В романтических книгах описываются безупречные команды.

Четыре мушкетера, и т. д. В жизни такого не бывает. Сколотить преданную команду шансов меньше, чем прожить всю жизнь в браке, не растеряв любви и верности.

Первый раз меня позвал в команду лучший друг в 1992 году. Он как-то спас мне жизнь от наёмного убийцы, взяв ответственность за мой косяк на себя и разрулив ситуацию. Он рассказывал о том, как фирма станет богатой, после чего никто из нас никогда не будет нуждаться. Что мы семья.

Эта команда продержалась три года, потом пошла вразнос. Остатки компании жили еще лет десять, командой там даже и не пахло. Преданность и честь быстро испарились, люди воровали. Друга я не видел уже 15 лет. Вот цена большинству слов про команду и семью.

Так есть ли такое вообще? Стоит ли сколачивать коллектив?

Однозначно да.

Вполне очевидно, что один человек не сможет сделать столько же, сколько трое, а трое не смогут столько, сколько сотня. Расширяться — вполне естественный импульс для организации.

Не собирать команду потому что боишься трудностей сродни тому, чтобы оставаться холостяком, потому что не знаешь, как сохранить любовь.

Хочу разобрать на части понятие ценный конечный продукт.

ПРОДУКТ — результат производства, годный к обмену.

КОНЕЧНЫЙ — под ключ, который не нуждается в доделках и дополнениях, полностью готовый к обмену.

ЦЕННЫЙ — его можно обменять на ценности, например деньги, еду или возвращенный паспорт.

Именно продукт компании определяет размер маржи.

Добавленная стоимость (маржа) — это и есть стоимость ценного конечного продукта. Чем ценнее продукт, тем выше маржа.

Например, вы продаете мебель итальянского производителя. Произведенный диван — это не ваш продукт, а весёлого итальянца. Доставленный до потребителя диван — это продукт транспортной компании.

Ваш продукт — ПРОДАННЫЙ ДИВАН.

Потребители считают это ценным: вы им облегчили покупку, им не нужно торговаться по-итальянски и заказывать международную доставку, они могут прийти в ваш шоурум или интернет-магазин, оценить ассортимент диванов, задать вопросы и заплатить за него привычной валютой.

И они платят вам за ваши услуги — за продажу.

Остальные деньги уходят производителю, транспортникам, государству (это их маржа).

Именно поэтому определение ценного конечного продукта, его понимание и доработка — так важны.

С точки зрения предпринимательства, именно здесь находится творческий потенциал, позволяющий сделать бизнес более полезным, красивым и прибыльным.

«Запланированный» несезон.

Однажды я разговаривал со своим клиентом, у которого была небольшая подрядная компания в строительной нише.

По его словам бизнес организован так:

— Полгода работаем — полгода отдыхаем. В смысле ПОЛНОСТЬЮ БЕЗДЕЛЬНИЧАЕМ.

Спрашиваю:
— На что живете?
— На то, что заработали за предыдущие полгода.

«Деньги у нас есть. У нас мозгов не хватает!» Кот Матроскин. (с)

Ну, правда тут и денег-то не очень много было.

Выходов из такой ситуации несколько. Два из них лежат на поверхности:

1. Сменить нишу и найти, кому нужен ваш продукт (или его модификация) в то время, которое вы зовете «несезон».

2. Добавить «противофазный» продукт и продавать его в той же нише в «несезон».

Когда я работал директором по развитию кондиционерной компании, там была страшенная сезонность. С Нового года по май есть вообще было нечего.

Мы сменили нишу (вариант 1). Вместо частников начали искать архитекторов, которые регулярно поставляли нам клиентов. Архитекторы и дизайнеры планировали закупки под проекты круглый год, в отличии от частников, которые конечно же покупают и устанавливают кондиционеры в основном летом.

Эта стратегия была моим маркетинговым шедевром, так как привела к 10-кратному росту дохода за год, а не просто к устранению «несезона».

У индейцев племени сиу есть такая поговорка: «Если лошадь сдохла, пора с нее слезать».
Когда-то пароходы пришли на смену парусникам. Это была тенденция нового времени — ничто не могло вернуть парусникам былую славу, какую бы рекламу вы им не делали.

Парусники остались и поныне, но лишь в виде экзотики для ценителей морской романтики.

Цифровые фотоаппараты навсегда вытеснили пленочные. Это тенденция нового времени. Ее не остановить. Есть фанаты, которые продолжают снимать на пленку. Но этот рынок уже никогда не будет прежним.

Думаете это заявление Капитана Очевидность? Посмотрите на мир бизнеса.

Половина бизнесменов усердно нахлестывают тощую кобылу, которая умирает от последней стадии рака. Речь о методах продвижения, а иногда и о бизнес-идее в целом.

Я постоянно вижу людей, которые не растут.

Они довольны собой, и уровнем своей жизни, хотя он не выше свинарника.

Некоторые забывают, что на планете живет около 8 миллиардов человек. Возможно поэтому они изо всех сил цепляются за любого, кто когда-то перекинулся с ними парой слов, жил в одной квартире, волею судеб является родственником или одноклассником.

Это прозвучит жестко, но это правда: люди, которые растут, постоянно отцепляют якоря и взлетают.

Они всегда недовольны собой, их требования к себе огромны. Как и к людям, которых они к себе подпустят.

Неудачники же (уж простите) не могут никого и ничего отпустить. Если им ампутируют ногу, они будут хранить её в шкафу.

Их ненавидят, а они пытаются «уладить» и задобрить хейтеров. Уделяют им время и внимание.

Над ними смеются, издеваются, унижают, а они пытаются подстроиться под требования глумителей.

Их предают, «случайно» отвлекают от работы, принижают их успехи, и убеждают в том, что их достижения — простая удача. Они позволяют это делать с собой по самым разным причинам.

Так вот: не бойтесь очищать свое окружение.

Не бойтесь ВЫБИРАТЬ, вместо покорного довольствования теми, «кого подкинет жизнь».

Выбирайте тех, кто хочет вашего роста, и сам упорно трудится над собой.

Делайте, то что любите, хоть бы и в одиночку, единомышленники подтянутся, если их места не будут заняты теми, кто просто тратит ваше время.

Я не гедонист, не эпикуреец и не утилитарист. Хотя утилитаризм ближе к моему мировоззрению.

Гедонистом обычно называют эгоистичного человека, для которого личное удовольствие и показное потребление — самоцель.

Эпикуреизм — философское учение, исходящее из идей Эпикура. Высшим благом считается наслаждение жизнью, которое подразумевает отсутствие голода, физической боли и тревог, а также избавление от страха перед смертью.

Утилитаризм — моральная ценность поведения или поступка определяется его полезностью. Поступки оцениваются не сами по себе, а по результатам.
Общий знаменатель всех этих разделов философии — счастье и удовольствие, как цель жизни. Но утилитаризм дает кроме всего прочего формулу «приносите максимальное удовольствие максимальному числу людей».

Когда мне было 17 лет я сильно увлекался философией. И считал гедонизм (жизнь ради счастья и удовольствия, не заботясь о способах) высшим идеалом.

Последующие 30 лет жизни показали мне изъяны этой идеи.

В технологии управления есть принцип, на котором я пожалуй остановлюсь на всю жизнь, так как не вижу в нем ни единого противоречия. Он называется «уравнение оптимального решения».

Звучит так: МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНАЯ ПОЛЬЗА ДЛЯ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА СФЕР ЖИЗНИ.

Польза — это утилитарное понятие, это когда вы даете кому-то что-то, что количественно увеличивает то, что тот считает хорошим. Принесение пользы приносит удовольствие, или даже счастье как дающему, так и берущему.

Получение удовольствия таким способом — лучший стиль жизни для меня. И кстати «сам человек» — одна из сфер жизни, поэтому в уравнение входит и забота о собственной пользе.

Моя философия включает то, что счастье является составной частью любой достойной цели. Что ты не можешь быть счастливым на костях других людей, по чьим головам ты прошел. И что ты не должен забывать про себя, принося пользу окружающим.

Это приносит мне перманентное счастье, принцип рабочий. Я счастлив сам и делаю счастливыми других. И чувствую, что живу эту жизнь не зря.

В нашей стране есть уникальное явление — кризисные управляющие.

Не «антикризисные», а именно «кризисные». Их учат в специальных вузах тому, как окончательно разваливать предприятия, которые начали испытывать трудности.

Человеку, который хоть раз реально выводил предприятие из неплатёжеспособности, читать их учебники и «красные» дипломные работы жутковато...

А тому, кто знаком с настоящими антикризисными технологиями (последовательностями действий, универсальных для предприятий любого типа, позволяющих преодолеть кризис) становится очевидно, что программы для обучения «кризисных» управляющих писались злонамеренными людьми.

Потому, как невозможно допустить подобные грубые ошибки — рекомендуемые действия каждое до единого противоположны тем, которые необходимо предпринимать для спасения ситуации.

Там, где нужно вкладывать все средства предприятия в продвижение товаров и услуг, рекомендуют полностью отказаться от продвижения.

В тот период, когда нельзя отдавать долги, рекомендуется отдать их из оборотных средств. В то время, когда запрещено торговать по себестоимости, настойчиво продвигается идея того, что надо продавать продукцию ниже себестоимости, лишь бы создать хоть какой-то поток оборотных средств, чтобы удовлетворить кредиторов.

Лично моё мнение таково: составлять методологическую программу для солидного университета абы кому не позволят. Вряд ли проблема в том, что высшие власти «просто не досмотрели», и учебники совершенно случайно писали совершенно неквалифицированные люди. Соответственно, их слова были взвешены.

Очевидно, что делать надо что-то противоположное «кризисному управлению в российской редакции». Так как по официальной статистике, лишь 3% предприятий, на которых было судом установлено конкурсное управление с использованием «кризисных управляющих», было спасены. Остальные были обанкрочены, большинство из них подверглось захвату и разделению.

Много, где написано, что не нужно ни о чем жалеть.

Мол, бесполезно смотреть в прошлое, бессмысленно расстраиваться, что ты чего-то не успел или сделал что-то не так, или не оказался в нужном месте, в нужное время. Особенно, если ты бизнесмен. Прошлое не грузит меня сейчас, но я уж точно не считаю, что всё, что делалось, было к лучшему.

Несмотря на мои текущие успехи, изначально я совсем не был мудрым. Бизнес давался с невероятным трудом. В первые годы я совершил все возможные ошибки.

С 1992 по 1999 я разорялся трижды. До 2005 года я отдавал огромные долги, которые появились в результате моей глупости в 1994.

Спустя 25 лет у меня есть советы, которые я бы дал себе 23-летнему, будь у меня машина времени:

1. Иди изучай бизнес-модели, стратегии и методы создания бизнес-идей. Не полагайся на примеры «успешных людей» и интуицию. Ты слишком невежественен, поэтому твоя «интуиция» пока что — просто набор ложных представлений.

2. Не будь таким самоуверенным, чтобы считать, что ты «разбираешься в людях». Изучи антисоциальное поведение человека и способы распознать преступника, чтобы знать, кому можно доверять, а кому нет. И знай — в психологии этих данных нет.

3. Слушайся тех юристов, которые советуют обелять бизнес, даже когда все вокруг «чернят». Научись вести прибыльный бизнес в белую. Это даст тебе невероятное преимущество.

4. Держи руку на пульсе новых технологий. Когда услышишь непонятное слово «биткоин», купи его на все свободные деньги по цене 1 доллар за 1 монету и не продавай 10 лет. Потом поймешь.

5. Научись продавать еще лучше. Тренируйся продажам, учись продавать со сцены. Поставь сценическую речь и манеры.

6. Выучи английский до профессионального уровня. Как можно раньше начни учиться за рубежом у специалистов своего дела. Найди лучших за те деньги, которые сможешь потратить на коучинг.

7. Не устраивайся на работу в психиатрическую больницу, идиот! (Это совет мне 19-летнему, но у меня же машина времени).

8. Не занимайся мошенничеством. Потом придется долго отдавать долги, в итоге ты потеряешь 10 лет жизни. Изучай бизнес-технологии, которые позволяют заработать честно столько, сколько ты планируешь украсть. Не связывайся с мошенниками и коррупцией.

9. Не связывайся с бандитами, не ходи «под крышей». Это смертельно опасно. Более опасно, чем работать без крыши.

10. Научись проводить анализ рынка. Как можно скорее найди, кто тебя научит этому. Не будь высокомерен, без помощи коуча ты так и не разберешься.

11. Создавай вводные, начальные и основные продукты, чем бы ты не занимался. Заработаешь в 10 раз больше денег.

12. Составь стратегический план, причем реальный, чтобы его можно было воплотить в жизнь. Найди наставника, чтобы он помог тебе со стратегией.

13. Если попал в замешательство и не знаешь как быть — не стесняйся спросить у того, кто уже вышел из такого же замешательства и поднялся до уровня твоей мечты. И выполни то, что тебе говорят.

14. Спроси у клиента, за что он готов будет платить тебе денег. Если не умеешь это произвести, научись. Не жалей времени — потеря времени на попытки сделать продукт без квалификации будет в разы больше, чем на качественную учебу.

15. Если срочно нужны деньги — займись торговлей высокомаржинальным товаром для платежеспособной ниши. Лучше потрать время на поиск такого товара и организацию простенькой торговли, чем устраиваться на работу и терять несколько лет впустую.

Не нужно иметь семи пядей во лбу и длинную белую бороду, чтобы заметить: подавляющее большинство людей живут несколько не в полную силу.

Можно сказать, что они просто просаживают время, как будто у них его бесконечность.

Посмотрите на полупьяного подростка, клерка из вашей конторы, домохозяйку или полицейского.

Чисто теоретически, как вы думаете — могла бы жизнь каждого из них быть более яркой, насыщенной, даже героической? Очевидно, да. И мешает им только одно: их собственное мыслезаключение о том, что они собой представляют.

Представьте, что вы идете по прекрасному городу, полному прекрасных автомобилей. Вокруг ни одной развалюхи, ни одного заурядного тарантаса. Сплошь шикарные спорткары, величественные лимузины, навороченные джипы. Но все водители грустно высовывают из окон таблички, написанные фломастером на обрывках картонных коробок. И на табличках этих написано: «Я — самокат», «Я — сломанный Жигуль», «Я — Daewoo Matiz 2000 года выпуска».

На ветровых стёклах изолентой приклеены знаки «ограничение скорости 40 км/ч» прямо перед водителем. А на некоторых совершенно исправных, но явно давно припаркованных машинах краской через весь борт начертано: «Я сломался, ездить не могу».

И водители этих машин ведут себя так, как говорят надписи, а не так, как может машина. Вы подходите к парню за рулем Ferrari, и он показывает вам плакат «Я — Запорожец».

Вы говорите ему: «Что с тобой, брат? Это же Феррари!»

Он смотрит задумчиво и пытается тронуться на пятой передаче, после чего говорит: «Не смеши меня. Все знают, что это — Запорожец. Уж такой мой удел. Вот подзаработаю денег — куплю потрепанную Нексию. Вот это будет житуха...»

И вы озираетесь по сторонам — страна сумасшедших. Они не просто забыли, на что они способны. Потеряна гордость, самоуважение, способность смотреть на вещи и видеть то, что видишь. На лицах — борьба за выживание, старание стать чуть круче, чем то, что написано на табличке, хотя реальные их тачки круче не просто на порядок — в сотни раз.

Когда сотрудники расписались в журнале, что прочли инструкцию)))

Деловая женщина сидит в баре. К ней подходит мужик:
— Здравствуйте! Разрешите предложить свою компанию…
— А почему вы хотите ее продать?

Про тупых стажеров.

Клиенты иногда спрашивают: что делать, если набрали тупых стажеров, а других нет? Ну, если вы так ставите вопрос, то сами и виноваты. Не обязательно было набирать тупых стажеров.

Если видишь, что человек глуп, как рептилия — ну, не бери его. Куда проще-то? Хотя на собеседовании люди стараются пустить пыль в глаза.

Потом возникает ситуация: некому учить, да и методики нет. И что, эта проблема не была известна перед тем, как набрали стажеров? Может быть стоило воспользоваться какими-то методиками прежде, чем очертя голову лезть в проблему? Правильное решение представляет собой не одно действие, а многоходовочку. Вот небольшой чек-лист, если вы зарядились наполнить компанию новой кровью:

1. Напишите простые инструкции, которые регламентируют работу стажеров.
2. Найдите для них объем работ.
3. Поставьте начальника над стажерами, который будет гонять ваших неофитов строем.

Стажеры работают в разных отделах, выполняя ту работу, которую могут, параллельно изучая инструкции будущего поста (которые тоже должны быть написаны).

В компании, где 15 сотрудников и больше, должен быть сотрудник, владеющий технологией обучения. Он добивается компетентности, чтобы люди начали производить продукт.

Шаг про обучение не является какой-то роскошью. Отсутствие системы обучения и тренировок приведет к текучке, неэффективности, браку и перегрузке руководителя.

Вы можете обойтись без всего этого, но тогда ваша судьба — стагнация и хронический стресс.

71% клиентов перестают сотрудничать с компанией по причине не устраивающего их сервиса. Как же узнать, что именно не так, и исправить это?

Успешным действием является опрос по анкете. Вот реальный пример анкеты, которая была разослана по клиентской базе интернет-магазина одежды 21 раз за полтора года, после чего продажи выросли на 34%:

1. Какова вероятность того, что Вы порекомендуете магазин своим друзьям/знакомым/коллегам?
2. Что бы вы посоветовали, чтобы улучшить сервис?
3. Насколько вы удовлетворены уровнем сервиса магазина?
4. Как вы думаете, сделаете ли вы еще один заказ в магазине в ближайшие 6 месяцев?
5. Оцените, насколько вы удовлетворены товарами магазина.
6. Следуя тому же принципу, выберите ответ для каждого утверждения о магазине:

а) сделать заказ очень просто;
б) описания акций просты и понятны;
в) магазин предлагает удобные способы доставки.

7. Следуя тому же принципу, дайте оценку следующим утверждениям:

а) магазин предлагает отличные сроки доставки;
б) дата доставки моей посылки всегда соблюдается;
в) получаемые товары всегда соответствуют моим ожиданиям;
г) магазин предлагает эффективный сервис по возврату;
д) сервисный сбор, взимаемый магазином, вполне приемлем.⠀

8. Напишите, было ли что-то, что вам не понравилось в наших товарах.
9. Можете ли вы выбрать из нижеприведенного списка, в каких еще магазинах вы делаете покупки?

Не обесценивайте обратную связь от клиентов, пользуйтесь этой информацией, чтобы быстро выявлять промахи и повышать уровень сервиса.

5 кирпичей и миллионер-выдумщик.

Как-то к неистощимому выдумщику-миллионеру Тейлору Барнуму (1810 – 1891) пришел энергичный на вид мужчина и попросил денег. Тот в ответ предложил поработать за полтора доллара в день, вручил пять кирпичей и дал следующую странную инструкцию:

Один кирпич следовало положить на тротуар, где пересекается Бродвей и Энн-стрит, второй — возле музея Барнума, третий — наискосок от музея на углу Бродвея и Висси-стрит, рядом с Эстер-Хаус, четвертый — перед собором Святого Павла, а с пятым в руках надо было быстрым шагом ходить от одного кирпича к другому. Один класть, другой брать. Каждый же раз, когда пробивают часы на соборе Святого Павла, следовало идти в музей, предъявить билет и обойти зал за залом. После этого манипуляции с кирпичами надлежало повторить.

Работник начал свой обход, и уже через полчаса человек пятьсот глазели на его загадочные передвижения.

«Чем он занят? Откуда кирпичи? Почему он бегает по кругу?» — сыпались со всех сторон, но тот хранил молчание. К концу первого часа все тротуары оказались запружены толпой любопытных. А работник, завершив обход, направился в музей. Там он посвятил четверть часа осмотру всех залов и вернулся к своим кирпичам.

И каждый раз, когда он входил в музей, куча зевак покупала билеты и следовала за ним в надежде разгадать смысл его действий. День ото дня число любопытных росло, пока в дело не вмешалась полиция, обеспокоенная чрезмерным столпотворением. «Кирпичник» был отозван, но он и его работа послужили отличной рекламой музею. Именно после этой истории, как утверждал Тейлор Барнум, Бродвей стал самой оживленной улицей Нью-Йорка.

Так начинался вирусный маркетинг.