент откровенно скучал и был на другой волне. Почему?

Иногда бывает такое, что настолько сильно увлекаешься своей презентацией да и вообще желанием что-то рассказать другому человеку, что вообще не отслеживаешь и не замечаешь, что ему, как бы это помягче сказать, до лампочки всё происходящее. Ты думаешь задавить его харизмой и энергией, с на деле вгоняешь в панику или раздражение.

Замечали такое? Это следствие отсутствия раппорта между людьми.

А раппорт — в широком смысле означает эмоциональную, физическую или интеллектуальную связь между людьми. Это состояние, возникающее между людьми во время коммуникации, в котором, повышается степень их взаимопонимания, симпатии друг к другу и чувство глубокого доверия.

Метафорой раппорта может служить эффект резонанса. В момент, когда частоты двух независимых источников колебания начинают совпадать, амплитуда их колебаний резко возрастает. Так и в общении людей: если какие-либо "параметры" (их может быть достаточно много) начинают совпадать, то эффективность их коммуникации возрастает многократно.

Очень важно в каждый момент времени отслеживать раппорт в коммуникации: когда человек вовлечён, кивает, использует ваши слова (а вы его), продолжает мысль и всем телом включен в диалог, а не пытается от вас отклониться или борется со сном.

👉Для этого регулярно запрашивайте обратную связь: «все ли понятно?», «комфортно по скорости?», «с этим моментом согласны?», «что скажете по этой части?», «мы с вами отлично движемся, да?».

Я научился так делать во время публичных выступлений и менторингов, которые провожу каждый месяц по зуму, потому что если регулярно не запрашивать обратную связь, люди на другом конце монитора начинают выпадать и отвлекаться. Точно также работает и в продажах.

Народный нейминг

Каждое разрабатываемое название мы тестируем на виральность и/или народность.

То есть, мы прикидываем как бренд будут называть в миру. А ещё если название можно как-то исковеркать, то это должно быть спрогнозировано заранее.

Хотите примеров? Их есть у нас.

— МакДональдс все ласково называют (называли) Мак.
— Сбербанк — Сбер, Сберыч.
— ДОСТАЕВСКИЙ (наш нейм) — Доста.

👉 Если вы сейчас разрабатываете название бренда, обязательно проверьте его на народность.

Кстати, у нас есть очень полезная статья про нейминг (если вы по каким-то причинам ещё не подписаны на наш блог): https://endylab.ru/blog/sovremennye-trendy-v-nejminge

Параллельное чтение

Я читаю параллельно по 3-4 книги. То ли потому что у меня СДВГ и мне всё быстро надоедает, то ли это просто обычный синдром FOMO ;))

Как бы там ни было, рекомендую разбавлять книги по успешному успеху разными жанрами.

💰 Бизнес, маркетинг и на профессиональную тематику — днём, чтобы зарядиться полезной и практически применимой информацией. Сейчас изучаю «Метод McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем».

📚 Общеобразовательная литература — это всё от Хокинга с «Чёрными дырами и молодыми вселенными» до «Хлопка одной ладонью» Кукушкина. Сейчас читаю «Главное в истории медицины» Ольги и Сергея Гиляревских.

🕍 Духовная тематика — это то, что помогает подпитывать внутренний мир находить внутреннюю опору, когда кажется, что всё херово.
Самое сильное впечатление на меня произвел Майкл Ньютон и его исследование «Путешествие души».
Недавно начал читать «Религия будущего» Кена Уилбера. Интересно. Люблю такое читать во время завтрака, до работы.

📙 Художка и биографии — хорошо заходит по вечерам или когда я в дороге. Помогает прокачивать эрудицию, кругозор и расширять карту реальности. С этим у меня последнее время провал, не могу найти ничего интересного.

Что посоветуете?

Не могу не похвастаться))

Позалипайте, сайтец получился очень интересным:

https://slavyarik.ru

Про LinkedIn и продажи большим компаниям

Я долгое время не пользовался ЛинкедИном, потому что считал что это скучная сетка без картинок для душнил. Как же я был молод и глуп. Сколько возможностей и денег просрал…

Гениальность ЛинкедИна в позиционировании. Да, в 2006-м это была очередная соцсеть (ей вообще пророчили полный провал, ведь все то же самое можно было делать в Фейсбуке), но она сфокусирована не на новостях, историях или котиках, а на построении бизнеса.

Пользователи сети надевают на себя маски предпринимателей и ищут деловые связи без долгих раскачиваний.

Да, есть свои нюансы и правила, но суть одна: ЛинкедИн (а теперь ещё и российский ТенЧат) — это отличные нетворкинг-сети и источники клиентов.

В России, конечно, пользоваться ЛинкедИн сложновато — только с ВПНом и с компа, но игра стоит свеч: мы продаём большим компаниям, выходя на ЛПРов через ЛинкедИн.

И об этом мы обязательно поговорим на курсе Продажи БОЛЬШИМ компаниям.

👉Кстати, если вам было бы интересно принять участие в этом курсе, то напишите мне в личку @fedorovonair — внесу вас в список тех, кто получит лучшую цену и узнает обо всё заранее)

Про пивко и культовые ритуалы, которые приносят кэш

Вчера наконец-то выбрались с командой в бар и я вспомнил одну интересную байку про пиво.

Я лично обожаю пиво Корона (хотя вчера пил какой-то эль). И, естественно, все, кто пьют Корону, знают, что её подают с долькой лайма.

Как и всё гениальное, этот ритуал был придуман почти случайно — так продавцы пытались замаскировать вкус засвеченного пива в прозрачной бутылке (потому что обычно пиво разливают в темные бутылки, чтобы сохранять какие-то там его свойства).

Короче, этот ход моментально популяризировал бренд и создал целое новое направление потребления.

Лайм у Короны это как оливка у Мартини, как Доширак с Кока-Колой, как картошечка фри с молочным коктейлем, водка с огурчиком, текила с солью, самбука с кофейными зёрнами, Б52 с огнём.

👉 А в вашем продукте/услуге есть особенный ритуал?

А у вас есть гарантия?

Продавать брендинг сложно, потому что это многокомпонентная услуга.

Большие компании имеют возможность проводить тестирования до/после и замерять эффективность работы брендинга, а вот представители МСП не понимают как метафизика в виде позиционирования или даже вполне осязаемых вещей в форме фирменного стиля помогут бизнесу расти. И им нужны гарантии окупаемости.

Гарантия — это сильное преимущество и способ повысить стоимость продукта/услуги. Но она должна быть осязаема и понятна.

Стали бы вы лечить зубы, если бы на пломбу не было гарантии?

А покупать тачку на свой страх и риск?

Применительно к брендингу мы поняли, что важное значение имеет гарантия соблюдения сроков исполнения заказа. (Ведь задержка — это упущенная выгода клиента). И гарантия окупаемости вложений.

👉 Подумайте над тем, какую гарантию вы можете включить в стоимость вашего продукта.

Про силу презентации

Недавно презентовали клиенту 3 креативные идеи.

Клиент выбрал не ту, которая была самая сложная и навороченная с графической точки зрения, а ту, у которой был самый эмоциональный сторителлинг (при достаточно простой графике).

И это не единичный случай — это правило. Мало просто делать красивые картинки, нужно уметь рассказывать вдохновляющие истории. Потому что вялая презентация может убить весь эффект крутой идеи/графики, а яркая и эмоциональная подача может «протащить» даже слабую идею/графику. Иначе я не понимаю как утвердили название «Вкусно — и точка».

👉Так что работайте над навыками презентации.

Ребят, привет.

Сегодня покупаю тачку, вечером напишу пост-мнение про автосалоны.

Спойлер: это отличное место в плане тренинга по переговорам)

Чему мы можем научиться у авто пушеров?

1. Делать фальш-уступки.
Они бьются в кровь за цену автомобиля, но при этом не обсуждают с вами условия кредита. А знаете почему? Потому что зарабатывают они на кредите, а торгами за автомобиль переключает ваше внимание. И когда покупатель отжимает 2-50-100 тысяч от стоимости железа — он счастлив. И продавец тоже счастлив, потому что его бабки зашиты в кредитных продуктах.

2. Дарить дешёвые, но значимые для покупателя подарки.
Коврики, карта помощи на дорогах и прочая. Но при этом бак бензина вам хуй кто заправит.

3. Установить эмоциональную связь
О, это высший пилотаж! Я сдавал автомобиль в трейд ин. Задача менеджера по выкупу была максимально сбить мою цену, а продавца — максимально задрать цену на новый авто.
Так вот менеджер по продаже уловил моё настроение недовольства низкой ценой выкупа и встал на мою сторону, делясь лайфхаками как можно обломать выкупщика и рассказывая, как он вместе со мной его наебёт, чтобы я получил лучшие условия + от него лично скидка на авто будет (это чтобы я не расстраивался, потому что цена выкупа останется низкой). Его цель была убедить меня в том, что не важно за сколько я продам свою, главное, сколько выиграю по итогу сделки. И это было очень убедительно.

4. Разыграть сценку
Несколько раз выкупщик, продавец и менеджер по кредитам устраивали публичные споры о том, какое же предложение будет лучшим для меня. Ну просто охуеть Робин Гуды)) но сам факт: три человека реально спорят, каждый «хочет как лучше» — это было приятно. Ведь она как бы должны были сэкономить мои деньги.

5. Брать обратную связь в момент эмоционального пика
Вместе с ключами от автомобиля продавец предложил мне поставить ему оценку в опросном листе и указать что мне понравилось в работе с ним. Естественно на эмоциях в моменте хочется поставить пятёрку, а вот на следующий день вдали от продавца я бы влупил ему три балла.

***
Далее напишу, а как обстоят дела на самом деле и как я торговался

Торг в автосалоне

А теперь расскажу как было дело.

Что сделал я:

1. Привез Миник в трейд ин. Прошел в автосалоне диагностику. Получил оценку а/м в 1,9М.

2. Разослал результаты диагностики еще в 4 салона + сказал, что машину готовы выкупить за 2М.

3. Получил от салонов предложения по цене в 2М.

4. Показал эти предложения автосалону, в котором находился. Менеджер согласовал большую цену выкупа. Параллельно я закинул ему идею, что хочу купить в этом салоне авто. И он засветил мне внутренние документы по тачке: за сколько они её сами покупали, какая по ней стоит мотивация, рекомендуемая маржа (всего 200К) и максимальный срок продажи, после которого начинается дисконт.

5. Затем пошел к продавцу начал переговоры, отжал 120К от заложенной маржи.

6. Часть суммы брал в кредит. Получил одобрение от 9 банков, но менеджер по кредитам показала мне только 2 варианта: один с конской ставкой в 19%, а второй со ставкой в 9%, но кучей дополнительных страховых продуктов, которые мне нах были не нужны, потому что это разводняк.

7. Поборов её долгое сопротивление, попросил показать все предложения. Сравнив остальные предложения я нахожу лучшее в Альфа банке (оп, бесплатная нативная интеграция): ставка 8%, с минимумом навязанных опций.

8. Говорю менеджеру, что оформляемся в Альфе. И тут она начинает выыыыть: «Максимммм, ну сжальтееесь, мы с этой сделки ничего не зарааабоооотаемммм, нам нужно впарить вам говнаааа, чтобы я могла купить новый айфоооооннн».

9. Я говорю: «окей, давайте вашу продленную гарантию впишем и всё».

👉В итоге, вместо 600 тысяч навязанных-говноуслуг (без которых изначально НЕВОЗМОЖНО было взять кредит) я сократил до 150К более-менее полезных.

А переплата за пользование кредитными деньгами за 5 лет с 900 тысяч сократилась до 400.

На самом деле автосалоны могут предлагать очень хорошие, я бы даже сказал крутые условия, но чтобы их получить, нужно или быть блатным, или торгашом.

Я получил/выбил хорошие условия, но всё равно осадочек остался))