Все продано! Как я люблю эту фразу...
На нашу кейс - сессию по маркетингу и продажам в гостиничном бизнесе все билеты проданы, но есть лайфхак как увеличить количество билетов,
Если темы для вас очень интересна- мы постараемся расширить квоту, пишите в личку или коммент и до встречи завтра.
Ведь продажи- дело гибкое :)

Что будет завтра в среду 19 октября с 10:15 до 12:15
Разберем с экспертами 15 актуальных вопросов маркетинга и продаж и увидим кейсы.

Модератор сессии: Андрей Михайлец.
Темы:
1. Тренды маркетинга 2022/2023 в России и в мире
2. Как отели реагируют на изменения в каналах продаж и поведение гостей
3. Изменения на рынке бизнес тревел: последствия слияний и поглощений
4. Justomer Journey map : что важно знать у пути Гостя в отеле ?
5. Как выстроить продвижение в соцсетях без привычных соцсетей ?
6. Маркетинговый план: последовательность действий и точное попадание в целевую аудиторию
7. Антикиризисный CRM маркетинг в действии
8. Email маркетинг против чат- ботов и в мессенджерах

Вышла долгожданная статья по управлению продажами в отеле в ежегодном каталоге Комус horeca!

Попытка управления проектами одновременно в 4 таймзонах это оптимизм, хотя при работе небольшой, но дружной и эффективной команды, при максимальном уровне делегирования - должно сработать.

Пока вы будете спать дорогие друзья, я буду фигачить как папа Карло. Знайте это 😉 Ну ии наоборот ;)
Поэтому емейл- лучший способ коммуникаций в перевёрнутом мире.

Вобщем, если я не буду брать трубку ближайшие 2 недели, значит у меня ночь.
И если я буду писать в вотсап ночью, это значит, что просто пик активности разный.

Есть несколько линий:
Мой спокойный сон охраняет Ассистент Олег от Тинькофф банка. Иногда он косячит, но суть улавливает. Есть коллеги по документообороту, они сделают все срочные вещи.
По кажому проекту у нас есть проджект и как правило - он молодец.

Лучшее время для созвонов по Москве с 8 до 11 утра. Можно проснуться и охренеть Кто что на.. вертил пока коллеги и партнеры спали 😉
Кто первый навертел- тот молодец 💪

Да, времена стремные, но меня успокаивает то, что мы знаем что нужно делать.
По крайней мере, здоровая упоротость нам помогает.

А вы как работаете в разных таймзонах?
Я вот скачал timeserver и загрузил туда все локации чтобы не забыть и приобрёл немного мелатонина и мельдония. Как раз на утро-вечер.

Что хочет собственник отеля от отдела продаж?

(Для вдумчивого прочтения)

Я занимаюсь доходами отелей 15 лет, последние 8 лет - построением отделов проlаж. В принципе, желания инвесторов схожи, несмотря на огромное разнообразие гостиничных проектов. Но особенность в том, что инвестор предполагает, что его желания для отдела продаж очевидны, а отдел продаж не всегда понимает, чего хочет собственник отеля на самом деле.

Проанализировав около 10 относительно свежих консалтинговых проектов, я задумался о том, что действительно хочет получить собственник от отдела продаж или от директора отеля, который и "на хозяйстве" и заодно отвечает за доходы. Успевать он должен все одновременно, ведь "кто, если не ты!"

Итак, собственник отеля хочет прибыли, или хотя бы безубыточности – в зависимости от стадии развития гостиничного объекта. Как ни странно, но иногда корпоративные собственники даже не знают и не задумываются, есть ли у них отдел продаж, и чем они там вообще занимаются. Еще хуже, когда собственник на понимиет, зачем ему нужен отдел продаж, ведь “гости сами к нам придут, нужно же им где-то ночевать. Забронируют и придут”. Тут хочу передать большой привет ушедшему Букингу.

К счастью, все-таки большинство собственников понимают, что без отдела продаж им никуда. И собирательный образ требований к отделу продаж примерно такой:

Сбыт (т.е. продажа номеров и допуслуг) должен быть управляемым и расти в соответствии с рынком, конкурентной средой, бизнес-планом (или просто расти, потому что хочется зарабатывать N-е количество денег.
Тут поможет бюджет доходов, стратегия продаж, план продаж, скрипты и CRM. Если этого нет, то отель будет в большинстве случаев зарабатывать меньше, чем мог бы.

Клиентская база должна расти. Клиентская база - это про капитализацию бизнеса, потому что она стоит денег. Вообще, у клиентской базы есть три состояния: 1) она растёт; 2) она не меняется; 3) она падает.
Нам нужно, чтобы база росла, при этом важно не только количество, но и качество новых клиентов. В данном случае я рассматриваю больше MICE и юрлиц, а не “физиков”, и под качеством я имею ввиду разные показатели:
Customer lifetime value (LTV) – пожизненная ценность клиента. Это ценность, которую клиент приносит вашему отелю (например, сколько мероприятий в год клиент у вас проводит);
Net Promoter Score (NPS) – индекс потребительской лояльности. В данном случае мы рассматриваем приверженность бренду.
Average revenue per user (APRU) – средняя выручка на одного пользователя.
Есть и другие показатели качества клиентской базы, но я сейчас рассмотрел основные.

Отстройка от конкурентов. Обычно у собственника в голове с позиционированием все ок, но переложить свои знания, убеждения и вИдение в голову наёмных менеджеров очень сложно. В итоге УТП, которое получается в голове у менеджера – “говно” (извиняюсь за французский). Почему так получается? – с менеджерами никто не проводил тренингов насчет УТП, поэтому они даже не могут сказать, чем ваш отель круче, чем отель у конкурента.
Нужно делать мозговые штурмы и страт-сессии до тех пор, пока УТП из ушей не полезет и не будет отскакивать от зубов. При этом оно не должно выглядеть уныло. И вот тут очень важно вовлечение собственников. Рассказывайте РОПу или менеджерам по продажам об отеле, приводите кучу фактов, клиентских историй. Согласен: на то, чтобы “переложить” УТП из головы собственника в головы менеджеров, нужно время. Но это же отель, а не продажа скучного одинакового товара.

Иногда, кстати, бывают странные отели, где нет УТП. Даже собственнику отеля кажется, что его отель самый обычный. Что делать в этом случае? Высасывать УТП из пальца? – Тут тоже есть решение. Мне его подсказал наш скриптолог, когда мы ломали голову над маркетингом отеля, который оооочень похож на десяток других и кажется что ничем не отличается от других- ни инфраструктурно, ни концептуально.

СОБСТВЕННИК ОТЕЛЯ, ПОМНИ: РАБОТА ТОЛЬКО НА ВХОДЯЩЕМ ТРАФИКЕ — ЭТО ПРОБЛЕМА, ОШИБКА И ОГРОМНЫЕ ПОТЕРИ!
новая статья в моем блоге+ подписка на рассылку по системе сбыта для отелей и мотивационное видео 😎
https://mikhaylets.pro/sobstvennik-otelya-pomni-rabota-tolk/