📌Как выжить таргетологу сегодня, если вы новичок с кейсами?

Недавно я общалась с одной из подписчиц. Она пришла с таким типичным запросам: вроде и опыт есть небольшой, и кейсы есть, но с клиентами тишина.

Причем Аня уже пробовала многое. Запускала таргет, спамила в личку, обзванивала знакомых.

Вроде бы интересно, но пожалуй позже. Когда? Непонятно.

К концу разговора голос у Ани дрожал. "Выхода нет, придется возвращаться в найм".

Я помолчала 2 минуты, потом задала ей 5 вопросов. Через полчаса Аня ушла с полным пониманием, что делать?

Рассказать, какой план мы составили с Аней?

📌 Пять вопросов для вскрытия личности, которые помогут продавать на фрилансе

В прошлом посте я рассказала про Аню, с которой у меня недавно был разговор. После рассказа Ани о своих страданиях на фрилансе, задала ей всего пять вопросов.

Вопросы:
1. Чем ты занималась до фриланса?

2. В каких областях ты считаешь себя специалистом или хотя бы неплохо разбираешься?

3. Какие у тебя сильные стороны как у личности?

4. Какой опыт с прошлой жизни ты можешь использовать на фрилансе?

5. Чем ты не готова заниматься даже за большие деньги?

Ответьте сегодня честно и развернуто на эти вопросы в комментарии к посту, а завтра я расскажу как использовать эти ответы и как они помогли Ане.

📌Не отказывайтесь, а используйте свой опыт на фрилансе

Жесткая правда - большинство узких специалистов-новичков терпят на рынке фиаско. Таргетологи, директологи, дизайнеры, разработчики сайтов не могут взять даже первого клиента за смешные деньги.

И плевать, что говорят на курса. Курс хотят продать, а потом получить хороший отзыв про обучение. Ну и несколько выпускников-звезд, у которых получилось.

А остальные.... Остальные виноваты сами, клиентов не нашли, не доработали, не дожали.

Только клиентам часто не нужно то, что им предлагают.

Любой твердый бизнес хочет видеть понятный результат от вашей работы. Понятный - это деньги в кассе. Понятный - это экономия времени.

Любому твердому бизнесу не понятно, как выбрать между вами и Машей, которая закончила тоже курсы в другой онлайн-школе. И он выбирает по цене.

Если нет разницу, то зачем платить больше?

На курсах вам скорее всего рассказывали про личный бренд и УТП. Бренд - крутая штука, но растить его долго и ДОРОГО. Плюс новичок и личный бренд понятия слабо совместимые.

Остаётся УТП. Но сделать уникальное предложение тоже задача почти не выполнимая (на досуге почитайте, что включает УТП).

Стоп, плакать и возвращаться на завод не надо. Попробуйте докрутить ваше предложение, используя свой прошлый опыт.

Вскрыть этот прошлый опыт помогут вопросы.

Например, раньше вы были технологом хорошо разбираетесь, как спроектировать кухню. Нишуйтесь в мебели. Причем предложите клиенту не просто таргет настроить, а еще и группу его вести. Или хотя бы раз в неделю выкладывать экспертный пост и сторис по техническим вопросам.

Только упакуйте весь ваш опыт в понятные преимущества для клиента. И сразу их озвучивайте, ещё перед ценой на услуги.

Вернёмся к Ане. Она рассказала, что у нее вышка по маркетингу. Я зацепилась за это, но заниматься комплексным маркетингом ей неинтересно. Это к пятому вопросу, чем не готов заниматься даже за большие деньги.

А еще у Ани был 8 лет назад цветочный магазин. И она круто разбирается в цветах, плюс знает как увеличить там средний чек и с кем можно запартнериться.

И я послала Аню в магазин. Цветочный). Предложить свои услуги им.

Причем предлагать не только таргет, а комплекс. И ведение соцсетей, и сторисы, и лендинг, и трафик с Директа.

И не важно, что Аня не готова взяться за комплексный маркетинг. Ей и не надо браться.

Можно передать часть работ другим ребятам за % от сделки (обычно 10%).

Продали лендинг за 90000 - Ане 9000 бонус. Ещё директ за 30000 - еще 3000 руб. 12000 за простую рекомендацию).

А ещё Аня сэкономит время хозяину магазина. Ему не нужно будет подбирать подрядчиков, это сделают за него. А можно ещё и взять подрядчиков под контроль и за это взять отдельные деньги.

Поэтому кто еще не ответили на вопросы, сейчас самое время. А если напишите их в комментарии, то я подскажу, как докрутить ваше предложение.

📌Как найти клиентов без кейсов?

Почти все инфобизнесмены на вебинарах рассказывают, что найти клиента без кейсов - это просто.

Главное быть активным, уверенным в себе и называть сразу высокую цену.

Но на практике я каждую неделю получаю спам от таких успешных новичков на аккаунт компании. Причем одна мне так и написала - ну и что, что я новичок, мне сказали на курсе брать за работу столько.

Только вот столько новичкам готовы платить очень мало предпринимателей. Вы же не платите стажерке после курсов за ногти столько же, сколько и опытному специалисту?

Первая задача новичка без кейса - сделать кейс.

Печально, да 😂

Но с кейсом вам гарантированно будет продавать проще.

Как сделаете первый кейс:

1. Пройтись по знакомым, знакомым знакомых и знакомым знакомых знакомых. Банально, но это самый простой способ. Эти люди лояльны к вам, вас порекомендуют, поэтому процесс переговоров и продажи пройдет легче.

2. Пройтись по небольшим оффлайн точкам. Желательно, где работает сам собственник. Продать вживую всегда легче, чем в переписке или разговорах онлайн.

3. Пойти в ученики/помощники к опытному специалисту. Скорее всего без денег или за копейки. Иначе опытному не интересно будет возиться с вами и тратить время.

Из плюсов - сразу получите боевой опыт, а если повезет, то и на серьезном проекте.

4. Сходить на оффлайн мероприятие предпринимателей в вашем городе. Как уже сказала, вживую продавать легче.

5. Пустить рекламу на себя. Перед этим готовим пост, что ищите предпринимателя для первого кейса. Будьте готовы, что вам предложат отработать бесплатно.

Бесплатно не рекомендую, лучше договоритесь на постоплату за небольшие деньги.

Неочевидный способ - пойти в агенство. Да, свобода с ноутбуком на Бали там вряд ли будет и 100 тыс на старте тоже вряд ли.

Но агенство решает главную задачу - оно мягко погружает вас в фриланс. Вам не нужно будет и клиентов искать, и общаться с ними, и контент вести и работу работать.

Мое лично мнение - я за агенство. Хотя сейчас с другими агентствами не работаю 😂.

Опытные специалисты, поделитесь, а как вы сделали свой первый кейс?

📌 У меня сложные отношения с продажами

Если выбирать способ пытки, то для меня это были бы холодные звонки. Не представляю себя работающей где-нибудь в call центре и ежедневно делающую сотню холодных звонков. "Здравствуйте, меня зовут Юлия, я хочу предложить вам услуги....". Прямо в дрожь бросает.

Поэтому все советы с курсов типа "возьми трубку, обзвони предпринимателей и предложи услуги "сразу летят в топку. Да и вообще "предложи услуги в лоб" не моя тема. Не готова я продавать сразу после того, как узнала имя собеседника.

Одно время я пыталась изменить свою психологию. Четырем потенциальным клиентам я назвала цену в лоб - и все они ушли. Ни один клиент не готов был купить сразу после озвучивания цены и манипуляций типа "если оплатите в течение 3 дней, скидка 20%". Зато я испытала дичайший стресс от происходящего.

После такого неудачного теста я решили работать по-старому:

- не продавать человеку в лоб, а сначала выявлять потребность;

- давать максимум пользы в первом разговоре без оглядки, купят у меня или нет;

- не продавать в лоб, а показывать свою экспертность через посты;

- формировать базу лояльных клиентов, которые готовы меня рекомендовать.

Благодаря этому подходу я смогла продавать свои услуги без стресса и изменения своей психологии.

И у меня покупали. 9 из 10 клиентов покупали даже если цена была в 2 раза выше рынка. Потому что еще перед началом сотрудничества они видели, что им хотят помочь, а не тупо "по-быстрому срубить бабла".

А какие у вас отношения с продажами? И как предпочитаете продавать? Поделитесь мнением.

📌 Просто покажу результаты продаж услуг агенства за 1.5 недели

📌 Выручка = 96.000, чистая прибыль 89280 руб.

Рекламный бюджет клиенты оплачивают отдельно.

Время на работу - на старте каждого проекта 4 ч, дальнейшее ведение всех проектов 1 ч. в день максимум.

Рассказать, откуда привлекали лидов и как сделали продажи?

📌 Что делать, если клиенту дорого
⠀
Я знаю, как вам это надоело. Каждый раз одно и тоже. Разговариваешь с клиентом, рассказываешь ему про свои услуги. Доходишь до цены. Называешь. А в ответ в лучшем случае: спасибо, я подумаю.
⠀
В худшем случае сразу в лоб: понятно, но как-то дорого. И ты сникаешь, потому что у тебя снова не купят.
⠀
Неужели нет какого-то универсального способа, чтобы бац, сказал клиенту и он сразу купил.
⠀
Огорчу, но нет. Но есть способы как попробовать продать клиенту, которому дорого.
⠀
Вот они:
⠀
1. Выяснить, что клиент имеет ввиду под "дорого" и закрыть это возражение.
2. Предложить клиенту другую услугу.
3. Предложить клиенту ту же услугу, но под другими условиями.
4. Отдать клиента за % другому специалисту.
5. Предложить клиенту обучение, чтобы он мог сам оказать себе эту услугу.
⠀
Начинаем борьбу с "дорого" именно выяснение, что клиент имеет ввиду.
⠀
Например, моя знакомая Аня продает таргет. И в последнее время этим дорого ее прямо заели. Я посоветовала задать вопрос: А вы раньше заказывали таргет?
⠀
Выяснилось, что 80% клиентов никогда не рекламировались. И в их голове таргет почему-то был копеечной услугой, за которую нельзя заплатить 15.000.
⠀
Если клиент раньше заказывал услугу, то разберитесь, устроили ли его результаты и сравните услугу со своей. А потом через кейсы расскажите, что сможете сделать результат лучше. Или прямо по пунктам обоснуйте, чем ваша услуга отличается от услуги прошлого специалиста.
⠀
!Только не забудьте уточнить, в каком году клиенту таргет настраивались. А то вдруг это было пару лет назад, а он до сих пор живет теми расценками.
⠀
Предложите клиенту другую услугу или ту же, но с другими условиями. Нет денег на комплексный таргет? Предложите настроить только 1 кампания, например на сообщения. Или ведите кампанию не месяц, как обычно, а неделю. За это время клиент увидит результат и поймет, за что платит.

10 плюсиков от вас и разберем остальные варианты

📌 10 плюсиков не собрали, поэтому остальные пункты разбирать не будем.

📌

😂 Как вы это делаете? За 6 дней не собрали плюсиков, а меньше чем за 3 часа легко.

Ок, расскажу про остальные пункты, но чуть позже.


А пока....

📌 Ищу помощника лично себе в агентство

Обязанности:
1. Настройка рекламы в Яндексе по готовым инструкциям.

2. Разработка квизов и лендингов на конструкторе.

3. Перенос готовых квизов на другой город.

4. Помощь в решении других вопросов по проектам.

Условия:
1. Занятость полная/частичная.
2. Быть на связи с 9.00 до 19.00.
3. Рабочий график гибкий, главное соблюдать дедлайны.
4. Тестовый период 1 мес.
5. Зарплата на тестовый период 15.000 руб., после 20.000 с ростом до 40.000 руб.
6. Работа полностью удаленная.
7. Обучение. Очень много обучения.

Требования:
1. Базовые понимания маркетинга
2. Опыт настройки Я.Директ.
3. Желание учиться
4. Дисциплина
5. Компьютер с микрофоном и веб камерой, стабильный проводной интернет.

Первый шаг для отклика: написать в личку @yulia_marketing и описать свой опыт в рекламе и маркетинге.

Второй шаг - интервью в Zoom.

Третий шаг - небольшое тестовое задание.

📌 Продолжаем разбираться, как продать клиенту, которому дорого

5 Рабочих способов:

1. Выяснить, что клиент имеет ввиду под "дорого" и закрыть это возражение.
2. Предложить клиенту другую услугу.
3. Предложить клиенту ту же услугу, но под другими условиями.
4. Отдать клиента за % другому специалисту.
5. Предложить клиенту обучение, чтобы он мог сам оказать себе эту услугу.

Два первых способа разобрали здесь

Способ 3: Предложить клиенту ту же услугу, но под другими условиями.

Никогда! не меняйте стоимость услуг, не изменив условия сделки. Иначе клиент будет думать, что цена изначально была завышена и попытается еще прогнуть вас по цене.

Что можно изменить в условиях сделки:

- дать скидку при 100% предоплате;
- дать скидку за увеличение сроков;
- дать скидку при заключении договора сразу за 3 месяца;
- если вы агентство или работает с помощником, то сократить время своего участия в проекте.

Например, раньше настройка рекламы у меня стоила 25-35к. Но если эту же рекламу настраивал помощник под моим руководством, то цена была уже 15к. И клиенты соглашались на такой вариант работы.

Способ 4: Отдать клиента за % другому специалисту.

Всегда есть тот, кто сделает дешевле. Ваша задача - найти такого человека и договориться с ним о партнерстве. Как только приходит клиент, которому дорого, вы сразу предлагаете партнеру взять его за % (обычно 10% от сделки). Так же можно передавать и сложных клиентов, которых вы не вытяните.

Мы с коллегами постоянно обмениваемся лидами. Сейчас все чаще передаем сами, а % с партнерских выплат вкладываем в рекламу.

Способ 5: Предложить клиенту обучение, чтобы он мог сам оказать себе эту услугу.

Мой любимый способ. Ко мне часто обращаются предприниматели, которым нужен классный спец в команду, но денег на него не хватает. Я обычно предлагаю два варианта:

- если компания совсем маленькая, в ней 1-2 человека, то обучаю самого собственника. Обычно это чисто прикладные вещи, например настройка таргета на профиль в Инсте.

- если компания средняя и хочет расти, то предлагаю обучить специалиста. С заточкой именно под задачи и цели компании. Такой комплекс включает разработку стратегии от меня + помощь в подборе сотрудника + обучение сотрудника + контроль его работы и реализации стратегии. Стоит такая услуга в 3-4 раза дешевле, чем моя работа в команде.

Какой способ вам понравился больше всего? Пишите в комментариях 👇

📌 Меня заряжает энергия и обратная связь от людей.

Поэтому раз в неделю я буду проводить условно-бесплатный РАЗБОР одного человека.

Условно-бесплатный - это разбор за отзыв)

На разбор жду новичков в маркетинге и фрилансе, который закончили 1-2 курса и только начинают работать.

С какими вопросами можно прийти:
1. Как искать клиентов?
2. Что делать, если нет кейсов?
3. Как продавать дорого?
4. Где искать платежеспособных заказчиков?

и любыми другими.

Разбор проходит в Zoom, продолжительность 30 мин.

Для записи на разбор пишите в @yulia_marketing.

Напоминаю, возьму только 1 человека на этой недели. Выбранному участнику пришлю дату и время созвона.

#разбор

📌 Они помогут вам продавать: отзывы



9 из 10 человек перед покупкой изучают отзывы. Хорошие отзывы помогут продать за вас. Причем без вашего участия. Они отработают возражения, расскажут о ваших результатах, повысят доверие.

Эффективный отзыв должен быть продающим. Отзыв: "Спасибо, хорошо настроили рекламу." не продает ничего.

Он не раскрывает ваши преимущества, не показывает результаты и не закрывает возражения.

Продающий отзыв в первую очередь должен иметь цель. Что вы хотите сказать этим отзывом? Закрыть какое-то частое возражение? Подчеркнуть ваши преимущества? Показать результаты сотрудничества?

Отзыв должен содержать конкретику. В маркетинге лучше сделать упор на результат - сколько денег, подписчиков, лидов получил клиент.

Отзыв должен быть написан на понятном для целевой аудитории языке. Не надо снабжать его непонятными терминами и показателями.

Но при сборе отзывов часто есть одна проблема - клиенты не хотят их оставлять. Отрицательные да, клиенты оставляют без проблем. А вот положительные надо прямо выпрашивать и постоянно напоминать о себе.

Как собрать отзыв у клиента? 10 🔥 и расскажу, как я собираю отзывы.

📌 На этой недели разбора не будет.

Уезжаю в Питер, не успеваю провести разбор. Много задач нужно закрыть по работе.

Вакансия помощника закрыта - на тест взяла 2 девушек.

Кто отправлял заявки - все вижу, на разбор попадете, но позже.

Рассказать, как происходил отбор помощников?

📌 Сегодня должен был выйти пост про отзывы.

Но раз вам неинтересно, то обойдемся без него.

Кстати, поделитесь в комментариях - вы вообще не собираете отзывы или у вас нет проблем с ними?