Дошли руки наконец - послушал доклад Дмитрия Матросова, который в том числе много лет проработал CFO розничной сети Watsons. Его доклад был на нашем #UkrFinSummit.
Тема была о том, как устроена экономика розничных сетей, как они мыслят и что ими двигает, когда они диктуют свои драконовские условия по отсрочке.
Розница сама себя видит как бизнес, который служит такой себе площадкой, которая позволяет дать доступ производителям и дистрибуторам к большому количеству покупателей. Т.е. это своего рода сервис.
Заработок розницы сильно зависит от оборачиваемости товаров, и EBITDA (т.е. даже еще не чистая прибыль) в 6-7% считается очень хорошей. Соответственно, розница не намерена инвестировать в свой рабочий капитал. Объект ее инвестиций она видит только в ремонт и начинку магазинов, и как раз вот этой вот прибылью старается отбить эти инвестиции за несколько лет.
Как розница живет. Ей важно, чтобы в магазин зашли люди, иначе никакие вложения в ремонт и оборудование не помогут. Люди туда заходят потому, что в магазине есть товары 2х основных категорий, вокруг которых можно устраивать воронки продаж уже прочих, дополнительных товаров. Эти две категории:
"Must have" и
"Класс А"
Мастхев - это товары, которые нужны по-любому всегда - базовые продукты и расходники. Анализ показал курьезную картину, что топовым товаром, из-за которого люди идут в магазины здоровья и красоты является простая обуховская туалетная бумага.
Класс А - это товары брендов, которые знают все люди и предпочитают покупать именно их: т.е. не просто подгузники, а Pampers, не просто бритву, а Gillette.
Т.е. без наличия этих товаров в магазине падает посещаемость и все валится, поэтому поставщики этих товаров могут уже выторговывать с сетью более лояльные условия по дебиторке.
Если вы не МастХев и не Класс А, как решать проблемы, идущие от больших сроков дебиторки.
1/ Играть на стороне сети - повышать оборачиваемость товаров: рекламировать их самому, чтобы повышать узнаваемость, устраивать совместно с сетью промо и прочие акции.
2/ Максимально сокращать срок между доставкой товара в магазин и попаданием его на свою полку - т.е. повышать для магазина оборачиваемость товара.
3/ Согласовать и использовать с сетью систему скидок за более раннюю оплату за товар. Это может быть не на много дороже чем оформлять овердрафт или факторинг, и не требует больших транзакционных издержек - просто даете нужную скидку. Тут только нужно для себя убедиться, что это действительно приемлемая альтернатива кредитным продуктам
4/ Оформить с сетью ретробонусную программу, когда вы выплачиваете сети дополнительные деньги за то, что она либо выполняет планы по продаже вашей продукции, либо придерживается сроков оплаты за товар.
5/ Еще раз. Розница - про оборачиваемость. Продумайте варианты, когда будет уместным выкупать обратно товар, который лежит мертвым грузом. Тогда можно будет это использовать в смягчении больших отсрочек
6/ Пробуйте обходить розницу на пути к покупателю - организовывайте логистику до конечника сами. Сейчас это тренд
Почва для размышления как розницы, так и для ее поставщиков
Тема была о том, как устроена экономика розничных сетей, как они мыслят и что ими двигает, когда они диктуют свои драконовские условия по отсрочке.
Розница сама себя видит как бизнес, который служит такой себе площадкой, которая позволяет дать доступ производителям и дистрибуторам к большому количеству покупателей. Т.е. это своего рода сервис.
Заработок розницы сильно зависит от оборачиваемости товаров, и EBITDA (т.е. даже еще не чистая прибыль) в 6-7% считается очень хорошей. Соответственно, розница не намерена инвестировать в свой рабочий капитал. Объект ее инвестиций она видит только в ремонт и начинку магазинов, и как раз вот этой вот прибылью старается отбить эти инвестиции за несколько лет.
Как розница живет. Ей важно, чтобы в магазин зашли люди, иначе никакие вложения в ремонт и оборудование не помогут. Люди туда заходят потому, что в магазине есть товары 2х основных категорий, вокруг которых можно устраивать воронки продаж уже прочих, дополнительных товаров. Эти две категории:
"Must have" и
"Класс А"
Мастхев - это товары, которые нужны по-любому всегда - базовые продукты и расходники. Анализ показал курьезную картину, что топовым товаром, из-за которого люди идут в магазины здоровья и красоты является простая обуховская туалетная бумага.
Класс А - это товары брендов, которые знают все люди и предпочитают покупать именно их: т.е. не просто подгузники, а Pampers, не просто бритву, а Gillette.
Т.е. без наличия этих товаров в магазине падает посещаемость и все валится, поэтому поставщики этих товаров могут уже выторговывать с сетью более лояльные условия по дебиторке.
Если вы не МастХев и не Класс А, как решать проблемы, идущие от больших сроков дебиторки.
1/ Играть на стороне сети - повышать оборачиваемость товаров: рекламировать их самому, чтобы повышать узнаваемость, устраивать совместно с сетью промо и прочие акции.
2/ Максимально сокращать срок между доставкой товара в магазин и попаданием его на свою полку - т.е. повышать для магазина оборачиваемость товара.
3/ Согласовать и использовать с сетью систему скидок за более раннюю оплату за товар. Это может быть не на много дороже чем оформлять овердрафт или факторинг, и не требует больших транзакционных издержек - просто даете нужную скидку. Тут только нужно для себя убедиться, что это действительно приемлемая альтернатива кредитным продуктам
4/ Оформить с сетью ретробонусную программу, когда вы выплачиваете сети дополнительные деньги за то, что она либо выполняет планы по продаже вашей продукции, либо придерживается сроков оплаты за товар.
5/ Еще раз. Розница - про оборачиваемость. Продумайте варианты, когда будет уместным выкупать обратно товар, который лежит мертвым грузом. Тогда можно будет это использовать в смягчении больших отсрочек
6/ Пробуйте обходить розницу на пути к покупателю - организовывайте логистику до конечника сами. Сейчас это тренд
Почва для размышления как розницы, так и для ее поставщиков
December 12, 2020