Неоптимизированные продажи, закупки и склад тормозят развитие бизнеса. Мы часто сталкиваемся с тем, что B2B-компании игнорируют систематизацию этих процессов и упускают прибыль, теряя возможности для роста.

На вебинаре 17 февраля в 16:00 мы расскажем, как:

• Построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• Работать с разными типами B2B-клиентов;
• Автоматизировать склад и логистику с учетом актуальных трендов 2024 года;
• Выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, и Владимир Лыков, коммерческий директор EME, поделятся практическими советами, которые помогут вам повысить операционную эффективность.

Зарегистрироваться

Успех в части управления LTV на B2B-рынках зависит от двух вещей: скоринг текущих клиентов и политика прогрессов.

Невозможно быть сервисными абсолютно для всех своих клиентов. Часто видим, как компании впадают в две крайности:
1. Не желают отказываться ни от кого – в результате падает качество работы, потому что невозможно одинаково успешно сделать все проекты.
2. Оставляют клиентов с самыми большими чеками – загоняют себя в зависимость от одного крупного источника дохода.

Компания BCG разработала матрицу, которая распределяет клиентов на 9 областей и основана на 3 делениях в части взаимоотношений, и 3 делениях в части финансовой привлекательности.

В областях низкой привлекательности стоит либо задуматься о прекращении работы с клиентом, либо поставить подобным проектам низкий приоритет: не инвестировать в допродажи, не отдавать задачи лучшим сотрудникам и команде. Главная задача здесь – защищать доход.

В областях средней привлекательности следует выборочно инвестировать. На проектах этой группы сосредотачиваются в должной мере, при этом четко определяя допродажу каких услуг стоит делать, каких – нет.

В областях высокой привлекательности клиенты попадают в «зону инвестиций». В случае слабых отношений нужно повысить лояльность клиента, в случае средних и высоких – улучшить взаимоотношения за счет сервиса или бесплатных дополнительных услуг и инвестировать время в клиентские политики, сбор обратной связи, допродажу дополнительных услуг, и так далее.

О втором важном инструменте управления LTV, политике прогрессов, расскажу в следующем посте.

Продолжаем начатый вчера разговор об инструментах управления LTV в B2B.

Политика прогрессов – это набор мероприятий, призванных дать нам больше информации о действующем клиенте, чтобы нащупать плацдарм для расширения продаж.

Классический пример прогресса – это напроситься к клиенту на его стратсессию. Присутствие на этом мероприятии даст возможность понять стратегические планы клиента и подготовить свои предложения с опорой на эти стратегические планы.

Нащупать на таком мероприятии какие-то возможности для расширения LTV могут компании, оказывающие как сверхсложные, так и весьма тривиальные услуги. Допустим, мы узнали, что клиент готовится к захвату нового региона. Paper Planes предложило бы клиенту просчитать экономическую целесообразность готовящейся экспансии. А логистическая компания может предложить клиенту помощь своей дистрибьюционной команды в захватываемом регионе.

С помощью хорошо проработанной политики прогрессов ваши сотрудники смогут плавно подводить клиента к следующему этапу взаимодействия. Это позволит глубже проникать в бизнес клиента и повышать его лояльность.

А чтобы вам легче было ее составить, мы подготовили небольшой набор полезных материалов: чек-лист и шаблон для создания политики прогрессов. Скачать их можно в чат-боте Агентства Paper Planes.

Ключевое условие эффективного управления продажами, закупками и складом на рынке B2B — это выравненность процессов и умение принимать решения с опорой на данные.

Чтобы этого добиться, важно поэтапно двигаться к систематизации всех процессов, начиная от построения пути клиента и заканчивая вопросами автоматизации. Как это сделать, расскажут партнер консалтингового Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили и руководитель группы продаж единой платформы управления логистикой ЕМЕ Петр Соколовский.

Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» начнется меньше, чем через час.

Эксперты расскажут, как:
• построить эффективный путь клиента (CJM) для увеличения прибыли;
• работать с разными типами B2B-клиентов;
• автоматизировать склад и логистику;
• выбрать ИИ-технологии для оптимизации.

Начало трансляции - в 16.00. Вы еще успеваете присоединиться.

Еще не поздно подключиться. Вебинар «Эффективное управление продажами и закупками на рынке B2B: от построения пути клиента до автоматизации склада» в самом разгаре. Как раз сейчас Георгий Картвелишвили рассказывает о построении CJM в B2B.
https://vkvideo.ru/video-23959681_456239338?list=ln-AHNX3r4FxPITewy3nc

Как известно, модель жизненного цикла продукта, предложенная Джеффри Муром, включает пять этапов. Самый сложный из них – это этап «кегельбан», когда мы последовательно тестируем новый продукт на разных аудиториях и отраслях, прибегаем к тактикам экспертных продаж.

На этот этап приходится пик маржинальности продукта, которая после этапа «торнадо» неуклонно начинает снижаться. Поэтому так важно, чтобы у компании в любой момент были продукты на каждом из этапов жизненного цикла. Именно такой продуктовый портфель можно считать сбалансированным.

Это простая и широко известная мантра продуктового менеджмента в B2B. Но по мере реализации наших проектов мы с коллегами из Агентства Paper Planes поняли, что далеко не всем компаниям в обязательном порядке нужно заводить новые продукты на этап «кегельбана» и бороться за маржинальность, применяя тактики экспертных продаж. Ведь не в каждой отрасли можно запустить инновационный продукт, который создаст кардинально новую экономическую ценность для ЛПР.

О том, в каких отраслях это маловероятно и что делать таким компаниям для роста маржинальности, рассказал мой коллега, партнер Агентства Paper Planes Георгий Картвелишвили.

Коллеги, у нас новый формат!

Запустили «Новости стратегии» — разбор главных событий недели и их влияния на бизнес.

В первом выпуске рассказываю про B2B-продажи по McKinsey, стратегию Uber, будущее 6-ти сигм, голосовых помощников и Grok 3. А также делюсь книгой, которая уже изменила подход Paper Planes к управлению проектами.

Видео уже на канале — смотрите, комментируйте)

YouTube
Rutube
VK Видео
Дзен

Спасибо всем за комментарии и пожелания по поводу новостей! На следующей неделе ждите новый выпуск)

А мы тем временем вводим еще одну рубрику — «nota bene»!

📌 Это короткие, но важные заметки о стратегиях, метриках и инструментах, которые помогут вам применять лучшие практики в управлении.

Сегодня разбираем, почему маркетинг и сейлс лидов часто определяют неправильно и как это влияет на всю воронку.

Смотрите и делитесь, как этот процесс устроен у вас!

[YouTube]
[Rutube]
[ВК Видео]
[Дзен]

Зачастую с ростом бизнеса для эффективного управления интуиции владельца становится уже недостаточно. И если на самых ранних стадиях большинство компаний отлично справляется без опоры на данные, то в процессе передачи части полномочий наемным сотрудникам, владелец сталкивается с необходимостью создать прочную методологию, которая учитывала бы и его опыт, и лучшие рыночные практики.

Именно такую задачу поставил перед Агентством Paper Planes основатель компании Ника-Дент Алексей Гершт. Недавно мы встретились с ним в нашем офисе и поговорили о самых важных моментах совместной работы, изменивших взгляд Алексея на то, каким именно должен быть маркетинг в B2B. Большое спасибо Алексею за оказанное доверие и интересный разговор. Видео уже на канале.

Кто-то считает организующую схему Хаббарда (Hubbard Management System) оптимальной для любого бизнеса, кто-то в корне с ней не согласен. Но точно никто не относится к ней равнодушно. Лафайет Рон Хаббард, несомненно, внес огромный вклад в развитие теории управления организацией, но, как известно, любая система может быть дополнена.

У меня идея, что абсолютно всем компаниям подходит единая организующая схема, вызывает некоторую долю несогласия, хотя реестр функций, предложенных в концепции, заслуживает уважения.

За последние 15 лет мы реализовали более 200 проектов с компаниями, которые в том или ином виде внедряли у себя систему управления по Хаббарду.
Один из примеров – компания Ника-Дент, о работе с которой рассказали вчера. Наш опыт работы с Ника-Дент и другими подобными компаниями, позволяет утверждать, что дополнение оргсхемы HMS рядом инструментов значительно повышает её эффективность при переходе компании на новые ступени зрелости.

Сегодня хочу поделиться с вами пятью идеями, которые помогут сделать Hubbard Management System более эффективным инструментом для вашего бизнеса. Новое видео уже на канале.

YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен

Новый выпуск новостей стратегии!
В этот раз обсуждаем ключевые тренды в бизнесе и управлении:

📌 43% — доля Microsoft Project на российском рынке систем управления проектами (против ~80% ранее); несмотря на падение, продукт по-прежнему удерживает лидерство.
📌 В 12 раз дороже обходится привлечение B2B-клиента через SEO по сравнению с email
📌 6 трендов корпоративного обучения лидеров выделил портал Degreed
📌 60 часов в неделю минимум – такого режима требует от сотрудников Google Сергей Брин.
📌 3 тренда будут определять будущее индустрии развлечений, по исследованию MIT и Nokia: геймификация, качественный сторителлинг и искусственный интеллект.

Смотрите, комментируйте, делитесь опытом!
YouTube
Rutube
ВК Видео
Дзен

Отличная новость от одного из наших клиентов – мебельной компании Neighbors. О работе с этой компанией уже рассказывал в канале - читайте пост.

На недавней встрече «Клуб в клубе» от Атлантов Марина Нагель рассказала, что по итогам 2024 года оборот заказов от развития нового для компании направления – работы с дизайнерами – вырос на 90%.

Идея о том, что Neighbors необходимо развивать сегмент b2b2c, у нас появилась в процессе создания маркетинговой стратегии. До работы с Paper Planes коллеги не делали ставку в продажах на дизайнеров. Но, посчитав показатели по Формуле прибыли, мы поняли, что наращивать продажи в этом сегменте – оптимальный вариант для повышения выручки, и убедили в этом владельцев компании: средний чек у дизайнеров выше, а каналы сбыта они задействуют собственные.

В итоге прирост выручки в направлении работы с дизайнерами составил 90%, для сравнения прирост выручки по конечным клиентам составил +10%. Коллеги подсчитали, что появление даже одного нового дизайнера дает прирост более чем в 1 млн рублей.

Полный текст кейса:
Медиа Paper Planes

Видео-кейс:
YouTube
Rutube

Коллеги, сегодня в канале будет день анонсов. У нас для вас много новостей.
Новость первая. 26 марта в 15:00 партнеры Агентства Paper Planes Сергей Худовеков и Георгий Картвелишвили вместе с Айной Магомедовой, лидером по продукту TNG лояльность в HRS Гостиничные ресторанные системы, проведут открытый вебинар «Триггерные коммуникации и лояльность».

Расскажем:
– Как выстроить лояльность: от понимания ЦА до реальных кейсов.
– Как системно работать с триггерными коммуникациями
– Как сегментировать аудиторию и какие инструменты использовать для персонализированных сообщений.

Внутри будет много кейсов из практики HoReCa, поэтому если ваша компания работает в этой отрасли, настоятельно рекомендую выделить время в календаре для этого мероприятия. А если ваша компания работает в другой отрасли, но для вас важна лояльность клиента и умение конвертировать эту лояльность в реальную прибыль, то на нашем вебинаре вы также сможете почерпнуть полезные практики.

Регистрация на вебинар - по ссылке.

Новость вторая. Мы с коллегами собрали подборку каналов, полезных для тех, кто принимает стратегические решения, управляет бизнесом и финансами, развивает лидерские качества и масштабирует проекты. Только проверенные каналы по ключевым темам: стратегия (инсайты от CEO, лидерство), финансы (инвестиции, капитал), маркетинг (digital-инструменты, продажи), технологии (AI, Web3, стартапы) и личная эффективность (энергия, стрессоустойчивость, EQ).

Что внутри:
— Разборы кейсов,
— Анализ технологий,
— Советы по стратегии, управлению, инвестициям и лидерству.

Забрать подборку

Новость третья: в Академии стартовала весенняя распродажа

Весна — время обновлений! Пока кто-то пересчитывает провалы за первый квартал, вы можете уже планировать свой рост на второй!

Разбираем маркетинг по полочкам и даем четкие инструменты — со скидкой до 86% в Академии Ильи Балахнина, где вы самостоятельно сможете освоить инструменты для построения маркетинговой стратегии на основе данных, и получить поддержку партнеров Агентства при выполнении домашних заданий.

Форматы курсов:

Курсы-инструменты - если нужно быстро и самостоятельно освоить методологию, например, построения CJM, эффективной автоматизации CRM или построения Формулы Прибыли для непрерывного поиска точек роста бизнеса. В таких курсах от 10 до 25 занятий, программу можно освоить за 1-2 недели.

Курсы-комплексы - можно пройти как курс повышения квалификации или использовать как справочник, осваивая уроки вместе с текущими бизнес-задачами. Например, курс «Маркетинг на основе данных», внутри - 12 модулей и 76 занятий.

Пакеты - набор из нескольких курсов для решения комплекса задач, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Такие пакеты дадут максимальный эффект и станут настольной книгой для вашего отдела.

🌟Доступ ко всем курсам 🌟 - главная звезда распродажи. Внутри 9 курсов Академии со скидкой 86%

Результаты наших студентов:
⁃ Прирост по среднему чеку и товарообороту в 2 раза - торговая сеть
⁃ Увеличил годовой оборот в 2,5 раза благодаря работе с отделом продаж, средним чеком и позиционирования - производство женской обуви
⁃ Достиг ROMI около 3000% - производство женской обуви
⁃ Стал увереннее за счёт понимания, как работает системный маркетинг - внешний консультант

⚡ Не упустите шанс прокачать маркетинг!

Посмотреть все скидки
Получить профессиональную консультацию по подбору курса:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

Важно:
📅 Только до 31 марта
💳 Можно оплатить в рассрочку или с ЮЛ
🎯 Учитесь в своем темпе
🎯 Получите сертификат об успешном прохождении курсов

Коллеги, сегодня хочу представить вам новую рубрику в нашем канале. Она называется «Как стандарт» и будет посвящена беседам с бывшими сотрудниками Агентства Paper Planes.

В этом году нашему агентству исполняется 15 лет. Это огромный путь, наполненный яркими проектами, невероятными людьми и, конечно, историями, которые стоит вспомнить. Поэтому мы запускаем серию встреч с бывшими сотрудниками агентства — теми, кто в разные годы был частью нашей команды.

О чём будем говорить? Мы будем вспоминать самые интересные моменты, обсуждать, как опыт работы в Paper Planes повлиял на карьеру наших коллег, и, конечно, делиться историями, которые вдохновляют.

Первый гость – Рустам Сагитдинов. История Рустама необычна тем, что он пришёл к нам в Агентство в довольно зрелом возрасте — ему был 41 год, что для нашей индустрии редкость. В интервью мы обсудим, почему Рустам решил перейти из клиентского маркетинга в консалтинг, как оказался в Paper Planes и что его удивило в самом начале, какие проекты стали для него ключевыми.

Смотрите видео:
YouTube
VK
Дзен
Rutube

«Стратегии роста и решения вопросов с B2B/B2G»

24 марта старший партнер Агентства Paper Planes Сергей Худовеков примет участие в совместном закрытом мероприятим Экспертного круга и Бизнес-клуба «CUBE». Организаторы соберут 30 предпринимателей, чтобы в закрытом формате обсудить реальные кейсы, обменяться опытом и наладить полезные связи для развития бизнеса. Вместе с Сергеем в мероприятии примет участие Леонид Нестеренко, наставник предпринимателей и эксперт по развитию бизнеса.

📅 Когда: 24 марта (понедельник) | 19:00-22:00
📍 Где: Арт-галерея ПРОСТОР., м. "Достоевская"

🎯 О чем поговорим:
• Как построить систему, которая реально работает на масштабирование
• Где искать крупных клиентов в B2B и как с ними договариваться
• Как выходить на госконтракты и выстраивать GR-коммуникации
• Какие инструменты действительно помогают в развитии бизнеса

💰 Инвестиции в развитие: 6000 ₽

🎁 Специальное предложение:
Приведите двух партнеров и получите скидку 15% для всей группы!

❗️ Количество мест ограничено!
Регистрируйтесь прямо сейчас 👇
https://forms.gle/ZwN23aMn65hvQVVWA

Конкуренция на маркетплейсах растет с каждым месяцем. Селлерам становится все сложнее продвигать бизнес и увеличивать прибыль.

26 марта в 16:30 (МСК) мой коллега Георгий Картвелишвили вместе с Юрием Саркисяном из MPSTATS Consulting расскажут, как самостоятельно анализировать состояние бизнеса и повысить маржинальность продаж на маркетплейсах с помощью Формулы прибыли.

О чем поговорим на вебинаре:
— Как правильно оценивать финансовые показатели бизнеса.
— Как подстраиваться под изменяющиеся правила маркетплейсов.
— Что делать в условиях растущей конкуренции и демпинга.

Присоединяйтесь! Регистрация на вебинар

Зачем и кому нужна наша распродажа в Академии Ильи Балахнина

В этот период мы не просто снижаем цены. Вместо отдельных курсов, как в обычное время, вы получаете комплексные пакеты знаний, охватывающие маркетинг на основе данных с разных сторон. Кому они подойдут?

Маркетологам и руководителям отделов

Чтобы самостоятельно построить маркетинговую стратегию на основе данных, создать Customer Journey Map, понять, за что готовы платить клиенты, как управлять себестоимостью продукта и выбрать эффективные каналы продвижения

HR-менеджерам и HR BP

Чтобы освоить маркетинговые подходы к управлению эффективностью HR, сократить стоимость найма и время адаптации сотрудников

Топ-менеджменту и собственникам бизнеса

Чтобы принимать взвешенные управленческие решения с опорой на данные: анализ продукта через призму модели создания прибыли и ценообразование, как связать разрозненные действия сотрудников в единую карту стратегических инициатив, за счет каких рычагов можно быстрее увеличить выручку

Частным консультантам и сервисным фирмам

Чтобы повышать прибыль, качество услуг и развивать бизнес с опорой на 15-летний практический опыт Агентства Paper Planes

Главный пакет распродажи включает все курсы академии, которые ваша команда сможет использовать как базу знаний по маркетингу в разных направлениях

До конца распродажи осталось 3 дня, успейте инвестировать в прикладные знания выгодно

Скидки до 86%

Посмотреть все скидки
Получить профессиональную консультацию по подбору курса:
WA: +79151284433
TG: @ibalahnin_academy
Телефон: +74951516745

Невозможно использовать весь потенциал СRM-системы, если в компании нет культуры принятия решения на основе данных: комплексного подхода к аналитике, основанного на понимании клиентского пути, драйверов и барьеров потребления.

Хорошая CRM не только воспроизводит процесс продаж, но и помогает находить в нем узкие места. Поэтому крайне важно, чтобы все данные, которые нужны для зрелого анализа, в CRM собирались.
Для этого необходимо создать целевую модель данных вашей компании. Вы должны представить себе, какого рода графики будут смоделированы, какого рода данные для этого потребуется, в каком виде нужны эти данные, как вы будете на их основе принимать решения. И это только первый шаг на пути к эффективной CRM.

Как избежать типичных ошибок и превратить CRM в эффективный инструмент управления бизнесом, читайте в Медиа Paper Planes.

А если хотите досконально изучить подходы и инструменты, необходимые для внедрения в компании data driven подхода, то переходите на сайт Академии и выбирайте курс, который вам в этом поможет. Мы продлили распродажу до 5 апреля, чтобы вы успели купить доступ ко всем курсам со скидкой 86%.