Вышла долгожданная статья по управлению продажами в отеле в ежегодном каталоге Комус horeca!

HoReCa-5.pdf

Друзья, кто хочет бумажный каталог для своего отеля поставьте + и назыание отеля под этим сообщением, свяжем с партнерами из распространения

Ростуризм: чем запомнился отрасли и что дальше?

Указом от 20 октября Президент Российской Федерации Владимир Путин упразднил Ростуризм, передав его полномочия Минэкономразвития. Указ вступил в силу со дня его подписания – 20 октября. Для отрасли это решение было неожиданным и вызвало много вопросов.

Редакция нашего портала разобралась в ситуации и подготовила статью на актуальную тему

Время чтения: 7 минут

#ростуризм #догузова https://oml.pw/1gfthhvnt

Попытка управления проектами одновременно в 4 таймзонах это оптимизм, хотя при работе небольшой, но дружной и эффективной команды, при максимальном уровне делегирования - должно сработать.

Пока вы будете спать дорогие друзья, я буду фигачить как папа Карло. Знайте это 😉 Ну ии наоборот ;)
Поэтому емейл- лучший способ коммуникаций в перевёрнутом мире.

Вобщем, если я не буду брать трубку ближайшие 2 недели, значит у меня ночь.
И если я буду писать в вотсап ночью, это значит, что просто пик активности разный.

Есть несколько линий:
Мой спокойный сон охраняет Ассистент Олег от Тинькофф банка. Иногда он косячит, но суть улавливает. Есть коллеги по документообороту, они сделают все срочные вещи.
По кажому проекту у нас есть проджект и как правило - он молодец.

Лучшее время для созвонов по Москве с 8 до 11 утра. Можно проснуться и охренеть Кто что на.. вертил пока коллеги и партнеры спали 😉
Кто первый навертел- тот молодец 💪

Да, времена стремные, но меня успокаивает то, что мы знаем что нужно делать.
По крайней мере, здоровая упоротость нам помогает.

А вы как работаете в разных таймзонах?
Я вот скачал timeserver и загрузил туда все локации чтобы не забыть и приобрёл немного мелатонина и мельдония. Как раз на утро-вечер.

Что хочет собственник отеля от отдела продаж?

(Для вдумчивого прочтения)

Я занимаюсь доходами отелей 15 лет, последние 8 лет - построением отделов проlаж. В принципе, желания инвесторов схожи, несмотря на огромное разнообразие гостиничных проектов. Но особенность в том, что инвестор предполагает, что его желания для отдела продаж очевидны, а отдел продаж не всегда понимает, чего хочет собственник отеля на самом деле.

Проанализировав около 10 относительно свежих консалтинговых проектов, я задумался о том, что действительно хочет получить собственник от отдела продаж или от директора отеля, который и "на хозяйстве" и заодно отвечает за доходы. Успевать он должен все одновременно, ведь "кто, если не ты!"

Итак, собственник отеля хочет прибыли, или хотя бы безубыточности – в зависимости от стадии развития гостиничного объекта. Как ни странно, но иногда корпоративные собственники даже не знают и не задумываются, есть ли у них отдел продаж, и чем они там вообще занимаются. Еще хуже, когда собственник на понимиет, зачем ему нужен отдел продаж, ведь “гости сами к нам придут, нужно же им где-то ночевать. Забронируют и придут”. Тут хочу передать большой привет ушедшему Букингу.

К счастью, все-таки большинство собственников понимают, что без отдела продаж им никуда. И собирательный образ требований к отделу продаж примерно такой:

Сбыт (т.е. продажа номеров и допуслуг) должен быть управляемым и расти в соответствии с рынком, конкурентной средой, бизнес-планом (или просто расти, потому что хочется зарабатывать N-е количество денег.
Тут поможет бюджет доходов, стратегия продаж, план продаж, скрипты и CRM. Если этого нет, то отель будет в большинстве случаев зарабатывать меньше, чем мог бы.

Клиентская база должна расти. Клиентская база - это про капитализацию бизнеса, потому что она стоит денег. Вообще, у клиентской базы есть три состояния: 1) она растёт; 2) она не меняется; 3) она падает.
Нам нужно, чтобы база росла, при этом важно не только количество, но и качество новых клиентов. В данном случае я рассматриваю больше MICE и юрлиц, а не “физиков”, и под качеством я имею ввиду разные показатели:
Customer lifetime value (LTV) – пожизненная ценность клиента. Это ценность, которую клиент приносит вашему отелю (например, сколько мероприятий в год клиент у вас проводит);
Net Promoter Score (NPS) – индекс потребительской лояльности. В данном случае мы рассматриваем приверженность бренду.
Average revenue per user (APRU) – средняя выручка на одного пользователя.
Есть и другие показатели качества клиентской базы, но я сейчас рассмотрел основные.

Отстройка от конкурентов. Обычно у собственника в голове с позиционированием все ок, но переложить свои знания, убеждения и вИдение в голову наёмных менеджеров очень сложно. В итоге УТП, которое получается в голове у менеджера – “говно” (извиняюсь за французский). Почему так получается? – с менеджерами никто не проводил тренингов насчет УТП, поэтому они даже не могут сказать, чем ваш отель круче, чем отель у конкурента.
Нужно делать мозговые штурмы и страт-сессии до тех пор, пока УТП из ушей не полезет и не будет отскакивать от зубов. При этом оно не должно выглядеть уныло. И вот тут очень важно вовлечение собственников. Рассказывайте РОПу или менеджерам по продажам об отеле, приводите кучу фактов, клиентских историй. Согласен: на то, чтобы “переложить” УТП из головы собственника в головы менеджеров, нужно время. Но это же отель, а не продажа скучного одинакового товара.

Иногда, кстати, бывают странные отели, где нет УТП. Даже собственнику отеля кажется, что его отель самый обычный. Что делать в этом случае? Высасывать УТП из пальца? – Тут тоже есть решение. Мне его подсказал наш скриптолог, когда мы ломали голову над маркетингом отеля, который оооочень похож на десяток других и кажется что ничем не отличается от других- ни инфраструктурно, ни концептуально.

Внимание, правильный ответ: Пока у отеля нет УТП, нужно обыгрывать конкурентов в каналах продаж и каналах коммуникаций, тогда отель без УТП будет более понятен, известен для целевых сементов. Коммуникаций должно быть больше, они должны быть более совершенными, чем у прямых конкурентов.

Приглашаю на диагностику функции продаж и маркетинга в вашем отеле!

СОБСТВЕННИК ОТЕЛЯ, ПОМНИ: РАБОТА ТОЛЬКО НА ВХОДЯЩЕМ ТРАФИКЕ — ЭТО ПРОБЛЕМА, ОШИБКА И ОГРОМНЫЕ ПОТЕРИ!
новая статья в моем блоге+ подписка на рассылку по системе сбыта для отелей и мотивационное видео 😎
https://mikhaylets.pro/sobstvennik-otelya-pomni-rabota-tolk/

Зачекинюсь в аэропорту, чтобы точно было понятно что прибыл

Рад анонсировать обновления блога о продажах и маркетинге в гостиничном бизнесе. Постепенно буду собирать лучшие практики и собственные кейсы, которые мы с коллегами из НГА реализуем вот уже 8 лет.

По ссылке https://mikhaylets.pro/author/mikhaylets/ вы найдете темы
✅ чем опасна работа отеля только на входящих заявках ?
✅взаимодействия собственника и отдела продаж
✅эффект рекламного щита как часть маркетинговой стратегии отеля
✅как за 2 месяца сделать план в новом отеле в регионе?
✅дистанционные продажи в отеле: проблемы и преимущества
✅ как владельцу отеля увеличить прибыль
✅как повысить корпоративные продажи
✅ как отельерам жить без Booking com

Ну и подписка на еженедельный дайджест с трендами продаж и интересными клиентскими историями https://mikhaylets.pro/subscribe

24–26 ноября 2022 в Сочи (Сириусе) уже второй раз состоится Ruviera Expo & Forum — главное бизнес-событие и выставка поставщиков для всех курортных отелей России.

Я участвую и выступаю в сессии «Продажи и маркетинг» с темой «Маркетинг в гостиничном бизнесе. Системные решения: определяем цели, ставим задачи, контролируем метрики».

Вам точно нужно ежегодно посещать это событие, если:
— Ваш отель работает на курорте, находится в пределах курортной зоны в любом регионе России.
— У вас отель-курорт с инфраструктурой для отдыха и оздоровления (spa-комплекс, wellness и медицинские услуги, пляж, парк, спортивные площадки), находящийся в природной зоне.

Чем уникален Ruviera Expo & Forum:

1. Выставка №1 для гостиничного бизнеса за пределами Москвы.

2. Форум с фокусом внимания на курортных отелях — более 80 спикеров в новой программе для всех ключевых позиций в отеле:
✅Основная программа — для руководителей отелей, директоров по продажам и руководителей СПиР с акцентом на продажи, персонал, сервис и финансы.
✅Food & Beverage Day — программа для руководителей службы питания, шеф-поваров и банкетных менеджеров отелей.
✅Digital Marketing Day — программа для отельных маркетологов и узких специалистов по продвижению отелей в интернете.
✅Housekeeping Day — программа для руководителей номерного фонда и хозяйственной службы отеля.
✅Investor Day — программа для гостиничных инвесторов, планирующих создание, реновацию или развитие отеля с номерным фондом от 50 номеров.

3. Неформальное общение: гала-ужин Ruviera Jazz, гастрономический VIP-ужин с Юнисом Теймурханлы «Путь собственника отеля», бизнес-экскурсия в отели морского и горного кластера.

Место проведения: отель Radisson Blu Resort & Congress Centre, Sochi 5*.

Подробная информация, расписание и билеты — на сайте https://business.ruviera.ru/expo-and-forum

А по промокоду NGA специальная скидка 10% даже на один билет.

🌴До встречи под пальмами на «Рувьере»!

#ruvierabussiness #ruvieraexpoforum

Умер Алексей Кутчер. Чем запомнился гостиничной отрасли российский отельер?

Памяти Алексея  написали большую статью.
Редакция Horeca.Estate выражает искренние соболезнования родным и близким Алексея. Светлая память. https://oml.pw/1ghggmmqd

По итогам моего выступления на Bnovo Hospitality Technology Day 2022 (воркшоп для отельеров по увеличению онлайн-продаж).
Мой кейс был посвящен системным продажам и тому, как создать отдел продаж в отеле с небольшим количеством ресурсов.

В течение трех месяцев мы работали с сетью отелей из Санкт-Петербурга Greenfeel. Сейчас в сеть входят 4 отеля, которые расположены в Санкт-Петербурге, Пскове, Великом Новгороде и Рязани, планируется открыть еще 2 отеля.
https://mikhaylets.pro/kejs-postroenie-otdela-prodazh-v-seti-otelej-i-apartamentov-greenfeel-poshagovyj-razbor-i-poleznaya-teoriya-3/