Уже 24 марта пройдет бесплатная онлайн-конференция Paper Planes «Продажи на сложных B2B-рынках».
Регистрируйтесь по ссылке:
https://paper-planes.academy/marketing_B2B_complex_sale
Одна из самых сложных проблем для компаний, продающих в сегменте B2B товары или услуги, связана с тем, что большинство технологических рынков являются зрелыми и даже старыми. Никакой технологический прорыв на них давно невозможен, а потому компаниям-производителям приходится изощряться в создании и продвижении псевдопреимуществ.
Любая B2B-компания, нацеленная на долгосрочный успех, заинтересована в сохранении и повышении маржинальности бизнеса, однако текущая бизнес-модель компании может оказаться не готова к развороту и потребует переработки текущего продукта, операционной модели и перестроения внутренних процессов.
Конференция будет полезна:
- Владельцам собственных компаний в сфере B2B
- Маркетологам, которые столкнулись с проблематикой продвижения компании B2B-сегмента
- Функциональным руководителям для внедрения маркетинговых подходов в профессиональную деятельность
В рамках бесплатной конференции эксперты агентства поделятся опытом работы с такими компаниями как СИБУР, «Башнефть», «Бубль-Гум», LG, Touch Bank, YUNIKA, Pioneer, Dinect, РосЕвроБанк, Stada и другими.
Регистрируйтесь по ссылке:
https://paper-planes.academy/marketing_B2B_complex_sale
Одна из самых сложных проблем для компаний, продающих в сегменте B2B товары или услуги, связана с тем, что большинство технологических рынков являются зрелыми и даже старыми. Никакой технологический прорыв на них давно невозможен, а потому компаниям-производителям приходится изощряться в создании и продвижении псевдопреимуществ.
Любая B2B-компания, нацеленная на долгосрочный успех, заинтересована в сохранении и повышении маржинальности бизнеса, однако текущая бизнес-модель компании может оказаться не готова к развороту и потребует переработки текущего продукта, операционной модели и перестроения внутренних процессов.
Конференция будет полезна:
- Владельцам собственных компаний в сфере B2B
- Маркетологам, которые столкнулись с проблематикой продвижения компании B2B-сегмента
- Функциональным руководителям для внедрения маркетинговых подходов в профессиональную деятельность
В рамках бесплатной конференции эксперты агентства поделятся опытом работы с такими компаниями как СИБУР, «Башнефть», «Бубль-Гум», LG, Touch Bank, YUNIKA, Pioneer, Dinect, РосЕвроБанк, Stada и другими.
CJM: различия для B2B и B2C
В случае с B2B модель состоит из нескольких этапов: формирование единого понимания проблемы, обзор решений, формирование технических требований к продуктам, выбор решения. Рассмотрим первый этап.
📌На этапе формирования единого понимания проблемы продавцы сталкиваются с крайне специфичной ситуацией. Если на консьюмерских рынках потребитель представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта (подробнее про JTBD в нашей статье), то в случае с B2B задачи неосознанны клиентом. Иногда понятна некая макроцель (например, повысить прибыль), однако разветвлённая сеть ЛПР и ЛВР подчас диаметрально противоположно смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается.
📌В этой связи у продавца на рынках b2b возникает задача сперва не столько продать продукт или услугу, сколько в принципе сформировать понимание, что стратегическая группа (или класс решений) – возможный вариант решения проблемы. Ввиду непонимания этой логики участники рынка совершают ошибку, переходя к прямой критике конкурентов и публичным PR-войнам. Как следствие, у Клиента формируется представление о том, что предложение конкретной компании, представляющий отрасль с большим количеством публично дискредитированных игроков, – приемлемый вариант из горы мусора. Вот почему компаниям из одной стратегической группы следует бережно следить не только за имиджем, но и за восприятием отрасли.
О следующих этапах читайте в статье.
В случае с B2B модель состоит из нескольких этапов: формирование единого понимания проблемы, обзор решений, формирование технических требований к продуктам, выбор решения. Рассмотрим первый этап.
📌На этапе формирования единого понимания проблемы продавцы сталкиваются с крайне специфичной ситуацией. Если на консьюмерских рынках потребитель представляет себе характер задачи, которую хочет решить с помощью продукта (подробнее про JTBD в нашей статье), то в случае с B2B задачи неосознанны клиентом. Иногда понятна некая макроцель (например, повысить прибыль), однако разветвлённая сеть ЛПР и ЛВР подчас диаметрально противоположно смотрит на то, какими средствами и способами такая цель достигается.
📌В этой связи у продавца на рынках b2b возникает задача сперва не столько продать продукт или услугу, сколько в принципе сформировать понимание, что стратегическая группа (или класс решений) – возможный вариант решения проблемы. Ввиду непонимания этой логики участники рынка совершают ошибку, переходя к прямой критике конкурентов и публичным PR-войнам. Как следствие, у Клиента формируется представление о том, что предложение конкретной компании, представляющий отрасль с большим количеством публично дискредитированных игроков, – приемлемый вариант из горы мусора. Вот почему компаниям из одной стратегической группы следует бережно следить не только за имиджем, но и за восприятием отрасли.
О следующих этапах читайте в статье.
paper-planes.ru
CJM: различия для B2B и B2C
Коллеги, всем привет!
Недавно мы показывали вам кейс, который реализовываем с банком Открытие - проект Open Academy.
Мы ищем владельцев бизнеса, которые ещё не успели ознакомиться с платформой и воспользоваться её возможностями. Возьмём короткое интервью, займем 15 минут в удобное для вас время. С нас - курс по разработке Customer Journey Map “Маршрут построен”
Для участия заполните, пожалуйста, форму
Недавно мы показывали вам кейс, который реализовываем с банком Открытие - проект Open Academy.
Мы ищем владельцев бизнеса, которые ещё не успели ознакомиться с платформой и воспользоваться её возможностями. Возьмём короткое интервью, займем 15 минут в удобное для вас время. С нас - курс по разработке Customer Journey Map “Маршрут построен”
Для участия заполните, пожалуйста, форму
paper-planes.ru
Развитие образовательной платформы Open Academy для банка «Открытие»
Каким будет дом будущего?
Экосистема зданий развивается стремительно как с позиции умных и комплексных решений в части самой технологии строительства (тут мы много работаем с BASF и инжиниринговыми компаниями), так и с позиции того, что происходит внутри дома.
Мы даже создали отдельную конференцию «Фундамент для роста», где рассказываем девелоперам и другим интересующимся о том, что происходит на рынке.
Сейчас мы поставили перед собой цель по-новому взглянуть на технологии умного дома. На очереди – журнальные столы.
https://ru.surveymonkey.com/r/5K5TKJP - пожалуйста, уделите время и пройдите опрос, посвященный первому в России умному журнальному столу. Сделаем наши дома более цифровыми и удобными для жизни!)
Экосистема зданий развивается стремительно как с позиции умных и комплексных решений в части самой технологии строительства (тут мы много работаем с BASF и инжиниринговыми компаниями), так и с позиции того, что происходит внутри дома.
Мы даже создали отдельную конференцию «Фундамент для роста», где рассказываем девелоперам и другим интересующимся о том, что происходит на рынке.
Сейчас мы поставили перед собой цель по-новому взглянуть на технологии умного дома. На очереди – журнальные столы.
https://ru.surveymonkey.com/r/5K5TKJP - пожалуйста, уделите время и пройдите опрос, посвященный первому в России умному журнальному столу. Сделаем наши дома более цифровыми и удобными для жизни!)
Surveymonkey
Каким будет стол будущего?
Take this survey powered by surveymonkey.com. Create your own surveys for free.
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:
📌 Статья о различиях для B2B и B2C при построении Customer Journey Map.
Читать — https://bit.ly/30cnmbk
📌 Статья о системном подходе к управлению опытом кандидата и сотрудника.
Читать — https://bit.ly/3kNiNh2
📌 Видео об опыте применения ценового каскада и скоринга по BCG.
Смотреть — https://youtu.be/W0imWG_iXpU
📌 White Paper об HR-маркетинговых технологиях в работе с IT-специалистами.
Скачать — paper-planes.academy/wp-hr-it
📌 Статья об IT-решениях для управления HR-проектами.
Читать — bit.ly/3awvVUj
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
📌 Статья о различиях для B2B и B2C при построении Customer Journey Map.
Читать — https://bit.ly/30cnmbk
📌 Статья о системном подходе к управлению опытом кандидата и сотрудника.
Читать — https://bit.ly/3kNiNh2
📌 Видео об опыте применения ценового каскада и скоринга по BCG.
Смотреть — https://youtu.be/W0imWG_iXpU
📌 White Paper об HR-маркетинговых технологиях в работе с IT-специалистами.
Скачать — paper-planes.academy/wp-hr-it
📌 Статья об IT-решениях для управления HR-проектами.
Читать — bit.ly/3awvVUj
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
Пробуем новые форматы :). Беседа с коллегами из РБК PRO в Clubhouse на тему маркетинга в B2B - https://www.joinclubhouse.com/event/xnoGAJyR. Подключайтесь, задавайте вопросы :)
Как удерживать зону извлечения прибыли, которая постоянно мигрирует?
Зачастую компании не успевают отследить рыночные изменения, перестроиться под новые глобальные тренды и удержать прибыль в зоне своей выгоды, как например IBM и Kodak. Для удержания прибыли есть десять основных механизмов, расскажу про некоторых из них.
Стратегия: Дифференциация с паритетом по издержкам
В рамках этой стратегии компания приводит структуру издержек и структуру себестоимости в некое единообразие с тем, как это делают другие участники рынка, и как-то дифференцирует свой продукт.
Стратегия довольно распространённая, но находится на предпоследнем месте по эффективности.
Обе вышеупомяные стратегии являются самыми низкими по показателям эффективности. Создай продукт, не думай о его себестоимости, обеспечь отличие от конкурентных продуктов. На первых порах это может дать какой-то спекулятивный спрос, но он может очень скоро закончиться.
Стратегия: Опережение по технологиям на 1 год
Действительно, бывает так, что когда компания инвестирует в R&D (Research & Development) и НИОКР, она становится способна создавать какие-то технологические решения, которые станут доступны для копирования и повторения конкурентами только через год.
Речь идёт не о технологических инновациях, а о каких-то передовых технологиях. Многие компании движутся в этой парадигме, например Samsung. Этот технологический гигант во многом защищает свою зону извлечения прибыли тем, что разрабатывает новые технологии для рынка мобильной и компьютерной электроники, после чего экспортирует их.
Стратегия: Бренд и копирайт
Более эффективным способом защиты является бренд и копирайт. Если у вас есть хороший, сильно узнаваемый бренд, то вы получаете не только возможность взимать некую чрезмерную маржу в качестве ценовой премии, но и защитить свою прибыль, потому что переманивание любого более-менее лояльного потребителя — это сложный процесс. Ну а копирайт, интеллектуальные права и патенты позволяют вам быть уверенными в том, что ваша инновация не будет скопирована доподлинно.
Наверняка вы замечали в новостях, что Apple запатентовал какую-то очередную технологию. Это классический пример защиты прибыли с помощью стратегии бренда. Часто к этой стратегии обращается компания Coca Cola, хотя это далеко не единственный используемый ей инструмент.
Сущестует еще 7 стратегий удержания зоны извлечения прибыли. Как более простых, так и более сложных.
Подробнее о них вы можете прочитать в статье «10 стратегий удержания зоны извлечения прибыли»:
https://paper-planes.ru/materials/zone-of-profit/
Помните, что миграция ценности — неизбежный процесс для любого рынка. И чем быстрее и лучше вы сможете удерживать зону извлечения прибыли, тем дольше будете сохранять высокую маржинальность на рынке.
Зачастую компании не успевают отследить рыночные изменения, перестроиться под новые глобальные тренды и удержать прибыль в зоне своей выгоды, как например IBM и Kodak. Для удержания прибыли есть десять основных механизмов, расскажу про некоторых из них.
Стратегия: Дифференциация с паритетом по издержкам
В рамках этой стратегии компания приводит структуру издержек и структуру себестоимости в некое единообразие с тем, как это делают другие участники рынка, и как-то дифференцирует свой продукт.
Стратегия довольно распространённая, но находится на предпоследнем месте по эффективности.
Обе вышеупомяные стратегии являются самыми низкими по показателям эффективности. Создай продукт, не думай о его себестоимости, обеспечь отличие от конкурентных продуктов. На первых порах это может дать какой-то спекулятивный спрос, но он может очень скоро закончиться.
Стратегия: Опережение по технологиям на 1 год
Действительно, бывает так, что когда компания инвестирует в R&D (Research & Development) и НИОКР, она становится способна создавать какие-то технологические решения, которые станут доступны для копирования и повторения конкурентами только через год.
Речь идёт не о технологических инновациях, а о каких-то передовых технологиях. Многие компании движутся в этой парадигме, например Samsung. Этот технологический гигант во многом защищает свою зону извлечения прибыли тем, что разрабатывает новые технологии для рынка мобильной и компьютерной электроники, после чего экспортирует их.
Стратегия: Бренд и копирайт
Более эффективным способом защиты является бренд и копирайт. Если у вас есть хороший, сильно узнаваемый бренд, то вы получаете не только возможность взимать некую чрезмерную маржу в качестве ценовой премии, но и защитить свою прибыль, потому что переманивание любого более-менее лояльного потребителя — это сложный процесс. Ну а копирайт, интеллектуальные права и патенты позволяют вам быть уверенными в том, что ваша инновация не будет скопирована доподлинно.
Наверняка вы замечали в новостях, что Apple запатентовал какую-то очередную технологию. Это классический пример защиты прибыли с помощью стратегии бренда. Часто к этой стратегии обращается компания Coca Cola, хотя это далеко не единственный используемый ей инструмент.
Сущестует еще 7 стратегий удержания зоны извлечения прибыли. Как более простых, так и более сложных.
Подробнее о них вы можете прочитать в статье «10 стратегий удержания зоны извлечения прибыли»:
https://paper-planes.ru/materials/zone-of-profit/
Помните, что миграция ценности — неизбежный процесс для любого рынка. И чем быстрее и лучше вы сможете удерживать зону извлечения прибыли, тем дольше будете сохранять высокую маржинальность на рынке.
paper-planes.ru
10 стратегий удержания зоны извлечения прибыли
👍1
За 11 лет работы мы в Paper Planes перепробовали большую часть популярных таск-менеджеров. У нас были Trello, Todoist, Wrike, Notion, Jira. В итоге остановились на Asana. Но спустя год использования заметили, что для ежедневного общения не хватает физических носителей для задач. В итоге мы пришли к следующему формату контроля на проектах.
Все продукты (большие готовые части проекта как анкета для опросов или брейкдаун) мы заносим в Asana и там создаем диаграмму Ганта проекта. А вот все промежуточные задачи для создания продуктов записываем на стикеры и клеим на большие доски (по факту физические канбаны). Можете их увидеть в карусели.
3 раза в день — утром, днем и вечером — все участники рабочей группы (у каждой рабочей группы своя доска) проводят обсуждения и актуализируют планы на неделю и на день.
Какие возможности это создает для нас:
1. Физическая фиксация и наличие задач всегда перед глазами, это создает дополнительный фокус по задачам
2. Фиксация задач при всех коллегах создает дополнительную ответственность для выполнения задачи
3. Если какие-то подзадачи требуют обсуждения всей рабочей группы, то на ежедневных совещаниях мы сможем это обсудить
Через полгода-год мы можем это поменять, если найдем более удобный способ. Но сегодня это самый эффективный формат работы для нас. Агентство – это поле для экспериментов и тестирований. Таким образом, мы на практике можем понять как работают те или иные подходы – будь то оргструктурные изменения, бизнес-процессные, либо технологические решения.
Все продукты (большие готовые части проекта как анкета для опросов или брейкдаун) мы заносим в Asana и там создаем диаграмму Ганта проекта. А вот все промежуточные задачи для создания продуктов записываем на стикеры и клеим на большие доски (по факту физические канбаны). Можете их увидеть в карусели.
3 раза в день — утром, днем и вечером — все участники рабочей группы (у каждой рабочей группы своя доска) проводят обсуждения и актуализируют планы на неделю и на день.
Какие возможности это создает для нас:
1. Физическая фиксация и наличие задач всегда перед глазами, это создает дополнительный фокус по задачам
2. Фиксация задач при всех коллегах создает дополнительную ответственность для выполнения задачи
3. Если какие-то подзадачи требуют обсуждения всей рабочей группы, то на ежедневных совещаниях мы сможем это обсудить
Через полгода-год мы можем это поменять, если найдем более удобный способ. Но сегодня это самый эффективный формат работы для нас. Агентство – это поле для экспериментов и тестирований. Таким образом, мы на практике можем понять как работают те или иные подходы – будь то оргструктурные изменения, бизнес-процессные, либо технологические решения.
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:
📌 Кейс о мероприятии «Управление клиентским опытом» для Группы ЧТПЗ.
Читать — https://bit.ly/2OhhNpN
📌 Кейс о стратегической сессия по созданию продукта для девелопера «УралДомСтрой».
Читать — https://bit.ly/3t6RdhE
📌 Статья о подходе Paper Planes к разработке digital-воронки найма.
Читать — https://bit.ly/3qGvxr1
📌 White Paper об HR-маркетинговых технологиях в работе с IT-специалистами.
Скачать — paper-planes.academy/wp-hr-it
📌 Видео об опыте применения ценового каскада и скоринга по BCG.
Смотреть — https://youtu.be/W0imWG_iXpU
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
📌 Кейс о мероприятии «Управление клиентским опытом» для Группы ЧТПЗ.
Читать — https://bit.ly/2OhhNpN
📌 Кейс о стратегической сессия по созданию продукта для девелопера «УралДомСтрой».
Читать — https://bit.ly/3t6RdhE
📌 Статья о подходе Paper Planes к разработке digital-воронки найма.
Читать — https://bit.ly/3qGvxr1
📌 White Paper об HR-маркетинговых технологиях в работе с IT-специалистами.
Скачать — paper-planes.academy/wp-hr-it
📌 Видео об опыте применения ценового каскада и скоринга по BCG.
Смотреть — https://youtu.be/W0imWG_iXpU
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
Сегодня в Paper Planes подвели итоги такого процесса как Syndag (методолгия Адизеса для организационной диагностики). Звучит сложно, на практике все просто и весьма полезно.
Syndag нужен для понимания, что тормозит организацию в вопросе реализации ключевых проектов на год.
Как это работает у нас:
1. В конце прошлого года мы выделили 10 ключевых проектов на 2021 год. Об этих проектах известно каждому сотруднику, таблицы с их перечнем стоят по всему офису (смотрите фотографию 2 в карусели).
2. Само собой, в процессе реализации проектов возникают трудности. И если у директоров (и лично у меня) один взгляд на причины пробуксовки, то у других сотрудников иное видение. Поэтому мы собрали всю команду агентства и провели сессию обратной связи.
3. На этой сессии каждый сотрудник делился одним пунктом, который на его взгляд тормозит реализацию ключевых проектов. Такой пункт называется PIP (Potential Improvement Points). Важно, чтобы сам сотрудник мог в своей работе повлиять на обозначенный пункт. Каждый PIP фиксируется на стикере и клеится на доску.
4. После этого я отсмотрел (как раз сегодня) все стикеры и распределил их по группам ключевых проектов (можно увидеть на фото 3 в карусели).
Такой подход всегда позволяет лучше вовлечь сотрудников в реализацию ключевых проектов на год, а руководству увидеть дополнительные барьеры, над которыми нужно работать.
Syndag нужен для понимания, что тормозит организацию в вопросе реализации ключевых проектов на год.
Как это работает у нас:
1. В конце прошлого года мы выделили 10 ключевых проектов на 2021 год. Об этих проектах известно каждому сотруднику, таблицы с их перечнем стоят по всему офису (смотрите фотографию 2 в карусели).
2. Само собой, в процессе реализации проектов возникают трудности. И если у директоров (и лично у меня) один взгляд на причины пробуксовки, то у других сотрудников иное видение. Поэтому мы собрали всю команду агентства и провели сессию обратной связи.
3. На этой сессии каждый сотрудник делился одним пунктом, который на его взгляд тормозит реализацию ключевых проектов. Такой пункт называется PIP (Potential Improvement Points). Важно, чтобы сам сотрудник мог в своей работе повлиять на обозначенный пункт. Каждый PIP фиксируется на стикере и клеится на доску.
4. После этого я отсмотрел (как раз сегодня) все стикеры и распределил их по группам ключевых проектов (можно увидеть на фото 3 в карусели).
Такой подход всегда позволяет лучше вовлечь сотрудников в реализацию ключевых проектов на год, а руководству увидеть дополнительные барьеры, над которыми нужно работать.
Напоминаю, что уже 24 марта пройдет бесплатная онлайн-конференция Paper Planes «Продажи на сложных B2B-рынках».
Регистрируйтесь по ссылке:
https://paper-planes.academy/marketing_B2B_complex_sale
Одна из самых сложных проблем для компаний, продающих в сегменте B2B товары или услуги, связана с тем, что большинство технологических рынков являются зрелыми и даже старыми. Никакой технологический прорыв на них давно невозможен, а потому компаниям-производителям приходится изощряться в создании и продвижении псевдопреимуществ.
Любая B2B-компания, нацеленная на долгосрочный успех, заинтересована в сохранении и повышении маржинальности бизнеса, однако текущая бизнес-модель компании может оказаться не готова к развороту и потребует переработки текущего продукта, операционной модели и перестроения внутренних процессов.
Конференция будет полезна:
- Владельцам собственных компаний в сфере B2B
- Маркетологам, которые столкнулись с проблематикой продвижения компании B2B-сегмента
- Функциональным руководителям для внедрения маркетинговых подходов в профессиональную деятельность
В рамках бесплатной конференции эксперты агентства поделятся опытом работы с такими компаниями как СИБУР, «Башнефть», «Бубль-Гум», LG, Touch Bank, YUNIKA, Pioneer, Dinect, РосЕвроБанк, Stada и другими.
Регистрируйтесь по ссылке:
https://paper-planes.academy/marketing_B2B_complex_sale
Одна из самых сложных проблем для компаний, продающих в сегменте B2B товары или услуги, связана с тем, что большинство технологических рынков являются зрелыми и даже старыми. Никакой технологический прорыв на них давно невозможен, а потому компаниям-производителям приходится изощряться в создании и продвижении псевдопреимуществ.
Любая B2B-компания, нацеленная на долгосрочный успех, заинтересована в сохранении и повышении маржинальности бизнеса, однако текущая бизнес-модель компании может оказаться не готова к развороту и потребует переработки текущего продукта, операционной модели и перестроения внутренних процессов.
Конференция будет полезна:
- Владельцам собственных компаний в сфере B2B
- Маркетологам, которые столкнулись с проблематикой продвижения компании B2B-сегмента
- Функциональным руководителям для внедрения маркетинговых подходов в профессиональную деятельность
В рамках бесплатной конференции эксперты агентства поделятся опытом работы с такими компаниями как СИБУР, «Башнефть», «Бубль-Гум», LG, Touch Bank, YUNIKA, Pioneer, Dinect, РосЕвроБанк, Stada и другими.
4 роли B2B-продавца
Любая компания на B2B-рынке всегда выступает для своего клиента в одной из четырёх возможных ролей:
1. Продавец компонентов
Такие компании сфокусированы на продаже моно-ассортимента. В компанию обращаются, так как она является специалистом в данном ассортименте + может давать хорошие цены за счет эффекта масштаба (при условии большого объема сбыта).
Ключевой фактор выбора — цена.
2. Собиратель комплектов
Такие компании формируют ассортиментную матрицу под задачи клиентов, создают хорошо совместимые наборы. Клиенту не нужно бегать по разным местам и обращаться к разным поставщикам. Он может придти и за один раз купить все нужное.
Ключевой фактор выбора — логистика (все можно купить в одном месте).
3. Интегратор
Такие компании продают не столько материальный продукт, сколько интеллектуальный клей. Им платят за возможность скрепить новые решения с уже существующими решениями в компании (например, это интеграторы CRM-систем).
Ключевой фактор выбора — совместимость (существующих процессов/продуктов и новых процессов/продуктов).
4. Продавец готовых решений
Такие компании продают деньги за деньги. Клиент, обращаясь к ним, всегда может в чистом виде для себя посчитать, сколько он заработает по итогам. В нашей практике был кейс, который иллюстрирует такую роль.
Как-то наш клиент законтрактовал интегратора ERP-системы. Они выкатили ТЗ и смету за работы (условно 10 млн руб). Клиент обращается к нам и говорит «помогите убрать лишнее из ТЗ и сократить стоимость вполовину, смогу заплатить вам за это 1 млн руб».
Фактор выбора — деньги за деньги.
Важно учитывать, что эти роли не являются стадиями развития компаний на B2B-рынке. У каждой компании своя операционная модель, поэтому она может находиться в любой роли.
Самое главное для бизнеса — понять, в какой позиции эффективнее всего находиться именно вам. И перестраивать ресурсы для лучшей реализации своей роли.
Любая компания на B2B-рынке всегда выступает для своего клиента в одной из четырёх возможных ролей:
1. Продавец компонентов
Такие компании сфокусированы на продаже моно-ассортимента. В компанию обращаются, так как она является специалистом в данном ассортименте + может давать хорошие цены за счет эффекта масштаба (при условии большого объема сбыта).
Ключевой фактор выбора — цена.
2. Собиратель комплектов
Такие компании формируют ассортиментную матрицу под задачи клиентов, создают хорошо совместимые наборы. Клиенту не нужно бегать по разным местам и обращаться к разным поставщикам. Он может придти и за один раз купить все нужное.
Ключевой фактор выбора — логистика (все можно купить в одном месте).
3. Интегратор
Такие компании продают не столько материальный продукт, сколько интеллектуальный клей. Им платят за возможность скрепить новые решения с уже существующими решениями в компании (например, это интеграторы CRM-систем).
Ключевой фактор выбора — совместимость (существующих процессов/продуктов и новых процессов/продуктов).
4. Продавец готовых решений
Такие компании продают деньги за деньги. Клиент, обращаясь к ним, всегда может в чистом виде для себя посчитать, сколько он заработает по итогам. В нашей практике был кейс, который иллюстрирует такую роль.
Как-то наш клиент законтрактовал интегратора ERP-системы. Они выкатили ТЗ и смету за работы (условно 10 млн руб). Клиент обращается к нам и говорит «помогите убрать лишнее из ТЗ и сократить стоимость вполовину, смогу заплатить вам за это 1 млн руб».
Фактор выбора — деньги за деньги.
Важно учитывать, что эти роли не являются стадиями развития компаний на B2B-рынке. У каждой компании своя операционная модель, поэтому она может находиться в любой роли.
Самое главное для бизнеса — понять, в какой позиции эффективнее всего находиться именно вам. И перестраивать ресурсы для лучшей реализации своей роли.
В сегодняшнем дайджесте рассказываем о новых материалах и кейсах агентства Paper Planes:
📌 Кейс о построении HR-воронки для программы стажировок Перекрёсток RuleMakers.
Читать — https://bit.ly/3lu99QV
📌 Кейс о подходе Paper Planes к обучению партнеров для Бош Авто Сервис.
Читать — https://bit.ly/2QaOCoH
📌 Статья о том, как составить популярную вакансию от Авито.Работа.
Читать — https://bit.ly/3s45xHN
📌 Статья о подходе Paper Planes к разработке digital-воронки найма.
Читать — https://bit.ly/3qGvxr1
📌 Кейс о комплексном подходе Paper Planes к созданию конкурентного отдела продаж недвижимости для застройщика.
Читать — https://bit.ly/3vG1ROp
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!
📌 Кейс о построении HR-воронки для программы стажировок Перекрёсток RuleMakers.
Читать — https://bit.ly/3lu99QV
📌 Кейс о подходе Paper Planes к обучению партнеров для Бош Авто Сервис.
Читать — https://bit.ly/2QaOCoH
📌 Статья о том, как составить популярную вакансию от Авито.Работа.
Читать — https://bit.ly/3s45xHN
📌 Статья о подходе Paper Planes к разработке digital-воронки найма.
Читать — https://bit.ly/3qGvxr1
📌 Кейс о комплексном подходе Paper Planes к созданию конкурентного отдела продаж недвижимости для застройщика.
Читать — https://bit.ly/3vG1ROp
На этом сегодня всё, желаю Вам хороших выходных!