🔸هرگز مبنای کسب‌وکارتان را بر اساس کم کردن قیمت نگذارید، مگر اینکه...
#انتقال_تجربه_مشاوره
#اشتباه_رایج
goo.gl/9a1oVf
در یکی از مشاوره‌های روزهای اخیر، به سبک معمول، یکی از تیم‌ها را درباره #استراتژی_ورود_به_بازار و #مزیت_رقابتی اش به چالش کشیدم. در مطالب آینده، حتما درباره اهمیت این موارد و انواع آنها بیشتر خواهم نوشت. در اینجا اما می‌خواهم درباره اشتباه مرسومی صحبت کنم که توسط خیلی از تیم‌های تازه کار و بعضا باتجربه رخ می‌دهد!
❌ اشتباه رایج: «مزیت رقابتی ما، قیمت پایین است».
چند نکته در این خصوص:
1- لزوما قیمت پایین‌تر در همه بیزنس‌ها یک ارزش ویژه محسوب نمی‌شود. مادامی که نتوانید «ارزش ویژه»ای که «مشتریان مورد نظر شما» به دنبال آن هستند به ایشان ارایه دهید، قیمت پایین یک ارزش محسوب نمی‌شود.
2- به شرط رعایت نکته 1، قیمت پایین میتواند راه حل خوبی باشد. پرسش و پاسخ معمول من با تیم‌ها در این مواقع به شرح زیر است:
+ بیزنس شما چگونه میتواند قیمت را پایین بیاورد؟
- اسنپ، دیجی کالا و... بر اساس استراتژی کاهش قیمت یا کمترین قیمت، مشتری جذب میکنند. ما نیز همین کار را خواهیم کرد.
▫️توجه شود: من درباره چگونگی کاهش قیمت سوال کردم. ولی پاسخ درباره این بود که ما میخواهیم این کار را بکنیم. با ارایه توضیحاتی، سوالم را از آن تیم و هر تیم مشابهی شفاف تر میپرسم:
+ عزیز من؛ اگر دیجی‌کالا و اسنپ و... چنین کاری میکنند، معمولا دو کار میکنند: اولا بر مبنای تعداد مشتریان بالا است که کم کردن «اندکی از حاشیه سود» منطقی می شود. در ثانی، مهمترین کاری که مجموعه های اینچنینی انجام میدهند، این است که ساز و کار ویژه‌ای برای کاهش هزینه های تمام شده دارند. مثلا دیجی‌کالا انواع سازوکارهای خرید بی‌واسطه، خرید با تعداد بالا و قیمت کمتر، خرید چکی و مدت دار از تامین کنندگان، قدرت مذاکره با تامین کنندگان و... را پیش‌بینی کرده است. مهمترین علت قیمت پایین اسنپ در مقایسه با آژانس‌های تاکسیرانی نیز، سازوکار ویژه اسنپ است. اسنپ تعداد مسیر رفت و برگشت راننده را کم کرده (راننده بجای اینکه از آژانس تا محل سوار کردن مسافر خالی برود و از مقصد تا آژانس خالی بازگردد(یعنی هزینه تمام شده بالا)، هرجا که باشد، مسافر نزدیک به خودش را سوار میکند(یعنی کاهش هزینه‌های تمام شده).
فراموش نکنید که حتی اگر الان کسب و کار شما، به دلیل نوپا بودن، هزینه کمی دارد ( مثلا در ابتدای کار، بنیان‌گذاران سود کمی می‌خواهند یا حقوق کارمند، مالیات، بیمه، هزینه حسابداری، اجاره و... نمی دهید)، در بلند مدت کسب و کار شما نیز همه این هزینه ها را خواهد داشت و آنگاه دیگر یا باید قیمت را بالا ببرید(که مانند خیلی استارت‌آپ‌های مشابه، مشتریان به سمت رقبایی که قیمت کمتری ارایه میکنند سوییچ میکنند)، یا باید ضرر بدهید که در طولانی مدت ممکن نیست.
جمع‌بندی: استراتژی کمترین قیمت بر اساس کم کردن حاشیه سود، ممکن است در شروع راه‌اندازی ممکن باشد، ولی در صورتیکه ساز و کار ویژه‌ای برای «کاهش قیمت تمام شده» بجای «کم کردن حاشیه سود» نداشته باشید، روش خطرناکی است و هر روز ممکن است رقیبی پیدا شود که او نیز بر اساس روش شما، قیمتی کمتر از قیمت شما ارایه دهد!!!
بنابراین پاسخ درست چنین است:
✅ «مزیت رقابتی ما، سازوکار ویژه ای است که هزینه تمام شده را نسبت به رقبا کمتر خواهد کرد».
✍️علی صالحی | هم‌بنیان‌گذار پویتک
🚀پویتک | مرکز گسترش کسب‌وکارهای نوپا
@poytek
#انتقال_تجربه_مشاوره
#اشتباه_رایج
goo.gl/9a1oVf
در یکی از مشاوره‌های روزهای اخیر، به سبک معمول، یکی از تیم‌ها را درباره #استراتژی_ورود_به_بازار و #مزیت_رقابتی اش به چالش کشیدم. در مطالب آینده، حتما درباره اهمیت این موارد و انواع آنها بیشتر خواهم نوشت. در اینجا اما می‌خواهم درباره اشتباه مرسومی صحبت کنم که توسط خیلی از تیم‌های تازه کار و بعضا باتجربه رخ می‌دهد!
❌ اشتباه رایج: «مزیت رقابتی ما، قیمت پایین است».
چند نکته در این خصوص:
1- لزوما قیمت پایین‌تر در همه بیزنس‌ها یک ارزش ویژه محسوب نمی‌شود. مادامی که نتوانید «ارزش ویژه»ای که «مشتریان مورد نظر شما» به دنبال آن هستند به ایشان ارایه دهید، قیمت پایین یک ارزش محسوب نمی‌شود.
2- به شرط رعایت نکته 1، قیمت پایین میتواند راه حل خوبی باشد. پرسش و پاسخ معمول من با تیم‌ها در این مواقع به شرح زیر است:
+ بیزنس شما چگونه میتواند قیمت را پایین بیاورد؟
- اسنپ، دیجی کالا و... بر اساس استراتژی کاهش قیمت یا کمترین قیمت، مشتری جذب میکنند. ما نیز همین کار را خواهیم کرد.
▫️توجه شود: من درباره چگونگی کاهش قیمت سوال کردم. ولی پاسخ درباره این بود که ما میخواهیم این کار را بکنیم. با ارایه توضیحاتی، سوالم را از آن تیم و هر تیم مشابهی شفاف تر میپرسم:
+ عزیز من؛ اگر دیجی‌کالا و اسنپ و... چنین کاری میکنند، معمولا دو کار میکنند: اولا بر مبنای تعداد مشتریان بالا است که کم کردن «اندکی از حاشیه سود» منطقی می شود. در ثانی، مهمترین کاری که مجموعه های اینچنینی انجام میدهند، این است که ساز و کار ویژه‌ای برای کاهش هزینه های تمام شده دارند. مثلا دیجی‌کالا انواع سازوکارهای خرید بی‌واسطه، خرید با تعداد بالا و قیمت کمتر، خرید چکی و مدت دار از تامین کنندگان، قدرت مذاکره با تامین کنندگان و... را پیش‌بینی کرده است. مهمترین علت قیمت پایین اسنپ در مقایسه با آژانس‌های تاکسیرانی نیز، سازوکار ویژه اسنپ است. اسنپ تعداد مسیر رفت و برگشت راننده را کم کرده (راننده بجای اینکه از آژانس تا محل سوار کردن مسافر خالی برود و از مقصد تا آژانس خالی بازگردد(یعنی هزینه تمام شده بالا)، هرجا که باشد، مسافر نزدیک به خودش را سوار میکند(یعنی کاهش هزینه‌های تمام شده).
فراموش نکنید که حتی اگر الان کسب و کار شما، به دلیل نوپا بودن، هزینه کمی دارد ( مثلا در ابتدای کار، بنیان‌گذاران سود کمی می‌خواهند یا حقوق کارمند، مالیات، بیمه، هزینه حسابداری، اجاره و... نمی دهید)، در بلند مدت کسب و کار شما نیز همه این هزینه ها را خواهد داشت و آنگاه دیگر یا باید قیمت را بالا ببرید(که مانند خیلی استارت‌آپ‌های مشابه، مشتریان به سمت رقبایی که قیمت کمتری ارایه میکنند سوییچ میکنند)، یا باید ضرر بدهید که در طولانی مدت ممکن نیست.
جمع‌بندی: استراتژی کمترین قیمت بر اساس کم کردن حاشیه سود، ممکن است در شروع راه‌اندازی ممکن باشد، ولی در صورتیکه ساز و کار ویژه‌ای برای «کاهش قیمت تمام شده» بجای «کم کردن حاشیه سود» نداشته باشید، روش خطرناکی است و هر روز ممکن است رقیبی پیدا شود که او نیز بر اساس روش شما، قیمتی کمتر از قیمت شما ارایه دهد!!!
بنابراین پاسخ درست چنین است:
✅ «مزیت رقابتی ما، سازوکار ویژه ای است که هزینه تمام شده را نسبت به رقبا کمتر خواهد کرد».
✍️علی صالحی | هم‌بنیان‌گذار پویتک
🚀پویتک | مرکز گسترش کسب‌وکارهای نوپا
@poytek