Ввожу рубрику #практикаРР: раз в неделю буду отправлять графики с наших проектов, задавать вопросы, а неверные ответы — разбирать, объясняя, как с такими данными работать.

Начнем с кластеризации по k-средним (или JTBD) на примере салонов оптики.

Ниже вы видите график. Внимательно его изучите:
1. Какой сегмент клиентов является лучшим?
2. Как следует скорректировать работу отдела маркетинга (ценовые предложения, УТП салонов) и коммерческой службы (обучение персонала в салонах), чтобы остальные сегменты перевести в лучший?

Рекомендую обратить внимание на кластеры с комплексным чеком.

Ответы отправляйте мне (@ibalahnin), в воскресенье вернусь с обратной связью!

Решение задачи по JTBD

Итак, ответ!
На самом деле, как видно из графика, наибольшую ценность представляет 8 сегмент. Он, по сути, не что иное, как обученный 7 (в нем уже носят и очки, и МКЛ, в то время как в 7 — только очки). При этом каждый переученный клиент 7 сегмента, ставший клиентом 8, даст в среднем 12,000 LTV.

Таким образом, основная задача компании — образовательный маркетинг, нацеленный на слом потребительской парадигмы 7 сегмента.

Многих в заблуждение ввел высокий LTV 2 сегмента (судя по всему, это клиенты, приобретающие особо дорогие очки). Однако численность сегмента настолько невысока, а стоимость SKU в их чеках столь значительна, что создать новых клиентов в этом сегменте видится гораздо более трудной задачей.
#ПрактикаРР