Ценный конечный продукт (ЦКП) — это понятие в работе, которое отражает результат, ожидаемый от каждого сотрудника и подразделения в компании. Если человек или отдел не создает нужный результат, то можно говорить о низкой эффективности их работы. Это касается всех сфер, включая спорт: например, оплаченный фитнес-клуб становится бесполезным, если вы туда ходите несколько раз в год.

ЦКП делится на небольшие составляющие для каждой области. В бизнесе, например, произведённые и проданные болты — это ЦКП, в то время как запасы на складе – нет. Часто у сотрудников нет четкого понимания своего ЦКП или способов его достижения, что приводит к путанице и снижению эффективности.

У маркетологов, например, много теоретических знаний, но не хватает практических результатов, таких как получение лидов. Важно сформулировать ясные цели и способы их достижения, чтобы повысить эффективность работы компании и каждого сотрудника.

При найме сотрудника важно четко определить его ЦКП и установить план производства. Если ожидаемые результаты не достигнуты, не имеет значения, какие объяснения сотрудник приводит. Ответственность лежит на нем, и в большинстве случаев, если он не справляется с задачами, его стоит заменить. Вы наняли сотрудника для повышения производимой ценности компании, а не для того, чтобы просто ему зарплату платить.

Конечно, стоит учитывать, что не всегда следует действовать резко. В некоторых ситуациях полезно провести анализ причин недостаточной продуктивности. Например, если менеджер по продажам говорит, что у него низкие продажи из-за недостатка лидов от маркетинга, возникает вопрос: почему он не взаимодействует с отделом маркетинга для получения необходимых ресурсов?

Вместо ожидания нужно искать решения и добиваться результата. Тактика ожидания результатов от других неэффективна. Сотрудник должен искать возможности для выполнения своих обязанностей и достижения поставленных целей. Это правило применимо ко всем сферам, но особенно прослеживается в маркетинге: владелец вливает туда большие деньги, а продукта (лидов) нет.

30 июля мы проведем мастер-класс о том, как руководителю правильно организовать маркетологов, чтобы отслеживать процесс и контролировать результат. Регистрируйтесь 👉 mk.exec-booster.ru/

Несколько советов владельцу бизнеса.

1. Бульварная литература распространяет ложные данные о том, что ваши сотрудники должны быть умнее вас. Из-за этого ложного данного некоторые бизнесмены думают, что им позволительно оставаться невежественными дебилами с тремя классами образования. Вопрос, что в таком случае подвигнет умных людей работать на дебила? Внимание, правильный ответ: все подобные заявления от крупных бизнесменов — лукавство. Да, некоторые наёмные сотрудники знают больше о каких-то технологиях или специальностях. Но это не значит, что они умнее. Или ответственнее. Или масштабнее. Бизнесмену следует прокачивать себя до такого состояния, когда люди будут видеть в нем лидера. Это делается при помощи обучения и коучинга.

2. Ставьте исполнительного директора настолько рано, насколько возможно. Пусть он рулит бизнесом в качестве менеджера, а вы — в качестве постановщика целей. Когда в компании три сотрудника, один из них становится исполнительным директором. Вы можете занимать эту позицию сами, но только до тех пор, пока сами на разберетесь с функциями директора. Сразу же после этого следует передать пост, иначе вас затянет текучка управления, и фирма потеряет импульс развития.

3. Продумайте оргструктуру, количество людей в ней и систему их оплаты на старте. Сделайте это на бумаге, вы должны полюбить эту арифметику. Иначе рискуете оказаться в долговой яме.

4. Сразу спланируйте систему адаптации персонала на постах и обучения действующих сотрудников. Чем быстрее вы введете эти две системы в бизнес, тем больше потенциал получения стабильной и высокой прибыли. Не рассчитывайте на то, что найдете компетентных людей. Если найдете, то это удача. Не полагайтесь на удачу. Создайте учебный центр.

Недавно мы обсуждали вопрос, что такое ценный конечный продукт (ЦКП). И здесь возникает одна аномалия.

К примеру, слесарь делает недостаточно изделий на станке. Выясняем, что это произошло из-за того, что склад не обеспечил в нужном объеме сырьем. То есть вроде как ответственность за это на складе. Но это не совсем так.

Эту проблему может решить горизонтальное давление. Организационное давление бывает вертикальным (от руководителя к подчиненным) и горизонтальным (между коллегами).

Мы знаем, что, что руководителю важно достигать результатов, но также важно учитывать взаимодействие сотрудников между собой минуя руководителей.

Вернемся к примеру. Слесарь замечает, что его статистика падает из-за перебоев с заготовками, и он должен обратиться на склад для решения проблемы. Обычно к их руководителю.

Если нет реакции, сотруднику нужно написать доклад в специальное подразделение.
В компании должно быть такое подразделение. Если нет, то эту функцию может выполнять исполнительный или административный директор. Важно, чтобы ситуация разрешалась мгновенно. Просто недопустимо оставлять такие заторы без внимания.

Сотрудники в состоянии «следствия» создают дикую нагрузку на руководителей из-за пассивности, это всегда усугубляет проблему. А вот быть инициатором или, как мы говорим «причиной» и заставлять дела идти правильно — залог расширения.

Проблемы, решенные быстро, требуют меньше усилий и ресурсов. Проблемы, которые долго остаются нерешёнными, могут накапливаться и создавать новые проблемы, требуя больше времени и ресурсов для решения. Все это знают, но тем не менее постоянно игнорируют это правило.

Важно постоянно поддерживать идею создания горизонтального давления в компании, чтобы сделать сотрудников ответственными.

Настоящая ответственность — это активное управление процессами, а не ожидание, что кто-то другой сделает это за тебя. А чтобы этими процессами управлять, в них нужно хорошенько разобраться.

Одна из областей, в которых владельцы обычно хуже всего разбираются — это маркетинг. Поэтому 30 июля в 11:00 по МСК я проведу мастер-класс о том, как правильно организовать работу маркетолога с помощью CRM и как контролировать его работу.

Регистрируйтесь по ссылке mk.exec-booster.ru/

Как Gillette хакнул Индию

В начале 2000-х Gillette провела глобальное исследование и выяснила, что у их целевой аудитории по всему миру есть общая боль: бритьё - это неприятный и бесячий ритуал, раздражающий кожу и отнимающий много времени, но при этом обязательный и частый, а для многих вовсе ежедневный.

Именно на решении этой проблемы компания решила сфокусировать своё ценностное предложение и в 2004 г. выпустила инновационный флагманский станок Mach3. Три лезвия вместо двух и двигающаяся головка повышали комфорт и ускоряли процесс, а успокаивающая полоска снижала раздражение. Mach3 стоил в несколько раз дороже других станков, но исследование ведь показало, что бритьё - это важная проблема для многих мужчин. Так что компания считала такую цену оправданной.

Эта стратегия сработала во всех странах, кроме Индии. В Индии было несколько нюансов:

- Во-первых, очень многие индийцы не были фанатами бритья. Если и брились, то делали это нечасто, так что им вполне хватало самой простой дешманской бритвы.
- Во-вторых, у жителей Индии очень своеобразные отношения с личной гигиеной. Побриться у уличного брадобрея (который еще и зубы дергает, лол) - вполне нормальное решение не только для беднейших шудр, но и для обычного среднего класса.
- Наконец, в Индии есть проблемы с водоснабжением, из-за чего промыть Mach3 с тремя плотно расположенными лезвиями было той еще задачкой со звездочкой.

В Gillette быстро это поняли и решили адаптировать стратегию:

Для начала они запустили кампанию, где объясняли, что бриться - это круто. Компания снимала ролики, где симпатичные индийские девушки рассказывали, что гладко выбритые мужчины привлекают их куда больше бородачей. В кампании участвовали актеры и актрисы Болливуда и многие другие инфлюэнсеры.

Продажи чуть подросли, но премиальный Mach3 все равно покупали плохо. Тогда компания пошла на радикальные меры:

Она создала специальный станок Gillette Guard. У него было одно лезвие, чтобы было проще промывать, даже без проточной воды (позже появился вариант с двумя лезвиями). Также добавили специальный гребень, снижающий вероятность порезаться - не забываем, что в виду редкого бритья у многих индийских мужчин этот скилл был развит плохо. Еще добавили отверстие для шнурка, чтобы Guard можно было повесить на шею - видимо, это специальная фича для уличных барберов. И самое важное - Gillette максимально удешевила материалы и поставила ценник около 20-30 рупий (это примерно пол доллара), рассчитывая на огромный эффект масштаба.

В результате, уже к концу 2000-х годов на 3 проданных в Индии бритвы приходилось 2 станка Guard.

Дизраптор

Если почитать вражеские России паблики, то хейтеры, выдавая желаемое за действительное, радостно кричат об изоляции России от глобального Запада (который составляет около 20% населения планеты), которая должна добить нашу матушку Русь.

Как пел Розенбаум, «от стыда у умных психов щёки горят».

Эти пугалки рассчитаны на невежественное быдло, pardonnez mon français.

Экономическая теория гласит, что общество будет развиваться, если замкнутая система состоит из 500 миллионов человек. 300 миллионов выживут, 500 миллионов будут развиваться.

То есть, если бы на планете была только одна страна, и её население составило бы 500 миллионов человек, и это было бы всё человечество, то люди бы процветали, и общество бы расширялось.

Если не делать ошибок и полностью задействовать собственное население как рынок, то разделение труда приведет к тому, что совокупный продукт будет расти достаточными темпами, чтобы общество было богатым.

А если подключить внешние рынки, то и подавно.

И дело не в бедности населения (хотя она играет большую роль). Бедность проходит очень быстро, если учить людей производству товаров и услуг и НЕ ВОРОВАТЬ. Посмотрите, как быстро прошла бедность у арабов — всего несколько десятилетий, и богатейшая страна. Посмотрите, как быстро прошла бедность у Сингапура. Но это были МАЛЕНЬКИЕ государства, которые не могут выжить без внешних рынков даже в теории.

Россия тоже в три раза меньше по количеству людей, чем уровень автономного процветания. Но в экономическом союзе с другими странами, совокупное количество населения которых вместе с РФ составит 500 миллионов человек, никакие другие рынки не нужны для процветания. А если есть еще и внешние рынки, то можно создать изобилие.

В союзе с РФ: Китай, Индия (без комментариев), Иран (90 млн населения), Египет (90 млн. человек), Северная Корея, практически вся Африка, Арабский мир (финансовый центр).

Не важно, что скажет Америка. Не важно, что скажет западная Европа. Плевать на Канаду с Австралией. И на Японию тоже плевать. На них были завязаны поставки? Контракты? Они делают машины и самолёты? Пройдет несколько лет и при грамотном руководстве мы полностью компенсируем эти потери. А при плохом руководстве всё будет плохо, даже если весь мир нас поддержит (глядим на Украину, Францию, Англию и вскорости США).

Ключ к процветанию: достаточное количество союзников, грамотное руководство, обучение населения наилучшим способом.

Какие темы или области в бизнесе вас сейчас сильно напрягают? Напишите в комментариях. Только посмотрите поглубже и более точечно. Просто «мало лидов» или «тяжело идет найм» — это уже следствие проблем.

Чтобы не было как в анекдоте: в продаже появились поддельные елочные игрушки, выглядят точно также как настоящие, но радости от них никакой.

Лыжи или сноуборд? Кунг-фу или каратэ? Маркетинг или продажи?
Извечный спор «у кого меч длиннее» решается еще до кровопролития четким определением целей и предназначения каждого из рассматриваемых действий.

Продажи — это обмен продуктов на деньги одному человеку, индивидуально. Маркетинг — это обмен продуктов на деньги с группой людей.

Обычно руководители понимают, что такое продажи, но просто не знают, что значит «маркетинг» (хотя само слово, разумеется, слышали). И пытаются решить проблемы с доходом привычным способом — обостренным вниманием к отделу продаж.

Это верный и проверенный способ. Но не всегда наилучший.

Маркетинг — это вся совокупность инструментов по работе с рынком («market» означает «рынок»). Полный набор способов получить дополнительный доход и дополнительных клиентов.

Продажи, хоть они и являются самостоятельной дисциплиной и искусством, можно отнести к инструментам маркетинга. Продавцы, деятельность которых не усилена дополнительными маркетинговыми рычагами, вынуждены будут брать на себя всю нагрузку по работе с рынком. Реклама без продавцов будет направлять людей в никуда.

Нужно исправлять огрехи в квалификации тех, кто продает прямо сейчас. Убрать саботажников и неэтичных типов. Желающим работать устроить жесткие тренировки. Переписать скрипты, если вы ими не пользуетесь. Это все делается быстро, в свободное от работы время. Ну или хотя бы в специально выделенное.

Когда-то давно мне казалось, что работа маркетолога — это творческая деятельность, в которой постоянно что-то нужно придумывать новое, создавать креативы, выдумывать сюжеты, акции какие-то хитрые. Но с опытом я увидел, что творческая составляющая — это всего каких-то 20% работы маркетологов. Остальное — это работа по планированию, организации процессов, всяческая рутинная работа по настройке механизмов, инструментов, сайтов и так далее.

И когда маркетинга становится много, когда мы обрастаем большим количеством маркетинговых материалов, рекламных материалов, контента и так далее, то не создав организованную систему работы со всем этим массивом мы просто начинаем захлебываться в нем.

Работу все тяжелее и тяжелее контролировать, если у вас нет для этого четкого инструмента, нет какой-то системы постановки задач, системы отчетов и так далее.

На одном креативе и блестящих идеях уже не выехать. Я видел не раз, как рекламщики месяцами что-то готовили, запускали, корректировали, ковыряли, и в итоге ничего не получалось. Да еще и денег тратили кучу на все это. Мне одни специалисты запускали чат-бот около 3-х месяцев. Я их в итоге уволил, не выдержав всех этих уточнений и откладываний. Сам сел, разобрался и сделал в несколько раз больше, чем они, за одну неделю. Да мне каждый второй клиент похожую историю из своего опыта рассказывает.

✅ 30 июля в 11:00 МСК я покажу, как мы у себя настроили простую, но на удивление эффективную систему работы с рекламными материалами, контентом. Это точечный инструмент, который поможет вам навести порядок в вашей рекламной деятельности. Но возможно, что эта точка для вас станет фундаментом, на котором вы сможете укрепиться как Колосс Родосский (см. на картинке). Начните светить как солнце, чтобы все узнали о вашей компании.

Присоединяйтесь: https://vk.cc/cyNY6o

Через час начинаем!

Только полезные данные для контроля работы маркетолога и SMM-менеджера. Покажем, как мы организовали цикл создания, одобрения и публикации контента, рекламы и т.д.

Каждый участник получит запись мастер-класса и чек-лист по внедрению.

Регистрируйтесь 👉 https://vk.cc/cyNPtF

🔴 Мы в эфире!

Мотивация людей — что за коварный предмет! Тайны человеческого фактора столь запутаны, что данная тема выходит на первые места в списке проблем руководителей всех мастей, заслоняя наивысший фетиш бизнеса — доход.

Иосиф Джугашвили заметил, что кадры решают всё. Найдите хороших людей — и будет вам икра, шампанское и осетрина. Подберите правильных сотрудников на ключевые посты — и инфаркт обойдет вас стороной, а язва уйдет навсегда. Обеспечьте их мотивацию — и счастье заключит вас в ласковые объятья.

Мотивированного человека не надо как-то специально мотивировать. Он просто работает на полную катушку. И такие люди бывают. Мотивация идет изнутри. Удача найти такого. На рынке труда их встречается один на сотню или чуть больше.

Деньги — самая слабая мотивация из возможных. Несправедливость — один из самых сильных демотивирующих факторов. Человек может лелеять обиду годами.

Долг — высшая мотивация. То, что вы чувствуете по отношению к детям или к старым родителям — не просто сочувствие, но долг. Вам знакомо это чувство. Самураи боготворили его. Уровень мотивации «долг» случается просто от рождения. Чем ответственнее человек, тем более он склонен испытывать его лишь потому, что обещал что-либо. Вызвать ощущение «чувства долга» у преступника нереально. Преступник всегда потенциальный предатель. Исключение составляют лишь благородные злодеи, выдуманные голливудскими сценаристами.

Команда становится командой после пережитого шторма, а не после первого совместного похода в публичный дом. Ничто не поднимает боевой дух сильнее, чем слаженная работа в трудных условиях, которая принесла выигрыш. Развлечения и поощрения без реального производства лишь развращают.

Текучесть кадров — это показатель увольнений сотрудников за определённый период, что приносит компании потери и затраты на обучение новых работников. Основные причины этого:

1. Неудовлетворенность зарплатой: задержки и снижение выплат заставляют сотрудников искать более выгодные условия.
2. Отсутствие карьерного роста: невозможность развиваться приводит к увольнениям.
3. Стресс: перегрузка, токсичная атмосфера и завышенные ожидания негативно влияют на мотивацию.

Но наиболее важная причина, хотя порой самая незаметная для неискушенных руководителей — личная неэтичность сотрудника (делает работу на отвались, опаздывает, подворовывает и т.п.). И в большинстве случаев это связано с некомпетентностью сотрудника.

У нас был пример, сотрудник очень плохо владел компьютером и медленно набирал текст. Ему доверили вносить в Битрикс карточки клиентов. Когда стали подгонять, он вместо того чтобы научиться набирать текст быстрее, просто стал вносить не все данные. Через месяц мы с ужасом обнаружили, что часть данных по клиентам была утеряна.

Непонимание этики приводит к тому, что счастье полностью уходит из жизни.

Определение этики впервые попытался дать Аристотель, но лишь в XX-м веке удалось его окончательно сформулировать.

Этика – рациональность, направленная на достижение наивысшего уровня выживания для индивидуума, будущих поколений, группы и человечества. Этика является здравомыслием.

Наивысший уровень выживания — это наивысший уровень жизни. Вашей жизни. Самый высокий, какой вы можете представить. Для себя и при этом — для окружающих.

Можно сказать, это образ мысли и действий, направленный на реализацию самых больших и смелых целей, самых заветных мечт отдельно взятого человека. И это включает в себя других. Поэтому нельзя сказать: «Моя этика — убить всех, и ограбить трупы, чтобы у меня было много денег». В это уравнение не включены другие люди.

И тем не менее, этика индивидуальна. Для кого-то, «быть этичным» будет означать прожить путь постоянного растущего артиста, для кого-то — развиваться как великолепная мать, а для кого-то — завоевывать новые рынки и растить свою компанию.

Неэтичность часто не является преступлением в глазах общества. Подумаешь — у человека низкий уровень жизни, он болен, беден, у него нет друзей. Зато он не убивает и не ворует.

Этичный человек честен с самим собой (этого нелегко достичь), мечтает и пашет над воплощением своих идеалов.

Неэтичный человек тратит много времени на разрушение, хотя и может выглядеть в глазах общества паинькой.

Важное дополнение: этика делает человека счастливым. Не уставшим. Не роботичным и скучным. А наоборот — живым и свободным, так как действия в рамках личной этики — это подлинный и искренний выбор человека.

И наоборот, чем больше неэтичности в жизни человека — тем больше в ней стресса и усталости.

Амбициозная команда из Москвы ищет человека с отсутствием амбиций.

Вот что бывает, когда эйчар уходит в запой 😂

Сегментация в маркетинге — ключевой процесс разделения целевой аудитории на группы по определенным признакам, что способствует удовлетворению потребностей клиентов и повышению продаж. Например, существует методика 5W, основанная на пяти вопросах:

1. What? (Что?) — определяет интересующий товар.

2. Who? (Кто?) — описывает типы клиентов.

3. Why? (Почему?) — выявляет мотивацию и потребности.

4. When? (Когда?) — указывает время для покупки.

5. Where? (Где?) — определяет каналы взаимодействия.

При сегментации женщин, интересующихся фитнесом, выделяются группы, такие как недавние мамы и желающие похудеть. Для магазина здорового питания можно выделить: женщин и мужчин старше 45 лет, мужчин 18-28 лет и женщин 18-45 лет, нацеленных на похудение.

Сегментов бывает и намного больше. Чем точнее удастся определить целевую аудиторию, тем лучше окажутся результаты рекламных кампаний.

Каждый день предприниматели ищут ответы на главные вопросы:

• Как привлечь новых покупателей?
• Как увеличить процент покупок от количества заявок?
• Как сделать клиентов лояльными приверженцами компании?
• Можно ли удержать тех, кто уходит?

К сожалению, на эти вопросы не всегда может ответить Google Analytics или Яндекс.Метрика.

Крупнейшие корпорации тратят огромные деньги на массовые маркетинговые исследования, но малому бизнесу это не всегда по карману. Да и никто из владельцев малых предприятий не знает, как правильно написать ТЗ на исследования. А что, если спросить клиента напрямую? Проблема в том, что это тоже нужно уметь делать, иначе результат будет просто жалким.

Во-первых, опросы должны содержать правильные вопросы. По моему опыту в маркетинге 100% предпринимателей создают лажу, когда пытаются начать осваивать тему опросов без опытного наставника.

Во-вторых, ответы анализируются по очень точной методике: лексикон, эмоциональная реакция, менталитет и другие параметры. Необученный человек этого сделать не сможет, хотя обучиться этим техникам недолго и несложно.

В результате получится материал, который ложится в основу любого продвижения: SMM, сайт, рекламные баннеры, PR-публикации, ролики в Ютубе — что угодно. Какой тип продвижения использовать, определяют те же опросы, которые показывают наиболее популярные сегодня линии коммуникации.

Что имеет в результате владелец бизнеса: он знает, что хочет клиент, он понимает, что должно быть в рекламе, на какие кнопки надавить, и тем самым увеличивает доход.