Как подготовиться к сложным переговорам

Я провожу встречи и переговоры каждый день. Некоторые щелкаю, как орешки, а иногда приходится продумывать стратегию, варианты и вообще напрягаться.

Вот список вопросов для самобрифинга, которым я пользуюсь:

1. Какая финальная цель переговоров? А этой встречи?

2. Какие вопросы максимально важны для достижения этой цели? Почему они важны?

3. Чего следует ожидать от другой стороны?

4. Какую стратегию и стиля переговоров лучше придерживаться с этим клиентом?

5. Какой у меня План Б или что я буду делать если переговоры зайдут в тупик?

6. С какой суммы и условий я начну переговоры?

7. На какой минимальный прайс я могу согласиться?

8. Какая цена и условия, скорее всего, будут достигнуты?

9. Заряжаю обойму условий для переговоров: что важно для другой стороны, но не критично для нас? Чем готов пожертвовать и что попрошу взамен?

10. Насколько сильна моя переговорная позиция? Какие аргументы помогут мне не прогнуться?

Пользуйтесь.

Как не тратить время впустую или скоринг клиентов по модели BANT

ВANT — это аббревиатура из ключевых факторов, которым менеджер по продажам должен уделить внимание при общении с потенциальным клиентом.

B = budget, деньги.
Абсолютно нормально уже в первом телефонном разговоре выяснить какой бюджет у клиента. Эти сильно экономит время и позволяет уделить его тем, у кого деньги есть.

A = authority, полномочия.
Нет смысла распинаться перед человеком, который просто собирает КП и ничего не решает. Поэтому узнать должность и функцию человека нужно при первом контакте.

N = need, потребность.
Выясняем, а действительно ли то, что мы делаем, нужно клиенту и решит его проблему. Нет, конечно, всегда можно что-то впарить один раз через не хочу, но зачем?

T = timeline, сроки.
Если вы умеете работать в режиме «нужно вчера», то можете не прояснять этот вопрос.

У нас чтобы пройти первичный скоринг лид должен соответствовать всем 4 критериям. Дальше таких качественных лидов мы закрываем на личную презентацию плана работ и предложения.

https://russianbranding.ru/news/eksperty-abkr-vystupyat-v-delovoy-programme-neva-buyers-week-2023

Друзья, приглашаю вас на деловую программу форума.

Особенно полезно, если вы работаете в/с ритейлом.

Будет много интересных спикеров.

Что бы вы ни придавали, вашему бренду нужна история. И этой теме будет посвящено мое выступление.

Вэлкам!

Степень абстракции сути бренда определяет уровень развития стратега

Я могу сразу определить уровень стратега по степени абстракции его идей.

Если суть бренда изложена на английском языке — это сразу добрый вечер, все-го хо-ро-ше-го. Сук, если ты работаешь в России с российской компанией и русскими людьми, то за каким хером суть, миссию и позиционирование писать по-английски?
Типа, так круче и многозначительнее звучит? Фигня. Переделывай. Удивительно, но иногда к нам приходят крупные клиенты с такими формулировками, и никто в их команде не знает как правильно перевести)

Дальше идут абстрактные формулировки из серии «уникальной уникальности» и «новой новизны». Из такой сути не понятно ни-че-го. К ней очень сложно придумать визуальную метафору и отразить это в айдентике, а у клиента нет критериев для оценки результата.

Хорошие стратеги знают и используют минимальный уровень абстракции, формулируя суть бренда приземленно-метафорично так, чтобы в голове сразу же возникал конкретный образ. Например, когда компания сравнивает себя со спортивным болидом, рыцарским орденом или космическим кораблем, то картинка складывается моментально.

В целом, в брендинге любят применять метамодельные нарушения, чтобы угодить всем, но на деле это оборачивается отсутствием принятия идей не только у команды, но и у клиентов.
О, сейчас вы спросите что такое метамодельные нарушения)

Обязательно отвечу, но это будет следующий пост. Накидайте реакций, если интересно.

Как найти проекты-драйверы, которые ускорят ваш рост

У каждой компании есть (ну, или должны быть) проекты-драйверы.

У ENDY — это

1. Партнерство с ресторанной группой Italy в 2009 году, которое сделало нас главными в ресторанном брендинге в России;

2. SPORTLIFE в 2010, благодаря которому мы сделали еще 2 десятка фитнес-брендов по всей стране;

3. затем ИТМО в 2013, который открыл для нас брендинг вузов (и сейчас их у нас в портфолио больше 10);

4. фудтех-стартап ZAKAZAKA в 2015 (куплен Mail.ru Group за 20 млн гринов), после которого мы прокачались в фудтехе настолько, что организовали конференцию и запустили собственную кофейню BARISTICA;

5. турбренд Ленинградской области в 2017, после которого мы вышли на государственный уровень и сделали бренд Южного Урала. И так далее, и это далеко не все проекты-ускорители.

Каждый подробный клиент и проект принес агентству награды, признание рынка, зависть конкурентов и еще с десяток клиентов, которые хотели, чтобы мы сделали им так же круто.

Почему именно они, а не какие-то другие? Как понять какой клиент и проект станет для вас ускорителем роста?

Я выделил 5 компонентов:


1. Общение напрямую с основателями или ЛДПР (лицом, действительно принимающим решения). Тут важно отметить, что у всех этих людей есть общее качество — карьера для них вообще (уже) не важна, главное — это то, что они делают. Поэтому они принимают решения основываясь на других критериях и мотивах.

2. Взаимообмен. Это уважительное отношение к партнерам и подрядчикам, когда вам не выкручивают яйца на первой же встрече, потому что заинтересованы не в том, чтобы вас выжать и высушить, а наоборот сделать так, чтобы все выросли.

3. Забота о людях. Заработать деньги можно и продавая всякое говно. Но только компании, которые делают продукты, меняющие жизнь людей в лучшую сторону, добиваются успеха и становятся лидерами рынка.

4. Профессионализм. Нет ничего плохого, чтобы залететь на растущий рынок и срубить там кэш. Но только работа в паре с фанатичными профессионалами даст кратный рост.

5. Ответственность. От ошибок никто не застрахован. А вот решить их можно по-разному: или переложить вину на окружающих, или взять ответственность на себя и совместными силами найти выход из ситуации.

Людям, разделяющим эти принципы, и проектам, в которых все факторы учтены, следует уделять максимум внимания — они драйвер вашего роста.

Сегодня весь день провел на Neva Buyers Week (а завтра там еще и читаю лекцию) и хочу сказать, что люди после пандемии и удаленки стали супер голодными до нетворкинга.

Ты просто подходишь и без каких-либо историй, заходов, как были раньше, открываешь коммуникацию и договариваешься.

Другой вопрос — это перспектива этих знакомств. Но сам вайб — топовый.

Поэтому максимально рекомендую все офлайниться)

Стадии опоздания:

1. Сори, буду через 5 минут
2. Бля, мчу, буду через 15 мин
3. Пи*дец, лечу, буду через полчаса
4. Да я уже вот тут, рядом

Мастерство увольнения

Я нанимал и увольнял сотни человек, но последние пару лет наймом в свои отделы занимаются руководители, так что я присутствую только в редких случаях с особенными кандидатами.

Но Никита — мой компаньон — в этом деле (увольнениях) непревзойденный мастер.

Он действует как настоящий наставник до конца. И умеет так зарядить человека, с которым хочет попрощаться, чтобы у него не просто остался позитив и тепло на душе от общения, а мотивация и энергия двигаться дальше.

Его алгоритм такой:

1. Отметить все заслуги и все хорошее, что было сделано человеком.

2. Обозначить цели компании, которые сопряжены, как правило, с более высокой планкой (а иначе нет смысла увольнять человека, который этому уровню соответствует).

3. Взять обратную связь и внимательно выслушать. Уговоры, обещания и жгучее желание стать лучше не работают. Принимается только конкретный, измеримый, достижимый план действий. Такое бывает редко. Но если и бывает, то человек раскрывается с новой силой, а если нет, то значит нам один фиг не по пути.

4. Если плана нет, то человеку предлагается несколько альтернатив, и он отправляется прокачивать навыки. Или в другую компанию.

5. Оставить двери в агентство открытыми.

Вот была у меня вчера мыслишка продать все, что в плюсе (Яндекс, Сбер, ВК, Озон, Позитив Технолоджис и другие акции). Но, думаю, ладно, вечером все взвешу и сделаю.

Вечером забыл.

А сегодня с утра прилетает пуш о падении российских акций. Я даже в портфель заходить не стал, чтоб не расстраиваться.

Зашел. Расстроился)) придется ТО отложить))

Это к теме того, что действовать нужно быстро. И не только с акциями. Придумал — делай. Пока кто-то другой не сделал.

А так, придется докупать сейчас, чтобы когда-нибудь потом отросло.

И это не рекомендация, а просто ход мыслей.

Почему нас понимают неправильно, или метамодельные нарушения

У нас — человеков — есть несколько процессов обработки информации, при помощи которых мы «познаём мир»: удаление (опущение), обобщение и искажение. Это называется метамодель, то есть модель над моделью (потому что наш язык — это тоже модель описания наших мыслей и чувств словами).

Так вот, именно отбрасывание или объединение частей информации помогает нам не сойти с ума и существенно экономить время.

Просто представьте что было бы, если бы каждый раз на фразу «привет, как дела?» вы вместо ответа «нормально» развернуто отвечали бы как у вас дела)) это никому не интересно, а вы были бы переименованы в душнилу.

Но это не касается продаж и выяснения того, что нужно сделать. Чтобы избежать недопониманий с клиентом все абстракции должны быть конкретизированы. То есть, метамодель должна быть разобрана.

Если вы хотите чтобы коммуникация была эффективной, то ваша главная задача — замечать и вовремя расшифровать все опущения, обобщения и искажения информации.

Каким образом? Задавая правильные вопросы.

1️⃣ Слышите неконкретный глагол (работаю, фигачу, делаю, занимаюсь) — спросите «что конкретно ты делаешь»?

2️⃣ Если звучит абстрактное существительное (сайт, проект, план), то попросите дать конкретное описание, чтобы вы говорили об одном и том же.

3️⃣ Слышите размытый критерий (красивый, стильный, современный, зумерский) — попросите точно объяснить, что это значит. До тех пор, пока у красоты не появятся измеримые параметры.

4️⃣ Номинализации (работа, дружба, партнерство) все тоже уточняйте: как именно будет проявляться? По отношению к кому и от кого?

5️⃣ Модальные операторы (могу, должен, надо) конкретизируйте: «кто кому должен?», «что будет если не сможешь?», «То есть не ты хочешь, а тебе надо? Тогда скажи кто на самом деле заинтересован в том, чтобы всё получилось?».

6️⃣ Кванторы всеобщности (все, всегда, каждый раз, никогда) разбирайте на составляющие: «всегда — это сколько раз в году?», «никогда-никогда?», «каждый раз? А сколько их всего было?».

Это база. В следующий раз расскажу про паттерн чтения мыслей.

Почему некоторые стратегии не работают

Услышал тут от «коллег по цеху» фразу из серии «мы занимаемся стратегическим планированием» и чуток удивился.

«Стратегическое планирование» — это оксюморон, потому что стратегию нельзя спланировать, так как планирование подразумевает анализ, а стратегия — синтез.

В действительности часто имеют место быть спонтанные стратегии, когда в реальности компания/бренд ведет себя не так, как было предусмотрено при планировании. Спонтанно возникающая стратегия подразумевает, что компания и её менеджмент, как флюгеры, реагируют на изменяющийся контекст.

Стратегии, которые изначально были спланированы и затем в точности (ну, почти) реализованы на основе плана, можно назвать преднамеренными. Для этого требуется очень тщательный анализ и железная воля не отклоняться от плана даже при наступлении форс-мажоров, выползания всяких чёрных лебедей и прочей нечисти.

Стратегии, которые появились в ответ на обстоятельства и серию выборов в моменте, оглядываясь назад можно назвать случайными или непреднамеренными.

Между двумя этими крайностями есть ещё «полутона», потому что нет единственного верного варианта — каждая компания выбирает свою стратегию. Мы в ENDY придерживаемся стратегии фокусирования, то есть не смотря на популярность и легкость входа в некоторые направления, не смотря на быстрые и легкие деньги второстепенных направлений, не раздуваем количество услуг, а дотачиваем те, в которых мы супер хороши до совершенства.

Поэтому ответ на вопрос, вынесенный в заголовок поста, такой: некоторые стратегии не работают потому, что изначально за ними не было никакого плана и анализа, а было только очень отдаленное представление того куда мы бы хотели бы прийти бы. Бы.

Планы — ничто. Планирование — всё.