Шесть причин больших продаж

1. Дисциплина.
Ты должен научиться ставить план команде, а если команды нет, то — самому себе и не бояться делать рутинную работу, засучив рукава.

2. Компетенции.
Если ты знаешь продукт — это хорошо.
Если умеешь выявлять потребности — отлично.
Если умеешь решать проблемы клиентов — превосходно.

3. Регламенты.
Знаешь, почему авиаперевозки самые безопасные в мире? Потому что правила написаны кровью и каждое действие команды зарегламентировано.
В бизнесе должно быть точно так же.

4. Идентичность.
Ты должен быть личностью, а не серой массой. Покупают не у компании, а у тебя.

5. Умение работать с людьми.
Наблюдай за людьми, изучай их поведение и особенно язык тела.

6. Вера в продукт.
Люди чувствуют любую фальшь.
Если ты продаёшь то, чем сам не пользуешься и никогда бы не купил, то это плохо.

ПС: пост из моей книги КЛИЕНТОЛОГИЯ. Буду периодически выдёргивать из неё годные мысли, чтобы добро не пропадало. Так, глядишь, к концу года целу книгу можно будет по постам собрать и покупать не надо =)

Почему каждый человек
в компании должен продавать

Вы можете сделать лучшую в мире рекламу, у вас может быть самый крутой продукт на рынке, а продавцы — быть звёздами продаж, но если клиент заказывает доставку на 19 часов, а ему звонит хамоватый водитель в 21 час и просит через пару минут спуститься вниз, потому что ему неудобно припарковаться, то это обнуляет всю проделанную работу (история и боль из моей жизни).

То же самое касается и угрюмого бариста, неулыбчивого администратора, забывчивого менеджера, грубого мастера — список можно продолжать бесконечно.

Я хочу сказать, что каждый человек в компании — это (по сути) продавец.

А поскольку прочность системы определяется прочностью её самого слабого звена (привет, физика), то продажи, особенно повторные, зависят уже не от продавца,
а от всей команды.

Как определить растущий рынок

Бывает, к нам приходят клиенты с запросом «хотим многа денех и быстра, давайте там, пошустрите, маркетологи».

Дело в том, что брендинг не про быстрый рост выручки, это для тех, кто играет в долгую. А быстро сделать большие деньги можно или на наркоте с оружием или на растущем рынке. Про первые ничего не знаю, а вот про растущий рынок есть одно наблюдение.

Нужно обратить внимание на то, кого/чего боятся и с кем борются существующие игроки.

Классические банки боятся крипту, дизайнеры боятся ИИ, производители бензиновых двигателей бьются с электродвигателями (или сами начинают их делать) и тд.

Нашли то, с чем бьется лидер рынка? Инвестируйте туда, создавайте свой проект в этой теме, мутите коллабу. И вот только потом уже можно задуматься о правильном брендинге.

🤌А кого боятся старожилы в вашей сфере?

Ребят, особенно релоканты в Дубае, обратите внимание на Bakerist — проект нашего клиента и друга Нурлана Мукушева.

Сделано с казахским размахом и стильным брендингом ENDY.

Классное интервью.
https://youtu.be/Sa_4YnPUqHU

Как помочь клиентам принимать правильные решения?

В В2В люди покупают всего 3 вещи:
1. Способ получать больше клиентов;
2. Способ больше зарабатывать на одном клиенте;
3. Возможность тратить меньше на то, на что компания уже тратит деньги.

Поэтому в первую очередь важно проанализировать соответствие своего предложения как минимум одному из этих пунктов.

Независимо от статуса или должности даже в В2В-продажах люди принимают решения эмоционально. И им также нужны рациональные доводы, чтобы постфактум обосновать сделанный выбор себе, руководству и коллегам.

Поэтому на презентации важно зарядить человека позитивными эмоциями, а в КП указать достаточно рациональных, количественно измеримых и переводимых в деньги (= будущую прибыль клиента) аргументов.

В отличие от В2С, в В2В чек больше, а время контакта с клиентом дольше, поэтому один из главных инструментов продаж здесь, особенно услуг, я считаю брифинг по модели SCORE (я перетащил эту модель из НЛП в продажи).

1. S - SYMPTOMS. Сначала необходимо выяснить симптомы текущей ситуации клиента. Что происходит с бизнесом сейчас и почему он хочет изменений.

2. C - CAUSES. Затем важно понять причины, совершенные в прошлом поступки и проанализировать принятые решения, которые привели к возникновению текущей ситуации, то есть симптомов.

3. O - OUTCOME. Далее проясняем желаемый результат, то есть то, к чему клиент хочет прийти с нашей помощью или к чему мы его можем привести с помощью нашего продукта или услуги.

4. E - EFFECTS. Здесь по логике должна идти буква R, но нет. Меняем буквы местами и сначала проясняем эффекты и новые возможности, которые откроются перед клиентом после достижения желаемого результата.

5. R - RESOURCES. И вот теперь, когда мы разобрались с предпосылками, которые привели к появлению текущей ситуации, знаем чего хочет клиент и глубоко погрузили его в новые возможности, которые откроются передним после достижения желаемого результата — мы выясняем какие ресурсы ему понадобится для того, чтобы добиться этих вожделенных эффектов. И главный ресурс это не деньги, а, конечно же, вы и ваше предложение/продукт.

👉Человек покупает не то, что вы делаете, а свое будущее кайфовое состояние, новую улучшенную версию себя, которую он получит от достижения результата вместе с вами.

(Нечаянно) Уронил авторитет босса перед подчиненными

Проводил презентацию коммерческого предложения для одного солидного инвестора.

И естественно (на то он и инвестор) он начал со мной торговаться. Сначала, говорит, сроки надо меньше сделать. Я навалил аргументов почему, чем больше торопишься, тем дольше делаешь.

Затем он сказал, что его не устраивает цена. Я ответил, что просто так мы скидку никогда не даем, а сокращать объем работ нельзя без потери качества.

Тогда он сказал, что размер аванса слишком большой. А я разложил стоимость команды, обосновал запрашиваемые ресурсы для запуска проекта и сказал что 50% — это минимум при котором все полетит.

Я его победил, но не убедил. Потому что рядом с ним, но так, что их было не видно в экране, сидели ещё несколько человек его подчинённых, в глазах которых босс проиграл. А босс не может оказаться проигравшим. Или у него должно быть супер маленькое эго, чтобы воспринять это не как проигрыш, а как заботу, но это редкость.

По итогу инвестор выкатил: либо работаем нам на моих условиях оплаты, либо не работаем вообще.

В следующий раз буду интересоваться кто ещё участвует в разговоре в фоновом режиме, чтобы не перегибать.

Про «партнёров» и манипуляции

Батлился с клиентом на тему (конечно же) денег. Суть баттла не так важна, но у меня есть один триггер — когда кто-либо в диалоге начинает говорить «это не по-партнёрски» или манипулировать фразой «вы же мои партнёры», то у меня начинается гомерический смех и я вспоминаю анекдот, который мне рассказал мой друг Никита Улыбин, директор ВОКЗАЛА 1853, в котором вы обязаны побывать, когда окажитесь в Петербурге, потому что это гастрономическое чудо света, бренд которого создала команда ENDY (оп, нативная интеграция).

Анекдот:

Злые и голодные волки встретили в лесу зайца и говорят:
— Пизда тебе, косой, ща мы тебя сожрём!
А заяц им говорит:
— Погодите, мной вы сильно не насытитесь, давайте я вас лучше отведу к стаду овец.

Волки переглянулись, посовещались и решили не есть зайца, пошли за ним.
Идут, в животах урчит, все на нервах, они спрашивают:
— Долго еще идти, Косой?
Заяц им отвечает:
— Вот, сразу за горой, которая перед нами, не ссыте.

Начали подниматься на гору — совсем у волков крышечку сорвало с голодухи, не выдержали, набросились на зайца и сожрали. Наесться нифига не наелись, голод мучает, но соблазна перед глазами более нет. Поднялись на гору и видят стадо овец... Волки подлетели, раздербанили всех, обожрались, лежат переваривают и тут один, значит, говорит:
— Как-то нехорошо с зайцем получилось.
Другой:
— Да уж, пойдемте, останки что ли по-человечески захороним?

Вернулись, похоронили зайца, поставили камень на могилку и думают, что же написать: «от друзей» - не пойдет, не поймут, зачем друзья его съели; «от врагов» - тоже не очень, мы же не со зла. Думали, думали, и написали - «От партнёров».