Уважаемые коллеги, здравствуйте! Не пугайтесь:) по настоятельным требованиям решил завести канала, где буду делиться статьями, обзорами книг, идеями и так далее:) обещаю вас не спамить попусту:)

Коллеги, прикладываю наш материал по QFD. К нам часто обращаются с запросами о его построении, и мы решили по возможности облегчить вашу участь. Напомню, что QFD - это метод, разработанный в Toyota, и он направлен на эффективную разработку нового продукта и его позиционирования, позволяет оцифровать голос Клиента и перевести его в измеримые показатели. С помощью QFD можно:
- создать новый продукт;
- модернизировать существующий;
- провести процессы брендинга и ребрендинга;
- построить стоимостную карту рынка.
Буду рад ответить на вопросы!:)

Сегодня в Экспоцентре в рамках выставки "Электротехника" говорим о продвижении продукции на высококонкурентных промышленных рынках. Обсудим с коллегами анализ рынка, внедрение CRM, постановку работы отдела продаж, позиционирование, оптимизацию ценовой политики. Наконец, уже ближе к вечеру участников ждёт семинар на тему "Как производственной b2b-компании использовать Интернет для поиска Клиентов".

Кстати, мне в личку пришло множество вопросов по QFD. Обещаю рассказать подробнее об этом методе и подготовить FAQ. Всегда рад помочь: @ibalahnin

А это, коллеги, схема модели SOSTAC, которую мы используем при разработке маркетинговых стратегий:)
Самое важное в ней: понимать, что начинать стратегию надо с Анализа ситуации, а не с Целей и Задач. Без чёткого, основанного на данных Анализа рынка невозможно точно определить, над чем работать.
Изучайте, задавайте вопросы:)

Ну и похвалюсь нашим проектом по нэймингу и логотипированию для Компания с рынка электротехники.

Помните, хороший фирменный стиль - это всегда по RDB. А об этом, в свою очередь, завтра:)

{4 РОЛИ B2B-КОМПАНИЙ}
Любая b2b-компания в своём позиционировании может выбрать одну из 4 ипостасей:
1. Вендор компонентов. Такие компании преуспевают, если достигают операционного совершенства и сокращают издержки, оптимизируя логистические и производственные потоки создания ценности. Ключевым признаком дифференциации для них является цена;
2. Собиратель комплектов. Такие компании держат наборы компонентов, имеют широкий набор услуг (например, агентства полного цикла) и позиционируют себя через призму "единого окна, взимая квазиренту за сокращение транзакционных издержек Клиента;
3. Интегратор. Компания, взимающая плату за "Интеллектуальный клей", которым она скрепляет компоненты и их наборы между собой. Такие компании позиционируют себя в качестве центров компетенций, но сталкиваются со сложностями в защите цены от агрессивного Клиента;
4. Поставщик готовых решений. Такие компании строят позиционирование в логике того, что решают конкретные задачи, периодически соглашаясь с Заказчиком на revenue&cost sharing.
Первые 2 стратегии ведут к так называемым транзактным продажам, когда нас сравнивают с конкурентами по цене или цене/качеству. Эти 2 стратегии являются низкозатратными, но хорошо применимы только для компаний, имеющих глубоко проработанные модели операционного совершенства типа Lean, TQM, SixSigma и так далее.
Стратегия 3 и 4, напротив, позволяют уйти в зону экспертных продаж, где квазирента возникает за счёт дополнительной ценности.
Например, для одного из наших Клиентов - компании по производству станкостроительного оборудования нами была выбрана стратегия перехода от поставщика компонентов к интегратору. В рамках этих работ мы реализовали серию семинаров и создали ряд white paperов, посвящённых вопросам бережливого производства, а если точнее - тому, как в гемба кайдзен упорядочить станки в потоке создания ценности для оптимизации времени такта и структуры издержек. На семинары мы собирали через Фейсбук, профильные форумы и так далее. В итоге в среднем в месяц мы подучила 4-7 запросов на оборудование с мотивировкой: "Если купить станки у вас, можно ли надеяться, что вместе со станками приедут ваши специалисты и помогут нам оптимизировать их работу".
Такая тактика оказывается особенно актуальной и для тех компаний, кто получает львиную долю продаж с 44-ФЗ.

{RDB как модель построения бренда}
В основе любого хорошего бренда, в самой ткани его ДНК лежит модель RDB. R - Resonance, мы говорим, что компания обладает им, когда человек, ознакомившись со всей информацией говорит: "Да, я понимаю, ЧТО они делают и кому это помогает".
D - differentiation -человек понимает наше отличие; то, КАК мы это делаем, почему нужно выбрать именно нас.
B - belief - человек понимает, чем мы доказываем предыдущие тезисы и то, ПОЧЕМУ ему следует выбрать именно нас.
Теперь давайте рассмотрим, что происходит, когда мы не дорабатываем в нашем позиционировании хотя бы по одному из каналов.
Если наше позиционирование выглядит как -DB, то покупатель не понимает пользу и говорит: "Мне это не нужно".
Если R-B, - "какова ваша лучшая цена, ведь если нет разницы, зачем платить больше".
Если RD-, - "я не хочу принимать на себя такой риск".
Таким образом, если вы тщательно изучите структуру мотивировки отказа ваших потенциальных Клиентов, вы поймёте, какая часть позиционирования нуждается в усилении и доводке.
Наконец, нужно отметить, что иерархия важности R, D и B разнится для b2c и b2b. В b2c к нам приходит фрустрированный человек; наша задача - произвести, говоря психологическим дискурсом, консумацию. Именно поэтому в b2c важнее всего Differentiation. Но дело меняется кардинально, когда мы говорим о b2b, потому что дифференциация в привычном смысле этого слова в b2b запрещена. Представьте, что я пришёл к вам и пытаюсь продать услуги моей бухгалтерской фирмы.
-"Мы самые необычные в мире бухгалтеры, говорю я, наученные горе-маркетологом дифференцироваться, - то, как мы делаем бухучёт, так никто больше в мире не делает бухучёт".
Вы купите мои услуги? Никогда! Потому что в b2b вам нужен не закрытый гештальт, а лучшая практика. Вот почему в b2b так важны кейсы и отзывы.
Совет: возьмите все ваши материалы, носители, контент в каналах и прогоните его через призму RDB. Расстройтесь:) Перепишите. Ну или обратитесь к нам, и мы поможем:)

{You know nothing Jon Snow}
NB: спойлеров нет:)

Каждый день мы в Paper Planes получаем запросы на разработку или реализацию маркетинговой стратегии. И хотя бы раз в неделю нам попадается Клиент, который "точно знает, чего он хочет от маркетинга". Обычно это точное знание сформировано на основании наполеоновских амбиций и сводится к "мне нужно больше Клиентов/золота/веспен-газа".
Каждого своего сотрудника я с первого дня работы учу 3 простым мыслям:
1. В жизни нет ничего важнее успеха нашего Клиента;
2. Ни один наш Клиент ничего не знает про свой бизнес;
3. Мы должны знать про его бизнес гораздо больше, чем он сам.
Почему же такое происходит? Почему люди, которые не только создали компанию, но и успешно провели её сквозь штормы кризисов, на самом деле мало знают о том, как устроен построенный ими бизнес?
Отчасти виной тому тот факт, что они зарылись в рутине. Но самый главный враг на пути чёткого понимания точек роста компании это ... Целеполагание.
Да, вы не ослышались. Целеполагание - это такая весёлая корпоративная забава, которая стоит тем дороже, чем бестолковее и философичнее оказывается. На высоком уровне люди играют в миссию и видение; на среднем - в долгосрочную стратегию; на нижнем - просто в постановку целей в формате "я так думаю".
Ставить корпоративные цели приятно: процедура увлекает, даже возникает иллюзия того, что все поработали, поделились мнениями. В общем, всё как с проверкой электронной почты, - вроде, пользы никакой, но кажется, что работы кипит.
Целеполагание манит. Помните фейковую историю про выпускников MIT, которые написали свои цели на бумаге, а потом оказались куда смекалистее и успешнее своих обделённых эпистолярным навыком сверстников? Или диалог Алисы с Чеширским котом, цитирование которого в бизнес-литературе можно смело считать маркёром дурновкусия? Ну или цитаты из мотивационных пабликов в Вк: "Лети к своей мечте, беги к своей мечте, ползи к своей мечте, ляг и лежи в направлении своей мечты"? Это же все оно, целеполагание. Поставь цель по SMART, визуализируй, запиши, заведи паблик с мониторингом прогресса, и вот - заветная цель уже у тебя в руках.
Правда, как и всегда, сложнее. Практика показывает, что никакое целеполагание невозможно без Анализа. Именно с предварительного кропотливого Анализа, а не с постановки целей нужно начинать разработку стратегии маркетинга. Потому что без точной интерпретации данных о нашем бизнесе у нас практически нет шансов на то, что мы верно выставим цели.
Всю эту неделю я буду делиться с вами реальными кейсами, показывающими, какие задачи перед собой изначально ставил Клиент; как был проведён анализ; как его цели и задачи были скорректированы под безжалостным давлением фактов.
Продуктивной рабочей недели!:)