Всем привет.
C Вами на связи Максим из Sailet.pro.
Запускаем новую рубрику #Реальныеистории
Позавчера я встречался с клиентами из Индии по поводу автоматизации завода по производству растительного масла. Расписали бизнес-процессы, выявили места, которые проседают, и обещали презентовать программное решение.
Почему я решил написать про это?
Первое, что меня удивило, это ответ на вопрос “Почему Вы не возьмете программистов из Индии, это же дешевле?”.
Мне ответили, что индийские программисты работают только по техническому заданию. Хочешь систему, скажи мне всё, что в ней должно быть, где должно стоять и какой эффект должен быть при нажатии. В какой-то степени это правильно, но как быть если клиент не программист, и он не может поставить задачу.
Второе, это представление индусов об СНГ. Да-да, они до сих пор думают, что мы кочевники. Когда мы показали свои кейсы, они мягко говоря удивились. Особенно от систем с расширенной финансовой аналитикой и авторасчетом NPS(Индекс потребительской лояльности).
Третье, мы можем дать полноценное решение, т.е. подобрать датчики, которые будут учитывать количество произведенного масла, или электронные весы для взвешивания шрота. Но, это не значит, что мы будет ставить оборудование.
Мы можем все это связать в один большой портал, в котором рассчитывается и планируется количество литров с тонны семечек и т.д. Мы можем найти или посоветовать подрядчика, который это установит.
Почему?
Потому что мы эксперты в разработке ПО, а не в установки девайсов. У каждого своя специализация.
Итог встречи: мы готовим развернутую презентацию, которая покажет владельцам завода, как их детище может работать без людей.
Если интересны наши будни, ставьте 👍 и мы будем чаще писать о них.
У нас много интересных историй, например, как мы отказались от $40к или как нас сначала ненавидели, а теперь по нам очень скучают.
C Вами на связи Максим из Sailet.pro.
Запускаем новую рубрику #Реальныеистории
Позавчера я встречался с клиентами из Индии по поводу автоматизации завода по производству растительного масла. Расписали бизнес-процессы, выявили места, которые проседают, и обещали презентовать программное решение.
Почему я решил написать про это?
Первое, что меня удивило, это ответ на вопрос “Почему Вы не возьмете программистов из Индии, это же дешевле?”.
Мне ответили, что индийские программисты работают только по техническому заданию. Хочешь систему, скажи мне всё, что в ней должно быть, где должно стоять и какой эффект должен быть при нажатии. В какой-то степени это правильно, но как быть если клиент не программист, и он не может поставить задачу.
Второе, это представление индусов об СНГ. Да-да, они до сих пор думают, что мы кочевники. Когда мы показали свои кейсы, они мягко говоря удивились. Особенно от систем с расширенной финансовой аналитикой и авторасчетом NPS(Индекс потребительской лояльности).
Третье, мы можем дать полноценное решение, т.е. подобрать датчики, которые будут учитывать количество произведенного масла, или электронные весы для взвешивания шрота. Но, это не значит, что мы будет ставить оборудование.
Мы можем все это связать в один большой портал, в котором рассчитывается и планируется количество литров с тонны семечек и т.д. Мы можем найти или посоветовать подрядчика, который это установит.
Почему?
Потому что мы эксперты в разработке ПО, а не в установки девайсов. У каждого своя специализация.
Итог встречи: мы готовим развернутую презентацию, которая покажет владельцам завода, как их детище может работать без людей.
Если интересны наши будни, ставьте 👍 и мы будем чаще писать о них.
У нас много интересных историй, например, как мы отказались от $40к или как нас сначала ненавидели, а теперь по нам очень скучают.
Всем привет.
Новый пост в рубрике #реальныеистории. Сегодня хотим рассказать про продажи на IT-рынке.
Как программисты продают?
В народе бытует мнение, что технари не умеют продавать, точнее, мало кто из них может продать. Этому виной служит сложившийся стереотип про itшников: толстые очки, свитер с оленями, грязная голова и отсутствие каких-либо коммуникативных навыков.
А как же продавали Билл Гейтс, Касперский, Ларри Элисон и прочие ребята? Ответ на этот вопрос достоин цикла статей, но мы с удовольствием расскажем про собственный опыт.
По нашему опыту, самое главное - экспертность. Можно продавать в низком ценовом сегменте, так живет большинство студий.“Здравствуйте! У Вас нет сайта? Про Вас не знают клиенты? А Вы знаете, что теряете деньги? Срочно заплатите 100$, давайте исправим ситуацию.” Фразы у всех во многом схожи. Мы начинали точно также.
Что мы осознали, продавая на старте небольшие сайты (хотя, в то время у нас были и большие проекты):
1)Мы заинтересованы в том, чтобы бизнес клиента развивался. Потому что, развитие влечет рост потребностей, которые мы можем закрыть.
2)Нам в разы дешевле и легче продать клиенту, который у нас уже покупал.
3)Каждый клиент имеет друзей и знакомых.
Что значит быть лучше для веб-студии?
1. Предлагать нестандартные решения (Давайте сделаем админку в виде бота, а давайте сделаем агрегатор новостей для авто-заполняемости блога, и так далее);
2. Делать для клиента чуточку больше (подключить бесплатную CRM, поделиться своим опытом введения и эксплуатации, подсказать готовые решения, если они дешевле и т.д.);
3. Давать человеку решение
Например:
- Sailet не занимается продвижением, но есть очень хорошая знакомая студия. Мы с ними связались, договорились по скидке, дали общее решение по разработке портала и его продвижение
-когда мы понимаем, что разработка с нуля нецелесообразна. В таком случае, показываем готовое решение и предлагаем интегрировать его в разрабатываемый сервис;
4. Не врать. Если Вы говорите, что это долго и дорого, это действительно должно быть так, иначе клиенты не придут. Клиенты не живут в вакууме.
Как же мы продаем?
При звонке или встрече, надо выявить тип клиента. Пообщавшись 3 минуты, можно понять уровень клиента. У нас их 3: зеленый (не знаю ничего), желтый (есть представление, почитал статьи, пообщался со знакомыми) и красный (технарь).
В зависимости от уровня, с человеком встречается, либо учитель(объясняет как все работает по пунктам), либо продажник (сравнивает наши преимущества перед конкурентами, направляет разговор в нужное русло, ссылается на авторитетные издания), либо технарь (дает нестандартные и развернутые решения).
Мораль: неважно технарь Вы или доярка из Хацапетовки, чтобы продать, нужно общаться с клиентами на их языке и конечно же знать свой продукт на 1000% (быть экспертом).
Новый пост в рубрике #реальныеистории. Сегодня хотим рассказать про продажи на IT-рынке.
Как программисты продают?
В народе бытует мнение, что технари не умеют продавать, точнее, мало кто из них может продать. Этому виной служит сложившийся стереотип про itшников: толстые очки, свитер с оленями, грязная голова и отсутствие каких-либо коммуникативных навыков.
А как же продавали Билл Гейтс, Касперский, Ларри Элисон и прочие ребята? Ответ на этот вопрос достоин цикла статей, но мы с удовольствием расскажем про собственный опыт.
По нашему опыту, самое главное - экспертность. Можно продавать в низком ценовом сегменте, так живет большинство студий.“Здравствуйте! У Вас нет сайта? Про Вас не знают клиенты? А Вы знаете, что теряете деньги? Срочно заплатите 100$, давайте исправим ситуацию.” Фразы у всех во многом схожи. Мы начинали точно также.
Что мы осознали, продавая на старте небольшие сайты (хотя, в то время у нас были и большие проекты):
1)Мы заинтересованы в том, чтобы бизнес клиента развивался. Потому что, развитие влечет рост потребностей, которые мы можем закрыть.
2)Нам в разы дешевле и легче продать клиенту, который у нас уже покупал.
3)Каждый клиент имеет друзей и знакомых.
Что значит быть лучше для веб-студии?
1. Предлагать нестандартные решения (Давайте сделаем админку в виде бота, а давайте сделаем агрегатор новостей для авто-заполняемости блога, и так далее);
2. Делать для клиента чуточку больше (подключить бесплатную CRM, поделиться своим опытом введения и эксплуатации, подсказать готовые решения, если они дешевле и т.д.);
3. Давать человеку решение
Например:
- Sailet не занимается продвижением, но есть очень хорошая знакомая студия. Мы с ними связались, договорились по скидке, дали общее решение по разработке портала и его продвижение
-когда мы понимаем, что разработка с нуля нецелесообразна. В таком случае, показываем готовое решение и предлагаем интегрировать его в разрабатываемый сервис;
4. Не врать. Если Вы говорите, что это долго и дорого, это действительно должно быть так, иначе клиенты не придут. Клиенты не живут в вакууме.
Как же мы продаем?
При звонке или встрече, надо выявить тип клиента. Пообщавшись 3 минуты, можно понять уровень клиента. У нас их 3: зеленый (не знаю ничего), желтый (есть представление, почитал статьи, пообщался со знакомыми) и красный (технарь).
В зависимости от уровня, с человеком встречается, либо учитель(объясняет как все работает по пунктам), либо продажник (сравнивает наши преимущества перед конкурентами, направляет разговор в нужное русло, ссылается на авторитетные издания), либо технарь (дает нестандартные и развернутые решения).
Мораль: неважно технарь Вы или доярка из Хацапетовки, чтобы продать, нужно общаться с клиентами на их языке и конечно же знать свой продукт на 1000% (быть экспертом).
Всем привет.
Продолжая рубрику #Реальныеистории, сегодня расскажем о том, как мы отказались от крупного клиента.
Первая встреча.
К нам обратился представитель одной из крупнейших компаний Казахстана, по поводу автоматизации внутренних процессов. Мы встретились, и начали обсуждать проект. В ходе обсуждение, стало ясно, что у них есть различные программы, которые не были связаны между собой. Клиент хотел, чтобы все программы вместе работали, но с точки зрения технических моментов желания клиента были размытыми (что потом даст о себе знать). Обещали ко следующей встрече подготовить решение.
Вторая встреча.
Встретились и презентовали решение представителю, ответили на вопросы. Обсудили ряд моментов, и договорились о следующей встрече с руководством.
Третья встреча.
Сделали большую презентацию для руководителей. Посыпалось очень много вопросов, зачем это нужно, как будет работать, и мы начали объяснять. В ходе беседы выяснилось, что 50% программных решений уже находились на стадии разработки. Но внутри компании не было коммуникации между отделами, поэтому о разработке никто не знал, кроме руководителя непосредственно отвечающего за это.
Позже начали обсуждать оставшиеся 50% работ, но был ряд технический спорных моментов, потому что не было четкого ТЗ, в один день говорят одно, во второй день другое.
По итогу мы, совместно с партнерами, провели бесплатный развернутый бизнес-анализ, который помог сформировать четкое и понятное ТЗ.
Подписание договора
(Спойлер: так и не подписали)
Клиент долго готовили договор, в соответствии со своими процедурами, так как наш не подходил под стандартный шаблон данной компании. В итоге, скинули договор на 3-страницы, который оказался контрактом, включающим в себя поддержку.
После 3 дней отправляем наши вопросы по договору, и не получаем ответа….никого.
Связывались еще 2 раза, но так и не получили ответа. Мы не стали дальше двигаться.
Важный момент:
Представитель клиента намекал на откат, но мы отказались, так как это не в наших правилах. И мы думаем, что безразличное отношение представителя Клиента имеет прямую связь с желанием подзаработать. Руководство мы конечно же уведомили.
Вывод:
В крупных компаниях бардак (не во всех, но уже в нескольких точно):
- нет единой IT-инфраструктуры. Каждый инструмент живет своей жизнью. Несмотря на колоссальные бюджеты, эффективность внедрения не более 30% от возможного, при этом использование продукта чаще всего не превышает и 40%. Т.е. продукт использует лишь один и трех целевых сотрудников.
- бардак в головах сотрудников, не знают, чего хотят конкретно. IT отдел часто заканчивается на “закупках”, надо купить и забыть. Картинка менеджеров кардинально отличается от картинки сотрудников. При всём изобилии аудита и бюрократии, компания не располагает информацией об имеющихся ресурсах в полном объеме.
- недобросовестные сотрудники есть в больших компаниях. Это печально, но факт. Мы не говорим, что являемся показателем морали и нравственности. Но основной принцип компании - это прозрачность. Того же мы ждем от клиентов. В 5-ти случаях, в которых от нас требовали откат, мы отказались. Сколько мы потеряли? Нисколько.
Продолжая рубрику #Реальныеистории, сегодня расскажем о том, как мы отказались от крупного клиента.
Первая встреча.
К нам обратился представитель одной из крупнейших компаний Казахстана, по поводу автоматизации внутренних процессов. Мы встретились, и начали обсуждать проект. В ходе обсуждение, стало ясно, что у них есть различные программы, которые не были связаны между собой. Клиент хотел, чтобы все программы вместе работали, но с точки зрения технических моментов желания клиента были размытыми (что потом даст о себе знать). Обещали ко следующей встрече подготовить решение.
Вторая встреча.
Встретились и презентовали решение представителю, ответили на вопросы. Обсудили ряд моментов, и договорились о следующей встрече с руководством.
Третья встреча.
Сделали большую презентацию для руководителей. Посыпалось очень много вопросов, зачем это нужно, как будет работать, и мы начали объяснять. В ходе беседы выяснилось, что 50% программных решений уже находились на стадии разработки. Но внутри компании не было коммуникации между отделами, поэтому о разработке никто не знал, кроме руководителя непосредственно отвечающего за это.
Позже начали обсуждать оставшиеся 50% работ, но был ряд технический спорных моментов, потому что не было четкого ТЗ, в один день говорят одно, во второй день другое.
По итогу мы, совместно с партнерами, провели бесплатный развернутый бизнес-анализ, который помог сформировать четкое и понятное ТЗ.
Подписание договора
(Спойлер: так и не подписали)
Клиент долго готовили договор, в соответствии со своими процедурами, так как наш не подходил под стандартный шаблон данной компании. В итоге, скинули договор на 3-страницы, который оказался контрактом, включающим в себя поддержку.
После 3 дней отправляем наши вопросы по договору, и не получаем ответа….никого.
Связывались еще 2 раза, но так и не получили ответа. Мы не стали дальше двигаться.
Важный момент:
Представитель клиента намекал на откат, но мы отказались, так как это не в наших правилах. И мы думаем, что безразличное отношение представителя Клиента имеет прямую связь с желанием подзаработать. Руководство мы конечно же уведомили.
Вывод:
В крупных компаниях бардак (не во всех, но уже в нескольких точно):
- нет единой IT-инфраструктуры. Каждый инструмент живет своей жизнью. Несмотря на колоссальные бюджеты, эффективность внедрения не более 30% от возможного, при этом использование продукта чаще всего не превышает и 40%. Т.е. продукт использует лишь один и трех целевых сотрудников.
- бардак в головах сотрудников, не знают, чего хотят конкретно. IT отдел часто заканчивается на “закупках”, надо купить и забыть. Картинка менеджеров кардинально отличается от картинки сотрудников. При всём изобилии аудита и бюрократии, компания не располагает информацией об имеющихся ресурсах в полном объеме.
- недобросовестные сотрудники есть в больших компаниях. Это печально, но факт. Мы не говорим, что являемся показателем морали и нравственности. Но основной принцип компании - это прозрачность. Того же мы ждем от клиентов. В 5-ти случаях, в которых от нас требовали откат, мы отказались. Сколько мы потеряли? Нисколько.
