📌 ВАЖНЫЙ ВОПРОС

Я прохожу довольно много платных обучений/вебинаров/курсов, читаю несколько книг в месяц.

Было бы вам интересно читать в канале краткие конспекты-выжимки из обучений?

📌 Не делайте из клиентов ИДИОТОВ

Сколько раз я вижу у многих одну и ту же ошибку:

- Я предлагаю вам услугу введения липолитиков.

- А кромка у нас с лазерным кромкованием, а не с пур клеем.

- CTR наших рекламных кампаний 1,6%, CPA 1700 руб.

Заметили ошибку? Во всех случаях используется профессиональные термины.

Специалисту они понятны. Но клиент - не специалист. Он не понимает, что вы говорите и что ему это дает.

В такой момент многие начинают чувствовать себя идиотами. И если кто-то спросит, что вы имеете ввиду, то кто-то промолчит и уйдет к тому, кто умеет объяснять на языке клиента.

📌 Эта была последняя бесплатная консультация

для специалистов: таргетологов, маркетологов и других.

Теперь бесплатные консультации доступны только для предпринимателей.

Причину такого решения озвучу чуть позже и отдельным постом.

Могут ли получить консультацию специалисты? Да, конечно, но уже на возмездной основе.

На консультацию можно прийти с вопросами:

1. Где искать клиентов?
2. Какие способы продвижения специалистов не работают.
3. Как продавать без стресса.
4. Как составить воронку продаю для специалиста.
5. Что делать, если нет кейсов....

и любые другие ваши вопросы по личному продвижению.

Стоимость консультации - 3000 рос. руб. (120 byn). Запись встречи в видео формате + майд-карта в подарок.

А если вы предприниматель и хотите попасть на бесплатную консультацию - пишите @yulia_marketing, есть 1 место на следующей неделе

Подробнее о консультациях здесь

#разбор

📌 Сделали предложение клиентам, от которого невозможно отказаться.

Но сначала предисловие. Недавно мы созвонились с партнёром, поговорили и поняли: каждый занимается не тем, чем хочет.

Я лично устала от однообразных задач и проектов. Хочется заниматься больше умственной работой, делать анализы, составлять стратегии, обучать людей и отдавать клиенту стратегию на внедрение. Заниматься консалтингом малого и среднего бизнеса.

А ещё я поняла, что мне жутко не хватает время. Ни на жизнь в принципе, ни на свой бизнес. Он у меня стал "нелюбимым" ребенком в семье - сначала тушим пожары в клиентских проектах, потом пытаюсь найти 10 мин, чтобы разрулить проблемы в своей компании.

Партнер тоже хочет немного сменить вектор работы и попробовать себя в новом профиле. Заняться частной практикой и коучингом - тем более и образование, и опыт позволяют.

Мы решили начать двигаться совместно уже в новом проекте. Текущих клиентов в агентстве пока оставим, вести их будет преимущественно помощница.

Но более чем 10 нишах у нас накопились готовые решения: связки реклама+сайт, которые приводят от 2 до 15 лидов в день. Оставить их просто так? Глупо.

Мы придумали решение как продавать такие связки почти со 100% конверсии с нашим минимальным участием. Сейчас активно начинаем тестировать.

Для продаж будем использовать готовые базы контактов предпринимателей, 2 новых сервиса и 1 старый. Продавать будет готовая презентация продукта. Причем не обычная pdf, а совершенно новое решение и подход.

Тестировать новый способ продаж планируем пару недель. Рассказать, что получится в результате?

📌Инструмент, который позволит увеличить средний чек в 2 раза.

Cross-sale или перекрестные продажи.

Давайте сразу пример. Клиент покупает у вас детскую коляску. Что ему нужно ещё:
- чехол для колес;
- чехол для коляски;
- игрушка в коляску (мобиль);
- матрасик;
- конверт.

И это все клиент будет покупать. Вопрос только, купит он это у вас или у другого продавца.

Хотите увеличить средний чек - предложите ему эти товары сразу. А с учётом того, что маржинальность в таких доп. товарах часто выше - можно и скидочку сделать.

С товарами понятно. В услугах принцип такой же.

Cross-sale можно использовать даже если вы отказываете только 1 услугу, например разработка сайтов.

Нужна клиенту ещё и настройка рекламы? Передайте клиента своему партнеру за 10-20% от чека. Да, это не удвоение чека, но уже лучше, чем ничего.

А вы используете cross-sale в своей работе?

📌Пофигизм к будущим клиентам
Новый разбор в рубрике #низзя

Решила значит у меня дочь заниматься рисованием. Зная ее увлеченную натуру я понимала, что это желание не надолго.

Решила отвести на пробное в какую-нибудь студию рисования.

Как я пыталась найти студию рисования в областном городе - это отдельный квест. Спасла мамская группа, где дали конкретные ссылки и комментарии к тому идти.

В итоге написала в одну из студий. Хотелось понять:
1. Расписание занятий.
2. Стоимость
3. Можно ли сейчас попасть в группу или уже нет?
4. Есть ли пробные занятия?
5. Что нужно для занятий?

В итоге получилась вот такая переписка. Как думаете, что здесь не так? Свой ответ дам завтра в комментариях.

📌 Как совмещать найм, фриланс, семью и не сойти с ума?

Пару дней назад общалась со старой знакомой. Она решила ступить на тропу фриланса - закончила курсы и даже нашла первого клиента.

Круто? Круто. "Но сейчас я думаю о том, как не умереть" - жалобно протянула Кристина.

Кристи работает в найме. Такая классическая пятидневка, с 9 до 18. Дорога на и с работы отнимает еще 2 часа в сутках.

У Кристи 2 детей. Школьника. А значит уроки, кружки, "мама, мне завтра нужна поделька из листьев" и все остальные радости.

А ещё типичные задачи типичной семейной девушки. И 🐱. Который в 4 утра делает тыгыдык и оставляет массу шерсти по всей квартире.

И заниматься клиентом попросту некогда. Есть конечно ночь, но тогда недосып, раздражение, ненависть ко всему и всем.

Вот и что делать в такой ситуации?

Я честно скажу - не знаю. Такой опыт у меня был, но вряд ли его можно назвать мега успешным.

И все же я считаю нужным им поделиться. Если хотя бы 1 совет вам поможет, то это уже будет успех.

Примите и признайте, что вам сложно. Что вы не вытягиваете. Прекратите врать себе, что вы мега женщина и со всем справитесь.

Прекратите все делать идеально. Определите, что важно, на остальное временно забейте.

Да, раньше была каждый день свежая еда, а теперь нет. Да, пол вы мыли через день, а теперь раз в неделю. Пол не сломается, а вы можете.

Просите помощи и поддержки. Вот сейчас прямо пора прививать самостоятельность мужу и детям. Особенно если раньше они ей не отличались.

Решите, когда вы сможете уйти из найма. Прямо четко определите - в деньгах, в клиентах, в дате. Например, найду 3 клиента и уволюсь. Вам будет проще держаться, понимая, что текущий дурдом временный.

Четко планируйте время. Одна моя знакомая работала в обеденный перерыв - 10 минут на еду, 50 на работу.

А какие советы помогли вам пережить переходный период?

📌 А если ко мне придет клиент, что с ним делать раньше?

Такой страх озвучила мне начинающий таргетолог во время бесплатной консультации.

"Я вроде и хочу взять клиента, но мне страшно" - сказала она.

И с таким страхом любые советы и инструменты по поиску клиентов точно будут бесполезны.

Включиться саботаж и вы бессознательно будете блокировать любые действия по поиску клиентов. А значит мозг просто откажется действовать.

Сейчас у вас в жизни все понятно. Может не идеально, но понятно. А понятно = безопасно для нашей психики.

Вы предлагаете мозгу делать действия, ведущие к максимальному стрессу:

- найти клиента;
- провести переговоры;
- продать ему услугу;
- выполнить услугу;
- и только потом, возможно, вознаграждение в виде денег.

Но сколько потенциального стресса и опасностей на этом пути. Поэтому мозг делает вполне логичное заключение: оставим все как есть.

Что делать со страхом? Варианта 2: пытаться справиться самостоятельно (книги, видео, курсы вам в помощь) или обратиться к специалисту. Можете написать моему партнеру @IgorDubin и записаться на бесплатную консультацию-разбор.

Если решите действовать самостоятельно, то:

1. Четко распишите по пунктам, что вы будете предлагать клиенту. Оцените, по всем ли пунктам у вас есть знания, что именно нужно делать.

2. Составьте примерный план действий, если что-то пойдет не так. Например, вы обратитесь за консультаций к более опытному коллеге или отдадите проект другому специалисту.

3. Распишите ответы на все потенциальные возражения клиента до покупки услуги и во время ее реализации.

4. Обговорите заранее с клиентом условия взаимодействия. Например, что вы на связи с 9 до 18, в нерабочее время только по срочным вопросам.

5. Напишите маленькие шаги, которые будете делать ежедневно для борьбы со страхами и делайте их.

Запомните: даже опытному специалисту страшно брать новый проект. Страх - это нормальная защитная реакция мозга. Только идти у него на поводу или нет - решать только вам.

Кстати, могу посоветовать одну книгу по борьбе со страхами. Читаю сама ее прямо сейчас и мне лично помогает.

А вам было страшно брать первого клиента? Чего боялись больше всего?

📌Где теряют клиентов 80% компаний при продаже в соцсетях?

Компании продают в соцсетях на миллионы, маркетологи и таргетологи публикуют успешные кейсы, а ваши продажи в соцсетях около 0?

В чем проблема? В продуктах, соцсетях, маркетологе, smm специалисте?

Давайте уже честно: чаще всего проблема именно в продажах в соцсетях. Потому что по телефону многие компании продавать уже научились, а вот в переписке нет.

Типичные переписки с клиентами выглядят так:

(К - клиент; М - менеджер)

К: Цена?
М: 50.000 руб.
😒

К: Сколько будет стоить кухня 2*3 метра?
М: Сбросьте готовый проект, посчитаем стоимость.
К: У меня нет проекта.
М: без проекта мы стоимость сказать не можем.
😒

К: Подскажите примерную цену кухни 9 кв.м.
М: Оставьте номер телефона, вам позвонит дизайнер.
К:уходит в молчание

В каждом из этих диалогов критические для продаж ошибки:
1. Не соблюдены этапы продаж.
2. Не определена стадия теплоты клиента.
3. Менеджер не продает, а консультирует.
4. Не сделано никакое предложение клиенту.
5. Нет воронки продаж в принципе.


И я не беру сейчас такие мелкие ошибки, типа с клиентом надо здороваться, называть свое имя, нельзя писать "голую" цену. Потому что бесполезно устранять мелкие ошибки, когда есть критические. Это как заливать бензин в машину и удивляться, что она не едет. Подумаешь, что в машине колес нет.

Если у вас нет продаж с соцсетей, то первое что нужно сделать - почитать переписки своих менеджеров. 90%, что вы найдете ошибку именно там.

📌 Какие показатели рекламы надо изучать собственнику?

Даже если у него супер крутые подрядчики по рекламе.

CTR - кликабельность объявлений. Показывает, насколько людей заинтересовало рекламное объявление. Для разных рекламных площадок он может быть разным. Общее правило такое - чем выше CTR, тем дешевле обходится реклама. Но не надо поднимать CTR искусственно, давая обещания типа "скидки 90%" и "ликвидация всего даром".

CPC - цена клика. Влияет на цену лида. Дешевые клики не всегда хорошо. Часто это говорит о низком качестве трафика и привлечении неплатежеспособной аудитории.

CPL - цена лида. Один из ключевых параметров. Показывает, сколько стоит обращение 1 потенциального клиента. Причем в идеале этот показатель считать дважды:

CPL - цена любого лида.
CPL квал. - цена квалицифированного лида - то есть лида, который соответствует определенным критериям. Например он ищет кухню от 200.000 руб., а вы именно такие и продаете.

Количество лидов - их должно быть ровно столько, сколько нужно бизнесу.

CAC - цена клиента. Показывает сколько денег вы потратили на привлечение 1 клиента.

Конверсия из лида в клиента - показывает качество лидов и качество работы отдела продаж с лидами. Чем выше конверсия, тем меньше затраты на привлечение 1 клиента.

Romi - показатель возврата маркетинговых инвестиций - то есть насколько рентабельны вложения в маркетинг. Romi считается по формуле: ROMI=(Доходы-расходы)/расходы*100%. ROMI должен быть больше 100%, в таком случае ваши вложения в маркетинг окупились.

Ну и самый главный показатель - это выручка. Сколько именно денег заработала компания с каждого рекламного канала.

Знание этих цифр поможет понять какой канал рекламы лучше отключить, а в какой канал вложить максимум денег. Занимается сбором и анализом цифр обычно либо маркетолог компании, либо другой ответственный за продвижение человек, либо сам собственник.

#бизнессистема

📌 Как собственнику выйти из операционки и начать зарабатывать больше за счет построения системной работы компании?

Бесплатная консультация для предпринимателей и собственников бизнеса.

За 3 года работы маркетологом и управления бизнесом я поняла одну важную вещь - масштабировать бизнес и зарабатывать больше денег просто.

Давайте посмотрим на просто примере.

Основная проблема предпринимателя - все процессы завязаны на нем, он вынужден работать как белка в колесе, но денег нет.

Он пытается решить проблему:

- нанимает новых сотрудников;
- нанимает управляющего или директора;
- привлекает больше лидов;
- расширяет отдел продаж;
- ................

Но в итоге ничего не меняется. Больше людей просто увеличивают хаос, больше лидов перегружают производство и компания просто не успевает закрыть все обязательства по договорам.

Начинаются споры с клиентами, судебные иски, издержки, падает прибыль собственника.
Увеличивай количество заявок, набирай новых людей - ничего не меняется.

Потому что проблема не на уровне конкретных инструментов. Проблема на уровне не выстроенных бизнес-процессов.

Кто выстраивает все бизнес-процессы в компании, тот без проблем начинает масштабироваться и делегировать задачи сотрудникам, снимая их с себя.

Что я предлагаю?

Провести для десяти (осталось 9 мест) предпринимателей - бесплатную консультацию, на которой найти реальный ответ на вопрос: Что конкретно вам нужно сделать, чтобы выйти из операционки и начать зарабатывать больше.

Алгоритм простой:

1. Мы созваниваемся в Zoom и вы мне рассказываете текущую ситуацию. Сколько продаж сейчас? Как выстроены бизнес-процессы? Как хотите выстроить работу в идеале?

2. Я нахожу конкретные точки роста - те действия, которые позволят выйти из операционки и начать зарабатывать больше, без умирания каждый день.

3. Вы поймете, по каким именно причинам Вы сейчас не можете вырасти и что нужно сделать в ближайшие пару месяцев, чтобы изменить ситуацию.

4. Я озвучу Вам алгоритм и конкретный продукт по выстраиванию системной работы в компании.

5. Вы дадите обратную связь по продукту и укажите, на сколько он вам в принципе был бы интересен.

Моя цель - понять, какие именно есть проблемы у предпринимателей и какой продукт позволит решить данные проблемы.

Я проведу для вас консультацию, если:

- Вы собственник бизнеса.
- Текущий оборот бизнеса от 1 млн. рос. руб. (40.000 byn).
- Вы уже привлекаете или хотели бы начать привлекать лидов из интернета.
- У вас есть выстроенный отдел продаж или хотя бы 1 менеджер.

Если Вы подходите под данные критерии, то напишите в личные сообщения @yulia_marketing слово "Консультация". Я задам несколько уточняющих вопросов и назначу дату и время консультации.

Формат консультации:

1. Продолжительность 30 мин, Zoom.
2. Встреча будет записана для последующего анализа данных.

📌 ТОП простых действий, чтобы выстроить системный бизнес

💡 Действие 1. Сделать комплексный аудит бизнеса.

Аудит позволит понять, в каком именно месте сейчас самые большие проблемы, не позволяющие выстроить работу системно:

- налажен ли процесс привлечения лидов;

- выстроен ли процесс продаж;

- ведется ли в компании фин. учет;

- какие системы для учета клиентов используются;

- понимают ли сотрудники, что каждый из них должен делать и за что отвечает, или каждый заказ для них как в первый раз;

- выстроена ли работа с рекламациями и возвратами;

- управление осуществляется на основании цифр или по наитию;

- есть ли понимание, куда движется компания;

- есть ли у собственника понимания, что и как происходит в его компании, или он живет в хаосе.

Аудит сразу подсвечивает проблемные места, которые не позволяют компании работать нормально и увеличивать прибыль. По результатам аудита составляется конкретный рабочий план по устранению проблемных мест.

💡 Действие 2. Регламентировать бизнес-процессы, завязанные на собственнике, и делегировать их.

Ежедневно собственник выполняет миллион мелких и крупных задач. Необходимо описать каждую из них и определить:

- к какому бизнеса-процессу эту задача относится;

- сколько время она съедает ежедневно;

- может ли эту задачу выполнять другой человек;

- если может, то этому человеку нужно иметь специальные знания или он может работать по регламенту;

- объединить все задачи одного бизнес-процесса в группу и ввести новую должность под эти задачи;

- написать регламент для работы сотрудника по этим задачам;

- поставить задачу hr-менеджеру для найма соответствующего сотрудника, указав, нужно ли сотруднику иметь доп. знания. Либо поставить задачу hr-менеджеру добавить задачи одному из недогруженных сотрудников.

Недавно я проводила такой анализ рабочего времени для собственника одной компании. Выяснилось, что она каждый день тратил по 2 часа на планерки в 5 отделах: маркетинг, продажи, финансовый, технический отдел, производство, сервисный отдел. Но факту присутствовать ему было там совсем не обязательно - у каждого отдела есть свой руководитель.

В итоге теперь собственник проводит планерки только с руководителями раз в неделю, а со всеми сотрудниками - раз в месяц. Ежедневно секретарь высылает ему кратки сводки со всех 5 планерок - буквально по пару абзацев информации. Теперь он за 10 минут просматривает информацию с планерок и больше не тратит на это свое время.

Делегировав все операционные процессы, собственник сможет заниматься действительно важными стратегическими вещами - ростом компании и прибыли.

💡 Действие 3. Начать масштабирование компании.

Определить модель масштабирования. Определить конечную стратегическую цель. Разработать стратегию масштабирования. Определиться, какие ресурсы будут необходимы для масштабирования: деньги, люди, инструменты.

Составить конкретный план действий, прописать ответственных и сроки. Утвердить список показателей и метрик, по которым будут оцениваться все действия. Внедрить систему контроля за каждым действием из плана и за каждым показателем.

Если вы - собственник с компанией с оборотом от 1 млн. руб., который устал от операционки и хочет максимально делегировать все процессы и начать зарабатывать больше, то у тебя есть 3 варианта:

1. Начать все делать самому. Будет долго (потому что время нет) и неэффективно (потому что внутри системы не видно, что можно изменить).

2. Обратиться в компанию, где сделают под ключ. Будет эффективно (но это не точно) и дорого (а вот это точно, дешево выстраивание системного бизнеса не стоит).

3. Записаться ко мне на бесплатную консультацию.

Что вы получите на консультации:

- Разберем, как выйти из операционки и делегировать всю рутину сотрудникам, даже если ты считаешь, что это нереально.

- Найдем узкое горлышко, которое мешает вам выйти из операционки.

- Выясним, каких сотрудников и под какие бизнес-процессы нужно нанять.

- Определимся, какие инструменты помогут зарабатывать больше.

- Выясним. какие подрядчики или специалисты нужны будут для увеличения прибыли.

- Посчитаем, сколько денег нужно будет для масштабирования.

- Составим конкретный план по росту именно вашей компании.

Для записи на консультацию пишите в @yulia_marketing слово "Консультация"

Осталось 7 мест в ноября.

📌 Выбор без выбора в продажах

Часто продавцы делают одну и ту же ошибку: они дают право выбора клиентам, там, где нужен выбор без выбора.

Пример:

- Вас записать на консультацию?
- Нет

- Вас записать на консультацию на будний день или выходной?
- В выходной.

В первом случае у клиента есть выбор: записаться на консультацию или нет. Во-втором факт самой консультации уже решен, нужно только определиться с самим днем.

Отлично такой прием работает при прогреве новых подписчиков в соцсетях.

Сравните 2 варианта.

1-ый:
- Сегодня у нас акция, при заказе платья мы дарим 2 подарка на выбор.

2-ой.

- Сегодня у нас акция, при заказе платья мы дарим 2 подарка на выбор: вместительную косметичку или кожаный ремень, подходящий под платья. Вам какой подарок больше нравится?

В первом случае вы просто проинформировали человека о проходящей акции. Во втором начали втягивать его в диалог. Если человек ответит, то завяжется диалог и просто подписчик перейдет уже в статут лида.

Выбор без выбора отлично работает в оффлайн продажах. И до сих пор я вижу эту ошибку у продавцов.

Недавно сама столкнулась с ситуацией. Магазин техники, стою возле стойки с телефонами уже минут 10. Подходит консультант:

- Здравствуйте, вы телефон выбираете?

Так и хотелось ответить - нет, колбасу, в отделе с телефонами.

Не нужно спрашивать у человека очевидные вещи, задавайте вопрос правильно - причем так, чтобы оба варианта подразумевали продолжение диалога.

Так, по темам вроде определились. Давайте тогда еще вопрос

📌 Можно сколько угодно спорить, кто виноват, что у бизнеса нет продаж

Предприниматель и менеджеры, которые не умеют продавать по заявкам из интернета.

Или директологи, таргетологи и прочие -ологи, которые приводят некачественный трафик.

Я решила провести эксперимент и убедиться, смогут ли продать.

Раз в неделю я буду размещать видео под новой рубрикой "Попытка купить":

- одна ниша;
- звонки в несколько компаний, которые рекламируются в контекстной рекламе;
- я - типичный клиент, который толком ничего не знает, но планирует покупку;
- менеджеры, которые должны мне продать;
- разбор ошибок менеджеров, допущенных в разговоре.

Получится ли у них? Смотрите первое видео "Попытка купить" на ютубе: https://www.youtube.com/watch?v=ChrYd7vU2Wk&t=16s.

Ниша - "Отделка балконов".

Отзывы и комментарии приветствуются

📌 90% компаний допускают эту ошибку при продажах

Не закрывают клиента на следующий шаг.

Недавно в рамках записи видео я обзвонила больше 10 компаний. И не в одной меня не закрыли на следующий шаг.

Где-то просто называли примерную цену и молчали. Например:

- Стоимость будет 10.000 руб.
- Пауза.
- Спасибо, я подумаю.
- Думайте.

Причем это "спасибо, я подумаю" вырывается машинально. Потому что психология у людей такая - им сложно сразу согласиться на предложение, если им не надо прямо сейчас (кран сорвало, кипяток шпарит в квартиру).

В других компаниях делали попытку закрыть на следующий шаг. Не закрывали, а именно пытались:

- Возможно, вам нужен вызов замерщика?
- Спасибо, нет.

Вызов замерщика нужен в первую очередь не мне, а им. Я все равно отдам кому-то деньги: или вам, или вашим конкурентам. А вот вам чтобы продать, надо показать экспертность, вызвать доверие. Для этого в замерной нише нужна встреча.

Чтобы начать продавать по лидам из интернета, нужна четкая воронка продаж и скрипты к каждому этапу. Важно разобраться:

1. Откуда пришел лид и что именно он хочет получить?
2. По каким параметрам понимаем, что лид не целевой и с ним нет смысла общаться.
3. Сегментируем ли мы клиентов и по каким признакам.
4. На какой следующий шаг мы закрываем потенциального клиента в звонке.
5. Как мы продаем этот следующий шаг? Не продукт, а именно следующий шаг.
6. Что делаем, если лид отказался от предложения? На какой шаг мы его закрываем?
7. Что делаем, если лид не закрывается ни на какой из шаг?
8. Какие материалы используем для догрева клиента до следующего шага?

Конечно, вы можете работать только с горячими клиентами, которым нужно здесь и сейчас.

Но в таком случае:

- конкуренция чаще всего идет по цене и условиям работы - продавать дорого не получится;
- у вас сильно растет цена клиента;
- вы продаете меньше, чем могли бы.

Если вы хотите разобрать как правильно продавать по лидам из интернета, то следите за моими постами, будет разбирать звонки и переписки.

А тех, кто хочет навести порядок в продажах и перестать сливать деньги на рекламу приглашаю на консультацию. Пишите слово "консультация" в личные сообщения @yulia_marketing, расскажу условия.